CPA ou revenue share: qual modelo é melhor para afiliados?

A escolha entre CPA ou revenue share para afiliados depende de três fatores:

1. previsibilidade de comissão;
2. capacidade de monetização do funil;
3. exposição a reembolsos e chargebacks.

O CPA tende a favorecer quem precisa saber com mais clareza quanto pode investir para gerar cada venda.

O revenue share pode pagar mais quando o funil possui bom ticket, upsells e back-end, mas também deixa o afiliado mais dependente da operação do produtor.

Por isso, comparar apenas o valor ou a porcentagem anunciada da comissão é pouco.

A pergunta certa é: qual modelo deixa mais margem líquida e espaço para continuar comprando tráfego?

Quer acompanhar como essa mudança de modelo afetou uma operação real? No episódio do Segredos da Escala com Guilherme Bifi, ele explica os números, os bastidores da negociação e o raciocínio que o levou a buscar comissões maiores.

Como funciona o revenue share

No revenue share, o afiliado recebe uma porcentagem da receita gerada pelo cliente dentro do funil.

Dependendo do acordo, essa participação pode incluir:

• venda principal;
• order bump;
• upsells;
• compras posteriores;
• back-end.

O potencial de ganho aumenta quando o produtor monetiza bem cada cliente. Se o comprador leva mais unidades, aceita novas ofertas ou volta a comprar, a comissão também pode crescer.

Mas existe o outro lado.

O afiliado compartilha parte dos riscos da operação. Reembolsos e chargebacks podem reduzir o faturamento já contabilizado, conforme as regras da plataforma e do programa.

Guilherme relata que recebia 65% do front-end e 60% do back-end em uma oferta no modelo de revenue share. Caso o cliente pedisse reembolso ou gerasse um chargeback, o valor também afetava sua comissão.

Pra ele, isso aproximava o afiliado da posição de sócio do produtor: os dois participavam da receita, mas também absorviam parte das perdas daquela venda.

Como funciona o CPA

No CPA, o afiliado recebe um valor previamente combinado quando gera uma ação válida. No caso do Gulherme, essa ação era uma venda ou conversão aceita pelo produtor.

Em vez de depender de uma porcentagem variável do funil, o afiliado já sabe quanto aquela conversão pode render.

Isso facilita o cálculo de:

• CPA máximo de mídia;
• margem por venda;
• ROAS necessário;
• verba disponível para escala;
• quantidade de campanhas que podem permanecer ativas.

Guilherme conta que pediu um aumento de comissão ao produtor, mas não conseguiu. Depois, entrou em contato com um gerente da ClickBank e teve sua condição alterada de 65% de revenue share para US$ 100 de CPA.

O valor ainda não permitia a escala que ele buscava, mas abriu uma nova linha de raciocínio: se existia um produtor disposto a pagar US$ 100 por conversão, outros poderiam pagar mais pelo mesmo tipo de aquisição.

Depois, ele encontrou acordos de aproximadamente US$ 120 ou US$ 130 por conversão.

Nesse caso, o ganho do CPA não estava apenas na previsibilidade. Uma comissão maior permitia manter mais campanhas ativas e aceitar custos de aquisição que seriam inviáveis com um pagamento menor.

A diferença aparece na capacidade de comprar tráfego

Imagine duas ofertas com taxas de conversão semelhantes.

Na primeira, o afiliado recebe uma comissão média de US$ 65 no revenue share.

Na segunda, recebe US$ 100 em CPA.

Se o custo para gerar uma venda for US$ 70, a primeira oferta fica negativa naquele momento.

A segunda ainda deixa US$ 30 de margem.

Na planilha, parece uma diferença pequena. No leilão, muda bastante coisa.

O afiliado com maior comissão pode:

• tolerar um CPC mais alto;
• explorar públicos mais caros;
• manter campanhas por mais tempo;
• testar mais criativos;
• absorver oscilações sem desligar o tráfego cedo demais.

Esse foi um dos critérios centrais do Guilherme.

Quando a comissão era baixa, ele não conseguia manter muitas campanhas ligadas. Ao perceber isso, passou a procurar ofertas e produtores que pagassem mais pela aquisição entregue.

A pergunta prática pra você é simples: sua comissão atual permite sustentar a campanha durante as oscilações normais ou obriga você a desligar tudo cedo demais?

Quando o revenue share pode ser melhor

O revenue share pode superar o CPA quando a monetização total do cliente é alta e o afiliado participa de uma parcela relevante dessa receita.

Isso pode acontecer quando:

• o ticket médio do front-end é elevado;
• há bons upsells;
• o cliente compra novamente;
• o back-end possui alta conversão;
• as taxas de refund e chargeback estão controladas;
• o rastreamento das vendas posteriores é confiável.

Nesse cenário, aceitar uma comissão variável pode gerar mais receita do que receber um valor fixo.

O problema é que o afiliado não controla todas essas etapas. Uma mudança no checkout, no preço, na qualidade do produto ou no atendimento pode reduzir sua comissão sem que nada tenha mudado nas campanhas.

Por isso, olhar apenas para a porcentagem é perigoso. Uma oferta que anuncia 75% de participação não é automaticamente melhor do que outra que oferece 50%.

Setenta e cinco por cento de uma monetização fraca pode valer menos do que cinquenta por cento de um funil eficiente.

O que importa é a receita realmente gerada e mantida depois das reversões.

Quando o CPA pode ser melhor

O CPA tende a ser mais atraente quando o objetivo é controlar melhor a economia da aquisição.

Ele pode fazer mais sentido quando:

• o pagamento por conversão é competitivo;
• o afiliado precisa de previsibilidade;
• os reembolsos não são descontados da comissão, conforme o acordo;
• existe volume suficiente para avaliar a qualidade do tráfego;
• a comissão permite competir no leilão;
• o produtor possui regras claras de validação.

Ainda assim, receber por CPA não elimina o risco.

O produtor pode estabelecer critérios de qualidade, retenção, origem do tráfego ou taxa de aprovação. Também pode rever pagamentos se os clientes adquiridos não gerarem o retorno esperado.

Em outras palavras: o valor fixo precisa vir acompanhado de regras claras. Caso contrário, a previsibilidade é apenas aparente.

O que comparar antes de escolher

Antes de decidir entre CPA e revenue share, compare os dois modelos usando o mesmo período e, de preferência, uma origem de tráfego semelhante.

Analise:

1. comissão líquida por venda;
2. taxa de conversão da oferta;
3. percentual de reembolso e chargeback;
4. receita gerada por upsells e back-end;
5. prazo e condições de pagamento;
6. margem depois do custo de mídia;
7. estabilidade da oferta;
8. espaço disponível para aumentar o investimento.

Também verifique quem controla a VSL, o checkout e as ofertas posteriores.

Quanto mais partes importantes do funil estiverem fora do seu controle, maior precisa ser a confiança nos dados e na operação do produtor.

Não compare apenas quanto você recebe por venda. Compare quanto sobra, por quanto tempo a campanha continua saudável e até onde ela consegue escalar.

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Qual modelo escolher?

Escolha o CPA quando a previsibilidade e a capacidade de comprar tráfego compensarem a possível receita adicional do back-end.

Escolha o revenue share quando os dados mostrarem que sua participação na receita total do cliente supera, de forma consistente, a comissão fixa disponível.

A decisão deve ser tomada pela margem líquida e pela escala possível, não pela porcentagem mais chamativa.

Pro Guilherme Bifi, a migração para CPA abriu espaço para procurar produtores que valorizassem mais cada conversão e, com isso, sustentar mais campanhas no ar.

No fim, o melhor modelo é aquele que permite continuar comprando tráfego com lucro, testar por tempo suficiente e aumentar o investimento sem destruir a margem.

Boas vendas!