Ruy Guimarães: como criar super experts de 9 dígitos, de Cátia Damasceno a Leandro Ladeira

O Ruy fez todo o marketing, toda a ascensão da Cátia Damasceno, uma das maiores experts do Brasil em sexualidade. Na época, quando a gente saiu do projeto da Cátia, faturava R$ 35 milhões. No primeiro ano que eu saí, a gente dobrou o faturamento que tinha com o Venda Todo Santo Dia. A maioria das pessoas que compram nosso Venda Todo Santo Dia compra os outros produtos. A gente tem um dos maiores LTVs da Hotmart.

Por que você acha que o teu produto durou tanto, enquanto vários outros produtos do digital simplesmente morrem?

Por que eu acho que todo mundo deveria fazer isso? Porque acho que o mercado está indo para extremos: ou está indo para um high ticket, ou para um low ticket. Os middle vão continuar vendendo, mas, com a estratégia de low ticket, ele fica potencializado.

Cara, isso é uma máquina de dinheiro, velho. Tá maluco, mano.

Nos últimos 3 anos, a gente fez as maiores Blacks da Hotmart. No primeiro ano, todo mundo falava que a gente era doido. A partir do segundo e do terceiro, todo mundo queria fazer.

Guimarães. Com mais de 20 anos de experiência no mercado digital, ele ajudou a construir grandes experts, como Cátia Damasceno e Leandro Ladeira. Está há 6 anos entre os 25 maiores infoprodutores do mundo pelo Hotmart Galaxy e já movimentou milhões de reais.

Antigamente, a gente perdia muito tempo segmentando o público para quem a gente queria que aparecesse.

Agora, pelo contrário, você não segmenta nada do público. Quem segmenta é o criativo e a diversidade dele. Quanto mais criativos diferentes você tiver, seguindo aqueles 5 pontos que eu falei, maior a probabilidade de vender mais e encontrar novos públicos.

A gente está vivendo esse negócio que é a época da inteligência artificial. Está acontecendo um monte de mudança.

80% a 90% do meu tempo hoje eu não uso mais gerenciador de anúncios. Eu uso o Claude.

Ah, é?

Eu estou preparado para qualquer um daqui aparecer. Hoje vou ter uma conversa com o Ruy Guimarães. O Ruy, pessoal, está há mais de 20 anos no mercado digital e também é sócio do Leandro Ladeira. Eles foram responsáveis pela construção da operação da Cátia Damasceno, que se tornou uma das maiores especialistas, se não a maior especialista, em sexualidade aqui do Brasil. Ela chegou a mais de 8 milhões de seguidores no Instagram, mais de 10 milhões de inscritos no YouTube e faturou mais de R$ 170 milhões. Um resultado totalmente fora da curva com a expert. Depois de 12 anos trabalhando com a Cátia, eles decidiram começar uma nova operação, que é o Venda Todo Santo Dia. Provavelmente você já conhece o produto do Leandro e do Ruy. O bizarro é que, já no primeiro ano, eles conseguiram dobrar o faturamento que tinham com a Cátia. Na verdade, a operação do Leandro já ultrapassou R$ 300 milhões e eles estão há 6 anos entre as 25 maiores contas da Hotmart, que são chamadas Hotmart Galaxy. Ou seja, eles construíram esses super experts 2 vezes. Foi por isso que eu chamei o Ruy, para ele explicar como fez isso e criou esses experts tão grandes, que faturam tanto. A gente falou um monte de coisa, como construir um super expert do zero, furar a bolha e alcançar públicos que normalmente não iam comprar daquele expert, diversificar os produtos para aumentar o LTV e criar novas fontes de receita. Já que ele é o responsável pela operação de tráfego do Leandro, é claro que a gente falou um pouco sobre tráfego. Por exemplo, quais mudanças o Andromeda trouxe para o tráfego pago e como ele está usando IA para encontrar criativos vencedores e até para gerenciar as campanhas de forma automática. Se você trabalha com infoprodutos e quer entender como construir uma operação que vai muito além de um único produto, um único funil, tenho certeza de que vai gostar bastante dessa conversa. Caso você não conheça, este é o podcast Segredos da Escala. A gente traz pessoas toda semana que já escalaram suas ofertas, seus negócios, para que você que está em casa consiga pegar 1, 2, quem sabe até 3 dicas, se o podcast for bom, aplicar no teu negócio e escalar ele também. Esse podcast foi criado pela VTurb, uma empresa feita para aumentar a conversão no teu vídeo de vendas. Se você tem um vídeo de vendas, uma VSL, um webinário, enfim, um vídeo que vende alguma coisa, precisa hospedar ele na VTurb, assim como as maiores empresas do Brasil fazem. Algumas das maiores empresas do mundo usam também a VTurb, como a Mindvalley, uma empresa da Malásia. Se todo esse pessoal está usando, testa a VTurb, que acho que vai funcionar para o teu negócio também. Para deixar ainda mais fácil você conseguir extrair valor da VTurb e aumentar a conversão na tua VSL, no teu vídeo de vendas, no teu webinário, vai ter um vídeo na descrição chamado “7 formas super fáceis de aumentar a conversão na tua VSL”. Clica nesse vídeo, vê até o final e aplica tudo que eu falar na tua VSL, que a tua conversão vai aumentar. Vai te mostrar um monte de coisa para fazer. Não precisa necessariamente usar a VTurb, apesar de, como você vai ver, ser muito mais fácil. Você tem tudo a ganhar e nada a perder. Beleza? Mas, pessoal, chega de conversa. Vamos começar o podcast de uma vez. Com vocês, Ruy Guimarães. Ruy, seja muito bem-vindo ao podcast VTurb.

Valeu, monstro. Obrigado pelo convite. Estou muito feliz de estar aqui.

Mano, eu que te agradeço por ter vindo de Brasília para compartilhar um pouco do conhecimento com a gente. Para quem não sabe, o Ruy é sócio do Leandro Ladeira, que gravou um podcast com a gente, que vai aparecer na tela. O motivo de eu te chamar é porque acho muito interessante o que você construiu no mercado digital. Tem muita gente que faz infoprodutos, cria expert, consegue fazer o negócio dar certo, consegue faturar. Só que percebo que você, o Leandro, o Vitor, vocês têm uma visão que não é unicamente o expert de mercado, o infoproduto. Conseguem fazer muitas coisas em volta. Lá no Leandro, você já fez software, fez as maiores Black Fridays, tem toda a criação de marca. A gente estava falando que o Zezinho da política chamou vocês para fazer tal coisa, vocês não quiseram porque não sei o quê. Parece que vocês conseguem furar a bolha e transformar esse negócio de infoproduto numa coisa que é além disso. Vocês vão para outros mercados. Queria explorar contigo como você faz esses negócios. Sei que, antes do Leandro, para quem não sabe, o Ruy fez todo o marketing, toda a ascensão da Cátia Damasceno, uma das maiores experts do Brasil em sexualidade, se não for a maior. Acho que deve ser a maior. Não sei se tem maior que ela.

É a maior.

Eu estava conversando com ele antes, pessoal, e você está no digital praticamente desde os 18 anos, quando fez a tua agência. No infoproduto, pessoal, chegou em 2000.

Estou com 41 anos.

Está com 41. São 23 anos. Caramba, mano. É tempo, hein?

É mais. Ô, Gab, você tem quantos anos? 19, né?

20.

Cara, você estava no saco do teu pai nadando, procurando um óvulo, e o Ruy já estava no digital, mano. Que loucura. Você já está nos múltiplos 9 dígitos, passando ali do… Acho que ele já deve ter feito mais de R$ 500 milhões, porque nem sabia as contas, pessoal. A gente estava tentando calcular aqui. Mas queria que a gente começasse a falar desse negócio da Cátia. Só que, antes disso, você tem todo esse background de agência. Para quem não sabe, o Ruy ia para as festas tirar fotos. Pode falar um pouco disso. Mas esse background, você acha que teve coisa que aprendeu ali que fez você criar esses experts, Cátia, Leandro, de maneira diferente de como o infoprodutor cria hoje? Porque hoje o infoprodutor cria um infoproduto, faz lançamento e acabou, faturei. Ou faz uma VSL, um perpétuo, o que seja. Só que vocês criam muito mais coisa: marca, aplicativo, tecnologia, essas ideias todas. Isso veio do teu background de agência ou você foi tendo ideia mesmo? “Já que o expert está aí, dá para fazer, vamos fazer.” Como é esse processo? De onde tirou todas essas ideias para criar, vou usar um termo bizarro aqui, os super experts? Não é só um expert normal, é um expert que tem uma marca mais forte, fura a bolha e consegue faturar mais, lucrar mais.

Tem uma centena de coisas que dá para falar, mas acho que a primeira, que é o princípio de tudo, que fez a gente conseguir crescer mais rápido, é ter uma cabeça, desde o início, de construir um ativo. Nas empresas de que fiz parte, em nenhuma eu era funcionário, sempre fui sócio. E sócio praticamente igualitário. No caso do projeto da Cátia, era 33% para cada um: 33% para o Leandro, 33% para mim, 33% para a Cátia. Por que estou falando isso? Aparentemente não parece ter muita ligação com a sua pergunta, mas faz muito sentido. A partir do momento em que sou sócio da empresa, vou ter que entregar muito mais do que um simples colaborador. Não estou falando que tem colaborador que não entrega tudo que deveria, mas a gente sabe que, muitas vezes, sendo sócio, você tem um compromisso muito maior de entregar aquilo. Querendo ou não, quanto mais você entrega, mais resultado vai ter na ponta.

Sem dúvida.

Tive participação como sócio de todos os negócios de que a gente fez parte. Mas, voltando um pouco no retrospecto e contando a minha história, posso fazer um resumo aqui?

Claro. Pode fazer o que você quiser, cara. Quer jogar a sala na mesa, quer quebrar a TV, está tudo pago, está tudo certo.

Resumidamente, no início do nosso negócio, a gente construiu 2 agências de publicidade. Um pouco antes, tinha um veículo de comunicação, que hoje é um nome bonito, mas, no final das contas, a gente ia para as festas tirar foto. Começou como hobby para eu poder entrar nas festas, mas, com o tempo, todo produtor de evento queria pagar a gente por permuta. Percebi que, quanto mais eventos a gente participava e ele me pagava em permuta, eu não tinha dinheiro. Tinha o espaço para entrar no evento ou ganhar alguma coisa, mas não era o dinheiro de que realmente precisava. Com o tempo, a gente começou a fazer a comunicação desses eventos: spot de rádio, VT para TV, empena, ingresso, para todo tipo de evento que tinha em Brasília. Depois começou a montar as agências, oferecendo um serviço para outros tipos de empresa. Já era uma necessidade do mercado, fazendo a transição do mundo tradicional para o digital. As pessoas precisavam de serviços na internet. A gente desenvolvia site e comunicação audiovisual dessas empresas, desde endomarketing a marketing de performance. Depois que começou a fazer isso, entendeu que o modelo de agência não era muito bom. Quanto mais cliente eu tinha, mais aumentava o meu gasto. Chegava no final do ano, ia pagar o 13º de funcionário e não conseguia. Eu pagava o 13º dele, mas ficava sem salário.

Caramba.

Percebi que o modelo era ruim. Descobri o modelo de infoprodutos, em que, quanto mais conseguia vender no digital, mais margem tinha e não precisava ter uma operação tão grande. Conhecemos a Cátia. Não vou entrar a fundo em como conhecemos ela, mas vimos, no primeiro momento, que seria uma excelente expert, porque falava muito bem na câmera. Percebemos que isso já seria um diferencial para a escala: encontrar um bom expert que fale bem, tenha sal, seja interessante, seja um expert quente. Com o decorrer do tempo, a Cátia melhorou bastante, mas, quando começamos o projeto dela, tinha 0 seguidores no Instagram e 0 no YouTube. Para você ter ideia, utilizamos uma lista que ela tinha do chá de lingerie que fazia em Brasília. A Cátia é formada em fisioterapia, trabalhava com uroginecologia e atendia em consultório. Tinha também esse negócio do chá de lingerie que fazia em Brasília, era muito conhecida presencialmente.

Cara, o que é um chá de lingerie?

É quando a mulher vai casar e chama um monte de amigas. Tem um chá de lingerie para ter uma festinha antes de começar, de fato, a vida adulta a dois. Só que é uma festinha, nada muito fora da realidade, tá, gente? A Cátia era muito conhecida nisso, então pegava os e-mails das pessoas e anotava. Não sei se você lembra, no início do digital, o mais importante era ter a lista. Ela tinha lista anotada no papel. A gente pegou aquela lista, que era de algumas pessoas, para fazer os primeiros lançamentos. Começou a utilizar essa lista, investiu R$ 4 mil, depois voltou R$ 89 mil.

Caramba.

Naquele princípio, era pouco dinheiro, mas gerou o efeito bola de neve. Todo o dinheiro que a gente pegava, reinvestia. Esse é também o segundo ponto: não é só ter um bom expert, mas utilizar esse dinheiro para crescer o seu negócio. Às vezes, o cara pega o dinheiro e quer torrar tudo. Inclusive, no início, a gente errou um pouco nisso, porque o Leandro achou que estava rico e viajou para San Diego.

Ah, é?

Falou: “Meu irmão, estou rico”, porque a gente não ganhava muito na época. Ficou 3 meses em San Diego, viu que deu ruim e voltou para o Brasil. Conseguimos progredir mais no projeto da Cátia. No final das contas, como conseguimos sair de 0 seguidores para 10 milhões de inscritos no canal do YouTube dela? Acho que a primeira coisa que conseguimos com a Cátia, além da estrela dela, porque isso é importante também, ela era muito boa, foi um bom processo de criação de conteúdo, distribuição e construção de base de seguidores e de pessoas que viam nossos conteúdos. A gente sabe que hoje o principal é ter a atenção das pessoas. Estou começando pela Cátia, depois vou falar do Leandro. Conseguimos divulgar a Cátia de uma forma em que ela não falasse só para o público. Qual seria o básico? Gravar com youtubers que falassem sobre saúde íntima ou relacionamento, que era nosso foco com a Cátia. O que fizemos? Começamos a abrir para outros tipos de público. Criamos uma matriz: não é só a Cátia gravar com quem é autoridade, mas com quem vai trazer popularidade e furar a bolha. Gravamos com Whindersson Nunes, por exemplo, e vários outros podcasters e youtubers da época que não fossem do nicho de relacionamento e saúde, para alcançar pessoas diferentes. Trabalhava tanto a popularidade quanto a autoridade ao mesmo tempo, o que me fazia estourar a bolha, encontrar novas pessoas e públicos que poderiam comprar nossos produtos e, consequentemente, diminuía o custo por aquisição. Outra coisa que fizemos, pensa nisso há muitos anos: falar sobre sexualidade e relacionamento era um tabu, principalmente sexualidade. Quando as pessoas me perguntavam: “Ruy, com que você trabalha?”, nunca falava que era com sexualidade, falava com marketing digital, ficava com vergonha. Hoje falo tranquilamente, mas na época era bem mais novo e era realmente um tabu. Certa vez, a gente estava no mastermind, isso tem a ver com a pergunta que você fez também, e a pessoa falou: “Como você tem coragem de lançar a Cátia? Ela é muito vulgar”.

Ó!

Falei: “Beleza, então vocês vão ter que ouvir a gente”. Criei uma estratégia com influenciadores, esse é outro pulo para a escala. Como ela não estava sendo muito aceita, peguei 10 grandes influenciadoras da época. Grandes influenciadores, na época, eram quem tinha 500 mil, 1 milhão de seguidores. Hoje tem gente com 30 milhões, 50 milhões. Paguei R$ 10 mil para cada uma gravar com a Cátia. Gravei com 10 pessoas diferentes. Vou dar exemplos: Gabriela Pugliesi, Gabi Rip, Gabi Lopes, Tatá Estaniecki, que era esposa do Cocielo. Foram várias. Quando fiz isso, reverberou, muita gente começou a conhecer a Cátia. Quando encontrei essa pessoa no mastermind de novo, ela falou: “O que aconteceu com a Cátia? Está mais autêntica?”. Na verdade, era a mesma. A única diferença é que tinha outras pessoas falando dela. O trabalho com influenciadoras fez a gente dar um grande salto, porque muita gente começou a ver ela de maneira diferente e a ver falar sobre sexualidade e relacionamento de uma maneira melhor. Isso fez a gente dar outro salto. Outro exemplo de coisa que deu escala, que também ninguém acreditava no passado: criamos um livro para a Cátia em determinado momento. Esse livro não é uma coisa que vai dar dinheiro, mas vai dar autoridade. Fizemos o livro e usamos como uma forma de criar pauta para grandes veículos de comunicação. Contratei 2 assessorias de imprensa na época. Muita gente falava: “Assessoria de imprensa não dá nada, não dá resultado”. Falei: “Vou contratar logo 2. Se uma der errado, a outra vai resolver meu problema”. Pedi para uma focar especificamente no mundo offline, entre aspas, no mundo tradicional, e outra no mundo online, em veículos online. Na época tinha Cláudia, Cosmopolitan, várias revistas online que também tinham presenciais. O que eram presenciais? O offline: participar de programa de TV, rádios etc. Contratei essas 2. O que aconteceu? Foi muito bom. No primeiro momento, uma já conseguiu emplacar, 2 meses depois da contratação, o Jô Soares. Ele era vivo, então a Cátia conseguiu participar de um programa do Jô.

Caramba.

Isso já deu um boom para conhecerem ela. Por que aconteceu? Porque tínhamos criado o livro antes e boas pautas, o conteúdo era quente e todo mundo queria falar sobre aquilo. Tivemos que quebrar os paradigmas da sexualidade e do relacionamento para ela entrar na mídia. Às vezes, tínhamos que falar de maneira diferente, porque a Cátia teve uma comunicação que facilitou muito a escala. O que era essa comunicação, João? Ela não falava de sexualidade de uma maneira sensual, falava de uma maneira divertida. Falar de maneira divertida torna o conteúdo mais leve. Isso fez a gente ter mais escala e abriu portas para a assessoria conseguir trabalhar a gente para participar de programas de TV, no caso, o Jô. Também abriu para ela ter participação na TV Gazeta, uma TV mais de São Paulo. Começou com ela tendo uma coluna, toda semana ia para São Paulo gravar na TV e dar as opiniões dela. Depois desses 2 programas, começamos a participar do Amaury Jr., Luciana Gimenez e Danilo Gentili. Gravamos com outras grandes pessoas. Você lembra que paguei R$ 100 mil para 10 influenciadores? Depois disso, nunca mais paguei para ninguém, porque todo mundo queria gravar com ela. Só teve uma pessoa que pagamos, não posso falar o valor, mas foi com o Bruno Gagliasso e a Giovanna Ewbank. Fiquei 6 meses negociando com eles para gravar. Foi difícil a negociação. Fomos para o Rio, na época, para gravar. O primeiro vídeo do YouTube que a Cátia foi gravar com eles ficou tão bom que gravaram mais um no mesmo dia, pelo mesmo valor que tínhamos pago.

Caramba.

Ficou tão bom que, depois de 2 meses, chamaram a gente de novo, sem cobrar, para gravar mais 2 vídeos. Esse vídeo foi um dos mais visualizados no canal da Giovanna Ewbank.

Caramba.

Isso gerou mais autoridade, visibilidade e popularidade para ela.

Isso foi furando a bolha, diminuindo o custo por aquisição, sempre com o objetivo de diminuir o custo de aquisição.

Demais. A gente gerava um conteúdo que, olha que legal, muito tempo atrás dava um e-book de ginástica íntima, na época era pompoarismo. Esse também foi um… Sempre vou trazer um negócio de escala aqui. O pompoarismo no início, estou lembrando da história, talvez me enrole um pouco, mas você pode me…

Já anotei 5 perguntas aqui. Ele não vai escapar, pessoal. Não vai ficar falando um monte de coisa sem eu perguntar. Vou perguntar tudo.

Por exemplo, isso foi uma coisa que também trouxe escala: criar um termo novo no mercado. O pompoarismo, um dos temas de que falávamos, era muito malvisto na sexualidade, porque tinha na Tailândia uma forma de usar isso de maneira negativa: pegar o peixinho, jogar bolinha de pingue-pongue. Não sei se era pompoarista. Só que queríamos trazer isso para o Brasil de uma forma positiva, porque tem vários benefícios para a mulher: melhorar a queda da bexiga, pré-parto, pós-parto, incontinência urinária, infecção urinária e vários benefícios na vida sexual também. Para isso ser melhor aceito, mudamos o nome de pompoarismo para ginástica íntima. Tanto que hoje todo mundo usa ginástica íntima. Isso fez a gente conseguir ter mais penetração no mercado e falar mais sobre o assunto de uma maneira mais leve. Essa é uma forma de gerar escala: falar sobre o mesmo assunto de uma maneira diferente para que seja visto de uma maneira positiva. Realmente mudamos a visão, e isso impactou não só o mercado de cursos online, mas o de fisioterapeutas no Brasil. Quanto mais falávamos, mais as pessoas entendiam e mais contratavam as fisioterapeutas íntimas.

Deixa eu te interromper, cara, que falei que ia te interromper. O pessoal de casa sabe que vou interrompendo quando acho alguma coisa interessante. Quero te fazer umas perguntinhas para a gente ir um pouco mais a fundo no que você falou. Lá no começo, você falou que tinha a tua agência, só que era uma desgraça. Não uma desgraça, era legal, só que o modelo não era tão bom. Falou: “Chegava no final do ano, não conseguia pagar o 13º”. Você pensou: “Beleza, preciso de um modelo de negócio novo”. De fato, pessoal, a gente estava falando disso no almoço. Falei: “O modelo da VTurb não é muito bom, pagamento seria um modelo muito melhor”. O mesmo cliente, é só ver quanto vocês pagam de pagamento e quanto pagam para mim. É só calcular e ver que o mesmo cliente paga muito.

Vou pagar mais para o Joãozinho.

Agradeço, para me ajudar a pagar as contas. Seria muito bom. Mas você veio com esse negócio de inovar, de sair do teu modelo. Quando começou com a Cátia, poderia seguir o caminho padrão dos infoprodutos. Nessa época, se não me engano, acho que o Erico Rocha deveria estar… Não que não esteja no topo hoje, porque sempre está, mas na época acho que estava ainda mais na boca de todo mundo. Vocês tinham: “Posso seguir o caminho padrão. Vou fazer conteúdo, acho que é conteúdo Nutella, não sei, não estudei a metodologia, fazer o lançamento semente e tal coisa”. Só que você fez mais coisas. A tua lógica, o pensamento, foi o mesmo da agência? Pensou: “Tem esse modelo e vou adicionar coisas a ele”? Ou simplesmente pensou: “Como faço ela crescer ainda mais?”. Qual foi a lógica para começar a fazer essas coisas diferentes que os infoprodutores não fazem? Qual infoprodutor contrata assessoria de imprensa, faz essas coisas que vocês fizeram? Qual foi a lógica de tomar essa decisão?

O princípio é construir um ativo, mas, para ele ficar enorme, tem que ter novos canais de venda e novos produtos. O que começamos a pensar? “O que mais posso oferecer dentro do produto da Cátia que pode gerar mais receita?” Vou falar de uma conversa que tive com o Éber, do Estratégia Concursos. Um dia estava sentado no mastermind, no horário de almoço, e ele estava na minha mesa. O Éber é dono do Estratégia, fatura na casa de múltiplos 9 dígitos ao ano. Na época, faturava R$ 70 milhões. Isso posso falar porque não tem problema.

Escalou, hein?

Na época, eu faturava R$ 10 milhões. Perguntei: “Éber, o que você fez para escalar tanto, para R$ 70 milhões?”. Ele falou: “Quantidade de produtos”. Acreditou tanto nisso que, na época, tinha 40 mil produtos dentro do Estratégia.

40 mil?

40 mil. É porque na área de concursos tem muito concurso saindo o tempo todo. Eu falei: “Meu irmão, se ele está falando isso, eu vou fazer”. Eu saí de 2 produtos para quase 8 diferentes na época. A primeira coisa que comecei a entender foi o poder do LTV, você vender para o mesmo cliente produtos diferentes. Essa foi a primeira sacada para escala também: quantidade de produtos e LTV, ter uma esteira grande com valores de produtos diferentes, que sejam complementares, que um impulsione o outro. Isso já ajuda demais. Uma das coisas que fez a gente dar esse salto foi a quantidade de produtos. Outro ponto: qual outro produto posso encaixar nessa esteira? Vamos criar um produto físico. Aí criamos a Caixa Oculta, que era como se fosse um sex shop virtual, só que você não sabia o que ia chegar na sua casa. Você comprava uma caixa para usar com a sua parceira. Nesse produto, o que a gente fez? A Cátia já tinha milhões de seguidores, então eu não precisava gastar com tráfego pago. Utilizava a própria base para vender para a galera. A gente vendia, no ano, só desse produto, na casa de R$ 10 milhões, com zero de tráfego.

Caramba.

Então, novo produto. Aí começamos a pensar: qual outro produto posso criar? Vamos criar um aplicativo. Quer que eu me aprofunde nessa ideia do aplicativo?

Por favor.

A ideia do aplicativo é o seguinte: hoje a gente vende um infoproduto digital. Como posso melhorar a experiência para a usuária ter um melhor resultado? A gente percebia que a cliente precisava ter regularidade, disciplina, que é a mulher, no final das contas, para fazer os exercícios. A melhor forma de ela fazer isso é ter um aplicativo. E esse aplicativo tem que ter uma funcionalidade específica que vai fazer com que essa pessoa execute isso, que eram as notificações. A gente fez um estudo primeiro para ver como ia construir esse aplicativo. Fez várias entrevistas com várias alunas, depois fez um design do aplicativo e testou se esse design ia funcionar. Após isso, precisava fazer uma transição entre o infoproduto e o aplicativo, porque o aplicativo, mesmo sendo muito interessante, tinha que entregar um produto diferente do infoproduto. A entrega e as funcionalidades dele não faziam sentido ser a mesma coisa. Além da notificação, como isso ia ser entregue? Tinha alguns exercícios que a pessoa ia vendo nas bolinhas mexendo. Tem vários tipos de exercício: velocidade, pulsação. Ela conseguiria fazer isso no aplicativo, diferente do web. Nesse aplicativo, a gente também começou a perceber que tinha uma vantagem em relação à pessoa que tem uma startup. Normalmente, o cara de startup tem a ideia e não tem o dinheiro. Eu entendi que o infoprodutor tem o dinheiro, mas não executava tecnologia. Percebi que esse era um grande diferencial. Tinha capacidade de dinheiro e agora conseguiria colocar tecnologia dentro do negócio. Colocamos o aplicativo. Ele tinha um valor percebido menor, porque normalmente você paga um valor menor por um aplicativo. Como posso ter o aplicativo e, ao mesmo tempo, não perder dinheiro? Porque o produto era R$ 497. O aplicativo tem um poder percebido de preço menor. O que a gente fez? Uma transição: mantive os 2, não matei o web e ofereci o aplicativo como se fosse um plus do web. Consequentemente, isso aumentou o valor percebido. Não perdi margem. Isso fez com que aumentasse a quantidade de vendas, porque, na hora de melhorar minha oferta em um lançamento ou na página de vendas de um produto perpétuo, eu digo: “Além do produto web, você tem esse aplicativo para praticar e nunca esquecer de fazer os seus exercícios”. Eu tinha o treino do básico ao avançado e treino de manutenção lá dentro. A gente fez um aplicativo que já tinha sido baixado mais de 140 mil vezes e tinha mais de 70 mil usuários pagantes. Não perdeu a quantidade de vendas que tinha no produto principal antes. Isso fez um diferencial também.

Ruy, hoje em dia, até lá no seu mastermind, estava conversando com o pessoal e tem gente que usa essa técnica de criar novos produtos, sem sombra de dúvidas. Só que acho que vocês, principalmente hoje com o Leandro no Venda Todo Santo Dia, fazem isso muito mais, tanto em intensidade quanto em volume. Vocês têm produtos bons, cobram caro e têm vários produtos. Ao mesmo tempo, tinha um cara ali faturando R$ 2 milhões, R$ 3 milhões por mês, e mal tinha um upsell direito, não tinha esse back end. De um lado, tem vocês com o Leandro, com a Cátia, criando essa porrada de coisa diferente que a maioria dos experts não cria. O cara não vai criar um aplicativo, um livro, essas outras coisas diferentes. O pessoal só segue a escolinha do infoproduto. Do outro lado, tem o cara que só tem um produto e acabou, faturando os seus milhões. Quando você acha que é o momento de um cara começar a pensar nisso e migrar de “tenho só uma oferta ou 2, talvez um front end, um upsell” para ter essa outra gama de produtos? Acho até que tem 2 níveis aí. Não sei se você concorda comigo, mas talvez o nível 1 seja só ter mais produtos, ainda com esse olhar de infoproduto, de lançamento: “Vou ter minha mentoria high ticket, meu não sei o quê”. Só que um outro nível, acho que é onde vocês foram, porque não só vou ter essas coisas de high ticket, como vou ter livro, aplicativo, não sei o quê. Acho que vocês verticalizaram ainda mais nesse esquema de criar outros produtos. Quando você acha que é o momento do cara pensar nisso? É uma coisa que ele já cria um negócio com isso na cabeça? Primeiro faz algum volume de dinheiro para depois pensar nisso? O que você vê que funcionou?

Excelente pergunta. Acho que o grande erro é o cara ter muitos produtos e não ter setas apontadas para eles e as sementes certas. O que estou querendo dizer com isso? Quando falo de setas, são ações apontadas para eles. Por exemplo, vídeo no YouTube, post em rede social, coisas que vão fomentar a pessoa a comprar esse produto. Se você tem muitos produtos e não consegue nem atender um por vez, melhor não ter muitos produtos ainda. O que aconselho? Ter um produto só, ter vendas de maneira consolidada no decorrer do tempo, ou seja, vender bem todos os dias. A partir do momento que já tem esse produto consolidado e ele seja, entre aspas, uma vaca leiteira, produzindo muitas vendas, e você já está conseguindo ter as setas e as sementes apontadas para esse produto, aí sim vai pensar num produto seguinte. Um cuidado que tem que ter no momento que criar esse produto seguinte é ele não matar as vendas do primeiro. Tem muita gente que cria um produto com a mesma promessa do produto principal e isso acaba matando o primeiro produto. Você tem que criar um produto complementar, que impulsione o produto inicial. Tem muita gente que diz: quando você cria um produto, ao mesmo tempo que resolve um problema, cria outro problema, porque ele precisa dar um próximo passo. Primeiro ponto: se você tem muitos produtos, vai ter muitos pratos para segurar. Um vai cair. Você só vai partir para o próximo prato ou produto a partir do momento que consolidou o primeiro e apontou muitas setas para ele. Ações, blog, vídeo no YouTube, muitos posts em rede social, distribuição. A gente tem muitas setas apontando para aquele produto para que o fluxo seja contínuo e venda muito. Quanto mais produtos, mais setas você tem. Você tem braço suficiente para executar tudo isso? Acho que esse é o ponto principal e o momento ideal para seguir. A partir do momento que já consolidou o primeiro produto, vai olhar para os demais. O erro é criar um monte de coisa para a qual não vai conseguir apontar setas e ter ações suficientes para fazer com que tenha uma boa margem de lucro e um CAC pequeno.

Mas quando você observa que a pessoa deve, ou o que observou na Cátia que fez você criar esses outros produtos que não seguem o framework do digital? Porque esse cara do seu mastermind, por exemplo, que está faturando R$ 2 milhões, R$ 3 milhões, pessoa excelente, tinha um produto de entrada que estava vendendo com VSL, mandando muito bem. Qual é um próximo produto óbvio? Ele vai no seu mastermind. Se perguntar, o que o pessoal vai falar? “Mano, cria um high ticket. Seu front é R$ 200, então seu high ticket vai ser, sei lá, R$ 5 mil, R$ 2 mil.” Existe esse caminho óbvio, que é a escola do infoproduto. Só que, do nada, vocês fizeram um livro. Existe um momento em que vale a pena esse cara fazer um livro? Na minha visão, não consigo imaginar quando isso iria acontecer. O que tem a me dizer sobre isso? Foi uma coisa muito particular da Cátia, como era um nicho muito aberto, fazia sentido? O que você analisou?

Fazia sentido porque o nosso objetivo era diminuir o custo por aquisição. Quanto mais a Cátia for vista em outros lugares, vai diminuir o meu custo por aquisição, porque as pessoas conhecem ela. Por que as pessoas compram de outras pessoas? No primeiro momento, ela vai te achar legal, mas não é suficiente para comprar de você. No segundo momento, tem que confiar em você. Como vai confiar? A partir do momento que viu uma porrada de conteúdo seu, gerando conteúdo de valor e ajudando a vida dela. Se a Cátia está sendo vista em vários programas de TV, o tempo todo na internet… Todo lugar que a gente ia, todo mundo reconhecia ela. Fica muito mais fácil, na hora que aparecer um anúncio de um produto na frente dela, ela converter. Porque fala: “Já vi essa pessoa em algum lugar e ela já me ajudou de alguma maneira”. Isso é um ponto superimportante. Quando a gente ia criar um anúncio, meus anúncios nunca foram para tentar vender direto, todos foram para gerar reciprocidade. Digo que o criativo define o público, gera valor e chama atenção. Quem vende é o vídeo de vendas ou VSL. Esse tipo de anúncio vai fazer com que eu gere essa reciprocidade e, junto com todas as autoridades que criei, vai diminuir o meu custo por aquisição. Consequentemente, tenho mais margem de lucro. A assessoria de imprensa tinha esse objetivo: gerar autoridade suficiente para que, no momento que eu oferecer e mostrar um produto na frente dela, ela compre muito mais facilmente. Aí vem o trabalho de influenciadores e vários outros trabalhos que você consegue fazer.

Você usou vários mecanismos para ela ficar superconhecida em vários lugares. Entendi. A lógica é: quanto mais ela é vista, mais as pessoas têm essa consciência de que ela existe, aumenta um pouco também a confiança. Aí, quando você for anunciar para ela, vai vender.

Isso também faz sentido quando você vai trabalhar com diversos funis diferentes. Por exemplo, quando tem essa estratégia e vários tipos de funis rodando ao mesmo tempo, também é muito positivo. Tem muita gente que fala: “Você descobriu um funil que converte, vamos focar só nesse”. Acho isso errado. Por quê? Quanto mais diversidade tiver, melhor. Porque você às vezes se conecta com um funil que vou mandar para uma página de vendas normal, aberta, com a VSL. Tem outra pessoa que vai se conectar caindo num quiz, outra caindo num bot. Outro vai se conectar indo para um funil onde vai cair no vídeo do YouTube e depois na página de vendas. O outro vai para uma página de advertorial ou um blog, vai ver um conteúdo e depois vai para o vídeo de vendas. Só que às vezes você vai converter por um desses. Por exemplo, converter num funil de quiz em vez de um funil que vai cair na página de vendas. Quanto mais ações indiretas tiver, assessoria, influenciadores, livros, aplicativos etc., e quanto mais funis tiver, melhor, porque você vai encaixar com um deles. A mesma coisa acontece com diversidade de criativos. Quanto mais criativos com ângulos diferentes, maior a probabilidade de conectar com um deles, em vez de sempre bater na mesma linha de raciocínio. Acho que essa diversidade faz com que você fure a bolha e encontre mais pessoas que vão converter.

Você acha que exigiu coragem de vocês, você, Leandro, Vitor, para fazer esses investimentos? Imagina que a gente está conversando com esse rapaz que está nos seus R$ 2 milhões, R$ 3 milhões, e eu falo para ele: “Sobrou R$ 500 mil no mês. Esse dinheiro, vamos colocar em tráfego ou vamos torrar com assessoria de imprensa?”. Acho que tem que ter coragem para gastar com assessoria de imprensa, porque é uma coisa que não é muito clara. A gente não tem um ROAS, um ROI tão claro assim como no tráfego. O processo de decisão era: “Vamos pegar toda a grana e torrar tudo para crescer o máximo possível, ver o que dá”? Isso é muito como o Artur pensa. Tem até um podcast do Artur, pessoal, que é o dono da Q, vai aparecer na tela. Ele é maluco, velho. Aquelas coisas da viagem, ele pega o caixa da empresa, pau, viagem, não sei o quê. Não tenho esse estômago. Sou muito mais conservador, muito mais tranquilo. Fico imaginando quando iria investir nessas coisas de assessoria de imprensa, influência. Acho que tomaria essa decisão uma vez que tenho um caixa na empresa, já está tudo redondinho, estou com grana para gastar, vou fazer apostas mais arriscadas para tentar subir o nível do expert. Seu processo foi esse negócio agressivo de “vamos meter bala, coloca todo o dinheiro” ou você recomenda que o pessoal que queira furar a bolha, criar esses super experts que a gente está chamando… Pessoal, inventei esse nome da minha cabeça, do Leandro, da Cátia etc., esses experts que furam a bolha, movem o mercado como um todo, têm milhões de seguidores. Você acha que é uma coisa que a gente tem que fazer já no começo, preparar desde a base para, daqui a alguns anos, colher os frutos?

Acho que é o seguinte: empreender é risco, meu irmão. Quanto mais risco correr, maior a probabilidade de dar certo. Só que vai fazer um risco calculado. A gente sempre teve dentro da empresa um termo que chama open doors. Sabe o que é open doors?

Só sei que é porta aberta, mas o que significa?

É ter de 12 a 16 meses de caixa guardado dentro da empresa, que são os custos fixos da empresa. A gente sempre manteve isso. Não só na minha vida como empresário, mas na minha vida pessoal também. A partir do momento que consegui entender mais sobre finanças, sempre guardei dinheiro, porque aí você começa a ver mais as oportunidades do que os problemas. A gente começou a fazer isso. Tinha caixa, logicamente não quero rasgar dinheiro. Tudo que a gente correu de risco era um risco calculado. Era um dinheiro que não ia me fazer ficar pobre, mas poderia me fazer ficar muito rico. A aposta de ter uma assessoria poderia ter dado errado, mas deu muito certo. Eu tinha convicção naquilo, então tem muita questão da intuição. Como somos 3 sócios… Na época da Cátia, o Vitor ainda não era sócio, mas era como se fosse um conselheiro, e a Cátia também participava. Sempre fui um cara mais agressivo nisso. É muito importante ter na sociedade pessoas que têm mais o pé no chão. O Leandro sempre tem uma visão de curto prazo. Eu sempre tive uma visão de longo prazo, mas com agressividade de fazer a coisa acontecer e investir muito. Ter esse meio de campo, esses conselheiros, ajuda a tomar melhores decisões. Por exemplo, assessoria, fui uma pessoa que sempre batia na tecla e sou muito insistente, meu irmão. Enchi o saco da Cátia e do Leandro milhões de vezes para aprovarem isso. A gente conseguiu investir, eles compraram a ideia e fizeram o negócio dar certo. Acho que, a partir do momento que tem um que aposte, os outros têm que abraçar a ideia e fazer o negócio dar certo. Deu supercerto. O caso da assessoria de imprensa foi isso, e de influenciadores também. A gente colocou uma grana que não sabia se ia voltar, mas sabia que tinha grande chance de dar certo. É correr risco, errar rápido e aprender. Hoje em dia, por exemplo, às vezes invisto em um influenciador que dá errado. Até hoje faço isso. Só que vou melhorar o meu processo para escolher um influenciador melhor daí para frente. É correr risco e aprender rápido com os erros.

Entendi, cara. Quero falar sobre essa criação de produtos da Cátia, que acho interessante, mas, antes disso, você fez várias apostas para ela furar a bolha, digamos, que são apostas assimétricas. Se der errado, perde pouco, mas, se der certo, ganha muito.

Igual Bitcoin.

Se, em teoria, o Michael Saylor estiver correto, Bitcoin é o futuro, então…

Vamos ganhar dinheiro.

Vamos ganhar dinheiro. Mas, se der errado, a gente não perdeu tanta grana assim.

Depende do que você investir.

Mas, de todas essas coisas que fez, se pudesse recomendar alguma coisa para os experts que estão vendo a gente e querem subir de nível, existe alguma coisa? “Isso é uma aposta muito boa”, ou depende muito de contexto? No meu caso, não acho que daria certo assessoria de imprensa, aparecer, porque falo umas coisas mais fundo de funil. Mas acho que uma coisa que daria certo para mim seria ter um livro. Se tivesse um livro falando sobre alguma coisa de vídeo de vendas, acho que seria um grande investimento, porque conseguiria disseminar muito mais informação. Minha intuição me diz que isso seria o correto. Ter um ghostwriter que escrevesse o livro para mim, eu ia revisar, ficaria tudo certinho, bonitinho. No caso da Cátia, já não sei. Sem dúvida, o livro deve ter sido bem interessante. Talvez esses vídeos com o Bruno Gagliasso e a mulher dele tenham sido mais eficientes. Você acha que depende do contexto? Tem alguma coisa em cuja direção o pessoal de casa que quer furar a bolha, quer esse algo a mais, pode ir? Se depende do contexto, tem alguma forma que você usa, que pensa, para fazer a análise de como decidir em primeiro lugar? Me fala um pouco sobre isso.

Você quer saber o fato histórico ou o que aconselho agora, no momento atual?

Queria saber o que você aconselha.

Porque já fiz muita coisa. O que acho que a pessoa tem que fazer agora? Primeiro, o expert tem que fazer parte das decisões do negócio de maneira estratégica e entender de marketing. O Leandro, por exemplo, como expert, entende muito de marketing, então sabe a importância de gravar um bom vídeo de vendas, uma boa VSL, criar uma boa página ou um bom criativo. É muito diferente um cara que só senta e grava um criativo de um cara que sabe o que é um bom criativo. Acho que o expert entender de marketing e participar disso faz com que haja um match muito melhor com o produtor. No meu caso, estava no background junto com a Cátia, porque ela vai criar isso com muito mais valor. Ter isso é superimportante. Se fosse colocar o 80/20 de um expert, é o cara criar um conteúdo de valor também, o produto que vai ser vendido. É um cara que foca o tempo principalmente na criação de novos criativos, principalmente nos tempos atuais. O 80/20 hoje de qualquer resultado é ter quantidade de criativos. Quanto mais criativos tiver, maior a probabilidade de encontrar o que tem mais tração, o que vai gerar mais vendas. Ainda mais hoje, na época do Andromeda, do Advantage. Você vai encaixar muitos criativos, muitos territórios, muitos ângulos, trazer diversidade criativa, vários níveis de consciência, alcançando novos públicos. O 80/20 do expert: entender sobre marketing e vendas e o que de fato está fazendo, focar principalmente na criação de criativos e de vídeos de vendas, por exemplo. Vou ter que mandar o criativo para algum lugar. Se aquela página for muito boa e converter bem, a gente vai ter mais vendas. Focaria principalmente nisso. O background fica com o cara tocando a operação. Acho que isso gera velocidade, se fosse falar do 80/20 hoje.

A Cátia tinha esse conhecimento ou vocês treinaram ela?

Ela participava das decisões, mas não tinha um conhecimento muito aprofundado de marketing. A gente tocava muito à frente em relação a isso. Inclusive, houve uma mudança muito grande quando saiu do projeto dela e focou num projeto com o Leandro, se tratando disso, porque ele já tinha consciência de criar um bom criativo, um bom vídeo de vendas. No passado, quem criava o vídeo da Cátia era o Leandro, e ela gravava. Lógico que dava as opiniões dela, mas o Leandro tinha a cabeça por trás da copy, sempre foi muito bom nisso.

O Leandro deve ser um expert sanguinário, porque entende do negócio. Tudo que é para fazer, vai fazer com qualidade.

A única coisa que ele fala para mim: “Ruy, me cobra para gravar os criativos”. Como cuido da parte do tráfego, fico vendo e vou lá: “Tem que gravar 30 criativos essa semana”. Aí ele grava. Mas sabe a importância de ter os criativos e quer saber qual deu certo ou errado, para ver o que deu certo e criar variações dele. Por exemplo, quer entender como estão as taxas da página de vendas, o que precisa melhorar na VSL. Ele olha para isso. A Cátia não perguntava muito os números. Quem olhava era a gente, falava para ela e direcionava. Acho que ter esse match ajuda muito.

Entendi. Ainda sobre esse negócio de produtos, vocês ficaram quase 10 anos, foi 12 anos com a Cátia?

12 anos com a Cátia.

Olha só, pessoal. 12, cara. É o tempo que tenho de digital e provavelmente bem mais tempo que vocês têm, porque é difícil achar gente que durou tanto tempo no digital, ainda mais sócios por tanto tempo.

Está louco, é impressionante.

Me conta como foi a evolução da marca dela e dos produtos. No começo, você falou que fizeram lançamento para a própria base de leads que ela tinha por causa do chá de lingerie. Falou que investiu R$ 4 mil e voltou R$ 90 mil, uma coisa assim.

Foi R$ 84 mil, R$ 86 mil, por aí.

Nesse caso, você tinha um produto só?

Esse produto chamava Mulheres Bem Resolvidas na época. Tinha 4 pilares: autoconhecimento, autoestima, sexualidade e relacionamento. Era focado em relacionamento. Na época, a gente vendia por R$ 2.500. Você quer a sequência? A gente fez uns bons milhões com esse produto.

Tudo no modelo de lançamento?

Era lançamento aberto na época.

Lançamento aberto.

Aberto, digo assim, não era pago, como é hoje.

Ah, tá. Tem esse negócio, verdade.

Depois que a gente fez esse produto e quis criar um novo, tinha uma necessidade específica. Esse produto tinha um módulo de pompoarismo. Todo mundo queria comprar, mas pedia esse módulo à parte. A gente falou: “Vamos vender esse módulo à parte”. Desmembrou, tirou do Mulheres Bem Resolvidas e criou um produto que depois mudou o nome de pompoarismo para ginástica íntima. Era um produto de R$ 497. Logo que colocou esse produto, ele explodiu as vendas. Mas, antes disso, a gente até errou no negócio. Criou um produto de entrada de R$ 37. Esse produto não vendia nada e matava a venda do pompoarismo, porque ninguém chegava no segundo momento. Em conversas, a gente matou esse produto de entrada e começou a vender muito de pompoarismo, que era o Ginástica Íntima. Explodiu de vendas. A gente vendeu por muitos anos e até hoje está vendendo produto da casa. Tudo no mesmo modelo de lançamento.

Esse era o produto perpétuo. O primeiro era produto de lançamento, o segundo, produto perpétuo.

Usando a metodologia que vocês têm hoje?

É a metodologia que a gente tem hoje. A gente, inclusive, vende o produto perpétuo como pico de vendas. Qual a diferença de um pico de vendas para um lançamento? No lançamento, você tem 7 dias em que deixa seu carrinho aberto. Por exemplo, você faz 3 vezes no ano. A diferença de um pico de vendas é que você pega um produto perpétuo, que está aberto o ano inteiro, e cria momentos com esse mesmo produto, com uma oferta diferente, vendendo no decorrer do tempo. Tem muita gente que confunde. É parecido, mas é diferente de um lançamento.

Voltando para a história da Cátia, criamos esse produto de pompoarismo e ele explodiu de vender. Depois dele, a gente criou um produto que chamava Segredos da Atração, que era mais específico para solteiras. Era um produto mais barato, acho que na casa de R$ 297. Também vendemos muito dele.

E a lógica para você criar esses produtos era pegando feedback da audiência?

Pegando feedback da audiência.

Tinha algum mecanismo para isso? Tinha lista? Vocês faziam call com a galera? Como era o fluxo de ideação desses produtos?

Boa. Ponto importante: naquele momento, lá no passado, não tinha muito o que tem hoje. Todo lançamento tem uma pesquisa, e não tinha. Então a gente mandava, de maneira mais proativa, um pedido para a base responder à pesquisa. A gente tinha respostas das pesquisas ou, de maneira muito empírica, conversava com a pessoa no dia a dia. A gente tinha contato com as alunas e entendia as necessidades delas. Tinha um público muito voltado para casadas e a necessidade de atingir um novo público, que também precisava melhorar os relacionamentos, que eram as solteiras. A gente entendeu isso através dessas pesquisas e conversando muito com o cliente no dia a dia. Quando fazia um lançamento, oferecia, como uma oferta, um jantar com a Cátia em Brasília. Vinham 80 alunas, então a gente conversava muito com elas ali. A gente tinha muitos depoimentos. O que acontecia? Tinha muita gente que não queria gravar depoimento porque não queria falar sobre a vida sexual.

Sem dúvida.

A gente criou o jantar justamente para conseguir captar os depoimentos. Arrumou uma forma de captar: as 80 que estavam lá, no momento do jantar, se apresentavam e diziam o que tinha mudado na vida delas depois de terem conhecido a Cátia. Era um depoimento. Eu pegava 80 depoimentos no mesmo dia.

Caramba, muito bom.

Foi a forma que a gente descobriu de criar isso. E lá eu também pegava informações que poderiam criar novos produtos, entendeu? Aí criamos o Segredos da Atração, depois criamos um produto de massagem.

Mas calma aí. Segredos da Atração e massagem. Esse negócio dos produtos, uma maneira que o pessoal faz hoje é criar a mensagem do produto e testar para ver se alguém vai querer comprar. Se tiver um número ruim de pessoas, se o pessoal não comprar, o cara fala: “O produto foi descontinuado. Aqui está teu reembolso”. E acabou. Se for bom, a pessoa fala: “Olha, o produto está sendo feito aqui. Vou te dar um bônus, um desconto, se você quiser esperar, ou tem um reembolso”. Então eles testam a mensagem do produto antes de criar o produto de fato. Porque senão vai comprometer todo o tempo do expert para fazer um produto, e, se o produto for bom, é tempo, é coisa para dedicar.

A gente fez algo parecido.

Vocês faziam esse teste seco, que a gente fala, sem ter o produto de fato?

Para você ter ideia, o primeiro produto da Cátia, que foi o Mulheres Bem Resolvidas, a gente vendeu sem ter o produto. A gente vendeu e ficou uma semana, de manhã, de tarde, de noite, de madrugada, gravando o curso para entregar. Porque a gente prometia, não sei se você lembra, no passado, você não entregava o curso todo, entregava semana a semana.

Ah, é?

Você lembra?

Sim, lembro.

A gente entregou a primeira semana e ficava outra semana gravando. Foram 4 semanas gravando os cursos, de madrugada mesmo. Tanto que não tinha lugar para gravar. A gente alugava quarto de hotel lá em Brasília porque o cenário era melhor. Tem várias histórias engraçadas disso, depois eu te conto. Mas, meu irmão, vendemos, gravávamos e entregávamos na sequência. Isso foi só para o produto Mulheres Bem Resolvidas. Para os outros, depois você está dentro de um negócio que não é um produtinho que está criando para fazer dinheiro. É um ativo que está construindo para construir um negócio sério. Eu já conhecia de maneira profunda quais eram as necessidades da mulher que estava comprando ali. Então já não testava mais. Eu criava o produto e fazia ele dar certo. Não desistia do produto: “Vou fazer um testezinho para ver se aquele produto é bom ou não”. Cara, já tinha anos que eu estava entendendo quais eram as necessidades daquela pessoa. Então não precisava mais fazer o teste que tinha feito com o Mulheres Bem Resolvidas. Se lá no Mulheres Bem Resolvidas eu não tivesse vendido, tudo bem, eu pivotava. Mas acho que, nos produtos subsequentes, nem precisa fazer isso, se você conhecer bem o seu mercado. A mesma coisa com o criativo. Tem muita gente que fala, principalmente para o cara que está no início: “Você coloca uma porrada de criativos e o Facebook otimiza para você”. Até um tempo recente, o que eu fazia? Uma campanha com um conjunto e um criativo. Você vai falar: “Porra, mas aí você vai matar a campanha porque só tem um CBO. Se você errar ali, já era”. Mas a gente é bem assertivo na criação de criativo porque já conhece muito bem o público. Então a maioria dos criativos que eu crio vende, entendeu? A não ser que seja um produto novo. Inclusive, a gente mudou um pouco isso por causa da Andromeda, Advantage, mas é outra pegada já. Isso acontece tanto para produto quanto para criação de criativo. A partir do momento que você se aprofunda no produto, tem um conhecimento sobre o que está vendendo, construiu um ativo, não precisa ficar fazendo esses testezinhos mais. A não ser que sejam outros tipos de teste: de página de captura, qualidade, páginas de vendas, de VSL, não criação de produto ou criativo.

Cara, eu vou te perguntar desse negócio da Andromeda um pouco depois de falar do Leandro, que eu também quero falar. Pode se aprofundar em outros pontos se você quiser, sem problema nenhum. Só estou comentando porque veio na minha cabeça.

Não, deixa comigo. O meu trabalho aqui é fazer isso.

Cara, pessoal, vamos ver se a gente entendeu o que está acontecendo. Você falou com aquele rapaz do Estratégia Concursos, o Éber. Um abraço para o Éber. Não te conheço, mas parabéns pelo resultado, cara. Está muito bem, está voando. E ele falou para você: “O segredo é ter mais produtos”. Aí você: “Interessante”. Você tinha a Cátia e já tinha feito o Mulheres Bem Resolvidas, que já vendia milhões. Então já tinha feito aquele negócio que falou: “Eu tenho um produto consolidado com as setinhas apontando para ele”. E foi criando mais e mais coisas.

E vários modelos de venda.

Desde lançamento, perpétuo, produto físico, aplicativo. Então eram várias coisas rodando ao mesmo tempo: vários canais, vários funis, vários criativos. Entendi. Esse é o esquema que você foi fazendo, criando esses produtos e colocando esses canais de vendas diferentes. Cara, por que você não escalou, por exemplo, um produto só com mais canais? Realmente tem que ser múltiplos produtos? Cada produto que você adicionava era mais uma linha de faturamento do negócio? Não acontecia de um produto morrer e você ter que reviver ele? Porque estou achando muito produto, o que você fazia.

Acontece o seguinte: tem produtos que vão vender menos do que outros, mas aquele produto que você criou, que vende menos, pode te ajudar numa oferta específica. Por exemplo, quero vender o produto de pompoarismo em determinado momento do meu ano. Se eu tenho vários outros produtos e, de fato, vendo eles no mercado, não é um produto para criar uma oferta fictícia, quando eu for fazer um combinado, por exemplo, que a gente fez numa Black Friday, 3 anos seguidos como ganhador da Black Friday, aquela ancoragem é real. Então isso ajuda numa oferta específica minha, mesmo que aquele produto não venda tanto naquele determinado momento. Isso de compor produtos foi mais atualmente, e a gente pode até entrar nesse assunto. Mas, logicamente, você vai colocar mais tráfego no produto que vende e menos nos outros. Eles não vendem a mesma coisa. Ter vários produtos faz muito sentido porque você vendeu para uma pessoa e consegue LTV, vender outros produtos para aquela mesma pessoa que comprou aquele produto. Você não perde ela. É muito mais fácil vender para um cara que já está catequizado, que acredita no seu produto, do que para outros. Por exemplo, é o caso do Venda Todo Santo Dia. A maioria das pessoas que compram nosso Venda Todo Santo Dia compra os outros produtos. A gente tem um dos maiores LTVs da Hotmart.

Imagino.

Porque é um produto muito bom e deu muito resultado para muita gente. Então o cara tende a comprar outros produtos. O ruim disso é você criar produtos ruins, porque seu LTV vai cair no decorrer do tempo.

Sem dúvida. O pessoal vai parar de confiar em você.

É, e gera um branding ruim.

Cara, você criou esse produto de massagem. Era massagem tântrica, alguma coisa sexual, ou era só massagem mesmo?

Não, tinha massagem sensual, não era tântrica. Mas a gente chegou a criar um produto de massagem tântrica. Esse não foi para a frente porque a gente não encaixou muito bem a expert na época. Aí matou esse produto, nesse caso.

Cara, só para entender…

Era outro expert, nesse caso da massagem tântrica.

Mas onde estava a Cátia em termos de linha do tempo? Quando você criou o Segredos da Atração, estava há 2 anos com ela, 3 anos? Tinha quantos seguidores? Não sei se você lembra disso.

Então, a velocidade mudou no decorrer do tempo. Nessa época demorava mais porque não tinha ninguém para ensinar esses detalhes. Tanto que, quando a gente criou o Venda Todo Santo Dia, eu tive o mesmo resultado que com a Cátia. Na verdade, dobrei, no primeiro ano, o resultado que tinha com a Cátia, porque já sabia o caminho que tinha que passar. As pessoas que estão entrando hoje já têm vários experts ensinando. Então o que eu ensino hoje encurta a vida de um monte de gente que está entrando no digital. O que eu demorei 12 anos para fazer, faço em 1 hoje.

É verdade.

Na época, quando a gente saiu, o projeto da Cátia faturava R$ 35 milhões. No primeiro ano que saí, a gente dobrou o faturamento que tinha com o Venda Todo Santo Dia.

Bizarro.

Entendeu? Isso faz muita diferença no contexto.

Sem dúvida. Cara, uma vez que a gente tem esses produtos, que a Cátia está crescendo, em algum momento você acabou fazendo esse processo de adicionar essas coisas de fora: assessoria de imprensa, livros etc. Eu assumo que já tinha rodando um monte de produto legal, com vários métodos de vendas diferentes. E começou a ir para fora para encontrar mais audiência, para ela crescer ainda mais, virar uma expert que fura ainda mais a bolha e, consequentemente, conseguir vender ainda mais. Então você não dependia só da produção de conteúdo e de ficar impulsionando as coisas. Aliás, de certa forma, era uma produção de conteúdo o que você estava fazendo, só que com maneiras mais, como posso dizer, não tão óbvias hoje em dia. Cara, você falou que consegue fazer o que demorou 12 anos, como já tem o caminho, está tudo certo, consegue fazer em 1. Não sei se você tem isso, mas vou te perguntar. Se tem um expert com quem você vai trabalhar hoje, pegou um novo cara, não é o Leandro, é o Leonardo, sei lá, um cara aleatório. Você vai criar um produto para ele, provavelmente colocar para vender no perpétuo. Consegue me dizer o que iria fazer passo a passo? Aliás, se é que a gente vai chegar nessas coisas mais fora da bolha, como podcast com famoso, programa de TV, assessoria de imprensa. Existe esse passo a passo ou é uma coisa muito específica de um tipo de expert, de um tipo de nicho?

Eu posso trazer algumas ideias. Acho que o primeiro ponto é a escolha do expert. Primeira coisa: eu participaria de um projeto em que o mercado endereçável fosse gigante. Ou seja, quanto mais pessoas, maior a probabilidade de conseguir vender mais. Logicamente, tem mercados menores com um ticket maior, mas eu iria para a linha que tem um mercado endereçável maior, com ticket bom também. Levando isso em consideração, a primeira coisa que criaria é um produto perpétuo. Depois criaria um produto de lançamento, faria estratégia com influenciadores, estratégias de UGC, estratégia de cortes. Essas seriam as principais estratégias que faria para divulgar o cara e, logicamente, tráfego pago, distribuição de conteúdo, aumento de base de seguidores, aumento de base de público quente, views, melhorar esses sinais. Distribuição de muito conteúdo e criativo, melhoria, tudo isso para fortalecer o branding do cara.

Fortalecer o branding e já gerar vendas desde o início, mas usando a grana. Porque o que mais vai dar venda ali vai ser esse funil do perpétuo logo no começo, que é o que vai iniciar.

O lançamento vai vir depois e monetizar.

Aí eu vou ter um caixa, e esse caixa você ia torrar nos influencers, nos cortes?

Não ia torrar tudo. Eu ia fazer aquela parada de alocar parte da verba.

Parte da verba.

Eu ia otimizar o retorno sobre o investimento. O objetivo é diminuir CAC, com essas estratégias de influenciadores, cortes, UGC, e distribuir uma parte em tráfego pago para fazer venda e já gerar retorno com alta margem de lucro. Depois, se esse produto estivesse vendendo muito, encaixaria produtos para aumentar LTV.

Produto high ticket.

É. Depois melhoraria os funis, várias estratégias de funis que eu dei como exemplos. E, depois dessas várias estratégias de funis, provavelmente… Deixa eu ver o que mais.

Cara, deixa eu te interromper. Vamos só voltar um pouquinho. O perpétuo, o pessoal que está vendo a gente vai saber fazer. Se não sabe, tem o Venda Todo Santo Dia para aprender. Lançamento, possivelmente você sabe também. Se não sabe, tem o Érico Rocha. Esse negócio dos influenciadores, o que eu entendi é pagar os influenciadores para a gente criar um conteúdo junto, que pode ser uma live junta, um post no Instagram, um podcast. Seria isso, que é o que você fez com o Bruno Gaghaço?

Sim. Dá para fazer em collab, seria o ideal, que foi o que a gente fez com a Cátia. Faria uma collab para trocar conteúdos ali.

Só paga mesmo, faz um conteúdo, aumentou a autoridade. Entendido. A gente tem uma verbazinha que vai colocando todo mês para aumentar mais e mais a prova social do influenciador.

Isso num segundo momento. O 80/20 é fazer seu perpétuo dar certo, seu lançamento dar certo. Você pode ter lançamento pago também. E essas outras estratégias que vêm em paralelo, cortes, UGC, influenciadores, viriam num segundo momento, porque você tem que fazer esses performarem primeiro.

Sem dúvida.

E já vender constantemente. Distribuição de conteúdo, bastante conteúdo no YouTube, bastante lives, bastante conteúdo na rede social da pessoa, construção de um excelente produto que ele vai vender.

Beleza.

Isso formata a segunda etapa: criação de novos produtos, aumento do LTV e diminuição do CAC com essas 3 ideias que falei.

Entendi.

Acho que dá para começar a ter um excelente resultado.

Cara, as pessoas já ficam milionárias só com essa primeira etapa, só com perpétuo e lançamento.

Certeza. Se o cara só criar uma boa página de vendas, um bom vídeo de vendas, dá para ganhar muito dinheiro.

Sem dúvida.

E criar os anúncios, lógico.

Pessoal, isso é o que está aqui no podcast da VTurb. Tem uma porrada de conteúdo sobre fazer isso, só que a gente está falando de criar super experts, de furar a bolha mesmo, de Cátia, de Leandro, dessa galera que gera muito mais impacto, muito mais faturamento e lucro também. Acho que isso é legal, cara. Porque o legal do Ruy, pessoal, é que ele não fez isso 1 vez, fez 2 vezes.

Esse é um ponto importante, porque muita gente deve pensar: “O cara fez muito dinheiro com a Cátia porque ela é uma estrela”. Realmente, ela é uma estrela, é muito boa, inclusive. Só que a gente também tem o nosso valor. Então trabalhou em conjunto. Isso se prova quando saiu do projeto com ela para ensinar o que tinha feito com ela para outras pessoas. E, quando montou o VTSD, fatura tão bem quanto o dela. Tanto que falei que a gente dobrou o resultado no primeiro ano.

Bizarro.

A gente se provou mesmo num mercado diferente, porque muita gente fala: “Você fez muito dinheiro porque era um mercado de sexualidade e relacionamento, que chama atenção naturalmente”. Na verdade, não foi isso. A gente foi para um mercado totalmente diferente do dela e conseguiu dar certo também. Então tem muita questão de ter trabalho, arregaçar as mangas e fazer acontecer. Inclusive, na escolha do expert que a gente estava falando, tem que ser um expert que tem o mesmo mindset que a gente, meu irmão. É trabalhar até dar certo.

Eu ia te perguntar isso depois, cara. Você falou que o expert tem que ter sal, tem que ter uma fala quente. Fiquei pensando: o que o Leandro tem em comum com a Cátia? O que é esse sal?

Não é regra isso. Tem gente que não tem muito sal.

Mas o que é essa parada do sal? O que é isso?

Vou dar um exemplo. O que acredito que seja o sal da Cátia: ela fala sobre sexualidade de uma maneira divertida. Coincidentemente, o Leandro também fala sobre marketing de uma maneira divertida. Eles são parecidos nisso.

Ele fala engraçado.

Ele sempre deu um viés meio fora da curva.

Ele tem uma personalidade própria.

Entendeu? Não quer dizer que um cara que não seja divertido não vai vender. Não estou dizendo isso. Mas você tem que ter esse ponto de diferenciação legal na sua comunicação. Cada um vai ter o seu diferencial, e as pessoas vão se atrair em relação a isso. A gente está em 2 mercados, no caso da Cátia e do Leandro, com mercado endereçável grande. O da Cátia, qualquer mulher no mundo tem esse problema que ela tratava, que era a ginástica íntima. Toda mulher vai ficar flácida e vai precisar dos exercícios. E todo mundo precisa aprender marketing digital, sendo homem ou mulher. A Cátia tinha produtos também para homem, que a gente chamava de Energia do Homem, um produto de ginástica íntima para homem, que nem cheguei a falar, mas enfim. Acho que o sal que estou querendo dizer é o cara ter na comunicação algum diferencial que chame atenção.

Isso ajuda demais.

E acredito que, no caso do Leandro e da Cátia, é falar sobre o assunto como um professor legal, não como um professor chato.

Isso é treinável ou é uma coisa com que a pessoa nasce?

Cara, acho que é treinável, porque a Cátia já tinha um pouco disso, mas ficou muito melhor. O Leandro, quando começou a gravar, para você ter ideia, lembro até hoje das primeiras lives dele: tomava cerveja para dar uma relaxada.

Cara, hoje o Leandro é fantástico. É só você ver todo grande influenciador no início, é de dar vergonha. Se pegar todos os grandes influenciadores, pegar o primeiro vídeo do YouTube, é uma negação.

Com o tempo vai ficando melhor, vai descobrindo o que é o seu diferencial, entendeu? O problema é que as pessoas não começam.

Talvez isso seja a coisa com que a pessoa nasce, que é a vontade de fazer.

É.

Talvez seja esse o negócio, entendeu? Daí ela vai melhorando. Mas, de fato, lá no mastermind, o Leandro botou um criativo que acho que era uma montagem com IA, ele parecendo a Ariel.

Esse era do lançamento pago que a gente fez. Foi muito bom isso.

O que foi isso, velho? Ele postou, apareceu ali e falou…

Era o Mergulhando na IA.

Era muito bom. Ele falou: “Mas vocês não precisam ver isso aqui”, e passou. Falei: “Caramba, o bicho é bom”. Achei muito engraçado.

Muita gente mostra esse criativo, e é um criativo mais recente. Bombou, deu uma quantidade de visualizações absurda. A gente fazia isso com a Cátia também. Todo lançamento tinha uma narrativa diferente. Nesse, a gente criou uma narrativa diferente para o Leandro, que era o Mergulhando na IA, falar sobre IA de uma maneira diferente. Todo o conceito da comunicação foi esse. Está vendo como é o diferencial da comunicação? Só que nem todo mundo vai querer isso. Vai depender do que você quer para você.

Cara, na Cátia, você chegou a criar produtos high ticket também?

Não. O mercado do projeto da Cátia sempre foi um produto mais barato, porque lá era quantidade para ganhar escala. No caso do Venda Todo Santo Dia, a gente tem uma esteira muito robusta. Não sei se quer que eu fale agora, mas tem produtos high ticket lá: mentorias, masterminds. Nosso produto perpétuo hoje, para muitas pessoas, é um produto high ticket, de R$ 2.500. Para muitos nichos, R$ 2.500 nem existe. Você vai falar: “Porra, não faz sentido”.

É o back end de muita gente, sem dúvida.

Isso. Inclusive, a gente foi pioneiro, porque muita gente falava que era impossível vender um produto perpétuo nesse valor. A gente vendeu muito, em muitos anos. Falavam: “Você vai conseguir vender um produto perpétuo, no máximo, a R$ 997”.

Estourando.

A gente quebrou a bolha nessa parada. Cara, não conheço ninguém que vendeu um produto perpétuo durante tanto tempo, com um excelente resultado, a R$ 2.500.

Na real, só conheço vocês, cara, de R$ 2.500. Tinha o Max com o Superconteúdo, que tem um podcast do Max, pessoal, aqui na tela, da Adapta. Vou até gravar um novo podcast com o Max. Caso tenha saído, vai aparecer na tela também, mas acho que não saiu ainda porque nem gravei. Estou gravando o seu aqui, então, no futuro, vou gravar. Mas é isso. Cara, acho que estou entendendo o negócio. Vocês ficaram muito tempo com a Cátia. Ela foi evoluindo como expert, começando a falar melhor. Vocês tinham essa pegada de: “A gente tem que crescer o máximo possível a audiência dela. Não vai ter produtos high ticket, esse mercado não é uma coisa que comporta isso. Vamos ter uma porrada de produtos para poder vender mais produtos para a mesma pessoa”. Além das estratégias do digital que usavam, ter um perpétuo bom, fazer um bom lançamento, tiveram essas outras estratégias, que eu estou inventando aqui, estratégias fura-bolha. Fazer o livro, fazer influenciadores, colocar ela no programa do Jô e tal, que vai aumentando mais e mais a estrela dela, a popularidade dela.

Exatamente.

E vai rolando uma quantidade de vendas absurda, porque ela tem toda essa atenção sendo jogada nela.

Atenção e aceitação, porque todo mundo aceitava ela já. E todo mundo acredita no que ela fala, ela vira uma estrela. Isso facilitou muito.

Você acha que o 80/20 de tudo isso que fez foi o tempo que vocês ficaram com ela e, consequentemente, o efeito composto de conteúdo, aparecer em programa de televisão, que foi transformando ela na pessoa que é, aumentando mais e mais as vendas? Ou acha que tinha alguma estratégia específica que aplicaram: “Isso foi a parada mais importante, o que fez virar a Cátia para ela ser o que é”?

Cara, essa pergunta é excelente. Por quê? Tem uma frase que hoje é clichê, mas eu sempre usei: “Onde você foca, expande”. Fazendo uma atualização dessa frase, é o seguinte: intensidade distorce o tempo. Essa é a verdade. Durante esse processo todo, a gente teve uma centena de oportunidades de lançar outros experts, grandes, inclusive, e não quis sair do projeto da Cátia e desfocar. Estou respondendo à sua pergunta de fato. Acho que o que fez a gente ficar tão bom e faturar tanto é focar numa coisa só e fazer ela dar muito certo. Imagine se eu tivesse 3 projetos rodando ao mesmo tempo: não ia conhecer muito bem o meu, entre aspas, público-alvo. Não ia melhorar tão bem os meus produtos, ter a quantidade de produtos que tive, de funis, de todas as estratégias que criei. A gente ficou praticamente uns 12 anos com a Cátia. O nosso combinado era: “Todo dinheiro que a gente fizer, vai dividir entre a gente, e vamos fazer isso dar o mais certo possível”. Eu diria que é colocar energia nesse negócio e fazer dar muito certo. Acho que, se fosse ser 80/20, é isso.

O que eu vejo muita gente fazendo errado hoje em dia é ficar pulando de galho em galho, querendo um produtozinho para fazer dinheiro rápido. Eu acho que você não tem que criar um produtozinho para fazer dinheiro rápido. Você tem que criar uma empresa, um ativo que vai perdurar e ser sólido pelo resto da sua vida. A empresa que eu criei com a Cátia até hoje existe, não é uma empresa que morreu. Tem muita gente que cria um negocinho que morre. Então eu acho que você tem que construir coisas grandes, não coisas pequenas. A gente saiu do projeto dela porque os nossos mundos se separaram em determinado momento. Ela estava com outros objetivos, a gente também, e nos separamos. Mas eu sempre tive essa cabeça de focar no projeto, e foram 12 anos com ela. Com o VTSD, eu também tenho a mesma cabeça. Todos os negócios em que eu entro são para ser de longo prazo, não de curto prazo.

E, em termos de processo específico, o que você acha que era a coisa que vocês mais faziam bem lá na Cátia? Seria o processo de conteúdo dela? Ela conseguia produzir conteúdos muito bons num volume alto ou nem produzia tanto assim? Era mais: “A gente era realmente muito bom de copy, muito bom de tráfego, então aquele perpétuo que a gente criou fazia ela vender muito, gerava o caixa e alimentava todo o resto, todo o ecossistema de influenciadores, UGC, livro, programa de TV etc., que diminuía o CAC, gerava mais dinheiro, que eu colocava de novo nessa galera e fechava o ciclo”. Existe algum diferencial técnico que você acha que vocês tinham?

Cara, eu acho que tudo colaborou, mas, se eu fosse colocar o 80/20, é criação de conteúdo, construção de base. Criação de conteúdo focaria principalmente em YouTube na época, e criação de criativos. É isso. A partir do momento que você já acertou sua página de vendas e a sua VSL, é você mandar tráfego pago, entendeu? Aquilo vai converter. Com as outras estratégias que eu falei, você diminui o custo por aquisição e tem maior margem. Mas o 80/20 seria criação de conteúdo para aprofundar e manter as pessoas mais conectadas com a gente, e trazer pessoas para a página de vendas através do tráfego pago, com uma quantidade absurda de criativos, com vários ângulos diferentes. Porque um vai tracionar.

Cara, você falou que naquela época era o YouTube. Você acha que isso mudou? Porque eu faço Instagram também, pessoal. Quem segue a VTurb no Instagram vê lá. Vê lá o Instagram da VTurb. Mas por que eu faço isso aqui? Porque eu não tenho essa moral de vocês de ficar fazendo conteúdo, não sei o quê. Várias pessoas querem me lançar, em teoria, mas eu não consigo, não quero. Eu só faço uma coisa, que é chegar aqui e conversar. E o Ruy está de prova. O que a gente planejou aqui do podcast? Eu fiz 4 perguntas para ele no Marco Colga. Falei: “Mano, no que você é bom? O que você não quer falar?”. Deu.

É isso aí.

Entendeu? “No que você é bom? O que você não quer falar? Onde a gente vai almoçar?”. Umas coisas.

E eu falei: “Pode perguntar o que você quiser”.

Foi exatamente. Então é muito de eu ser surpreendido, e eu gravo um conteúdo só por semana, que é isso aqui, uma conversa. Mas eu só faço isso porque é o mínimo que eu consigo fazer. Na minha cabeça, a rede social mais de longo prazo que tem é o YouTube, em que eu ia ficar soltando um vídeo. E eu já faço isso há quase 3 anos. Cara, 3 anos, pessoal, que loucura! Vai dar 3 anos no mês que vem. Na minha concepção, era isso: o YouTube é o principal. Você acha que eu estou viajando? Acha que tem alguma outra coisa?

Não, eu acho que o YouTube é o principal porque ele entrega um conteúdo mais longo. Inclusive, acho que o seu conteúdo é muito poderoso por isso, porque é um conteúdo de 2 a 4 horas, normalmente, de que você consegue criar uma porrada de cortes. Você chama atenção através desses cortes e leva a pessoa para ver o vídeo completo. Eu acho que ele é um dos principais conteúdos. Eu falei que no passado era isso porque hoje tem várias coisas novas também, que eu já até comentei. Trabalho com influenciadores, que ainda é forte, UGC está bem forte agora, a estratégia de cortes está bem forte, modelos de venda diferentes, entendeu?

Ruy, para quem não sabe, o que é esse negócio de UGC? É você pagar as pessoas para o cara fazer um conteúdo nativo e postar na rede dele?

É um conteúdo em que ele vai, entre aspas, usar o seu produto e dar opinião sobre ele, só que de uma maneira bem leve, entendeu?

Dá para você fazer isso pagando ou acontece de maneira natural também?

Você pode incentivar as pessoas a fazerem isso. É um caminho que eu prefiro, mas tem muita gente que paga, o cara faz e etc.

Quando as pessoas têm elementos virais no produto, é muito bom, porque o cara automaticamente vai criando. Tem até uma ferramenta. Você conhece a ferramenta UTMify?

Conheço, pô.

Pois então, olha só como esses caras… Um abraço para o Márcio, que é o dono lá. Mas, Márcio, olha como você é safado, cara! Eu estou falando de você aqui no podcast. Por quê? Porque ele fez essa parada do UGC dele muito bem. Ele tem um dashboard que mostra o faturamento, e os clientes ficam ali macetando faturamento: “Faturei tanto”, e sempre aparece o logozinho dele. Na VTurb eu ainda não tenho isso, tenho só o gráfico de retenção do vídeo, mas quem quiser fazer conteúdo da VTurb, estamos juntos. Agradeço, é uma boa. E também, se você está gostando do episódio, se ele te deu algum tipo de insight para ganhar dinheiro, escalar sua empresa, enfim, qualquer tipo de coisa, olha só o print que vai aparecer aqui na tela. Esse é um rapaz que gostou do episódio e compartilhou esse link num grupo de WhatsApp. Não custa nada para ele fazer isso. Ele só achou legal, pegou e compartilhou. Eu te peço para fazer a mesma coisa que ele está fazendo: copia o link desse episódio e joga num grupo de WhatsApp, mostra para mais pessoas, para um amigo, um sócio, qualquer pessoa. Isso pode parecer super simples, e de fato é 100% de graça, mas faz com que mais pessoas conheçam o nosso podcast e, consequentemente, ele cresça. Aí eu consigo trazer mais pessoas para gerar conteúdo para você e te ajudar a crescer ainda mais o seu negócio. Como eu falei, é 100% de graça, não tem custo para você fazer isso. A única coisa que você vai estar fazendo é ajudar outro empreendedor da mesma maneira como está sendo ajudado por esse episódio. Então faz isso, compartilha, que o podcast do YouTube vai crescer cada vez mais, e eu consigo trazer mais pessoas para gerar esse conteúdo gratuito para você, beleza? Bora para o episódio.

Cara, mudando um pouco de assunto, mas não tanto, pessoal, porque obviamente a gente está no mesmo tema, falando agora do Venda Todo Santo Dia… Aliás, antes disso, eu queria entender essa transição. Porque, pô, 12 anos com a pessoa, para você decidir se separar, deve ser complicado, velho. Fala um pouco sobre isso. Foi um processo em que você pensou: “Não faz mais sentido”? Você esperou alguma coisa incomodar? Quando o pessoal de casa deve saber que está na hora de seguir em frente?

No caso, a gente já tinha 12 anos com a Cátia e percebeu que o momento dela era diferente do nosso.

Mas quando você fala “momento”, é realmente visão?

É, eu vou explicar. Por exemplo, no caso dela, ela já não tinha aquela mesma velocidade de criação de conteúdos que a gente tinha. A gente queria acelerar, e ela estava querendo desacelerar. Tanto que o Stories 10X, que é um produto da nossa empresa, da Ride to Go, que tem vários produtos, foi criado porque a Cátia não queria gravar stories mais. Então quem criava stories era a própria equipe, sem a imagem dela. O Stories 10X foi criado a partir daí. E o que estava acontecendo? Muitos criativos que a gente utilizava para divulgar o produto dela eram reciclados de criativos antigos. A gente fez muita venda desse jeito. Ela estava querendo diminuir um pouco a velocidade, e a gente estava querendo acelerar bem mais. Nesse momento, a gente falou: “Cara, acho que a gente tem que se separar. Estamos vivendo momentos diferentes, é melhor a gente se separar e ensinar o que fez com a Cátia para outras pessoas”. Lógico, toda saída é um pouco conturbada porque tem o lance do contrato, ela teve que comprar nossa participação, tem a negociação, mas, no decorrer do processo, deu tudo certo. Hoje a gente se fala, somos bons amigos, todo mundo fala bem um do outro, porque foi o que realmente aconteceu. Eu tenho excelentes lembranças com a Cátia, construí meu início de negócio todo com ela, então sou muito grato a ela e ao Leandro também. A gente saiu para o projeto do VTSD.

Mas você saiu já sabendo o que ia fazer?

Antes de a gente sair, já tinha um produto do VTSD, em que ela tinha participação também. Então a gente teve uma troca societária de participações, e ela comprou a nossa parte. O VTSD era um produto novo, e esse é um ponto importante. O Venda Todo Santo Dia é um produto da Ride to Go. Ele era só uma aposta, não era um produto que dava muito dinheiro. A gente saiu de uma empresa que já faturou R$ 170 milhões, com mais de 220 mil alunas e uma porrada de produtos, para uma empresa que simplesmente tinha um produto que era uma aposta.

Quando foi isso, Ruy? Que ano?

Cara, tem uns 6 anos. Eu sou ruim de data.

Estava na pandemia, acho que foi, né?

Foi. A gente comentou isso com o Érico Rocha, e ele gostou da ideia e decidiu também se tornar nosso sócio nesse projeto. Nesse processo em que a gente se separou, ficamos com os produtos da Ride to Go e seguimos. O Érico até hoje é nosso sócio. O Vitor, que era um colaborador nosso, tornou-se nosso sócio também. Aí a gente começou a criar nossa esteira de produtos. Esse é um ponto importante: eu comecei exatamente fazendo o que falei para vocês fazerem. Começa com um produto, faz ele dar muito certo para depois pensar em outros. Eu não criei 500 produtos ao mesmo tempo.

E o primeiro produto, só para confirmar, foi o VTSD, o Venda Todo Santo Dia. Vai aparecer o logo na tela, pessoal, para quem não conhece, mas você deve conhecer. Se não conhecer isso aí… Essencialmente, naquela mesma pegada, o Leandro produzia conteúdo, o pessoal conhecia ele, aí você fazia os anúncios, anunciava para essa galera e para público frio também, não é?

Público frio e público quente.

Anunciava para a galera. Aí apontou as setas.

Exatamente. Plantou as sementes e apontou as setas. E já era nesse ticket: R$ 2.500.

Já chegou com os 2 pés, então?

Já chegou com os 2 pés.

Cara, por que você inventou esse ticket?

Eu vou te falar, quem inventou o ticket foi o Leandro. Ele falou: “Esse ticket aqui, o conteúdo que a gente está gerando é de ultra valor, e tem que ser desse valor”. Aí seguimos com esse programa.

Pô, já chegou com os 2 pés, está maluco!

Realmente, o produto era muito bom. Mas a gente começou com um produto não tão redondo e, com o tempo, foi melhorando à medida que recebia feedback das pessoas.

Você acha que isso é uma atividade de alta alavancagem, ir melhorando o produto? Deve ter uma rotina para a pessoa fazer isso ativamente ou você só melhora quando recebe feedback? “Tem uma coisa ruim, então a gente vai lá e melhora”. Tem aquele ditado: “Não vamos consertar alguma coisa que não está quebrada”. Como você vê essa melhoria de produto?

O ideal é que você fizesse rápido. A gente demorou um certo tempo para fazer isso porque queria colher o maior número de feedbacks possível para ir ajustando o produto. Não fez em tempo real, mas melhorou no decorrer do tempo, à medida que coisas novas vão surgindo. Por exemplo, nessa última semana eu acrescentei um módulo de tráfego dentro do Venda Todo Santo Dia. A parte de Andromeda eu também acrescentei lá. Mas eu sempre estou melhorando, não só esse produto, mas qualquer outro, assim como a nossa mentoria também.

Cara, até hoje você está melhorando o Venda Todo Santo Dia, depois de 6 anos, velho?

Até hoje.

Por que você acha que o seu produto durou tanto, enquanto vários outros produtos do digital simplesmente morrem?

Eu acho que é porque é um produto que dá certo, cara. Eu tenho milhares de depoimentos de pessoas que fizeram e tiveram bastante resultado. O Leandro criou uma estratégia de comunicação dentro dos stories dele em que mostra resultado de aluno todo dia. E não é resultado fake, meu irmão, é resultado de verdade. É a pessoa que fez a parada, aplicou, vendeu e está vendendo, entendeu? Claro que eu não posso falar que todo mundo que faz o Venda Todo Santo Dia fica rico ou ganha muito dinheiro. Lógico que não, porque na vida nada é assim. Mas uma grande parte dos alunos que fazem direito vai ter resultado. O método funciona porque a gente fez isso com a Cátia durante 12 anos e melhorou no decorrer do tempo, à medida que coisas novas foram surgindo. O que faz o produto vender muito é dar resultado, no final das contas. E as estratégias vão mudando, assim como está surgindo a VSL com uma pegada diferente agora, como o lançamento pago surgiu, ou qualquer outro tipo de estratégia, ou eventos presenciais, de que muita gente está falando e que a gente também está fazendo. Eu vou deixar de fazer uma estratégia nova que surgiu porque tem um Zezinho falando que eu mudei a estratégia que estou fazendo? Não, porque as coisas precisam de inovação e tudo muda. O ruim é você ficar parado um tempo. Você tem que entender que o mercado muda, as coisas mudam, e tem que acompanhar. O que fez a gente ficar tanto tempo no mercado? Inovação, ter capacidade de inovação e adaptação, e capacidade de arregaçar as mangas e trabalhar para dar certo. Na nossa história, logicamente, a gente sempre teve muito sucesso, mas teve momentos em que precisou ajustar a rota. Isso precisa ser feito por todo mundo.

Normal, entendi. Mas, cara, você estava com a Cátia e tinha visões diferentes, queria coisas diferentes para a vida. Vocês foram para um lado, a Cátia foi para o outro, tudo certo, amigos, maravilha. Só que, no primeiro ano, você já estourou. Tinha uma demanda reprimida no Instagram do Leandro? O que rolou para você ter esse faturamento absurdo? Eu assumo que foi tudo com o Venda Todo Santo Dia.

Foi. O que aconteceu foi o seguinte, vou entrar em mais detalhes sobre a transição. Quando a gente saiu do projeto da Cátia, tinha 50 colaboradores, já tinha faturado R$ 170 milhões, 220 mil alunas, 7 milhões no Instagram e 10 milhões de inscritos no YouTube. Quando foi para o projeto do Leandro, ele não tinha praticamente ninguém no Instagram nem no YouTube. E a gente tinha um produto que já tinha vendido no primeiro lançamento. O que fez impulsionar no início? Eu não posso deixar de falar isso: o Érico entrou como sócio e chancelou o nosso trabalho também. O Leandro era muito conhecido, e eu também, no background, não como expert. A partir do momento em que houve a chancela do Érico, e eu agradeço a ele por isso também…

Chancela, no caso, é a recomendação.

A recomendação dele para os alunos dele. Isso deu um pontapé inicial para a gente.

“Se o Érico confia, deve ser bom”.

E, logicamente, a gente também teve os nossos louros, entre aspas, porque fez um excelente trabalho de tráfego pago, de criar um produto que funciona. A gente também trabalhou. O Leandro gravou milhares de lives, criava muito conteúdo, muito vídeo no YouTube, isso ele sempre fez. E ajudou a gente a fazer lançamentos melhores. Quando saiu do projeto da Cátia, que tinha essa estrutura, para você ter ideia, a gente deixou 40 daqueles 50 funcionários com ela e saiu com 10. O que fez no primeiro ano? Produção de conteúdo em massa, e eu precisava ter faturamento. A primeira coisa que fiz foi parar de olhar para trás e começar a olhar para a frente. Parei de olhar o que tinha perdido e comecei a olhar no que precisava focar, que era o Venda Todo Santo Dia. Tem até uma história do meu tio André, depois posso contar para você. Mas o que aconteceu? Focamos nesse produto no primeiro ano e saímos de 10 funcionários para quase 100.

Caramba!

E a gente dobrou o nosso faturamento.

Mas o que vocês fizeram? Você falou que fez produção massiva de conteúdo.

Massiva de conteúdo, principalmente YouTube e lives.

Imagino, então, que o Leandro acordava fazendo conteúdo, vídeo para o YouTube, live no Instagram.

Ele fazia muita live do meio-dia. Todo dia, ao meio-dia, fazia uma live de 1 hora, fora YouTube.

Uma live do nada? Ligava e abria a boca?

Consultoria. Ele abria, a pessoa entrava, e ele fazia consultoria de marketing digital com ela. Em paralelo, eu tinha distribuição de conteúdo, tráfego nas etapas de descoberta e relacionamento. É você pegar um conteúdo e distribuir para topo de funil. Muita gente vai ver. Pega o público de video view que viu 95% do conteúdo, cria uma base, depois anuncia na etapa de conversão e tenta vender para ele. Leva a pessoa para a página e vende. E remarketing em paralelo também. Isso até mudou nos momentos atuais, mas era essa estratégia que a gente usava. Fazia, em paralelo, perpétuo no início, junto com o lançamento, que era o pico de vendas.

Lançamento no formato de vocês?

No nosso formato. Era um produto que estava no perpétuo e, no decorrer do tempo, com oferta diferente. Aí dava vários picos de vendas e várias vendas do perpétuo. Estava vendendo o tempo inteiro. No final das contas, eu tinha um bom volume de vendas no decorrer do ano.

Mas, cara, você saiu de 10 funcionários para 100. O que essa galera fazia?

Era design, conteúdo, parte administrativa, parte de eventos. A gente fazia eventos presenciais menores naquele momento, mas fazia. Tinha a parte de melhoria de produto, time de vendas.

Mas, em termos de oferta, no primeiro ano não tinha só o Venda Todo Santo Dia? Tinha algum tipo de mentoria, porque tinha time de vendas?

Aí foram surgindo os produtos. Primeiro veio o Venda Todo Santo Dia, consolidando, vendendo para caramba.

Isso já em 2020?

Aí, logo em seguida, veio um novo produto. Eu não sei exatamente a entrada de cada produto, mas: “Qual é o próximo produto? Vamos vender Instagram Stories 10X”, que era um produto que a gente criou porque a Cátia não estava querendo gravar os stories. Criamos esse produto, e explodiu de vendas também. Era utilizado como um LTV para a venda do primeiro produto. Quem comprava Venda Todo Santo Dia comprava Stories 10X, porque realmente era um produto que também funcionava. Era uma forma de criar conteúdo no Instagram em que quem produzia o conteúdo para você era a própria pessoa que estava visualizando os stories. A gente cria um relacionamento, e quem cria o conteúdo é o cara que está vendo. Por isso o Stories 10X é tão poderoso. A gente tem várias coisas dentro do Stories 10X que ensinam isso.

Eu acho que a Nicole, que faz o podcast aqui, fez esse treinamento.

É muito bom o Stories 10X. Depois dele, a gente criou o Light Copy. Só vou explicar a promessa de cada um: o Venda Todo Santo Dia é como criar um produto digital e viver dele. O Stories 10X, como construir uma audiência, seguidores que podem comprar de você, começando do zero ou não. E o Light Copy é como escrever de maneira persuasiva, mas leve, sem uma promessa muito forte. Seja leve e a pessoa compre de você ou faça o que você quer que ela faça. Esse seria o Light Copy.

Cara, por que vocês criaram esses produtos de dores complementares, em vez de verticalizar na dor principal do Venda Todo Santo Dia? Porque hoje, até onde eu entendo, vocês verticalizaram, têm os masterminds, existe essa verticalização no Venda Todo Santo Dia. Por exemplo, tem esse produto de R$ 2.500, que é como criar o seu produto. Poderia ter um de R$ 30 mil, que é: “A gente cria o produto junto”, que talvez seria o Fluxo, a sua mentoria hoje, entendeu? Por que você foi para esses outros produtos, de entrada, em teoria, em vez de verticalizar no principal?

Boa. A primeira coisa é o ticket deles: o Venda Todo Santo Dia, R$ 2.500; o Stories 10X, R$ 1.000; e o Light Copy, R$ 2.000. Por que a gente criou esses outros? Porque já eram a necessidade das pessoas, elas já queriam isso. Esse foi o motivo principal. E, logicamente, a gente quer vender o produto também. Achava que poderia melhorar o resultado dos nossos alunos se eles tivessem esse tipo de produto. Então é a necessidade real deles. Muita gente tinha aquela objeção: “Meu Instagram não tem nenhum seguidor. Eu consigo fazer dinheiro? Consigo vender um produto digital?”. Então a gente criou esse produto, mas criou uma mentoria também, que, dependendo da oferta, fica entre R$ 25 mil e R$ 40 mil, a Mentoria Fluxo. É como se fosse o Venda Todo Santo Dia, mas com acompanhamento de 1 ano, muito mais próximo. A gente tem analisadores, navegadores. Essa mentoria, para você ter ideia, hoje tem 1.200 mentorados. Ter 1.200 mentorados em escala não é para qualquer um. É uma mentoria que traz resultado. E eu não estou aqui para vender meu produto, só estou falando porque realmente é muito difícil ter uma mentoria que escala para tanta gente. A gente sabe fazer mentorias em escala. Criou uma mentoria que não depende só da imagem do expert. Esse é um ponto importante, porque tem pessoas que nos ajudam a entregar, o nosso time. É esse produto que a gente consegue entregar como se fosse o Venda Todo Santo Dia, mas com acompanhamento muito mais próximo, porque tem muita gente que não consegue executar. É como se fosse o personal do infoprodutor.

Boa.

O cara que precisa de um acompanhamento e de uma análise do que está fazendo, se está dando certo ou errado, e do que precisa fazer no dia a dia.

E tudo isso não foi em 2020?

Não foi em 2020, foi acontecendo.

Em 2020 você lançou o Venda Todo Santo Dia. Chegou a lançar o Stories 10X, alguma coisa?

Acho que a gente lançou o Stories 10X nesse primeiro ano. Nos próximos surgiu o Light Copy, depois a mentoria, talvez no terceiro ano, e depois o mastermind.

1.200 pessoas é muita gente, velho. Eu quero falar dessa parada das 1.200 pessoas, do Fluxo, e vou anotar aqui. Mas por que você acha que deu tão certo? O Leandro não tinha audiência, vocês tinham um grande conhecimento dos bastidores. Sabiam fazer a parada, tiveram muito resultado, muita bagagem, muita experiência. Eram conhecidos entre o pessoal, o fundo de funil que realmente entende do que está falando. Então, sem dúvida alguma, o funil de vocês era bom. Isso, por si só, acho que possivelmente já ia ser suficiente para dobrar o faturamento, faturar seus R$ 60 milhões, R$ 70 milhões. E teve a recomendação do Érico, que com certeza ajuda também. Só que eu não sei até onde ele recomendou isso para a base dele, para a galera como um todo. O que você acha que foi o principal que fez vocês realmente ramparem tanto já no primeiro ano? Foi o funil, foi o Érico, foi o quê?

Eu acho que, no início, teve essa recomendação do Érico, mas foi uma recomendação para a base dele, não algo feito constantemente durante muito tempo. E isso estava OK para a gente, funcionou super bem. Acho que o que fez a gente saltar foi ter pelo menos esses 2 produtos e criar uma estratégia de distribuição de conteúdo e de tráfego pago que alcançasse a galera do marketing de infoproduto inteiro, que sabia que a gente era bom e precisava de um produto para fazer converter. Um produto que dava resultado. Se dava resultado, todo mundo queria. E não só os pequenos compravam, mas os grandes do marketing digital também.

Então, gerou e reverberou entre o mercado inteiro.

É difícil fazer isso aí, essa distribuição de conteúdo? Cara, você acredita que eu não faço nada na VTurb? Absolutamente nada. Eu só posto, o algoritmo me entrega. E não é que eu não quero fazer, eu quero fazer. Eu só não sei o que é. Acho que deve ser muito mais simples do que eu imagino. Assumo que é talvez criar uma campanha de views e deixar rodar. Mas, na minha cabeça, meio que infla o conteúdo com métrica que não é correta ali, sabe? Tem um vídeo meu em que eu gastei uma grana, que é o podcast em que eu falo da VTurb, pessoal, que vai aparecer aqui na tela. Ele tem 84 mil views. Organicamente, acho que pegou 20 mil views. Daí eu falei: “Cara, faz um anúncio aí, um remarketing para todo mundo que vê o canal da VTurb ver esse podcast”. De fato aumentou as views, só que eu não vi aumentar os trials, o teste grátis da VTurb. Daí acabei parando, sabe? Não sei se estou fazendo alguma coisa errada.

Acho que a distribuição vai ampliar a sua comunicação. No orgânico, por si só, você já vai descobrir o que tem mais tração. Você pega aquele conteúdo que já tem tração e distribui para o público. Você vai utilizar o público que de fato engajou com o seu conteúdo. Aí consegue mostrar o produto que vai vender para esse público já qualificado e filtrado. Mas esse tipo de filtro é feito para tudo, até para um funil de high ticket. Você não vai ter a página em que a pessoa vai aterrissar e preencher os dados dela? Você vai filtrar antes de ela chegar para o SDR e para o closer. A mesma coisa acontece num filtro de conteúdo. Hoje, inclusive, o que filtra o público é o próprio conteúdo, não é a segmentação. Então, se você consegue fazer uma seleção de um bom conteúdo e distribuir no Facebook, por exemplo, ele vai achar o público que você está querendo com o tempo, e você vai sentindo isso. Mas não é da noite para o dia. Você vai rodar lá, vai depender do orçamento que colocou. Se rodou pouco orçamento, provavelmente ele ainda vai estar descobrindo qual é o público. Com o tempo, à medida que você for colocando mais orçamento, ele vai descobrindo qual é o público que mais vai engajar. Então, acho que tem que ter essa parte de distribuição de conteúdo e também a de orgânico, porque, por exemplo, hoje você produz só no orgânico. Você poderia alcançar muito mais pessoas. Provavelmente vai reverberar em mais vendas.

Possivelmente. Cara, eu só não sei fazer, tá? Mas está aí, Nicole, uma coisa para a gente aprender. Não deve ser muito difícil.

Depois a gente marca, eu explico para vocês.

Deve ser uma coisa bem idiota. Deve ser muito simples.

Complexo não é. Você faz o mais importante, que é o conteúdo, meu irmão.

Imagina.

Que dá mais trabalho.

Sim. Cara, no primeiro ano a gente tinha aqui o Venda Todo Santo Dia, tinha o Stories 10X e já estava ali com R$ 70 milhões estourados. O que você fez no segundo ano, 2021, você lembra?

Cara, a gente foi inovando ano a ano. Eu não vou saber a ordem, mas foi criando novos produtos. Provavelmente deve ter entrado o Light Copy. Aí já conseguiu fazer o perpétuo o ano inteiro desse produto, mais os picos de vendas dele. Então, a gente foi empilhando ações. Vamos dar um exemplo. Não vou saber a ordem cronológica, mas, no primeiro ano, Venda Todo Santo Dia. Ele vai ter o perpétuo dele e os picos de venda dele. Vamos supor que você tenha 3 no ano, beleza? Nesse mesmo ano teve o Stories 10X. Você vai ter o perpétuo dele e mais 3 picos de venda. Então já foi para 6 no ano, concorda?

Sim.

Segundo ano, vamos supor que entrou o Light Copy. Tenho 3 produtos no perpétuo rodando. Agora tenho 9 picos, beleza? Aí entra o quarto ano, entrou a mentoria. A mentoria é um high ticket de R$ 25 mil a R$ 40 mil. Eu vendo no perpétuo o ano inteiro e tenho picos de vendas da mentoria também.

Você vendia mentoria também no perpétuo?

Vendo.

Mas não era com o mesmo framework dos outros, né? Era com alguma outra coisa. Tinha time de vendas, provavelmente.

É. Você quer que eu explique um pouco sobre isso? Nesse caso aqui, qual é o grande poder do perpétuo, na minha visão? É construir base de clientes. E não só base de clientes, mas pessoas que visitaram a página da minha oferta. Então, elas já me viram. Consequentemente, tenho a base para poder fazer remarketing. Para todo público quente que passou por esses 3 produtos ou virou base de clientes, eu anuncio o Fluxo. Vendo o Fluxo principalmente para pessoas que já me viram. Eu chamo de público morno ou quente. Aí reimpacto essa pessoa, ela cai numa página de captura. Isso estou falando no perpétuo. Depois vou falar do lançamento desse produto, do pico de vendas dele. Aí ele cai numa página de vendas. Nessa página tenho algumas perguntas qualificadoras. Essa é a maneira mais tradicional. Poderia fazer por aplicação, poderia fazer por diagnóstico, mas estou falando da maneira mais tradicional aqui. Ele preenche alguns dados e vai cair para o meu SDR, que é um ser humano. Hoje não estou fazendo via IA, porque acho que o custo humano vale a pena, ter esse SDR. Ele filtra e manda para o meu closer. O closer recebe os dados dessa pessoa e vende para ela. Aí tenho um pitch, que é uma apresentação scriptada, com que esse cara faz o atendimento dessa pessoa e a converte. Isso no perpétuo. Mas, em paralelo, durante o ano, também tenho picos de vendas do Fluxo. Hoje, no molde atual, faço um evento de 3 dias.

Presencial?

Online.

Online.

Aí faço um lançamento pago para vender o ingresso desse evento. Vou colocar aqui o número de um que a gente fez: vendemos 4 mil ingressos, beleza? A pessoa entra ali, vê um evento de 3 dias e eu vendo o Fluxo lá dentro. Uma porrada de gente compra o Fluxo. Aí já vendi produtos entre R$ 25 mil e R$ 40 mil, fora os outros que já empilhei. Em paralelo a isso, tenho mastermind. No mastermind, vendo para quem é cliente desses produtos ou visitou a página de venda desses produtos, o mastermind que fizer sentido, porque também filtro a pessoa que entra pelo nível de faturamento, pelo mercado em que a gente quer que a pessoa esteja lá dentro. Isso não tem nenhum conflito ali. Então, é o empilhamento de ações no decorrer desses anos que vai gerar o faturamento para a gente estar lá no Galaxy durante 6 anos. Isso faz diferença. No meio desse processo, o que a gente fez? Cria ações inovadoras que normalmente não faria. Nos últimos 3 anos, fizemos as maiores Blacks da Hotmart. Poderia falar bastante sobre como fizemos as Blacks e qual foi a diferença entre elas no decorrer do tempo. Porque o grande diferencial das Blacks foi o quê? A gente tem uma inovação entre elas, e o diferencial era: “Como vou vender de novo para a mesma pessoa?”.

Mas você vendeu de novo para a mesma pessoa também?

É.

Caramba, velho. Vocês são bons de vender.

A gente vende de novo para a mesma pessoa.

Caramba, que loucura. Porque já é uma entrega vitalícia.

É entrega vitalícia. Mas, por exemplo, no primeiro ano, vendi quase R$ 25 milhões, mais ou menos, nessa primeira. Inclusive, ninguém fazia Black Friday vitalícia. A gente foi pioneiro nisso. Foi a gente que criou a Black Friday vitalícia. O vitalício já existia antes. Quem criou o vitalício? Lembra do Éber? Foi o Éber.

Foi o Éber.

Ele fez um lançamento, acho que foi o primeiro de R$ 70 milhões, na parte de concurso.

Cara, esse cara deve ser muito bom, né, velho?

É, ele é muito bom e gente boa para caramba.

Tá maluco.

Aí ele criou, só que não fazia na Black. Fazia no momento da época que fazia sentido para ele. A gente colocou dentro da Black. Quando fizemos a primeira, explodiu. Fizemos a maior Black e ganhamos a placa da Hotmart. No segundo ano, tínhamos que inovar, porque já tínhamos vendido os vitalícios para essa galera. Aí, um dia de madrugada, tive uma ideia. Falei: “Ladeira, tive uma ideia, deixa eu contar para você”. Achei que ele ia negar e achar que a ideia era ruim. Falei: “Meu irmão, vamos fazer uma coisa que nunca foi feita no Brasil, uma collab entre experts”. Ele falou: “Porra, gostei da ideia. O que você pensou?”. Falei: “Cara, com o Érico. Fala com o Érico, ele tem bons produtos. Faz sentido para os nossos alunos ter um cross entre esses 2 experts”. Ele falou com o Érico, que topou na hora. Aí já saiu de uma Black de R$ 25 milhões para R$ 65 milhões.

Caramba.

Foi inovação total. Só que, nesse segundo ano, o que aconteceu? Todo mundo viu o que a gente tinha feito no primeiro ano, e uma galera começou a fazer. Só do nosso mastermind, por exemplo, 5 pessoas faturaram mais de R$ 10 milhões.

Caramba.

Imagina o Brasil todo, a quantidade de pessoas que fez muito dinheiro com a Black. Então, acho que ajudamos muito o mercado.

Cara, acho que aquele rapaz da Hotmart é Abramo, né?

Abramo.

Um abraço para o Abramo. Sempre converso contigo no WhatsApp, só que nunca sei se é Abramo ou Abram. Às vezes confundo ali. Vi ele falando isso lá no seu mastermind. Ele falou que o mês da… Qual é o mês da Black? Outubro, não é?

É novembro. Só que fizemos algumas estratégias em relação a isso. Depois vou te dizer.

Novembro. Lembro que ele falou para mim que esse era um dos piores meses da Hotmart e agora virou o melhor por causa dessa galera que fez a Black, entendeu? Então, sem dúvida alguma, pelo menos a Hotmart vocês ajudaram.

Cara, na minha visão, acho que ajudamos demais, não só a Hotmart, mas a galera do mercado. Acho que muita gente se espelhou na forma como fizemos para poder fazer também. Tanto que, na segunda Black, tivemos que adiantar o carrinho, porque todo mundo ia fazer na mesma data que a gente fez. Então já foi uma mudança. Adiantamos o carrinho, fizemos uma antecipação dentro do evento da Hotmart. Você sabe dessa antecipação?

Não.

Tanto o Leandro quanto o Érico iam palestrar, e ninguém sabia que a gente ia fazer a Black. Aí provocamos uma briga entre os 2. O Érico fez uma palestra e falou assim: “Gente, não sei se vocês sabem, o Leandro fez a maior Black Friday do ano passado. Só queria dizer que este ano a maior Black Friday vai ser minha”. Eram, sei lá, 5 mil, 8 mil pessoas. A galera, meu irmão, e eu só vendo de camarote. Falei: “Meu irmão, vai ser massa aqui”. Aí o Leandro palestrou. No final da palestra, falou: “Gente, sei que o Érico falou que a maior Black Friday vai ser dele este ano, mas vou te falar: tenho uma carta na manga”. A ideia era ele jogar um baralho, só que na hora não tinha baralho, ele não jogou. Jogar um baralho assim: “Tenho uma carta na manga”, e jogava. Sei que gerou uma briga, uma antecipação já a partir desse evento. Criamos uma estratégia de antecipação de 1 semana antes da abertura da captação. Ninguém tinha ideia do que íamos fazer, só sabia que íamos inovar alguma coisa. Aí criamos essa captação, meu irmão, e só criativo fora da caixa. Criamos uma oferta com vários produtos, porque Black Friday, da maneira como criamos e todo mundo depois, entre aspas, modelou e copiou, era criar um volume de produtos para ter uma sensação, e foi real, de que você está levando muita coisa para casa com pouco investimento.

Sem dúvida.

Então, ancoramos tanto os produtos do Érico quanto os nossos. Teve muita gente que copiou inclusive nossas páginas de venda. Criamos esses produtos e vendemos por um ticket muito bom. Mas criamos essa antecipação, captação, depois vendas. Também mudamos um pouco. Tínhamos uma estratégia de 3 lotes: lote 1, lote 2, lote 3. Estendemos o carrinho de 7 para 30 dias nesse. Isso ajudou também, porque conseguimos vender praticamente o mês inteiro para a galera. Então era volume de produtos, lotes ao mesmo tempo e uma collab entre experts que nunca havia sido feita no passado. Beleza, e aí deu esse nível de faturamento.

E esse framework que você falou que o pessoal acabou copiando de vocês, vocês criaram isso ou é o mesmo framework de lançamento?

O framework dos lotes, quem tinha feito primeiro foi o Éber. A gente, entre aspas, copiou dele e modelou também. O que encaixamos foi dentro do modelo da Black. A collab nunca tinha sido feita, foi a gente que criou. Não sei se modelei de alguém, mas não lembro disso. Acho que não. Foi uma ideia que tive. Talvez tenha visto em algum lugar, às vezes sabe aquela ideia que surge de algum lugar? Mas, enfim, acordei um dia, tive a ideia e comentei com o Leandro. Decidimos fazer o lance da collab com o expert, foi a gente que teve a ideia.

Legal.

E melhoramos. Por exemplo, tinha os lotes, estendemos o lote 1 para ficar maior, e os lotes 2 e 3 ficarem menores, porque, quando passa de lote, fica mais difícil vender, já que o valor do produto aumenta. Essa foi a segunda Black. Foi volume de produtos, lotes… Além disso, teve outro ponto, deixa eu lembrar: volume de produtos, os lotes, a ancoragem, antecipação e a quantidade de criativos. Já na terceira Black, que foi cerca de R$ 70 milhões, que fizemos com o Grupo Primo, a ideia era que fosse um faturamento muito maior. Só que todo o mercado estava fazendo de novo a Black e competindo com a gente.

É porque o pessoal vai gastar o dinheiro, né?

A gente tinha feito a collab no anterior. O que aconteceu no outro ano?

Collab.

Um monte de gente querendo fazer collab.

Eu vi essas collabs aí. Teve coisa de sobrar lá. Isso dissipou um pouco a venda para outros, porque o dinheiro é limitado, né?

Então, dissipou um pouco a venda para outros infoprodutores também. Se não tivesse isso, acho que teria sido um faturamento muito maior. O que fizemos? Aumentamos a quantidade de collabs e o volume de produtos, mantivemos uma oferta escalada. Um ponto importante: a equipe comercial também foi muito importante. Capturamos muitos leads em todas as 3. Na última, foi a maior quantidade de leads possível. Tínhamos um time de vendas de, sei lá, 80 pessoas. Era muito lead. Eram 70 mil leads só no time comercial, fora o que tínhamos capturado, que era na casa de 300 mil.

Caramba.

Só que não era um lançamento pago, era aberto.

Cara, esse pessoal que pode fazer collab, em primeiro lugar, vocês, Primo Rico, essa galera grande da bolha de vocês, do digital, faz muito sentido fazer essa collab. Vamos mesclar as audiências, vai ser uma oferta diferente, então existe um motivo pelo qual a pessoa deve comprar agora. Você acha que, não a collab, mas a Black Friday em si, funciona para todo e qualquer produtor? Um cara que está vendo a gente aqui, fatura, sei lá, R$ 500 mil, R$ 1 milhão no mês, talvez tenha uma VSL no front end, aí no back end tem um webinário que roda ali, talvez semanal. Você acha que, mesmo assim, a Black Friday é uma coisa que ele deve implementar no negócio dele? Será que essa estratégia do vitalício vale a pena? Porque tem uma coragem de falar assim: “Cara, você vai ter meu produto aqui pelo resto da vida e é isso”. Aí você tem que assumir que vai conseguir gerar uma nova base depois para vender para essa galera. Acho que é uma estratégia meio arriscada. Os grandes podem se beneficiar porque têm essa produção de conteúdo massiva, vai renovar a base mesmo. Em primeiro lugar, você vai fazer uma collab, vai ter outro motivo para a pessoa comprar. Um cara que comprou a Black passada pode comprar essa aqui. Já o cara menor não vai ter esses artifícios. Então, você acha que ainda vale a pena para o cara menor?

Eu até falei: acho que o risco é inerente ao cara que é empreendedor, e esse risco todo mundo tem que correr, porque é o seguinte, é inegável: essa data é a data da Black. Se você não estiver participando dela, vai estar perdendo para outra pessoa que está vendendo. Isso é fato. É uma escolha que você pode fazer. No primeiro ano, todo mundo falava que a gente era doido. A partir do segundo e do terceiro, todo mundo queria fazer.

Todo mundo copiou.

Todo mundo queria copiar. E o vitalício é o seguinte: a gente dava acesso a esse curso pelo resto da vida. Isso foi no primeiro. No segundo, não só acesso aos cursos pelo resto da vida, mas a todos os outros que viesse a criar no futuro.

Caramba, cara.

Isso era uma oferta muito forte.

Tá maluco.

Então, você economizaria muito, porque estamos sempre criando produto novo. Já no terceiro, tiramos só as atualizações para os próximos. Era volume de produtos vitalícios, lote e tinha collab mesmo. No terceiro, ainda fizemos uma estratégia, e essa modelei mesmo do Hormozi, no lançamento dele, que foi grande. Ele criava uma pré-venda. Você fazia a captura e, na página de obrigado, eu vendia um ticket de R$ 50 para ele ter desconto numa oferta futura que nem sabia qual era. Só nesse, vendemos 20 mil.

Caramba.

Vendemos 20 mil.

É confiança, hein?

É. O que queríamos metrificar depois era o seguinte: se a pessoa que pagou R$ 50 iria realmente comprar o produto depois. A gente tem essa métrica lá. Mas, voltando para a sua pergunta, me perdi aqui.

Era se vale a pena um cara menor fazer a Black Friday. Aí você falou: “Cara…”.

Acho que vale a pena ele correr o risco, mas tem que saber o que está fazendo. Vi muitas pessoas que fizeram muito dinheiro nisso aí. Com certeza ficaram milionárias. Conheço várias.

Eu conheço. Você tá maluco, mano, esse dinheiro que você fez aí.

Eu conheço uns 5 que fizeram R$ 10 milhões só do nosso mastermind, fora o que tem no mercado todo.

Tá louco, velho. É muita grana. E vou te falar uma coisa: você acredita que eu nunca fiz uma Black Friday?

Cara, é uma boa oportunidade.

Mas será que vale a pena fazer de software, velho?

Cara, às vezes você faz um pouco diferente, pode adaptar à sua realidade. Você vê algumas plataformas fazendo isso de vez em quando. Não sei se colocaria o vitalício, porque você vai oferecer um serviço. No nosso caso, tirávamos mentorias e mastermind, eram só cursos online e gravados. Software também não entrava, porque você tem um serviço para entregar no decorrer do tempo. Mas talvez possa criar algo diferente.

Pensar: fechou o anual, ganha mais tanto tempo, sei lá, alguma coisa assim. Legal, vou refletir. Cara, beleza. Então, a Black Friday. Olha só, pessoal, que interessante aqui. A gente tem o Leandro, que é o expert do Ruy, o Leandro Ladeira, que tem um podcast aqui que vai aparecer na tela, já falei antes. E você foi criando novos produtos, mantendo a mesma estrutura de criação e monetização dos produtos. Fazia um produto, fazia conteúdo, distribuía o conteúdo, fazia anúncio para essa galera que viu o conteúdo, público frio também. Aí conseguia vender. Conforme temos volume de conteúdo, volume de criativo, temos mais e mais pontos de contato, conseguimos vender mais.

Exatamente.

Beleza. Aí você somou isso com os picos de venda, que é outra estratégia que ele ensina no Venda Todo Santo Dia. Pelo que entendi, é uma oferta do mesmo produto, porém superior, talvez com algum tipo de desconto, de bônus, com algum motivo pelo qual a pessoa tem que comprar agora. Então, aquele cara que não queria comprar ali, você faz sua oferta, ele vai…

Posso fazer só um adendo sobre isso? Lembrei de um negócio.

Ruy, deve fazer, cara. Você está aqui para isso.

Por que o pico de vendas é tão poderoso? Você concorda comigo que, se colocar 100 mil pessoas que vão ver a sua página de vendas, a maior parte não vai comprar?

Sem dúvida.

A maior parte, isso é o normal.

Infelizmente. Se todo mundo que entrasse comprasse, a grande maioria, a gente estava bilionário, né? Você ia ter vindo para cá de jato.

É isso aí. Parar o helicóptero lá no aeroporto, levar para o hotel.

Então, muita gente viu essa página, a grande maioria não comprou, e a que comprou me gerou muito lucro e muito dinheiro. Por que é tão poderoso? Porque, quando vou fazer o pico de vendas, aquela pessoa que ficou na dúvida e está indecisa tem uma oferta muito melhor. Então, anuncio para ela, ela compra. Entendeu?

Entendi. Perfeito.

Esse é o poder da parada, você empilhar ações no meio desse processo. Tem outra coisa que não falei. Qual outra coisa empilhamos? Eventos presenciais. Tem muita gente falando agora, vejo na internet o cara falando: “Pô, mas agora os experts, os gurus estão fazendo eventos presenciais de 2, 3 dias”. Meu irmão, a gente sempre fez isso, a vida toda, entendeu? Fiz isso com a Cátia e estou fazendo também. O da Cátia, a gente tinha uma peça teatral que rodou 14 estados. E o Tony Robbins faz isso há anos, velho, evento presencial nos Estados Unidos. Fizemos também no VTSD. Tínhamos evento presencial do Light Copy para 120 pessoas. Lá vendíamos também o Fluxo. Tinha um evento que chamava Vamos Evento, outro evento presencial baseado no Venda Todo Santo Dia, de implementação. A pessoa passa 3 dias lá e tem que sair com vídeo de vendas, páginas de vendas e anúncios prontos. Evento de implementação.

O Leandro me falou disso aí, eu esqueci desse negócio.

Passo 3 dias lá, tenho os analisadores que acompanham tudo, ajudam a pessoa na hora. Temos um software que ajudava a pessoa a desenvolver isso. Aí vendemos o Fluxo, é outro funil. Você está vendo que tem muitos funis diferentes. Tem outro evento online, o Seu Produto Pronto, que falei que estamos fazendo online. Às vezes, esse mesmo presencial fazemos online e presencial. Estamos sempre adaptando e criando coisas novas no dia a dia. Para quê? Ter um empilhamento de ações que vão fazer a gente chegar no faturamento que tem. “Ruy, como você planeja isso, irmão?” No ano anterior ao atual, em outubro, já crio toda a minha agenda de ações do ano posterior.

Ah, é?

Com todo o faturamento previsto de cada ação e quanto vou gastar para cada uma delas. Tem muita gente que nem cria esse planejamento, não sabe nem o que vai fazer, vai fazer na loucura, entendeu? Feito isso, quer dizer que o planejamento vai sair exatamente como definimos? Não. Ele vai mudando no decorrer do tempo. Este ano já mudou várias vezes, porque criamos produtos novos, vai ter que encaixar coisas novas. Mas ter esse planejamento quase sempre faz a gente bater a meta de faturamento que já tinha definido em outubro do ano passado. Às vezes até supera muito mais, que é o caso de ações como a Black. Por exemplo, no meu faturamento do ano, nem considero o que vou ganhar na Black. É tipo um…

Um bônus.

Um bônus.

Entendi.

Até hoje estou recebendo da Black.

Tá louco, cara. Essa Black, meu Deus do céu. Bom, uma vez que temos esses produtos todos funcionando na estrutura de conversão de vendas de vocês, distribuir conteúdo, anunciar e tal, vocês começaram a colocar esses produtos mais caros para conseguir faturar ainda mais, bater as metas que você planejou em outubro. Aí apareceu essa mentoria Fluxo. Hoje você tem o Fluxo e também o Master Fluxo, que é o seu mastermind, em que eu estava. Inclusive, fiquei puto, pessoal, porque ganhei o prêmio da terceira melhor palestra. Eu queria ser a primeira melhor palestra. Mas vou treinar, cara, você vai ver. Vou marcar a próxima palestra. Vai ser uma palestra.

Mas foi sua a palestra.

Obrigado. Imagina as outras, a primeira e a segunda, então, pessoal. Quem quiser saber tem que participar do mastermind. Só que, cara, R$ 1.200, eu entendi que você vende isso com equipe de vendas.

Então faz anúncio ali, tem as perguntas qualificadoras, vai para o SDR e para o closer que você já falou. Maravilha.

Uma parte é com a equipe de vendas, outra parte é o Leandro mesmo. Eu posso te explicar, mas pode falar.

Me explica isso daí. Como assim uma parte é o Leandro? Porque o produto aqui é caro, né?

Então, a gente faz um evento normalmente de 3 dias, que eu até comentei um pouco. É um evento de implementação, então a pessoa vai implementar tudo lá dentro. Quem entrega parte desse evento é o Leandro, parte sou eu e parte é o Vitor. Os últimos que a gente tem feito são muito ensinando como o cara aplicar IA dentro do modelo de negócio dele. É mais para infoprodutores digitais atualmente, mas a gente pretende abrir para o público geral. O cara vê esses 3 dias, o Leandro faz um pré-pitch no segundo dia e, no terceiro dia, faz o pitch para o Fluxo. Quando ele faz o pitch, a gente tem aplicação. A galera paga ali R$ 1 mil inicialmente e depois o meu time de vendas fecha essa galera que já foi catequizada e vendida pelo Leandro. Esse é o modelo em que o Leandro faz o pitch.

Entendi.

O outro modelo é o pessoal que já está no perpétuo mesmo. A gente vende principalmente para quem está morno ou quente, ou já teve muitos pontos de contato.

Legal. Esse negócio do evento ao vivo e pitch, eu estou familiarizado, então faz todo sentido. Eu assumo, cara, se o pessoal de casa está vendo aqui e quer implementar essa mentoria, acho que o perpétuo com o time de vendas é o mais fácil, né?

É mais fácil.

Porque a gente não vai ter que ter um evento, a pessoa não vai ter que ir lá. Mas o evento, imagino que deve converter bem mais, possivelmente.

Sim, o evento converte mais. Se o cara está começando, vai ter que escolher: “Eu quero fazer perpétuo ou quero fazer uma mentoria?”. Essa é uma discussão, por qual eu vou começar. A gente vai defender que na mentoria você vai ter mais margem. O perpétuo também tem bastante lucro. Qual vai ser mais fácil? Depende do seu nível de expertise para poder fazer isso. Eu parto do princípio, defendo que é melhor começar pelo perpétuo para depois ter uma mentoria. Aí depende de qual tipo de mentoria. Tem mentoria que vai ser entregue em grupo e tem mentoria individual. A nossa é para 1.200 pessoas de maneira individual.

Caramba.

Só que eu tenho time para isso. Você não vai conseguir entregar de maneira individual para 1.200 pessoas.

Sem dúvida.

Talvez você consiga fazer para 5 pessoas, 10 pessoas. Aí depende da sua vontade de querer fazer um negócio.

Cara, 1.200 pessoas e mentoria individual. Acho que só isso, por si só, é um desafio. Como você formatou esse negócio para entregar e dar resultado de fato? Porque você tem que ter gente que sabe o que está dando certo, sabe o que está fazendo ali. E esses mentores que você tem não acabam, sei lá, saindo e criando os próprios infoprodutos? Porque, em teoria, eles vão deter o conhecimento. Como funciona essa entrega? Como você criou isso tudo?

O primeiro ponto para conseguir escalar isso é que a gente desenvolveu um software para isso.

Sempre foi assim?

Não. Como começou essa mentoria? A gente começou em grupo, entendeu quais eram as necessidades do mentorado. Inclusive, muita gente que estava nesse início, na primeira mentoria, se tornou Explorer lá da Hotmart. Tem vários.

O Explorer é quanto de faturamento? R$ 1 milhão?

Não, acho que é na casa de R$ 10 a R$ 20 milhões, alguma coisa assim.

Caramba, é bastante.

Ou R$ 25 milhões, nem sei, porque eles não abrem o número. Mas acho que deve ser nessa casa aí. A gente começou com a mentoria em grupo para entender as necessidades, quais eram as principais dores. Muitas das dores são parecidas entre uma pessoa e outra. Isso já deu um norte para a gente, mas, como defendemos uma entrega personalizada por pessoa, temos que entender o caso da pessoa. A gente tem 2 figuras dentro da mentoria: o analisador e o navegador. O analisador é o cara que entende a parte estratégica. O navegador é como se fosse o cara que vai cobrar para você fazer as tarefas que se comprometeu a fazer.

Quando o cara entra na mentoria, tem um diagnóstico. Você vai passar um briefing para a gente: como é o seu negócio, o que já fez, o que deixou de fazer, quais resultados já teve. Depois que você fez esse diagnóstico, o analisador vai analisar e já vai passar algumas tarefas iniciais. Vou dar um exemplo hipotético para você entender. Vamos supor que está começando agora, não tem nada. Eu vou passar: “Você tem que criar página de vendas, vídeo de vendas, vai ter que criar tantos anúncios”. Vou dizer qual tipo de anúncio: de descoberta, de relacionamento, de conversão, de remarketing. Quantos anúncios você vai criar? É um exemplo prático para entender mais ou menos como funciona.

Você tem que fazer essas tarefas se quiser ter resultado. Depois que fizer, vai trazer os dados do resultado que teve até ali, e o analisador vai analisar e falar: “Você precisa melhorar isso, isso e aquilo”. Você tem direito a algumas análises no ano, e o navegador vai ser aquele cara de suporte que, se tiver alguma dúvida durante o processo, vai ajudar. É diferente do analisador. Ele funciona como se fosse uma babá da pessoa.

Como um personal. Ele vai acompanhar, tirar as dúvidas no meio do processo para você não ficar empacado. O analisador é estratégico, o navegador faz mais o operacional ali.

Exatamente, no dia a dia. E tem um grupo de WhatsApp específico com ele.

E precisa disso. Tem que ter um cara cobrando o cara para fazer a mentoria.

Cara, exatamente.

O cara paga R$ 30 mil, R$ 20 mil e ainda tem que…

É igual ao personal. O cara paga academia e às vezes não vai, não quer fazer. Acontece.

Pior que agora você me pegou, hein? Agora ele foi certinho na dor do público aqui, pessoal.

Tem gente que precisa ter um personal do lado para poder executar a parada. É a mesma coisa. A gente viu essa necessidade e colocou essa pessoa para estar ali.

Entendi. Interessante.

Além disso, todo mundo que entra na mentoria tem acesso a todos os nossos cursos. Isso é legal porque: “João, você precisa assistir a tal aula antes de fazer tal coisa”. Você vê aquela aula, a gente tira todas as suas dúvidas, executa junto e analisa individualmente o que você precisou fazer. Fica tudo metrificado. Todas as análises ficam gravadas, e todas as tarefas que a gente passou ficam gravadas dentro da nossa plataforma.

Dentro dessa plataforma, hoje, tem várias coisas de IA. A gente criou várias skills que ajudam a pessoa, por exemplo, a fazer criativo, página de vendas, desenvolver software, várias coisas de que precisa. Criar carrossel, conteúdo para o Instagram, criar conteúdo, tudo. Isso facilita o cara criar as coisas no dia a dia.

Além disso, tem vários eventos de que ele participa. A gente tem 3 eventos, 2 online e 1 presencial. O presencial é importante para gerar comunidade, as pessoas se conhecerem, verem que todo mundo está no mesmo barco. Nos online, a gente pega os melhores cases da mentoria naquele período e mostra para eles o que estão fazendo de bom. Aí o cara consegue modelar e melhorar o processo dele. Eu mesmo faço várias palestras, o Leandro faz várias palestras e o Vitor também.

Agora a gente está com um processo, porque não necessariamente sou eu que estou fazendo análise, são os analisadores. Você me perguntou como esse cara também é muito bom. A gente treinou ele em relação à nossa mentoria, ao nosso método, que é o Venda Todo Santo Dia. Ele conhece profundamente o nosso método e já fez milhares de análises. A gente tem 1.200 ativos, mas teve mais de 5 mil mentorados. Já viu muitos cases e muitas histórias no decorrer do processo, e melhora os entregáveis.

A gente tem entregas temáticas. Você quer criar um low ticket? A gente tem um desafio de low ticket. Quer criar um produto high ticket? Tenho o desafio do high ticket. Temos um encontro só falando de página de vendas, um encontro só falando de anúncios. Vou identificando em que eles estão emperrando e entregando algo personalizado para aquele grupo de pessoas. Aula de tráfego, por exemplo, fiz uma específica sobre Andromeda há 2 semanas. Vou ter outra na semana que vem. Eu ia, inclusive, fazer hoje, mas, como ia vir para cá, não deu tempo. Vou fazer semana que vem.

O Leandro também tem vários entregáveis que faz. Cada vez mais a gente está participando para ter não só os entregáveis dos analisadores, mas também estar mais presente dentro da mentoria, porque eles querem isso, né?

Demais. Principalmente o Leandro, acho, né?

Principalmente o Leandro.

O rosto ali.

É. Eu estou participando mais, foi até um pedido do Leandro, porque minha área é uma área em que a galera tem muita dúvida, a de tráfego. Muita gente tem dificuldade nisso. Eu ajudo nesse sentido, para tirar as dúvidas. Tiro algumas horas do meu dia para poder fazer.

Mas, cara, você deduziu essa estrutura por primeiros princípios? Ou seja: “O que essa galera precisa? Isso aqui, então vou colocar. Tem isso aqui também, vou colocar”. Você foi com esse processo de raciocínio ou pegou uma coisa pronta e aplicou? Porque sei que o Érico, cara, acho que o que ele fez de grana com aquelas mentorias de lá, que eu nem sei como são… Érico, não sei nem se está vendo isso aqui. Conheci ele uma vez só, quando trabalhava na Empírico, em 2019. Ele achou que eu era funcionário lá: “Você está trabalhando aí? O que você faz aí?”. Eu estava lá infiltrado, fiquei 1 mês lá, entendendo o que estava acontecendo. Mas sei que ele tem mentoria do não sei o quê, do 100k, do tal, e vai subindo, subindo, subindo, todo mundo pagando um high ticket absurdo. Aí vira um negócio muito bom. Com essa proximidade, imagino que vocês devem ter pegado bastante coisa dele.

Pegamos bastante insight. Foi assim: o Leandro começou a criar o Insider. O Érico já tinha os grupos, já tinha uns masterminds. No início, quando ele fez, passou alguns feedbacks para a gente, e começamos a executar. Só que melhoramos muito o que ele fazia. Por exemplo, ele não tem software dentro do Insider, pelo menos que eu saiba. Talvez tenha melhorado agora, acredito que não tenha.

A gente foi melhorando. Nosso caso é totalmente diferente do dele, dos entregáveis. Por quê? Porque o dele é lançamento, o nosso é perpétuo, é uma pegada diferente. A gente ensina lançamento no nosso, porque é um caso em que há necessidade, mas foco principalmente em picos de vendas, não em lançamentos.

Pegamos alguns insights iniciais, principalmente para criar a trilha. A trilha é o que você falou. Por exemplo, temos uma trilha lá: o cara que está de 0 a R$ 100 mil, de R$ 100 mil a R$ 500 mil, de R$ 500 mil a R$ 1 milhão, de R$ 1 milhão a R$ 2 milhões. Essa é a nossa trilha. Cada marco desse, o cara vai ganhar o quê? Um quadro desse. Para cada trilha, normalmente tem alguns entregáveis para poder fazer. A gente mapeou tudo isso.

Como mapeamos? No decorrer do tempo, mas já tínhamos base. Por que eu tinha base? Porque já vivi isso. Já passei por tudo que a gente ensina para as pessoas, eu mesmo criando, desde quando criei com a Cátia até depois de ter criado com o Leandro. Criamos essa base, e ela é personalizada para cada um, porque cada pessoa é uma, cada página é uma, cada nicho é um.

Com o tempo, a gente vai ficando cada vez melhor, porque começa a entender as métricas de cada categoria, de cada nicho. Vai gerando uma inteligência muito grande. Mas, no início, foi uma conversa com o Érico, umas 2 vezes, e depois seguimos sozinhos, melhorando os entregáveis, criando software, melhorando a trilha, justamente porque é um produto com entregável diferente.

Isso não se aplicava à Cátia, né?

Não se aplicava à Cátia porque, para o mercado dela, não fazia sentido.

Não fazia sentido, né? Para o nosso mercado faz mais sentido ter esse produto high ticket, que é o mercado de ganhar dinheiro.

É o mercado de ganhar dinheiro. O cara vai ter um retorno sobre o que está colocando ali.

Você acha que, uma vez que o cara é um influencer, aliás, é um expert do mercado de ganhar dinheiro, uma evolução natural para ele é ter essas mentorias delegadas? Porque isso é uma máquina de imprimir dinheiro. Vai ser o seu back end, o pessoal paga caro, você consegue delegar, parece um negócio. Faturamento alto, margem altíssima. Você acha que é uma evolução natural dessa galera? Se você trabalha no mercado de ganhar dinheiro, vale a pena ter uma mentoria dessas? Ou acha que não é mesmo?

Total. Só que não é uma coisa trivial.

Não é simples, não.

Fazer em escala… Fazer mentoria em grupo é uma coisa. Tem muita gente que defende: “Não, mas vocês não estão presentes dentro da mentoria”. Meu irmão, trabalho para caramba ainda lá. Só que, para ajudar um maior número de pessoas, preciso de pessoas para me ajudar. Toda empresa é assim. Trabalho muito no background para melhorar a metodologia, acompanhar os números e entender o que está sendo feito.

Dentro desse contexto todo, vou ter alunos que vão despontar e vender para caramba. Tenho muitos desses. Como vou ter pessoas que vão ter dificuldade, como teria em qualquer coisa na vida. É como o exemplo que dei do cara da academia. Tem um cara que vai para a academia de olhos fechados, vai lá e faz tudo que tem que ser feito. Tem gente que vai ter um pouco mais de dificuldade. Qual a diferença entre o que tem resultado e o que não tem? É o cara que vai se dedicar mais e não vai desistir no meio do caminho.

Sem dúvida.

Então é correr atrás, cara. É aquele negócio que falei: onde você foca, expande.

Opa, espera aí, deixa eu interromper o podcast. Cara, se você pudesse escolher qualquer pessoa do mercado digital para estar aqui no Segredos da Escala sendo entrevistada por mim, quem seria? Qual é a pessoa que você gostaria de ter aqui abrindo os números, as estratégias, os bastidores da operação dela? Se sabe quem é essa pessoa, a gente criou um formulário super-rápido que está aqui na descrição para você indicar essa pessoa para a gente. Leva só 1 minuto para preencher. Você vai colocar o nome da pessoa ali, a gente vai estudar essa pessoa, ver como pode encaixar e, eventualmente, se fizer sentido, trazer essa pessoa para o podcast, fazer essa entrevista e gerar esse conteúdo para você que está em casa. Se tem uma pessoa que acha que vale a pena entrevistar, vai ali na descrição, coloca o nome dela, que vai ajudar a gente a saber qual tipo de conteúdo vale a pena criar para você, beleza? Então, bora para o podcast.

Cara, se você pudesse dar uma dica para o cara que está vendo a gente montar mentorias delegáveis desse nível que vocês têm… Isso é uma máquina de imprimir dinheiro, velho. Está maluco, mano. Acho, pensando aqui, se fosse chutar apenas pelo modelo, considerando lançamento tradicional e esse negócio das mentorias, que grande parte do lucro do Érico vem desse negócio, se não for, sei lá, 80%, 90%. Acho que é muito bom.

Hoje em dia, no Brasil, tem muitas pessoas com seu perpétuo, e a única coisa que fazem no back end é ter um webinário. Um exemplo que lembro recentemente foi a Elida Dias, que vai aparecer aí na tela, pessoal. Ela hoje é uma das top lá da Rubla. Não sei quantos milhões está faturando, mas veio aqui no podcast, tem uma VSL no front end que vende e depois um webinário no back end. Ela está lucrando 7 dígitos por mês, até mais, pessoal. Para mim, isso é um resultado absurdo de fazer com infoproduto, uma coisa bizarra. Sei que vocês fazem bem mais que isso, mas, para o pessoal que não é vocês, a galera comum do mercado, isso é surreal. É o sonho de muita gente.

Só que ela ainda não tem essa mentoria delegável. Não sei nem se quer ter isso, mas acho que seria um próximo passo. Se você pudesse dar uma dica para a Elida, para o Nathan, que é o marido, namorado, sei lá, dela, qual seria esse primeiro passo que deveriam dar para começar a planejar isso? Seria: “Vou comprar o negócio do Érico, ver como é”?

Eu faria o que a gente fez. Faria uma mentoria primeiro em grupo, se a pessoa fizer, melhor, para entender as necessidades de cada um dos clientes, porque cada pessoa é uma pessoa dentro daquela base. Baseado nisso, definiria uma trilha. Dei o exemplo: de 0 a R$ 100 mil, R$ 100 mil a R$ 500 mil, R$ 500 mil a R$ 1 milhão, R$ 1 milhão a R$ 2 milhões. Para cada step, cada nível, a pessoa precisa fazer algumas coisas. Mapeie esses steps, o que normalmente a pessoa precisa. Não estou falando que é exatamente aquilo, até porque é personalizado. Você vai mudar de acordo com a pessoa.

Definir esses steps já vai dar um bom rumo. A partir daí, o primeiro passo normal é pegar os seus melhores alunos para serem seus analisadores, os mentores, sei lá, o nome que quiser colocar. Aí o processo é vender. Dei vários exemplos de como pode vender isso.

Você falou que os alunos vão ser os analisadores.

Mas isso não é uma regra. Estou dando um exemplo porque você me falou qual seria o mundo ideal.

Que interessante, velho.

Você pode pegar os melhores alunos para serem os analisadores.

Então existe essa possibilidade. É porque achei que, no caso dela, pode ser, mas, no seu caso, por exemplo, achei que quem estava acompanhando o cara já tinha infoproduto, já tinha tudo certinho.

No nosso caso tem também.

Mas ele para de fazer o negócio dele para fazer o seu ou fazem em paralelo?

Às vezes fazem em paralelo. Tenho pessoas analisadoras que fazem em paralelo. Você vai falar: “Por que ele faz isso?”. Porque ganha bem, pô.

Entendi.

Eu pago muito bem para o cara fazer isso.

Sem dúvida.

Você tem que ver quanto pode pagar e quanto vai ter de retorno. Se pegar a quantidade de mentorados que tenho e multiplicar pelo valor que falei, vai ver que é um bom dinheiro. Acho que vale a pena, para quem é infoprodutor, ter essa possibilidade de criar isso. Como falei, não é trivial. Falei para começar por um processo de mentoria em grupo, mas depois você consegue escalar melhor.

Sim, demais.

E, de alguma forma, se manter presente. Dei exemplos de ter encontros em grupo semanais ou mensais, além das entregas de análise dos analisadores, dos encontros temáticos, dos eventos presenciais e online. Tem muito mais entregáveis que isso, mas estou comentando alguns. A gente faz a oferta e até acopla mais coisas para deixá-la mais interessante. Afinal das contas, coloquei muita coisa de IA, porque no nosso mercado faz sentido também.

Mas é um ponto importante. Por que acho que todo mundo deveria fazer isso? Porque tenho percebido que o mercado está indo para extremos. Até te comentei isso. Ou está indo para um high ticket ou para um low ticket. Os middle vão continuar vendendo, mas, com a estratégia de low ticket, ficam potencializados. Por que tenho percebido isso? Porque hoje temos algumas coisas brigando pela atenção e pelo dinheiro disponível no mercado. Concorda comigo que estamos vivendo um momento em que tem menos dinheiro no mercado? Tem bets, o próprio mercado em si está com menos dinheiro.

Acho que 60% dos brasileiros estão endividados.

Ou é 60% ou 80%, uma coisa assim. Você tem que se adaptar. Vejo que essa adaptação está acontecendo até no varejo. Se for hoje comprar Coca-Cola, já tem Coca-Cola mini da mini da mini da mini. Os caras diminuíram o volume do produto. Como vai se adaptar a isso? Acho que o infoprodutor inteligente inova e se adapta ao mercado.

A gente está fazendo, como te falei mais cedo, estou preparado para qualquer onda que aparecer. Estou estudando muito, criando produtos low ticket, mid ticket, high ticket, evento presencial, uma porrada de funil e fazendo uma porrada de canal ao mesmo tempo. Tenho que estar preparado para o que está acontecendo. Vejo que quem não está ligado nisso vai ficar para trás ou está parado no tempo.

Demais.

Vejo que o mercado está indo para esses extremos por uma situação do mercado atual, mas isso não é um problema. O problema é você não fazer o que precisa ser feito.

Se adaptar.

Entendeu?

Demais.

Por isso o high ticket vem dando a possibilidade de ter uma alta margem de lucro. Você vai vender um produto, gasta um valor para entregar, mas tem uma margem muito boa também.

Demais.

Ele vai ser um ponto no final da esteira para aquelas pessoas que já compraram produtos anteriores.

Cara, no caso da Elida e do Nathan, sem sombra de dúvidas, para eles ia ser bizarro, porque já têm um resultado só com os funis simples que têm. Uma vez que colocam essa mentoria, que é complexa de fazer, eu acho… Não é trivial, não. Tem muitas pontas. A gente pode montar toda essa estrutura, mas só isso já é difícil. Fazer dar resultado também já é outra coisa, porque tem que ser bom. O analisador tem que ser bom.

Tem que dar resultado, porque, se não der, o negócio não vai para a frente. Logicamente, isso é um processo de melhoria contínua. A gente está sempre treinando, melhorando, tem coisas para ajustar. Mas é como qualquer coisa. Se fosse um produto gravado, teria que regravar, não teria? Teria que melhorar, atualizar. Acontece com uma mentoria também.

Cara, queria transicionar de assunto. Curiosamente, não sei nem se você previu isso. Previu, né? Porque te falei o que ia falar. Quero entender sobre esse negócio de se atualizar em IA, em tráfego, porque sei que você está mexendo muito com isso.

Sim.

O que está acontecendo? Estamos vivendo essa época da inteligência artificial. Até postei no meu Instagram que tem o Demis, que é o fundador do Google, aliás, ele fez uma empresa que era a DeepMind, se não me engano. Ganhou o Prêmio Nobel porque criou uma parada, o AlphaFold, que meio que encontrou uma estrutura de proteína, não sei como é. Ele postou um negócio no Twitter e falou: “Cara, a gente está vivendo um milagre. Basicamente descobriu como fazer areia pensar”.

Se parar para pensar, realmente é isso. A gente tem o silício, que computa e pensa. É uma coisa totalmente bizarra. Dizem que vai ser uma revolução 10 vezes maior que a Revolução Industrial e 10 vezes mais rápida. Pessoal, não sei o que vai acontecer. O que sei é que está acontecendo um monte de mudança. Diz o Elon Musk que a gente nem vai precisar economizar dinheiro. Já pensou, cara? Que desgraça, trabalhando…

Agora que a gente ganhou dinheiro, pode economizar, mas o que vai fazer com dinheiro?

Pois é, velho. Está maluco. Lá no Master Fluxo, você fez uma palestra que o Vicon falou que foi tráfego com IA. Você falou desse negócio do Andromeda e skills do Claude. Ainda não parei para realmente entender sobre o assunto, dedicar o tempo que deveria. Hoje, qual é o meu uso de IA? Tenho algumas IAs ali e, quando quero pesquisar alguma coisa, uso o Gemini, do Google. Quando quero, no meu dia a dia, reflexões, pensar em processos, criar briefings, uso mais o Claude.

Hoje eu tô usando o Claude Design também para fazer alguns mockups.

É o Claude Design, cara. É muito bom. Tá maluco.

Cara, como você fez e faz para se atualizar nesse negócio da IA e sentir que tá progredindo? Você separou um tempo da semana, das 8 da manhã ao meio-dia, bloqueou a agenda e falou: “Eu só farei isso aqui”? Ou faz no tempo livre? Você fez alguma imersão, algum curso? Porque você é um cara ocupado, tem uma porrada de gente, uma porrada de mentorados, disso, daquilo. Eu hoje não tenho a escala que você tem. Tenho 30 pessoas no VTurb Sol, e vocês já me dão um trampo ferrado. Você mesmo, Bruna: “Pô, Bruno…” Teve um dia, quando eu tava no evento, que fui olhar meu Slack e tinha 500, um monte de mensagens para responder. Daí eu: “Caramba, cara”.

Coloca para responder.

É, ela me coloca no laço. A Yasmin também, que contrata lá. Então eu já me sinto sem tempo, entendeu? Como você fez isso, para o pessoal de casa entender: “Esse caminho aqui é legal”?

Primeiro, eu devia ter falado isso lá no início, mas vou explicar o que faço dentro da empresa para a pessoa entender. Sou o CEO da Ride to Go, que é a empresa que tem todos esses produtos que expliquei até aqui. Minha atividade core dentro da empresa é uma atividade-chave para o negócio, que é tráfego pago. Tenho várias outras atividades também. Uma área de que cuido é a comercial. Cuido muito da gestão da empresa, da parte administrativa, financeira, jurídica, essas coisas. Mas a minha atividade core mesmo é tráfego pago, porque é o que coloca dinheiro no nosso bolso, junto com tecnologia e copy. Da copy quem cuida é o Leandro. Ele também tem outras responsabilidades, porque é um cara que aparece, é o expert, então, entre aspas, relações públicas. E o Vitor é o cara que traz tecnologia para o nosso negócio. Com a gente focando no marketing e na tecnologia, a coisa flui de uma maneira muito mais rápida. Então tenho várias responsabilidades. Como aloco meu tempo para aprender coisas novas? Primeiro, só aloco tempo onde isso vai me gerar bastante retorno e sempre para resolver um problema que sei que é essencial a gente entender. Por exemplo, quando vou estudar sobre skills ou uma atualização do tráfego pago, se tratando de Andromeda ou Advantage, é porque isso tá impactando nosso negócio de uma maneira negativa, e preciso aprender rápido.

Vou dar um exemplo voltando um pouco ao passado, antes de seguir. Quando a gente vendeu um software para a Hotmart, que foi o C Leads, uma ferramenta de CRM de vendas, não criei esse negócio com o objetivo de vender. Criei para resolver um problema meu, que era melhorar minhas vendas de acompanhamento e a automação de vendas para o meu time comercial. Inclusive, acho que foi por isso que vendi, porque de fato resolvi um problema real do nosso mercado. Voltando para tráfego, aloquei meu tempo para aprender isso porque precisava melhorar nosso resultado no tráfego pago. Na verdade, não perdi tempo, aloquei para resolver esse problema. Resumidamente, é isso: aloquei tempo para resolver um problema que a gente precisava resolver naquele momento.

Você estuda sempre quando tem um problema, não estuda por estudar?

Não, estudo para aplicar imediatamente dentro do nosso negócio. Só que estudo várias coisas em simultâneo. Às vezes tô estudando comercial, às vezes skill, às vezes tráfego. Normalmente é assim. No momento atual, foi mais tráfego pago, foi essa pergunta que você me fez sobre IA. Parei bastante tempo para entender como o tráfego tinha mudado. E a galera não sabe exatamente como funciona ainda. Não sei se você quer que eu explique um pouco.

Eu queria que você me explicasse o seguinte: o que tá acontecendo agora no tráfego que você tá vendo com esse negócio do Andromeda? E como você casa IA com isso, se é que casa IA com isso em primeiro lugar?

Primeiro ponto que a gente tem que entender: em 80% a 90% do meu tempo hoje, não uso mais o gerenciador de anúncios, uso o Claude, velho.

Ah, é? Você gerencia pelo Claude?

Pelo Claude. A única coisa para a qual entro no gerenciador é conferir o que foi feito. Só isso. Não clico mais em nenhum botão lá dentro. Isso faz muita diferença porque gera muito mais produtividade e economia de tempo. Inclusive, mudou a forma como meus… Não sou só eu que faço isso dentro da empresa. Você vai falar: “Pô, Ruy, você faz tráfego pago ainda hoje?”. Faço, sempre fiz, porque uma atividade core eu não posso deixar de olhar, não delego isso para alguém. Tenho um time de 2 pessoas para cuidar de todos esses produtos, que toca isso para mim. Hoje mudou a forma como eles fazem. Antigamente, ficavam muito mais no operacional. Hoje, com a IA, têm tempo até para criar softwares junto comigo. Têm tempo para fazer outras coisas que não tinham. Também passam 90% do tempo usando o Claude conectado via MCP. Você sabe o que é MCP? É uma conexão que faço do Claude com a Meta e consigo perguntar qualquer coisa para ele. Meu tempo tá alocado desse jeito.

E o que a gente fez, para a galera entender quais foram as mudanças? A primeira coisa que a pessoa tem que entender é a diferença entre Andromeda e Advantage. Parece óbvia, mas muita gente não sabe. Andromeda é um algoritmo que tem dentro do Facebook. Inclusive, foi desenvolvido um hardware para funcionar esse algoritmo, que é como se fosse o motor da Meta, onde ele faz uma análise dos criativos. Ele ranqueia dos milhares para centenas, até chegar a um criativo, que vai ser mostrado exatamente para aquela pessoa, de maneira personalizada. Só que, para a Meta conseguir processar essa quantidade enorme de criativos, principalmente na era da IA, porque agora todo mundo cria uma porrada de criativos, precisava ter um algoritmo e um hardware que conseguissem fazer isso tão rápido. Eles criaram isso junto com a Nvidia. Aí conseguem processar e mostrar esse criativo especificamente para essa pessoa, baseado no contexto dela.

Interessante isso.

Então começaram a fazer esse processo de ranqueamento. Esse é o Andromeda, a capacidade do algoritmo de processar todos os criativos e entender qual é o melhor para você. Depois vou entrar mais a fundo no Andromeda. Mas qual é a diferença para o Advantage? Muita gente acha que é a mesma coisa. O Andromeda é o motor. O Advantage é o tipo de campanha. Dentro do Advantage, você tem automações que usam IA, que conseguem automatizar orçamento, público, criativos e a entrega disso. Ele automatiza isso no nível de conjunto de anúncios. Então essa é a diferença: um é o motor, o outro é o tipo de campanha.

Eu não consigo ir lá no Facebook e criar uma campanha com esse objetivo. Não tem isso, porque o Andromeda já é o algoritmo por trás da Meta. Você tem que usar isso a seu favor, e a melhor maneira de usar hoje é criar campanhas Advantage com público aberto. Normalmente, 1 campanha, 1 conjunto e de 8 criativos para a frente. Uma campanha com um conjunto de público aberto, automatizado, para 8 criativos para a frente. Normalmente gosto de criar campanhas com 12 criativos, mas você pode criar até com 50, até mais. O que o Andromeda e o Advantage vão fazer? Vão escolher, dentre esses 12 criativos, qual faz mais sentido para você.

Vou voltar um pouco: o que é um bom criativo? Você tem que entender isso aqui, que é o cerne de como o Andromeda funciona junto com o Advantage. Tem 2 conceitos: similaridade criativa e diversidade criativa. Similaridade criativa era o que muita gente fazia: pegava um criativo e só trocava o hook, o início. A Meta hoje reconhece isso como sendo tudo o mesmo criativo. Nisso a gente nunca errou. Por quê? A gente sempre criou criativos totalmente diferentes. Nunca usei só trocando o hook. Muita gente fez isso desde a época da Cátia. A gente sempre criou muitos criativos, mas diferentes. Então são diversidade criativa e similaridade criativa. Diversidade é criar um criativo totalmente diferente do outro, sem trocar só o hook. Levando isso em consideração, quanto mais diversidade criativa você tem, mais o Andromeda vai entregar para públicos novos.

Você tem 3 tipos de públicos no Facebook hoje, chamados de segmentos: público de clientes, públicos engajados e novos públicos. Quando tem diversidade criativa, você alcança mais novos públicos. Vou te explicar.

Isso é tudo em nível de back end? Não existem essas opções para clicar lá?

Não, mas você consegue ver numa coluna da Meta para quem ele tá entregando.

Entendi.

Qual é a melhor coisa que poderia acontecer? Porque esses 2 aqui, teoricamente, já vão converter. O melhor é sempre alcançar novos públicos e vender para eles.

Sem dúvida.

Porque você ganha escala.

Sem dúvida.

Você tem uma coluna dentro de detalhamento em que consegue ver para quem aquele anúncio, campanha ou conjunto tá sendo entregue. Consegue ver nos 3 níveis: campanha, conjunto e anúncio. O suprassumo é aquele criativo estar vendendo para novos públicos. E um ponto importante: você tem esses 3 tipos de público. Quando entrega para novos públicos, tem outro conceito chamado alcance incremental. O que quer dizer? Vai ficar muito difícil, vou te explicar, vai me perguntando. Normalmente, você tem pessoas para quem já venderia. O alcance incremental é vender para quem normalmente não compraria, e o Facebook consegue ter esse dado. Você também tem uma coluna que mostra isso dentro do Facebook. Acho que muita gente nem conhece. Nunca vi ninguém falando sobre isso.

Eu nunca vi ninguém falar sobre isso.

Você consegue ver se suas campanhas estão tendo um alcance incremental positivo. Quanto mais novos públicos tá alcançando e mais ele tá dentro do alcance incremental, melhor, porque tá alcançando pessoas que normalmente não comprariam e agora estão comprando.

Concordo.

Trazendo esse conceito, agora vamos para o que é um criativo que tem diversidade, que vai alcançar mais públicos e ter mais alcance incremental. É aquele criativo que chamo de território. Ele tem uma ideia nova, diferente dos outros que você já tem. Tem novos ângulos. Parece que a gente já tava prevendo isso, porque criou o quê dentro do Venda Todo Santo Dia? A mandala de anúncios infinitos, que fala dos ângulos: anúncio de história, de demonstração, de explicação… Tem vários tipos de anúncio. Esses são os ângulos. Primeiro tenho a ideia e, depois, posso ter uma variação, que são vários ângulos. Já tem 2. Depois vou ter formatos diferentes. Então, ideia, ângulos e formatos. Aí vou ter públicos diferentes e consciências diferentes.

Agora vou explicar cada um. Já te expliquei o que são públicos diferentes. O ideal é ter vários criativos naquela campanha para públicos diferentes. Vou dar um exemplo do Venda Todo Santo Dia. Posso falar sobre marketing para um dentista entrar no marketing digital, para um cara de direito, para um nutricionista, um psicólogo, profissionais liberais. Posso ter, dentro da mesma campanha, criativos falando para pessoas diferentes. E posso falar por níveis de consciência diferentes também: topo, meio e baixo de funil. No nosso linguajar, são anúncios de oportunidade, urgência oculta e prontidão. Isso dentro da mesma campanha. Os 5 pontos de diversidade são territórios, ângulos, formatos, consciência e públicos, dentro da mesma campanha.

O que tá faltando? Um que é a base de tudo: os sinais. O que são sinais? Lembra que, para todo comportamento que o cara faz na sua página, mando um evento para o Facebook avisando? O cara rolou a página, clicou, fez checkout, tudo isso é sinal. Quanto mais esse sinal for limpo, mais o Facebook vai entender o comportamento dessa pessoa e mais ela vai comprar.

Como assim, limpo? O que é isso?

Hoje tem um termo, não sei se você conhece, chamado API de Conversão. Vai ficar uma parada meio técnica aqui. Em vez de mandar só o evento, que é esse comportamento via web, você manda via servidor, porque a web foi bloqueada na época do iOS 14. Hoje a gente manda por 2 caminhos. Essa API de Conversão tem que estar muito bem configurada para receber sinal lá.

Entendi.

Outro sinal superimportante é a base de públicos que você já tem. Por exemplo, pessoas que já participaram de lançamento, que já compraram de você. Você mostra esse sinal para o Facebook, cadastra esses públicos lá dentro para usar. Isso também é uma base de sinal para ele encontrar públicos novos. Agora vou chegar na parte que você vai entender perfeitamente. Criei uma campanha, um conjunto e 12 criativos. No nível de conjunto, tem como colocar um público de sugestão. Muita gente coloca no lugar errado. O cara coloca no nível de configuração de publicidade, num lugar onde achava que, colocando lá, todas as campanhas estariam automatizadas e otimizadas para esse público. Na verdade, ali é só para ver os relatórios. Você vai colocar esse público de sugestão no nível de conjunto de anúncios. O que quer dizer? Coloco pessoas que participaram do meu lançamento, lista de clientes, pessoas que se engajaram, qualquer contato com você que considere um público bom.

São os públicos que a gente cria.

Isso. Você coloca lá como sugestão. O que o Facebook vai fazer? No momento em que coloca os 12 criativos e liga a campanha, ele começa a entregar para os públicos de sugestão, que são esses públicos quentes e mornos. A partir do momento em que entregou, começa a expandir automaticamente para um público aberto. Isso não tem como controlar. O que ele tá fazendo? Identificou os bons sinais e começa a encontrar públicos parecidos, que é, entre aspas, o novo lookalike. Com o tempo, sua campanha vai ficando mais inteligente. Normalmente coloco um bom orçamento de cara para ele aprender mais rápido.

Que é quanto, por exemplo?

No meu caso, coloco R$ 700 por dia. Tem gente que coloca mais, depende do nível da pessoa. Quanto menos orçamento colocar, mais tempo vai demorar para otimizar e performar. A ideia é, com o tempo, encontrar os públicos compradores dentro dos públicos de sugestão e nos públicos para os quais expandiu.

Para você ter uma ideia, fiz um teste interessante. Eu tinha, na minha conta, campanhas manuais rodando. Campanhas manuais são as que não estão usando Advantage. Tem Andromeda ali, porque ele já tá inerente, mas não uso o Advantage, que é essa automatização toda. Comecei a subir campanhas Advantage em paralelo, dentro da mesma conta de anúncios. O que aconteceu? Nenhuma das duas tava performando tão bem quanto deveria. Aí tive um insight: “Cara, já sei o que é. Essas campanhas Advantage não estão tão boas quanto deveriam porque as campanhas manuais estão roubando conversão da outra”. Não era um problema de sobreposição de públicos, era que a venda, em vez de ser atribuída aqui, tava sendo atribuída na manual.

Falei: “Vamos fazer um teste. Vou desativar todas as manuais e seguir só com as Andromeda”. Na hora que fiz isso, meu custo por aquisição diminuiu 6 vezes e meu volume de pessoas impactadas aumentou 9 vezes.

Caramba.

Foi surreal, um resultado muito relevante.

Tá maluco. Absurdo.

Diminuiu meu custo de aquisição em 6 vezes e aumentou o volume em 9. O que tava acontecendo era que as manuais estavam roubando as vendas que poderiam ser atribuídas aqui. E essas começaram a performar muito mais que as manuais. Hoje tenho priorizado muito mais as Advantage junto com o Andromeda do que as campanhas manuais. Tem performado melhor. Uma métrica muito boa para analisar isso dentro do Facebook chama CPMR.

CPMR?

CPMR. Antigamente, a métrica CPM era custo por 1.000 impressões. O cálculo leva em consideração a quantidade de impressões dividida pelo gasto. Só que você pode ter visto 10 vezes o mesmo anúncio. O CPMR não faz o cálculo baseado nas impressões, faz baseado no alcance. São pessoas únicas. O que o CPMR quer dizer? Quanto menor o CPMR e menor a frequência da quantidade de vezes que aparece, melhor tá sendo, porque tá alcançando cada vez novas pessoas. Se o CPMR tá aumentando, quer dizer que você tá impactando sempre as mesmas pessoas e a frequência tá aumentando. É uma boa métrica para saber se suas campanhas estão impactando e vendendo para pessoas diferentes, novas. Você tem que usar a diversidade criativa, aqueles 5 pontos, mais a base, que são as sugestões de públicos e os sinais.

O que entendi do que você falou é que o Facebook agora tá tão inteligente que você tem que dar uma porrada de criativos para ele, com vários tipos de comunicação, ângulos e níveis de consciência diferentes, usando essa campanha que chamou de Advantage. Uma vez que a gente dê esses públicos que coletou no conteúdo, no lançamento etc., ele consegue mandar para esse público, ler sinais, ou seja, ver quem tá mais engajando, meio que criar um lookalike ao vivo e começar a entregar para pessoas fora daqueles públicos que você selecionou.

Exatamente.

Então ele consegue escalar para público frio, porém um público frio muito mais segmentado, porque tem esse background dos públicos, das listas que colocou como listas de interesse.

E tem uma grande diferença: antigamente, a gente perdia muito tempo segmentando o público para o qual queria aparecer. Agora você não segmenta nada do público. Quem segmenta é o criativo e a diversidade dele. Quanto mais criativos diferentes tiver, seguindo aqueles 5 pontos, maior a probabilidade de vender mais e encontrar novos públicos.

Mas quanto escala isso? Pelo que entendi, você vai subir com R$ 700 e já tem uma oferta validada. Nesse caso, seria meio que um teste de criativo. O Leandro fez 10 criativos, mandou para você, aí você sobe todos nessa estrutura de campanha e deixa ali. O Facebook vai entregar mais para um criativo específico e menos para outro. No final, você só vai aumentar o orçamento da campanha e deixar aquela mesma estrutura, e o Facebook que se vira?

O que acontece é o seguinte: na hora que coloca o dinheiro, ele começa a entregar e elege um líder dentro da campanha. Tenho percebido muito isso. Esse líder pode ser um líder vendedor ou um líder ímã.

O que é um líder ímã? Vai gerar muito clique e impressão. Depende do ticket do produto. Tô falando de um produto de R$ 2.500, que é o meu caso. Talvez no low ticket seja diferente, porque vende muito mais fácil, muito mais rápido.

O CPA vai ser bem menor.

Bem menor. Vou pegar o de R$ 2.500, que é o dos produtos que a gente tem lá. Ele vai eleger um líder. Pode ser um vendedor, que seria o mundo ideal, acertou de primeira. Mas pode ser um ímã ou um clicador, que não tá gerando muito initiate checkout, uma das principais métricas para analisar para, consequentemente, fazer a venda. Se eleger o ímã ou clicador, você tem que ter regras para matar esse anúncio o mais rápido possível. Você desativa e, consequentemente, o próprio Advantage elege um novo líder. Tem que ir fazendo isso até encontrar o líder vendedor.

Entendi.

Só que precisa ter regras pré-estabelecidas de métricas, de quando matar e quando não matar. Inclusive, criei uma skill para facilitar meu dia a dia. Um trabalho que demoraria horas para fazer, faço em poucos segundos, colocaria uns 5 minutos. Ele já me mostra tudo que preciso desativar ou deixar ativo. Mas é porque criei as métricas baseadas no histórico que tinha.

Meu objetivo principal é entender quem é o vendedor, quem é o ímã e quem é o clicador. No low ticket, talvez encontre um vendedor muito mais rápido, porque o produto é muito mais barato. Mas você vai falar: “Ruy, vai sobrar um monte de criativo dentro da conta que não foi entregue naquela campanha”. Pode fazer várias coisas com isso. Posso criar uma nova campanha com os criativos que não foram usados, e é algo que faço.

O mundo ideal seria criar uma campanha, ele entregar para 4 dos 12 criativos de maneira desordenada e todos venderem. O pior cenário é entregar o orçamento todo só para um, e aquele ser um ímã ou clicador. Outro cenário ruim é entregar igualmente para todos os 12 criativos, mas o problema não estar no criativo, e sim na página de vendas e na oferta. Você tem que melhorar a página de vendas e a oferta. E outro pior é não conseguir entregar o orçamento para nenhum. Qual é o problema aí? Ou você fez uma exclusão muito grande na conta e ele não tá conseguindo entregar para ninguém…

Uma exclusão de público.

Exclusão de público, ou o público é muito pequeno. Isso pode acontecer também, já vi acontecer.

Mas o público que a pessoa vai subir não é aberto?

Nesse caso, sim. Mas tô falando se a pessoa restringir mais o público.

Entendi. E como você faz essa escala da campanha de fato? Vai deixar rodar com R$ 700. Imagino que, se a gente tá trabalhando com ROAS 2, vai ter uns 2 ou 3 dias de campanha, gastar R$ 1.000 e poucos e fazer uma venda do produto de R$ 2.500. Em teoria, se tudo der certo, vai encontrar algum anúncio que tá dando certo e quer escalar. Vai subir de R$ 700 para quanto? R$ 7 mil?

Aumento 20% a cada 48 horas, na campanha que tá dentro do meu custo por aquisição máximo. Se meu produto é R$ 2.500, seria R$ 250. Vamos supor que esse seja meu custo por aquisição máximo, mas esteja em R$ 500. Vou aumentando 20% todo dia até chegar ao limite do meu custo por aquisição, que seria R$ 250.

Você aumenta 20% todo dia ou a cada 48 horas?

Quase a cada 48 horas, mas poderia ser todo dia também, não tem problema. O que tem que tomar cuidado é para não sair da fase de aprendizagem. É mais ou menos assim.

Entendi.

Você consegue ter um excelente resultado fazendo isso e analisando essas métricas. Mas o que tem que acertar mais é o criativo.

Será que a gente poderia dizer que o gestor de tráfego tá perdendo um pouco de espaço para o copywriter? Porque a gente precisa de criativos muito bons, que vão ser usados pelo Andromeda, que virou meio que o gestor de tráfego sênior ali, que vai direcionar. E o papel do gestor de tráfego hoje é realmente entender isso e potencializar o Andromeda.

Eu diria que ele não está no espaço, ele agora tem a possibilidade de também ajudar na copy e entender melhor os números. Acho que tem que ser um processo entre eles. Agora ele tem que trabalhar volume. Então ele tem que criar copy e criativo ao mesmo tempo. Inclusive, falo para meus gestores fazerem isso. Acho que o cara não tem que fazer só tráfego. O cara tem que focar no resultado, independentemente de qual é.

Sem dúvida.

Ele tem que avaliar a página de vendas, o vídeo de vendas, analisar criativo, copy, trazer ideias novas. Acho que esse é o pensamento que tem que ter. O gestor de tráfego que só faz tráfego hoje é um gestor que vai ganhar pouquíssimo e perder cada vez mais espaço. O cara tem que ter uma visão estratégica. Eu defendo o seguinte: tem que ter um match perfeito entre o gestor de tráfego e o expert, infoprodutor ou produtor. O gestor de tráfego, 80% do resultado dele não está no gerenciador de anúncios. E o infoprodutor, expert, tem que entender de tráfego pago. Ele não pode ser refém de um gestor de tráfego, tem que ter um match perfeito entre eles. O problema é que só o gestor sabe de tráfego e o outro não sabe nada. Como é que eles vão se comunicar? Hoje o cara tem que gerar melhores relatórios. Até falei sobre isso lá no mastermind: o produtor, expert, tem que ter o Claude conectado na conta da Meta. Até passei um prompt para eles lá, o auditor do gestor de tráfego. Ele só cola e vai pegar e trazer todas as métricas que precisa avaliar para ver se o gestor está fazendo um bom serviço. Não estou falando que isso é para acabar com o gestor de tráfego. Pelo contrário, acho que os 2 têm que trabalhar muito bem juntos. Hoje tem que ter clareza e velocidade.

Entendi 100%, mano. Na galera do marketing direto, do direct response, o pessoal que mais se destaca é esse cara que entende bastante de tráfego, um pouco de programação para conseguir fazer essas coisas de Claude e tal, o suficiente de copy para conseguir avaliar o funil inteiro, saber se ele é bom ou não, não só o criativo. E também até fazer um criativo ou outro superficialmente ou saber o que mudar no criativo para ele performar melhor. Vejo que essa combinação é bem poderosa e vai ao encontro do que você falou, menos a parte da programação, talvez. Mas muito interessante, mano. Muito bom.

Mas é importante. A galera de gestão de tráfego lá já faz tudo via Claude, cara. Ele cria e programa, porque hoje você consegue criar um software com o Claude. Eles já fazem isso lá. Logicamente, não estou falando que vai substituir um programador, mas ele consegue criar um MVP base para passar para um programador validar, trazer segurança e tudo mais.

Demais.

Inclusive, hoje consigo criar muita coisa eu mesmo. MVP dá mais vida às minhas ideias e gera velocidade para o time. Vou dar um exemplo: preciso melhorar a página de vendas. Vou lá, quero melhorar uma seção e crio em menos de 10 minutos.

Loucura, cara.

Passo para o cara: “Está aqui a página já em HTML e tudo. Só programa, vê se precisa melhorar alguma coisa, ajusta isso, aquilo”. Ontem mesmo eu estava querendo melhorar 3 pré-checkouts das nossas páginas. Eu mesmo criei e mandei para o time: “Pode implementar. Vê se precisa ajustar alguma coisa”. Você vai falar: “Ruy, está perdendo seu tempo para fazer isso”. Meu irmão, hoje é tão rápido.

É o contrário. Você ganha tempo.

Eu ganho tempo. Crio ali rapidinho.

Até para pensar, revisar.

E explico para o cara como ele vai fazer. Um dia desses pedi uma página, o cara falou que ia demorar 4 dias. Sabe em quanto tempo fiz? 1 hora. Passei para ele e expliquei: “A partir de hoje, quando eu te pedir uma página, não fala que vai ser 3 dias. Eu fiz em 1 hora. É assim, assim assado que se faz. Usa isso”.

É loucura demais, cara.

Aí tem 2 caras: um vai ficar puto e o outro vai aprender e executar. Ele achou perfeito, falou: “Meu irmão, é isso aí mesmo”. A partir da próxima vez, ele vai fazer muito mais rápido.

Cara, você tem o sentimento de que está atrasado nesse negócio da IA?

Já pensei nisso, mas hoje não penso mais, porque estou muito focado nesse negócio. Não só eu, mas o Leandro e o Vitor. Meu irmão, a gente abraçou a ideia. Teve uma época, para você ter ideia, em que eu estava tão fissurado nessa parada que fiquei com um problema no braço. Fiquei com tendinite, bursite e epicondilite ao mesmo tempo. Estou fazendo fisioterapia no braço porque ficava lá codando, cara.

Que loucura.

Mexendo no Claude. Depois descobri o Wispr Flow, que é um softwarezinho em que você só fala e ele grava.

Mano, eu só uso aquilo hoje.

Realmente, no início eu não estava, mas já tem tempo que estou usando o Wispr Flow. Estou fazendo até fisioterapia.

Treinando o antebraço aí.

Cara, um tempo atrás eu estava tão fissurado que ficava até 2, 3 horas da manhã todos os dias.

Caramba, velho.

Então não estou mais com essa sensação de que estou muito atrasado, mas a IA está muito rápida. Só não posso ficar parado no tempo. Acho que já estou num momento em que estou na crista da onda. Só estou esperando um momento para dar mais um salto.

Sem dúvida. Cara, como uma última pergunta, você falou para mim que estuda com base em problemas. Você vê problemas na empresa e resolve aqueles problemas. Só que o que é um problema? Por exemplo: “Minha página está demorando 10 horas para sair, 4 horas, tantos dias. Isso poderia ser mais rápido”. Aí você vai lá, estuda para resolver aquilo e a IA entra para melhorar esse processo. Você estuda também não necessariamente problemas, mas oportunidades? Beleza, a gente pode falar que uma oportunidade é um problema disfarçado, mas tem coisa na sua empresa que está dando ruim e tem coisa que você pode só melhorar. Hoje, na VTurb, por exemplo, a gente tem um time de sucesso do cliente. Quem entra na plataforma, se a pessoa começa a engajar com a gente, consumir o plano, ter mais plays, uma menina chama a pessoa. Tenho uma menina que faz isso, a Ana Lu. Eu poderia ter um agente que chamasse todo mundo, entendeu? Só que isso não é um problema, uma coisa que está me incomodando, é uma coisa que eu poderia fazer a mais. Só que a gente sempre tem algo a mais para fazer. Poderia aplicar IA em tudo. Essa parada da oportunidade, você usa essa mentalidade também?

Cara, uso para caramba. Vou dar um exemplo. Não sei se você vai achar que é uma oportunidade, acho que sim. A gente sempre criou muitos criativos, a vida toda. O Leandro é o doido do criativo e ele é criativo também. Aí tive uma ideia. Um dia estava estudando sobre Andromeda, Advantage, e falei: “Meu irmão, tem uma oportunidade aqui. A gente tem uma porrada de criativos em várias contas de anúncios que se perderam no tempo. Parou de usar por algum motivo, desativou a campanha, e não quer dizer que aquela campanha parou de performar ou não vai funcionar de novo. Às vezes só foi o tempo dela, a fadiga, ou ela saturou naquele momento”. O que fiz? Uma análise via Claude. Fiz um cálculo: duraria 4 meses para fazer o que fiz. Analisei via Claude todas as contas de anúncios que a gente tinha, todos os criativos que já gerou. Peguei todos os criativos que tinham ROAS acima de 2 na história e pedi para ele elencar todos. Isso é uma porrada de contas de anúncios, coloca 6. Ele elencou tudo para mim. Falei: “Agora quero que você separe todos esses criativos em nomes. Agora quero que separe por conceito”. Lembra que falei dos territórios? Território é a ideia. “Quero que separe por ideia. Agora por ângulo. Agora por nível de consciência”. Qual era a minha ideia? Pegar todos eles, criar novas campanhas e reativá-las. No final das contas, subir essas campanhas e gerar muito mais vendas para mim.

Sem dúvida.

Só que, na hora de subir isso, deu um B.O. Qual era? Como é que eu vou subir isso? Tinha um problema: eram contas diferentes, ele não conseguia subir. Dava problema, principalmente na qualidade do vídeo, porque não conseguia transportar o vídeo de um lugar para o outro. A não ser usando o mesmo post que já tinha sido publicado na outra conta, mas não deixava usar porque estava na outra conta. Aí tive uma ideia: “Meu irmão, tenho no Google Drive todos os criativos criados na nossa história, desde 2000 e bolinha, desde o início”. E a gente sempre organizou muito bem. Era o tipo de campanha, perpétua ou pico de vendas, e qual era o nível: descoberta, relacionamento, conversão, remarketing. Dentro de cada pasta, tenho os criativos separados por ano também, para você ver a organização.

Muito bom.

Aí tive a ideia: “Meu irmão, seguinte, já tenho a lista”. Falei: “Claude, quero que você faça uma varredura em todo o meu Drive. Vai localizar todos esses criativos e os que eu não vi, e fazer a mesma categorização. Quero os criativos de conversão e remarketing de vendas. Quero todas as copies deles”, porque a gente tinha as copies no arquivo, em cada pasta, em doc. “Vai definir qual é a ideia, o ângulo e o nível de consciência, topo, meio ou baixo de funil. Agora localiza tudo”. Ele localizou e organizou para mim. “Agora quero que faça randomização em lotes de 12 criativos cada um”, porque para cada 12 eu criaria uma campanha. Ele criou tudo para mim, velho. Só do produto Venda Todo Santo Dia, naquele dia, foram 19 lotes.

Caramba.

Sabe quantos vídeos ele analisou? Vai parecer muito porque são em vários formatos diferentes. Foram mais de 8 mil vídeos.

Caramba, velho.

Sem falar das copies. Isso para mim é uma oportunidade de fazer mais dinheiro.

Está maluco.

Só que tive que usar minha inteligência para fazer as perguntas. Se fosse fazer isso manualmente, duraria 3, 4 meses e ainda teria erros. Fiz isso conversando. Então foi uma oportunidade. Outra oportunidade, vou mudar um pouco de assunto, é criar produtos de IA para vender para minha base. Criei um produto agora de tráfego. A gente está criando um produto de IA mais completo para os nossos alunos. É colocar IA dentro do nosso software do Fluxo para oferecer o melhor produto para os alunos e, consequentemente, aumentar a retenção deles dentro da mentoria e melhorar o produto, porque ele vai querer aquilo lá dentro. A gente está sempre criando alguma coisa nova. Tem muita oportunidade. É o cara saber o que precisa ser criado no momento certo para encaixar naquele produto, criar um novo produto, monetizar mais, diminuir seu custo por aquisição, vender mais.

Muito bom.

Então dá para ver muitas oportunidades aí.

Realmente, velho. Essa parte de análise do que você fez no passado para reaproveitar coisas poderia ser muito trabalhosa, de fato. Pensando agora, ainda mais você com uma porrada de criativos, o Leandro descendo a lenha ali.

Vou dar outro exemplo que te falei hoje, inclusive.

Manda.

A gente tem um CDP. Nosso CDP é uma central de dados. Desde quando começou, a gente tem todos os pontos de contato das pessoas que visitaram nossas páginas. Todo mundo que clicou, rolou a página, submeteu um formulário, viu um vídeo, percentualmente, tudo que o cara fez, a gente tem. O que fazemos quando vou analisar uma campanha? Se tenho 12 criativos dentro dela, vai ter alguns que vão vender e outros que vão fazer assistências de venda para outros venderem. Através do meu CDP, consigo ver, antes de matar aquele criativo, se ele ajudou na venda de outra coisa. Se eu vir que ele não fez assistência, aí mato. A gente ter criado isso, consequentemente, vai me ajudar a ter mais vendas e não matar um criativo que está me ajudando a vender.

Sem dúvida.

Então isso é ver oportunidade. Só que, para isso, tenho que ter capacidade estratégica, execução para criar uma solução. Vou te falar: isso que a gente criou, acho que 99% do mercado não tem.

Sem dúvida. Eu só tinha visto aquela ferramenta do Hyros, mas nem dava certo esse negócio.

A do Hyros é uma ferramenta muito boa também. Nunca usei para mim. Dizem que é boa.

Eu usei, cara. Pagava, acho que eram R$ 15 mil, só que isso faz uns 6 ou 7 anos. Quer dizer, era legal, só que não fazia isso, entendeu? A promessa era mais ou menos isso, mas não era tanto.

Essa ferramenta do CDP, sabe há quantos anos a gente está fazendo? Há 5.

Caramba.

Eu te falei, foi uma ferramenta que a gente criou para vender e decidiu usar internamente. Com a entrada da IA, está moldando o produto e usando internamente. O que falei mais cedo? Não crio um produto para vender, crio para resolver um problema interno. Se resolvo esse problema, ele pode se tornar um produto que venda depois. Acho que esse produto tem muito mais valor, porque realmente usei dentro do meu negócio e validei.

Essa é uma ótima forma de criar produto, cara. Na verdade, a VTurb foi assim também. Criei para usar na minha empresa.

Para você. É isso aí, cara. Os melhores produtos são assim.

É uma ótima ideia.

Dá até para fazer um corte: “Os melhores produtos são assim. VTurb”.

Boa. Segura. Cara, uma última pergunta antes de encerrar. Gab, a gente está com quanto tempo de podcast? Tá. Você falou que estava usando a ferramenta Wispr Flow. Como é isso, pessoal? Você segura um botão, que no Mac acho que é o Fn.

Você decide qual tecla quer. Aperto Fn também.

Acho que o padrão é isso. Você aperta, fala e ele transcreve.

Sim.

Cara, não sei se tem, mas o que mais você está usando, que modernizou seu fluxo de trabalho com essas ferramentas externas, que o pessoal de casa pode copiar e colar, implementar no fluxo deles?

Vou falar sobre skill. Não sei se a galera sabe o que é. Vou explicar da minha forma, de uma maneira mais natural e normal. Skill é você pegar todo o processo repetitivo de trabalho que tem, entrar no Claude e pedir para ele transformar isso numa skill. Resumidamente é isso, e ele vai te ajudar a criar. Toda vez que tiver que fazer de novo, digita barra e o nome da skill, e ele executa aquilo. Fiz isso, por exemplo, para analisar minhas campanhas por produto. Criei a régua da morte e a régua da vida. Régua da morte é quando ele tem que desativar um anúncio ou uma campanha. Régua da vida é quando tem que otimizar e escalar essa campanha. Só que criei uma porrada de regras para isso funcionar, porque ele tem que saber quando vai escalar e quando vai matar. Criei mais de 70 skills para tráfego pago, para você ter ideia, justamente para me ajudar a gerenciar melhor minhas campanhas. A skill facilitou muito minha vida e pode ser usada para qualquer coisa em que você faça uma tarefa repetitiva. Só precisa explicar para o Claude qual é essa tarefa. Toda vez que precisar executar, só digita barra e o nome da tarefa, e ele executa. Isso para mim é um gerador de velocidade enorme, como se tivesse um funcionário executando a parada para você. A gente criou isso para tudo, inclusive para criação de criativos. Tem skill para cada criativo da mandala que criou, a Mandala de Anúncios Infinitos, de que dei o exemplo de história, demonstração, explicação. Temos uma skill para criar aquele criativo. Ele cria o prompt e consigo integrar, por exemplo, um MCP da Magnific ou da Higgsfield, ou posso simplesmente jogar no GPT e ele cria o criativo para mim, estático, animado, se quiser. Isso gera muita velocidade. Imagina, o cara ia demorar horas para criar um criativo para mim. Crio em menos de 10 minutos, um criativo fora da curva. Logicamente, tem que criar uma skill, essas regrinhas, para o criativo não ficar muito quadradão, ficar fora da caixa.

Uma skill que produz o resultado.

É. A gente criou skills para criação de página. Imagina uma página que eu demoraria horas para criar, agora você cria em 10 minutos.

Cara, realmente.

Então consegue gerar velocidade. Vamos supor, você não faz isso, mas vamos pensar em criar um roteiro para um podcast ou um vídeo de YouTube. Cria uma skill que vai criar a base de tudo, aquilo ali. Dá para fazer. Toda vez que precisar, aciona e ela cria rapidamente o conteúdo base. Logicamente, você não vai scriptar a parada, mas tem uma base, vai gerar muita velocidade.

Demais. Cara, Nicole, fica de lição para a gente. A Nick é quem produz o podcast aqui, tudo. Acho que a gente usa muito pouco essas coisas e está na hora de começar a se atualizar, entendeu? E você que está em casa também, que não é a Nicole. Porque, se a gente não se atualizar, as outras pessoas vão, como você, e a gente vai tomar porrada. O mercado é competitivo.

Inovador. Quantas inovações houve desde 2013 para cá?

Está maluco, demais.

É engraçado, tem coisas que funcionavam no passado, pararam de funcionar e hoje voltaram a funcionar.

É bizarro. Volta o negócio. São ciclos.

São ciclos.

Cara, tenho talvez a última ou penúltima pergunta do podcast: o que você achou? Achou que ia falar 3 horas durante o podcast? Achou que ia ser menos?

Achei que a gente ia falar bastante, meu irmão. Só que me surpreendi, na verdade, porque até falou muito rápido sobre muitas situações diferentes.

E passa rápido, a gente vai conversando.

Acho que, se fosse pegar cada um dos conteúdos e me aprofundar ainda mais, daria para ficar dias falando.

Realmente são dias, porque cada um dos tópicos que você falou dava um podcast de umas 3 horas.

Mas meu objetivo era trazer o máximo de insights possíveis. Espero que tenha gerado valor para a galera. É isso.

Sem dúvida alguma. A Nicole vai ver isso, pegar os melhores momentos, colocar no começo, fazer uma lead boa do podcast.

Fala para a Nicole depois entrar em contato com a gente, que ajuda com o lance da IA.

Nick, está aí a oferta. Boa. Mas, cara, é show de bola, Ruy. Queria te agradecer. Saiu de Brasília para vir aqui e tal.

Foi massa. Gostei de Floripa, inclusive.

Cara, é muito bom. Pessoal, se você não conhece Floripa, recomendo conhecer. Se quer vir morar aqui, é muito bom também. Acho meio ruim porque vai aumentar o preço do meu metro quadrado, vai ficar mais caro para mim. Porém, é muito bom, entendeu? Já morei 2 anos na Europa, 1 ano em Zurique, na Suíça. Em teoria, uma das cidades com a maior qualidade de vida do mundo. Acho que foi até a maior. Acho que hoje está Singapura, se não me engano. Se não é a primeira, é a segunda. Mas prefiro Floripa, cara. Para mim, principalmente aquela região em que você ficou, da Beira-Mar, é muito bom, seguro, qualidade de vida boa. Quer calor, tem calor, praia, dá para surfar. Quer um frio, em 1 horinha está na serra, toma um vinhozinho tranquilo, dá para ter uma casinha lá. É tudo perto, sabe? Não é São Paulo, que a gente…

Uma variedade de coisas para você fazer.

É muita coisa, é muito bom e está crescendo muito. O aeroporto aqui foi eleito, acho que 4, 5 vezes, o melhor aeroporto do Brasil.

Inclusive, quando cheguei, percebi isso. Até falei com a menina que foi me buscar.

Então é muito bom, cara. É legal. Fica a dica, se quiser aparecer. Posso falar para o pessoal te seguir no Instagram?

Claro.

Qual é o seu Instagram?

Ruy Guimarães Filho.

Pessoal, vai aparecer na tela o Instagram do Ruy, Ruy Guimarães Filho. Se quer aprender com o Ruy, como ele falou, existe uma infinidade de produtos. Tem o Venda Todo Santo Dia, você pode consumir o conteúdo dele. Esse é um curso gravado, então vai estar lá, você vai poder ver as aulas quantas vezes quiser. Tem o Stories 10X, o Fluxo, que é a mentoria dele, em que pode ter um acompanhamento mais de perto. Vai ter seu analisador, seu navegador, os eventos com eles. E, se é uma pessoa mais avançada, tem o Master Fluxo, que é o mastermind em que palestrei, acho que foi essa semana, quinta e sexta.

Foi quinta da semana passada.

Tá bom. Estou meio perdido porque…

Tanta coisa mesmo.

Vai e volta, sei lá o que está acontecendo. Tem o Master Fluxo também, que é o mastermind, acho que a maior referência para a galera do perpétuo, que não é o Érico, é esse outro lado, infoproduto. Lá tem muita gente boa, desde o cara que fatura R$ 400 milhões, R$ 600 milhões no ano, com o pessoal do concurso, até o cara que fatura R$ 1 milhão no mês, R$ 2 milhões, R$ 3 milhões com suas VSLs. Tem de tudo, um pessoal bem diverso. Tem tudo isso para o cara engajar. Acho que é mais no perfil do Ladeira ou no seu também?

É mais no perfil do Leandro. Estou mais nos bastidores. A gente vai lançar novos produtos, provavelmente vou lançar um produto também.

Boa.

Mas é mais o Leandro mesmo. Pode seguir o Leandro também.

Vai aparecer, pessoal, o Instagram do Leandro e o do Ruy. Segue eles lá. Acho que o Ruy tem mais chance de responder vocês do que o Leandro.

O Instagram dele é muito maior, então é muita mensagem.

Vocês seguem lá se acharem interessante, quiserem aprender com ele. Se quiserem me mandar alguma pergunta também, fiquem à vontade.

Boa. Se quiser fazer uma pergunta, vai no Ruy Guimarães Filho e manda para ele. Sempre acabo o podcast deixando meu convidado, no caso você, falar alguma mensagem para a audiência da VTurb. Tem gente que fala de Deus, dá uma mensagem motivacional, reforça o podcast, fala para a pessoa seguir algum caminho caso queira um resultado. Tem gente que inventa alguma coisa na hora. Então olha para essa câmera.

Primeiro, queria agradecer pelo convite. Acho que foi uma recepção maravilhosa, com o hotel, a recepção também do almoço. O tempo aqui foi muito bem aproveitado, a gente falou sobre várias coisas. Mas a mensagem que colocaria, tem algumas frases de que gosto, inclusive tenho quadros em casa para isso. Uma frase que digo é: se Deus te mostra, você consegue realizar. Tudo primeiro está na sua cabeça, e aí tem que transformar isso de fato, fazendo no dia a dia. Outra frase que acho importante é que seu passado não te define, e acredito muito nisso. Não vim de uma família rica, vim de uma família pobre, assim como o Leandro também. Não estou dizendo pobre de passar fome, mas tive que correr atrás. Se não fosse eu, através do meu próprio esforço, conseguir isso, não teria conseguido o que consegui. Por último, acho que uma das maiores capacidades do ser humano é renunciar ao seu presente pelo seu futuro. Às vezes você ganhou muito dinheiro, gasta tudo errado e depois fica sem nada. Esse é um exemplo, mas não serve só para dinheiro, serve para suas relações interpessoais, sua relação com seus pais, com sua esposa. Você renunciar àquele desejo, àquele prazer naquele momento para conquistar algo no futuro. Um exemplo disso é a academia. Senão você comeria tudo naquele momento e não cuidaria da saúde para ter longevidade. Acho que é muito isso. Queria agradecer de novo pelo convite e vamos para cima.

Muito obrigado. Valeu pelas palavras. Pessoal, o Instagram do Ruy está mais uma vez na tela, o do Leandro também. Segue lá. Se você gostou do podcast, tira um print disso aqui, clica nessa setinha aqui embaixo, que vai aparecer na tela, e compartilha, pessoal. Joga isso em algum grupo de WhatsApp, de networking, que o canal vai crescer ainda mais e a gente vai poder trazer ainda mais pessoas para criar esse conteúdo para você, 100% de graça. E vai ser bom para você, porque vai ter o conteúdo. Então, se curtiu, faça isso. Segue lá o Leandro, o Ruy. Um grande abraço, pessoal. Vejo vocês na próxima terça-feira, às 5 da tarde. Até mais. Valeu, cara.

Muito obrigado por ter assistido a mais um episódio do Segredos da Escala. Se você gostou do episódio, não se esqueça de curtir e de se inscrever no canal da VTurb para receber mais episódios na sua caixa de entrada. Isso é muito importante para a gente. E, se você fizer isso, eu te garanto que vou trazer os melhores convidados para passar conteúdo para você, beleza? E, se você está procurando mais episódios para assistir, cara, vou deixar 2 episódios do Segredos da Escala em algum lugar da tela para você ver. Então, clica ali e assiste também, vale a pena. Grande abraço e até mais.