Braz Cardoso: como lucrar R$ 1 milhão por mês com VSL e conteúdo orgânico

O Dr. Frederico Porto ia gravar uma VSL em uma semana e eu tinha que fazer uma. Só que, como estava no flow, falei: “Cara, eu quero fazer 3 para já gravar tudo”. Fiz 3 VSLs em uma semana, uma a cada 2 dias, e a primeira vendeu R$ 1 milhão. Naquela época, para VSL de expert, era muita coisa.

Olha só, pessoal, no final de 2022 o Braz já estava fazendo VSL de 7 dígitos. A gente está agora em 2026 e só agora o pessoal está se ligando que isso existe. Loucura, velho. Tem algum caminho para dar para essa galera que quer fazer VSL?

Eu vejo muitas pessoas cometendo esse erro hoje. Elas entram num ângulo de mercado ruim, mesmo com excelente produto, às vezes uma excelente copy, e não vende. Por quê? Porque o ângulo de mercado é boring, é chato. Um ângulo de mercado é extremamente importante para o sucesso da campanha que você está criando. Isso, inclusive, muda business, muda negócio.

Braz Cardoso já escreveu VSLs que venderam 9 dígitos para grandes experts do mercado. Hoje tem seu próprio negócio de infoprodutos, que lucra 7 dígitos todos os meses, e neste episódio vai mostrar como estruturou sua operação para chegar nesse resultado.

A gente sempre brigava, e isso fez parte de toda a minha trajetória: como eu crio mais de um canal de aquisição para minha empresa não ficar refém de um funil? Muitas pessoas têm isso de que, quando você acerta um funil, só fica com aquele funil fazendo dinheiro e beleza. Mas é empresa? Não tem previsibilidade, não tem nada.

Enfim, qual você acha que é o 80/20 dessa monetização do back end? Se fosse refazer o seu negócio, o que faria primeiro com esse foco de maximizar lucro, dinheiro no bolso e não faturamento?

Isso é extremamente importante. A gente demorou para entender isso, pagou caro para entender e mudou o nosso game totalmente.

Qual é o segredo aqui? O segredo não é a VSL, é você fazer isso que o Braz está fazendo, criar esse modelo de negócio que tem esses pilares que a gente está falando.

Hoje vou ter uma conversa com o Braz Cardoso. O Braz começou no mercado digital em 2020, quando tinha só 20 anos de idade. Teve um monte de tentativas fracassadas, não deu certo como afiliado, fez lançamentos que também não performaram tão bem, até que começou a estudar copy e descobriu que essa habilidade ia mudar a trajetória dele. E de fato mudou, porque em 2022 ele entrou para uma operação e começou a escrever VSLs que começaram a faturar muito dinheiro. Chegaram a fazer milhões de reais para os experts que estavam naquela empresa. Isso tudo quando poucas pessoas estavam falando de VSLs, pelo menos no mercado de infoprodutos.

Na verdade, uma das primeiras VSLs que ele escreveu ainda está rodando depois de todo esse tempo e já bateu 9 dígitos em vendas. Olha só que loucura. Depois dessa fase como copywriter, ele resolveu montar a própria operação e arranjou uma sócia, a Diandra. Juntos, eles faturam múltiplos 7 dígitos todo mês e conseguiram criar um ecossistema de produtos que produz todo esse faturamento. Ou seja, não é só um funil, uma VSL, é todo um ecossistema com front end, back end, marca. Uma coisa bem interessante, caso você queira criar algo parecido na sua operação.

Hoje, aqui na VTurb, ele mostrou um monte de coisa, como funcionam os bastidores da sua operação, como usa conteúdo para potencializar as VSLs e conseguir até dobrar a conversão delas. Como faz para estruturar uma escada de produtos que vai desde produtos de entrada mais baratinhos até consultorias caríssimas de mais de R$ 100 mil. Também como faz para identificar os gargalos da operação, como monta o time comercial, como faz para produzir anúncios e mais um monte de coisa. O podcast foi bem longo, cara.

Então, se você tem infoproduto e trabalha com marketing de resposta direta ou só quer entender como criar um negócio mais sólido e não depender só de ter um funil, veja este podcast até o final, que acho que vai gostar bastante da conversa que tive com o Braz. Caso não conheça, este podcast se chama Segredos da Escala. A gente traz pessoas que já escalaram suas ofertas e seus negócios para que você, que está em casa, consiga pegar 1, 2, quem sabe até 3 dicas, se o podcast for bom, aplicar no seu negócio e escalar também.

Este podcast foi criado pela VTurb, uma empresa de hospedagem de vídeos, mas não é hospedagem de vídeo comum, é hospedagem de vídeo de vendas. Então, se você tem um vídeo de vendas, uma VSL, um webinário, precisa hospedar seu vídeo na VTurb, assim como as maiores empresas do Brasil fazem, como G4 Educação, Novo Mercado e também algumas das maiores empresas do mundo, como a Mindvalley, uma empresa da Malásia. Bizarramente, eles resolveram hospedar os vídeos deles na VTurb. Por quê? Porque realmente funciona.

Para provar isso, tem um vídeo na descrição que se chama “7 jeitos superfáceis de aumentar a conversão na sua VSL”. Vai aparecer na tela. É só clicar nesse linkzinho que está aparecendo que você já vai ver esse vídeo e aprender como aumentar a conversão do seu vídeo de vendas. Ali eu falo um pouco da VTurb, mas você consegue aplicar tudo que tem ali sem usar a VTurb necessariamente, apesar de que vai ver que usar a VTurb é muito mais fácil. Então, se você tem um vídeo de vendas, uma VSL, um webinário, clique nesse link da descrição que não vai se arrepender. Beleza? Agora chega de conversa. Vamos começar o podcast. Com vocês, Braz Cardoso. Mano, seja muito bem-vindo.

Muito obrigado. Eu que agradeço.

Ao podcast VTurb. Como está se sentindo? Está nervoso?

Estou me sentindo incrível.

Está de boa?

Aham. Pronto para gerar uns cortes.

Mano, olha só, já vou dar a dica: aproveita, porque, caso a gente jogue um Fifinha depois, esse sorriso que está na cara dele agora vai sumir. Vai querer jogar um FIFA depois?

Óbvio.

Então já coloca na tela quem ganhou. Provavelmente vai ser eu.

Esse troféu aqui atrás vai estar na minha bolsa na volta da viagem.

Cara, pior que ele estava girando. Você desligou o troféu, Gabi? Ele parou de girar sozinho. Caramba. Mas enfim, depois vou colocar a pilha nesse troféu. Obrigado por ter aceitado dar um pouco do seu tempo, da sua experiência aqui no podcast da VTurb. Pessoal, para quem não sabe, o Braz já gravou um podcast com a gente, que vai aparecer na tela, que era uma mesa redonda de VSL…

Para experts.

Para experts, exatamente. Desde então, eu não via você como o empresário que é hoje. Não que eu visse de uma maneira ruim antes, de maneira alguma. Tanto que chamei para o podcast da VTurb, então achava um cara bom. Só que agora, pessoal, o que aconteceu? Ele está com a Diandra, que curiosamente está escondida ali atrás, aquela mulher que usa vermelho. Talvez apareça alguma coisa. Posso colocar uma coisa só na tela?

Vai aparecer alguma coisa dela aí, dos 2, talvez.

E você construiu uma empresa bem mais sofisticada. Tem um monte de produto, um monte de coisa, fatura múltiplos 7 dígitos no mês. Pelo que a gente falou, estava lucrando com uma margem dos 7 dígitos. Isso é bizarro, na minha opinião. É sensacional, porque é um negócio muito bom, velho. Tem um expert, tem todos os funis que rodam para ele. É difícil copiar o expert, apesar de todo o resto as pessoas poderem eventualmente atacar, mas não é um negócio tão copiável quanto, sei lá, uma padaria. Uma coisa nesse sentido. Então é um negócio muito bom.

Chamei você para a gente falar disso, porque acho que está sendo uma tendência essa parada de VSL, pelo menos no mercado de expert de infoprodutos agora em 2026. Em 2025 já começou, mas em 2026 acho que está um pouco mais forte. Essencialmente, queria que a gente explorasse esse esquema. Só que, como falei, a gente estava conversando em off antes, pessoal, o Braz é meio eclético, que é o que falei que ia perguntar, minha primeira pergunta.

Eu conheci ele no mastermind do André CIA, que tem um podcast aqui no YouTube também, vai aparecer aí. Só que depois fui num evento da Digistore, do pessoal de Nutra, e ele estava lá também. Ele conhecia o Pocha. Fiquei: “Mano, como assim?”.

O Pocha já veio aqui?

Ainda não. Abraço para o Pocha também. Fiquei pensando: “Mano, quem é esse cara? O que ele faz?”. Então, como entrou nessas bolhas do digital? Veio do pessoal de lançamento, do pessoal do DR, começou por VSL? Fala um pouco desse seu background para eu entender um pouco mais sobre essa sua origem.

Tá bom. É engraçado, porque, se eu não tivesse sido expulso da USP, provavelmente não estaria aqui falando com você. Fui cancelado na época. Isso era pandemia, 2020, pensa, tudo fechado. No meio da pandemia, plena pandemia, acabei sendo expulso. Apareci no Jornal Nacional, inclusive. História. E no meio da pandemia me vi quebrado, falido. Estava morando com meu pai em Guarulhos na época, e todo o plano que tinha feito para minha vida, do dia para a noite, acabou.

Você tinha quantos anos mesmo?

Tinha 20.

Então tem agora 26.

26.

Porque a pandemia foi em 2020.

É, 26. Pensa, tudo o que tinha construído como plano de ser executivo, trabalhar em multinacional, foi por água abaixo. Então me vi numa situação em que tive que pensar. Fiquei algumas semanas reflexivo, até que um amigo me ligou e falou sobre Hotmart: “Vamos trabalhar com internet”. Falei: “Cara, não trabalho com golpe, não trabalho com tigrinho, esse negócio não funciona”. Na época nem tinha o tigrinho, mas eu não trabalho com golpe.

Passaram 2 dias e pensei: “Cara, estou quebrado, não tenho nada, o que vou fazer?”. Liguei para ele de volta e falei: “Vamos fazer alguma coisa”. Trabalhar 7 dias e, desses 7 dias, trabalhar 4 horas por semana, ficar rico com a internet, renda passiva. Falei: “Vamos embora, vamos para dentro”.

Quando entrei nesse mercado, percebi que o mercado de afiliado estava muito aquecido na época. Tinha vários gurus grandes, o Thiago Fonseca, tinha outras pessoas também. Acabei comprando um curso, paguei R$ 197, era caríssimo para mim, e comecei a estudar. Passei alguns meses estudando, entrei para o mercado de afiliado e comecei a vender.

Lembro que minha primeira venda como afiliado foi enquanto estava treinando. Minha comissão foi R$ 9,90. Quando caiu aquela venda, pensei: “Cara, estou treinando, recebendo dinheiro na minha conta. Pronto, vou ficar milionário, acabou. Daqui para frente é renda passiva, vamos embora”.

Você vendeu como? Tráfego pago? O que foi?

Tráfego pago pelo Google, Google Ads. Comecei pelo Google Ads, não comecei pelo Meta. Achava muito chato, já não gostava muito.

Fazia fundo de funil?

Era fundo de funil. Na época nem sabia disso, só vi o jeito que era para fazer e repliquei. Só que não demorou muito tempo, obviamente, para entender que aquilo era furada, porque não tinha nenhum conhecimento, nenhuma experiência, não sabia nada de tráfego, marketing. Nunca fui marqueteiro na época. Parei, percebi que ia ter que estudar uma coisa mais aprofundada para ter algum tipo de resultado.

No final de 2020, começo de 2021, descobri o mercado de lançamento, Érico Rocha. Lembro até do lançamento que ele estava fazendo. De todas as coisas que estava estudando e mostrando no lançamento, tráfego, design, edição de vídeo, gestão de projetos, percebi que sabia fazer copy, porque gostava muito de escrever. Falei: “É o menos pior, vou meter para dentro. É isso aqui”.

Decidi estudar a fundo. Só que, quando decidi estudar a fundo, gostei de copy. Isso era começo de 2021. Gostei muito, porque o fato de convencer uma pessoa e levar do ponto A para o ponto B, para uma ideia que você quer, fez muito sentido na minha cabeça. Foi muito sexy, muito atraente para mim.

Entrei de cabeça. Na época não tinha dinheiro, comprei um curso, comprei não, peguei um curso pirata da Empiricus. Como não tinha muitas pessoas aqui no Brasil vendendo copy, tinha pouquíssimos players relevantes nesse sentido, comecei a estudar muito lá fora, o mercado de resposta direta. Nem sabia que era resposta direta. Comecei a estudar, executar muito, testar muita coisa, até que falei: “Cara, estou pronto, vamos embora. Era isso que estava faltando, vou ficar rico”.

Encontrei mais 2 moleques num grupo do Facebook, juntei, fiz o primeiro lançamento, tomei uma ré. Falei: “Primeiro lançamento, acontece. Vou ficar rico no próximo”. Fiz o segundo lançamento, pumba, ré. Falei: “O Érico Rocha fala 7 lançamentos até você fazer seu primeiro 6 em 7. É o que está faltando. Vou fazer mais um agora”. Pumba, ré de novo.

Comecei a entender que precisaria de um caminho um pouco mais atalhado para aprender mais rápido, seja trabalhando para alguém, seja entrando em alguma outra operação. Foi aí que, na virada para 2022, meu mentor de vida e profissional, Marcos Duda, me deu uma oportunidade. Viu potencial em mim e eu estava muito disposto a ter resultado, com muita fome de ter resultado. Isso no começo de 2022.

Ele investiu muito em mim. Todos os masterminds, grupos, imersões, tudo que podia consumir, eu falava para ele e ele me colocava dentro, me dava acesso. Comecei a estudar muito e não tinha tido tanto resultado ainda, até que decidi escrever uma carta de vendas para uma faculdade. Não posso falar qual por causa dos contratos. Quando fiz essa carta, ela vendeu R$ 30 milhões. Chuta quanto cobrei. Foi um frila na época. Chuta quanto cobrei.

R$ 1 mil. R$ 5 mil.

R$ 2 mil.

R$ 2 mil?

E um swipe file. Foram R$ 2 mil e um swipe file que ganhei no acordo.

Boa.

Aconteceu uma coisa muito louca nessa hora. Tinham passado quase 2 anos desde que tinha começado no mercado de afiliado. Até aí entendi 2 coisas. Primeiro, que tudo que tinha estudado dava certo, tinha resultado, conseguia gerar dinheiro. Segundo, uma coisa que falo muito para meus copywriters, quando estou treinando algum copywriter: comecei a ter confiança na hora de escrever, e isso fez um diferencial muito grande para mim.

Sempre falo: “Cara, se você tem confiança na hora de escrever, a conversão da sua campanha muda, porque fica mais disposto ao risco, mais disposto a argumentar, e isso vai aumentar a conversão, desde que tenha toda a base técnica”. Nessa empresa do Marcos Duda tinha alguns especialistas fazendo lançamento, era uma empresa mais de lançamento.

Tinha o Dr. Frederico Porto, que foi meu primeiro case, vou contar um pouquinho mais, tinha Rita, várias pessoas lá dentro. Falei: “Cara, aprendi para caramba isso, quero executar. Vocês têm especialistas, vou fazer as campanhas”. Lembro que, no final de 2022, o Dr. Frederico Porto ia gravar uma VSL em uma semana e eu tinha que fazer uma. Só que, como estava no flow, falei: “Cara, quero fazer 3 para já gravar tudo”. Fiz 3 VSLs em uma semana, uma a cada 2 dias. A primeira vendeu R$ 1 milhão. Naquela época, para VSL de expert, era muita coisa. A segunda VSL foi…

Isso em 2022?

Final de 2022, entre outubro e novembro.

Olha só, pessoal, no final de 2022 o Braz já estava fazendo VSL de 7 dígitos. A gente está agora em 2026 e só agora o pessoal está se ligando que isso existe. Loucura.

Exato. Inclusive, a segunda VSL, que foi a do Neuroprodutividade, meu primeiro case de fato com especialista, é uma VSL de 9 dígitos. Até hoje continua vendendo.

Olha só, Braz, durante o podcast, como falei, ia interromper você. Vou interromper agora, porque é meu trabalho, pessoal. Meu trabalho é interromper o pessoal e fazer a galera falar. Por que acha que aconteceu de o mercado de infoprodutos demorar tanto para começar a adotar as VSLs? Nessa época em que estava nessa agência do Marcos Duda, notava que tinha preconceito de outras pessoas? O que aconteceu para o mercado demorar tanto? Se é que sabe.

Eu não acho que o mercado demorou. Acho que se movimenta por fases. Tem coisas que funcionam mais, tem coisas que funcionam menos, mas os básicos sempre funcionam. Naquela época, o que mais estava funcionando, que era mais em alta, era lançamento. Então não compensava testar outra forma de vendas se lançamento estava dando muito certo e era uma coisa exponencial. As pessoas só olhavam para lançamento, da mesma forma que só olharam para afiliados, por exemplo.

Obviamente, tem custos em relação a isso. Se você foca só em uma coisa e não diversifica seus canais de aquisição, tem uma operação um pouco mais sensível, digamos assim. Por exemplo, hoje a gente tem lançamento, mas tem VSL, tem time comercial. Então isso deixa frestas de sensibilidade para sua operação, para seu time. Acho que foi mais fase de momento. Estava dando certo alguma coisa, as pessoas não estavam tanto olhando. E não tinha tanto no Brasil ainda na época.

Cara, é 2022, né?

Final de 2022.

Acho que a gente já tinha a VTurb, velho.

Já tinha. Tanto que a gente usava a VTurb.

Eu comecei a faturar múltiplos 7 dígitos em 2018, e a gente usava VSL.

Sem ser a VTurb? Como?

A gente usava o Vimeo, depois o Vidalytics, depois fez a VTurb.

Raiz.

Porque eu não queria mais pagar para os caras, falei: “Vou fazer o meu”. Mas hoje em dia a gente está com o mercado de infoprodutos extremamente aquecido para VSL. Tem várias pessoas fazendo isso, muitos até na mesma configuração sua e da Diandra, bizarramente. Tem muito casal em que o cara é o estrategista e a mulher é a expert. É bizarro, tem muito e dá muito certo, mano. Todo mundo ganha muito dinheiro.

Dá muito certo.

O casal, sei lá, não sei se é porque está unido ali pela mesma proposta, mas sei que o pessoal que faz isso dá muito certo, ganha muito dinheiro. Já que você fazia VSLs naquela época, 2022, 2021, e dava certo, como fez para aprender isso? Hoje, o que acha que o pessoal que está em casa, que talvez tenha uma mulher que está lançando ou só quer aprender esse funil, deveria fazer em termos de 80/20 para aprender a fazer VSL? Porque o que você fez provavelmente não foi 80/20. Deve ter feito um monte de besteira até: “Isso aqui é o correto”.

Total.

Conta o que fez e o que acha que é o correto, se pudesse dar uma dica para o pessoal de casa.

Cara, acho que o primeiro ponto é sobre inconformismo. Nunca aceitei fazer coisas básicas, mais do mesmo, então estudava muito. Esse é o primeiro ponto. Se você não conhece os conceitos básicos de marketing, não entende o mínimo de vendas, de psicologia, dificilmente vai conseguir ter uma empresa duradoura, ter lucro de fato e sucesso na sua empresa. Então, no primeiro momento, tem o inconformismo.

O segundo ponto é entender sobre mercado de fato. É muito importante, porque vejo muita gente copiando e colando vários funis. Isso não é produtivo em nenhum momento, porque você não se desenvolve. Se a pessoa desenvolve uma sensibilidade de análise de mercado e entende o que está acontecendo, consegue transportar para a realidade da empresa ou do funil dela, que está começando, coisas que já foram validadas pelo mercado.

Diria, para resumir tudo, desenvolver um senso de sensibilidade de mercado para entender o que está funcionando e, mais importante, entender onde pode lançar um produto que tenha um apelo de mercado, um produto adequado. Vejo muitas pessoas errando em produto, em oferta, oferecendo coisas que ninguém quer comprar. Essa sensibilidade vai desenvolver a capacidade de encontrar brechas de mercado onde vai escalar mais rápido. Esse é o principal ponto, na minha opinião.

O resto é técnico. Escrever a VSL, subir o vídeo, isso é técnico, mas essa sensibilidade é uma coisa que vejo poucas pessoas terem hoje em dia.

Você acha que isso é desenvolvível? Tenho uma teoria de como fazer isso. Por exemplo, essa sensibilidade, se entendi o que está falando, e me corrija se estiver errado, é o ato de conseguir saber o que vai vender, qual produto vou criar que vai ser uma coisa que as pessoas querem.

Sim.

A forma de fazer isso é basicamente conseguir ler o nível de sofisticação do mercado. A gente vai ver quais mecanismos estão sendo prometidos e aí tenho que ter um mecanismo superior ao que o pessoal está oferecendo. Às vezes não superior em nível de eficiência, mas em nível de prova para a pessoa acreditar que o negócio dá bom. Consigo posicionar meu produto assim. Está todo mundo no mercado falando da coisa X, consigo falar da coisa X mais 1 ou então da coisa Y.

Vejo dessa forma, mas principalmente uma pessoa que está começando precisa entender que o básico funciona, sempre funciona. Vejo as pessoas querendo sofisticar muito o funil, a oferta, o produto, sendo que não fizeram uma pesquisa básica: qual é a dor ou desejo do mercado que consigo resolver? Se essa dor não for forte, se não tiver um público gigante para aquilo, não vai escalar, mesmo que você seja o melhor copywriter do mundo, que contrate o melhor copywriter.

O fato de saber identificar dores e desejos do mercado e aplicar aquilo para uma solução que você tem é um dos principais diferenciais hoje, que pouca pessoa tem esse awareness, esse nível de consciência. Esse é o principal ponto.

Verdade. Realmente, esse é o princípio de tudo. Se a pessoa não tiver isso, acho que nem faz sentido criar um funil para isso em primeiro lugar.

Pode ser a melhor copy, não tem público, não tem aderência de mercado.

Mas imaginando que o pessoal que está vendo a gente vai estar trabalhando num nicho que tem demanda, e sabe que tem porque faz lançamento, já viu que o negócio vende, e quer se tornar um Braz ou ter um Braz na operação que consiga produzir essas VSLs boas. Acha que tem algum recurso que recomendaria?

Por exemplo, tem aquele livro do Evaldo Albuquerque, “A carta de vendas de 16 palavras”. Só que ainda nem considero um recurso bom para fazer VSL, porque a real é que ele ensina princípios de copy. A pessoa tem que conseguir pensar um pouco, adaptar as coisas. Tem aquele curso que já é VSL de fato, o RMBC, do Stefan Georgi. Curiosamente, pessoal, o primeiro podcast que gravei aqui na VTurb foi com o Stefan, vai aparecer na tela.

Existem esses recursos, só que são em inglês. Não sei se tem alguma dica para o pessoal conseguir dar esse passo e surfar também essa onda de VSL. Ou se acha que, na real, não tem, porque seu processo foi muito orgânico. Até agora, falou que aprendeu muito na prática, na agência do Marcos Duda, que foi o que anotei. Só que também falou que estudou bastante. Acha que tem algum caminho para dar para essa galera que quer fazer VSL?

Acho que o repertório é o principal ponto para construir uma VSL hoje. Inclusive, é um dos pilares que uso para contratar um copywriter. Um profissional, mas principalmente um copywriter ou uma pessoa que vai escrever campanha de fato, para as pessoas que estão assistindo.

Se você não tiver repertório, um conhecimento básico do que está dando certo no mercado, dificilmente vai conseguir ter a sensibilidade para escrever. Qual é o problema? Às vezes as pessoas não têm caixa para contratar um copywriter de elite ou o conhecimento necessário em marketing para escrever uma copy extremamente técnica que passa por todas as etapas. Mas, se tiver repertório, entender o que está acontecendo no mercado e conseguir transportar isso, obviamente precisa ter conhecimentos básicos de venda, acho que esse é um ponto bem importante, se não tiver medo de vender e tiver repertório, consegue construir uma oferta minimamente escalável.

Repertório, para mim, é um dos principais pontos. Por exemplo, para todo copywriter que entra na nossa empresa, eu passo: “Cara, você vai ter que estudar sobre macroeconomia, o que está acontecendo no mercado, em outros mercados. Vai ter que estudar”. Por quê? Porque as ideias fazem sexo. É um conceito de marketing: as ideias fazem sexo. Então, para uma pessoa que não tem nada de conhecimento de copy, se tiver repertório, já tem uma possibilidade de conseguir ocupar um espaço no mercado.

Entendeu? E o que você acha que é esse repertório? Tem algum recurso que você considera o principal ou é só na entrevista mesmo que você pega isso?

Eu divido o repertório em 3 pontos. A primeira parte é experiência, bagagem pessoal. Tem até um filme, acho que é Quebrando a Banca, se eu não me engano, em que o cara vai entrar em Harvard. Para ganhar uma bolsa de 100%, ele é perguntado: “Cara, qual é a coisa mais louca que aconteceu na sua vida?” Essa era a pergunta definitiva para o cara entrar. Por quê? Porque, se você tem experiência pessoal, provavelmente tem repertório. Repertório é importante em qualquer cenário de vida. Então, o primeiro ponto é experiência pessoal. O segundo é a capacidade de estudar e absorver informações que estão acontecendo no momento, seja a nível de macroeconomia, como eu falei, seja a nível de momento de mercado, político, quanto estudar tecnicamente. Ele precisa adquirir essa base para entender. Quando junta essas coisas, consegue ter mais ideias, e mais ideias geram novas ideias. Isso é um conceito. Então, eu vejo que é dessa forma.

Legal, mano. Pelo que eu entendi, voltando ao que você estava falando, você começou como afiliado e depois foi trabalhar numa agência de lançamento. Só que foi lá fazer VSL nessa agência de lançamento, né?

Exatamente, cara.

Quem foi a primeira pessoa que te direcionou para isso? Foi o Marcos que falou: “Mano, vamos fazer VSL”? Por que não te botou para fazer lançamento?

Na época, lembro que tinha uma imersão chamada Copy Secrets, se eu não me engano, alguma coisa assim, que era o Denis B, o Elias Mamã e o Derick Melo. Não sei se você chegou a conhecer essa galera.

Eu conheci o Denis, conheci o Elias. Esse outro que você falou…

O Derick.

Não.

Para mim, o Derick é um dos melhores copywriters que já escreveram aqui no Brasil. Conhece o copywriter cego?

Ah, esse eu conheço.

Não é esse Derick.

O Derick Carneiro.

Ele não é cego, é outro Derick. Mas ele está sumido, pô. Não sei o que aconteceu com ele. Eles já estavam escalando VSL há muito tempo, tanto aqui no Brasil quanto nos Estados Unidos. Ele traz bastante coisa. A primeira imersão de copy para público frio a que eu fui foi a deles. Conversando com o Marcos Duda na época, a gente fazia muito lançamento, ele falou: “Cara, é um canal de aquisição a mais”. E, de novo, a gente sempre brigava, e isso fez parte de toda a minha trajetória: como eu crio mais de um canal de aquisição para minha empresa não ficar refém de um funil? Justamente isso, porque muitas pessoas têm isso de que, quando você acerta um funil, só fica com aquele funil fazendo dinheiro e beleza. Mas é empresa, não tem previsibilidade, não tem nada, enfim. Nesse momento, ele falou: “Vamos fazer isso aqui, porque vai dar uma vantagem competitiva para a gente. Ninguém está fazendo isso”. Tinha vários especialistas lá, e ele falou: “Vamos testar, vamos errar e vamos para cima”. Entendeu?

Foi o Marcos Duda que trouxe a ideia, então?

Sim.

Que bicho inteligente, velho.

Foi inteligente.

Abraço aí, Marcos. Mandou bem.

Deu supercerto. Depois a gente errou, só que errou muito rápido. Essa é uma vantagem do mercado de resposta direta, do marketing de resposta direta. Se você tem uma campanha que não está validada, consegue pausar, reestruturar e tentar vender novamente. Então, errou rápido e barato.

Está maluco, mano. Esse mercado é muito melhor, velho. O pessoal de lançamento aí sofre, tá? Mas vocês também ganharam muito dinheiro, pessoal. Pelo menos quando estava dando muito certo, acho que o pessoal que mais tinha grana, lucro no bolso, foi a galera de lançamento. Agora acho que o pessoal de Nutra está ganhando muito dinheiro. Mas o que eu acho que é o estado da arte são vocês, velho. O pessoal que faz info, que tem uma VSL no front end e uma porrada de funil de ascensão no back end, que é o que vocês fazem hoje.

Exato. Isso e mais um pouco.

A princípio, a minha leitura é essa, cara. VSL no front end e uma ascensão. É uma parada que fica absurda, entendeu? Absurda. E o produto não tem custo, a margem é alta, então fica meio que uma máquina de imprimir dinheiro ali.

Uma coisa importante: o produto não tem custo direto, mas tem vários custos indiretos. Isso é um ponto que as pessoas não olham. “Ah, vou fazer um infoproduto, não tem custo.” Calma aí, tem custo, sim. Tem custo de plataforma, de time, de reembolso, que não deixa de ser um custo. Tem vários custos indiretos que as pessoas não olham. Isso é extremamente importante. Vejo muita gente errando aí. É uma margem muito mais alta, óbvio. Você não tem estoque, não tem que gerar nada, mas tem custo, sim. As pessoas não olham para esse custo, inclusive.

Sem dúvida. Cara, depois talvez eu fale desse negócio do custo, tá? Não sei, vou refletir. Mas me conta: você começou a fazer as VSLs lá no Marcos Duda, mas como foi essa parte de transicionar, virar empresário e tal? Continua a história.

Quando eu escrevi essas VSLs para o Porto, fui uma das primeiras pessoas a bater 100 mil por dia naquela época, já com especialista. Nutra já tinha gente fazendo, óbvio. Comecei a pegar gosto, e a gente viu que tinha um potencial gigantesco, porque poucas pessoas estavam fazendo. O mercado funciona muito assim: se tem poucas pessoas com um modelo de vendas, você tem uma margem muito grande, porque sua concorrência é muito menor. É extremamente importante olhar para isso também. Fui acertando uma atrás da outra, porque poucas pessoas estavam fazendo VSL. Fui para relacionamento e acertei mais uma de 100 mil por dia, da Rita Rosirolo. Acho que era Truque das Ciganas na época. Foi aquela fatídica copy, entendeu?

Fala aí, mano. Quero ver se você tem coragem de falar.

Cara, eu escrevia muito para relacionamento. Era um dos nichos em que eu mais vendia, relacionamento para mulheres. E o mecanismo dessa VSL, ai, meu Deus…

Não era um bônus, mano, da cavalgada lá?

Era um entregável, como se fosse um mecanismo, só que de um entregável. Falei: “Cara, como posso me diferenciar? Como posso achar uma brecha no mercado para conseguir escalar?” Foi do nada, não teve nenhuma estratégia técnica por trás. Foi o repertório.

Foi o repertório.

Cheguei e pensei: “Cara, cavalgada é legal, um mecanismo legal, mas tem que ser estranho”. Falei: “Pô, Cavalgada da Monalisa, é isso”. Quando falei isso pela primeira vez, todo mundo: “O que é isso, meu Deus do céu?” Deu certo e pegou. Usei copy, obviamente, e a gente escalou muito essa copy. Acho que foi uma das primeiras de relacionamento para mulher a bater 100 mil por dia. Para homem já tinha algumas outras.

Existem vários frameworks de copy que a gente usa. Tem os frameworks da Empiricus, que são bem fechados, bem voltados para o mercado financeiro. Só que esse negócio, essa frase, “Cavalgada da Monalisa”, gera curiosidade. Vejo muita influência dos copywriters mais de jornal, que faziam copy mais curiosa, com alguma coisa que provoca, que você tem que saber o que está acontecendo. É provocativo, você tem que se mexer, tomar uma atitude. Ou você vê ou cobre essa curiosidade que tem. Vou te falar, cara: é meio que fácil a gente ter um copywriter que sabe uma estrutura de copy padrão e seguir aquilo. Só que, para criar essas coisas… Isso que você criou poderia ser uma headline, “Conheça a Cavalgada da Monalisa”, ser um e-book sexual. Daria para ser. No caso, você usou como um entregável, um bônus do produto principal. Só que, mano, acho que isso é um copywriter muito mais sofisticado. Porque ele tem essa noção de: “Isso é uma coisa curiosa, que faz sentido, que a pessoa quer, mas tem essa coisa única”. Quando você falou “Monalisa”, isso gera muitos inputs na cabeça da pessoa. “Como assim, mano? Monalisa, aquela do quadro? O que tem a ver?” Existe um “Que é essa?” ali que é curioso.

Sim, a pessoa tem que parar para ver.

Cara, você sabe como desenvolveu isso? Essa habilidade de encontrar essas coisas que podem ser reais, mas, ao mesmo tempo, provocam, fazem a pessoa imaginar, geram grande curiosidade? Porque isso é uma das habilidades mais poderosas de copy que tem. Tem até um cara, pessoal, o Gary Bencivenga, vai aparecer uma foto dele na tela, que falava que um exercício para ficar bom em copy era escrever 5 bullets todo dia, que são essas frases de curiosidade, também chamadas de fascination. Vou colocar um documento aqui na descrição, pessoal, que, se não me engano, tem 28 tipos de bullets. Foi um copywriter, o Clayton Makepeace, que criou esse documento, e vai estar aí para vocês estudarem um pouco mais sobre isso. Mas não tem essa que ele está falando. Essa é muito avançada. As bullets que estão lá são: “Como fazer tal coisa”, “Por que não fazer tal coisa”, “Quando você deve”, “O segredo para tal” etc. A sua é uma coisa além, entendeu? Não sei se isso é consciente para você, talvez não seja, porque estou vendo que a sua história está muito orgânica: “Fui lá, fui fazendo, fui aprendendo”. Mas, se você tivesse que transferir isso para alguém, acha que saberia como fazer? Essa malícia, sabe? Porque acho que isso vai impedir muitas pessoas de fazerem VSL de 7 dígitos. Ele pode fazer uma VSL de 6 dígitos se seguir uma estrutura, o que já é muito bom, pessoal, já é top demais. Só que, para ter essa malícia, esse feeling, esse truque do Braz, esse street smart, essa sabedoria das ruas, acho que é um ponto a mais, mano. Nunca consegui passar isso para ninguém. Não sei se a pessoa nasce com isso, se é uma coisa cognitiva que vai desenvolvendo conforme estuda copy. Qual é a sua opinião sobre essa malícia?

Cara, você falou uma coisa muito importante de que discordo completamente: que isso é um nível sofisticado de copy. Não acho que é um nível sofisticado de copy, acho que é obrigação do copywriter ter essas ideias. “Ah, mas o copywriter está voando, está rampando, mas não tem esse nível de consciência.” Cara, ele não é copywriter. É um cara excelente em copiar e modelar, mas não é um copywriter. De novo, repertório, a mesma coisa. Se o copywriter não tem repertório, não conhece estruturas validadas de bullets, como você falou, e não tem essa capacidade de criar coisas novas baseadas em repertório, não é um copywriter. Discordo completamente. É obrigação, sim, do copywriter. Por exemplo, na nossa empresa, sempre falo: “Cara, vocês têm que estudar repertórios de mercado e técnicas de bullet”. Gary Bencivenga tem um documento com sei lá quantos mil bullets, 100 bullets, acho, se não me engano. A gente estuda ele, o Gary Halbert, um dos melhores caras de bullets e headline que conheço. Se você estuda eles e o mercado, consegue juntar as coisas. Um copywriter que não sabe criar não é um copywriter. Hoje não tem isso. Talvez seja polêmico, inclusive, porque vejo muito copywriter rampando. “Putz, ele foi de júnior para sênior em 6 meses.” É impossível. Boto minha mão no fogo. Porque, se você não tem a consciência básica para criar coisas novas, isso é um diferencial muito grande, principalmente para infoproduto, em que você não pode copiar as coisas dos outros, dar um Ctrl+C e Ctrl+V. O copywriter que não sabe criar isso não pode colocar que é copywriter na bio. Tem aquilo de colocar “8D copywriter” na bio. Não tem como, entendeu? Acho que não é um dom, é uma habilidade treinável.

Entendeu? E o recurso principal que você usa seria esse do Bencivenga?

Sim, estudei muito esses bullets. Como estudava na prática? Eu ficava lendo quando ia fazer a campanha, entendendo e tendo ideias. Por exemplo: “A regra de ouro número 1 para tal, tal, tal”. Pô, consigo adaptar isso para o meu nicho. “A regra de ouro número 1 para deixar o cara louco por você”, sei lá. Ia ajustando até o momento em que tinha repertório suficiente para criar coisas novas. Era basicamente isso.

Entendi, mano. Muito bom. Mas aí você fez as VSLs, deu bom, começou a se destacar mais lá no Marcos, né?

Sim. Não só no Marcos, porque virou um case. O Porto foi meu primeiro case, inclusive dei palestras sobre essa VSL, porque era muito legal na época.

Você lembra como foi o resultado disso? Não sei se pode falar, de números.

Nesses últimos anos, ela bateu 9 dígitos.

Mano, muito bom.

Foi muito bom. Era um ROAS 3 na escala alta. Eu não tinha essa consciência naquela época, não sabia que era muito dinheiro. Um ROAS 3, 100 mil por dia. Era um resultado muito legal.

Estava excelente.

Sim, muito bom para expert ainda.

Isso tudo a gente está em 2022?

Começo de 2023, exatamente.

2023.

Continuei escrevendo campanhas ao longo desse ano, até que, no final do ano, o Instituto me convidou para fazer Instituto Experience. O Instituto é uma das maiores empresas de resposta direta do Brasil e do mundo. O pessoal ali é muito bom.

Do Brasil e do mundo, mano. Os caras fazem múltiplos 9 dígitos por ano. Pessoal, vai aparecer aqui na tela o podcast do Gustavo, para quem quiser conhecer mais sobre essa empresa. Os caras são realmente extremamente disciplinados e inteligentes. Tem mais um monte de podcast com gente que trabalhou lá. Tem o Diogo Gomes umas 2, 3 vezes também. Tem uma galera, mas o que lembro de cabeça agora é o Gustavo. Enfim, você foi trabalhar lá.

É. Eles estavam querendo expandir a área de resposta direta deles.

Isso em 2023?

Final de 2023.

Por que você saiu do Marcos?

Eu não saí.

Trabalhou nos dois?

Trabalhei nos dois. Rodei os dois em paralelo.

E você acha que isso é uma boa ideia ou queria grana? Faria de novo?

Faria de novo. Primeiro, porque acelerou minha curva de aprendizado. Obviamente, não foi uma coisa escondida. Os dois entendiam que eu estava em mais de uma operação. Principalmente no Instituto, era muito de timing. O Instituto estava desenvolvendo a área de resposta direta para especialistas na época. Eu tinha bastante resultado, bastante experiência. O cara falou: “Vamos embora”. A gente se juntou ali, e foi muito legal no Instituto, porque entrei no final de 2023 e era muito para expert. Peguei a transição que eles começaram para os Estados Unidos. Passamos por essa etapa errando, validando, testando novas hipóteses, e apertamos muito parafuso. Toda essa rampagem, eu estava junto com eles. Foi bem legal essa parte, a gente aprendeu bastante no mercado.

Foi aí que você viu esse mercado de Estados Unidos, Nutra etc. pela primeira vez?

Sim, exatamente. Foi a primeira vez que entrei de fato, porque já estudava muito. Mas entrei de fato no mercado dos Estados Unidos lá no Instituto em 2024, já era meio de 2024. Lá entendi 2 coisas muito importantes. Primeiro, entendi muito de funil. Entendi que Estados Unidos era top tier, Série A. Achava que Série A era o que a gente estava fazendo aqui. Mas, nos Estados Unidos, se você não tem uma vantagem competitiva, uma oferta forte, um produto forte, é engolido. Aqui no Brasil, a gente tem um pouco mais de respiro. Lá não tem como errar. Aprendi muito de funil e eficiência de escala, extremamente importante. Aprendi também muito sobre ângulo de mercado e superestrutura, que acho que têm um diferencial muito grande.

Explica esses conceitos aí para o pessoal.

Por exemplo, sempre dou esse exemplo da Lari, que era uma especialista que a gente tinha lá. Todo mundo gosta de viajar, mas ninguém gosta de aprender sobre milhas. Chego para você agora e falo: “Cara, vou te vender um curso em que você vai aprender tudo sobre milhas, balcão de milhas, fazer trade, ficar até tarde da noite para comprar passagem barata”. Você ia querer?

Ah, mano, eu não.

Pô, boring, né? Chato.

Não é muito a minha praia.

Agora, se chego para você e falo: “Vou te oferecer um curso em que você vai conseguir viajar o mundo inteiro pagando barato”. Isso você ia querer?

Sim.

É a mesma coisa. O que mudou é o ângulo de mercado. Vejo muitas pessoas cometendo esse erro hoje. Entram num ângulo de mercado ruim, mesmo com excelente produto, às vezes uma excelente copy, e não vendem. Por quê? Porque o ângulo de mercado é boring, é chato. Por exemplo, a Diandra, a gente cria marcas pessoais, criação de audiência orgânica. Se eu chegasse para você e falasse: “Cara, vou te ensinar tudo sobre algoritmo, formato de conteúdo, métricas de Instagram, hook rate, taxa de pular post”. Você ia querer? Você fala: “Porra, chato!” Agora, se chego para você e falo: “João, vou te ensinar como você pode ter mais autoridade no Instagram, ser reconhecido como especialista e ter sua mensagem alcançando milhares de pessoas para poder vender para elas”. Você ia querer. Entende? Um ângulo de mercado é extremamente importante para o sucesso da campanha que você está criando. Isso muda business, muda negócio. Se você tem um ângulo de mercado certo, uma tese de ângulo muito boa, o resto acontece de forma mais orgânica. Esse é o ponto. A superestrutura é parecida, um pouco mais complexa, mas basicamente é um dos principais conceitos de venda que vejo. A superestrutura é você pegar uma coisa em que as pessoas já acreditam e dar um novo significado para ela. Lembro até hoje de um exemplo na Índia, para as pessoas entenderem mesmo. Na Índia, as pessoas têm muitos filhos, 7, 8 filhos. Tem uma superlotação muito grande por causa desse fluxo de pessoas nascendo. As pessoas entendem que, quando você tem muito filho, tem virilidade, força para fazer filho, o homem. Então, se chego para você e falo: “Cara, vou te mostrar qual é o segredo por trás dos indianos conseguirem ter vários filhos”. Entende? Obviamente, é um exemplo muito esdrúxulo para as pessoas entenderem de fato. Quando você pega uma coisa que as pessoas já têm na consciência e dá um novo significado para aquilo, a chance de vender é muito maior. Isso é extremamente importante.

Sim. Você acaba usando um elemento de prova que o mercado já aceita como verdade, e a sua mensagem fica muito mais acreditável.

Exato. Vejo muitas pessoas errando nisso também. É bem importante falar disso. Às vezes, querem provar para as pessoas que a solução delas é boa, mas como querem provar? Querem colocar um desejo novo na cabeça das pessoas. Médico gosta de ganhar dinheiro, por exemplo, a gente estava falando disso. Médico gosta de ganhar dinheiro, e vou falar para ele que não pode ganhar dinheiro, que tem que salvar vidas? Se o médico gosta de ganhar dinheiro, você vai usar esse desejo dele para provar sua tese e sua solução. Não jogue contra o desejo das pessoas. Se usa o desejo que elas já conhecem para canalizar sua solução, pode ter uma oferta banger, aquela oferta que você escala muito forte.

Cara, onde você acha que aprendeu mais na sua carreira como copywriter? Foi com a operação de lançamento do Marcos ou no Instituto, com a pegada mais de marketing direto, de vender na hora? O que acha que te formou mais? Ou acha que é a combinação dos dois que te tornou único?

Total combinação dos dois. Quando entendi mais sobre marketing de resposta direta nos Estados Unidos versus o que precisava construir aqui no Brasil para especialistas, você faz uma combinação de eficiência, de escala, como falei, e de, não vou falar criatividade, mas criação de novas ideias para vender para especialista, que é um pouco mais difícil. Quando vende nutracêutico, essas coisas, não tem tantas linhas para seguir a nível de copy. É um pouco mais quadrado, mais engessado.

Dá para seguir, só que o pessoal não segue. Eles são preguiçosos ali, digamos.

É preguiçoso. Quando tenta fugir um pouco do que o mercado está fazendo, quando tem muitas pessoas fazendo a mesma coisa, se foge um pouquinho, acaba perdendo ritmo. É por isso que as pessoas acabam copiando bastante.

Acho que eles copiam porque são o que você falou, o cara fica modelando. Tem algum maluco que cria, que é o primeiro cara, talvez seja o Stefan, pessoal, que vai aparecer na tela, ou o Derick também. O Derick também é muito bom. Mas a grande maioria sai modelando a loucura. É muito cíclico. Em 2023, nessa época em que você estava no Marcos, acredito que estava muito em alta lead de história.

Estava muito. Tanto que validei algumas.

Era sempre lead de história: “Minha vida era muito ruim, quase morri, mas sou muito grato por isso que aconteceu. Se não fosse isso, não tinha conhecido aquele truque do sal do Himalaia, a verdadeira causa do não sei o quê”. Isso parou. Agora, hoje em dia, a gente tem muita lead de segredo. Todo mundo tem o não sei o quê, o truque de tal coisa, o método não sei o quê. Hoje todo mundo faz de segredo. Até você ali no almoço, quando falou que o Braz fez uma copy para você, fez uma de segredo. Foi o que ficou na sua cabeça, o fator não sei o quê.

Fator Viciante de Conexão.

É, Fator Viciante de Conexão. Isso é a lead de segredo. Você coloca um segredo, faz o argumento e revela o argumento depois. Tem naquele livro Great Leads, pessoal, que vai aparecer na tela. Só que lá tem 6 tipos de leads. Essa é a lead, se não me engano, número 4. E as outras? Tem ali solução, proclamação. Acho que o pessoal não faz porque é preguiçoso. Oferta, o cara poderia até fazer, só que acho que é para outro nível de consciência.

É um pouco mais consciente, mais fundo.

Mas, Braz, assumindo que está o mercado de infoprodutos querendo se beneficiar dessa skill que você tem, porque acho que você reconhece que o negócio de vocês é muito bom. É um negócio top, fatura bem, lucra bem, um excelente business. Tem muita gente que quer ter esse business, implementar esses funis de marketing direto. Só que o cara é empresário, às vezes não sabe quem deve contratar ou como fazer. É meio que o Marcos Duda, que quer aprender e criar esse setor na empresa dele. Se fosse recomendar para ele, acha que o cara que tem que pegar vem desse mundo de cápsula, marketing direto, nutracêutico, e fazer ele estudar esse negócio de expert, de infoproduto? Ou acha que tem que pegar um copywriter de lançamento e fazer estudar coisas de VSL em primeiro lugar? Acho que você é um pouco dos dois, olhando a sua história, porque trabalhou no Instituto, e o Instituto é um instituto, mano.

Sim.

Se falar que você não trabalhou numa empresa de marketing direto, uma empresa profissional, é mentira, porque trabalhou numa das mais profissionais do mercado.

Sim.

Acho que esse conhecimento agregou na sua história. Por isso, se fosse recomendar alguma coisa para o pessoal de casa, acho que recomendaria isso: pega o pessoal que está metido nesse mundo de Nutra, marketing direto, Estados Unidos, essa galera raiz, e puxa um cara desses para fazer infoproduto. Se pegar um copywriter de lançamento e querer fazer com que aprenda essa parada de VSL, pode ser que dê certo. Pode ser, pessoal, não sei. Mas, em teoria, tem um caminho validado aqui na nossa frente, sabe?

O que você acha disso?

A primeira coisa que a pessoa precisa entender é quais são os objetivos de negócio dela e para onde ela quer ir. Isso é extremamente importante. Dependendo do tipo de profissional que você pegar, você tem os ônus e os bônus. O que eu vejo, obviamente não estou generalizando: uma pessoa de resposta direta é mais agressiva, tende a se preocupar muito com vendas, mas, na minha percepção, são pessoas mais difíceis de lidar. Eu vejo que muitas pessoas boas foram para o mercado de resposta direta. É um mercado muito de greed, de ganância. O tipo de pessoa que está trabalhando nesse mercado é uma pessoa, entre aspas, gananciosa, que quer dinheiro rápido. É um mercado que gira muito dinheiro. Então, ele precisa entender isso: se quer uma pessoa um pouco mais difícil de controlar, mais talentosa, ou uma pessoa mais fácil de controlar, pensando em empresa, cultura, time. Uma pessoa um pouco mais fácil de lidar, mais estável, mas que vai demorar um pouquinho mais no processo. Marketing por marketing, quem você prefere? O copy de resposta direta.

Com certeza, irmão.

Total. Esse é o ponto.

Mas eles são muito mais raros, mano.

São muito mais raros. Se você pensar em agora, se quer só, por um frila, construir uma campanha, cara, iria. Mas, se quer construir uma empresa de longo prazo que tenha profissionais de acordo com a sua cultura, você tem que pensar 2 vezes. Por quê? Porque o perfil do profissional às vezes importa mais do que a parte técnica. Então, eu pensaria muito nisso: uma pessoa um pouco mais estável, que vai demorar um pouco mais, se pegar, porque lançamento é muito difícil, ou uma pessoa um pouco mais estrela, só que tem uma capacidade de gerar resultado um pouco maior.

O pessoal que é guru aí, os copywriting gurus, nada contra vocês aí, não, tá?

Tem até amigos que são copywriting gurus.

Eu tenho um monte, mano. Praticamente só tenho isso. Meu círculo social é praticamente vocês aí, os boca-mole. Eles têm 2 coisas em comum: primeiro, são meus amigos; segundo, são uns lixos no FIFA, porque eu dou um pau em todos eles, mano. O Derick, o Tiagão, todo mundo aí. Vocês todos já apanharam, sabem disso. E é real, tanto que o troféu ainda está aqui. Aquele troféu que está ali atrás do Braz.

Daqui a pouco.

Vai ficar ainda, tá? Só para relembrar, coloca quem ganhou aí. Fui eu, não foi? Então é nós. Pronto. Já pensou se não é, mano? Ia ficar feio.

Muito bom. Fica feio.

Mas não vai, não, mano. Esse ano, a editora de vídeo lá, Renata, nem pergunta mais. Ela fala assim: “João, só confirmando, foi você que ganhou, né? Eu já sei, mas só te avisando que eu coloquei, tá? Beijo, tchau”. Ela já manda assim, já sabe. Quer dizer, na real, ela não manda, mas começa a mandar, tá?

Ela falou isso hoje.

A partir de agora você vai começar. Ela falou: “Quem ganhou?”. Sabe o Alef da Hana?

Sei.

Ele veio aqui gravar e jogou também. Daí, pá, não sei o quê, falou, falou, falou, daí ganhei. A Renata falou: “Quem ganhou?”. Eu falei: “Eu, né? Lógico”. Ela falou: “Ah, sabia”. Mas, enfim, começa a fazer.

Ela é paga para elogiar o chefe, né? Óbvio.

Não, ela fala a verdade, né, Renata? É a maior verdade possível. Mas, cara, eu também iria pelo cara de resposta direta. Acho que ele tem muito mais capacidade técnica, porque é difícil, velho. Se fosse fácil fazer um funil de aquisição com VSL que dá certo, o mercado teria muito mais dinheiro, tanta gente teria muito mais dinheiro do que tem, ia ter muito mais gente rica. E a gente está meio que criando uma máquina que dá dinheiro, sabe? É uma coisa bizarra.

E gera lead, que é uma coisa para a qual poucas pessoas olham. Gera lead comprador para você.

Para você fazer a ascensão a rodo, aumentar muito o seu lucro. Isso é uma coisa muito valiosa. Apesar de ser simples, não é fácil. É muito valiosa e difícil de fazer. Então, acho que um cara de marketing direto é o ideal. Não vejo um cara que não sabe fazer isso aprendendo relativamente rápido. Acho que tem que ter uma certa malícia ali. Ele consegue fazer a estrutura de VSL, porque aí é fácil, é copiar, mas essa parada da Mona Lisa, mano, não vai rolar. Fazer essas bets é muito difícil.

Essa malícia, essa sacada.

É muito mais fácil você acertar o tiro com copy de resposta direta do que com copy de lançamento.

Exatamente.

Mas, mano, me conta aí. Quero saber como foi a transição de Braz copywriter para Brazário, mano.

Boa, mano.

Quero saber o que aconteceu.

Exatamente onde eu parei na história, você leu minha mente. Qual é o ponto? Quando a gente estava trabalhando com o Duda, a Diandra entrou como cliente lá. Long story short, entrou como cliente lá.

Aquela Diandra ali, né?

É, aquela ali de vermelho.

Não é outra, não? A de amarelo lá? Não é, não? Aquela lá, né? Diandra de amarelo. Não conheço. Você não tem 2? É só essa aí?

Não, não fala que não.

Estou brincando.

Isso aí foi em 2025. Em 2024 inteiro, passei no instituto. Em 2025, ela entrou como cliente do Marcos Duda. Eu escrevia pouco na época, cuidava mais da parte de escala, de estratégia. Quando ela entrou, o Duda chegou para mim e falou: “Cara, você vai escrever para ela porque é uma cliente importante”. Eu falei: “Tem certeza?”. “Tenho.” “Beleza, vamos escrever.” Aconteceu uma coisa muito engraçada nesse meio-tempo: a gente se apaixonou. Na verdade, ela se apaixonou por mim, obviamente. Aí eu falei: “Ah, está apaixonada por mim, não estou fazendo nada…”. Estou brincando.

Você não pode nem se defender, né, Di?

Não vai poder dessa vez. No podcast dela, ela se defende. Aqui sou eu que falo e é verdade. Ela entrou como cliente, e foi engraçado porque a gente ficou antes de eu escrever a VSL dela. Então, tinha uma pressãozinha: “Cara, se eu escrever e der certo, legal, tenho potencial. Se eu escrever e não der certo, ela vai achar que sou burro e tchau”. Tinha uma pressão a mais que eu nunca tinha tido antes. A gente lançou a VSL, eu criei uma tese completamente nova do mercado, tanto que todo mundo desse mercado copiou depois. E está tudo bem, desde que você não copie as frases. Não pode copiar as frases, é feio. Não façam isso. Pelo menos peçam. Acertei a VSL, deu supercerto e começou a mudar. A gente ficou uns 3 meses lá no Marcos Duda. Aconteceu uma coisa muito engraçada: ela chegou para mim um dia, quando a gente tinha se conhecido mais, e falou: “Braz, você faz a empresa de todo mundo crescer. Já gerou milhões para muitas empresas, mudou patamar de empresa. Por que você não faz a sua crescer?”. Aquela mulher alugou um triplex na minha cabeça, e fiquei pensando a noite inteira naquilo. Falei: “Por que não? Não sei”. Porque eu tinha conhecimento de todas as áreas da empresa, sobre venda, marketing, time. Conhecia todas as estruturas.

Isso foi quando, mano?

Em março de 2025. Faz pouco tempo.

Você ficou todo esse tempo ali, então? Até março de 2025 estava lá no Marcos Duda.

Sim.

Entendi. Interessante, mano.

Com o triplex alugado, falei: “Por que não?”. Ela jogou na minha cara que queria abrir uma empresa comigo. Não tinha feito muito sentido na minha cabeça fazer com ela. Falei: “Pô, faz sentido”. Mas nunca tinha pensado: “Vou fazer uma com a Diandra”. Passou um tempo, ela jogou na minha cara, esfregou que era para eu e ela. Falei: “Vamos embora”. Um mês e pouco depois, intenso, a gente abriu nossa empresa. Abriu, não, a gente juntou as 2 coisas, e consegui sair do Duda com a VSL que já estava validada. Isso foi extremamente importante. Por quê? Porque a gente começou uma empresa já com uma campanha validada. Isso ajudou muito a gente a rampar muito rápido.

Com certeza.

Era a mesma copy e tal.

A primeira coisa que você fez, imaginando que criou essa empresa com ela, foi conseguir uma VSL. Em vez de criar, já pegou a do Marcos, que estava validada, tudo certinho. Então, para o cara que está vendo a gente aqui, que se juntou e fez uma empresa, um bom caminho seria criar uma VSL para já rampar a empresa dele, que foi o que você fez, né?

Sim, seria um bom caminho. Obviamente, quando cria uma empresa de fato, você precisa entender quais canais de aquisição tem disponíveis para vender aquele produto. VSL é bom, lançamento é bom, time de venda é bom. Tem que ver o que faz mais sentido para você, o que melhor conversa com seu produto, e manda bala. No nosso caso, a gente já tinha uma VSL validada, um produto validado, vamos começar por VSL, obviamente. Aí foi escala. Isso foi um ponto bem importante, porque minha atenção era muito difusa, como eu cuidava de vários projetos. Nunca tinha focado 100% no projeto da Diandra. Quando saí, minha atenção ficou 100% voltada para esse projeto. Cara, a gente multiplicou por umas 6, 7 vezes o nosso faturamento, que já era muito expressivo. Por quê? Por causa do foco. Vejo muito copywriter cometendo esse erro, e pessoas de forma geral. Querem dissipar muito o foco. Pegam um frila aqui, uma campanha ali, uma operação ali, e difundem tanto o foco que não conseguem gerar resultados exponenciais. Então, o foco foi extremamente importante para a gente conseguir rampar nossa empresa. Hoje, depois disso, a gente tem 30 pessoas no time. Eu lidero diretamente essas pessoas.

Tem 30 pessoas?

É, 33.

Forte. Quem foram as primeiras 5 contratações que você fez lá?

Tinha uma pessoa, a Jaque, que estava com a Diandra há muito tempo e está até hoje na empresa. Contratei um copywriter para ficar junto comigo e um gestor de tráfego. Foi isso. Com esse time, a gente conseguiu escalar muito. Isso é muito importante, porque, quando você tem uma campanha validada, especificamente de resposta direta, de uma VSL, por exemplo, consegue escalar muito forte com um time muito enxuto. É fazer anúncio, oxigenar a VSL, talvez fazer um teste de VSL, atender os alunos e escalar até a Lua. O produto que a gente estava vendendo permitia essa escala, era um infoproduto. Nosso funil tinha só infoproduto, um era assinatura. Então, conseguimos escalar muito forte de um jeito muito enxuto. Esse é um ponto extremamente positivo desse tipo de venda.

Demais, mano. Pessoal, a gente poderia fazer um podcast com o Braz só falando de como fazer VSL, e de fato a gente fez. Só que não foi só com o Brazão, foi com mais 2 pessoas. É a nossa mesa redonda de como fazer VSL, que vai aparecer na tela. Então, não vou falar tecnicamente sobre fazer VSL, quero explorar o negócio como um todo. Mas tem esse podcast do Braz, tem esse do Tiago Filemon, que vai aparecer como o segundo podcast da VTurb, e tem mais um monte de VSL. Vão aparecer alguns podcasts na tela. Caso você esteja nesse nível, “Estou com um expert, quero implementar um funil de VSL”, segue esse caminho. Tem vários podcasts aqui que ensinam a fazer isso para você dar esse primeiro passo que o Braz falou. Esse é um passo que, se a pessoa acertar, consegue ir para 7 dígitos por mês unicamente com uma VSL.

Sim.

Talvez não de lucro, pessoal. Claro que é possível, não viola as leis da física, porém é muito mais difícil conseguir 7 dígitos de lucro unicamente com uma VSL. Pode ver que daqui a pouco o Braz vai falar que fez algum outro funil, provavelmente um funil de ascensão. Acho que você vai, mano.

Tem que ficar até o final.

Acho que tem 2 coisas que vão acontecer. Primeiro, você vai falar disso. A segunda, já sabe, né, mano? Já está ligado que vai tomar um pau nesse… Vou postar em todas as minhas redes sociais, vou fazer um quadro, mano.

Mas aí é que está, não vai acontecer, mano. Se eu perder, vou fingir que nada aconteceu, mas não vou perder.

Pode fingir, até porque não vou falar para ninguém. Você me viu postando, mano? Porque, se eu fosse postar, ia faltar storage no servidor do Instagram, velho. Ia cair o servidor da Meta de tantos stories que eu ia fazer com tanta gente que vem aqui na VTurb e apanha.

Tá bom. Se você ganhar de mim hoje, amanhã a gente vai treinar na Ironberg, pode ser?

Aí vai dar ruim para mim, pô. Mas eu treinaria com você, mano. Só para ver os caras da Ironberg meterem o louco. Quando vim ali, as plaquinhas de 20, tum, tum, tum, tum, tum, tum, tum, tum, tum.

E não acabam as plaquinhas de 20, velho.

Geralmente acabam para os outros, né? “Pô, estava procurando anilha de 20 aqui. Cadê?”

Ah, está lá com o Braz.

Mas é assim, dependendo do tamanho da academia.

Bizarramente. Depois, no final do podcast, se bobear, eu falo disso, porque estava na minha cabeça para falar.

Não sabia.

Mas, cara, a empresa, o ecossistema, a operação, Braz, começou com esse funil de VSL, e você já começou a escalar nisso. Conta para mim como é o dia a dia dessa fase inicial. Você tinha uma VSL que criou usando seu processo: mecanismo, cria a argumentação, a tese, faz a lead, a oferta, junta tudo, grava, põe para rodar, segue um framework de tráfego para validar essa VSL em primeiro lugar e eventualmente escalar. Tem podcast de tráfego aqui também. Tem esse do Saraiva, esse do Pedro Andrade, a mesa redonda do Saraiva, do Pedro Andrade, do Da. Tem uma porrada de podcast. Falando nisso, depois me indica alguém de tráfego, mano, porque preciso fazer mais podcasts de tráfego para a galera do info. Mas como era seu dia a dia nesse momento? Você ainda estava fazendo anúncio? Soltava muito anúncio? Testava mais lead? Qual é o dia a dia dessa operação inicial que fatura bem com VSL, para o pessoal de casa entender e pelo menos saber o que deveria estar fazendo?

Acho que existem várias fases de empresa. Tem uma empresa do 0 para o 1, do 1 para o 10, do 10 para o 40, enfim, várias escalas. Do 0 para o 1, que era o momento em que a gente estava, é muito operacional, muito suor. Vejo muitas pessoas errando nisso. Abrem uma empresa, contratam pessoas e: “Boa sorte, eles vão ter que trabalhar e gerar resultado”. Não é assim. Nessa fase, você tem que ser extremamente operacional. É você, são os donos, founders, suor, execução. Eu fazia campanha, anúncio, olhava o tráfego, a edição de vídeo, ajustava com os editores, fazia muita coisa. Para nossa fase, era extremamente importante fazer isso, tanto que a gente rampou muito rápido. Eu escrevia tudo, tinha um copywriter e um gestor de tráfego. Foi nesse momento que aprendi tráfego mesmo, operacional. Eu sabia só estrategicamente. Era muita execução. Diria que uns 70% do meu tempo naquela época era escrevendo, porque primeiro tinha 5 pessoas, então não tinha quem gerenciar. Nessa fase, é muito mais operacional. E depois porque a principal habilidade de inteligência da empresa estava comigo ainda. Escrevia 100% de todas as coisas, todos os anúncios. Isso ajudou a gente a rampar muito mais rápido.

Em termos de produção, de volume, você lembra quantos anúncios fazia? Fazia leads também ou era só anúncio, só lead? Como era essa gestão da escala da oferta? Para ajudar a guiar sua resposta…

Sem querer enviesá-la.

Sem querer enviesá-la, pessoal, mas já enviesando. Por que estou perguntando isso? Porque fui recentemente palestrar no mastermind do Leandro Ladeira, o Master Fluxo.

Master Fluxo.

Master Fluxo é top, né?

Baile dos fluxos.

Por algum motivo, eles deram esse nome. Tem a Mentoria Fluxo e o Master Fluxo, que é o mastermind. Tem um podcast com o Leandro Ladeira, que vai aparecer na tela, e também com o Ruy Guimarães, sócio dele, que vai aparecer na tela também. Esse assunto de VSL está super em alta, está bizarro. Vários infoprodutores falando disso e querendo entrar, ter essa aquisição que vocês e muita gente têm. Só que eles não têm muita noção do que estão fazendo. Tinha uma mulher lá que perguntou uma coisa que achei bizarro ela ter perguntado, e já estava faturando múltiplos 6 dígitos por mês.

Com VSL?

Com VSL. Não lembro seu nome, caso você seja a mulher que está vendo isso. Me desculpa se falei besteira, mas acho que foi mais ou menos assim: “Cara, rodei minha VSL nesse mês, faturei, sei lá, R$ 500 mil, múltiplos 6 dígitos, só que agora nesse mês deu uma caída, está R$ 400 mil, então vou reescrever a VSL”. Juro que ela falou isso. Eu falei: “Não, está maluca? Como assim? Calma, pô. Você vai reescrever a VSL? Faz anúncio primeiro, testa alguma coisa”. O pessoal não tem essa noção de que isso tem que ser feito. Por isso estou perguntando o que você fazia para gerir essa escala da VSL, porque, bizarramente, eles acham que têm que reescrever a VSL. Beleza, pode ser que esse momento chegue, mas tem muita coisa que a gente pode fazer antes para manter esse nível de escala.

Exatamente. O primeiro ponto que as pessoas precisam entender é que, a partir do momento em que a oferta está validada, é muito mais fácil conseguir otimizá-la ao longo do tempo do que tentar criar uma campanha nova. Vi isso muito, principalmente quando conheci a Diandra e o mercado tradicional de marketing. As pessoas tinham muita dificuldade em ter um modelo de aquisição igual ao nosso. Pensa: uma VSL que faz R$ 500 mil por dia, que traz alunos, leads qualificados, clientes.

Mano, você falou R$ 500 mil por dia.

Por dia, não, por mês. Esqueci de dizer por mês.

R$ 500 mil por dia. Já ia falar: “Caramba, vocês têm que me pagar o almoço, se for assim”.

Não chegou a R$ 500 mil. Chegou perto, quase.

Meu recorde foi R$ 630 mil, mano, no dia.

R$ 630 mil no dia. Forte, hein?

Tem nego que faz R$ 10 milhões no dia.

Dá para comer um jantar ali na parrilla, um x-tudo, um negocinho.

Mas fala aí, é muito mais fácil otimizar do que escrever uma campanha nova?

É. Percebi muito no mercado tradicional que a capacidade que a gente tinha de gerar demanda era muito forte. As pessoas precisam entender primeiro que, quando têm uma campanha validada, têm que fazer de tudo para otimizar aquela campanha. “Putz, caiu R$ 100 mil no mês.” Cara, você não tem que criar uma campanha nova, é muito difícil acertar uma campanha desse jeito. O primeiro ponto é entender esse conceito. Depois, você tem que oxigenar sempre com anúncio. Vi um vídeo esses dias, não lembro de quem foi. Está todo mundo falando de VSL, estou recebendo isso direto. Falou: “Hoje, as empresas de VSL não são mais empresas de VSL, são empresas de anúncio”. Isso é extremamente importante, porque, quando você tem vários pontos de contato, consegue dominar a atenção da pessoa, pegar vários ângulos. Cada anúncio é um tipo de público específico, com um ângulo específico, que pega uma coorte específica, e você consegue atingir novas vendas. Quando tem uma campanha validada e testa novos ângulos para ela, consegue escalá-la. É assim que funciona. O fluxo de anúncios naquela época chegou a 90 variações por semana. Era bastante, porque a campanha estava validada. A partir disso, era otimizar o upsell, o upsell 2, o upsell 3. A gente tinha todo um fluxo de oxigenação de oferta, mas era bastante variação. Hoje, o fluxo que estamos seguindo é um pouco diferente. Não subimos mais tanta variação por causa do Andromeda. Ele mudou bastante a forma como as pessoas consomem anúncios por causa do padrão de comportamento das pessoas.

O que é o Andromeda, para quem não sabe?

Resumindo, é como se fosse uma inteligência artificial que ajuda o algoritmo da Meta a otimizar as campanhas. O Andromeda está sempre atualizando com base no padrão de comportamento das pessoas. Hoje, com a inteligência artificial, as coisas cada vez mais impessoais, mais genéricas nas redes sociais, as pessoas estão valorizando justamente o oposto. Querem coisas mais próximas, mais originais, mais da essência da pessoa mesmo. Se você posta várias vezes o mesmo anúncio com uma variação um pouquinho diferente, o Andromeda não está performando tão bem quanto se construir vários anúncios novos. Quanto mais anúncios novos, entre aspas, completamente do zero você fizer, maiores são as chances de validar um anúncio. A gente sobe de 15 a 20 anúncios por semana completamente do zero. Obviamente, tem algumas otimizações dos anúncios que já funcionaram, e trabalhamos com uma escala bem parecida, porque o padrão de comportamento das pessoas mudou bastante.

Boa. Cara, quero que você me fale se concorda ou não com o que vou falar. Queria tentar deixar um princípio para o pessoal de casa e saber sua opinião. É uma analogia: será que podemos dizer que a pessoa deve fazer manutenção na VSL dela igual faz manutenção no carro? Como funciona num carro? As partes mais usadas acabam estragando primeiro. Seu pneu eventualmente vai perder pressão, tem que mexer no pneu, colocar gasolina. Uma coisa que demora mais um pouquinho: tem que colocar o óleo. Depois, se usar muito o motor, passou 10 mil km, tem que fazer a revisão do motor. As coisas mais usadas, que mais desgastam, são as que temos que substituir. Num funil de VSL, qual é a coisa mais usada, que mais aparece, que mais cumpre sua função? É o primeiro frame do criativo. No primeiro centésimo de segundo, aquele frame, que é a combinação do que está escrito no anúncio com aquela fala inicial, é a coisa que mais cansa. Muitas vezes, se trocar aquele negócio por algo tão diferente, podemos mudar a performance do anúncio.

Total.

Qual é a segunda coisa? O resto do anúncio, os primeiros 3 segundos, depois o começo inteiro do anúncio, depois a headline da VSL, o autoplay…

O fundo do autoplay, depois a lead.

Você concorda com essa frase, que as coisas que mais desgastam numa VSL são as mais vistas? Consequentemente, para o pessoal de casa gerenciar melhor a oferta, é basicamente trocar essas pecinhas que eventualmente estragaram. Uma dica que podemos dar para aquela mulher: “Está maluca? Não vai reescrever a VSL. Troca o começo do anúncio, depois o anúncio inteiro, depois a página de vendas, depois a lead da VSL”. Um desses, a princípio, era para fazer a performance voltar ao que era antes. Concorda? Não concorda? O que acha?

Concordo demais. De novo, acho que quem domina a atenção hoje consegue dominar o dinheiro. O dinheiro está indo para onde a atenção está indo, isso é extremamente importante. Onde as pessoas têm mais atenção hoje? Nas redes sociais, exatamente onde seu anúncio aparece. Se consegue dominar a forma como sobe anúncios, como usa os conceitos do seu produto, da sua solução, para novos públicos no anúncio, consegue dominar para onde o dinheiro vai, que é onde a atenção está. Exatamente isso. Para canalizar essa atenção, primeiro, a gente tem vários canais de aquisição, mas consegue pegar várias dores do nosso potencial cliente e ir mudando de público conforme essas dores vão mudando e aparecem para as pessoas na rede social. Vejo que isso foi um diferencial muito grande para a gente conseguir escalar, essa dominação de atenção, digamos assim, para onde as pessoas vão.

Interessante, velho. E se você está gostando do episódio, se ele te deu algum insight para ganhar dinheiro, para escalar tua empresa, enfim, qualquer coisa, olha só o print que vai aparecer na tela. Esse é um rapaz que gostou do episódio e compartilhou esse link num grupo de WhatsApp. Não custa nada para ele fazer isso. Ele só achou legal e compartilhou. E eu te peço para fazer a mesma coisa: copia o link desse episódio e joga num grupo de WhatsApp, mostra para mais pessoas. Para um amigo, para um sócio, para qualquer pessoa. Isso pode parecer super simples e, de fato, é 100% de graça, mas faz com que mais pessoas conheçam nosso podcast. Consequentemente, ele cresce e eu consigo trazer mais pessoas para gerar conteúdo para você e te ajudar a crescer ainda mais o seu negócio. Como eu falei, é 100% de graça, não tem custo. A única coisa que você vai fazer é ajudar outro empreendedor da mesma maneira como está sendo ajudado por esse episódio. Então, compartilha que o podcast do YouTube vai crescer e eu consigo trazer mais pessoas para gerar esse conteúdo gratuito para você. Beleza? Então, bora para o episódio. No começo, a estrutura da tua empresa era essa VSL, aí você contratou um gestor de tráfego, um copywriter e tal. Qual foi o próximo passo que você deu na profissionalização da tua estrutura? O que você fez, cara?

O principal ponto que a gente começou a entender é que, para o próximo passo que a empresa precisava dar, só ter um canal de aquisição, que na época era só 1, não ia ser suficiente. A nível de montar a equipe, a nível de estrutura. Então, a gente tomou a decisão: vamos monetizar a nossa base. A gente tinha uma entrada de pessoas muito grande e decidiu lançar um produto novo. Dentre todas as opções do mercado, o que mais fazia sentido pelo baixo custo de entrega, pelo alto ticket e pela simplicidade de execução era uma mentoria. A gente lançou a nossa primeira mentoria, fez uma live. Algumas coisas deram errado nessa live, mas mesmo assim a gente fez. Eu falo isso porque às vezes as pessoas acham que é tudo perfeito, que a ascensão é perfeita, que ninguém erra. Eu gosto de falar porque a gente errou na captação dessa live. Você quer falar alguma coisa? Você está me olhando com uma cara de que quer falar alguma coisa.

Meu irmão, eventualmente surgem umas ideias malucas na minha cabeça que vão transparecer na minha cara, entendeu? Mas eu não quero te interromper. Eu anoto aqui, ó.

Beleza. O cara ficou me olhando assim, cara. E aí?

É porque você falou, eu falei: “Opa, isso aqui dá para perguntar, só que não posso interromper, deixa ele falar”. Entendeu? Eu fiquei com uma dúvida, mas vou anotar a pergunta aqui para depois.

Boa. E aí a gente fez essa live aos trancos e barrancos. Na época, a gente teve um problema na automação e no disparo por API oficial no WhatsApp. Mesmo assim, colocou uma galera na live, fez um pitch de mentoria, na época era R$ 15 mil, e teve mais de 120 aplicações para essa mentoria. Aí a gente falou: “A gente tem um ponto bem legal aqui, que é a ascensão”. Começamos a profissionalizar o time para implementar essa ascensão de uma forma mais automática, inclusive a entrega do produto. Essa é uma coisa muito importante, porque não só a nível de campanha de vendas, a gente pensou muito: como criar um produto em que a gente consegue oferecer muito resultado para as pessoas sem necessariamente vender nossa alma? É um pensamento de alavancagem sempre. A gente pensou naquele produto, estruturou, lançou e começou a aumentar muito nossa margem. Eu lembro que nossa margem aumentou, na ponta da linha, pelo menos uns 20%, 30%. É bastante coisa.

Muito bom, velho. Deixa eu te fazer uma pergunta.

Pode fazer, sinta-se em casa.

Até porque eu estou, né, mano?

Até eu ganhar de você no FIFA.

Você realmente acha que vai? Aí vai virar tua casa, mano. Na moral, se você vier aqui no meu podcast em Florida e me der um pau, irmão… Está de sacanagem comigo, né, mano? Aí não dá. Se fosse lá em São Paulo, até aceitava, naquele podcast que a gente gravou. Mas aqui, meu amigo… Coloca de novo aí quem ganhou, só para ele ver, para entender o que está acontecendo.

Vou pensar em deixar você ganhar, tá bom? Vou pensar nessa possibilidade.

Cara, vai ficar muito feio se eu perder, mas não vou perder, mano. Mas olha só, primeiro, eu não tinha entendido o que você falou: “Eu queria criar mais um canal de aquisição”. A maneira que eu entendo um canal de aquisição é um canal de adquirir mais clientes. Só que depois você falou da mentoria. Pelo que eu entendi, você vendeu para pessoas novas através do teu Instagram ou era uma mentoria de ascensão mesmo? Era para os alunos?

Para os alunos.

Ah, entendi. Eu achei que vocês já estavam produzindo conteúdo para conseguir vender essa mentoria para a base de fora. Mas, nessa época, vocês não estavam ainda com produção de conteúdo rodando a rodo ou já estavam? Porque a Diandra já fazia isso desde a época do Marcos. Como é que…

A produção de conteúdo sempre esteve no nosso DNA. Sempre, entendeu? Quando ela entrou na empresa, já postava muito conteúdo, já tinha muito resultado. O que a gente fez foi aproveitar essa produção de conteúdo, que também era um canal de aquisição, inclusive um dos melhores. Acho que a gente tinha que falar isso. Depois que ela teve essa produção de conteúdo orgânico, a gente começou a usar isso para monetizar também todo o nosso funil. A gente sempre aproveitou. Só que esse lançamento a gente fez para a nossa base de alunos. Por quê? Primeiro porque era um MVP, um produto para a gente testar muita coisa. Quando você lança um produto novo para ver se tem aderência ao mercado, para a sua base é a melhor forma, desde que seja extremamente alinhado com os alunos. Por quê? Porque são pessoas que já confiam em você, já compraram de você e tendem, desde que seja alinhado, a ter um pouco mais de paciência e abertura para dar feedback. Isso é extremamente importante quando você quer ir para o mercado e escalar. Se testar com a sua base primeiro, você consegue melhorar muito o produto para gerar resultado depois para o mercado aberto. Então, o primeiro lançamento foi para a nossa base de alunos, principalmente de um produto que era caro. A gente tomou muito esse cuidado e deu super certo.

Entendi. Como era o teu negócio no começo, para ver se eu não estou viajando: você tinha a Diandra produzindo conteúdo e o teu funil, que era a tua VSL. Só que o benefício da produção de conteúdo era unicamente aumentar a conversão da VSL, porque vocês não vendiam nada necessariamente no perfil dela. Vocês faziam o conteúdo, aumentava a prova social do Instagram dela. Quando anunciava pelo Instagram dela, a pessoa podia ver: “É uma pessoa real, ela existe, está falando coisa. Se vender uma coisa zoada, eu posso reclamar no perfil dela”.

A gente vendia bastante no orgânico também. Tanto que a gente até brincava que competia: eu fazia sequência de stories, ela fazia conteúdo no feed para ver quem vendia mais. Teve um dia que eu fiz uma campanha nos stories e bati R$ 53 mil só de produto barato, só com VSL. E ela vendeu R$ 55 mil. Eu falei: “Puta que merda”. Só que ela fez um conteúdo viral e vendeu através do MC, e eu vendi nos stories. Foi quase. Eu acho que ela colocou trava naquele…

Mano, vou te falar uma coisa: se isso acontece comigo, acho que eu não ia dormir. Ia te dar um pau. Eu ia trabalhar… Não tem essa de perder.

Não, mas você entende, né? Mulher ali. Eu falei: “Cara, eu poderia fazer mais um story aqui, mas não vou fazer. Deixa ela”.

Pode ser. Eu ia ter que saber que, no fundo, eu ganhei. No meu sangue aqui, eu ganhei. Está maluco? Nossa, não dormia mais, mas nem…

Terminava o relacionamento. Está doido, não viaja.

Mas entendi, mano. Essa parada do conteúdo dela foi uma vantagem, obviamente, para vocês escalarem a VSL, sem sombra de dúvidas.

Sim, ajudou.

E você acha que essa venda do orgânico era significativa nesse começo ou era mais a VSL?

Com certeza. Sempre foi. O orgânico hoje, na minha visão, é uma das principais fontes de aquisição de produtos na internet. O Instagram, principalmente, é uma das maiores avenidas de atenção do mundo. Então, se você consegue dominar, de novo, sempre no mesmo ponto, tá? No final do podcast, as pessoas vão entender que, quando você domina a atenção onde as pessoas estão e consegue ter mecanismos de venda para monetizar essa atenção, você consegue controlar para onde o dinheiro vai. A gente sempre vendia pelo orgânico. Não era: “Putz, vai servir só para aumentar o nível de consciência da VSL”. Claro que não. No orgânico, a gente fazia menos campanhas, obviamente, do que vários anúncios, mas conseguia monetizar tão bem quanto a VSL em alguns dias. Por quê? Primeiro, porque o orgânico não tem imposto da Meta. Isso faz muita diferença na margem. Segundo, não tem o custo da Meta. Então entra, paga os custos variáveis, mas é lucro, dinheiro no bolso. Nunca antes na história, se você for pensar bem, existiu a possibilidade de, com um vídeo gratuito que você grava com o seu celular, aparecer para milhões de pessoas para vender a sua solução.

O ser humano teve essa habilidade recentemente de fazer esse broadcast para várias pessoas.

Loucura. Isso é insano.

Por isso está essa loucura aí, o mundo polarizado, todo mundo querendo se matar.

Tem os prós e os contras. Quem sabe aproveitar isso para fazer dinheiro está fazendo muito dinheiro.

Graças a Deus, mano. Olha só, você acha que vocês tinham ou têm alguma coisa referente a esse orgânico, algum diferencial que o mercado não tem necessariamente? Porque eu acho que todo mundo que está vendo a gente já sabe produzir conteúdo ou, pelo menos, tem uma boa ideia: “Vou ter uma rotina, vou ter esse formato, fazer tal e tal coisa”. Mas eu não acho que vocês são iniciantes nisso. Acho que vocês são bons ou até, quem sabe, avançados. Eu não sei, mano, não consigo nem avaliar. Minha parada não é fazer conteúdo. Eu só faço esse podcast mesmo. É o que tem, é só o que eu sei fazer.

Só um dos maiores podcasts do Brasil.

Mas eu só faço uma coisa, entendeu? E você está de prova de como é. Eu chego aqui e abro a boca. Não é isso?

É isso.

No máximo, a gente fez aquela call de descoberta.

Foi bem rápido.

Mas isso é proposital, porque eu não quero saber o que vou falar, senão não consigo ser surpreendido. Se a gente tiver que fazer uma coisa scriptada, fica zoada.

O importante é ser natural e capturar a realidade, sabe?

Eu acho que isso me faz perguntar melhor e tal.

É um diferencial seu, inclusive, eu acho. Uma coisa mais no flow.

Tomara, não sei. A princípio, sei lá. Eu até engajo com a nossa plateia aqui, entendeu?

Plateia de 1 pessoa.

Talvez, se a gente conseguiu captar, ela vai aparecer dando uns negocinhos assim que ela fez, entendeu? Mostra aí os bastidores.

Os bastidores.

Ela está se soltando aqui, daqui a pouco está sendo entrevistada também. Mas, cara, o que você acha que as pessoas devem fazer no conteúdo? O que você faz de especial que potencializou o teu negócio, que ajudou a chegar nesse ecossistema de 7 dígitos de lucro no teu bolso?

O principal ponto que as pessoas precisam entender é que, quando você domina os conceitos básicos de um processo de geração de demanda e de atenção, marketing na sua mais pura essência, você consegue controlar para onde a atenção vai. O principal diferencial, na minha visão, dos nossos conteúdos é que eles têm copy.

Olha, segura.

Exatamente. Obviamente, tem outros diferenciais, como a estrutura de posicionamento, os formatos que a gente usa, mas do jeito que a gente constrói conteúdo com copy, poucas pessoas no mercado fazem. Eu consigo contar nos dedos de 1 mão, porque conheço todos os nossos concorrentes.

Mas o que é isso, mano? O que é fazer um conteúdo com copy? A gente tem uma estrutura de conteúdo que tem mais elemento de prova, mais promessa?

O que isso quer dizer na prática? Para a pessoa criar um anúncio na internet, ela precisa passar por algumas estruturas de convencimento a fim de levar a pessoa do ponto A para o ponto B. Poucas pessoas, quando vão criar conteúdo, pensam nisso, porque é um pensamento de marketing, muitas vezes, de pessoas que entendem de marketing. O que a gente fez foi pegar todo o funil de consciência das pessoas e canalizar para o que a gente quer em relação à ação que a pessoa toma. Vou te dar um exemplo: muitas pessoas dividem os conteúdos hoje por posicionamento. Tem um conteúdo de atração, um de conexão, um de vendas. É legal isso quando você está do 40 para o 100 a nível da sua empresa. Quando está do 0 para o 10 a nível de criação de conteúdo e posicionamento, você tem que escalar sua imagem para o máximo de pessoas possível. É exatamente isso que a gente faz. Pegou uma estrutura de conteúdo que passa por todos os níveis de consciência, desde o topo até o fundo de funil, e leva a pessoa a tomar uma ação no final. Basicamente, o conteúdo é um anúncio, porque é totalmente formado com copy. Tem 8 etapas durante todo o conteúdo. As pessoas têm que passar por cada nível da etapa para conseguir alcançar milhões de pessoas. Tanto que nossa assertividade é absurda, tanto para criar para outras pessoas quanto para nós mesmos.

E essa máquina de conteúdo foi sofisticada com o tempo ou vocês resolveram criar outras máquinas que alimentam o negócio? Deixa eu te dar um exemplo. Você poderia ter a tua rotina de conteúdo: “Vou postar 7 reels por semana e uns stories e deu. Esse é meu input de conteúdo”. Uma vez que você tem isso, pronto, está feito. Aí pode criar outras máquinas que vão fazer outras coisas. Tem a máquina de aquisição com VSL que você fez, uma máquina de ascensão. Provavelmente, esse negócio da mentoria, você melhorou. Talvez tenham até outras máquinas, outros funis, outras coisas para fazer. Eu criei o meu funil de conteúdo 1 vez só e não evoluí em termos de volume. Eu faço 1 episódio só durante os últimos 3 anos. Na verdade, mês que vem, dia 3, acho que vai dar 3 anos de podcast. Faço só 1 podcast por semana durante 3 anos e não pretendo evoluir esse input, fazer mais de 1 podcast por semana. A minha estratégia é essa e eu aumento o volume em outras áreas da minha empresa em que acredito que tenho um ROI maior. Na tua empresa, no teu ecossistema, na tua monetização da Diandra, você tem várias máquinas, pelo que estou entendendo. Tem essa máquina de conteúdo, essa máquina de aquisição que é a VSL e a máquina de ascensão, que talvez tenha alguns mecanismos. Tem essa parada da mentoria, talvez tenha mais coisas, não sei ainda, a gente vai falar sobre isso. Mas essa máquina do conteúdo, você chegou a sofisticar? Foi uma das máquinas em que mais focou? Não focou tanto? Referente, obviamente, ao começo da tua operação, porque eu não sei o que recomendaria para o pessoal de casa. Eu recomendaria terem uma máquina de conteúdo OK, um volume que a pessoa considera OK para ela. Mas não recomendaria focar nisso. Recomendaria focar na máquina de marketing direto de VSL, e o conteúdo sendo um potencializador disso. É o que vejo mais funcionando, de acordo com as entrevistas que faço com o pessoal. É óbvio, pessoal, que eu ia falar isso, porque tenho produto de VSL, então o que mais quero é que as pessoas façam VSL. Mas, curiosamente, é também o que mais vejo funcionando. Talvez, se entrevistasse pessoas mais fortes de conteúdo, o cara ia falar o contrário: “Eu melhorei muito mais a máquina do conteúdo”. Mas escuto muito isso: “Não quero mais ser escravo do conteúdo. Vou fazer uns conteúdos para manter minha marca, mas vou construir outras máquinas que vão me dar receita, escalar meu negócio”. Por isso estou te perguntando das máquinas que você construiu. Quanto sofisticou essa máquina de conteúdo para chegar no nível em que está, de 7 dígitos de margem? Teve melhora? As alavancas foram as de marketing direto mesmo? Me fala um pouco sobre isso.

Eu acho que as pessoas ainda hoje, por algum motivo, não veem o Instagram como um canal de aquisição, veem como uma vitrine. Esse é um dos principais erros do empresário hoje. Você pega os maiores empresários do mundo, vou até colocar do Brasil, como Alfredo, Thales, o pessoal do G4 de forma geral, Elon Musk, Mark Zuckerberg. Todo mundo está indo para a rede social porque entende que ela gera 2 efeitos muito importantes para um negócio. Primeiro, aquisição direta. Se você tem um time olhando para as interações na sua DM, nos seus comentários, e tem a capacidade de vender para eles, é muita demanda. Como falei, você grava um vídeo, alcança milhões de pessoas e, se tiver um time para monetizar, vai monetizar. O segundo ponto, que os anúncios não dão, é awareness, nível de consciência de marca. Você tem o poder de aparecer para as pessoas e gerar a percepção que bem entender. Quer ser visto como uma pessoa mais profissional, como uma autoridade na área? Vai conseguir gerar essa percepção, desde que seja bem feito o posicionamento. Então, esse estigma de que Instagram é só uma vitrine não é verdade para a maioria dos profissionais. O segundo ponto extremamente importante é sobre a sofisticação que você falou. Você nunca aumentou o volume da VTurb, mas, ao longo do tempo, foi melhorando o seu script, o seu canal de aquisição, como monetizava essa base de audiência que estava chegando. Tanto que a VTurb continuou crescendo. Apertar esses parafusos ao longo da jornada também é uma forma de sofisticação. O que não é correto pensar? Volume é igual a sofisticação. A pessoa pensa: “Quanto mais volume eu postar, mais resultado vou ter”. Definitivamente não. Se continuar imprimindo volume com a estratégia errada, vai continuar fazendo merda com a estratégia errada. Agora, se postar com qualidade, apertando alguns parafusos e melhorando ao longo do caminho, consegue atingir o seu objetivo de negócio através daquele conteúdo. No caso, Instagram; no seu caso, VTurb. Quando as pessoas entenderem que o Instagram é uma fonte de aquisição, muda completamente o shift. Hoje a gente faz muito dinheiro só com o Instagram. Apertou muito o parafuso do posicionamento da Diandra para que as pessoas tivessem uma percepção dela, que a vissem como uma autoridade, aquelas pessoas que são o nosso público ideal. E desenvolveu canais de venda para monetizar essas pessoas. Foi apertando os parafusos ao longo do caminho. Por exemplo, uma coisa que tinha muito, e a gente está resolvendo com inteligência artificial: às vezes fazia conteúdos que alcançavam milhões de pessoas, só que o nosso time comercial, os SDRs principalmente, não conseguia chamar todas, de tantas pessoas que eram. A gente construiu uma ferramenta, uma solução de inteligência artificial para não perder esses leads. Isso foi uma forma de sofisticar para ganhar mais dinheiro através do conteúdo. É basicamente isso.

Interessante, mano. O que você recomenda? Aliás, você acha que existem níveis nesse negócio de conteúdo, referente ao aperto de chave que fez? Conseguiu dar esses saltos grandes em performance de conteúdo nesses últimos anos? Você falou que foi em 2025, então faz coisa de 1 ano, 1 ano e alguns meses que está ativamente nesse projeto. Eu não sei se teve isso, algum formato de conteúdo novo que fez, alguma coisa que começou a dar muito certo em relação ao que fazia no começo. No meu caso da VTurb, a gente soltava o podcast. Sem dúvida alguma, no começo, quando fez aquele podcast da mesa redonda, nem teve call de descoberta. Eu já cheguei com um tema que mais ou menos queria falar e saí perguntando para vocês. É esse podcast que vai aparecer na tela, pessoal. Já falei dele, mas para o pessoal saber de novo. Eu tive esse aperto de chave da call de descoberta, em que basicamente faço umas perguntinhas que me ajudam a guiar um pouco melhor o episódio. Acho que a seleção de convidados também melhorou bastante. Sabe aquele Diary of? Acho que você conhece.

A gente se inspira nele para fazer a lista. Eles desenvolveram um algoritmo lá dentro, estava lendo um artigo sobre eles. Não chamam as pessoas mais famosas. Baseado no padrão de comportamento da audiência, chamam pessoas completamente aleatórias com assuntos relevantes. Postam a mesma quantidade, mas estão o tempo inteiro sofisticando a comunicação para atrair pessoas mais qualificadas.

Eles têm uma vaga de emprego que é o guest booker, o agendador de convidados. Olha só, Nicola, que interessante. O cara é responsável por pesquisar o que as pessoas estão falando, as vozes… Eu achei muito interessante isso. A gente mudou isso, sofisticou. Referente à tua sofisticação do conteúdo, teve alguma coisa que fez, que lembra que foi um diferencial grande, significativo, que fez a Diandra dar o próximo passo, um 3º passo até? Que você vê: “Esse negócio que a gente começou a fazer começou a dar muito bom no conteúdo”. Eu não sei se tem. Se não tiver, tudo bem, só estou perguntando. Pode ser que vocês estão fazendo, não sei. Você me fala.

Tem.

Vocês são os especialistas. Eu sou só o cara que entrevista.

O que a gente começou a perceber é que a ideia do seu conteúdo atrai um tipo de público específico. Quem diria, né? Mas as pessoas ainda não têm essa capacidade. É um nível de sofisticação muito importante para dar no conteúdo. Hoje, eu diria que tem 3 pilares principais para uma ideia de conteúdo ser relevante o suficiente para escalar. Primeiro, pautas quentes: coisas que estão acontecendo no momento, guerra, eleição, essas coisas. Quando faz um conteúdo para isso, consegue ter um pouco mais de possibilidade de alcance. Segundo, dores universais. Por exemplo, em todos os nichos que você for, consegue falar, para a maioria, não vou colocar todos, 90%, sobre criança, filho, relacionamento, saúde. Consegue fazer essa ligação. Por quê? Porque são dores universais que, independentemente do nicho, funcionam. Por último, pautas quentes de nicho. Por exemplo, saúde e emagrecimento. O que está em alta em emagrecimento e saúde? Mounjaro. A chance de acertar o conteúdo falando de Mounjaro é muito alta. A partir do momento que acha essas ideias, consegue definir qual público vai atingir. Se a gente quer atrair médicos para o nosso perfil, vai falar de assuntos de saúde. A grande sacada é que você consegue controlar o público que atrai para o seu perfil a partir da ideia do seu conteúdo. Isso é extremamente importante, porque a gente fez um conteúdo de GTA, por exemplo, falando sobre o lançamento. Apesar de ser a Diandra falando com uma voz séria, com posicionamento para pessoas mais velhas, atraiu criança.

GTA?

É, a gente fez um conteúdo sobre o lançamento do GTA, a forma como eles estão fazendo esse lançamento, gerando buzz no mercado. Apesar de ser um conteúdo incrível, só chegou pessoa mais nova no perfil, baseado nas métricas. Quando fez um conteúdo de saúde, só chegou médico. A partir da ideia dos conteúdos, consegue trazer um público específico. Obviamente, dependendo do preço do seu produto, da sua solução, se conseguir controlar o tipo de público que atrai no seu perfil, é praticamente uma máquina de leads. Hoje, se você for pagar por um lead médico que tem potencial de comprar de você, quanto custa? R$ 700, R$ 800 um lead qualificado, um MQL.

Sei lá, entendeu? É caro, tá? Então, quando você entende isso, você consegue, de novo, dominar a atenção. Foi o que a gente fez aqui. A gente sofisticou o conteúdo a esse ponto de conseguir entender que, baseado nos nossos conteúdos, a gente atraiu o tipo de público que tinha mais potencial de comprar da gente.

Interessante, mano. Qual é a estratégia que eu uso aqui? Eu faço esse podcast uma vez por semana e trago vocês, os especialistas, e daí eu converso. Isso aqui é um episódio de valor e, no meio do episódio, eu coloco o anúncio da VTurb, que já deve ter aparecido aí, pessoal. Também falo para as pessoas verem esse vídeo que vai aparecer na tela, que é um vídeo em que eu falo como otimizar uma VSL. No meio desse vídeo, eu mostro a VTurb, porque, curiosamente, é a maneira mais fácil que tem de fazer. Então, meio que eu vendo sem vender.

Total.

Eu faço isso aqui no YouTube, e isso, por si só, é uma aquisição que tem, porque o YouTube entrega. Só que eu pego esses conteúdos daqui e jogo lá no Instagram. Se você for lá, cara, a gente tem uma porrada de cortes que faz de Reels e posta muito. Tem mais de 2 mil posts lá no Instagram, e a gente posta 42 Shorts por semana aqui no YouTube. Esse é o nosso volume de produção. Os Shorts entregam para a galera, jogam para o podcast. O pessoal vê o podcast, aqui dentro tem anúncio da VTurb, aumenta o reconhecimento de marca. As pessoas veem o anúncio da VTurb, veem o vídeo que apareceu na tela, entendem a diferença da VTurb e assinam. Eu não consigo medir se está dando certo, tá? Não sei se está dando. Tem um linkzinho aqui embaixo, pessoal, que tem 15% de desconto durante meses. Se quiser assinar por ali, é nós. Agradeço. Se não quiser assinar também, faz o que você quiser.

Não, tem que assinar, pô!

É, mas é porque eles acabam assinando. Só que ali embaixo eles vão assinar. Se você for inteligente, aí você assina. Mas aquele link é bom porque está trackado. Aí eu sei mais ou menos quantos leads estou ganhando, entendeu? Porque, de resto, é tudo orgânico. Lá no Instagram, eu compartilho os posts que a galera manda de placa, de não sei o quê. Volta e meia o time coloca uns memes, umas coisas engraçadas que pegam bastante view, cresce a audiência. Pessoal, essa é minha estratégia. Esse é o rolê.

Mas, se você for pensar no que eu falei e no que você falou agora, você aplica para você. Por exemplo, quais são os potenciais assinantes da VTurb hoje? São pessoas, talvez profissionais liberais, que estão querendo entrar no mercado de resposta direta porque querem parar de vender sua hora e começar a escalar de forma vertical. Beleza, então são profissionais liberais. Quem eu vou trazer para o podcast? Pessoas que profissionais liberais conhecem e admiram, não só pessoas de marketing. Então, cara, traz um expert de marketing médico aqui, por exemplo. Esse expert de marketing médico vai atrair outros médicos que potencialmente vão virar clientes. A ideia é a mesma. A ideia do seu conteúdo e o assunto daquele conteúdo vão trazer um público específico, entendeu? Então você consegue controlar o público que chega aqui.

Demais, mano. Na verdade, eu ativamente faço isso. Tanto que trouxe vocês aqui porque, apesar de eu gostar de você, a gente é brother, eu não vou trazer de bobeira, tá ligado? Eu trouxe porque vocês estão fazendo um negócio que muita gente quer fazer, que é ter essa estrutura de produto, back end e tal, que é o que está muito em alta no mercado. Então, sem dúvida, estou controlando a ação, em teoria, com você aqui, sabe? Já fiz o podcast sobre vários outros assuntos, mas a ideia é mais ou menos essa. Eu não tento criar mercado, ensinar o cara a fazer VSL em primeiro lugar. Eu tenho um curso de low ticket, pessoal, que vai aparecer na tela. Já tentei fazer isso ali e, volta e meia, ainda faço um pouquinho, mas não é muito meu foco. Meu foco é deixar outras pessoas criarem o mercado e daí pegar o cara já pronto. Então, pessoas que ensinam a fazer VSL, isso para mim é muito bom. Eu também crio o mercado. Até nesse podcast a gente está criando o mercado, de certa forma, porque vai ajudar alguém. Mas, cara, isso é a VTurb. Em termos de vocês, de um ecossistema de infoproduto com margem de 7 dígitos, funcionando em regime permanente, dando certo, lucrando, o que você acha que é esse sistema de conteúdo que as pessoas deveriam aplicar? Você acha que deve postar tantos vídeos por semana, tantos não sei o quê, focando realmente em jogar uma porrada de Reels para trazer para o perfil e aí postar Stories para jogar para o link da bio? Você tem noção de como é uma estratégia de conteúdo MVP que o pessoal de casa deveria aplicar, que potencializa esse negócio da VSL ou usa isso de alguma maneira? Eu não sei se é, tá? Me explica como vocês fazem esse negócio.

A primeira coisa que a pessoa precisa entender é que o conteúdo tem o potencial de crescer o seu negócio e dobrar o tamanho dele, dependendo da forma como você posta conteúdo. O conteúdo é um canal de aquisição muito forte. Por que estou falando isso? Porque, se as pessoas entrarem no canal do Instagram, por exemplo, e levarem isso como um hobby, não vai dar certo. Não tem como dar certo, entendeu? Você vai ser engolido, porque o mercado de conteúdo está extremamente sofisticado. Essa é a primeira mentalidade que a pessoa precisa ter. A partir disso, ela tem que pensar muito mais em estratégia, para onde quer ir, que tipo de público quer atrair, do que necessariamente pensar em volume. De novo, se ela fizer vários conteúdos com a estratégia errada, não tem como dar certo, é muito difícil. Como ela tem que pensar? Qual é o mercado em que está ou qual é o nicho em que quer trabalhar, qual é o tipo de público que quer atrair, porque isso vai ser importante principalmente do meio para o final do seu conteúdo, e o que quer vender. Baseado nisso, ela faz uma pesquisa de mercado para entender aquelas 3 ideias que falei para você: dores universais, dores de nicho e pauta quente. Vê o que está funcionando e cria a estratégia de roteiro. Obviamente, a estratégia de roteiro é um pouco mais complexa do que isso que estou falando, mas, com uma boa ideia, ela tem margem para crescer. E qual é a sequência de postagem? O quanto ela conseguir gravar com qualidade. “Eu consigo gravar 1 com qualidade, com uma boa pesquisa de mercado.” Faz só 1.

Isso por semana ou por dia?

Por semana, entendeu?

Você acha que é um volume inicial com que a gente conseguiria vencer a energia de ativação para o negócio ligar a fogueira?

É importante começar a postar porque tem uma barreira muito grande, as pessoas não postam. Elas ou postam errado ou não postam, e botam a culpa no Instagram, na agência de marketing, no social media que contrataram, mas não estão com aquele punch para começar. Isso é extremamente importante. A partir do momento que a pessoa entende que o máximo que conseguir postar com qualidade é o que vai levar ela para onde quer, ela começa a entender um pouco mais sobre o negócio dela e tomar algumas ações. Eu não sou a favor de postar todo dia, principalmente para quem está começando. Eu não sou a favor de impulsionar todos os conteúdos.

Mesmo Stories, não é para postar todo dia?

Não. Para quem está começando, não adianta postar Story porque ninguém está vendo. As pessoas querem ser influenciadoras, postar um monte de Story. O que adianta? Não tem gente chegando no seu perfil, você está postando para quem? Quem falou para você que isso é relevante? Não é. Obviamente, quando tem várias pessoas chegando no seu perfil, se você tem uma estratégia de Story para conseguir se conectar e vender para essas pessoas, faz total sentido. Mas é preciosismo quando você está começando. Esse é o primeiro ponto. A pessoa precisa entender que, se posta conteúdo todo dia de um jeito completamente errado, vai dar ruim. Se posta aqueles conteúdos de 7 segundos, sabe? “Leia a legenda”, não faz sentido. Também traz um público extremamente desqualificado, porque você traz pessoas que querem conteúdo rápido e não consegue vender para elas depois. Para resumir, eu diria que a maioria das estratégias dos gurus hoje não são relevantes para você construir negócio no Instagram. Para viralizar, legal. Para ter seu vídeo impulsionado pelo Instagram, legal. Mas, para vender, que é para quem eu falo, o profissional com quem a gente fala são pessoas que querem ter um negócio no Instagram. Não faz sentido postar todo dia sem estratégia, não faz sentido postar conteúdos curtos. Tanto que os nossos vídeos têm de 1 minuto e meio a 2 minutos, às vezes até 2 minutos e meio. Por quê? Porque passo por todas as etapas da copy para convencer a pessoa a tomar uma ação no final do meu conteúdo. Entendeu?

Entendi, mano.

Tem certeza? Se você quiser, eu te explico de outro jeito.

Não vou querer. Estou pensando aqui qual é a pergunta que vou fazer. Pelo que entendi, quando você saiu lá do Marcos, pegou os ativos da Diandra, que tinha o Instagram dela. O Instagram não era do Marcos, já era da Diandra, né?

Já.

Era o Instagram da Diandra, que está ali, pessoal, escondida. E você está durando, hein? Parabéns. Geralmente o pessoal já tinha ido para casa. Está tudo bem aí? Está suave, está beleza? Se estiver tendo alguma coisa, quiser encerrar o podcast, avisa que nós… Tá bom? Mas então, ela fazia conteúdo lá e você veio com a VSL. Bum, a VSL começou a vender a rodo e o conteúdo estava potencializando essa VSL. Vocês já vendiam organicamente desde o começo. A VSL sempre esteve no link da bio, fazendo vendas ali também, né?

Sim.

Você consegue me dizer, no final do mês, quantos por cento eram VSL de tráfego frio e quantos por cento eram conteúdo? Queria que o pessoal de casa entendesse essa significância. Não sei se você lembra.

Eu diria que eram uns 70% público frio e uns 30% público quente. Essa é uma coisa extremamente importante, porque, para quem tem um time de tráfego, quem entende um pouco mais de marketing e começa a produzir público pelo Instagram, aquele público vira público de envolvimento para quem está com tráfego. De novo, é um público mais qualificado porque passa mais tempo com você no Instagram, então a conversão lá na ponta é melhor. Se você tem um time de tráfego e consegue ter um time de conteúdo com conteúdo um pouco mais estratégico, nesse sentido que falei, consegue tanto vender diretamente quanto vender através do público que cria. A gente faz isso direto. Tem muito esse estigma no marketing de resposta direta: “Sou especialista em vender para público frio”. Ou do orgânico: “O meu negócio é só orgânico”. Por que não os 2? Quando você consegue ter os 2, domina os canais de aquisição e domina a atenção das pessoas.

Cara, acho que esse negócio de vocês, porque não tem tanta gente assim nessa estrutura de lucrar 7 dígitos no mês com info. Aliás, tem um pessoal, mas esse pessoal que tem ou era o pessoal mais antigo, que faz lançamento, Érico Rocha, essa galerinha. Mas, do pessoal novo que está criando esses negócios, esses ecossistemas, geralmente a configuração que vejo é mais ou menos essa: é um casal, e a mulher é influencer e especialista. Ela está no Instagram, produz os conteúdos, aparece.

Influencer é complicado.

É, não é influencer. Ela aparece, coloca o rosto ali e dá muito bom.

É o rosto, né?

Ela se conecta. A mulher se conecta ali, e o homem é estrategista por trás. Isso tende a dar muito bom. E todos produzem conteúdo. Não existe esse negócio de não produzir conteúdo. Que eu me lembro de cabeça, que vem aqui no podcast, tem a Elida Dias, que vai aparecer na tela. Tinha a Gimena de Souza também, que ela e o Juan são uma coisa mais ou menos assim. E tem mais um monte. Tem a Ana Neves e o André, que vão aparecer na tela também. Tem toda uma galera que segue essa formulazinha e todos produzem conteúdo. Olha só que interessante essa parada do conteúdo. Se você que está vendo a gente é um coprodutor e só pegar um especialista e quiser fazer uma VSL e escalar, como o pessoal do direct response faz, se é que eles pegam especialistas, às vezes só colocam um avatar, um rosto, alguma coisa e mandam bala, você vai estar deixando todo esse upside na mesa. E esse upside, você falou que é 30% do seu faturamento.

Sem falar do funil, né?

Do funil, sem falar todo o efeito composto que você nem consegue medir.

Que vai te dar um efeito composto bem depois.

Exatamente. Cara, muito interessante. Uma vez que você tem essa VSL funcionando e esse conteúdo sendo produzido, gerando essa marca, pelo que entendi, as pessoas podiam comprar tanto pelo Instagram, só que a mesma oferta da VSL, como também pela VSL de tráfego frio. E isso te levou a um faturamento X. Você chegou a 7 dígitos com essa estrutura? Chegou, né?

Múltiplos 7.

Múltiplos 7. Maravilha. E quando você sentiu a necessidade de… Aliás, você falou que criou essa mentoria para sua base de alunos. Essa foi a segunda oferta que criou do seu negócio, né? E surgiu porque pensou: “Quero monetizar essa galera, já estou gerando essa base, então vale a pena vender mais um produto para essa galera”.

Sim.

E a ação que você tomou foi chamar a galera para uma live, fez o pitch…

Um webinário.

Um webinarzinho, fez a venda inicial, né?

Pedi para a aplicação, depois o time comercial entrou em contato. Time comercial conhecido como Brazandra.

Ah, é?

Chamou a maioria das pessoas porque, de novo, do zero para o 1, cara, é founder. É sangue, suor, você vai na linha de frente, converte com suor mais alto, porque são os donos vendendo. A gente vendeu muito naquele primeiro lançamento. Foi bem legal.

Muito bom, mano. Essa oferta da mentoria ainda existe até hoje?

Sim. A gente reformulou, ela está melhor, um pouco mais processualizada. A gente usou para potencializar a nossa entrega. Está menos dependente do Brazandra e está gerando mais resultados. A gente foi otimizando aos poucos até chegar num nível ótimo que enxerga hoje.

Hoje você tem mais ofertas que isso ou tem essencialmente…

Tem.

Vamos falar primeiro dessa mentoria. Como você vende esse negócio hoje?

Eu vendo de 2 formas. A gente não chama mais de mentoria, chama de programa de aceleração. Por quê? Porque mentoria dava a entender que ia ter literalmente uma mentoria com a Diandra e com o Braz. Mas não é exatamente essa a nossa solução. A gente vende um sistema para ela conseguir se posicionar no Instagram, fazer o conteúdo dela aparecer para milhares de pessoas e vender para elas. Então não é diretamente uma mentoria, é um programa de aceleração. Isso ajudou muito a gente, inclusive na entrega. Por quê? Porque o pressuposto de mentoria é o mentor mentorar. Isso ajudou muito a gente a ter um NPS alto na mentoria, porque as pessoas entraram com a expectativa certa. A gente vende de 2 formas. A primeira é a ascensão. As pessoas entram no produto inicial, recebem uma tag do nosso lead score, que é basicamente uma análise de dados, entende o perfil do público. Baseado no perfil do público, existem várias faixas que categorizo para ver qual é o faturamento daquela pessoa, se ela tem potencial para comprar aquele produto ou não. Aí o time comercial já entra em contato, marca a call, fecha. Esse é um dos canais.

Pelo que entendi, me corrige se estiver errado, o pessoal chama isso de funil de aplicação. Uma vez que o cara entrou na área de membros, vai responder um formulário, um Typeform. Se bater os critérios, se falar: “Sou uma pessoa tal, tenho tanto dinheiro para investir, não sei o quê…”.

É tipo isso.

Pronto. Esse cara, vou lá, chum, pego ele.

Sim. Esse é um dos principais canais, porque, com o funil escalando, a gente consegue ter uma assertividade muito alta das pessoas que estão entrando. Inclusive, esse é um ponto importante: se você não tem os dados das pessoas que entram no seu funil, está deixando muito dinheiro para trás. Muito dinheiro, porque são dados. Baseado nos dados que tem, você consegue direcionar para onde quer colocar aquelas pessoas. Se eu quiser vender um produto de R$ 100, R$ 200, R$ 300, se quiser vender um negócio novo para ela, se quiser virar sócio dela, através dos dados consigo fazer. Sem dados, não consigo. Vejo muita gente errando nisso, principalmente com resposta direta: escala, escala, escala no front end, não tem dados, não tem ascensão, não sabe para onde ir. Isso não caracteriza uma empresa, caracteriza um funil. Se você quer ter uma empresa de fato, a primeira coisa para a qual as pessoas não olham é olhar para os dados das pessoas que coletam. Isso é extremamente importante.

Demais. A gente consegue aplicar esse funil de aplicação que você falou, por exemplo.

Exatamente. Esse é um dos canais. O outro que a gente tem é orgânico. A gente faz conteúdos daquele formato que falei, chama pessoas qualificadas e marca call com o time comercial. Tem alguns outros, como indicação, por exemplo. A gente tem vários canais de aquisição dentro dessa estrutura para mandar para o time comercial, um time relativamente grande.

Mas, no seu orgânico, você tem também aquele social seller, o cara que fica respondendo DM e tal, para ele pegar… Entendi isso. Então, o cara pode comprar pelo link da bio. No começo, olha só que interessante, pessoal: fiz uma VSL, escala em tráfego frio, mas coloca no link da bio e produz conteúdo, porque a gente vai conseguir escalar organicamente também, as pessoas vão comprar eventualmente. O pessoal que escoa… A Diandra usou essa palavra, pessoal, “escoamento”. Fazia tempo que não escutava. Tem o regime permanente e o regime transiente. Sabe o que é isso?

Não.

Mecânica dos fluidos. Enfim, por falar, já fiz muito cálculo de escoamento, mano. É bem chato. Desvirtuei um pouco, mas, voltando, vale a pena aplicar isso, botar o link da bio e produzir conteúdo. Uma vez que você criou a mentoria…

Que hoje chama de programa de aceleração, mas no começo a gente chamava de mentoria.

Aí, 2 formas de vender isso: primeiro, na própria DM do Instagram, com um cara que faz a venda, um social seller, e também com o funil de aplicação.

Essas são as 2 principais hoje. Acho que são as mais fáceis de implementar.

Sem dúvida alguma, mano. Qual delas você acha que é a mais poderosa? No que o pessoal de casa deveria focar? Porque você já sofisticou a parada, já tem 2 canais para vender esse programa de aceleração, mas o cara que vai começar só vai começar com 1. Você acha que deve focar mais no funil de aplicação ou nesse negócio do social selling?

Acho que depende muito do modelo de negócio dele. Se a pessoa tiver um modelo um pouco mais robusto, com produtos mais caros, na minha visão, começar com um time comercial pelo Instagram funciona mais. Por quê? Porque você começa mais rápido. Pega um celular, grava um vídeo, obviamente na estrutura certa, e começa a trazer pessoas qualificadas. Com o time comercial, vai lá, marca a call e fecha. Produtos mais caros. Agora, produtos mais baratos, com uma estrutura um pouco menos robusta, sem time comercial, começaria por VSL, com uma boa ideia, resolvendo uma solução. Porque, a partir do momento que a pessoa entra na VSL, já passou o cartão uma vez para você, então a tendência de fazer uma ascensão é muito maior. Vejo as pessoas errando muito nisso, porque fazem a venda aqui e morreu. Mas, pensando em empresa, em longo prazo, quanto mais você faz a pessoa gastar na sua estrutura, mais pode pagar pelo cliente e maior é o seu domínio de mercado. As pessoas que podem pagar menos pelo cliente vão ficar para trás. A gente faz muito isso aqui. O Meta está muito instável ultimamente. Às vezes, não está indo muito bem o tráfego, mas falo: “Tora igual aí o tráfego”. Por quê? Porque sei que vou ganhar dinheiro lá na ponta de qualquer forma. Isso me dá uma possibilidade maior de vender para as pessoas que quero, e não o meu potencial concorrente, por exemplo.

Sim, sem dúvida. O funil de aplicação eu entendo como é, que é basicamente, me corrige se estiver errado. Se eu estiver errado, vocês são os inteligentes, eu só estou perguntando. Pelo que entendi, o cara vai lá, compra na VSL, vai para a área de membros, recebe uma pesquisa que pode ser por e-mail ou pode ser o primeiro vídeo da área de membros falando para a pessoa. Pode ser WhatsApp, pode mandar por API oficial também.

Página de obrigado.

Página de obrigado. Tem vários mecanismos para mandar a pesquisa para o cara. Na pesquisa, você vai perguntar: “Você é qualificado para comprar o produto mais caro? Sim ou não?”. Obviamente não é com essa pergunta. A gente vai perguntar: “Irmão, o que você faz? Quanto dinheiro? Quer resultado mais rápido? Não quer?”. Tem um script de qualificação que você consegue montar, não é uma coisa impossível de fazer. Beleza, entendi, faz sentido. Aí um cara vai chamar: “Mano, você quer acelerar?”. Faz a call, segue o processo de vendas, bum, vendeu.

Top.

Tocou o sino. Isso aí, catim, fez a caixa registradora cantar. Maravilha. Mas, cara, e lá no Instagram? O que imagino: a Diandra está produzindo conteúdo, tem o link da bio, que vai estar lá a VSL. A pessoa pode clicar, assistir à VSL, eventualmente comprar.

Ou comprar direto numa lista dos produtos que você tem. Tem a VSL, mas tem o programa de aceleração também no link da bio.

Ah, já está ali.

Mas é uma forma passiva essa. Você depende da pessoa clicar ou não naquele link.

Entendi. Mas, quando ela clica nisso, vai para onde?

Para o formulário também.

Ah, para o formulário. Entendi.

“Faça a aplicação aqui para o programa de aceleração”, entendeu?

Ah, tá. Achei que as pessoas mandavam DM e…

Também. Tem vários pontos de contato. O primeiro é o link da bio, que é o mais passivo. Você depende da pessoa clicar ou não para preencher o formulário. Tem o caso de quando você produz conteúdo com frequência, as pessoas começam ativamente a querer programas mais completos com você, mais personalizados. As pessoas também mandam mensagem para a Diandra. Tem campanhas de venda que a gente faz em que as pessoas ativamente entram em contato. Uma sequência de Stories jogando para uma aplicação, por exemplo, ou um conteúdo na ponta que também tem um ManyChat. Você faz toda a estrutura de conteúdo e, no final, fala: “Se você tem uma empresa de até 5 pessoas e quer escalar sua audiência”, resumindo bastante aqui, “comenta a palavra ‘audiência’ que vou te mandar”. O ManyChat ativa, a pessoa preenche, cai no time comercial também. Tem algumas formas um pouco mais “rataria”, digamos assim. Às vezes, a Diandra posta uma foto comigo, por exemplo, e uma médica vai lá e comenta: “Nossa, incrível, parabéns ao casal”. A Diandra entra no perfil dela, vê que ela também tem um casal e puxa o assunto sobre o que ela comentou. Vai batendo um papo até chegar no ponto de falar sobre o programa de aceleração. Esse é um nível de sofisticação maior.

Uma venda mais outbound.

Exatamente, um nível de sofisticação maior, mas também é um ponto de contato. Pensa bem: você tem uma VSL escalando, gerando leads e lucro na ponta, escala forte, gerando nível de consciência. Tem uma sequência de conteúdos também trazendo muitas pessoas. Tem um bom produto no meio, obviamente levando em consideração que você tem um bom produto. A partir do momento que faz essa roda girar, tem muito lead, muita receita, muita eficiência operacional de vendas, principalmente, e começa a disparar no mercado. Exposição máxima, está aparecendo para a pessoa no máximo de pontos de contato possível.

Entendi, mano. Opa, espera aí, deixa eu interromper o podcast. Cara, se você pudesse escolher qualquer pessoa no mercado digital para estar aqui no Segredos da Escala sendo entrevistada por mim, quem seria? Qual é a pessoa que gostaria de ter aqui abrindo os números, as estratégias, os bastidores da operação dela? Se você sabe quem é essa pessoa, a gente criou um formulário super-rápido que está na descrição para indicar essa pessoa para a gente. Leva só 1 minuto para preencher. Você vai colocar o nome da pessoa, a gente vai estudar, ver como pode encaixar e, eventualmente, se fizer sentido, vai trazer essa pessoa para o podcast para fazer essa entrevista e gerar esse conteúdo para você que está em casa. Se tem uma pessoa que acha que vale a pena entrevistar, vai na descrição, coloca o nome dela, que vai ajudar a gente a saber qual tipo de conteúdo vale a pena criar para você, beleza? Mas então, bora para o podcast. Como você criou essa operaçãozinha? Começou com um SDR, hoje tem um head que lida com isso, tem um closer. Como foi a evolução dessa operação de vendas da mentoria que se tornou programa de aceleração?

Eu queria entender isso para o pessoal de casa poder ter alguns insights de como pode aplicar esse esquema e começar a vender esses high tickets. Porque, cara, você concorda comigo que o teu negócio ia ser outra coisa se você não tivesse isso? Porque você só ia ter uma VSL.

E aí, provavelmente, o que ia acontecer, pessoal? Ele ia ter um faturamento alto, ainda ia estar faturando os múltiplos 7 dígitos, só que acho que você não ia estar lucrando tanto, entendeu? Qual é o segredo aqui? O segredo não é a VSL, é fazer isso que o Braz está fazendo: juntar essas peças, criar esse modelo de negócio que tem esses pilares que a gente está falando. Tem o conteúdo, tem a VSL para trazer gente nova e tem também esse negócio no back end, que é esse programa de aceleração, onde está não a maior parte do faturamento, mas a maior parte do lucro. Porque, no final, o negócio é isso, o lucro. Então, mano, como as pessoas podem começar a criar essa operaçãozinha de vendas, que é outra parada? Não é conteúdo, não é VSL, não envolve gravar. É conversa, é energia, é outro tipo de operação, com outro tipo de perfil de profissional. O G4, por exemplo, é muito bom nisso. Já fui ao escritório dos caras, os bichos são loucos, psicopatas.

Tá maluco, mano. Guerra, sangue, comercial tem que ser assim. Tem umas bandeiras no escritório, os caras fazem vendas em times.

Eles pegam lá, fazem um barulhão.

Time de vendas tem que ser assim.

O teu time é assim? Como é, mano? Me fala um pouco de como você criou isso.

O primeiro ponto que a pessoa precisa entender é que não é só uma operaçãozinha. Sei que você falou como se fosse um modelo para a pessoa, mas, se ela entrar com a mentalidade de que é uma operaçãozinha, dificilmente vai ter algum resultado, porque entra com a mentalidade errada. Então, o ponto principal que você tem que entender é: “Beleza, quero ter um canal de aquisição novo, com um modelo de vendas novo. Vou precisar traçar um plano para estruturar aquilo”. Quanto quero faturar? Quanto quero aumentar minha margem lá na ponta? Porque as pessoas às vezes não sabem nem quanto sobra na ponta. Não têm nem estrutura para calcular quanto gastam e quanto sobra de margem no final das contas, que é o que importa de fato. Baseado em quanto quero faturar, em quanto quero dar o próximo passo no negócio, penso em time. Só que, do zero, como te falei, éramos eu, a Diandra e uma pessoa marcando as calls para a gente. Éramos nós vendendo lá na ponta. Inclusive, recomendo que você faça isso, porque ninguém entende mais do seu negócio do que o próprio founder, o dono.

No caso, recomendar que o founder seja o closer da parada, que ele fale?

Sim, do zero. Não recomendo contratar closer, não recomendo contratar SDR. Por quê? Porque tem um processo de rampagem, de maturação dessa pessoa na sua operação. Então, não tem ninguém melhor para vender o seu produto do que você mesmo. Começaria com uma pessoa marcando vendas, testando oferta, testando produto e indo para cima. É muito mais transpiração do que inspiração nesse momento. “Braz, comecei a fazer as primeiras vendas, está dando certo.” Tudo bem, agora vou pensar em trazer mais algumas pessoas. Eu pensaria em pelo menos 1 SDR. Um SDR consegue marcar bastante call, dependendo do tamanho do seu volume.

E o que é bastante? O que você acha razoável?

Cara, para o primeiro momento, acho que umas 4 ou 5 calls por dia é um bom nível.

Para 1 SDR?

Um SDR. Pensando que você tem 2 pessoas para vender, 1 pessoa para vender, acho que 1 SDR é suficiente.

2 para vender ou 1 para vender, mais esse SDR, dá bom.

É, se você tiver outras estruturas de venda. Agora, se depender só do time comercial, vai ter que botar mais pressão, obviamente. Mas tudo gira em torno do modelo de negócio que você construiu e para onde está querendo ir. Estou dando o MVP do MVP de um time comercial aqui. Esse foi o fluxo.

E você chegou a criar esses processos de SDR de fato? Botou lá no Claude e falou: “Mano, me dá um processo básico para eu começar”? E aí foi vendo as causas raízes do negócio por primeiros princípios e melhorando? Ou como foi essa criação? Você pegou uma consultoria de alguém que já sabia fazer esse negócio?

Sim, a gente tem uma mentalidade na empresa de que dinheiro compra tempo, energia e recurso. Então, a partir do momento que você consegue construir caixa e tem uma base sólida, não faz sentido testar um novo canal de aquisição por conta própria. É muito mais fácil contratar uma inteligência, seja uma consultoria, um aconselhamento que seja, para conseguir encurtar o seu caminho e melhorar os seus resultados. Então, a gente contratou uma consultoria. Eles olharam para o nosso negócio e a gente foi montando junto. Obviamente, é uma consultoria, não é um milagre. Você tem que ter a estrutura dos SDRs, playbook dos SDRs, playbook dos closers, e tudo isso vai sendo montado conforme você vai vendendo. Quanto mais vende, mais vai contratando, e para onde você quer ir varia muito do time que está contratando. É extremamente importante ter essa clareza de objetivo de negócio. No nosso caso, a gente começou com 1 SDR, depois foi para 2, hoje tem 3. Eram 4, mas 1 acabou de sair. A gente tem 3 closers, foi contratando aos poucos também. Mas o que recomendo sempre é que a pessoa entenda que um time comercial talvez seja o time mais difícil de lidar da empresa. Por quê? Justamente pelo que você falou: tem que ser um monte de louco batendo bumbo, querendo bater meta, louco psicopata. E você tem que segurar essas pessoas. Não dá para contratar uma pessoa boazinha, uma pessoa mais ou menos, água de salsicha, porque dificilmente ela vai conseguir imprimir a pressão de que você precisa.

Água de salsicha.

Água de salsicha, aquele negócio mais ou menos, não tem graça nenhuma, entendeu? Então é isso.

Top. Time comercial é isso, tem que bater bumbo, é uma cultura muito forte. Pelo que estou entendendo, você contratou uma consultoria para te ajudar a resolver essa parte do comercial.

É isso.

Mas quem foi?

Consultoria da Full Sales. O pessoal da Full Sales.

Ah, do Matuta, do Matheus.

Matutinha.

Pessoal, tem um podcast aqui do Matheus que vai aparecer na tela. Foi um dos podcasts mais longos da VTurb, sabia, velho? Aquele fala, hein?

Tem muita coisa para falar, cara.

O Matheus falou o quê? 4 horas e 30, sei lá. Coloca aí na tela. Nunca vi um cara falar tanto, mano. Até falei para ele: “Pô, parabéns, bateu o recorde aqui de falar”.

Ele é um glossário ambulante.

É, ele é muito bom, velho. Muito bom. Cara, que legal. O Matheus ajuda muito as pessoas do digital com essa parte do comercial. Ele implementa as coisas, é muito top.

Só que uma coisa muito importante também: a gente montou um time comercial grande, de fato, bem estruturado, quando já tinha previsibilidade da receita desses produtos mais caros. Não tenho só 1, tá? A gente lançou pelo menos uns 3 produtos mais caros. A partir do momento que começou a ter previsibilidade, a entender para onde estava querendo ir, começou a encaixar os parafusos. Então, por exemplo: “A gente quer aumentar tanto a nossa margem, vender para tantas pessoas. Precisa contratar as pessoas para bater isso agora”. É uma engenharia reversa para conseguir fazer a contratação. Não é simplesmente contratar por contratar. Aí é loucura. Se você não tiver na ponta da linha quanto fatura, quanto deixa de margem e qual é o timing para crescer, o espaço para crescer, cara, não cresça. Entenda pelo menos até onde quer chegar. Essa é minha visão.

Entendi. E, cara, o quão efetivo foi? Sem dúvida alguma, a consultoria do Matheus é excelente, porque ele é bom, tá, pessoal? Senão eu não teria chamado aqui para o podcast. Mas, sem dúvida alguma, você teve que sofisticar mais, ir vendo o que funciona para o teu modelo específico. Você chegou a mexer muito em processos, em processo de fechamento, até o negócio realmente começar a se pagar, até a operação rodar certinho? Demorou muito tempo até engrenar ou você pegou tudo pronto, só plugou e já saiu dando certo?

Eu sempre falo que, como a gente gerou muita demanda, as pessoas chegavam em grande volume. Então, isso compensou uma ineficiência inicial de um time que estava se formando. Como te falei, era muita demanda no pago, muita demanda no orgânico, chegava gente por todo lugar. Quando está entrando muita água na sua banheira, quando você tem um ralo pequeno e entra muita água, é comum ter algumas ineficiências, algumas perdas no caminho. Então, a gente compensou a ineficiência do time comercial inicial com alto volume de leads. Mas, obviamente, qualquer time que não vá se moldando ao longo do tempo está fadado ao fracasso. Até hoje, constantemente, a gente bate em toda a weekly com o time: o que precisa melhorar, o que fez semana passada que deu resultado e para onde está querendo ir, baseado na nossa meta. Então, ajusta processo de SDR, processo de closer, processo de marcação de call para as pessoas aparecerem na call. São várias pontas que, se você não tiver esse conhecimento, vai ser um pouquinho mais lento para tomar a decisão. Hoje a gente tem um líder comercial, mas todas as semanas bate check por check sobre essas metas e melhorias para conseguir sempre rampar o nosso time comercial. É uma guerra.

Entendi. Muito bom, velho. Então, pelo que estou entendendo, você falou que tem mais produtos mais caros. Mas, essencialmente, a maneira como vocês ganham dinheiro é: tenho a produção de conteúdo que cria a marca, tenho minha VSL com que trago compradores novos, seguidores novos, de forma gratuita, em teoria, porque você está vendendo um produto e pagando para o Facebook. Idealmente, acho que você já tem até lucro nessa venda inicial.

Total.

E aí você tem também esses produtos caros, com o time comercial estourando de venda, fazendo com que aumente a tua margem, o teu lucro no final do mês. Você tem formas automatizadas de trabalhar essa monetização, como, por exemplo, webinários, coisas desse tipo, ou é tudo via call mesmo?

Dependendo do ticket do produto, você consegue estruturar como vai vender aquele produto. Como funciona a nossa esteira? Hoje a gente tem um front end escalando forte. O nosso ticket médio é muito alto, quase R$ 500 no front.

Caramba, mano.

É com toda a estrutura do funil. Isso dá bastante base para a gente poder pagar mais caro pelo cliente e garantir o mercado. Segundo ponto: a gente tem um produto de método, como chama, baseado naquela sequência do DotCom Secrets, sabe? Produto de solução, produto de método, produto de tal. Um produto de método tem um valor mediano. Hoje o nosso produto está R$ 3 mil, e a gente usa esse produto para vender num webinário semanal. É um webinário que acontece todas as semanas, entre aspas, automatizado. E a gente monetiza as pessoas que estão entrando aqui.

Ah, então vocês têm o webinário também, mano?

Tem webinário. A gente roda o webinário automatizado todas as semanas para as pessoas que estão entrando. Então, a pessoa entra: “Você vai participar de uma aula e, no final, vai ter uma possibilidade de dar o próximo passo”. Webinário, R$ 3 mil, a pessoa entra, e isso por si só já aumenta muito a margem. Aumentando a margem de novo, posso pagar mais caro pelo cliente lá na ponta. Inclusive, o Dan Kennedy fala isso.

Nossa, Dan Kennedy, o moleque estudou, hein?

Raiz. Dan Kennedy. Pergunta aos copywriters hoje do direct response…

Dan Kennedy é raiz mesmo, hein?

Só sabem o que é modelagem.

Vou modelar forte.

Quem pode pagar mais pelo cliente é quem domina o mercado. Então, beleza, programa de ascensão semanal com webinário. A nossa oferta é bem forte. Depois disso, a gente tem o programa de aceleração, que é o próximo passo. E aí o nosso próximo produto, que é o mais caro, é de mais de R$ 100 mil. É um produto em que a gente constrói para as pessoas a marca pessoal delas. Constrói todo o posicionamento, toda a estratégia de conteúdo e faz pela pessoa. É um produto done for you. Para você ter uma noção, a gente tem bastante cliente nesse produto e tem 98% de assertividade. O que significa isso na prática? 98% dos nossos clientes batem a meta já no 1º mês. Qual é a nossa promessa? Basicamente, 1 milhão de views no período em que a gente entrega a solução. Geralmente, eles batem em 1 mês. Tem cliente que bate 1 milhão de seguidores em 3 meses. É muito forte. Por quê? Porque a gente tem um diferencial muito claro, que é usar copy, aquele funil que te falei, para escalar a imagem das pessoas. É muita gente chegando, muita demanda. Então, a gente tem uma assertividade bem legal desse produto. E vai fazendo a ascensão, esse é o ponto. Porque criar produtos por criar, “vou criar o próximo produto porque as pessoas pediram, porque um fulano falou para mim”, é a pior forma de criar. Agora, se você consegue entender qual é o próximo passo de que a pessoa precisa dentro da sua esteira de produtos, consegue fazer uma ascensão muito mais fluida. E agora a gente está indo para a tecnologia também. Isso eu não posso falar. Cenas dos próximos capítulos, mas as pessoas vão saber quando a gente entrar nesse mercado.

Boa, mano. Eu recomendo. Tecnologia é bom.

Gosto.

Menos vídeo, cara. Faz pagamento, mano. Pagamento é o segredo.

Pagamento.

No digital, pelo menos, se você for analisar toda a cadeia, vai ver que a pessoa que mais ganha dinheiro é o cara que faz pagamentos. Tirando a Meta, porque você vendeu o teu produto por R$ 100, cara, se é tráfego frio, R$ 50 ficam para a Meta. Aí, para pagamentos, você vai pagar R$ 10. Para a VTurb, vai pagar R$ 0,50, R$ 1, mais ou menos, depende do cliente. Mas pagamentos, tirando a Meta, é o melhor modelo de negócio, porque você pega 10% do faturamento do cara, às vezes mais. Vai ter a taxa, beleza, é menos de 10%, óbvio. Só que vai ter os juros que ficam com a plataforma, tem antecipação, vários rolês, tem o float da grana que fica parada lá.

É roubado esse modelo.

É roubado, só que, como tem muitos concorrentes grandes, tubarões, como a gente estava falando hoje mais cedo, talvez não seja o melhor modelo de negócio para a ocasião da pessoa. Então, é extremamente importante.

Tem o founder market fit, o fit do founder também.

Exatamente.

Mas é difícil bater pagamentos, mano.

É difícil. Tá maluco, é muito bom esse mercado.

Esse mercado de dinheiro é o melhor que tem. Tirando o negócio do banco que a Diandra falou, pessoal, para eu fazer pagamento, montar um banco. Nem lembro…

Inclusive, se vocês tiverem interesse, comentem aqui para eu saber se faço essa solução. Faltou falar isso, pô.

É, pessoal, quem quiser colocar dinheiro no VBank…

VBank, pô, forte.

Segura, não é Nubank, não, velho.

VBank.

VBank. Bank.

Hoje é isso, cara. Daqui a uns meses, esperem, hein? Crédito facilitado.

Mas os juros vão ser altos, pessoal.

Juros altos, não, pô. Tem que ser juros baixos para fazer cliente.

Não, mas eu quero ganhar dinheiro, mano. O negócio é vender caro, geral. Mas, cara, entendi. Você falou que a forma de criar essa esteira não é necessariamente escutando os clientes a fundo, 100%. A gente tem que saber diferenciar o que vale a pena ou não. E falou também que usou o método do Russell Brunson para ir refletindo sobre como criar esses outros produtos. Esse método, pelo que entendo, é fazer a mesma promessa, porém mudar o nível de entrega. Então, no começo, você tem, por exemplo, a promessa: “Você vai viralizar na internet”. Primeiro é um curso em que a pessoa faz o trabalho, depois pode vender uma mentoria em grupo em que o trabalho é feito…

Junto com ela.

De forma concomitante com a pessoa e, eventualmente, eu faço o trabalho pela pessoa, que é o produto mais caro de todos. Pelo que entendi, foi assim que você criou a tua esteira. Cara, consegue me dar mais detalhes do que não perguntei? O que o pessoal de casa precisa saber na hora de criar essa esteira para que ela seja realmente lucrativa, que funcione? O que o pessoal erra? O que você acha que fez que foi bom? Se puder falar um pouco sobre isso.

Tá legal. O principal ponto de erro de criação de produto das pessoas hoje é querer entregar demais coisas de que as pessoas não precisam. Quando vendem os produtos mais caros, querem entregar a alma para as pessoas. E qual é o tipo de problema que isso gera? Frustração, porque a pessoa não consegue absorver tudo que você quer passar para ela e acaba se frustrando. Se ela se frustra, não tem resultado com o produto, não indica aquele produto, e morre aqui a sua solução de longo prazo. Então, o principal ponto de melhoria que a gente teve foi: “O que as pessoas querem? Vou oferecer isso para elas”. “Ah, mas posso oferecer outras soluções?” Não ofereço. Porque é muito difícil. Se chego numa mentoria e falo que vou ensinar tudo de que a pessoa precisa, tudo que sei, cara, ela vai se perder, travar, não vai querer fazer. Esse foi um dos principais aprendizados que a gente teve quando criou a primeira mentoria. Queria fazer tudo para a pessoa, ensinar a fazer conteúdo, funil, tudo. Só que as pessoas estavam se frustrando. Por quê? Porque estavam travadas. A partir do momento que você entende do que a pessoa precisa e oferece aquilo, consegue ter um produto mais longevo. E o segundo ponto, falando sobre ticket alto: muito mais importante do que o resultado que você gera, esse é um insight, é como mostra que aquele resultado está sendo alcançado. Vou te dar um exemplo. Se chego para você, faço uma promessa de que vai viralizar na internet, ter sua marca pessoal forte, você vai lá e tem aquele resultado, OK. Não muda nada. Passaram 6 meses, você teve resultado. Legal. Agora, se chego para você todos os meses e falo quais foram as melhorias que teve mês a mês, mostrando a evolução que está fazendo, a chance de a pessoa ascender no produto, te indicar para mais pessoas e ficar satisfeita, com NPS alto, é muito maior. E isso faz com que aquele produto seja mais longevo. Um bom produto não é aquele que te dá dinheiro. Isso é pensamento de funileiro que quer só fazer dinheiro. Um bom produto, pensando em nível de empresa, é um produto que tem longevidade e seja tão bom que as pessoas indiquem e renovem. É aí que está o dinheiro. Obviamente, dá dinheiro fazer essa monetização e ascensão, com certeza, mas você ganha muito mais quando as pessoas renovam esses produtos. Esses foram os 2 principais aprendizados em que vejo muita gente errando.

Entendo, cara. Essencialmente, a gente não deve entregar demais. Tem que entender do que a pessoa precisa para entregar isso, de forma que ela não fique sobrecarregada. E uma maneira de fazer com que tenha consciência de que está progredindo constantemente é só falar para ela: “Mano, olha só, aconteceu isso, isso e isso”.

Só o fato de você falar já aumenta muito o nível de consciência da pessoa em relação à sua solução. É absurdo o poder disso.

Aumenta a percepção do sucesso.

Absurdo, mesmo que ela não tenha tanto sucesso. Inclusive, se a pessoa não está conseguindo executar tão bem, não está tendo tanto resultado, mas está vendo que a gente está se esforçando para fazê-la ter resultado, aquilo já é um potencial motivo de renovação. Isso é extremamente importante. A gente demorou para entender, pagou caro para entender, e mudou nosso game totalmente.

Muito bom. Só que tudo isso parte desse negócio que você falou de entender do que elas precisam.

Total.

E como entende do que elas precisam? É uma entrevista em que chama o cara e pergunta para ele? Tem um livro, cara, vou deixar de recomendação para o pessoal que quiser saber, que se chama The Mom Test, O Teste da Mamãe, que te ajuda a descobrir funcionalidades que pode colocar no teu software a partir de entrevistas com clientes. É um livro mais do mercado de tecnologia, porque existe uma forma específica de conversar com o cliente para ele te dar essas informações. Mas queria saber como você faz, ou como fez, para não cair nessa armadilha e entender do que o cara precisa para criar esses produtos que são bons de fato. E não cometer o erro que vocês falaram, de fazer um monte de coisa, deixar a pessoa sobrecarregada e, eventualmente, acabar prejudicando o teu produto.

Tem 2 pontos para criar um produto mais caro vencedor, na minha visão. O primeiro ponto, e pasme, é conversar com o seu cliente.

Segura.

Então, não é analisar no Claude, fazer análise de dados e coortes. Você vai sentar a bunda na cadeira, fazer uma call com o seu cliente, entender quais são suas principais dificuldades. Isso existe ainda, tá, pessoal? Não é coisa passada dos gregos e dos troianos, nada a ver. Sentar a bunda na cadeira, falar com o seu cliente, entender quais são as necessidades dele. E, segundo ponto, você tem que ter uma análise de mercado muito forte. Aqui dou muito valor para o direct response, porque eles são muito ratos de funil. Você tem que entrar nos funis dos seus concorrentes. Isso não é feio, não é crime, é extremamente normal nos mercados. As empresas costumam modelar muito soluções de outras empresas e está tudo certo.

Em qualquer mercado.

Em qualquer mercado que você quiser copiar.

O Instagram foi lá e pegou os stories do Snapchat.

Reels do TikTok, e está tudo bem.

Isso não é uma coisa do digital, tá, pessoal? É uma coisa do mundo.

Existe o mundo fora do digital, não sei se vocês sabem. Acontece, ele existe, não é um mito. E, quando consegue entrar no funil dos seus concorrentes e entender de fato o que estão vendendo, você começa a entender, porque esses concorrentes provavelmente já investiram muito recurso e energia para melhorar o produto deles. Então, estão num nível maior de assertividade. Você conversa com o seu cliente, entende o que está dando certo no mercado e junta essas 2 coisas. Consegue ir certeiro na solução para o seu cliente. Pega o melhor das 2 coisas, cria sua solução, obviamente baseada na sua expertise, e cria um bom produto que resolve uma dor ou um desejo muito específico. Várias dores ou vários desejos é um tiro no pé, com certeza.

Sem dúvida. Mas, cara, você falou que tem vários produtos, tem produtos de R$ 100 mil.

Mais de R$ 100 mil.

Mais de R$ 100 mil. E isso você aprendeu com o pessoal da Full Sales? Eles te ensinaram a fazer esse rolê?

A gente já tinha os produtos antes, contratou eles só para a parte comercial. Então, já tinha esses produtos bem antes. Por quê? Análise de mercado. Quando parou para analisar o momento de mercado, a gente começou a entender que as pessoas estavam cansadas de soluções genéricas. Obviamente, o mercado de infoproduto escalou, o mercado de educação escalou, as pessoas têm soluções genéricas, tem um pico, estabiliza. Então, o próximo passo das pessoas agora, ainda mais com o advento da IA, de coisas cada vez mais genéricas, são soluções personalizadas. Elas querem sentir a essência, esse contato, essa conexão. Logo, querem produtos com mais proximidade, mais tailor-made, mais personalizados. Fazendo essa análise de momento de mercado, a gente entendeu que precisava ir para um mercado mais personalizado, além dos infoprodutos. Foi para o mercado de mentorias e de done for you, de prestação de serviço. Analisando o mercado, a tendência das pessoas, conseguiu encontrar 2 produtos com um bom fit de mercado e acertou a nossa tese. Tanto que vende bem em todos esses produtos. Mas, de novo, timing de mercado.

Interessante. Fico pensando, cara, se deveria fazer alguma coisa disso na VTurb, sabe? Porque tem um monte de gente, como vocês, que faz VSL, e eu poderia montar um time da VTurb, ter um copywriter que a gente treinaria para ajudar as pessoas da VTurb a escalar mais. Acho que daria bom, entendeu? Uma coisa mais ou menos assim.

Muito. Só que eu não tenho nem ideia de como fazer isso daí, sabe? Do que entregar, quanto cobrar, como vender. Eu já tentei fazer isso no passado, só que eu vendia muito barato. Eu cobrava R$ 6 mil por mês de assinatura. E o meu time, para ter noção, era o Tiago Filemon e o Lucas Rêgo. Começa aí, pessoal.

Ruim.

Os menininhos ali.

Era o Neymar e o Messi, entendeu? Por R$ 6 mil. E era bizarro, tá? Os caras faziam. Qual era a minha promessa? Que eu ia fazer um teste A/B por mês, no mínimo, talvez mais, que ia bater o teu controle múltiplas vezes. Então esse teste ia valer muito mais do que R$ 6 mil. E a gente dava, na prática, 1 por semana ali, só que era só paulada. O cara faturava 100 mil, aí ia para 200 mil. Teve um cara lá que começou, acho, com 150 mil, foi para 1 milhão e pouco.

Ô, louco!

Foi, mano.

E por que vocês pararam com esse produto?

Porque o Tiago e o Lucas são muito ocupados, né? Daí eles foram fazer as coisas deles ali.

Subiu para a cabeça. Tô zoando.

Não, mano. Mas deveria mesmo. Mesmo se fosse, tem mais que subir, porque os caras são muito bons, entendeu? Pô, o Tiagão, tá maluco, velho. O bicho…

Ele que faturou bilhão lá na BH.

E eu cobrava muito barato, não valia muito a pena para mim, sabe? Só que, ao mesmo tempo, eu não conseguia cobrar muito mais caro por causa do meu processo de vendas. Não era um processo tão bom, não conseguia fazer a pessoa ver valor. Mas até hoje eu tenho essa ideia de contratar um copywriter, botar ele ali e ajudar os clientes da VTurb a escalar. Eu poderia cobrar por isso e ganhar dinheiro nisso daí. E também vai ajudar o cara a escalar mais, ele vai subir de plano, vai me dar mais dinheiro ali também.

Exato.

O meu único rolê que eu fiquei com medo era competir com os meus parceiros, porque tem vários parceiros da VTurb que têm mentoria, entendeu? E eu não queria fazer uma mentoria para competir com os caras, porque acho que é zoado. Então teria que ver como fazer algum produto ali.

Perguntou para eles?

Ah, mano, não perguntei, mas, para mim, era uma coisa que era para ser óbvia, entendeu? “Pô, eu tô ensinando o cara aqui, eu tenho um acompanhamento de VSL, o João vai fazer um acompanhamento também. Por que eu vou mandar lead para o João para alimentar o back end do João e eu perder a minha mentoria?” Acho que é coisa para eles quererem eventualmente fazer e parar de indicar, sei lá, falar para o cara botar no YouTube da vida, alguma coisa assim.

Business é business, né? Mas você falou uma coisa muito interessante: “Eu não conseguia cobrar mais caro”. O que é um ponto importante para as pessoas entenderem? Às vezes você não precisa cobrar mais caro, mas, se tiver uma eficiência operacional muito bem desenhada, pode cobrar um pouquinho mais barato, só que com uma margem maior. Porque às vezes o seu concorrente cobra mais caro, mas vem com uma estrutura um pouco mais robusta, um pouco mais inchada, e na ponta ele não tá ganhando tanto, entendeu? Então essa eficiência de entrega foi uma coisa que a gente trabalhou bastante dentro dos nossos produtos. Hoje a gente roda esses produtos mais caros com uma margem absurda. Por quê? Porque tem muita eficiência de entrega. É margem muito alta mesmo.

Eficiência de entrega, mano.

Eficiência de entrega.

O que eu tô entendendo é que você entrega um produto muito bom gastando pouco. É isso que você quer dizer?

É, gastando pouco.

Ou você diz rápido?

Os 2. Por que gastando pouco? Quando você tem eficiência de entrega, consegue automatizar alguns processos, melhorar o resultado das pessoas e, consequentemente, escalar mais. Como isso funciona na prática? Hoje os produtos que existem dentro da nossa empresa são playbookados de ponta a ponta, todas as fases. Então é muito bem desenhado. Inclusive, tem uma frase do Leonardo da Vinci: você mede o nível de complexidade de um sistema quando não consegue tirar nada dele. Eu não sei se é do Leonardo da Vinci, acho que alguém falou isso.

Como é que é?

Você consegue medir a complexidade de um sistema não pelo tanto de coisa que tem, mas pelo tanto de coisa que você não consegue tirar. Isso é eficiência operacional. Quanto mais você não consegue tirar…

Quanto mais reduzindo à essência.

Exatamente. Às vezes as pessoas ficam o tempo inteiro tentando colocar soluções, entregáveis, pessoas, e acham que aquilo tá deixando o produto melhor, mas é exatamente o oposto. Eficiência operacional significa que, quando você tem menos coisas para tirar, aquele sistema está extremamente complexo. Por quê? Porque cada coisa depende da outra para funcionar, entendeu? Então eu penso muito assim em produto. Se eu tenho tudo bem desenhado, onde vaza pouca água em todas as partes daquela entrega, consigo entregar mais, gerar mais resultado com menos pessoas. Isso me possibilita, às vezes, fazer um preço mais competitivo, gerar mais resultado, conseguir deixar mais competitivo aquele produto. A gente faz isso em todos os nossos produtos, principalmente os mais caros. A gente sempre pensa em mentalidade de alavancagem e escala, entendeu?

Entendi, mano. Dizem que o simples é o último grau de complexidade.

“A simplicidade é o grau máximo da sofisticação.” Talvez seja o Leonardo da Vinci que falou isso. Acho que eu tô confundindo os Leonardos da Vinci, mas acho que foi ele que falou isso. Uma outra frase. Pesquisa aí, coloca na tela. Tô brincando.

Tiagão, faz o que o Braz tá mandando aí, cara. Se o Braz mandou você pesquisar, meu irmão, pesquisa, coloca aí, vê se foi o Da Vinci, dá um jeito aí, entendeu?

Vê quem foi.

Vê quem foi, coloca aí, tá? E já coloca engano FIFA também, só para o podcast ficar mais interessante.

Vamos ver, mano.

Cara, que caminho as pessoas seguem para criar esses produtos de alta eficiência de entrega? E você inventou esse termo, eficiência de entrega? Acho que eu nunca ouvi alguém falar disso.

Não, não é um termo. Acho que não, não sei. Eu falo eficiência de entrega. Não tenho a menor ideia, não sei se foi sem palavras, não sei.

Achei que tinha contratado uma consultoria e o cara falou: “Tem que ter uma alta eficiência de entrega”.

É o mecanismo da solução aqui, é o mecanismo único, entendeu? A eficiência de entrega da Monal.

Pessoal, aí é a malícia do copywriter. É isso que a gente capturou aqui ao vivo, a malícia do copywriter, entendeu? Quando ele puxou essa parada aí? É conectar as paradas, né, mano? Você conectou um negócio lá da Monal, é o tico e teco.

Eficiência operacional da Vinci. Pode registrar o termo aí, pede para o meu jurídico. Acabou, entendeu? Esse termo é meu.

Muito bom, mano. Mas como é esse processo de você retirar essas eficiências de produtos? Pelo que eu entendi, é uma coisa que você trabalhou para ter isso daí, que essencialmente é deixar a parada escalável. Então, assumo que você tem que contratar gente para executar por você. É o que eu tô imaginando, tá? Tô imaginando que a gente vai ter que pensar o que tem que entregar, o que a pessoa tem que fazer, beleza? O que eu não preciso fazer, aí eu tiro tudo daqui. O que eu preciso fazer ou, ainda, qual é o mínimo que eu poderia fazer que as pessoas querem que eu faça?

Eu acho que existem alguns pontos para você conseguir estruturar um bom produto. Isso vem do conceito de growth marketing, que é: primeiro você tem uma ideia, uma hipótese, faz testes e valida ou não aquela hipótese. Então o primeiro ponto que você precisa entender é: de onde eu começo? Você tem que pensar em qual é um processo básico de entrega. O que é um processo básico de entrega? A pessoa entrou, vai ter o ciclo dela, tem que fazer algumas reuniões. Falando de uma mentoria, por exemplo, a pessoa tem que fazer algumas reuniões, completar alguns ciclos, algumas atividades, e no final vai sair com um output. Beleza? A partir do momento que eu defini qual é o fluxo que a pessoa entra, desde o momento do pagamento, inclusive a assinatura de contrato, tudo isso faz parte desse fluxo. Da assinatura do contrato até o primeiro resultado dela, você tem que entender quais são os entregáveis. Aí, qual é o principal ponto? Definidos os entregáveis, você tem que tirar a fricção. Esse é o 2º ponto, na verdade. Onde pode ter fricção em relação ao time? Vou te dar um exemplo. Quando a pessoa entra na nossa antiga mentoria, ela recebe um diagnóstico dentro de 48 horas. Esse é o prazo que a gente viu que, com mais de 48 horas, as pessoas não ficavam tão satisfeitas e isso diminuía a ativação delas dentro da mentoria. Então a gente encurtou isso para 48 horas. Isso é uma métrica nossa, beleza? Depois do diagnóstico, ela tinha que preencher um formulário para a gente entender o business dela. O que tava acontecendo? As pessoas faziam o diagnóstico e não preenchiam o formulário. Então, de muitas pessoas, a gente não sabia o que era o business, o que tava acontecendo. Isso era uma fricção. O que a gente fez? Jogou o formulário para antes da call de diagnóstico. “Para a gente fazer uma call de diagnóstico, você vai precisar preencher esse formulário.” Era uma fricção, deixou de ser, entendeu? A partir do momento que você tem o fluxo que precisa ser seguido, consegue identificar os gargalos e ir movendo esses gargalos de lugar. Tem uma teoria, a teoria das restrições. Sempre vai ter um gargalo num fluxo. O ponto é onde você quer que aquele gargalo seja. Então é sempre mover gargalo. Tava sendo um gargalo a pessoa preencher o formulário, eu movi ele e a pessoa começou a preencher. Só que você faz isso dentro de todo o fluxo da mentoria. Por que isso é importante? Quando você tem tudo isso bem ajeitado, consegue ter menos pessoas trabalhando, automatizar boa parte disso com IA. É o fluxo mesmo, não a entrega. E você consegue gerar menos fricção. Isso vai te dar mais eficiência operacional, entendeu?

Entendi.

Obviamente eu fiz num espaço de 48 horas, mas isso funciona dentro de todo o fluxo da mentoria, que é mensal, entendeu? Então você vai mapeando essas informações e entendendo. Esse foi um exemplo que eu te dei aqui que funciona.

Deixa eu fazer umas perguntas, tá? Mas primeiro…

Pode fazer.

De onde você aprendeu ou tirou esse termo que falou, teoria das restrições? Onde você aprendeu isso?

É uma teoria mesmo, tá? Como eu te falei… Não, não te falei isso, mas…

Mas onde você aprendeu isso?

Eu aprendi com o Décio e com o Duda. A teoria das restrições funciona para vários tipos de sistemas um pouco mais complexos. Vou te dar um exemplo.

Boa.

Eles eram muito consultores de empresas. Então foram para uma fábrica que…

Ah, o Duda…

O Duda e o Décio. Vou dar um exemplo deles para você entender, vai ficar claro.

No caso, o Duda, o Marcos Duda.

Sim.

Entendi. Agora tô entendendo.

Eles foram para uma empresa de fabricação de tijolo. E, para melhorar o fluxo de produção, aumentar a receita, de novo, tô resumindo a história, compraram mais um forno. Era um forno caríssimo, de milhões de dólares, para fazer a receita aumentar. Mais produção, mais receita, todo mundo feliz, OK? Mas perceberam que a receita não aumentou, mesmo investindo muito. Daí foram entender por quê. Fazendo uma análise dos gargalos daquele sistema, em que o tijolo entrava na esteira, passava pelos fornos, sei lá também, e chegava lá na ponta, a pessoa embalava, era um processinho, uma esteira. Fazendo essa análise, começaram a entender por que fazer mais e contratar um forno a mais não tava gerando mais receita, não tava aumentando a produtividade. Nessa pesquisa de gargalos, entenderam que tinha um forno que tava queimado, na parte de secar o tijolo, não lembro exatamente. Então só arrumaram esse secador e conseguiram dobrar ou triplicar a produção. Porque o gargalo não era mais forno. O gargalo era o secador que tava quebrado. Quando você consegue entender o gargalo e melhorar aquele gargalo, a sua produtividade aumenta muito, ela é alavancada, entendeu? Isso é teoria das restrições. Quando você identifica o gargalo, melhora o gargalo, submete o sistema ao gargalo, consegue melhorar exponencialmente o seu fluxo.

Legal. E quem te ensinou isso foi o Marcos Duda e o Décio?

Sim, eu aprendi com eles. Eu não lembro de quem era. Tem uma pessoa que estudou isso, obviamente, mas não lembro quem era.

É de um livro chamado A Meta, ou The Goal. Vai aparecer aí na tela, tá, pessoal? É um livro de gestão bem antigo. Até achei surpresa você ter falado desse livro.

Você já leu esse livro?

Legal. Não tem tanta gente que conhece esse livro, é um livro mais antiguinho, mas é muito bom. E eu já pensei bastante nessa parada da teoria das restrições. A conclusão a que eu cheguei é que o negócio, na verdade, só tem uma restrição, mano. Sabe qual é? É o empreendedor. O empreendedor é o que limita o negócio. Se a gente tirasse você do teu negócio e botasse um cara melhor que você, colocasse o Elon Musk, eu te garanto que vocês iam faturar muito mais. Porque o que limita o crescimento dos negócios de vocês hoje é meio que você, entendeu? As ideias que vocês têm, a capacidade de execução que você tem de fazer o que tem que fazer. Ao mesmo tempo, se tirasse você e botasse uma pessoa que não sabe tanto assim, sei lá, um cara que tá começando, o Gabi ali. Coloca o Gabi aí, né, Gabi? Provavelmente você ia aprontar, cara, porque não sabe fazer, entendeu? E eu acabei criando isso porque a capacidade de você identificar os subgargalos, em primeiro lugar, vem da tua cabeça. E, se você não tem a capacidade de identificar os gargalos em primeiro lugar, você é o gargalo, tá ligado? Olha que loucura, mano.

É um bom pensamento, só que isso é a nível macro. Sempre vai ter um gargalo, um gargalo mesmo que vai desbloquear o maior movimento do seu business. Por exemplo, essa foi uma coisa que a gente teve que aprender duramente. Toda empresa vai ter ineficiência, vai ter um gargalo. O ponto é onde você quer que aquele gargalo esteja.

Existem múltiplos até, só que tem o maior.

Exato. Tem a ineficiência, entendeu? Você quer que o seu gargalo esteja no atendimento ou no seu time de vendas? Cara, atendimento, com certeza. Atendimento, CS, qualquer outra coisa. Por quê? Porque o gargalo no time de vendas é extremamente perigoso. Então tolerar ineficiências foi uma das habilidades talvez mais importantes que eu desenvolvi, principalmente nesse último ano, criando uma empresa do tamanho da nossa. Sempre vai ter deficiência, dúvida, entendeu?

E essa é até uma maneira bem interessante de você saber o que fazer na empresa, de pensar em direcionamento estratégico. Curiosamente, hoje é assim que eu penso, sabia? O meu modelo mental de crescimento de empresa é exatamente isso que você acabou de falar do gargalo. Porque muitas vezes as pessoas pensam o que fazer para crescer. É muito mais fácil usar a lei da inversão e se perguntar: “Por que a minha empresa não cresce?” Aí você vai encontrar um gargalo e, uma vez que resolve aquele gargalo, vai desbloquear um novo nível de crescimento.

Que vai desbloquear um novo gargalo.

Exatamente. E aí você vai resolver aquele novo gargalo. Então, por que a minha empresa não cresce? Pô, hoje eu faturo 1 milhão por mês, beleza? Por que não faturo 2 milhões? Porque a minha VSL não tá convertendo. Ou é porque eu não tenho tráfego. Ou eu até tenho tráfego, a VSL converte, mas não tenho ticket médio no final. O que eu vou resolver disso daí? Qual é o principal? Ah, é tráfego. Talvez eu precise de mais contas de anúncio, tenho que ter mais criativos para poder achar novas fatias de público. Ou então, na real, eu tenho bastante criativo, bastante conta, a VSL converte bem, só que o pessoal não tá comprando um ticket tão alto assim. Então vamos colocar um upsell. Agora eu consigo ter mais ticket ainda. Desbloqueei um novo nível de escala, investi ainda mais e meu ticket médio agora tá bom. Agora eu tô em, sei lá, 3 milhões por mês. Qual é o teu gargalo agora? Pô, agora eu preciso de mais contas de anúncio porque não tô tendo tanto tráfego assim. Ou então ainda tem tráfego, ainda é o ticket médio. Então coloca essa mentoria, esse programa de aceleração no back end, para aumentar o ticket médio ainda mais. Isso é um ótimo framework de crescer negócio. Você não pensar “o que eu vou fazer?”, mas sim “por que eu não cresço?”. Fazer o inverso e resolver esses gargalos.

De novo, o gargalo sempre vai existir dentro de uma operação. O ponto é: minha VSL não tá convertendo. O gargalo hoje é um dos principais canais de aquisição da empresa, VSL, beleza? É muito mais fácil você aumentar o seu nível de promessa, talvez colocar uma oferta mais forte, e isso acabar gerando, por exemplo, muito suporte. Mas eu prefiro muito mais que minha VSL seja um pouco mais agressiva, venda mais, do que deixar o suporte mais de boa. O gargalo só moveu de lugar, entendeu? Então, falando em produto, é exatamente isso. Eu tenho os gargalos, tiro a fricção e para onde vão os gargalos? O gargalo tem que estar onde ele menos tem importância no momento. Geralmente é esse framework que eu desenvolvo para construir produtos escaláveis, digamos. O produto não constrói, né? Agora, ter eficiência operacional já são outros pontos.

Sim.

E com IA ainda você consegue, a partir do momento que tem esse fluxo montado, implementar IA. Eu sou totalmente contra esse terrorismo de “vamos substituir todo mundo, contratar só IA aqui e fazer one-person business”. Cara, eu sou contra isso, entendeu? Acho que hoje isso tá muito longe da nossa realidade. Eu conheço muito empresário grande, gente com empresa de 100, 200 milhões por ano, que fala exatamente isso. Então virou um terrorismo, tá no hype falar isso. Só que a gente usa justamente para ter eficiência operacional. Como a gente faz uma entrega mais automática? Como consegue mapear o que tá acontecendo numa mentoria, por exemplo? Tudo isso é operacional, e eu posso ter um produto mais escalável e, de novo, pagar mais pelo cliente. Aí eu tenho uma vantagem competitiva muito forte.

Sem dúvida. Muito bom, cara. Eu não sabia que você tinha tantos produtos de back end. Uma porrada. São quantos produtos que você tem no total?

Cara, no nosso funil de entrada, a gente tem uns 5 produtos. Considerando order bump e upsell, tem uns 5 produtos.

Mas, no caso, você tem o produto de VSL e esses produtos decorrentes dele, que são os order bumps e os upsells. Então tem um produto principal mais order bump e upsell.

É, dá uns 5, 6 na nossa esteira no front end. A gente tem um outro produto de método, que eu falei, a antiga mentoria…

Isso são os back ends agora?

Os back ends. A gente tem o produto de método, a antiga mentoria, o done for you, a prestação de serviço. A gente tá construindo mais 2 aqui para conseguir atender vários tipos de público diferentes.

Mais 2 ainda, mano. Ah, tá. Porque vocês têm muitos públicos de front end que entram, que têm necessidades diferentes. É por isso que a gente tá criando esses produtos a mais ali.

Exato. É tanto a nível de solução e desejo do público quanto a nível de ticket mesmo. Você consegue filtrar o seu público baseado no ticket que ele tá disposto a pagar. Então a ideia é preencher todos… Todos é muito forte, mas a ideia é preencher os gaps que estão ali a nível de ticket para poder vender para toda a parcela da população que quer a nossa solução, obviamente.

Entendi. Aí você maximiza o lucro desse tráfego. Faz todo sentido.

Exatamente. Quanto mais lugares as pessoas têm para ir, maior é seu nível de ascensão, entendeu? Só que, de novo, isso é construído aos poucos. Não vai ser louco de construir um monte de produto ali na loucura. Não vai fazer sentido no longo prazo. A ineficiência vai ser muito alta. Um de cada vez, testa, valida. Growth. Testa, valida, beleza? Monta, testa, valida, monta. E aí você vai montando sua esteira, passo a passo.

Boa, show de bola, cara. Desses produtos aí, a gente tá tendo essa onda de pessoas indo para esse modelo que você tá fazendo. Até uma ideia que eu dou para você, que não sei se acha interessante, até nesse podcast da VTurb isso é bastante valioso: você poderia vender programas e mentorias done for you desse esquema que a gente tá falando agora, tá, pessoal? Ficou uma ideia para você. Eu sei que você não faz isso. Aliás, você faz isso? Não, né?

Faz o quê?

Vender mentoria, coisa para o pessoal aplicar o teu modelo de negócio. VSL no front end com back end. Você não faz isso?

Não vendo isso ainda. A gente tava falando nisso ontem, inclusive, porque é uma dor muito forte. Eu vejo poucas pessoas, acho que não tem, na verdade, que conseguem tanto na escala no front end do tráfego direto quanto no conteúdo, junto com uma estruturação de produto. Eu nunca vi isso.

Tem gente que faz, tá? Mas acho que não tem ninguém vendendo para fazer isso. E, pessoal, o que mais tá funcionando hoje, em 2026, e provavelmente em 2027 também, para lucrar com infoproduto, tô falando dinheiro no bolso, tá? Mas, se você quer faturamento, vai fazer Nutra na gringa, vai vender carro lá, não tem como ganhar, mano. Os caras faturam muito, muito, muito. É bom para ter plaquinha, né? Plaquinha é legal. Aí tira foto com a plaquinha ali e tal.

É, o cara vai ter muita placa, mas…

Placa da VTurb.

Da VTurb nem tanto, porque lá fora é muito difícil, o tráfego é muito caro.

Ah.

O CPC lá é R$ 10, sei lá. É uma parada surreal. Daí é difícil para o cara pegar isso aqui na gringa. O cara ganha muito dinheiro, tá? Quem pega a placa são vocês do info no Brasil ou info em Latam, é muito tráfego.

Lá é muito barato também, né?

É, daí o cara pega. Mas, de lucro, sem dúvida alguma a maior oportunidade atualmente é essa parada aqui. E não tem muita gente ensinando, não, tá? Esse negócio de “vou botar uma VSL no front end com um funil de back end”, essa implementação não existe. E o pessoal tá com muita demanda disso, de fato. É por isso que eu te chamei, tá ligado? Para a gente falar sobre isso daí.

Muito forte. Legal. Inclusive, se vocês quiserem, cliquem no link da… Tô brincando.

Pessoal, o Instagram do Braz aparecendo na tela, tá? Digita lá “VTurb”. Aí você coloca uma automação, se quiser, de alguma coisa. Porque, se você falar no final, vou mandar os caras no teu Instagram para conversar contigo, só que aí você pode se enrolar, porque talvez a galera te mande muita mensagem.

Pode mandar o teu time de SDR lá, marca a call, a gente… Tô brincando. Mas pode mandar mensagem lá, tem que mandar, entendeu? Vamos ver, vai que eu faço uma solução assim.

Tá, mano. Então vai aparecer o Instagram do Braz na tela. Digita lá primeiro “VTurb”. Vou te falar isso para você ver essa parada da automação, porque muita gente vem aqui na VTurb, fala o Instagram e se arrepende. Porque os caras falam: “Oi, tudo bem? E aí, não sei o quê”. E fica recebendo tráfego por muito tempo, entendeu?

VTurb. Coloca aí no pessoal ali para a call, pode mandar “VTurb”.

Mas você que sabe, entendeu? Então testa aí, pessoal, vê se a automação tá rolando. Se não tiver, manda bala, falou, né? Vai estar…

Boa.

Então, cara, tem muita gente fazendo isso, essa demanda é bem grande. Eu queria que você me falasse o seguinte: de todos esses produtos que você tem no back end, o pessoal que tá de casa muito provavelmente já faz conteúdo, já tem informação de como fazer uma VSL, a gente já passou aqui. Porém, se ele fosse escolher um único produto para colocar no back end, que fosse o produto que maximiza o lucro…

Esse cara já tem o produto vendendo no front end?

Ele já tem a VSL, mano.

Já tem a VSL no front end, já tem o conteúdo funcionando?

Ele tá construindo esse back end. Até então, o que eu vejo funcionando muito é o webinário. O cara só botar o webinário ali, e aí tem o webinário semanal ou o diário. Isso é o que maximiza o lucro, não pelo ticket dele ser muito alto, mas pelo fato dos 2, de multiplicar o ticket pelo volume de vendas. Então são muitas vezes um ticket legal. O lucro dessa ação do webinário acaba sendo isso.

De fato, tá? A Elida Dias, cujo podcast vai aparecer aí na tela, lucra 7 dígitos, às vezes múltiplos 7 dígitos, com essa estrutura, cara. O funil dela é esse. Não tem o done for you, o high end de R$ 1 bilhão. É uma VSL no front end, webinário no back end, webinário diário e vapo.

Com essa tua consciência, mano, agora que você criou essa empresa, margem alta, vários times no back end, N pontos de contato com o cliente, qual você acha que é o 80/20 dessa monetização do back end? Se você fosse refazer o teu negócio da Diandra, o que faria primeiro com esse foco de maximizar lucro, dinheiro no bolso e não faturamento?

Depende do tamanho da empresa que você tem e para onde você quer ir. O primeiro passo para a pessoa criar um produto e começar esse nível de ascensão é entender quanto está disposta a investir nisso: tempo, dinheiro, recurso, energia. Se você tem um time um pouco mais enxuto e não quer aumentar a sua complexidade, eu iria para algum produto cuja entrega funciona quase de forma automática. Talvez um curso, uma tecnologia, algum serviço automatizado, alguma ferramenta, alguma coisa que pudesse escalar sem necessariamente precisar inchar meu time. “Braz, eu quero ter um time um pouco mais robusto, quero cobrar um pouco mais caro, aumentar minha margem, tenho estrutura para isso.” Cara, eu iria para um produto como uma mentoria, um programa de aceleração, em que você faz junto com a pessoa o próximo passo que ela precisa dar na sua esteira. Mas, de qualquer forma, no primeiro momento eu usaria uma estrutura de webinário mais time comercial. Para mim, seria o cenário ideal. Você constrói o webinário, porque pode automatizá-lo, e dele joga para uma aplicação. Aí decide se vende um produto de 15, de 10 ou de 5, e tem essa estrutura. Obviamente, quanto mais caro o seu produto, maior tem que ser a entrega, não necessariamente em relação a pessoas, mas em relação ao resultado. Você pensa nisso. De novo, o funil de webinário é um dos melhores funis. Por quê? Porque é automatizável. Se você faz um bom webinário, deixa rodando e ele vai fluindo toda semana. Aqui atrás, o seu papel é vender. Depende muito da sua estrutura. Por exemplo, a gente criou a mentoria porque era muito mais fácil conseguir gerar resultado. Era um ticket caro e a margem era alta. Depois que melhoramos o time, construímos uma coisa um pouco mais automatizada, um pouco mais robusta, semanal, e rodamos os 2 em paralelo. Qual é o ponto importante? Depende do seu momento de negócio. É aquilo lá. Não vou falar essa frase… Vou falar, vai. Eu ouvi uma frase um dia, ela é feia, não é uma frase legal. Enquanto eu estava jogando bola em Guarulhos, nada a ver, o treinador falou um dia e eu nunca mais esqueci.

Vamos ver se a Diandra vai aprovar. Olha ali.

Ela já ouviu. A frase é a seguinte: “Quem tem medo de cagar não come”. Entendeu? Se você não vai conseguir entregar, não faça o negócio. Faz sentido ou não faz?

Faz, mano.

Pô, é isso.

Demais, velho.

Você tem que entender o tamanho da bucha que suporta.

Claro, pô.

Para onde você quer ir, que resultado quer ter.

Tem que tentar, pô. Tá maluco, com certeza. Cara, assumindo que é o webinário, como você aprendeu a fazer e como as pessoas podem fazer um bom webinário? Eu sei que você é copywriter, tem a manha, a malícia que a gente falou no começo do podcast. Você conhece o Jason Fladlien? Já ouviu falar dele?

É o cara do webinário.

É esse cara aí. Você sabia que a gente tem um podcast da VTurb com ele?

Não sabia. Legal.

Vai aparecer aí na tela, pessoal, o podcast que a gente fez com o Jason Fladlien. Ele é especialista em webinário, tem o livro One to Many, “um para muitos”, que vai aparecer na tela também, em que explica o framework dele de webinário. Tem também o livro do Russell Brunson, Expert Secrets, que vai aparecer na tela e também tem fórmulas de webinário. Mas eu queria saber de você, mano, como aprendeu. Foi fazendo? Chegou a estudar algum recurso, alguma coisa? Queria que explicasse para o pessoal esse funilzinho do webinário que, como você falou, parece bem interessante para a pessoa começar essa monetização do infoproduto dela. Me conta aí.

O principal ponto, de novo, vou voltar para os basics, para você conseguir ter sucesso no seu processo de vendas é entender os conceitos daquilo. Quando quis aprender o webinário, fui direto para a raiz, onde estavam funcionando os webinários no mundo. Caí direto no Russell Brunson, que, na época em que comecei a estudar, era o cara mais hypado. Era a estrutura de VSL do Russell Brunson, que ele fazia com o time comercial na época, ele era das galáxias.

O brabo.

O brabo. Ele tem uma estrutura a ser seguida. Acho que não cabe falar aqui, mas a estrutura existe. Peguei aquela estrutura, não sabia nada de webinário, sabia que era um pouco parecido com VSL, porque a estrutura de persuasão não muda, só muda como você monta. A partir daí, comecei a testar. No começo, errei muito o webinário, achei muito difícil porque ele tem que parecer uma coisa ao vivo, tem algumas nuances. Por isso é legal fazer ao vivo no primeiro momento e ir testando até chegar numa solução ótima. Ou você grava aquilo ou deixa o ao vivo que fez gravado mesmo, e está tudo certo. Fui na raiz daquilo para aprender. O modelo de webinário de que gosto muito também é o do Welton Willer. Não é uma estrutura de webinário a dele, mas a estrutura do lançamento é legal para você conseguir estruturar uma peça de copy.

Ele ensina isso ou você fez engenharia reversa?

Engenharia reversa, obviamente. Fui lá, peguei a transcrição dele, entendi, porque é um dos maiores cases de lançamento no Brasil hoje.

Entendi. É o… É um cara bem grande. O que é grande? Ele faturou quanto?

Alguns 9 dígitos por ano.

Eu já vi esse…

É o cara da permissão, sabe?

Não, mano, já vi a cara dele no Instagram, mas não consegui…

Ele é relevante. Peguei a estrutura de vendas dele, entendi que aquilo dava certo e fiz uma mistureba do que funciona para mim. Montamos a estrutura, testamos a primeira, deu certo. Melhorei a segunda, deu certo. Falei: “Cara, esse aqui é o modelo”. Botei gravado lá e ele flui 100%, automatizado. Aí você tem 2 caminhos: ou automatiza tudo aquilo com IA e automações, ou vai rodando toda semana na mão mesmo, dependendo da sua estrutura. Se você tem pouco time, pouca inteligência, faz na mão, cria os grupos na mão, cria captação na mão, tudo certo, API na mão. Se tem estrutura, automatiza isso, deixa fluindo. Eu prefiro semanal, mas tem diário também, mensal, várias estruturas para implementar. Deixa fluindo ali. O que é legal? Deixar um time comercial pronto para pegar os leads que estão chegando sempre. Se deixa só a pessoa comprar direto, dependendo do ticket, não faz sentido. A conversão vai ser muito maior se tiver alguém para dar esse empurrão nas vendas. Hoje, a gente faz isso depois de muito teste. O webinário é muito teste.

Respondido. Como você sabe se o webinário é bom? Você está testando no back end, então alguma coisa vai vender e não tem custo de tráfego. Em teoria, todo webinário vai ser bom, porque vai vender alguma coisa. Você está no lucro. Tem alguma métrica, tipo: “Quero ter uma conversão X no webinário para saber se está OK”?

Conversão. É conversão baseada em pessoas na live. Para otimizar o webinário, uso pessoas na live versus conversão. Por que não faz sentido para leads? Porque tem várias pessoas que vão se perdendo ao longo do caminho. Quando analisa o número de pessoas que viram o webinário versus o número de conversões, você consegue analisar a copy daquele webinário. Conversão mais alta significa que sua copy está melhor, e você vai melhorando sempre. É um fluxo contínuo.

Boa. Cara, já rodei um webinário na VTurb, só que era, em teoria, para tráfego frio. Mas só em teoria mesmo, porque acho que a gente já era bem conhecido, então, mesmo anunciando para tráfego frio, acabava saindo um tráfego no mínimo morno por causa da relevância da marca. A maneira que eu fazia era usando o framework do Russell Brunson, do Perfect Webinar. Basicamente, você fala para a pessoa uma promessa, o que vai ensinar para ela. Depois explica como atingir o benefício, dá 3 segredos, 3 dicas para atingir o benefício, e faz uma transição para a oferta. “Hoje vou ensinar como aumentar a conversão da VSL.” Como faz isso? Tem que fazer A e B. Então, aqui tem 3: 1, 2, 3. Quer mais A e B? Aqui está a oferta. Resumidamente, é isso, pessoal, num processo de 1 hora e 30 minutos, 2 horas. Aliás, teu webinário é longo assim, 1 hora, 2 horas?

1 hora e meia, 1 hora e 50 minutos, mais ou menos.

É um funil mais longo do que um funil de VSL. Eu fazia isso essencialmente. Só que uma sacada que eu fazia, que queria deixar para o pessoal de casa, é que fazia o webinário ao vivo. Nunca fiz um webinário gravado. Ia fazer gravado depois. Por que fazia ao vivo? Porque conseguia olhar o chat de acordo com o tempo do webinário. Quando falava a coisa X, o cara tinha uma reação no chat. Depois falava a coisa Y, tinha outra reação. Eu pegava a transcrição desse chat, usava o weban, e lia: “No minuto tal, falei tal coisa, no minuto tal, foi isso”. Quando tinha uma objeção, ia ao webinário e criava um novo slide. Comecei o webinário com 110 slides, acho. Fui para 260, eu acho, depois que fiz uns 2, 3 meses de webinários.

Meu Deus.

Ficou bizarro. Eu falava uma coisa e o cara sempre comentava no chat: “Pô, João, mas eu não tenho não sei o quê”. Aí eu criava no webinário e falava: “Vai dar certo mesmo se você não tem tal coisa, por causa de tal, tal e tal”. Já matava a objeção no momento em que o cara ia pensar na parada.

Você fazia semanal?

Toda quinta-feira, 7 da noite.

É isso aí. É o louco da otimização.

Toda quinta-feira, 7 da noite, fazia webinário, coletava feedback, refazia o slide na sexta, rodava campanha de aquisição, de captação, a semana inteira para, na próxima quinta-feira, fazer o webinário. Qual era o objetivo? Eu captava com a página de captura. Na página de obrigado tinha uma VSL com uma oferta da VTurb, e essa página convertia a 5%.

Legal.

O dinheiro do webinário servia só para eu botar em tráfego para vender a VTurb na página de obrigado da captação. Meu 80/20 não era vender o infoproduto, para mim tanto faz. O 80/20 era vender a VTurb na captação, porque minha oferta era: “Cara, no webinário a gente vai precisar dessa ferramenta, VTurb, então já assina aqui”. No começo era de graça. Eu falava: “Assina que é de graça”. Convertia a 0,5%, olha que loucura. Aí falei: “Putz, não pode ser, cara”. Testei headline, não sei o quê, etc. Falei com um amigo meu, o Jonathan, e ele falou: “Não, cara, em vez de ser de graça, coloca R$ 1. Daí o pessoal vai entender que tem que pagar alguma coisa”. Falei: “Interessante, mano”. Antes era de graça por 14 dias. Falei: “Agora vai ser R$ 1”. “Pessoal, geralmente é R$ 97, mas vou vender só por R$ 1.” A conversão saiu de 0,5% para 5%. Multiplicou por 10 a conversão nesse simples ajuste de preço. Foi bem interessante esse negócio. Mas uma dica para o pessoal de casa que quer otimizar um webinário: é uma boa. Você vai fazer, coletar feedback e toda semana muda uma coisa ou outra. Sempre vai ter alguma coisa para mudar.

No começo, acho importante fazer esses testes ao vivo, até chegar um momento e falar: “Cara, isso aqui foi o que mais converteu”. Obviamente, se eu tivesse otimizado mais, talvez convertesse mais, mas preferi deixar automatizado e fluir. Quando achar sua copy vencedora, você pumba.

Boa, cara. Quero saber uma última coisa. Apesar de ter entendido teu modelo de negócio como um todo, queria entender como vocês fazem para conseguir cobrar tão caro assim. Você falou que tem uma grande assertividade na solução, acho que 98% de gente tendo resultado no produto caro, porque isso, por si só, também é difícil, conseguir criar um produto bom em primeiro lugar. Acho que isso é um pilar do teu negócio.

Total.

Porque, pessoal, se ele tem produtos de back end, como vai vender os mais caros se eles não funcionam em primeiro lugar? Não vai conseguir conquistar a pessoa para que compre outra coisa tua.

Indicar.

É, existe esse problema. Me conta, mano, o que você fez para criar esse produto bom, que realmente funciona.

Legal. Primeiro, um ponto bem relevante que você falou é que o produto faz muita diferença para conseguir ter uma empresa longeva de fato. Quando tem um funil e só se preocupa com vender, você está brincando de fazer dinheiro. Quando se preocupa com a entrega, com a venda, com os resultados das pessoas, tem de fato uma empresa, obviamente com gestão, essas coisas. Vejo poucas pessoas olhando para isso, porque o produto bom vai fazer a pessoa te indicar, ascender na sua esteira, falar bem de você. Isso gera credibilidade de mercado, que é um ativo intangível para o qual as pessoas não olham. Elas acabam fazendo coisas que vão sujar a credibilidade e nem sabem que isso está afetando a conversão na ponta. É um ponto extremamente importante, tanto que tomamos muito cuidado com o produto aqui, e esse é um dos nossos fortes como empresa, de eficiência operacional. Como fazemos hoje? Temos alguns princípios que fomos construindo ao longo do tempo, mas nosso método se baseia em posicionamento, conteúdo e vendas. A criação de uma boa marca pessoal hoje na internet se baseia nesses 3 pilares. Primeiro, posicionamento. É basicamente o território que você quer ocupar na cabeça das pessoas. Pensa bem, tem vários médicos hoje, só que como consegue se diferenciar? A partir do momento que consegue se diferenciar e ocupar um espaço só seu na cabeça da pessoa, para de brigar por preço, de atrair gente chata, gente que pede desconto, e consegue cobrar mais caro. Por quê? Porque, se seu posicionamento é forte, você é uma das poucas pessoas que faz aquilo na cabeça da pessoa. Pode cobrar o que bem entender, obviamente dentro do limite do bom senso. O posicionamento serve para isso: como te diferencio para conseguir aumentar sua margem, suas vendas e te transformar em uma autoridade? Hoje, dividimos o posicionamento em alguns pilares, mas acho que os principais, para as pessoas de casa entenderem, são estes. Para construir um bom posicionamento, existe um framework: visão interna, visão externa e visão de mercado. O que isso significa na prática? Você vai coletar algumas informações de mercado, juntar todas para construir seu posicionamento. É importante reiterar que posicionamento, para mim, não é tirar uma foto bonita no Instagram, fazer um ensaio fotográfico, ter um feed bonito. Isso faz parte, obviamente, mas não tem nada a ver. Posicionamento é ser relevante para quem importa. Quem importa? Quem pode pagar pelos seus serviços. O principal ponto desse framework é entender como pode entrar nesse ponto e ficar o mais forte possível em autoridade. Na visão interna, você faz uma pesquisa com você mesmo. Vai entender o que faz melhor do que as outras pessoas, onde se sente melhor executando e gerando resultado. É muito sobre o que você é bom fazendo. É uma pesquisa sua, você lista ali e tem algumas informações. Na visão externa, vai chegar para seus principais clientes e fazer essas mesmas perguntas: “Em que você acha que sou melhor do que os outros? O que mudei na sua vida? Quais pontos fizeram você fechar comigo?”. São algumas perguntas que faz para seu cliente, e coleta esses dados também. Na visão de mercado, pega seus principais concorrentes e vê essa mesma coisa: qual é o ponto forte deles, o diferencial, o que estão vendendo? Assim, consegue entender como está o mercado. Quando junta visão interna, visão externa e visão de mercado, no meio disso tudo tem seu posicionamento. Isso vai fazer você ocupar um espaço só seu na internet. A partir do momento que achamos isso, conseguimos ter um diferencial muito legal e claro. Diferencial não é ter uma coisa hiper, mega, blaster. Vejo muito isso: o médico, por exemplo, tem um procedimento e cria o “método skin aid”. Isso não é diferencial, não tem nada a ver. Criar método não é diferencial. Diferencial é conseguir entender essas 3 visões e definir. Beleza? Posicionamento criado, vamos para a parte do conteúdo, porque não adianta ter um bom posicionamento se você não o ativa. Vejo muito esse déficit em algumas empresas que constroem um posicionamento incrível. Como isso aparece de fato para as pessoas? Como posso monetizar esse posicionamento? Você tem que aparecer para pessoas novas, mostrar sua mensagem para mais pessoas. A gente cria um sistema de conteúdo. O primeiro ponto é justamente o que falei dos 3 pilares dos conteúdos: uma boa ideia precisa ser uma pauta quente, uma dor latente do nicho ou uma dor universal. Já expliquei, acho que não precisa explicar novamente. A partir do momento que tem uma boa ideia, vai para a construção de um roteiro. Como falei, são algumas etapas que desenvolvemos, mas, para resumir e as pessoas entenderem, você tem uma boa ideia e um gancho. Tem um monte de gente que fala de gancho aqui no podcast, acho que vale a pena verem. Basicamente, um gancho tem que ser contraintuitivo, abrir um loop na cabeça das pessoas e, principalmente, trazer uma ideia nova. Qual é o principal problema de gancho que vejo na maioria das pessoas que postam conteúdo? Elas dão a resposta logo de cara. Falam uma informação tão relevante no gancho que as pessoas não precisam parar para assistir ao restante do vídeo. Esse é um dos principais erros que vemos. O gancho precisa necessariamente abrir um loop na cabeça das pessoas. Com o gancho construído, vai para a amplificação daquela dor. Na prática, vamos supor que você é médico e vende, sei lá, ortopedia. Faz um gancho, vou dar um exemplo bem aberto: “3 coisas que eu, como médico, nunca mais fiz depois de entender o que sentar na cadeira faz com minhas costas”. É um exemplo, estou inventando agora. Aí vai para a amplificação dessa dor: “Se você tem uma família ou algum problema com as costas, é muito importante que assista a este vídeo, porque isso provavelmente pode custar anos de mobilidade para você”. De novo, estou inventando esse roteiro na hora. Depois da amplificação, vamos para a parte do conteúdo de fato. Falei 3 coisas, vou para as 3 coisas. O conteúdo tem 2 tipos principais: de lista, “primeira coisa, segunda coisa, terceira coisa”, ou de opinião forte, quando você tem uma opinião forte para dar sobre aquilo, com um bom posicionamento. Para quem está começando, sugiro fazer de lista, porque aumenta a retenção do vídeo. Quando tem 3 coisas para falar, a pessoa quer esperar a terceira e fica no vídeo. Se você não é um bom comunicador, vai ser bom para você. De novo, o conteúdo tem que ser importante e relevante, levar a pessoa do ponto A para o ponto B. Se falar coisas óbvias, as pessoas não vão interagir, curtir, compartilhar, e aquele conteúdo não vai ser espalhado pelo algoritmo. Tem que ser um conteúdo que gera insight. Passou o conteúdo, vai para a transição. A maioria dos conteúdos que fazemos tem um objetivo de venda e de gerar conversão, então fazemos com CTA de venda, chamadas para ação de venda. A transição é justamente a frase que vai ancorar a parte da venda. Na prática, como ficaria o exemplo? “Primeira dica: nunca sente com as pernas dobradas. Segunda dica: nunca fique sentado mais de 5 horas.” Estou dando exemplos. “Terceira dica: blá-blá-blá. Onde mais vejo esse tipo de problema é com pessoas que trabalham o dia inteiro.” Essa seria uma transição: “Porque elas não percebem que estão sentadas por muito tempo e acabam descobrindo tarde demais a dor delas”. Agora vamos para o CTA. Você começa a falar sobre venda de fato, da sua solução. “Onde mais vejo isso é com empresários que têm muito sucesso, só que não percebem que estão deitados e acabam ficando com hérnia de disco, com tal coisa. Meu nome é fulano de tal, sei lá, meu nome é Braz Cardoso, sou ortopedista há mais de 13 anos e, nos últimos anos, faço com que pessoas que têm problemas de disco, principalmente por causa do tipo de cadeira em que sentaram a vida inteira, consigam melhorar essa hérnia sem nenhum tipo de cirurgia. Se você tem esse problema e gostaria de entender o que tem que fazer para melhorar, comenta aqui ‘lombar’ que vou te mandar no direct.” Uma chamada para ação com ManyChat, e a pessoa vai. Posicionamento definido, obviamente tem que ter um posicionamento antes desse conteúdo, tem essa estrutura de roteiro e aí vai para a parte da venda, da aquisição. Por que isso é extremamente importante? Porque conseguimos achar um diferencial da pessoa e transformar aquele diferencial em uma mensagem que aparece para mais pessoas. Por exemplo, tem o caso da Marta, um dos nossos principais cases, Marta Leonardes. Ela fala sobre networking, posicionamento. Implementamos exatamente essa mesma estrutura e, em 3 meses, ela ganhou mais de 1 milhão de seguidores extremamente qualificados. Fizemos uma pesquisa com ela e, nesses 3 meses, gerou mais de, acho que 12 mil leads qualificados, porque vende um produto de R$ 180 mil. Acho que está mais caro até.

É um grupo de empresários que tem acesso ao networking dela.

Desses leads que se inscreveram, acho que 15% ou 20% são MQLs. O que é o MQL dela? Pessoas que ganham acima de R$ 80 mil, se não me engano, alguma coisa assim. Olha o poder do conteúdo. Construímos o posicionamento dela, a estrutura de conteúdo e, a partir disso, começou a gerar leads qualificados para o business dela. É exatamente isso que fazemos. Construímos toda uma estrutura de posicionamento e conteúdo, auxiliamos na parte das vendas também, para que a pessoa consiga ter geração de demanda qualificada através do orgânico. Muitas dessas pessoas gravam com celular, seguindo a estrutura de posicionamento e de conteúdo, e escalam. Tem médico aqui que, em 2, 3 meses, consegue mais de 5 milhões de visualizações por mês. É absurdo. Tem o Thiago Rass, o nome do case, acho que é o mais recente. Ele entrou, cara, é milhão por vídeo, é loucura, seguindo exatamente essa estrutura. Tem médico, advogado, comunicador. Isso tanto no nosso produto principal, em que implementamos essa estrutura para a pessoa, quanto nos produtos de aceleração, em que implementamos junto com ela. A partir do momento que temos a estrutura, o método, e ele é validado, conseguimos ter essa eficiência de entrega. Temos muitos cases, nosso NPS é altíssimo, nossa taxa de assertividade, como falei, é extremamente alta. Esse é o principal ponto, porque não somos uma empresa que só vende, vende, vende, pensamos muito em produto. Hoje, tenho muito claro na minha mente que mudamos negócios, alavancamos negócios através do que sabemos. A pessoa tem mais autoridade, mais relevância, consegue cobrar muitas vezes mais pelo produto e tem a imagem espalhada para centenas de milhares e até milhões de pessoas por mês. Seguindo essa estrutura muito bem processada, com o mínimo de fricção possível, conseguimos gerar muita demanda para nossos clientes. Conseguimos amarrar bem todos os pontos, muito do posicionamento, em que a Diandra é muito boa. Pegamos toda a estrutura, juntamos com a parte do background de copy e montamos uma estrutura bem robusta para a pessoa ter uma marca pessoal forte na internet, que gera demanda. O que não é marca pessoal, na minha opinião? Ter uma marca bonitinha, um Instagram bonitinho. Marca pessoal é ter de fato uma marca relevante na internet. Juntamos a mentalidade de marca com a mentalidade de performance para criar esse ecossistema bem legal de entrega. Faz sentido?

Parece complexo, mano.

Mas é complexo. É justamente o ponto. A ideia é pegar uma coisa complexa e deixar simples a ponto de o time conseguir entregar, de as pessoas conseguirem ter resultado, entendeu? Na antiga mentoria, no programa de aceleração, a gente tem um processo para auxiliar as pessoas a desenvolverem, e elas têm muito resultado. No done for you, a gente faz essa estrutura pelas pessoas, implementa. Então, consegue controlar um pouco mais a variável. Implementando todas essas coisas, a gente consegue ter resultado rápido ainda. É por isso que eu falo: o orgânico é muito forte quando você pensa nele como uma aquisição para o seu business.

Entendi 100%. Aliás, deixa eu ver se entendi. Você pegou o que a pessoa precisa fazer para ter resultado referente à sua promessa, que, no caso, é criar essa marca relevante na internet. Juntou esses 2 pilares, a Diandra e você, nesse método de posicionamento, vendas e conteúdo. Criou esse método que entrega esse resultado e deixou isso delegável para poder escalar. Tem pessoas que ajudam na entrega dessa parada e, com isso, você conseguiu criar esse produto, esse esquema em que consegue cobrar bem caro e criar o seu back end.

É justamente porque eu gero muito resultado que consigo cobrar caro. Hoje, quando eu vou falar com um potencial cliente, ou quando o meu comercial vai, eles estão bem briefados: “Cara, a gente pode mudar o business desse cliente”. A postura de vendas é certa e é por isso que posso cobrar mais. Eu sei a demanda que gero para ele. Se ele tiver um bom time comercial, vende muito, muito, muito.

Entendi. Você acha que isso é replicável, velho? As pessoas que estão em casa conseguem criar um produto tão caro assim a partir do conhecimento que têm ou precisam fazer alguma consultoria, aprender alguma coisa? Porque, como falei, parece bem complexo esse negócio. Você teve que juntar 2 especialistas, a Diandra e você, para fazer a parada.

Acho que o preço que você cobra pelo seu produto vai de acordo com o output que consegue gerar para o seu cliente em potencial. Se as pessoas têm uma solução importante, relevante para o mercado, dependendo do nível de personalização que conseguem ter para aquela solução, não vejo problema em cobrar mais caro. Inclusive, como te falei, é um momento de mercado em que as pessoas querem coisas personalizadas por causa da generalização das coisas feitas por IA. É o timing correto, as pessoas querem isso. A gente está num momento muito específico em que a atenção das pessoas está espalhada por várias redes sociais e canais de comunicação: Instagram, TikTok, Netflix, essas coisas. É muito importante conseguir fazer essa entrega de forma que seja entregável em termos de resultado. As pessoas querem resultado hoje. Elas cansaram de tentar, tentar, tentar e não conseguir. Por isso você pode cobrar mais caro.

Entendi, mano. Muito bom, velho. Então, olha só, pessoal, se você está em casa vendo isso aqui, quanto mais consegue gerar resultado para o seu cliente, obviamente, mais consegue cobrar. O Braz explicou como funciona por dentro esse produto, esse high end deles, esse programa de aceleração. Esse é o nível a que vocês precisam chegar para conseguir cobrar pelo menos tanto quanto o Braz, que falou de alguns cases dos médicos com milhões de visualizações. É por isso que esse negócio tem o valor que tem.

Exato. Geração de demanda qualificada orgânica.

Muito bom, mano. Fala para mim o que você achou do podcast.

Cara, eu gostei. Achei que ia durar um pouquinho menos. Acho que a gente passou bastante coisa e teria mais coisa para passar aqui.

Ah, mas sempre tem, mano.

Sempre tem. Mas acho que foi proveitoso. Consegui quebrar bem para as pessoas. Se elas conseguirem pegar uma partezinha do que passei aqui e implementar na estrutura delas, acho que já vai fazer um diferencial bem grande. Vai gerar bastante valor.

A ideia é a pessoa pegar 1, 2, talvez até 3 dicas, se o podcast for bom, para aplicar no negócio delas. Então, mano, sem dúvida alguma, acho que uma dica talvez ela tenha pego.

Se alguém pegou alguma dica aqui, deixa nos comentários qual dica você pegou e vai implementar no business de vocês.

Boa, mano. Qual é o seu Instagram mesmo?

Brazz Cardoso. Braz Cardoso. Braz é meu nome mesmo. Não é da estação de metrô, não é do bairro de São Paulo, não é de Brás Cubas. É Braz com Z e é o meu nome, antes que alguém pergunte.

Pessoal, o nome dele é Braz com Z, tá? E o Instagram tem 2 Z: Brazz Cardoso.

Tem 2 Z. Já tinha um cara que pegou o Braz com Z.

Tinha, né, mano?

Tinha, filho da mãe.

Vamos dar um pau nesse moleque.

Tem o Braz também. Eu tentei achar o Braz e vou comprar dele, cara. Já tentei mandar mensagem, não responde.

É, irmão, ou você vai vender isso aí ou vai dar ruim para você, tá? Porque o homem é forte. O homem aqui é diferenciado, mano. 280 no terra.

280 no terra.

Então, sigam. Mano, 280 é bruto, hein, velho? Fazer uma força. Como é que você levanta isso, mano?

É uns 4 Enzos, mais ou menos. Uns 4, 5 Enzos.

Não, não vou falar isso.

Jamais.

Duas escadas.

Não, não fala.

Não aparece, né?

Nem repete o que ela falou. Acabou. Já fui cancelado uma vez.

Gostei, cara. Uma última. Quero encerrar essa merda aqui porque quero jogar FIFA, né, mano?

Se você perguntar, eu respondo rápido.

Então, vou perguntar. Mano, faz muita diferença? Você está levantando 100 kg. De 100 para 200, é o mesmo sentimento de força e você só fica mais forte ou a força que sente é diferente, tá ligado? O peso é diferente?

Ela é diferente porque nos outros exercícios consigo perceber a diferença. Obviamente, é marginal. Quanto mais eu subo, mais difícil é subir. Estou com 280, para ir para 290 é difícil.

Tá maluco.

Mas eu sinto força. Tanto que chego na Ironberg, que é a academia em que treino, a Ironberg de Alphaville, e os caras maiores que eu não pegam o peso que eu pego.

Mas não, mano. Irmão, 280. Você está maluco, velho. É muito peso. Acho que aquele cara, o Anatoly, pega isso aí.

Ele pega uns 300 e pouco.

Só que você pesa quanto? Pesa 100?

95.

Ele pesa 78.

O expoente dele é muito maior, entendeu? Ele é insano.

Ele é forte. Mas você é impressionante, mano. Tá maluco. Tanto que eu queria te levar lá na Ironberg para meter um terror com os caras, porque eles iam ver: “Olha só o franguinho do João ali. Trouxe o moleque, o monstro”. Porque os caras gigantes lá não pegam esse peso, mano.

É difícil. Uma coisa é você ser grande, outra é ser forte. E isso é legal porque foi um meio que achei para competir comigo mesmo, porque também sou muito competitivo. Sempre fiz algum esporte na minha vida, natação, futebol, competitivamente falando. Quando comecei a empreender, não podia mais fazer essas coisas. Não tinha tempo para ficar treinando futebol 3 vezes por semana, ir lá, essas coisas. Na academia, encontrei um lugar para competir comigo mesmo. Toda vez que pego mais peso do que pegava antes, nesse processo, é uma competição comigo mesmo.

Mas você treina powerlifting mesmo?

É powerlifting. Eu estava treinando mais sério, agora não. Só treino para manter a força, porque exige muito do corpo.

Mas qual é o seu treino? É 5 vezes por semana, 3?

Treino de 4 a 5 vezes por semana hoje.

E é sempre o mesmo treino? Full body e tudo?

Não, meu treino é ABCD. Treino perna num dia, peito no outro, faço deadlift e ombro no outro, braço e costas.

Legal. Muito bom, mano. Hoje é sexta, né? Era meu dia de fazer terra, só que não fui.

Ontem foi quinta. Era meu dia de fazer braço, não fui também.

Ontem era quinta, nem sei o que era. Fiz um monte de coisa, mano. Quarta-feira faço agachamento, mas essa semana vacilei. Vou ter que treinar sábado e domingo, porque está com muita demanda de coisa. Daí só fiz um cardiozinho de boa.

Melhor do que nada.

É, mano. Melhor que nada. Tem 3 vertentes que faço: a parte do coração, que é o cardio, a mobilidade, para ficar flexível, e essa parte da força.

Importante.

A parte da força é disparada a que mais faço, apesar de não parecer, né, pessoal? Sei que não parece, porque volta e meia o pessoal fala: “E aí, João, está treinando?”. Estou, mano.

É que vocês não conseguem ver na câmera, mas ele está gigante. Deve ter uns 50 de braço aqui, pelo menos.

Exatamente. Essa minha câmera emagrece.

Ela desfoca, né?

Sim. Daí os caras falam: “João, está indo à academia?”. Falo: “Estou”. “Mas está tomando uma coisinha, né?”. Daí falo: “Mano, desse jeito aqui, só Mounjaro”.

Só Mounjaro e chikungunya, né?

Tomando Mounjaro. Mas, cara, obrigado pelo seu tempo aqui. Vai aparecer mais uma vez o Instagram do Braz. Se você que está em casa acha que o Braz pode te ajudar em alguma coisa, manda uma mensagem para ele no Instagram. Escreve VTurb para ver se tem alguma automação.

Vai ter. Ou no da Diandra também. Escreve VTurb lá.

Vai no da Diandra também, vai aparecer. Qual é o seu Instagram?

Segue a Di.

É mesmo, segue a Di. Top demais, cara. Vai aparecer na tela o Instagram da Diandra. Você coloca lá VTurb, coloca “oi”, enfim, caso tenha interesse em comprar alguma coisa dela e virar uma referência no seu nicho, se posicionar bem, escalar o seu conteúdo, vender e lucrar com isso. O Braz até já explicou o método aqui, curiosamente, então tem essa possibilidade também. Cara, eu sempre acabo o podcast deixando o meu convidado mandar uma mensagem para a audiência da VTurb. Você pode mandar qualquer tipo de mensagem. Tem gente que fala de Deus, tem gente que fala uma mensagem motivacional, tem gente que reforça o conteúdo do podcast. Olha para essa câmera e fala alguma coisa que acha legal para a galera.

Vou falar aquela frase que falei. Estou brincando.

Fala, mano.

Aquela frase é: “Em terra de saci, qualquer calça dá para 2”.

Para para pensar nessa frase.

Em terra de saci, qualquer calça dá para 2.

Qualquer calça dá para 2.

Quando tem pouca coisa, qualquer coisa serve, entendeu? Estou brincando, gente. Obviamente, não é isso. Acho que o principal ponto é que quis trazer um pouquinho…

Estava pedindo mais, mano. O que tem a ver o saci? Como assim?

Pensa nisso.

O saci, uma perna.

Dá para 2. Essa frase é o grau máximo da sofisticação, né?

É da Mona Lisa aí.

Essa é a frase da Mona Lisa. Acho que o principal ponto que quis trazer é que tem diferenças muito específicas entre você ter um funil e ter uma empresa. Quis passar alguns frameworks que a gente usa para escalar com margem, com previsibilidade, com um time engajado e, principalmente, pessoas tendo resultado. Minha frase é justamente isso: não encarem só a parte de vendas de vocês como a empresa de vocês. Vocês têm que pensar na outra ponta se querem ter um negócio longevo, de longo prazo. Esse é o principal ponto que quis trazer aqui. Acho que consegui.

Boa, mano. Pessoal, esse foi mais um episódio do podcast Segredos da Escala. Se você gostou, o que vai fazer? Segue a Di. Não é assim que você fala? “Se gostou, já sabe, segue a Di.”

Gostou? Já sabe.

Se gostou, já sabe, segue a Di. E, se gostou do podcast, além de seguir a Di, clica nessa seta aqui embaixo. Nick, coloca uma montagem aí, aponta, sei lá. Clica nessa seta e compartilha esse podcast. Joga num grupo de networking, num mastermind, manda para um amigo, enfim, manda para alguém. Isso faz o podcast crescer e eu consigo trazer mais pessoas para entrevistar e gerar esse conteúdo 100% gratuito para você. É uma coisa que vai te ajudar também, quando o canal cresce. Se puder fazer isso, eu agradeço. Se não quiser, tudo bem também.

Não, tem que fazer, obviamente. Tem que governar isso aí. Faz aí, pô. Imagina todo o tempo que vocês estão aqui. Não vai fazer?

É de graça, né, mano?

De graça. O que custa?

E, se você está vendo isso, o que significa? Significa que foi ajudado por isso aqui. Outro empreendedor, assim como você, também pode ser ajudado por esse conteúdo. Então, manda, mano. Clica na setinha, compartilha com alguém. Isso ajuda bastante a gente. Obrigado, Braz, pelo seu tempo. Obrigado à Diandra por ter…

Guerreira.

Foi, mano.

Foi, amor.

Foi, cara. Vou te falar, saiu de casa para comer batata com sal, comer carne e ficar aqui no ar-condicionado. Se bem que hoje nem está tão frio, então mandou bem. E detalhe: já gravei 160 podcasts. Deve ter no máximo umas 3, 4 mulheres que ficam aí, que duram o podcast todo, porque é tempo, né, mano? Quase 4 horas.

Quanto tempo aí, Gabri? Foi rápido, né? Tem 3 horas e 50 e pouco ali. Então, pessoal, é isso. Esse foi mais um episódio do podcast Segredos da Escala, que é o podcast da VTurb. Te vejo na próxima terça-feira, às 5 da tarde. Tamo junto e valeu.

Valeu.

Cara, muito obrigado por ter assistido a mais um episódio do Segredos da Escala. Se você gostou do episódio, não se esqueça de curtir e de se inscrever no canal da VTurb para receber mais episódios na sua caixa de entrada. Isso é muito importante para a gente e, se fizer isso, eu garanto que vou trazer os melhores convidados para passar conteúdo para você, beleza? Se está procurando mais episódios para assistir, vou deixar 2 episódios do Segredos da Escala em algum lugar da tela. Clica ali, assiste também, vale a pena. Grande abraço e até mais.