Resumo
Entenda quando usar expert ou ator na VSL e como custo, LTV, backend, produto e participação na operação afetam o lucro do funil.
Escolher entre expert ou ator na VSL depende menos da conversão imediata do vídeo e mais do modelo econômico que existe depois da primeira venda.
O ator tende a ser mais simples e barato para validar uma oferta.
Já o expert pode gerar mais lucro quando participa da construção do produto, fortalece os criativos e permite vender novas soluções para a mesma base de clientes.
A diferença aparece principalmente no LTV. Se a operação pretende apenas vender um produto no front-end, contratar um ator pode fazer mais sentido. Se existe uma estratégia de backend, recorrência ou ascensão, o especialista começa a ganhar vantagem.
Esse foi um dos pontos discutidos por Matheus Lourenço no episódio do Segredos da Escala. Na visão dele, o erro está em contratar um expert e tratá-lo como se fosse apenas um apresentador mais caro.
Um ator recebe o roteiro, grava a apresentação e entrega o material. Essa relação costuma ser mais previsível.
Você não precisa dividir uma porcentagem da operação, envolver a pessoa nas decisões ou depender da disponibilidade dela durante meses. Também há menos espaço para discussões sobre copy, promessa, posicionamento e estratégia.
Para uma oferta pontual, isso pode ser exatamente o necessário.
Imagine uma operação que pretende validar rapidamente uma nova VSL. Ainda não existe uma escada de produtos, uma comunidade ou um plano claro de backend. Nesse cenário, entregar participação para um especialista antes de comprovar a oferta pode aumentar o custo e a complexidade sem produzir uma vantagem proporcional.
O ator também pode funcionar quando todo o conhecimento necessário já está concentrado no bastidor. A equipe domina o produto, escreve a copy, estrutura a entrega e precisa apenas de alguém capaz de apresentar a mensagem com credibilidade.
A pergunta prática é simples: depois de gravar a VSL, você ainda precisa dessa pessoa?
Quando a resposta é “não”, o ator merece ser considerado.
O expert começa a fazer diferença quando deixa de ser apenas o rosto da VSL e passa a atuar como parte da operação.
Matheus descreve o especialista como um “avatar transformado”: alguém que viveu o problema, passou pelo processo de mudança e entende melhor o que o cliente precisa receber para alcançar o resultado prometido. Isso pode melhorar o produto, a experiência inicial e a capacidade de vender novamente para o mesmo comprador.
Essa participação abre caminhos que um ator dificilmente sustentaria.
Depois da compra inicial, o especialista pode conduzir uma mentoria, criar um produto de ascensão, participar de uma comunidade, produzir novos conteúdos ou aprofundar a relação com os alunos.
A operação deixa de depender exclusivamente do ROI do front-end e começa a trabalhar o valor acumulado do cliente.
É aqui que a conta muda.
Um ator pode ajudar a vender a primeira oferta. Um bom expert pode ajudar a construir as próximas.
Quando a operação tem apenas um produto, o lucro precisa sair quase todo da venda inicial. Isso pressiona CPA, conversão, ticket e margem.
Com um backend bem estruturado, o front-end pode assumir a função de adquirir clientes. Parte relevante do lucro aparece posteriormente, por meio de outros produtos e funis.
Operações com experts conseguem trabalhar ofertas de entrada, produtos de ascensão, mentorias e funis de aplicação. Fazer isso com alguém contratado somente para apresentar uma VSL é bem mais difícil, porque a confiança criada na aquisição não pertence de fato à operação.
Isso não significa que toda VSL com especialista terá um bom LTV. O expert precisa dominar o assunto, entregar uma boa experiência e ter capacidade de desenvolver outros produtos. Sem isso, a operação apenas adiciona um sócio ao front-end.
O ganho não está limitado ao produto.
Quando o especialista entende o processo de aquisição, ele pode identificar ângulos, gravar variações e transformar situações da própria rotina em criativos. Em vez de esperar passivamente por um roteiro, ele começa a colaborar com a geração de receita.
Matheus cita o caso de uma especialista que, depois de compreender o processo de criativos, passou a produzir peças capazes de gerar vendas sem depender o tempo todo de um copywriter. O valor do exemplo não está apenas no resultado relatado, mas na mudança de função: ela deixou de ser alguém que grava e se tornou parte do sistema de aquisição.
Um ator normalmente quer receber o roteiro, concluir a gravação e encerrar o trabalho. Não há nada errado nisso. Esse foi o acordo.
O problema é esperar comportamento de sócio depois de contratar alguém como fornecedor.
Antes de escolher, responda a cinco perguntas:
Se a maioria das respostas for negativa, o ator provavelmente oferece uma estrutura mais enxuta.
Se a maioria for positiva, o expert pode aumentar o LTV, reduzir a dependência da equipe de bastidor e abrir novas fontes de receita.
Também é preciso avaliar comprometimento.
No episódio, Matheus diferencia especialistas que gravam toda semana daqueles que participam apenas quando encontram espaço na agenda. O tamanho do nicho, a relevância financeira da operação para o expert e a existência de uma escada de produtos influenciam diretamente o potencial da parceria.
Leia também: Como escolher um expert: o checklist antes de fechar uma parceria
A pior combinação é assumir os custos e as dificuldades de uma parceria com expert, mas operar como se ele fosse um ator.
Você divide receita, ajusta agendas e inclui uma nova pessoa nas decisões, porém não aproveita o conhecimento dela no produto, nos criativos ou no backend.
Nesse caso, o expert não gera vantagem operacional. Gera complexidade.
A decisão, portanto, não deveria ser tomada apenas pela pergunta “quem apresentará melhor esta VSL?”. A pergunta mais útil é: “qual papel essa pessoa terá na geração de receita depois que o vídeo estiver pronto?”.
Se a função termina na gravação, o ator pode bastar. Se a pessoa ajudará a melhorar aquisição, entrega e LTV, o expert tende a construir uma operação mais lucrativa.
Boas vendas!