Como Criar um Funil de VSL para Vender no Público Frio

Podcast Segredos da Escala — Vturb
Convidado: Thiago Filemon | Apresentação: João Campos

Eu sempre fiquei pensando, cara: o que que vai acontecer o dia que essa galera, que vende um produto ali, faz muita coisa legal pra tráfego quente? O que que vai acontecer quando eles dominarem essa parada aí de perpétuo pra público frio? O que que vai acontecer? E tá dando muito bom, velho, é o que tá acontecendo.

Pô, eu acho que a realidade fatura milhões por mês. Mariana Rios, atriz global, tá vendendo horrores, milhões por mês com VSL. Cara, cê é muito doido.

Em dois mil e vinte e três, eu e o João, a gente tinha um expert, a gente faturava dois milhões e meio por mês fazendo exatamente isso que a galera fez. Exatamente isso. Pô, a copy nossa, que vendia lá dois milhões e meio por mês, era muito simples, mano. Muito simples, era arroz com feijão. Qualquer um que visse essa copy falaria: cara, essa copy é bobinha demais.

Thiago Filemon. Ele já gerou mais de um bilhão de reais com direct response. Hoje ensina experts e coprodutores a venderem para público cem por cento frio usando funis de VSL.

Existe um padrão nas VSL que mais vendem. Cê vai ver que geralmente elas seguem esse padrão. Existem VSL que fogem desse padrão, existem, mas é mais raro, e é o negócio da exceção. Se você quer fazer uma VSL que vende, siga isso aqui que a gente tá falando. Simplesmente isso é o suficiente pra você fazer uma VSL que vai vender cem mil por dia, sete dígitos no mês. O padrão é… eu vejo que esses dois pontos são muito comuns assim. É um padrão que existe nessas ofertas que vendem mais de cem mil por dia.

Quando eu vi aquilo, eu falei assim, ó: eu nunca mais vou fazer uma VSL sem usar isso aqui. A copy é a mesma, só vai mudar a lead. Uma que vai dar prejuízo, na outra vai dar um extremo lucro. Essa aqui pode fazer cem mil por dia, essa daqui pode ser que vai te dar prejuízo. Olha pra você ver, só de trocar a lead. Então a lead, ela é um ponto muito sensível do funil. Cara, se eu tivesse que apostar em um tipo de lead, seria…

Hoje eu vou ter uma conversa com o Thiago Filemon, o Thiagão. Ele já operou nos bastidores de ofertas que, somadas, já passaram mais de um bilhão de reais em faturamento, e hoje ele é uma das principais referências do país quando o assunto é VSL e marketing direto. E o legal, pessoal, é que depois de anos operando aí nos bastidores, escalando oferta, gerando resultado, ele decidiu — isso agora, tá em dois mil e vinte e seis — ensinar como que ele fez pra conseguir faturar tanto com VSL, principalmente pro mercado de infoprodutos, que parece que agora eles finalmente descobriram o que é VSL, tá bem aquecido. Então, por isso, pessoal, que aqui nesse podcast a gente falou sobre como que o pessoal lá de lançamento tá começando a implementar esse sistema de VSL e como que eles estão tendo tanto resultado, faturando mil, dez mil, às vezes cem mil reais por dia pra público frio.

Sim, pessoal, nesse episódio aqui a gente falou sobre um monte de coisa. Como, por exemplo, por que que essa galera de lançamento tá tão empolgada em aplicar funis de VSL, por que que hoje ele acredita que é o melhor momento pra gente começar com esse modelo. E, óbvio, ele abriu também o passo a passo que ele usa pra transformar qualquer iniciante aí, que não sabe nada de VSL, em uma pessoa que consegue de fato fazer um VSL e que, talvez, se a pessoa se dedicar, trabalhar bem, consiga faturar aí cem mil reais por dia com os seus funis de VSL. Então, assim, se tu é um coprodutor, se tu é um expert, ou só uma pessoa que quer entender como é que funciona aí a engenharia por trás de uma oferta de direct response de alto nível que escala, vê esse podcast aqui até o final. Eu tenho certeza que tu vai curtir bastante essa conversa.

E se você tá vendo esse episódio aqui fora do Brasil, então, cara, a gente tem aqui disponível também áudio e legenda em inglês. É só olhar aí no YouTube e escolher as configurações do idioma pra tu desbloquear esse áudio.

Caso tu não conheça aqui, seja tua primeira vez aqui: esse aqui é o podcast Segredos da Escala, e a gente traz pessoas que já escalaram suas ofertas, já escalaram seus negócios, pra que você, que tá em casa, consiga pegar uma, duas, às vezes três dicas, se o podcast for bom, aplicar no teu negócio e escalar ele também. E esse podcast foi criado pelo Vturb, que é uma hospedagem de vídeos focada em aumentar a conversão dos seus vídeos de vendas. Então, se tu tem um VSL, um webinário, um vídeo de vendas, enfim, um vídeo que vende alguma coisa, tu precisa hospedar ele no Vturb. Já são mais de onze mil empresas que confiam no Vturb pra aumentar a conversão dos vídeos de vendas delas. E se tu quiser criar tua conta do Vturb, eu vou te dar quatorze dias de graça pra tu testar o Vturb e ver se ele realmente funciona. E assim que tu vê que ele funciona, que tu começou a ganhar dinheiro, eu vou te dar também mais quinze por cento de desconto durante dois meses de assinatura do Vturb pra aproveitar esse preço aqui exclusivo. É só ir na descrição que vai ter um link ali pra tu clicar. Então clica ali e se cadastra, e tu já vai receber esses benefícios. E também eu vou te dar um treinamento cem por cento gratuito te mostrando como que faz pra aumentar a conversão do teu vídeo de vendas ainda hoje. Então, pessoal, chega de conversa aí. Então, com vocês, Thiago Filemon! Thiagão, seja bem-vindo a mais uma vez.

Cara, é o teu terceiro episódio aqui. O teu primeiro… Pessoal, o Thiagão já fez dois episódios aqui no YouTube: teve esse aqui, que é o podcast número dois, que é sobre VSL, e teve um podcast que ele fez de criativos, que faz muito tempo, que tu fez, eu nem lembro. Tu lembra quanto tempo que faz, não?

Tem mais ou menos dois anos.

Um ano e meio, eu acho. Dois anos faz o primeiro, é um ano e meio mais ou menos.

É, exatamente.

E, cara, obrigado por ter aceitado a tua… enfim, a viagem aqui, o podcast. Eu sei que eu paguei tudo, hotel, com tudo. Só não paguei almoço porque tu não quis almoçar, que agora ele é fitness, pessoal. Mas cê pode pagar a janta.

É, no Arturo’s.

Ixi, agora ferrou. Foi só falar que eu não paguei o almoço, ele já veio com o Arturo’s e pra cima de mim. Mas beleza. É, mas, cara, obrigado por tu ter vindo aí. E, só pro pessoal entender, velho, um pouco da tua evolução: tu começou lá como copywriter…

É, copywriter freelancer ali e tal, trabalhei em várias operações.

Sim. Depois tu começou a empreender, tu teve a tua própria operação.

É.

E, cara, tu chegou a atingir uns valores absurdos de faturamento. Eu sei que tu já fez aí múltiplos nove dígitos no mês.

Sim.

Que é uma coisa meio surreal. Pessoal, esse nível de escala, às vezes as pessoas ou não acreditam, ou só não conseguem entender mesmo o que que acontece. Mas é… E, assim, ó: a gente poderia fazer um podcast só sobre isso. Porque, cara, como tu sabe, eu nunca tive essa experiência. O máximo que eu faturei no mês foi múltiplos sete dígitos, eu nunca faturei múltiplos oito.

Mas porque você parou antes da…

Eu parei.

…da hora. Se tivesse continuado, com certeza cê tinha faturado.

Ah, eu acho que eu ia incomodar.

Incomodar, mas, cara, sem dúvida. Mas fatos são fatos, isso é a realidade. Então eu estaria muito curioso, na verdade, pra falar sobre isso. Mas hoje, velho, por que que eu te trouxe aqui? Porque a gente tá com… eu tô identificando uma nova tendência no mercado digital, principalmente aqui no Brasil, que é a popularização do marketing de resposta direta, principalmente funis de VSL, pra essa galera aí de infoprodutos da Hotmart, pessoal, que geralmente faz lançamento.

Sim.

Então eu tô vendo que isso tá muito forte, tanto que eu tô falando um pouco mais sobre isso aqui no podcast. Isso já começou lá no ano passado, dois mil e vinte e cinco; agora, dois mil e vinte e seis, parece tá ainda mais forte. E, cara, eu sei que tu meio que fez muita grana lá com a tua empresa, e aí tu meio que parou, e agora tu tá ensinando isso, tá falando mais sobre isso.

Sim.

Então casou muito com esse momento do mercado, e eu quero falar sobre isso. Então hoje — eu não sei se tu achou que a gente ia falar sobre o mercado de resposta direta, mas não vai ser isso, mano — a gente vai falar sobre essa parada aí dos experts, etc. Mas antes, cara, eu queria só fazer uma pergunta aqui que, enfim, eu fiquei curioso, e acho que o pessoal de casa quer saber: por que que tu tá ensinando, velho? Tipo, tu já faturou aí bilhão, já tá com relógio de trezentos pau no pulso aí. Qual que é a tua ideia, mano? Por que que tu quis virar guru? Qual que é o rolê, o que que tá acontecendo?

Cara, interessante esse ponto. Eu, por muitos anos, trabalhei nos bastidores, então criando ofertas. Comecei no mercado da forma oficial assim, trabalhando como copywriter ali, na sua operação. Depois a gente virou sócios nessa operação, conseguindo faturar bem. Depois eu participei de outros projetos, e até que eu encontrei essa oportunidade na gringa, que a gente faturou mais de um bilhão lá. Só que chegou num ponto, cara, que eu falei assim: cara, eu preciso fazer o que eu realmente gosto. Porque no início da jornada a gente vai muito por esse lado de, pô, encontrar o que a gente gosta, e eu encontrei isso em copy. Quando eu aprendi copy de resposta direta, foi: pô, é isso aqui. Só que depois, a partir do momento que você começa a jogar isso em alto nível, não começa a ser tão divertido quanto antes. Então começa a ser um pouco mais burocrático: pô, a empresa tinha cento e trinta pessoas, eu tinha trinta copywriters na equipe, eu tinha que liderar essas pessoas, caramba, eu tinha que treinar essas pessoas. Então começa a ficar um negócio muito pesado. Então chegou num ponto que eu falei assim: cara, beleza, nunca ganhei tanto dinheiro quanto eu ganhei nisso, foi uma oportunidade que mudou minha vida, poderia me aposentar. Só que eu falei assim: não, eu quero fazer algo que eu realmente gosto. Então, o que que eu gosto? É ensinar. É, sem dúvida, uma das coisas que eu mais gosto. Eu amo ensinar, e eu sou bom em ensinar, e eu tenho muito resultado. Provavelmente eu sou o cara que mais testou VSL no Brasil, e sou um dos caras que mais faturaram com VSL no Brasil. Então eu sou um dos caras que mais iterei dentro desse mercado.

E tu também é um dos mais técnicos.

Sim.

E eu digo isso, mano, porque eu conheço muita gente. Eu realmente conheço praticamente, acho que, quase todos os copywriters. Tu é um dos mais técnicos, se não o mais técnico.

Sim. Então eu consegui entender essa parte da teoria, eu consegui entender essa parte da prática, eu consegui gerar mais de um bilhão de faturamento. Eu falei: cara, ninguém é melhor do que eu pra ensinar. Então, basicamente, eu mudei todo meu trajeto nesse ano, entende, colocando vários experts ali em operações que eu também sou dono — tem algumas operações hoje — e basicamente tô ensinando isso, a como fazer isso dar certo. Porque a gente já fez junto, isso dá certo, a gente já faturou múltiplo sete dígitos com experts. Então eu tenho vários experts hoje que vendem muito, e eu quero ensinar essa galera a fazer exatamente isso, porque não é um bicho de sete cabeças. Só que tem uma base ali de copy, raiz, de copy, marketing direto, e ninguém melhor que a gente no Brasil pra falar sobre isso.

Cara, obrigado pelas palavras. Mas eu não diria nem “a gente”, mano, eu diria mais “tu”, porque tu tá no game. Eu já não tô no game, não.

Mas, pô, ó, você ainda é o melhor copywriter do Brasil, na minha opinião.

Não viaja.

É, não, não é. Eu, pessoal, aí já é mentira dele. Primeira mentira do podcast.

Sério mesmo, sério. Ó, cê foi… eu não falei isso porque cê foi o momento, mas porque, ó, o mercado de resposta direta tem que agradecer muito você, velho, porque o conhecimento que você passou, pô, criou nomes como eu, como Derick, como Diego Gomes, como vários outros copywriters que tiveram muito resultado no mercado e mudaram de vida. Então esse conhecimento foi você que começou a compartilhar, ninguém falava disso.

Eu acho que sim, mano, eu acho que eu agreguei. Mas eu acho que atualmente… Sabe uma coisa que eu te dou um pau? No FIFA, mano.

Cê vai apanhar hoje.

Não vou, mano. Ó, gravando os stories…

Eu vou, pessoal. Eu não sei nem se eu vou mandar aparecer o placar aí, porque o último cara que eu mandei, que eu falei que ia aparecer o placar, eu não botei. Porque tu sabe quanto é que eu ganhei dele. Então foi… eu não quis botar ali, porque eu falei: mano, isso aqui vai dar ruim. Então não botei.

É, mas isso… Deus, sou melhor que tu. Mas hoje em dia eu acredito que não. Eu acredito que a pessoa que tá executando, ela sabe mais. Mas, de qualquer maneira, deixa eu mover em frente aqui. Mas, essencialmente então, mano, tu meio que ganhou uma grana, tu resolveu fazer o que tu queria fazer, uma coisa que tu gostava de fazer. Por curiosidade — e, pessoal, a gente já vai falar sobre o que realmente importa: aplicar esses funis aí de marketing direto na tua operação, se tu é um expert, um coprodutor, tu vai poder ter esse novo funil ajudando o teu negócio, que tem “n” vantagem sobre isso, a gente já vai falar sobre isso. Mas, cara, só por curiosidade: por que que tu não resolveu, sei lá, ficar de boa? Tipo: ah, vou, sei lá, jogar FIFA, treinar pra ganhar de mim.

Cara, então, eu meio que fui arrastado por isso, porque vários eventos aconteceram na minha vida que mostraram que agora era o momento certo pra eu parar o que tava fazendo e começar a fazer essa nova jornada. Existem alguns momentos na nossa vida… Eu já comecei com você sobre isso, quando eu tava parando de ser copywriter e virando empresário de fato. Porque muita gente me conheceu como copywriter, e realmente, por muitos anos, esse era meu foco. Mas chegou num ponto que eu falei assim: cara, eu não quero ser apenas copywriter, eu quero ser um empresário, eu quero entender de negócios. E eu lembro que eu tava conversando com você sobre isso: cara, eu tô fazendo uma transição, como que foi pra você na época, e tal — na época que cê saiu de ser copywriter, passou a ser um empresário mesmo, ter um negócio, e tal. Então eu passo por várias transformações dessas ao longo do tempo. E uma dessas transformações foi agora, de focar nisso, na minha imagem, no meu branding, como um professor mesmo, alguém que ensina ali. Eu já tenho muito resultado, então a minha vida já tá resolvida. E eu falei: cara, eu gosto disso, eu gosto de ensinar. Quem me conhece de perto sabe que eu amo ajudar. Cara, os meus vizinhos, assim, tudo que eu posso fazer pra ajudar eles… Pô, o Reinaldo e a Bruna são meus vizinhos, o André… São pessoas que entraram no mercado por minha causa. Então eu ajudei eles ali no início, e eu faço isso porque eu gosto, mesmo não tinha nada a ganhar no início. O Reinaldo pediu, eu vendi uma mentoria na época… Ele falou assim: cara, me vende a sua mentoria. Eu falei assim: mano, não é pra você, não vai servir, cê tá começando, não vai servir. E ele falou que isso foi uma das coisas que me aproximou ainda mais dele, porque ele falou assim: cara, ele não quer pegar meu dinheiro. Eu não preciso disso. Então o negócio é ajudar. Eu gosto de ensinar, eu sou bom nisso, e eu entendo muito do negócio. Então eu sinto um prazer ensinando, essa é a verdade.

É, cara, só mais uma dessa, só porque eu realmente, aqui no podcast do Vturb, eu acho que é um grande diferencial, é que eu sigo a minha curiosidade. E quando que tu acha que as pessoas devem tomar essa decisão de, tipo: ah, eu vou parar de fazer uma coisa por dinheiro, vou começar a fazer uma coisa que eu gosto? Porque isso é muito legal, a gente fazer essa coisa que a gente gosta. Eu não sei, eu gosto muito do Vturb, só que, se eu fosse bilionário, sei lá, eu não sei necessariamente se eu faria isso aqui. Eu não sei, talvez eu faria até, pessoal, eu não refleti. Mas uma coisa que eu acho que eu faria talvez seria jogar mais FIFA, que hoje eu já não jogo tanto, apesar de ainda ser bom. Quando que tu acha que as pessoas devem fazer esse pulo aí? Como que foi pra ti essa parada?

Cara, existem sinais que você recebe, sinais de que você deve mudar mesmo. Esses sinais é quando as coisas começam a não fazer sentido, mesmo quando tudo tá dando certo. Então pensa no cenário onde tá tudo perfeito, mas cê fala assim: cara, não é isso que eu quero. Então, acontece muito isso quando a gente conquista algo que a gente quer muito, e depois, logo depois, a gente perde o interesse naquilo. Porque, cara, beleza, eu conquistei isso, pô, conquistei esse carro, conquistei essa casa, ou então conquistei essa coisa aqui na minha carreira, mas isso não significa tanto pra mim quanto eu achava que significaria. E a partir do momento que perde esse significado, cê tem que buscar por aquelas coisas ali simples. E uma das coisas simples era, por exemplo, quando eu tinha o CF — era um grupo ali de, sei lá, mais de mil pessoas, que eu fazia uma aula toda sexta-feira e ensinava, e a galera tinha muito resultado. Então isso aí era uns quatro anos atrás. A galera tinha muito resultado, então, pô, eu gostava muito daquilo. Só que eu parei de fazer. Então, quando eu comecei a pensar nisso… Outra coisa: músico. Fui músico profissional por muitos anos, toquei em alto nível, então hoje eu toco muito mais — é uma coisa que eu gosto pra caralho. Então eu fui parando de fazer as coisas que eu gostava pra focar no trabalho. Foi muito bom, foi muito bom pra minha vida financeira. Só que chegou num ponto que eu falei: cara, beleza, agora eu já resolvi isso aqui, deixa eu ver essas outras coisas aqui. E eu acho algo que eu sou bom e que é muito interessante, então, em termos de negócio, que é ensinar na internet. Ensinar algo que eu já faço, algo que eu já fiz muito, algo que eu tenho toda a teoria por trás, tenho toda a prática, tenho todos os resultados, e que tenho muita competência pra ensinar.

E, tipo assim, ó, deixa eu ver se eu entendi então. Então tu quer ensinar porque tu gosta disso, e o motivo pelo qual tu falou que tu tá nessas outras operações com esses experts é pra tu se manter atualizado…

Sim.

…e sempre ter meio que o suco ali, o suprassumo, o estado da arte do que tá funcionando hoje, pra tu poder ensinar melhor.

Total, cara. Porque não existe… Eu não concordo com gurus que ensinam coisas que eles não fazem. Então, a partir do momento que eu saí da outra operação que eu tinha, falei: cara, eu quero ensinar a galera a usar o direct response, quero ensinar a galera a fazer VSL nesse momento. Eu já comecei a participar de outros negócios, e hoje eu tenho dois negócios assim, basicamente, onde num eu tenho três experts, no outro eu tenho quatro experts, em que esses negócios rodam e faturam com experts, com VSL. E a partir do momento que eu tenho esses negócios, eu consigo falar exatamente o que que tá funcionando, o que que não tá funcionando, o que que tá dando certo, o que que não tá dando certo, que tipo de VSL funciona, que tipo de VSL não funciona. Então isso é muito importante, seria essencial. Não faria nenhum sentido eu só ensinar se aqueles caras que aposentou, parou, vai ensinar. O mais interessante é cê tava ali próximo, vendo esse pulso do mercado.

Você que fala isso. Eu vejo o Gary Halbert falando — tava lendo o livro dele esses dias.

Cara, qual? Esse é o Boston Letters?

Boston Letters. Vai aparecer na tela, pessoal, o livro do Gary Halbert aí. Então, esse pulso do mercado, ele é muito importante pra você saber o que funciona e o que não funciona. E como a gente tá nisso há vários anos ali, cara, a gente criou uma inteligência de mercado muito grande. E é por isso que o ideal é a gente compartilhar mesmo. Então é isso que eu tenho que fazer.

Entendi, entendi. Cara, legal. E, cara, tu poderia meio que continuar ensinando as pessoas ali do marketing direto clássico, digamos, pô, pessoal de nutra ali, etc. Porém, tu tá mais voltado aí pra essa galera de infoprodutos.

Sim.

E, pelo que eu conversei contigo, principalmente esse pessoal aí que faz lançamento, que fica no sobe e desce.

Sim.

Por que que tu tomou a decisão de ir pra essa galera aqui, sendo que, pô, tu já tinha toda uma network ali, uma autoridade nesse outro, meio que essa outra vertente do mercado? Ou meio que todo mundo já te conhecia, tu querias abraçar novas pessoas — também são públicos diferentes. Qual que é a tua percepção sobre essa decisão?

Cara, não, essa decisão ela é no simples fato de que eu consigo agregar muito mais pra essas pessoas que não sabem direct response. Quando a gente entra no marketing digital, quando a gente entra nisso, a gente encontra vários caminhos, de várias coisas que funcionam. Então, cê vê que tem várias estratégias, vários modelos de negócio que você pode fazer pra ganhar dinheiro na internet. Só que existem alguns que são mais eficazes pra determinado modelo. E o direct response, cara, pra quem quer venda imediata, não tem algo que é tão… Por exemplo, um lançamento é maravilhoso, é perfeito — só que você… Eu mesmo tô fazendo um lançamento agora, só pra deixar claro, então eu acho bem legal. Só que, se você não tem um funil de perpétuo rodando junto com esse lançamento, você, sei lá, faz um lançamento a cada dois meses, três meses, fica mais difícil de você pagar sua equipe, fica mais difícil de você conseguir rodar o negócio, se você não tem um funil de VSL que ajuda. E o conhecimento de direct response, ele é muito bom pra que a pessoa consiga vender mais, melhorar o pitch, melhorar a copy. Porque a maior parte da copy que a gente vê no mercado brasileiro hoje, cara, ela não é baseada em direct response, ela é baseada numa copy de branding ali, que ela até funciona pra algumas coisas, mas não é a copy que realmente vende, a copy raiz, que nasceu há cem anos atrás nos Estados Unidos. Então, o que a gente ensina é basicamente isso: a copy de direct response, que é a copy que mais converte, é a copy mais forte. E ela não precisa ser superagressiva, não precisa ter promessas mentirosas, não precisa ter nada disso. Porque é possível. Por isso que você vê hoje Mariana Rios, atriz global, tá vendendo horrores, milhões por mês com VSL.

Cara, cê é muito doido! Minha cliente, pessoal! É, ele nem sabia. Eu falei pra ele hoje: a Mariana Rios é minha cliente no Vturb, pessoal. Que que tá acontecendo? Sabia disso, Gabi? Sabe quem é a Mariana Rios?

Como não, velho? Ah, pelo amor de Deus.

Olha aí, cara, ela é minha cliente, essa mulher aí. Mariana Rios, pode pesquisar aí.

O Cariane, Guto Galamba — tem vários grandes experts usando essa mesma estratégia. Por quê? Porque ela é uma estratégia muito eficaz e que tem uma baixa margem de entrada. Cê não precisa de rios de dinheiro pra você testar, e cê não precisa fazer dez lançamentos pra fazer o negócio dar certo. Então, a VSL ali, uma, duas, na terceira VSL no máximo, se você demorar isso tudo, cê já conseguiu acertar e consegue gerar pelo menos seis dígitos no mês. Então, cara, é muito mais interessante pra galera de lançamento ter esse conhecimento do que eu ensinar isso pra galera do direct response, que já sabe. A galera do direct response já sabe vender. Só que um expert, quando ele tem esse conhecimento do direct response, é a coisa mais valiosa que ele pode aprender, porque ele vai aprender a converter público frio, e isso é a coisa mais difícil hoje: é a aquisição desse primeiro cliente.

Sem dúvida, sem dúvida. Eu falava isso fazia um tempo, cara, acho que tem uns dois anos, não sei. Eu sempre fiquei pensando: cara, o que que vai acontecer o dia que essa galera, que vende um produto ali, faz muita coisa legal pra tráfego quente — tráfego quente é foda — o que que vai acontecer quando eles dominarem essa parada aí de perpétuo pra público frio? O que que ia acontecer? E tá dando muito bom, velho, é o que tá acontecendo. Pô, eu acho que a Cariane fatura milhões por mês. É… é o Neto lá, que trabalha com o Neto. O Neto, é abraço pro Neto, parceirão, abração, Neto, boa. É, cara, eu acho… eu não sei qual que é a tua visão sobre isso, mas, tipo assim, ó: o mercado de direct response sempre esteve aí. Eu já trabalho com isso há doze anos, pessoal, faz doze anos que eu tô metido nesse rolê aí e tal. Faz oito anos que eu faturei múltiplo sete dígitos pela primeira vez com meu negócio, então, no mínimo, há oito anos eu sou relativamente avançado.

Sim.

Só que só agora, em dois mil e vinte e seis, depois de todo esse tempo, que o mercado tá meio que se antenando e entendendo um pouco mais sobre isso. Eu quero pegar tua opinião sobre isso, mas eu acho que esse movimento aí ele se acelerou um pouco mais quando o Ícaro de Carvalho começou a falar mais sobre isso. E tem um podcast dele aqui, pessoal, que vai aparecer aí na tela, que eu lembro que ele falou assim, que o Brasil é refém dos lançamentos. E ele… eu acho que — tá aqui — foi mais ou menos uma coisa assim que ele falou, que o Érico Rocha veio pra cá… Pessoal, vê o podcast aí, se eu tiver viajando, mas eu acredito que foi isso: que o Érico Rocha veio, ensinou o pessoal a fazer lançamento, o pessoal ficou viciado em lançamento e começou a tratar isso como modelo de negócio, não como modelo de aquisição, de monetização da galera. Coisa que nem os próprios americanos fazem. Não fazem, lá; na verdade, funis perpétuos são muito mais famosos do que funil de lançamento. Só que, como dava muito dinheiro no Brasil, o pessoal foi fazendo — e tem que fazer mesmo, obviamente.

Sim, muita gente ganhou muito dinheiro com isso.

Mas aí, pô, da metade de dois mil e vinte e cinco pra cá, cara, eu tô notando esse crescimento do Vturb bem acentuado. E, como tu falou, velho, Cariane rodando VSL, a Luana Carolina tá rodando VSL, a Hanna Franklin tá rodando VSL. Sim. Ah, aprendi hoje, pessoal, como o Thiagão falou: a Mariana Rios tá rodando VSL. Tem muita gente rodando VSL que era pessoal de carteirinha ali de lançamento, que fez isso grande parte da vida, se não a vida toda. Cara, o que que tu acha que tá acontecendo? Tem alguma coisa que eu não sei, tipo, lançamento está perdendo performance? E tem alguma dor que isso soluciona? Por que que tá tão popular, velho? Que que tá acontecendo?

Cara, eu acho que é questão do empilhamento de funis. A galera dos lançamentos tá buscando empilhar funis. Eles viram que lançamento não é modelo de negócio, e a partir do momento que o lançamento não é um modelo de negócio, ele vira apenas uma estratégia muito válida, que você usa junto com outras estratégias de venda. Então surgiu realmente essa demanda. Eu acredito que o Ícaro tem grande parte dessa responsabilidade, muitas pessoas conhecendo e querendo saber mais sobre isso, também, porque ninguém se interessava tanto. Cara, a gente fazia isso em dois mil e vinte e três. Em dois mil e vinte e três, eu e o João, a gente tinha um expert, a gente faturava dois milhões e meio por mês, fazendo exatamente isso que a galera faz. Exatamente isso. Na real, cara, a gente era um pouquinho pior, velho.

Sim, era pior, a gente lucrava uns quinhentos mil, eu acho.

Quinhentos, quatrocentos mil dessas duas milha, que é um lucro bem legal. Só que a gente, pô, se a gente voltasse com as coisas que a gente sabe hoje, velho, nossa, a gente ia destruir muito mais, mano.

Muito. Dá pra fazer oito dígitos, falou.

Tranquilo, dá pra fazer oito dígitos. Então, esse conhecimento ele tava espalhado pra essa galera de direct response. Então, geralmente, a galera de dropshipping, a galera de nutra, a galera que vendia produtos ali e não queriam depender de ter um rosto e tal, usavam esse conhecimento. Mas o que tá acontecendo agora é que esse conhecimento ele é melhor usado se tiver um expert, se tiver um rosto. E as pessoas estão começando a descobrir isso. A partir do momento que elas descobrem isso, elas veem que é a coisa mais poderosa que existe. Elas veem um VSL com expert convertendo absurdo, onde a pessoa faz dois, três milhões por mês e lucra um milhão. Coisa que, com o lançamento, cê consegue fazer sete dígitos, é claro, consegue fazer muito mais do que isso, só que ficou muito mais difícil depois de um tempo, porque ficou uma estratégia mais conhecida. VSL, se você tem uma VSL com seu rosto, é menos… O lead não tá tão acostumado a ver você com isso, ele tá acostumado a ver outras VSL. Mas o próprio expert se torna um mecanismo dentro disso também, um elemento novo que faz as pessoas comprarem. E se consegue ganhar escala, que é uma das coisas que VSL tem absurdamente: a escala. Cê consegue fazer cinco milhões no mês, cê consegue fazer cem mil reais por dia. Então, cê vê, é por isso que o Guto Galamba — que o Joabe, que tá com o Guto Galamba, ele me fala: cara, já fizeram mais de cem mil por dia. Aí o Neto posta nos stories todo dia — o Neto é o sócio do Cariane — cento e cinquenta mil por dia, às vezes até mais. Então os caras entenderam que, se eles usarem as estratégias de direct response, eles conseguem vender muito mais. E, pô, eles estão fazendo, estão certíssimos.

Cara, e deixa eu te fazer uma pergunta agora, curiosa, que, enfim, eu quero saber disso. Na minha época, quando eu tava ativo, e até hoje, existe um preconceito com o termo VSL, que isso aí tá se perdendo absurdamente.

Sim, porque o pessoal simplesmente começou a usar o cérebro. Caramba, isso aqui é só um formato de vendas.

Sim.

Aí a galera mais esperta se ligou nisso. E o pessoal que… cara, se tu ainda associa a VSL a golpe, mano, pensa um pouco, escuta o que eu vou falar aqui: é só um formato de vendas. Da mesma maneira como uma faca, tu pode usar pra fazer um churrasco ou pra matar alguém. A VSL também: pode fazer o que tu quiser, é uma ferramenta. Mas existir esse preconceito aí, que eu acho… era uma coisa que as pessoas não buscavam saber, por causa desse preconceito, elas associavam uma coisa à outra. E sabe de onde que surgiu? Hã… PLR. PLR, mano, PLR! Porque a galera viu o pessoal vendendo ali aqueles e-bookzinhos fuleiros, com vídeos de vendas hiperagressivos, com aquelas histórias super emocionais. Todo mundo falou assim: ah, é isso aí que é a VSL, então não quero fazer esse negócio não. Então já criou uma rejeição imediata de VSL. Mas ali era um contexto completamente diferente de hoje. Hoje você vai fazer uma VSL com expert, é claro que ela não vai ter aquelas promessas agressivas, não vai ter aquelas histórias mirabolantes, não precisa de nada disso. Cê vai usar a própria história do expert, as promessas, os produtos que o produto dele pode oferecer. É a mesma comunicação que a pessoa já tem em lançamento, seria basicamente adaptado pra aquele novo formato de venda.

Sim, total. Mas a minha pergunta, cara, na verdade, não era nem sobre essa parada do preconceito, porque eu sei que isso aí tá morrendo, tanto que essas grandes referências aí tão fazendo. Mas, cara, tu tem algum feedback do que que esse cara de lançamento… qual que é a reação dele quando ele cria um VSL de, sei lá, de cem K dia? Porque, pra gente, é normal.

Sim.

Só que, pra um cara que faz lançamento, aí de repente ele tem um funil de perpétuo que traz pra ele sete… aliás, que traz pra ele cem K dia de faturamento. Tipo, tu já pegou a reação desse cara? Eles surtam? O que que eles fazem?

Cara, eles não acreditam, parece que tá no mundo de fantasia. Porque, pro cara fazer seis dígitos no lançamento, já não é um negócio tão fácil. Pro cara fazer sete dígitos, pô, ele é um faixa-preta — então o Érico dá a faixa-preta pro cara quando ele faz sete dígitos. Então imagina fazer seis dígitos em um dia, é um resultado muito absurdo.

Cara, e com a lucratividade, pô, lucrando quarenta por cento…

Trinta, quarenta por cento é bem possível, isso aí. Então, geralmente, a margem de lucro uns trinta, quarenta por cento nesse tipo de negócio. Então os caras piram, porque eles nunca viram aquela escala. Mas porque, ó, cada estratégia de vendas tem uma matemática associada a ela, ou seja, um ticket máximo que cê pode cobrar. Então, sei lá, cê quer vender um High ticket muito caro, VSL talvez não seja o ideal. Tem gente que usa, mas é exceção. Tem gente que usa, mas é exceção. Então, o ideal é que a sua VSL tenha o ticket ali no máximo 497 — então, eu ainda acho muito — 397, 297, é o ideal.

É, isso é bem importante.

E, além dessa matemática envolvida, existe também que cada estratégia é a ideal pra a fase do funil que a pessoa tá. A VSL, como ela pega público frio, cê consegue uma escala que, cara, provavelmente nem no lançamento cê vai conseguir, porque ela consegue uma escala muito grande de novos clientes. E esses novos clientes entrando pro funil, cê pode converter eles várias vezes, vendendo High ticket, vendendo um produto intermediário de dois a três mil, vendendo High ticket de dez a quinze mil. Então, quando um expert vê que existe uma porta que, a partir do momento que ele abre aquela porta, entra um caminhão de gente que sai comprando tudo depois, eles ficam loucos. Então eu chamo isso até de funil de pré-compra, que é basicamente: as pessoas entram, compram o produto na sua VSL, e a partir do momento que eles compram o seu produto, é muito mais fácil eles comprarem qualquer outro produto. Porque essa é a regra: o melhor cliente que você tem é aquele cliente que já comprou de você.

Sem dúvida.

Então, se você consegue fazer o cliente comprar um produto de ticket baixo ali, um produto de aquisição, na hora de elevar ele pros outros níveis é bem mais tranquilo. Então é por isso que eu acho que essa estratégia funciona muito, principalmente pra galera que só aplica lançamentos e nunca testou isso. Às vezes a pessoa nunca testou e fica com medo: nossa, será que vai funcionar pra mim, ou será que vai atrapalhar os meus lançamentos? De forma alguma — vai ajudar, vai potencializar.

Sem dúvida. E, cara, tu falou esse termo aí que o Érico criou, que é faixa-preta, que é o cara que faturou sete dígitos num lançamento, que ele considera um cara avançado. Se a gente fizesse um paralelo disso com o marketing direto e funil de VSL, esse cara do cem K dia, ele é um faixa-preta, tu acha? Nessa galera dos infoprodutos aí?

Cara, eu acredito que sim. Ele é um cara que entendeu como que funciona. Então, quando você tem a figura de um expert ali, se o expert for muito famoso e tal, é claro que isso vai ajudar, vai impulsionar um pouco os resultados ali, mas não é tanto quanto a galera imagina. Porque todo mundo vê… Eu recebi, nos anúncios que eu tô rodando por lançamento pago que eu vou fazer, vários comentários de pessoas falando assim: ah, mas eles estão fazendo isso porque eles são super famosos, então é claro que vai funcionar pra eles. Não, não, isso é porque a maioria das pessoas não sabe o poder da VSL. A expert que a gente rodava em dois mil e vinte e três, cara, ela era desconhecida, sei lá, tinha cinco mil seguidores no Instagram. A Fran…

A Fran, é. Ela era desconhecida, essa aí ficou famosa.

Ficou, ela ficou muito famosa. Ela era desconhecida, pessoal, ela ficou famosa. Eu não sei como é que ela tá hoje, mas na nossa época lá, mano, ela tava tirando uma grana boa também.

Tava tirando uma grana boa. Ela tá tirando uma grana boa hoje também. Ela continua como expert. Um abraço aí pra Fran, cara, abração, Fran, valeu, obrigado por nos ajudar aí. Tamo falando aqui no podcast do Vturb, olha a moral aí!

Então, cê vê que ela não era famosa e a gente fazia dois milhões e meio por mês. Então, será que é interessante você, mesmo sem ser famoso, faturar dois milhões e meio por mês? Tem muita gente que não consegue nem no lançamento faturar isso. A gente fazia isso todos os meses, durante vários meses que a gente fez com ela. Então é possível a pessoa fazer cem mil por dia. Eu acredito que, se a pessoa faz cem mil por dia com uma VSL, ela já tem tudo que ela precisa ali pra levar isso pra, talvez, sei lá, fazer uns cinco milhões, dez milhões ali por mês. É possível, a gente vê casos hoje em dia como da Hélida, por exemplo.

É, cara, se tu tem um funil que traz cem mil por dia de novos clientes, mano, dá pra fazer um estrago. Olha o que que dá pra fazer com isso!

É, dá pra fazer uma porrada de coisa aí, desde lançamento, webinário, High ticket — tudo que tu quiser plugar nessa máquina aí. Uma vez que tem essa ferramenta que alimenta o sistema, fica uma coisa realmente… pessoal!

É, porque o que os experts hoje não têm é uma máquina previsível que traz clientes todos os dias, clientes de público frio. Não adianta você trazer a gente que já te conhece. Então, se existe uma máquina que é possível converter uma pessoa — cê traz um público frio ali que nunca te viu e converte ele a ser o seu cliente — a partir do momento que cê tem esse cliente convertido, você consegue oferecer várias outras ofertas pra ele, e esse cliente vai comprar suas ofertas. Então isso é muito interessante, e a maioria das pessoas não tem essa máquina, essa máquina é inexistente.

Eu acho que eles têm, só que a máquina não é tão boa assim e não gera compradores, ela gera seguidores.

Qual que é essa máquina? Conteúdo?

Conteúdo, exatamente. Só que o conteúdo não se compara com uma VSL.

Não, não tem comparação.

Em trinta minutos de VSL, cê consegue aquecer a pessoa melhor do que cê produzir conteúdo durante, sei lá, seis meses. Porque o conteúdo, cê vai demorar meses pra aquecer uma pessoa. Uma VSL de trinta minutos, ela consegue aquecer a pessoa de forma muito mais fácil que rios de conteúdo, porque ela viu o valor, ela viu o valor a ponto dela comprar. E se ela pagou aquilo, é muito mais fácil dela comprar depois mais produtos.

Cara, essa galera aí que são meio que os faixas-pretas — aí, como diria o Érico — do marketing direto, essa galera aí do infoproduto, é o pessoal do cem K dia aí e tal, essas referências que tu falou, por exemplo, eles, uma vez, eles já foram faixas-brancas. Como que tu, que tá por dentro desse negócio aí… Como que essa galera tá dando esse primeiro passo no mundo aí do marketing direto?

Eu acho que o podcast do Vturb deve agregar pro pessoal. Com certeza, se tu é um cara aí que fazia lançamento, enfim, ou faz lançamento, sei lá, dessa galerinha de Hotmart — seja qual for o produto, tal — e tu aprendeu o VSL aqui com a gente, cara, comenta aqui pra eu saber, pra eu pelo menos ter uma ideia. Mas como que tu acha que essa jornada do cara, dele começar a, enfim, se envolver com esse mundo… Pode ser que ele não queira mirar no cem… aliás, ele quer fazer cem K dia, sem novo jogo, mas pode ser que ele queira começar com um K dia, faturar uns trinta mil no mês, ou então cem mil no mês, ou só um milhão no mês mesmo. Como que é esse início aí?

Cara, esse início, eu acredito que o podcast do Vturb ele é essencial nisso. Só que uma coisa ainda mais aprofundada, pra quem quer realmente entender como que funciona a entrada nesse mundo de VSL e tal, é entender os princípios de marketing direto. Porque são coisas imutáveis que os caras usavam cem anos atrás pra vender, e a partir do momento que a gente usa esses princípios hoje, eles funcionam da mesma forma. Cara, então, se você aplica o que o Gary Bencivenga, que usava os elementos de prova… se você aplica o que o Gary Halbert falava — a multidão faminta — então, se você aplica esses princípios que grandes mestres do marketing direto usavam, você consegue, fazendo qualquer coisa que cê tá fazendo hoje, já ter mais resultado. Então, seja um lançamento, seja um webinário. E pra VSL é essencial, porque a galera que não sabe fazer VSL, eles vão pensar que é apenas pegar um script. Não. “Me dá o roteiro, eu pego esse roteiro” — e não tem toda uma engenharia por trás de por que que uma VSL funciona, por que que uma VSL é feita daquela forma, quais são os elementos que uma VSL deve ter, quais objeções cada elemento mata. Então acho que tudo começa nos princípios ali de marketing direto.

Mas tu acha que as pessoas elas vão… Tipo, essa galera aí que tá escalando, porque eles estão escalando…

Sem dúvida alguma.

A galera que já tá escalando, como eles aprenderam? Eu não sei até onde que esse pessoal aprende os princípios.

Não, muitos não sabem. Muitos não sabem, muitos simplesmente executaram. Ó, agora tá no timing perfeito pra fazer VSL. Por algum motivo, o alinhamento dos astros, alguma coisa aconteceu que, todos os experts que estão fazendo VSL, tá mais fácil de vender. Então, se existe um time pra pessoa fazer VSL, é agora. Porque a galera tá começando a fazer, e pessoas desconhecidas estão faturando cinco milhões por mês, três milhões por mês. Então, um expert que é um pouquinho mais conhecido, se você tem cinquenta mil seguidores, cem mil seguidores, nossa, cê tá no paraíso, porque vai ser muito mais fácil de você fazer uma VSL que, talvez ela não venda um milhão, dois milhões, tá tudo bem, mas ela vai vender duzentos mil por mês, trezentos mil. Não tá ruim. Então, acredito que essa galera simplesmente tá executando o que tá no timing certo. Cê não precisa saber muito bem, mas, se você souber, é melhor. E é por isso que esse podcast aqui a gente vai mostrar pra galera.

E o que que é, cara, que tu acha que é o importante em termos de fundamento desse negócio do marketing direto?

Eu sempre, quando eu penso em marketing direto, cara, eu penso em três variáveis, que é psicologia, comunicação e matemática.

Sim. E isso daí dá pra abrir infinitamente, mas tu pensa em alguma coisa mais ou menos assim, ou tu pensa em outras coisas?

Cara, eu acho muito interessante esse framework seu, eu penso nele também. Mas eu penso muito naquele outro framework de marketing direto, que envolve também algo assim que é: quarenta por cento do sucesso da sua campanha tá no público, quarenta por cento tá na oferta, vinte por cento tá na copy. A partir do momento que a pessoa entende isso, ela vai ver que ela não precisa ser um copywriter absurdo pra ela fazer uma VSL que vende. Cê não precisa ser o melhor copywriter do mundo pra fazer. Eu já vi copywriters horríveis fazerem VSL que vendem absurdamente bem, porque eles acertaram no público, eles acertaram na oferta. Mano, o meu barbeiro fez cem mil semana passada. Meu barbeiro! Não foi com VSL, mas só pra mostrar a importância do público certo. Meu barbeiro é o barbeiro dos milionários lá de BH. Posso falar o nome dele? Acho que esse é o nome dele, é Romarinho.

É Romarinho, é ele mesmo. Esse cara aí é famoso, cara.

Ô Romarinho, eu nem sei quem tu é, velho, eu nunca te vi, nunca olhei pra tua cara, mas eu te conheço aqui de Floripa, velho.

Que loucura. Ele é bravo, cara. Eu criei junto com ele uma oferta. Ele queria vender um produto, eu falei: cara, mira na galera que tem dinheiro — quarenta por cento do sucesso da campanha tá no público — mira na galera que tem dinheiro. Ele é barbeiro dos milionários de BH, ele tem vários clientes milionários, tem alguns bilionários.

Eita.

É, ele tem alguns bilionários. E aí disse: cara, cê tem que vender alguma coisa pra essa galera. Criei junto com ele uma oferta — eu, o Tarlei também, o Tarlei também ajudou a criar essa oferta — e basicamente ele criou um grupo de empresários, Clube do Roma, é tipo uma confraria. Aí vai ter noite do vinho, vai ter encontros em restaurante pros caras trocarem ideia. Cobrou cinco mil de cada um e colocou vinte pessoas em uma semana.

Caramba, velho.

Então, cê vê que o sucesso de uma campanha tá muito atrelado ao público que você escolhe. Então, beleza, se você já tem um nicho definido, cê não vai alterar o seu público, mas que que cê pode oferecer pra ele? Então, aquela é a equação da oferta do Hormozi — do esforço que a pessoa tem pra ter o resultado, da velocidade desse resultado, da confiança que ela vai ter — também é bem importante. Então eu acredito que esse princípio do quarenta por cento público, quarenta por cento oferta e vinte por cento copy é essencial pra esses experts verem que eles não precisam ser muito bons de copy pra fazer o negócio dar certo.

Sim, é oferecer a coisa certa pra pessoa que tá precisando daquilo. Até porque, cara, uma coisa mais avançada aí pra galera é que, lá dentro desses vinte por cento aí de copy, o que que vai ter ali? Vai ter promessas, provas e curiosidades.

Sim. E o elemento prova: só pelo fato de tu existir, de tu ser um expert, de tu ter um Instagram, a tua prova já é alta.

Exato. Então é ainda mais fácil.

É ainda mais fácil, só pelo fato de tu ser esse expert aí, tu ter uma presença social, tu existir, tu ser uma pessoa real. Quem é difícil mesmo, cara, era aquela galera que tu falou, do PLR, que é por isso que o cara tinha que meter o louco nas promessas, porque não tinha esse segredinho aí, que é… não tinha ninguém pra aparecer, pra colocar o rosto.

É, ninguém. Ninguém faz isso. Então esse elemento de prova tinha que ser muito mais bizarro, mais bem feito ali, pra galera conseguir persuadir. Mas, cara, esse elemento, esse framework que tu falou — pra quem quiser saber mais sobre isso, pessoal, tem um livro chamado Overdeliver, do Brian Kurtz, que vai aparecer aí na tela, que ele fala sobre isso daí. Ele até fala que ele considera que a lista é um pouco mais importante que a oferta, ele fala que é quarenta e um por cento lista. Olha que interessante.

Interessante.

O nome do livro é Overdeliver — Jogando o Jogo de Longo Prazo com Marketing de Resposta Direta — do Brian Kurtz, que foi um cara muito importante na indústria de marketing direto do mundo. E, curiosamente, existe um podcast do Brian Kurtz aqui no Vturb, pessoal, vai aparecer aí na tela. Eu gravo podcast com os caras.

Muito louco. Que massa, cara, mano, nem sabia disso.

Não, tem umas lenda aqui, velho. Tem o David Deutsch, vai aparecer na tela. Tem uma galerinha aqui, cara. Mas, enfim… É, cara, assumindo que o pessoal de casa entendeu que, cara, beleza, em marketing direto tem três coisas importantes: tem a lista, que é basicamente o público que a gente vai atacar — que isso daí é meio que definido pelo especialista, se ele é um cara de emagrecimento, vai falar com o pessoal de emagrecimento, ele pode direcionar pra que ele quer ali dentro. No livro The Boston Letters, lá do Gary Halbert — Gary Halbert foi um dos maiores copywriters de todos os tempos — ele fala como escolher a lista, ele ensina o filho dele a escolher a melhor lista. E a lista que é a mais quente de todas e a que mais converte, a melhor, é a lista de clientes que já compraram de você. Por isso que tudo que a gente tá falando aqui tem uma base muito sólida por trás. Porque a lista de clientes que já compraram de você… então, se você tem pessoas que já compraram de você, são os melhores clientes pra comprar. Então fortalece todo o argumento lá de que o lançamento realmente fica muito mais fácil. Se você tem um funil de VSL convertendo antes, fica muito mais poderoso. Tem um conceito que é RFM: o R é de recência, o F é de frequência, e o M é de valor monetário. Então o melhor cliente é o cara que comprou ontem, tão recente; ele compra todo mês, frequente; e sempre que ele compra é ticket alto, valor alto. Cê lembra qual que é o mais importante? Porque eu li isso aí, e o Gary fala que tem um que é muito… acho que é recência.

Eu acho que deve ser recência, velho.

Que é… é, ele fala que a recência é o mais importante. Eu procuro o cara que comprou o mais cedo possível, o mais próximo possível.

Eu acho que é, se não me engano. Por lógica, acho que é, porque se o cara compra, sei lá, uma vez a cada ano… não sei, não sei, mas, por primeiros princípios, eu acho que talvez recente seja o principal. Mas essa variável aqui, cara, do público, é importante, mas eu não queria falar sobre a lista, sabe, eu queria falar sobre as outras duas.

Sim.

É, que a variável daí da oferta e da copy… Muita gente aqui, o cara do infoproduto lá que faz lançamento, eles geralmente trabalham com produtos mais caros, e, pô, tem lançamento aí que vende produtos de dois mil reais, por exemplo, que, cara, eu acho que dá pra fazer funcionar com a VSL, apesar de não ser uma coisa tão simples, tão comum assim. Mas tu falou ali que, pô, um ticket até de quinhentos reais ali é uma coisa que funciona bem. Eu já vi funcionar também de mil reais, é porque existem exceções. Essa semana me chamou um cara no WhatsApp, um mentorado nosso — porque na época ele era mentorado do YouTube, quando eu dava mentoria no YouTube — João Pedro, que escalava um expert de inglês, cê lembra? Esse cara faturava uns duzentos mil por mês, a gente levou ele pra faturar quinhentos mil por mês na época.

Não lembro.

É, João Pedro, faz um abraço aí, João, gente boa pra caramba. E ele me falou assim: cara, tô rodando uma VSL pra vender um High ticket de cem mil, e tá convertendo. Só que é claro, é uma VSL que joga por um time comercial e depois converte, mas tá funcionando. Então é possível, mas eu não me baseio nas exceções, eu me baseio na regra. E, na regra, geralmente até 497 ali. A exceção é a regra do bobo, é, ou do tolo, sei lá, mas tem esse ditado aí.

Mas, cara, imagina que tem um cara de lançamento e ele quer ser um faixa-branca aí no mundo das VSL, porque, sei lá, ou ele só quer ganhar dinheiro, ou ele quer potencializar o lançamento, ou ele quer… cara, não sei o que que tu quer, mas tu concorda comigo que ter um monte de cliente é legal, tu pode fazer um monte de coisa com isso. E ele quer vender alguma coisa ali, ele quer aplicar esse funil, esse braço na operação dele. A primeira etapa, eu acho que é ele escolher um produto.

Sim, sim.

Que jeito que tu dá pra pessoa escolher um produto que vai funcionar ali pra converter público frio, e ele ter essa máquina de aquisição aí funcionando na empresa dele?

Perfeito. Cara, tem dois produtos que a pessoa pode criar. O primeiro produto é como se fosse uma espécie de resumo do produto principal que ela tem. Então, se é uma mentoria focada em x coisa, vai ser um resumo, vai ser um pouco mais curto, um pouco mais sucinto, não vai abranger tantos detalhes. Então poderia fazer, por exemplo, um infoproduto de VSL, mas direto ao ponto, mais curto — já numa mentoria vai ser um negócio bem detalhado, com inúmeros exemplos, todo funil, não apenas uma VSLzinha ali. Então essa é a primeira opção, é como se fosse um produto resumo do produto principal, da mentoria que a pessoa tem. A segunda opção é encontrar dentro do produto principal dela uma parte. Então, vamo falar que tem um cara que ensina vendas, então tem um treinamento de vendas, vendedor de carro, e nesse treinamento de vendas tem vários módulos ali. Então tem um módulo de abertura, de comunicação com cliente, tem um módulo de vender, sei lá, por telefone, tem um módulo do digital, tem vários módulos. Ele poderia pegar um desses módulos, provavelmente o mais fácil, que vai atrair mais pessoas, que mais pessoas querem, e transformar esse módulo num produto pra vender no tráfego direto. Então essas são duas opções: um resumo do seu produto principal, ou então você pegar ali um módulo do seu produto e transformar esse módulo — é claro, cê vai ter que regravar e tal, fazer um produto bom, mas cê vai tirar ele do produto principal. Sua mentoria custa três mil, tem um módulo lá que é sobre, sei lá, prospecção, cê pega aquele módulo de prospecção, trazer e criar uma oferta baseada nisso, só nesse módulo, num assunto focado. Então os dois tipos funcionam: um mais focado, específico em um determinado conhecimento, ou outro mais resumido, um resumo de um método completo, sabe.

Sei. E, cara, tem uma coisa que eu queria te perguntar — aliás, não sei nem se é uma pergunta, eu vou comentar, eu quero que tu comente em cima. Eu não sei se o pessoal que tá vendo a gente aqui… eu assumo que quem tá vendo a gente vão ser pessoas que estão entrando nesse mundo.

Sim.

Talvez tem algum fã teu aí, sei lá, que já é avançado, que tá vendo também — se for, mano, tamo junto, obrigado por ver. Mas, no pessoal que é faixa… cara, qual que é a faixa depois da preta? Tem aquelas coral, não é? Tem… tu é coral, mano, tu não é preta não, tem uns graus ali, ó, é o décimo dã, não sei o quê. Faixa coral aí do marketing direto. E tem o pessoal que é faixa-preta, sabe, tem todas as faixas. Mas, pô, o pessoal que é avançado em marketing direto, a gente sabe a importância, como é essencial a gente ter referências, ter um bom benchmark.

Sim.

A gente vê o que outras pessoas estão fazendo. Uma coisa muito comum, tá muito comum no mercado de marketing direto, é o cara ver coisas que outras pessoas estão fazendo e posicionar o produto referente a isso. Sim. Então, se tá todo mundo vendendo a coisa x, tu pode vender a coisa x mais um, ou tu pode só vender a coisa x também, porque, se tem gente comprando, a princípio é pra dar certo também pra ti. Talvez não tão certo assim, mas, eu não sei, cara, assim, ó: pra gente é comum, a gente entende que isso é uma coisa simples e óbvia, pra as pessoas não é. Pra quem tá vendo a gente, pô, esse cara aí, talvez ele tem… Eu assumo que muitas pessoas têm esse preconceito com a VSL. Será que existe esse preconceito aí com fazer esse benchmark, fazer essas referências, e só fazer uma coisa que tá todo mundo fazendo? Tu vê isso daí?

Cara, sim, existe uma zona de conforto aí, cara, porque a pessoa já tem um método e ela fala assim: ah, eu tenho esse método aqui e eu quero vender ele no tráfego. Às vezes o medo da pessoa é uma mentoria, um curso de três mil reais. Cara, isso não vai funcionar no tráfego direto. O que funciona no tráfego direto é algo ali entre cento e noventa e sete reais, 497 reais. É isso e ponto, é isso que funciona no tráfego direto, onde dá margem de escala. E cê vai ter que adaptar um novo produto pra isso. Não adianta cê tentar pegar o produto de três mil lá e jogar aqui por três mil, não vai funcionar. Então a pessoa tem que criar esse novo produto. Ela pode aproveitar assim esses hypes do mercado. Vou dar um exemplo: cê tá vendendo um curso de investimentos. No seu curso de investimentos tem vários módulos ali, cê vai ensinar renda fixa, renda variável e tal, tal, tal, e, sei lá, tem um módulo de criptomoedas e cê ensina Bitcoin nesse módulo. E, por algum motivo, Bitcoin tá no hype, então todo mundo falando de Bitcoin, Bitcoin só sobe, só sobe, tá maravilhoso, todo mundo falando. Pô, cê pode pegar aquele módulo ali de Bitcoin e criar uma VSL focada nisso, cê pode criar um produto todo em torno dessa parada do Bitcoin, porque Bitcoin tá no hype. Então é muito mais fácil a pessoa fazer isso e olhar o que que tá funcionando, do que ela tentar pegar qualquer método que ela tem e enfiar de qualquer jeito na VSL — não vai funcionar. Então ela tem que pensar, e não é muito trabalhoso isso, ela pode retirar do que ela já tem. Ela pode retirar do que ela já tem, e aí ela aproveita um hype do mercado. Ou, se ela entende… mas ela não tem esse módulo de Bitcoin, mas ela entende sobre Bitcoin, ela pode produzir um treinamento, ela aproveita aquele hype do mercado pra criar um treinamento de Bitcoin. Então ela pode fazer dessas duas formas. Isso é muito comum no marketing direto: cê vê o que que tá em alta e cê cria algo pra solucionar aquilo que tá em alta. Então, se a pessoa conseguir fazer isso…

É, cara, assumindo que, pô, a gente falou aqui, a oferta é quarenta por cento do sucesso da campanha, se tiver um expert aí, um coprodutor, que ele quer enfiar no cliente uma coisa que ele quer vender, não adianta, é a receita do fracasso.

Cara, exatamente. A gente tem que, como tu falou lá do Gary Halbert, a gente tem que vender o que a galera quer. Se a galera quer comprar cachorro-quente, vende cachorro-quente, mano, não tenta vender lasanha porque tu quer vender a lasanha.

Sim.

É, cara, essa história do Gary Halbert ela é muito interessante. Então, pra quem não sabe, o Gary Halbert dava aula pros alunos dele ali, e basicamente ele falava: ó, nós vamos vender cachorro-quente, cada um tem uma vantagem, escolhe qual a vantagem pra quem vai ganhar, quem vai vender mais. Um cara falava: ah, meu cachorro-quente é mais gostoso. Um outro falava: ah, o meu é mais barato. Ah, o meu é mais rápido, fica pronto rápido. Cada um dava uma vantagem. Ele falou assim: ó, tem uma coisa que, se eu fizer, eu vou vender mais que todos vocês. A única vantagem que eu escolhi é uma multidão faminta. A multidão faminta de pessoas querendo, loucas pra comer. Porque ele sabia que o público que vai consumir é… a parada é uma das mais importantes, é a segunda coisa mais importante. Então isso manda muito. Não adianta cê tentar enfiar um negócio na cabeça da pessoa. Às vezes a pessoa tem um método antigo, ou um método que não se encaixa, cara, ela vai ter que adequar aquilo pra algo que funciona no tráfego direto.

Sim, sem dúvida, cara. E é por isso que eu falei desse negócio da referência, porque a gente consegue encurtar muitas dessas decisões, que são decisões importantes, simplesmente seguindo esse princípio básico. Que, eu não sei se a galera tem preconceito, se tu tem… mano, por favor, tira da tua cabeça. Chega, parou, acabou com isso, hora de crescer aí, que é olhar as referências. Se tu vê um cara que tá vendendo alguma coisa e tá funcionando, se é um cara bom, que fez a parada ali, que pensou em tudo, cara, a quantidade de detalhe técnico que tem ali é muito alta. Cara, uma oferta que tu cria — aquela oferta da Fran lá, que tu fez na tua cabeça, mano, aquilo lá tem todo um negócio ali, tem todo um estudo por trás, que não é impossível de saber, não é impossível, dá pra saber, mas, se tu olhar a referência, tu encurta tanto isso, cara.

Muito. E se você for ver… se uma pessoa que não é especialista em copy for ler a copy, é um negócio extremamente simples. Era indicar produtos, era esse mecanismo: indicar produtos. Olha que coisa! Quando eu escrevi aquilo, eu falei assim: mano, isso aqui é muito simples, será que esse negócio vai vender? É tão simples, pô, indicar produtos na internet, negócio de afiliado já tava saturado, todo mundo já tinha falado. Só que eu falei dessa forma, e dessa forma as pessoas aceitaram e começaram a comprar igual louco.

Então a oferta que vende sessenta mil por dia…

Então, é louco ver isso, porque muitas vezes, pra chegar num resultado ali simples aparentemente, cê vai ter que fazer todo um trabalho complexo por trás. Mas não é tão complexo assim, porque, cara, pra pessoa fazer um lançamento dar certo, ela tem que fazer sete lançamentos, de acordo com o que o Érico recomenda ali, pra fazer um dar certo. Isso demora meses, cara.

É.

Então, VSL, se você faz duas, três VSL, cara, geralmente cê já consegue acertar uma ali que vai vender alguma coisa. Então é muito mais simples, não tem toda essa… Só que cê tem que aplicar esses princípios que a gente tá falando aqui.

Sem dúvida. E dá pra fazer em uma semana?

Dá, dá pra fazer em uma semana, depende da tua fome pro resultado. Se quiser fazer super rápido, tu consegue fazer.

Sim.

Dá pra fazer até mais rápido, cara, hoje em dia, com ajuda de IA — a IA te ajudando a pesquisar, te ajudando a montar alguns elementos ali — dá pra fazer até mais rápido.

Cara, é, eu tenho uma outra pergunta. Porque tu falou aqui que a gente tem dois jeitos que tu recomenda pro pessoal que tá o faixa-branca aí, que tá começando aí a entrar nesse mundo do marketing direto. Tu falou: cara, faz o produto resumo, então teu produto principal só que resumido, ou então pega um módulo específico e joga ali. E eu trouxe essa terceira ideia que, cara, vê o que que tá acontecendo no mercado e fazer uma coisa similar.

Sim, que não tem problema fazer isso, pessoal. Tem várias padarias aí, tem vários, é, marca de água. É por isso que existe competição, são pessoas que estão competindo pelo cliente pra oferecer coisas similares, com propostas de valor diferentes ou levemente diferentes.

Mas tu citou a equação de valor do Hormozi — sim — que vai aparecer aí na tela, pessoal. Mas, na parte de cima, a gente tem o quão certo é a solução, o quanto de prova tem ali, e também o quanto que o teu produto sacia o desejo da pessoa. Então, entre tu comprar uma academia, uma lipoaspiração… a lipo é muito mais cara porque sacia muito mais. E na parte de baixo, a gente tem duas variáveis, que é o esforço — quanto que ela tem que se esforçar — e o quanto, quão rápido a solução ela entrega pra pessoa. A gente quer diminuir isso aí.

Sim.

Aliás, quão demorado, desculpa. Então tem que ser super rápido, sem esforço, garantido, e saciar exatamente o que a pessoa quer. Essa é a oferta perfeita.

Sim, essa é a oferta perfeita. Dado isso, velho, isso é uma coisa que tu acha que as pessoas aí desse mercado elas devem mexer com isso? Tu vê as melhores ofertas dessa galera que tu falou aí escalando cem K dia, tal, dos faixas-pretas aí que tu conhece desse mercado, eles mexem nessas variáveis aí, não mexem?

Porque isso é uma coisa que esse público de expert, eles têm muito mais liberdade de fazer.

Sim.

Do que a galera do marketing direto. Geralmente a galera do marketing direto é muito padronizada, porque eles nem pensam direito no produto. Já aqui nesse mundo do expert, eles pensam muito mais nisso.

Sim. Isso é uma coisa que, tipo, é relevante, o pessoal aplica, ou tu não vê muito acontecendo?

É muito relevante. Por exemplo, cê vê que essas ofertas que vendem cem mil por dia, geralmente elas têm dentro delas algum elemento done for you.

Que que é isso?

Então, done for you é quando você faz pela pessoa. Vou dar um exemplo: eu vou vender um curso pra você de VSL, e nesse curso eu vou te ensinar a fazer um roteiro da VSL. Só que, aí, que que é o elemento done for you? Cara, eu vou te passar ali — exemplo — uma página pronta pra sua VSL, eu vou te passar um template pronto ali que é só você seguir esse passo a passo aqui que cê vai fazer, eu vou te entregar os modelos, os cinco modelos de leads que cê precisa pra testar sua primeira VSL. Então cê entrega pronto pra pessoa algumas coisas. Esse elemento done for you é uma das coisas mais poderosas pra fazer, porque dentro de qualquer processo de venda existe uma baixa autoestima da pessoa, porque ela já tentou resolver aquilo sozinha, ela não conseguiu, por isso que ela procura você, por isso que ela vai comprar um produto. E quando isso acontece, essa baixa autoestima, muitas vezes o maior obstáculo dela não é o seu método. Ela fala assim: cara, seu método é perfeito, é maravilhoso, eu tenho certeza que funciona, eu já vi que funciona aqui, mas eu não vou conseguir fazer dar certo, isso porque eu já fracassei várias vezes, eu não vou conseguir executar da forma correta, eu vou fazer tudo errado. O problema tá nela. Quando o problema tá nela, você resolve com uma oferta que seja done for you: o máximo de coisas que cê puder entregar pronta pra essa pessoa, melhor, maior chance dela, porque ela não vai depender dela, ela não vai ter que fazer a página, eu vou entregar pronto, ela não vai ter que fazer os anúncios, eu vou entregar ali os cinco modelos de anúncio que cê vai fazer. Então, quanto mais done for you for sua oferta, melhor ela. Esse é o primeiro ponto. E o segundo ponto, que tem a ver muito com essa confiança — como que eu sei se o negócio vai dar certo pra mim — tem a ver com os elementos de prova que você usa: quanto mais dramática for a prova que você usar na sua VSL, melhor. Então, por que que a Polishop é uma empresa que faturou bilhões? Cê vai ver os anúncios deles, eram anúncios de demonstração: air fryer fritando, o robozinho que limpa a casa limpando a casa. Demonstração, elemento de prova mais poderoso que existe. A partir do momento que a pessoa usa uma demonstração na VSL, ela gera essa sensação de que, cara, esse negócio é real, esse negócio funciona. Então, sei lá, cê vai numa VSL de dieta onde tem ali uma pessoa que começou a dieta e depois de tantos dias conseguiu emagrecer tantos quilos. Pô, isso é um puta elemento de prova, porque a pessoa fala assim: nossa, realmente o negócio funciona, ela seguiu a dieta durante tantos dias e conseguiu o resultado x. Então esse elemento de demonstração é muito poderoso. Então essas VSL têm elementos de prova muito fortes, geralmente são vários depoimentos, são demonstrações, são várias coisas que mostram que o que ela tá falando realmente funciona, sabe. Então eu vejo que esses dois pontos são muito comuns assim, é um padrão que existe nessas ofertas que vendem mais de cem mil por dia: done for you na oferta e esse elemento de demonstração ali no processo de vendas.

Boa, muito bom.

Opa, pera aí, deixa eu interromper aqui o podcast. Cara, se tu pudesse escolher qualquer pessoa no mercado digital pra tá aqui no Segredos da Escala sendo entrevistado por mim, quem que seria? Qual que é a pessoa que tu gostaria de ter aqui abrindo os números, as estratégias, os bastidores da operação dela? Se tu sabe quem que é essa pessoa, cara, a gente criou um formulário que é super rápido e tá aqui na descrição pra você indicar essa pessoa aí pra gente. Leva só um minuto pra tu preencher, e, cara, tu vai colocar o nome da pessoa ali, a gente vai estudar essa pessoa, ver como que a gente pode encaixar e, eventualmente aí, se fizer sentido, a gente vai trazer essa pessoa aqui pro podcast pra fazer essa entrevista aí, gerar esse conteúdo aí pra você que tá em casa. Então, cara, se tu tem uma pessoa aí que tu acha que vale a pena entrevistar, vai ali na descrição, coloca o nome dela, que vai ajudar a gente aí a saber qual tipo de conteúdo que vale a pena criar pra ti. Beleza, mas então bora pro podcast.

Cara, é, e essa galera aí, o que, enfim, o pessoal aí com o que a gente tá falando, lançamento e tal, enfim, produto — como que tu explica pra eles esse negócio aí do que é o funil do VSL? Como que tu coloca isso aí na cabeça deles, que ó, funciona assim, funciona assado, o pessoal entendeu as etapas aí de personalização desse funil?

Cara, o funil de VSL é muito simples: é um anúncio que leva pra uma página, nessa página você tem o seu VSL e depois tem o checkout. É claro que existem funis mais complexos que cê pode criar à parte disso. Então, provavelmente, se você quer faturar cem mil por dia, cê vai ter que colocar algumas outras etapas nesse funil, vários upsells ali. Mas o básico seria anúncio, VSL, checkout e depois um upsell ali, eu diria, é o MVP. Então, todo MVP que eu vou fazer com qualquer expert é isso, pelo menos: pelo menos um upsell no início, a VSL e o anúncio. É muito simples. Então, como são poucas etapas, é muito mais fácil. Pensa no lançamento: quantas etapas cê não tem que executar? É extremamente complexo. Então, VSL é muito mais simples, é fazer alguns anúncios que mandam pra uma página, essa página tem a VSL, vendeu, maravilha. Cê consegue validar a VSL. VSL deu certo, pô, cê tem o Vturb pra ver a retenção do vídeo, pra ver quantas pessoas que entraram, cê tem todas as métricas ali, cê tem tudo que precisa pra analisar, sabe. Então é um negócio geralmente bem simples assim de fazer.

Ele é simples…

Mas, assim, ó, é bem simples de testar, de implementar.

É simples de implementar, não é simples de validar.

Então a pessoa, às vezes, ela vai ter que fazer duas VSL, três VSL, porque a taxa de assertividade geralmente vai ser trinta por cento. Se ela mandar bem ali, se ela for mais esperta, mais… Mas então é um funil muito simples de você implementar. Pra validar ele, cê vai ter um pouco mais de dificuldade, mas faz parte.

Cara, é isso. Não, sem dúvida alguma, vai ter uma dificuldade em validar, mas, pô, eu acho que é muito mais fácil do que qualquer coisa que tem por aí.

Sim, talvez só low ticket. Mas low ticket vai ser a mesma parada, na real, talvez só valida mais barato.

Sim, sim, é a mesma dificuldade de validar.

Sim. Mas, cara, nesse processo tudo aqui, o que que tu acha que é a maior dificuldade do pessoal quando eles começam a entender desse mundo? Tu acha que é mais o criativo, o VSL, o upsell, é acreditar que isso funciona em primeiro lugar?

Cara, eu acho que é acreditar que isso funciona. Porque, se fosse algo… se a galera de lançamento realmente acreditasse em VSL, ela já tava executando. Tu sabia que poucas pessoas executam, e isso mostra que talvez eles não acreditem no poder que isso tem, talvez eles não tenham noção do poder que isso tem. E só fica claro quando cê vê alguém faturando cem mil por dia, só fica claro quando você vê uma Mariana Rios fazendo milhões por mês, um Cariane, porque são pessoas que não rodavam VSL e começaram a rodar. Beleza, eles são famosos, mas eu tenho um caminhão de pessoas que não são famosas que eu posso te mostrar. Me chama no direct aí que eu posso te mostrar um caminhão de pessoas que não são famosas e que vendem milhões usando VSL também. Então, a partir do momento que você acredita que isso é possível, você vai começar a testar. E aí, cara, se a pessoa fizer… é quase impossível, João, se a pessoa fizer, sei lá, quatro, cinco VSL e ela não fizer nada que venda, é quase impossível. É quase impossível. Cê vai fazer alguma coisa ali que venda. Vai vender cem mil por dia? Às vezes não, às vezes ela vai vender cinco mil por dia, dez mil por dia, mas cê consegue fazer algo que venda com lucratividade se você fizer mínimos testes, três, quatro, cinco versões deles ali no máximo, é o suficiente pra pessoa fazer uma que acerta, sabe.

Cara, e uma vez que a pessoa acredita, e tu vai explicar pra ela como fazer o VSL — como que tu explica pra pessoa entender o processo de criar o VSL, e por onde que ela deve começar?

A primeira coisa na criação do VSL é que ele começa de trás pra frente. Então, é o que eu tava te falando mais cedo: Robert McKee é o criador do livro Story, ele é o maior professor de roteiro de Hollywood. É só Story o nome, é um dos livros mais famosos de storytelling, de narrativa assim. Vale a pena ler, vale muito a pena. E lá no livro ele ensina um conceito lá de marcos, basicamente, mas, simplificando, ele ensina que você deve criar um roteiro de trás pra frente, porque cê só consegue fazer um bom início do roteiro se você sabe exatamente qual vai ser o final. E aí cê consegue fazer um início bom, que cria curiosidade pra esse final certo. E a gente meio que já faz isso, a gente meio que já fazia isso desde sempre. Então essa é a melhor forma da pessoa entender como que faz uma VSL: ela não começa escrevendo um VSL na ordem correta — vou escrever abertura aqui, aí depois vou ir pra próxima parte — não, ela não começa assim, ela sempre começa de trás pra frente. E como que é de trás pra frente? Você começa pelo final: oferta. Então a oferta é a primeira coisa que você define. Junto disso, existe um mapa que a gente usa, que a gente chama de briefing, onde você vai definir cada pecinha da sua VSL. Então, cê começa pela oferta, a oferta é uma pecinha. Quais são as outras pecinhas? O mecanismo. Qual é a outra pecinha? A história. Qual é a outra pecinha? A lead — a lead é abertura. Essas são as pecinhas de um VSL: oferta, mecanismo, história e lead. É basicamente isso, de forma bem simplificada. Quando a gente tem essas pecinhas, a gente tem que começar a trabalhar nelas, e a gente começa a trabalhar nelas através de um mapa. Esse mapa é um brief onde vai ter todas essas pecinhas certinhas ali pra gente montar. E quando a gente tiver todas as pecinhas, cada uma da melhor forma, a gente vai montar tudo. Porque a copy ela não é escrita, ela é montada. Esse aí já é um outro princípio de copy: o Eugene Schwartz falava que a copy não é escrita, ela é montada. Então cê não escreve a copy, você monta. Cê pega elementos, encaixa esses elementos em uma ordem persuasiva que faça a pessoa comprar. Você tem esse mapa pra montar as pecinhas. A primeira parte desse mapa, antes de você começar de fato a montar as pecinhas, é entender ali sobre o mercado e o público. E como que você faz isso da forma mais simples possível? Antigamente, como que a gente fazia? Pesquisando muitas horas, pô, era vendo muitas coisas, estudando Reddit, pô, ia ver comentários e tal. Hoje em dia o processo é muito mais simples. Primeiro, cê tem a IA, que pode te ajudar com coisas mais óbvias assim: qual é a maior dor desse público, quais são os maiores desejos desse público, x, y, z e tal. Então aí a IA pode ajudar nisso. Só que a fonte mais valiosa de informação pra você usar como pesquisa da sua VSL é outras ofertas que estão vendendo no mesmo nicho. Não tem nada mais poderoso que isso, porque você precisa de uma fonte validada, uma fonte que você tenha certeza que aquilo ali tá funcionando, aquilo ali tá tocando na real dor da pessoa, aquilo ali tá tocando nos verdadeiros desejos. Você só consegue ter essa certeza se você já tiver um VSL que vendeu — aí cê pode analisar ela: pô, essa VSL que vendeu, então vou analisar — ou se você ver outras VSL do seu nicho no mercado que estão vendendo atualmente. A melhor forma de descobrir o que a pessoa quer é só olhar o que ela tá comprando. O ser humano ele é muito previsível, através do comportamento do ser humano cê consegue ver o que que ele quer. Então, como cê saber o que que seu público quer, como você oferecer exatamente o que ele quer? É só olhar o que ele já tá comprando. Então essa é a base de como fazer uma VSL, de forma bem simplificada: você tem pecinhas que você vai montar numa ordem correta, assim como se fosse um Lego, cê monta essas pecinhas na ordem correta. Pra que você organize essas pecinhas, cê precisa de um mapa, de um briefing, pra você colocar todas elas ali, etapa por etapa. E antes de montar esse mapa, esse briefing, cê precisa fazer uma pesquisa de mercado, uma pesquisa de público, que geralmente a melhor fonte vai ser ofertas que estão vendendo do mesmo nicho. Se você não tem ofertas do mesmo nicho, cê pode usar a IA pra te ajudar a descobrir dores, desejos, vários pontos assim.

Cara, eu quero falar um pouco sobre isso, mas só pra deixar bem claro pro público qual que é a diferença de público e de mercado, pra galera entender.

Cara, a diferença de público e de mercado é: mercado, cê vai olhar o que que o mercado está usando — as promessas, os mecanismos — cê vai ver o que que as pessoas estão vendendo, basicamente. O mercado é tá olhando pra isso, pras técnicas que eles estão usando pra vender, basicamente essa comunicação. O público, cê vai olhar as coisas da natureza humana, então cê vai procurar os desejos, as dores, as soluções que eles estão vendendo, os problemas que essas pessoas têm, essas pessoas que estão dentro do mercado. Então são coisas que elas vão se complementar lá na frente, porque você vai ver que as pessoas têm certos desejos, dores, sonhos, e o mercado entrega o que que essas pessoas querem. Então essas coisas se cruzam lá na frente. Por isso que eu falei as duas juntas assim, porque eu meio que vejo isso junto, eu não vejo separado. Mas se você tiver uma definição melhor, talvez ajude a galera a entender melhor isso.

Não, não tenho, acho que é isso aí. É que, de fato, é diferente? Uma é mais referente à pessoa, outra é referente ao que que tá acontecendo.

O que que tá acontecendo. Mas, se a gente seguir essa tua dica de cê já pegar os dois em uma coisa, cê consegue entender os dois.

Exatamente. É, se tu olha os VSL ali que estão funcionando, a princípio tu já tem os dois, porque vai ter o público que tá sendo direcionado ali e também as informações do mercado. Mas eu tenho uma dúvida, cara: tu acredita que a gente, nessa parte de olhar o mercado, a gente deve olhar só pra VSL, ou a gente pode olhar pra outros tipos de funis ali, talvez até conteúdo? O que que tu acha sobre isso?

Cara, eu acredito que, se você quer ser mais assertivo, olha VSL. Se você não encontrar VSL, olhe outros tipos de conteúdo, então conteúdos virais. Às vezes você é um expert, você fez um conteúdo viral e cê viu que aquele tema ali, pô, é bem interessante — esse tema pode virar ângulo pra uma lead, pra você colocar na abertura do VSL, pode virar ângulo pra um anúncio, pra você criar um anúncio com base naquele. Então isso daí é muito útil, só que é secundário. Primário é ver o que funcionou no mesmo formato de vendas. Se a pessoa quer ser mais assertiva, ela tem que olhar VSL. Secundário: beleza, não achou VSL do seu nicho, começa a olhar conteúdos, coisas que estão viralizando ali, com base em conteúdo. Então, sei lá, uma página de vendas que você encontrou do mesmo nicho que tá dando muito certo. Mas o maior problema nisso é que cê tem que ter certeza que aquilo tá dando certo. Se é um conteúdo, ele tem que tá viralizado, ele tem que tá com muitas views, algo assim. Se é uma página de vendas, cê tem que ter certeza que tá mandando muito tráfego pra aquela página de vendas. Então hoje tem ferramentas, o SEMrush, tem uma outra também que cê consegue ver ali o tráfego da página, o SimilarWeb — SimilarWeb. Porque, se a pessoa vai… qualquer coisa aleatória que ela vê, ela sai acreditando que aquilo ali é interessante e sai usando, ela vai se ferrar. Então ela tem que validar aquela fonte de informação antes: pô, isso aqui realmente tá viralizando muito, isso aqui realmente tá vendendo muito, essa página ou esse conteúdo tá viralizando, então posso pegar isso aqui pra testar como um ângulo, como um elemento ali do VSL. Então é possível, mas eu iria nas VSL, é a melhor fonte.

E, cara, assim, ó, a gente tem… pô, tu, que é faixa coral aí — tu é, mano, se não faixa-preta. Não, é faixa-preta aí, tu já passou de faixa-preta há muito tempo, tu que já, enfim, ganhou tudo, tem pra ganhar aí todas as taças. É, pô, e, cara, eu acho que eu também sei bastante coisa sobre isso, da gente fazer essa leitura de mercado de maneira completa.

Sim.

E a gente tem contato, e tem muito hackzinho, pessoal, pra vocês aí que estão iniciando agora, galera faixa-branca aí. Existe uma complexidade nisso, uma complexidade de tu chegar lá, por exemplo, e olhar a URL da página e saber que esse endereço aqui é daquela pessoa, que não sei o quê — tem todo um negócio aí. Porque é muito importante a gente ter esse benchmark e saber o que tá acontecendo, o pessoal aí do mundo do marketing direto, e tu sabe disso: se isso aí não for bem feito, cara, essa referência, o cara não come no final do mês, velho, não tem como, a empresa vai falir. Isso tem que tá muito bem feito. Só que isso é tu, que é faixa coral. O faixa-branca, que tá começando, o especialista, o coprodutor, que tá vindo pra esse mundo e tá aprendendo essas coisas agora — como que ele faz, velho, pra ele achar esses VSL aí que estão funcionando hoje, que é o suprassumo, o estado da arte, é a melhor pesquisa possível que ele pode fazer? Como que ele faz pra achar isso, sendo que ele não é a gente?

Entendi, entendi. Tem três formas, formas simples que eu usaria. A primeira é usando ferramentas de espionagem que existem no mercado. Então existe o DeepTube, existem várias ferramentas que você pode usar pra você espionar e saber ofertas que estão vendendo, criativos que estão vendendo muito — então esses criativos vão levar pras ofertas que estão vendendo. Então, ferramentas de espionagem seria a forma mais simples. Tem Guru Killer, tem várias outras também. A segunda forma é usar biblioteca de anúncios do Facebook, porque ela é muito útil nisso e ela é simples de pesquisar. Então você consegue procurar através de palavra-chave. Então, seu nicho é, sei lá, você é uma nutricionista e você ensina a pessoa a emagrecer, então você consegue colocar emagrecimento, emagrecer, perder peso, perder gordura lá, e vão aparecer algumas menções a anúncios que podem estar escalando. Então, baseado ali na página, na quantidade de anúncios que você vê dentro de uma página: pô, isso tá dando certo. Guto Galamba, entra na biblioteca dele, cê vai ver se ela… trezentos anúncios ativos. Pô, se ele tá rodando trezentos anúncios, trezentos criativos ali, quer dizer que o negócio tá funcionando. Então, ainda mais nesse jogo dos experts — no jogo do marketing direto comum, se você ver muitos anúncios, não quer dizer que a pessoa tá escalando, mas nos experts tá, porque geralmente eles fazem bem menos anúncios. Cê tem que gravar com o rosto do expert, eles não têm a malícia de fazer vários anúncios pra daí querer confundir o cara.

Sim.

Não tem isso. Então, se a pessoa tá usando muitos anúncios ali, provavelmente, cara, ela tá escalando. Então essa é a segunda forma. E a terceira forma é swipe file, porque eu acredito que a inteligência de mercado ela é formada quando você entende o que funcionou no passado, entende o que tá funcionando no presente, porque aí cê vai ter uma noção do que que provavelmente vai funcionar no futuro.

Sem dúvida.

Então cê consegue meio que prever o que vai acontecer com base no que já aconteceu antes, no que tá acontecendo agora.

Thiagão, desculpa interromper — já interrompendo — explica pra galera aí, pro faixa-branca, o que que é swipe file?

Swipe file é um arquivo que… os maiores copywriters do mundo popularizaram esse termo, mas é um arquivo que todo bom copywriter tem. Nesse arquivo estão guardadas as copies que mais venderam. Então tem gente que separa por nichos, tem gente que separa por páginas de vendas, anúncios, VSL — tem várias formas de você separar. O ideal é que você tenha o seu swipe file, o seu arquivo ali, sei lá, o seu Google Drive, onde tudo que você vê que tá escalando, que tá vendendo muito, cê coloque nesse arquivo. Então é um negócio que é essencial. É impossível você conseguir resultado regularmente sem ter um swipe file, é quase que impossível. Porque, beleza, cê pode fazer uma copy na sorte, um VSL na sorte, ela dá certo, pode. Mas, se você quer fazer várias VSL que funcionem todos os meses ali, você vai precisar de um arquivo pra você se inspirar, pra você pegar ideias de garantias — como que a galera usa garantia, como que ele posicionou essa oferta aqui, qual abertura poderia usar aqui, qual ângulo de anúncio poderia usar. Todas essas ideias, elas não aparecem na nossa cabeça do nada, elas aparecem porque a gente leu muitas copies. Então, como eu consigo enxergar uma copy hoje — eu acredito que você é parecido — e saber se essa copy vai vender ou não? Cara, porque eu já li milhares de copies. E, por ler milhares de copies, eu tenho na minha cabeça o padrão das copies que mais vendem. Quando eu leio uma copy, se eu vejo que ela não está dentro daquele padrão das milhares de copies que venderam milhões que eu já li, eu já falo: cara, isso aqui provavelmente não vai funcionar, porque ela tá totalmente fora do padrão de mil copies que eu já li e que venderam milhões.

Sim.

Então é assim que funciona, é através desses padrões. Esses padrões a pessoa só vai saber lendo copies. Por isso que é muito importante ler copy. Pra quem é expert, provavelmente a pessoa não vai gastar tempo com isso, mas é bom ela saber que existe isso, porque ela pode passar pro estrategista dela, pro coprodutor, pro copywriter: cara, estuda isso aqui, lê isso aqui que cê vai ter mais ideias.

Sim, sem dúvida, cara. E, se eu fosse dizer uma coisa — não sei se tu concorda — mas eu diria que, de novo, velho, pra tu ver como é importante essa parte da referência, cara: se tiver uma coisa assim pro cara ler, velho, é o VSL que tá escalando do nicho dele atual.

Sim, porque, se o teu VSL ele não tá com aquela carinha ali, velho…

Exatamente, é tipo, chances são que vai dar ruim.

Cara, o meu personal — abraça aí pro Thiago — é, eu achei um personal bom, velho. É, Thiagão, ele é bom, ele é top, ele, porra, ele faz tudo certinho lá, o cara é brabo. Só que esse cara, o que ele é bom de personal, ele é ruim pra fazer VSL, a gente sabe.

Sacanagem.

Não… Eu falei assim pra ele: mano, acha um top VSL do teu nicho aí e modela. Aí ele foi lá e achou o top VSL lá, e falou: ah, modelei. Eu perguntei: modelou? Modelei, mano. Aí eu falei: então tá, manda o teu VSL. Daí ele mandou o VSL, eu peguei, dei um Ctrl+C ali no Word: duas mil palavras o VSL do cara.

Estranho.

Pois então. Aí eu falei: me dá o VSL que tu modelou. Daí ele mandou pra mim: sete mil palavras. Meu Deus! Eu falei: porra, Thiagão, caralho, arrombado!

Isso daí é uma coisa que é muito simples, mas, cara, que as pessoas não veem. Eu analiso muito isso, eu analiso a quantidade de palavras. Quando eu vou modelar um VSL por seção, então, sei lá, o mecanismo do cara tem mil e quinhentas palavras, eu não vou fazer um mecanismo de três mil, eu vou fazer próximo daquilo. Se a oferta, o bloco de oferta, tem, sei lá, duas mil palavras, eu não vou fazer o meu com quatro mil. Então é muito importante você modelar bem próximo mesmo da estrutura que a pessoa usou, mas também do tamanho das coisas. Pô, se um VSL do seu nicho de vinte minutos tá vendendo, não precisa fazer um de quarenta. Pô, cê já tem um de vinte ali que tá vendendo, principalmente se tu é faixa-branca, velho. Se tu não é a faixa, sei lá, azul aí… Cara, quanto mais movimentos a pessoa faz, que vai mudar, isso aí é pior pra ela, ela tem a chance de ficar mais distante do resultado, mais chance de dar ruim.

E então, assim, cara, de novo: uma vez que tu tem essa referência, e tu encontra essa referência, é muito interessante fazer algo parecido, algo que não altera tanto assim. E eu queria deixar dois recursos aqui, antes da gente ir pra próxima etapa. Que, cara, esse negócio de spy, de fazer… a gente tem um podcast aqui no Vturb, que é o podcast do Fogaça sobre espionagem, que vai aparecer aí na tela, pessoal. Então é um podcast só sobre essa parte de encontrar as referências. E também sobre swipe file: a gente tem aqui no Brasil o Swiper, que é o swipe file. Coloca aí na tela, Thiagão, o logo, por fora — que eu tenho dois Thiago aqui, velho: tem o editor de vídeo, tem tu, cara. Então, coloca o Thiago Rafael… tá, vou trocar, Thiago, só coloca aí o Thiagão. Vai ser o Thiagão aqui, o original, que tá aqui, que tu foi o cara com quem eu comecei a falar primeiro, depois foi ele. E tem o Swiper, e também tem um podcast do Bruno Monteiro — ele foi programador, depois foi CTO na Impérios, depois migrou pra ser copywriter, tem um cara bem brabo aí, tem um podcast dele também que vai aparecer aí na tela. Então tem essas duas referências aí.

E tem uma coisa que o pessoal faz muito, que eu acho que é legal falar também, que eu não sei se tu acha que isso é interessante, mas seria o cara pensar como que o público dele se comporta nas redes sociais, e ele comprar um celular e fingir ser aquele público pro algoritmo do Instagram ali, do TikTok, recomendar esses funis. Isso daí eu acho que é uma coisa bem interessante de fazer.

Eu, pelo menos, quando eu fazia o spy, eu fazia assim, porque tu vê na prática o que tá rolando. Cê entra em grupos que o seu público entraria, cê consegue simular o comportamento ali, que o próprio Instagram vai começar a te dar essas coisas aí, os funis, pra tu ver.

Mas, cara, imagina que eu achei umas referências ali, eu sou faixa-branca, e, cara, eu achei referências aí diversas, áreas do meu nicho, porque tem o Pedrinho que tá escalando não sei o quê e tal. Tem uma boa ideia ali de qual que é a carinha do nicho, quais são as promessas que o pessoal tá falando pra gente, quais são os mecanismos que estão acontecendo ali. Aí, é nesse momento aí tu recomenda pro faixa-branca que ele já deve começar a montar o VSL dele, ou o quê?

Não, cara, acredito que não. Eu acredito que ele tem que olhar tudo, analisar, separar em blocos, nesses blocos que eu falei: oferta, mecanismo, história e lead.

Então é… ele, como que ele vai fazer pra identificar esses blocos aí, Thiagão, assumindo que ele é um faixa-branca, que ele não sabe muito bem — porque o coral já sabe — mas o cara que é branca ali, o que que ele vai ver? Que tem gente que fala que é só o começo, a lead, tem gente que fala que é até a parte antes da história.

Cara, existe um padrão nas VSL que mais vendem, cê vai ver que geralmente elas seguem esse padrão. Existem VSL que fogem desse padrão, existem, mas é mais raro, e é o negócio da exceção. Então, se você quer fazer uma VSL que vende, siga isso aqui que a gente tá falando, simplesmente isso é o suficiente para você fazer uma VSL que vai vender cem mil por dia, sete dígitos no mês. O padrão é essa estrutura. A maior parte, noventa por cento das VSL que a gente tem no mercado hoje, seguem essa estrutura, que a gente disseminou. Porque antes, cê viu que a galera usava a estrutura do Jon Benson, usava outras estruturas aleatórias ali, que têm uma ordem completamente… pô, a história no meio do negócio, tem um conteúdo no meio do mecanismo, uns negócio muito louco assim. Então, hoje em dia, cara, noventa por cento das VSL que rodam no mercado geralmente elas têm essa estrutura. E qual é essa estrutura? Vai ter uma abertura chamativa, curiosa, onde geralmente vai ter uma promessa, vai ter essa promessa, vai ter uma curiosidade acerca do que tem no resto do vídeo. Então cê vai prometer algumas coisas ali que vão acontecer no vídeo pra pessoa, cê gera um benefício, você gera vários benefícios ali durante essa lead. Às vezes você vai tocar na dor, você vai falar do problema dela ali resumidamente. E vai chegar num ponto que você vai notar que a VSL ela vai parar de fazer promessas e de falar de benefícios, e vai começar a falar do próprio expert. Então ele vai se apresentar: meu nome é Fulano de Tal, eu tenho experiência nisso, ele vai falar de todas as credenciais dele ali. Então, geralmente, essa estrutura base que noventa por cento das pessoas usam… opa, aí entrou na história, saiu da lead. A lead é o período de introdução, tem que ser muito sexy, tem que ser curioso, tem que gerar muito engajamento. Quando a pessoa começa a falar dela, da jornada dela, da trajetória dela, entrou na parte da história. Vai chegar num ponto que essa pessoa vai parar de falar da história dela e ela vai começar a ensinar alguma coisa mais técnica. Nessa hora é a hora do mecanismo, quando a pessoa começa a ensinar algo mais técnico ali na VSL, ela vai explicar como que o método funciona: então ela vai explicar o método, funciona assim, funciona assado, é isso que cê tem que fazer, é isso aqui. Ou então ela vai dar algum conteúdo de valor, é nessa hora do mecanismo. E depois disso, vai ter uma hora que ela vai oferecer o produto, que ela vai falar: então, eu criei o método Renda em Trinta Dias, onde eu vou te mostrar como ganhar dinheiro em trinta dias com o método tal e tal, tal, tal, tal. Nessa parte entra no bloco da oferta. Então você tem que separar a VSL em blocos, e você vai ver que noventa por cento das VSL que rodam no mercado, ela já tem essa separação naturalmente, cê só tem que identificar onde que começa cada parte, onde que termina. A história geralmente ela vai tocar na credibilidade, na autoridade, ela vai contar a jornada da pessoa, então, opa, começou a focar muito nisso, geralmente vai tá na parte da história. A lead vai ser mais curiosidade, benefício, promessas. A parte do mecanismo é a parte mais técnica, é a parte que mais tem conteúdo ali mesmo, que a pessoa vai aprender alguma coisa ou ela vai entender como que o método funciona. E a parte da oferta, quando ela citar o produto. Então, se você separa a VSL em quatro bloquinhos assim, fica mais fácil de você identificar quando que um começa, quando que um termina. E a partir disso, a gente vai entender o conceito lá de montar os bloquinhos do Lego e tudo isso, sabe. Então é esse início.

Cara, tu acha que as pessoas elas têm problema em fazer isso, das pessoas que tu conversa, dos teus experts aí, tu que tá mais ensinando agora? Eu sei que na abertura, na lead, existem horas que a gente fala o nosso nome. Por exemplo, falou: hoje tu vai aprender tal coisa, etc., etc. Cês acham que isso é bom? Pode ser, tipo, continuamente: “isso aqui, meu nome é tal, eu também achei que era mentira, mas é cem por cento real”, etc., etc. Então a gente ainda pode se apresentar na lead?

Sim, existem variações. Mas, cara, cê quer uma fórmula fácil pra você descobrir isso? A IA hoje ajuda muito nisso.

Hum, então a IA ajuda.

Cara, eu tenho um template de extração de blocos da copy, então eu posso disponibilizar pra galera, a gente pode deixar o link pra galera, porque ele extrai…

Eu posso mandar o pessoal pro teu Instagram?

Não… pode, pode mandar.

É, qual que é a palavra-chave que a gente usa, será? “Template” pode ser?

“Template”, tá.

Ó, pessoal, o teu Instagram é @the.filemon? @the.filemon. Pessoal, vai aparecer aí na tela o Instagram do Thiagão: é T-H-E… filemon, acho que é T-H-E ponto filemon, ponto filemon, ponto filemon. É @the.filemon, vai aparecer aí. E aí vocês digitam lá a palavra “template”, digita a palavra “template”, que tu vai receber esse documento aí pra tu conseguir fazer essa extração dos blocos aí das VSL que tu encontrar, pra tu começar a entender, aí virar um faixa-branca mais perto aí.

Pô, é, cara, essa ferramenta ajuda muito, porque basicamente é um prompt ali que ajuda a extrair as informações da copy e separa elas, categorizando: ó, isso aqui é a lead, isso aqui é a história, isso aqui é a oferta — detalhe, oferta: a oferta tem tantos bônus, o valor é tanto. Então a pessoa não vai precisar ler um VSL inteiro, ela vai conseguir ali em uma página ter essa extração ali, esses blocos ali pra ela já dissecados.

Cara, uma dica que eu daria pro pessoal, talvez, pra ver se ele tá andando ali correto e tal — eu acho que tu me conhece, se eu tiver errado, tá — mas, em termos de volume de palavras, esse começo ali, a lead, vai ser ali de quatrocentas a oitocentas palavras, mais ou menos. A história vai ser mais ou menos isso aí, umas quatrocentas, oitocentas ali. O mecanismo vai ser ali de mil e quinhentos a três mil, essa é a parte mais densa, junto com a oferta. E a oferta daí, sei lá, três mil pra mais ali, mais ou menos. Só a lead que eu falaria menos hoje em dia, existe um padrão assim da lead ser menorzinha, sabe. Cê vê que a maior parte das leads geralmente elas não têm tantas palavras, então são menores que as que a gente fazia. Então, hoje eu diria que uma lead vai ter ali trezentas palavras, curtinho, é mais curtinho assim, duzentas, dependendo. A princípio, eu acho que a pessoa não vai errar, ainda mais com a IA.

Não, com a IA vai ficar muito fácil.

É, mas, cara, uma vez que ela fez isso, ela separou ali vários VSL, ó, faixa-branca… E daí tem uma etapa antes disso aí, talvez seja bom falar pra galera. Cê vai achar um VSL, cê acha uma página que tem um vídeo de venda que tá vendendo muito, sei lá, cê achou do Cariane. Cê vai ter que transcrever esse vídeo. Então é bom falar pra galera: cê transcreve esse vídeo — tem ferramentas de IA que fazem isso, tem inúmeras, coloca no Google cê vai achar um monte — transcreve esse vídeo, com esse documento, um blocão de texto lá de não sei quantas páginas, cê vai pegar, jogar dentro da IA, e vai colocar esse print.

Boa, boa.

Pra justamente a gente ter esse suprassumo, que é o material ali mais rico possível, que tá funcionando, escalando agora, que vai ser a soma ali das promessas, as provas, curiosidades, junto com informações de mercado, mecanismo, que é a melhor pesquisa que tem.

A melhor pesquisa que existe, a melhor de todas. Aí eu peguei, juntei isso. Tu recomenda fazer isso aí com quantas VSL? Uma, duas, três, o máximo possível?

Três. Três no máximo, precisa de três VSL do nicho ali.

A gente conseguiu daí ter três estruturas ali diferentes de VSL do teu nicho, e aí eu tenho esse documento ali separado, categorizado, bonitinho ali: isso aqui ali é a lead do primeiro, segundo, terceiro, a história do primeiro, segundo, terceiro, tava tudo certinho. Cara, isso daí abre margem pra muita coisa.

Sim, eu vou identificar padrões ali, se eu ler eu vou entender como que o cara montou isso, montou aquilo.

Pro faixa-branca, o que que tu acha que é o próximo passo dele pra ele conseguir, enfim, produzir ali o primeiro VSL dele, alguma coisa que seja minimamente boa?

Cara, o primeiro passo, após isso, é você identificar a estrutura invisível dessa copy.

Por quê? Que que é isso, a estrutura invisível?

É uma estrutura dentro dessa estrutura. Porque já existe a estrutura base — lead, história, mecanismo e oferta.

Estrutura dentro da estrutura, mano?

É, porque tem dentro, por exemplo, da lead, existem elementos ali. Na verdade, não é estrutura, é… são elementos dentro de uma estrutura, e esses elementos são a copy de fato. Então, uma lead, por exemplo, eu posso simplesmente começar ela falando de uma promessa, eu posso começar ela tocando na dor, eu posso começar ela falando de uma prova, de um depoimento. Então existem formas de começar a usar isso, e cada coisa dessa é categorizada, isso é um elemento. E se você identificar esses elementos, você pode fazer a sua lead seguindo essa mesma lead, cê pode fazer a sua história seguindo essa mesma história, e assim por diante. Então a pessoa não vai precisar se preocupar tanto com o framework, com um passo a passo ali, porque o passo a passo que ela precisa, ela vai extrair da estrutura da VSL. Existe essa estrutura base, mas existem elementos ali dentro dessa estrutura que, se ela seguir, ela consegue fazer uma VSL que vende muito. Porque o que faz a VSL vender é isso, a forma como tudo isso é montado. Então ela identifica, por exemplo: ó, eu identifiquei que no início tem um depoimento, opa, coloco…

Como que eu faço isso? Google Docs?

Google Docs. A IA também pode ajudar muito nisso, mas eu gosto de fazer ali pra eu mesmo saber, marcar cada pontinho ali, porque às vezes a IA vai viajar. Google Docs. Então eu tenho a lead aqui: esse elemento aqui, cara, é um depoimento, coloca um comentariozinho de depoimento. Aí, cara, tem uma promessa aqui, coloca um comentariozinho de promessa. Cara, agora ele tem um benefício, coloca um comentariozinho de benefício. Vai chegar no final da lead eu vou ter ali, sei lá, cinco, seis, oito elementos, e eu sei a ordem que eu tenho que usar: eu começo com o depoimento, depois eu faço uma promessa, depois eu falo de benefícios, depois eu toco na dor, depois pronto, acabou minha lead. Então isso se chama estrutura invisível, é muito usado principalmente pelos americanos, e muitos brasileiros nem fazem ideia que isso existe. Mas é uma forma de você modelar uma copy que tá vendendo muito, adaptando pro seu nicho, pro que você tá fazendo ali. E você vai seguir a mesma ordem, porque o que faz a copy vender é a ordem que as informações estão nela. Então, se você coloca as informações de determinada ordem, ela vai vender; se você não coloca, ela não vai vender, ou eu tenho uma chance muito mínima de vender. Então, a estrutura base é lead, história, mecanismo e oferta; dentro dessa estrutura base existem elementos, cê vai identificar quais são esses elementos e vai fazer a sua copy de acordo com esses elementos. Começa com depoimento? Vou começar com depoimento. Começa com uma promessa? Vou colocar uma promessa. Se agora eu falo da dor, então vou tocar na dor. Então fica muito fácil da pessoa usar a mesma coisa, sabe. Ela usa os mesmos elementos ali que a pessoa usou, e não precisa ser com as mesmas palavras, podem ser palavras diferentes, o que importa é a ordem.

Cara, deixa eu te fazer uma pergunta sobre isso, e até uma dúvida pessoal minha mesmo, e eu acho que o pessoal faixa-branca aí vai se beneficiar disso também. É a primeira vez que eu vi esse negócio aí, cara, de estrutura invisível e tal, eu vi num livro que o nome era Copywriting Crash Course.

Sim, cê me mandou.

Cê me mandou, lembra disso? Sim. Que vai aparecer aí na tela, pessoal — a capa do livro. É um PDF, eu acho que eu consigo disponibilizar aqui nos comentários também, pra quem tiver curiosidade. Se tu é um copywriter aí, ou só quer aprender, enfim, um pouco mais, vai tá aí, que ele falava um pouco disso daí. E daí depois veio o Alen Sultanic, que ele falava desse termo de estrutura invisível e tal. E, cara, a justificativa que eu entendi — que eu não sei se é real, eu queria pegar tua opinião — mas meio que isso funciona porque… um nicho, o que que define um nicho? São pessoas que têm o mesmo desejo.

Sim.

Essas pessoas que têm o mesmo desejo, sei lá, de emagrecer, fazem parte do nicho de emagrecimento. Elas têm as mesmas objeções, porque é um público similar.

Sim.

Então ela pensa da mesma maneira, ela tem medo das mesmas coisas, ela quer os mesmos benefícios e tem as mesmas objeções. Ah, ela quer emagrecer mas não quer fazer exercício, não quer parar de comer, não quer um monte de coisa. Então, por isso que essa parada da estrutura invisível ela funciona, porque tu vê quais são as objeções que aquele nicho tem, em qual ordem que ela tem.

Sim.

Então, independente do conteúdo que tu botar pra matar essas objeções, como tu vai tá matando as objeções na mesma ordem, na mesma ordem funciona, tem a funcionar.

Sim.

Tu acha que é essa explicação, cara, disso daí, ou tem alguma outra coisa que eu não sei e tu sabe, pro pessoal de casa entender o motivo pelo qual estrutura invisível funciona?

Cara, não, eu concordo muito com isso. E existe uma outra teoria também que o próprio Alen Sultanic usa, que é muito interessante, que ele fala que funciona muito quando você escreve a sua copy: algumas coisas que você coloca nela ali, sua VSL por exemplo, são argumentos que você se convenceria. Então, cara, ele dá alguns exemplos lá. Vou te dar um exemplo: teve uma época que eu queria aprender sobre leilão de imóveis. Eu comecei a pesquisar vários especialistas de leilão, comecei a entrar no Instagram de todo mundo e ver YouTube, e procurar: cara, quero achar um cara foda pra me ensinar sobre leilão de imóveis. E aí eu comecei a me perguntar: cara, o que que eu tô buscando nesse cara? Tipo, qual que é o elemento que, se esse cara me mostrar, eu vou comprar dele na hora? E eu achei a resposta.

Qual que era a resposta?

Eu quero ver um cara que tem muitos alunos que já arremataram imóveis em leilão e ganharam uma grana absurda assim, tiveram um lucro absurdo, multiplicaram em muito a grana. Então, esse era o case perfeito que eu tinha na minha cabeça. Falei: se eu encontrar esse cara, eu vou comprar. Depois de alguns dias pesquisando, eu achei um cara que, no Instagram dele, era só depoimento de gente que comprou os imóveis ali, que aprenderam com ele e eles conseguiam ótimas oportunidades. Pô, comprei desse cara. Então eu vi: esse tipo de argumento é muito poderoso, eu poderia usar na minha copy, e eu usei na minha copy. Então você vê o tipo de argumento que te convenceria, e você usa ele também, porque ele é um ótimo indício do que que funciona. Porque existe uma estrutura universal que faz as pessoas tomarem decisões. Cê vê que a jornada do herói, por exemplo, é isso, ela é usada em várias coisas diferentes, não só pra vender, mas pra filmes, entretenimento, e ela funciona mesmo assim. Então existem coisas universais. E a estrutura invisível dentro do nicho ela é mais poderosa ainda, porque realmente é todo aquele inconsciente coletivo das pessoas que têm uma determinada dor e que querem resolver o problema. É que elas pensam mais ou menos parecido, têm um dia a dia mais ou menos parecido, se parece em vários aspectos. Então, quando você coloca esses argumentos na ordem correta, uma ordem validada — pô, essa copy já vendeu dez milhões — então, se eu sigo essa ordem ali de estrutura invisível, a minha copy tem uma chance muito maior de vender, porque ela vai quebrar as mesmas objeções, só que da minha forma. Eu não preciso escrever pra… transcrever palavra por palavra, eu posso usar simplesmente ali: é um depoimento, então vou colocar um depoimento dessa forma; ah, é uma promessa, então vou fazer a minha promessa, que não precisa ser igual, sabe. Então, eu acho que ela funciona muito por causa disso também.

Interessante, velho. E uma outra dúvida que eu acho que o pessoal de casa vai ter: é que, uma vez que eu fiz isso e eu vi ali que a gente tem, sei lá, três versões que eu encontrei, e eu vou extrair ali a estrutura invisível de cada um deles…

Sim.

Uma vez que eu tenho essa estrutura invisível de cada um deles, elas podem ter similaridades…

…mas eu acho que elas vão mudar um pouco entre elas.

Sim, bom.

Como que eu vou escolher qual delas que eu vou usar, ou eu combino?

Não, não, o ideal não é combinar, é você pegar uma. Eu pegaria a que mais vendeu. Se você não tem a informação de qual mais vendeu, qual é a mais simples — é o navalha de Occam, que geralmente, quando você tem dúvida em tomar uma decisão, geralmente a decisão mais simples é a melhor. Então é esse padrão que eu usaria pra tomar essa decisão. Eu pegaria a VSL que mais vendeu e seguiria a estrutura dela. A outra eu usaria apenas como estudo ali, pra entender mais das dores, dos desejos, se tem alguma coisa diferente na oferta que é interessante eu usar na minha. Mas, estruturalmente, pegaria a que mais vendeu. Caso eu não… sei, cara, todas elas estão vendendo, eu não sei qual vendeu mais — pegaria a mais simples de entender, que eu leio e, cara, essa daqui é simples, consegui entender tudo, parece interessante, pegaria ela. Eu acho que usar o próprio gosto…

Sim, cara, o que que me convenceria, como tu falou.

Sim, é uma ótima ideia.

Sim, muito.

Porque não tem uma ciência exata nisso, não tem uma ciência exata.

E, cara, uma vez que a gente fez isso, então eu vou ter ali qual que é as VSL que mais estão funcionando no meu nicho. Consequentemente, eu tenho uma ótima noção de quais promessas que eu tenho que fazer, quais são os elementos de prova que funcionam pra aquele público, ou seja, que eles acreditam — se é depoimento, se é demonstração, se é, enfim, “n” coisas. Eu vou ter também uma ideia de quais são os mecanismos que as pessoas estão usando, e vou ver a oferta dos caras. Disso daí eu tenho a estrutura invisível dessas ofertas, e eu vou escolher uma delas, que vai ser a estrutura que eu vou basear a minha VSL, a minha primeira oferta. E, cara, pro faixa-branca aí que ele tá em casa — ele é um coprodutor, especialista, enfim — e ele fez esse processo aí, e ele tá olhando aqui pra gente agora, ele pausou o vídeo e falou: beleza, eu tenho aqui meu negócio e tal. Que que ele faz agora pra ele conseguir progredir e ter ali só o seu primeiro VSL perfeito?

Ele já entendeu o mercado, junto disso o público — porque ele pegou uma VSL validada — ele já começou a montar o brief, ou seja, a gente falou da oferta aqui, então ele já sabe o que que ele vai vender pra essa galera. Agora ele vai pegar toda aquela estrutura que ele viu ali nos blocos e vai montar os dele. E a melhor forma dele fazer isso é usando simplesmente as informações que ele tem ali. Por exemplo, da história: ele vai pegar a estrutura da história que ele achou da VSL e vai colocar a história dele dentro daquela estrutura, é claro, com os fatos que aconteceram com ele, com tudo que vai ser congruente com a realidade dele. Mas é isso. Então, a partir do momento que você sabe: ó, a história, ele começa contando uma coisa difícil que ele passou, depois ele vai pra essa fase aqui, ele quase desistiu — geralmente vai seguir uma jornada do herói. Geralmente é jornada do herói ali, que é bem simples. E a partir do momento que ele segue essa estrutura de jornada do herói, ele vai conseguir ter uma história parecida com a da pessoa, adaptada pro nicho dele. Não precisa ser uma história igual. Então, o maior erro que eu vejo das pessoas quando elas vão modelar é que elas tentam fazer um negócio muito igual. Não precisa ser igual, só precisa seguir a mesma ordem. Então cê pode falar de forma diferente, cê pode usar frases diferentes, só que tem que seguir a mesma ordem do argumento. Então, se a história começa de algo mais triste pra uma mudança de vida, pô, a sua história vai seguir assim, dentro do que aconteceu com você. Porque uma história… pensa na história de vida, pensa na história da sua vida, João: ela tem vários ângulos, você pode pegar uma fase triste, você pode pegar uma fase de, pô, de muita felicidade, cê pode pegar vários ângulos da sua história de vida, ela é gigante. O expert também pode fazer isso, então ele pode fotografar apenas a fase que ele precisa ali pra colocar na VSL, porque aquela é a que vai servir pra converter mais. E aí ele vai montar o mapa, o brief, ele vai montar com base nisso: ó, agora é a hora da história, ele já definiu a oferta, ele define o mecanismo. Depois a gente pode aprofundar um pouquinho mais o mecanismo, que é um pouco mais complexo, mas na parte da história, cara, ele simplesmente vai seguir a jornada do herói que a VSL original, que já vende muito, já tem. E ele: ó, começa aqui, vai pra cá, vai pra cá, vai pra cá, então vou colocar a minha história dentro dessa estrutura. Então é algo relativamente simples nessa parte da história.

Sem dúvida, cara. Parte da história eu acho que é a parte mais simples.

Sim.

Tu acha que é também? Eu também acho. E deixa eu te fazer uma pergunta, cara: tu, que tá ensinando pra essa galera, tu tá em contato com eles, tu acredita que é interessante pra esse povo não contar a história deles necessariamente — caso eles não tenham algum tipo de história que se conecte — mas simplesmente contar uma história, em primeiro lugar? Então, por exemplo, lá no VSL, a gente teria uma coisa assim: olha, eu sou o fulano tal, eu fiz faculdade assim, eu fiz tal coisa, ajudei tantas pessoas a ter resultado, mas nem sempre foi assim, eu já fui tal e tal coisa, eu sofri isso, tentei um monte de coisa, nada deu certo, até que eu descobri esse método aqui. Vai ser mais ou menos isso daí?

Sim. Se o cara ele não tem esse momento triste, ele poderia falar uma coisa mais ou menos assim: olha, eu sou fulano de tal, esses são meus resultados, e eu sei exatamente o que você tá passando, talvez você seja assim, assim, assado, talvez você tenha tentado isso, isso, isso, dado errado, talvez até mesmo você tenha ficado aqui no fundo do poço — e talvez queira tirar esse grande problema aqui — eu sei disso porque eu vejo isso diversas vezes com as pessoas que eu ajudo, mas eu sei uma coisa que pode mudar isso, que é esse método aqui.

Nesse caso aí, cara, o especialista, a gente não usaria a história dele, seria só uma história, uma situação.

Sim, porque às vezes a história dele não vai se encaixar.

É, tu acha que isso daí é válido? Isso daí é superior à história do cara, inferior?

A melhor história é a história da pessoa.

Sem dúvida.

Sim, é aprovada. A melhor história que cê pode usar na sua VSL é a sua história. Cê tem algumas formas que você pode usar: se, por exemplo, sei lá, é uma nutricionista e ela vai ensinar um método de emagrecimento e ela nunca foi gorda, então não tem como contar a história dela, mas ela pode contar a história de uma paciente dela. Então é uma coisa secundária que funcionaria — eu acho até melhor que essa opção que cê falou — porque, pô: ó, eu nunca passei por isso, eu sempre fui magra, mas eu vou te contar a história da fulana de tal, que sofreu muito com isso, e ela foi minha paciente. E o povo começa a contar a história da Maria, que é a paciente dela. Então ela pode contar essa história, caso a pessoa não tem a história dela. E não tem a história de um cliente, de um paciente, de alguém que ela ajudou? Ela pode simplesmente contar a história de como ela descobriu o método. Então é a alternativa, terceira alternativa, caso ela não tenha nenhuma história pra contar, uma história mais emocional, seguindo a jornada do herói. Então ela conta uma história de como ela descobriu o método: ó, sou fulano de tal e tal, tal, tal, tal, tal, tal, e aí conta essa jornada de descoberta do método. Então é uma história que é bem importante ter na VSL também.

É, eu acho que essa seção aí, o que a gente tem que fazer pro pessoal de casa entender, é a gente mostrar que a gente entende do assunto.

Sim, por isso que a gente fala das credenciais: ó, meu resultado é tal, etc.

E a segunda etapa é mostrar que a gente entende da vida da pessoa que tá nos assistindo.

Sim.

Que é por isso que a gente fala: olha, eu sei como é tá passando, eu passei pela mesma coisa. Porque daí a gente mata duas objeções. A primeira é: quem é tu pra me falar isso aqui, por que que eu devo acreditar em ti? E a segunda é: tá, mas por que que vai funcionar pro meu caso específico? Tu concorda com isso?

Concordo, esses são os objetivos principais da história. Então, se ela tiver isso, ela já compra esse critério, e se ela usar uma dessas três histórias, geralmente ela vai conseguir resolver essas objeções.

Entendi. Então, cara, pessoal, não é ciência de foguete, é simples. E, provavelmente, eu acho que essa parte eles até têm uma boa noção disso, porque eles já usam isso.

Exatamente. E, se bobear, cara, sabe até mais que nós.

Sim, porque eu acho que eles são muito bons em fazer isso. Mas pode ser também um problema dele querer inovar e enfiar mais coisas do que deveria na história.

Sim, às vezes algo simples funciona melhor.

Exatamente. Tem que respeitar o formato, o que tá acontecendo, e só seguir o processo aqui que tu tá falando. E, igual você falou no início, geralmente a história ela é uma pequena parte da VSL, a pessoa não pode gastar muito tempo contando a história dela, porque o maior interesse da pessoa que tá assistindo não é saber a história de vida, é simplesmente quebrar essas objeções: por que que cê tá me ensinando, por que que eu devo te escutar, por que que você é autoridade pra me falar isso. Eu vejo até, cara — não sei se concorda comigo — mas eu vejo como um mal necessário do funil, isso, porque tu tem que quebrar suas objeções o mais rápido possível, mas não é isso que vai vender.

Sim, o que vai vender é o resto.

Mas, se tu não passar por isso, não vende. Então a gente tem que passar por isso, só que o mais rápido possível.

Sim, por isso que é legal a gente olhar, mais uma vez, a referência do nicho, a estrutura invisível do nicho, e fazer aquilo ali, no máximo aquilo ali, no máximo.

Isso, porque às vezes vai ser um negócio muito simples, pô, a história tem duzentas palavras, cara, cê não precisa inventar demais, cê vai fazer uma história muito curta também, porque cê vê que o nicho não exige, não pede aquilo. Cê vai fazer o que o nicho pede, e o que ele pede é o que as pessoas estão comprando.

Cara, esse aí foi um erro do Tiago lá, o meu personal. Eu vou até mandar esse podcast aqui pra ele, pra ele ver. Que ele chegou pra mim lá, tal, com a história, daí, quando eu vi, na real, que o VSL dele tinha duas mil palavras — cê já viu, o Tiago, a referência, a sete mil — eu falei: porra, mano, daí não dá, já deu ruim. Mas aí, Thiagão, faz isso, cara: olha lá o VSL, pô, tem oitocentas palavras, quinhentas palavras da história, a tua também vai ter, velho. Não tem por que. Tu é o faixa-branca, com todo respeito, mas tu sabe que tu é, e não tem problema isso aí, todo mundo já foi, eu já fui. Então faz isso daí, é o mais simples possível, sabe.

Mas, beleza, depois disso — imagina que ele pegou, ele fez isso, ele tem uma história, uma mínima história ali, que segue a estrutura do nicho, e ele tem essa partezinha ali, que eu assumo que isso aí vai tá lá no teu documento, lá, que tu chama de mapa.

Sim, sim.

Que que ele faz depois, cara?

Eu diria que é a parte do mecanismo, porque a história a gente pulou ela. Na verdade, o mecanismo a gente faz primeiro, porque ele importa mais, mas como a gente já tem uma referência de estrutura ali… Essa ordem é uma questão de… eu gosto. Não importa tanto nessa parte.

Essa daí não?

Outras importam, outras importam, mas seria o mecanismo agora. E o mecanismo é a explicação do seu método, é a tese que explica por que que o seu método funciona, por que ele é melhor que os outros, por que ele é o ideal pra pessoa. Então, agora viramos essa parte.

Cara, dá mais detalhes aí pro pessoal que não sabe o que que é mecanismo. Tu já falou um pouquinho aí que é o método, tal, tenta deixar isso aí um pouco mais claro aí pra galera.

Eu acho que, se a gente chamar de tese de marketing, é mais fácil de entender. Porque é a parte onde tem o maior argumento da sua copy, o maior argumento pra pessoa ser convencida de que o seu produto vai funcionar pra ela. Se a pessoa acredita na tese de marketing, então você vai conseguir, ou você tem uma grande chance de conseguir ela como cliente. Se ela não acredita, nem… o produto pode ser o melhor, pode ter o melhor preço, a pessoa não importa, porque o que depende é a crença dela nesse bloco da copy. É um bloco que os copywriters antigos chamavam mais de prova. Então, cê vê que, por exemplo, a galera da Empíricos, o pessoal, é o bloco de prova, que é a parte onde tem o maior elemento de provas. E qual que é o maior elemento de provas? Reason why, o motivo, o motivo pelo qual esse método vai funcionar pra pessoa agora. Então, a tese de marketing ela serve justamente pra isso: pra explicar pra pessoa por que que o seu método é melhor, por que que ele vai funcionar pra ela, e por que que ela deve escolher você e não outros. Então é essa explicação, essa tese.

Essa tese aí, cara, é essa explicação aí do método, por que que ele funciona, enfim — existe um monte de coisa que a gente pode fazer aqui. E uma dúvida que eu acho que o pessoal de casa pode ter — aí tu me fala aí do pessoal que tá conversando aí e tal, das tuas coisas que tu faz aí com eles — mas, uma vez que a gente faz esse processo de ter a estrutura invisível, a gente vai ter ali a estrutura do mecanismo, que a gente tá usando esse termo aí, tese de marketing, que é a explicação ali do mecanismo, enfim, a copy escrita de fato. Cara, com esse bloquinho aqui que a gente viu ali, a gente vai ver: pô, o cara explicou qual que é a causa raiz do problema, tal coisa, a gente vai fazer essa análise aqui, entender como que é o mecanismo do cara. A gente consegue fazer isso e traduzir esse mecanismo aqui linha por linha pro novo mecanismo do expert em questão que a gente vai tá criando VSL, ou aquele vai ter que ser mais criativo e criar alguma tese? No momento que entra a criatividade, começa a ficar um pouco mais complicado.

Sim. Eu acho que a segunda alternativa é a melhor aí. Porque existem mecanismos que, sim, se for um negócio muito próximo, que você fala… se tiver vendendo a mesma coisa que o cara, o mesmo nicho, às vezes vai ser fácil adaptar, pô, eu posso usar uma explicação parecida com a dele pra explicar por que que o meu método é melhor. Mas, muitas vezes, não vai ser tão simples assim, porque o mecanismo é uma parte mais criativa mesmo. E eu usaria aí os pontos lógicos, que é a parada que eu aprendi com você, que é a parada mais valiosa. O mecanismo, então, na minha opinião, é organizar o seu argumento logicamente, com pontos ali. E a partir do momento que você organiza esse argumento, depois você escreve ele. Então você vai organizar ponto por ponto: olha, sei lá, eu quero te explicar por que que meu curso de Bitcoin é o melhor — eu não vou falar de curso ainda, investe, a gente não fala do produto antes da hora — então vou falar: ó, existe um método, o meu método te ajuda a ter resultado com Bitcoin por causa disso, por causa daquilo. Então, vamo começar a explicação. Aí, depois que você conta a história, agora é a parte do mecanismo, eu poderia começar falando pra você, por exemplo: cara, você sabe que criptomoedas são os ativos que são arriscados, mas têm uma valorização absurda. Esse… começa a mostrar pra pessoa vários cases de criptomoedas que estouraram e deixaram pessoas milionárias. Então, esse, por exemplo, poderia ser o primeiro ponto lógico da minha tese: opa, começa mostrando várias oportunidades. E aí, depois, eu mostro: ó, mas agora, em dois mil e vinte e seis, existe a maior oportunidade do século quando se trata de Bitcoin. E por quê? Porque, ó, o Bitcoin tem os altos e baixos, e como ele teve uma baixa muito grande, isso aqui, ó — já, por exemplo, já é o segundo agora: existe a maior oportunidade de dois mil e vinte e seis — já é o segundo ponto lógico, segundo ponto do meu argumento. O Bitcoin, ele é feito de altos e baixos, e como ultimamente ele tá muito embaixo, quer dizer que vai ter um pico enorme, porque existe esse padrão. Aí cê coloca: opa, esse poderia ser mais um ponto lógico do meu argumento. Cê vê que cê vai estruturando seu argumento em pontos lógicos que fazem sentido: cara, realmente, então caiu pra caramba, mas, ó, quando caiu em dois mil e dezessete, logo depois ele subiu e foi a maior alta de todos os tempos; quando caiu em dois mil e vinte e um… aí a pessoa: cara, faz muito sentido. E por que que isso vai acontecer? E aí cê joga algum elemento de novidade ali, explica por que que o Bitcoin vai subir e vai ser maior que todos os tempos e tal. Então é por isso que agora é a hora de comprar Bitcoin, e pra comprar Bitcoin cê tem que aprender comigo, e o meu método te ensina isso. Exemplo. Então eu montei aqui alguns pontos lógicos que levam a pessoa a chegar numa crença de que comprar Bitcoin agora é a melhor coisa, e pra eu comprar Bitcoin eu tenho que aprender com esse cara. Então, essa crença que você desenvolve na cabeça da pessoa, essa confirmação… porque a parte mais poderosa da persuasão é quando a pessoa chega na conclusão: não, você convence ela, ela se convence. Ela vai lendo aquilo, ela vai consumindo aquilo, ela fala assim: cara, essa é a melhor oportunidade, eu tenho que aprender a comprar Bitcoin agora. E com quem que ela vai comprar? Com você, que tá oferecendo ali. Então essa é uma forma de você construir, essa é a forma mais eficaz. É complexo de explicar isso, cê sabe o quanto é complexo. Mas, ó, pra quem tá assistindo aí, só escutem isso: quando eu comecei a trabalhar com você, comecei a trabalhar com João Campos, eu era copywriter, e aí eu analisava todos os padrões… Ele, que que cê fazia? Quando eu peguei os Google Docs no Google Drive da empresa, eu comecei a ver as copies que tinham vendido e tal, e eu vi que todas as copies que mais venderam, cê tinha esses pontos lógicos. Todas as copies que mais venderam, cê fazia esse processo de montar um argumento lógico ali, por A mais B, de por que que a pessoa deve acreditar que aquilo é verdade. Quando eu vi aquilo, eu falei assim, ó: eu nunca mais vou fazer uma VSL sem usar isso aqui. Todas as VSL que eu fiz até hoje é usando esses pontos lógicos, porque isso daí dá uma robustez pro seu argumento, ele fica muito forte, cara, a pessoa não tem como discordar. No final, ela vai falar assim: olha, isso aqui é o que eu preciso, eu preciso aprender esse negócio aqui. E depois cê vai vender o curso pra ela, vai comprar. Então é um exemplo de como eu construiria pontos lógicos pra um treinamento de Bitcoin, algo assim.

Cara, é, de fato é uma das partes, se não for a parte mais difícil do VSL, é bem complexa essa parte, porque tu tem que ter… isso aqui vai dar a habilidade do copywriter em conseguir criar uma lógica que instale na cabeça da pessoa uma crença. E o negócio é que não existe uma maneira certa e uma maneira errada — existem maneiras… aliás, errada até tem, mas existem maneiras mais certas do que outras.

Sim, e menos certas também, obviamente.

Então isso aí vai muito da habilidade do copywriter fazer esse negócio. É, na tua experiência aí, cara, qual tu acha que são os maiores erros que o pessoal comete quando tu começa a ensinar essa parte aí de pontos lógicos? É alguma coisa referente a estrutura? Tu acha que às vezes tem que ter uma pessoa específica pra fazer isso, porque é um processo mais difícil de fazer, a pessoa tem que ser mais inteligente pra fazer, tem que ter um nível cognitivo maior? Eu não sei se tu acredita nisso.

Cara, eu acredito que copy no geral, geralmente quem dá mais certo é quem tem uma cognição mais alta, isso aí é fato. Mas não, a pessoa não precisa ser super cognitiva pra fazer isso, ela tem que pensar simples. Porque o maior erro que eu vejo é a galera complicar essa parte aí, começa a fazer uns pontos, tipo assim… Geralmente, o que que a gente faz? Sei lá, cinco, seis, oito pontos lógicos ali pra chegar no argumento, por exemplo. A pessoa vai fazer vinte, e vai ficar um argumento extremamente denso e complexo, e ela vai viajar nos pontos lógicos. Então, vai no mais simples, não precisa ser muitos pontos lógicos. Se você tiver cinco, seis, no máximo oito pontos lógicos ali explicando a sua tese de por que que o método é melhor, por A mais B e tal e tal, é o suficiente, sabe. Então o erro é complicar demais. Eles veem que o negócio é complexo, eu acho que isso faz eles pensarem que tem que ser complexo na hora de executar, e não, cê tem que ser o mais simples possível. Tem que ser a coisinha mais bobinha possível ali, porque no final isso vai refletir na sua copy. Seu mecanismo não pode ser complexo, tem que ser simples de entender. O complexo é o processo mental que cê passa pra fazer ele, mas não de execução. De execução não é complexo. Se você ver o mecanismo, cê vai ver que ele é simples, mas ele foi pensado, arquitetado pra chegar àquela conclusão, sabe.

É, o simples é o último grau da complexidade. Sim, então eu concordo cem por cento contigo. Deixa eu te fazer um comentário, e aí eu quero que tu me dê um contraponto, tenta argumentar ou contra mim ou a favor, enfim, comente em cima disso. Quando eu vou falar desse negócio de pontos lógicos pra alguém pela primeira vez — então, tu que tá vendo aí isso, é um faixa-branca, por exemplo — eu falo pra pessoa que, nessa seção aí, ela tem que fazer o seguinte: ela tem que provar só duas coisas. Que, primeiro, é o que que a pessoa tem que fazer, e depois é o como. E aí, essas duas afirmações que a pessoa tem que fazer — e o como fazer — isso daí vai ser o guia da minha seção inteira do mecanismo, ou tese de marketing. E aí, o tamanho disso, se vai ser quinhentas palavras, mil, duas mil, isso aí eu vou pegar da estrutura invisível.

Sim.

Então, se o mecanismo do cara…

Exatamente, se o mecanismo do cara lá tem duas mil palavras, o meu ele vai ter duas mil. E aí, como que eu divido isso? Talvez ali metade eu falaria do o que fazer, e depois aí a segunda metade, o como fazer aquilo ali.

Sim, dando um exemplo prático. A oferta que eu mais escalei aí foi sempre rejuvenescimento, então eu sempre dou esse exemplo, que é o que eu mais tenho conhecimento. Mas eu falaria pra pessoa, num VSL, uma coisa assim: cara — vê isso aqui até… oi, tudo bom, hoje eu vou te ensinar a ficar mais jovem, e vê até o final, que isso aqui pode te dar esse benefício. Obviamente, pessoal, isso aí seria muito maior, mas essa seria a lead. Depois eu ia falar: meu nome é João Campos, sou especialista em rejuvenescimento, já ajudei várias pessoas a rejuvenescer. Essa é a história. Aí a transição pro mecanismo, falaria assim: e agora eu vou te mostrar como que faz pra rejuvenescer, e o que que eu descobri. Eu descobri que o que você tem que fazer é simplesmente a coisa x, por exemplo, repor colágeno. E a gente prova isso daí: é, de fato, a universidade tal falou isso, a outra universidade falou tal coisa, olha só o depoimento aqui da Mariazinha, de tal pessoa, que conseguiu repor colágeno. E o tamanho disso aí eu vou tirar lá da estrutura invisível.

Sim, cê vai se basear na copy que nós tá vendendo. Se lá tem duas mil palavras, e mil palavras a parte inicial, aí eu vou ter mil palavras pra esse como fazer, pra esse o que fazer. Que que eu tenho que fazer? Eu tenho que repor colágeno. Depois que a pessoa acreditar no o que fazer, aí eu vou pra segunda parte do mecanismo, que é o como fazer, e daí eu continuaria o VSL. Então: entendeu que o que você tem que fazer é isso aqui, é repor colágeno? Esse é o seu “o que”. A pessoa vai falar: entendi, fui convencido por causa de todas as provas aqui, show de bola. Então tá, como fazer isso? Não é com tal, tal e tal, não é assim, não assado, a maneira certa de fazer isso é com isso aqui, com colágeno do tipo tal, com massagens faciais, enfim, com a coisa que tu vai entregar depois, o seu produto. E o tamanho disso aí, o tamanho dos elementos de prova que tu vai colocar, tu vai tirar da estrutura invisível, mais uma vez.

Sim.

Então, assim, é… não é o melhor jeito de fazer, porque, tipo, a gente simplifica muito a parada, meio que tem dois pontos lógicos. É isso que eu penso, mas é a forma mais fácil de explicar, é bem simples. Eu não penso assim, mas, pra quem tá começando, eu concordo que é uma forma bem fácil de aplicar. O que que tu acha que seria — eu não sei nem se tu tem — mas, pra um faixa-branca, cara, pra um cara que nunca viu isso, eu geralmente eu explico assim, porque, pô, em vez de ter um monte de ponto lógico, eu tenho dois.

Sim.

Cara, o que que tem que fazer é tal coisa, então prova isso — quantas provas tu vai colocar? O suficiente pra dar igual o mecanismo do cara. Beleza, agora, o que que tem que fazer? É isso aqui. Quão grande vai ser? Igual o mecanismo do cara. Ele vai ter dois pontos lógicos no mecanismo, que vai ser do tamanho do mecanismo do mercado. E, tipo, não vai ser, porra, o melhor mecanismo do mundo, mas…

Não vai, mas já funciona.

Não vai, mas não vai ser péssimo.

Péssimo não vai ser.

Vai ter no mínimo a carinha do nicho, e ele vai tá batendo os pontos ali que tem que bater.

É, cara, dito isso, tu tens algum outro framework, alguma outra coisa, que o faixa-branca que tá vendo a gente aqui, cara, que ele não tenha necessariamente que passar por esse processo dos pontos lógicos? Que, pessoal, não é que não tem que aprender — porque tem que aprender, se tu quer ficar bom, quer sair da faixa-branca, virar uma faixa-azul. Aí o cara do cem K dia, ele sabe fazer isso. O cara do cem K dia, ele não faz o que eu tô falando aqui, ele sabe pontos lógicos de fato. Mas pro faixa-branca, o que que tu acha, velho?

Se eu fosse um faixa-branca e tivesse vendo esse podcast, eu usaria o framework que você falou ali, do o que fazer e depois como fazer, e encaixaria pontos lógicos dentro disso. Que que é pontos lógicos? É simplesmente o seu argumento ter uma lógica, uma cadeia, ser um argumento em cadeia: começa aqui, vai pra cá, vai pra lá, sei lá. Pode colocar quatro pontos lógicos pro o que fazer, quatro pontos lógicos pro como fazer, por exemplo. Dá pra até reduzir, três pra cada um, se a pessoa precisar, mas eu manteria, porque essa lógica em cadeia ela é muito valiosa na copy, e eu só aprendi isso com você. Porque quando eu vi as suas copies, todas elas tinham isso muito bem desenhado. E na época que eu aprendi isso com você, eu não era bom em lógica, então eu era bom mais na parte emocional, benefícios, dores e tal, mas na parte lógica eu não era bom — tanto que eu escrevi algumas coisas meio sem sentido, e você falava: cara, por que que cê escreveu isso? Não faz nenhum sentido, pô, tá totalmente incongruente aqui. Então eu fiquei bom em lógica quando eu aprendi isso, essa forma de você. E, pô, tem Platão, se não me engano, tem um método de oratória que envolve um negócio mais ou menos assim, tem uma parada dessa de cadeia de lógica, sabe. Então eu, de qualquer forma, por mais que eu fizesse da forma mais simples como você falou, eu encaixaria dentro de uma cadeia que vai levando a pessoa pro próximo passo, que leva pro próximo passo, que leva pro próximo, que leva pro próximo, até que chega na conclusão final de: pô, preciso desse método, eu preciso fazer dessa forma aqui. E aí, depois… Então, eu tentaria unir. É porque, quando a gente fala sem mostrar de fato como é, fica mais complexo, mas se a pessoa vê um documento de como funciona os pontos lógicos, fica muito claro: ah, entendi como que é. Então, a galera pode pedir pra mim, que eu envio lá no Instagram também um documento de pontos lógicos, aí tem vários exemplos.

Boa, boa. Pode ser a palavra-chave “pontos”?

Pode ser “pontos”, ou tu quer outra coisa? “Pontos lógicos” é muita coisa. Ou talvez o cara, sei lá, vai que ele bota “sonhos” com acento, sem acento… “Pontos”, “pontos”.

Ó, pessoal, vai lá no Instagram, @the.filemon, e escreve lá “pontos”, só escreve isso aí, no plural mesmo, como vai aparecer na tela, que aí o Thiagão vai te mandar um negócio lá, algum documento ali. E também, pessoal, tem uma aula minha de pontos lógicos também, pra quem tiver interesse, que vai aparecer aí em algum lugar na descrição, sei lá, que tu clica ali e daí vai ir pra sala aí que tá no YouTube de graça, que eu falo um pouco sobre isso aí. Daí tu tem esses dois recursos aí pra tu ver. Provavelmente a aula do Thiagão vai tá mais completa que a minha, a minha é bem superficial, mas é um documento aí pra ti, uma coisa legal.

Isso daí eu considero, cara, que, se isso aí tá muito bem feito, eu acho que isso é o trabalho mais difícil que um copywriter pode fazer.

Sim.

Que é criar isso, criar esse argumento, essa tese muito bem feita. E o Gary Bencivenga, ele até recomendava um livro que é Win Your Case — Vença o Seu Caso — do Gerry Spencer, uma coisa assim, um advogado, que ele falava que, cara, a tua copy tem que ser tão braba, tão boa, que tu tem que conseguir convencer um júri de que o teu mecanismo ele realmente é real. E eu li esse livro — coloca aí na tela, Tiago, pro pessoal ver. Aí, cara, se tu é um nerd aí que tu quer, enfim, aprender muito aí, vê isso daí. Tem um outro documento que pode ajudar a galera, que é do Jordan Peterson — Jordan Peterson, palestrante e tal, psicólogo. Ele tem um material de graça, gratuito, que cê consegue achar no Google, sobre como escrever redação. Olha pra você ver que louco, ele nem ensina, mas nesse material ele ensina pontos lógicos na prática, ele ensina na prática pontos lógicos.

Que legal.

É, e ele é um ótimo orador, ótimo, então é bem legal aprender com ele isso aí.

Cara, tu sabia que ele tá doente, e que ele tá muito mal?

Sério? Ele sumiu de todas as redes sociais, ele não aparece mais.

Não sabia.

A filha dele que tá sendo a porta-voz dele com o mundo.

Que isso, mano, não sabia. Ele tá bem mal assim?

Diz ela que ele tá pra… sério, desenganado, pra falecer, cara.

Que isso, cara.

Diz a filha dele — a filha é a filha dele. E aí, enfim, aí eu quis só… Mas ele é um cara massa, velho. Ele tem vários vídeos dele falando sobre a importância de se comunicar bem e tal, é bem legal. E aí esse material de oratória dele é muito bom, porque ele ensina, cara, é como se fosse um material de copy, você… cem por cento aplicável. Ele ensina pontos lógicos ali, como que cê monta um bom argumento pra sua tese ali e tal, algo assim, muito bom.

Não, ele é foda demais, esse cara aí, ele mudou a vida de muitas pessoas.

É, ele é muito cancelado também, muito, muito.

Mas essa é a prova que ele tem uma mensagem.

É legal, sim.

E aí, pessoal, antes da gente prosseguir aqui com o episódio, eu queria agradecer a todo mundo que assiste aqui o nosso canal e se inscreveu no nosso canal, porque a gente conseguiu reduzir o número de sessenta e cinco por cento pra trinta e oito por cento das pessoas que veem os vídeos aqui no canal mas não se inscrevem. A nossa meta agora é chegar em trinta por cento. Então, cara, se tu tá gostando aqui do podcast Segredos da Escala, tu quer que a gente continue trazendo convidados cada vez mais bravos pra entregar um conteúdo de graça aí pra ti, cara, confere se tu já é inscrito. Se tu não é inscrito, clica nesse botão aí pra se inscrever, isso é rápido, isso é de graça, isso aqui ajuda demais o canal, porque a gente consegue crescer, tem mais relevância, e aí, obviamente, o conteúdo aqui sempre vai melhorando. Beleza? Então, cara, se tu não é inscrito, se inscreve. E agora, de volta pro episódio.

Mas, cara, uma vez que a gente tem a nossa história, que a gente fez da maneira mais simples possível, a gente tem o nosso mecanismo, que a gente usou os pontos lógicos, vimos o que o mercado tá fazendo, juntamos as coisas todas… De novo — se eu falar alguma besteira, me corrige — mas a nossa comunicação aqui, o nosso script, ele sempre tem que tá mais ou menos parecido ali com o script da top oferta do nicho, alinhado.

Sim, tem que tá bem alinhado ali.

Porque, cara, tu é faixa-branca, tu não tá na posição de inovar, nem faixa-preta tu é, imagina coral. Então não tem que inventar nada, cê tem que só fazer o mais simples possível, respeitando a tua própria ignorância, enquanto tu trabalha nela pra tu poder ter o direito de inovar. Mas por enquanto é mais ou menos isso.

Sim.

A gente tem, então, mais duas seções, de acordo com o que tu falou, que é a seção da oferta e a parte da lead. E, como tu falou que a gente começa por último, eu acho que agora a gente vai pra parte da oferta. O que que é importante aí nessa parte da oferta, pro pessoal que tá em casa e o faixa-branca, ele conseguir criar uma seção de oferta que seja não excelente, mas, pô, decente, que possa dar alguma coisa?

Cara, a parte da oferta ela é uma das mais simples, porque geralmente ela é bem templatizada. Quando cê vê, o mecanismo exige um potencial criativo ali de, pô, qual argumento é o melhor pra usar, qual é a ordem correta de usar esse argumento. A história também é bem templatizada, geralmente ela vai seguir a jornada do herói ali. Agora, a parte de oferta, por ela ser templatizada, é simples, porque basicamente você apresenta o produto. É basicamente isso mesmo: ó, apresentação do produto. Apresentou o produto, você vai falar dos benefícios que ele vai gerar pra pessoa. Falou dos benefícios, cê vai falar o que que vai ter dentro do produto. E aí cê explica isso da forma mais sexy possível. Acho que um grande erro é explicar isso como se: ah, no módulo um cê vai receber tal coisa, no módulo dois… É, sei lá, um curso de copywriting, então: no módulo um cê vai aprender a pesquisa, no módulo dois cê vai aprender a fazer anúncio, no módulo três cê vai aprender a fazer VSL. Não, tem que ser sexy. Então: no módulo um, eu vou te mostrar o raio-x de como entender os maiores desejos do ser humano e como fazer eles comprarem loucamente de você. No módulo dois, eu vou te mostrar o segredo por trás dos anúncios virais, anúncios que vendem tantos mil por dia. No módulo três, eu vou te mostrar como você escrever VSL que vendem mais de sete dígitos, é o mesmo framework que eu usei pra vender mais de um bilhão. Então essa forma sexy de demonstrar o produto, ela é bem importante na hora de você escrever a descrição da sua oferta, o que que a pessoa vai receber. Então a pessoa começa apresentando o produto, depois ela fala os benefícios que você vai encontrar dentro desse produto. Ela pode colocar aí no meio também o pra quem é, pra quem não é: ó, esse produto aqui não é pra você que quer ganhar dinheiro rápido, tal, tal, tal; esse produto aqui é pra quem quer realmente ter uma profissão, e tal, e tal, e tal. Então cê se segmenta ali um pouco essa hora também. Depois vem a descrição do produto, como eu falei. Depois dessa parte de descrição vem a parte de ancoragem, onde você ancora ali o valor do produto: pô, esse método poderia custar cinco mil, mas hoje cê não vai pagar nada disso, cê vai pagar apenas, sei lá, novecentos e noventa e sete. Cê revela o preço. Revelou o preço, você vem com a garantia. Não revelou o preço, CTA, cê faz a chamada pra ação pra pessoa comprar. Depois CTA, garantia, depois da garantia, bônus, depois dos bônus, geralmente uma recapitulação de tudo ali: ó, então hoje você vai receber o método tal, vai receber o bônus tal, garantia de tantos dias. E termina no final geralmente oferecendo dois caminhos: você pode aplicar tudo que cê viu aqui e demorar tantos meses pra ter resultado, ou você pode simplesmente pegar o meu treinamento aqui e aprender tudo isso em poucas horas. Então essa seria a base de uma estrutura. É claro que existem mudanças que podem acontecer no meio: cê pode trocar a garantia de lugar, cê pode trocar algumas coisinhas de lugar, não tem problema. Mas o template é mais ou menos nessa ordem: apresentação do produto, o que que tem dentro, ancoragem, preço, garantia, bônus, e o final ali com as duas opções.

E tu recomenda que a pessoa veja as referências que ela tem, junte com esse framework que tu passou, e aí adicione as referências o que tem no teu framework? Ou tu acredita que ele deve só seguir a referência mesmo, e acabou, usar o mesmo template do cara que tá escalando no nicho no momento?

Ela pode usar, ela deve usar o mesmo template, só que ela pode adicionar coisas dela. Então, se ela tem um bônus muito interessante, se ela tem uma forma de posicionar a oferta dela que é bem mais interessante, ela pode usar isso, eu não vejo nenhum problema, acho que é bom, é legal ter esse diferencial. Então, quando a gente fala de modelar, cê não precisa copiar cem por cento o que a pessoa tá fazendo, você vai modelar a estrutura, mas se você tem algo melhor pra oferecer, oferece, sabe. Então, se tem um bônus melhor, uma oferta mais interessante ali, a forma como cê constrói essa oferta, se for mais interessante, sabe…

Então, sem dúvida — se modelar fosse copiar, não existiria a palavra “modelar”, todo mundo falaria “copiar”. Mas cê vê que hoje em dia a maior parte dos copywriters são copiadores, não são modeladores.

É, exatamente. Na nossa época ali a gente modelava da forma correta, hoje em dia a maior parte da galera não sabe fazer copy, sabe copiar. Então é por isso que, quando cê pensa na estrutura invisível, cê tá pensando estruturalmente: cara, vou modelar estruturalmente, não vou modelar de pegar e copiar tudo que a pessoa falou, sabe. Então cê vai pegar elementos ali que façam sentido, na ordem que faz sentido. Então isso é interessante.

Cara, é, o faixa-branca aqui — cara, eu adorei esse termo, velho, faixa-branca, achei muito legal, cara. É, o faixa-branca que tá vendo a gente, ele, se ele olhar lá essa parte da oferta, ele vai ter ali um template, uma estrutura invisível pra ele seguir, que ele vai conseguir seguir ali, eu acho que, cara, a grande parte do que tá ali… O que que eu acho que ele vai ter um pouco de dificuldade pra seguir vai ser na parte de falar do produto de maneira sexy. Porque o cara que ele vai tá olhando, ele vai tá falando de maneira sexy do produto dele, então, pô, no módulo um tu vai ter o raio-x não sei o quê, mas talvez no módulo um do faixa-branca não tem esse raio-x. Então, além dos pontos lógicos, que é um pouco mais difícil, talvez uma habilidade aqui que ele tem que desenvolver seja a parte de transformar o módulo, a descrição do produto — fascinations, é, nessas coisas sexys. Que aí uma ferramenta é justamente essa daí que tu falou, as fascinations. É, cara, como que a pessoa… aliás, o que que é isso, e como que a pessoa pode ficar — é, não boa, mas, pô, decente — nisso daí, pra pelo menos poder fazer essa seção aí da VSL?

Cara, fascination é um bullet ali, então é uma frase curiosa que gera curiosidade e desejo pra pessoa saber o que que tem no produto. Então, por exemplo, quando eu falo: ó, no módulo um cê vai descobrir o raio-x milionário, que cê vai aprender a identificar as dores e desejos do ser humano e, com isso, ganhar milhões. Então é uma forma sexy de falar que é uma pesquisa. Só que isso aí você constrói com referências. Tem um documento que a gente pode enviar pra galera, aquele documento do Clayton Makepeace — existe um documento onde ele ensina você a criar fascinations, e tem inúmeros exemplos de fascinations. Aquele inglês lá, com águia… aquele inglês é… caramba, esse é bravo, esse é bravo.

Esse é bravo. Ó, se tu tá vendo isso aqui, cara, tu é uma faixa-branca que já tá evoluindo, não, tu já tá em outro nível, pô. Tu já tá ficando espertinho ali e tal, já virou um faixa-azul, já tá subindo.

Sim. Então esse documento a gente pode liberar pra galera, e esse documento é muito útil porque ele tem vários exemplos prontos que a pessoa pode pegar simplesmente e adaptar ali pro produto dela.

E como que a gente manda isso, velho? Qual palavra-chave que a gente vai usar? Teu Instagram vai lotar, hein, mano.

Não, pode, pode, não tem problema não. A palavra-chave pode ser “bullets”.

“Bullets”. Mas eles vão errar o L ali, que tem dois L.

Dois L, é.

Então, “Clayton”, “Clayton”, boa. Pessoal, se escreve, obviamente, “Clayton” — C-L-A-Y-T-O-N — vai aparecer aí na tela. Então vai lá no @the.filemon e escreve “Clayton”.

A tua conversa vai ser engraçada, velho. O cara vai mandar ali, é… até esqueci, vai mandar “pontos”…

É, “pontos”, “Clayton”, vai ser só umas coisa maluca ali, o cara. Mas vai lá, fala lá.

É, cara, deixa eu te fazer uma pergunta. Tu acha que aqui a pessoa ela pode simplificar e usar esses tipos aí de bullets, ou fascination, essas frases, as mais simples que tem? Quais são elas? Pô, “como fazer tal coisa”…

Sim, “por que fazer”, “por que nunca fazer tal coisa”.

“O que fazer quando acontecer tal coisa”…

É, “o segredo que traz tal benefício”, tipo: ah, o raio-x ele vai deixar você milionário.

Sim, é, existem essas simples. A mais simples de todas é, cara, “como fazer tal coisa”.

Tu acha que ele pode fazer isso, ele deve fazer isso pra versão MVP, pra versão, é, o primeiro VSL dele ali, ou tu acha que ele já vai direto lá no Clayton Makepeace, lá no documento lá das bullets? Porque lá, cara, eu acho que são vinte e um tipos de bullets que tem lá.

Sim, se eu não me engano é… eu acho que é vinte e um, não lembro, pessoal, se é mais que isso, mas lá o nível já é alto.

Cara, eu acho bom, porque a forma de usar os fascinations, tem como você usar ele em várias formas, em outras partes da copy, na lead e tal, mas a forma de usar na hora da oferta é geralmente você usar: ó, existe uma técnica x, um método x. É como se cada módulo tivesse um método, uma técnica associada a ele, e você cria uma forma sexy disso. Então, sei lá, um documento normal de pesquisa é o raio-x milionário, que vai te mostrar os desejos e dores do ser humano pra você fazer uma copy milionária, exemplo. Aí, é, por exemplo, como criar um VSL: então, no módulo dois eu vou te mostrar criar um VSL… no módulo dois eu vou te mostrar o roteiro de nove dígitos que eu usei pra vender mais de um bilhão durante esses sete anos. Então fica muito mais poderoso. Então é sempre uma técnica, um método dentro do módulo ali que faz a pessoa ter o resultado. Então é como se, se ela aprender aquela técnica, ela vai ter o resultado, vai ter o resultado absurdo, sabe. Então os fascinations, eles servem pra isso. Então é mais simples de pensar se a pessoa pensar assim: ó, eu tenho que colocar dentro do módulo tal uma técnica — não tem que colocar, só tem que escrever, lá dentro já vai ter o documento de pesquisa, lá dentro já vai ter um monte de coisa — então, uma técnica x que gera o resultado, gera o benefício tal: no módulo dois eu vou te mostrar x coisa, então como fazer anúncios, o segredo dos anúncios virais é pra você fazer seis dígitos no mês; no módulo três, quatro… Então cê vai usando coisas curiosas e sexys pra chamar atenção da pessoa. E lá no exemplo do Clayton tem muitos exemplos assim que a pessoa pode pegar.

Sim, e só transcrever ali, só adaptar no ChatGPT pro dela.

Boa.

É, cara, tu acha que existe alguma outra seção aí dessa parte da oferta — aliás, alguma microsseção ali dentro — que a pessoa vai ter dificuldade em modelar? Porque essa descrição a gente já concluiu que, pô, é um pouquinho mais difícil, tem que ser um pouco mais de lógica, assim como é o mecanismo.

Cara, acho que não, acho que o resto é bem mais tranquilo. É, no máximo, botar ali dados das suas condições: ah, o cara tá oferecendo sete dias de garantia, quanto que é a tua garantia, trinta, é mais ou menos, como é que é.

Sim, é mais. Só isso?

Só isso aí, ou tem alguma outra coisa, tu acha?

Não tem, eu acho que é bem tranquila essa parte. É porque cê tem muitas referências. E até mesmo se você, pô, já fez um lançamento, a base da oferta ela é parecida, não vai mudar tanto. Então é só reduzir, colocar dentro da estrutura invisível no sentido de tempo ali: pô, a parte da oferta é cinco minutos, é dez minutos, então vou manter dentro disso, mas eu vou explicar minha oferta aqui em dez minutos da forma mais sexy possível. É, de novo, o erro principal eu acho que é não ter o VSL na carinha, do VSL refletido no nicho. Isso. Então, cara, se o fechamento lá do cara, se a oferta do cara tem quatro mil palavras, três mil palavras, adivinha quanto que vai ter a tua, mano? Vai ter quatro mil, total. Quando cê olha as duas assim, cê coloca uma do lado da outra, cara, tem que tá ali alinhado assim, tem que tá parecido — não a copy em si, mas estruturalmente, cara: ó, ele tá falando da garantia… que, ó, depois do preço ele falou da garantia, ah, então vou falar da garantia; cara, ele falou dos bônus agora, vou falar dos bônus também. Então isso que tem que tá alinhado, sabe. Se a pessoa conseguir alinhar isso, pô, ajuda muito.

Cara, por que que tu acha que as pessoas erram isso, velho? As pessoas complicam?

Cara, o maior erro do iniciante é complicar. Então, quem tá aqui assistindo e faz VSL, cara, o maior erro sempre vai ser a complicação. Porque muitas vezes o assunto é complexo, por exemplo, fascinations, pontos lógicos, é complexo, mas não quer dizer que cê tem que executar complexo. Eles executam complexo e faz um negócio ultra… cara, cê tá louco, era um negócio simples. Mas, por ser complexo de pensar, eles acham que tem que ser complexo na execução também. Não, cê tem que ser o mais simples possível. Cê viu que as copies que mais vendem… pô, a copy nossa que vendia lá dois milhões e meio por mês era muito simples, mano, muito simples, era arroz com feijão. Qualquer um que visse essa copy falaria: cara, essa copy é bobinha demais. Cê lembra a história de quando eu vi uma copy sua que vendia? Cê tinha uma VSL que tava fazendo seiscentas vendas por dia, e cê me falou: cara, essa VSL tá fazendo seiscentas vendas por dia. Trezentas vendas por dia? Seiscentas vendas por dia! Essa VSL tá fazendo seiscentas vendas por dia. Quando eu vi ela, eu falei assim: cara, essa VSL não tem nada demais, porque eu acho ela muito simples. Mas é exatamente por isso que ela vendia: ela tinha muito elemento de prova, não tinha promessa agressiva. Então, tudo isso que era contraintuitivo pra mim, que era um estudante de copy, eu falei assim: pô, ela não tem nenhuma promessa agressiva, por que que sua copy tá vendendo tanto? Porque tinha muito elemento de prova, tava tocando nos pontos certos ali, que é o que faziam vender.

Cara, isso é muito legal que tu acabou de falar, velho. O cara que é faixa-branca, ele tem vários desses, dessas crenças que são erradas, totalmente. Uma delas é essa daí: do “ah, tem que ter promessa agressiva, se não, não vai vender” e tal. Que o cara, ele não entende o processo de persuasão, que prova é muito mais importante que promessa.

Sim. E que, da mesma maneira, cara, que tu tá vendo a gente aí e tu não acredita em promessa agressiva, o teu cliente também, velho — a parcela das pessoas que acreditam nisso é pequena, pequena. Então ainda vende, mas não vende tanto quanto o cara que tá fazendo trabalho sério. O cara que faz trabalho sério vende muito mais. Por isso que os maiores do mercado são assim, é só tu olhar. Então essa é uma delas, essa parte da crença. Outra coisa também que o pessoal pensa muito é… gente tá falando do VSL ser golpe, ou de nicho — existe nichos bons, nichos ruins. Cara, no fim das contas, é tudo da maneira que tu faz.

Exato. E se tu faz a parada errada, independente do nicho que tu tá, vai tá errado. Assim como tem gente que vende disfunção erétil de maneira ok — tem vários urologistas aí vendendo coisas sobre isso.

Tu acha que tem outras crenças dessas, cara, que limitam a pessoa gravemente, que tu identificou aí no decorrer do tempo?

Tem a principal, sobre o VSL, que VSL… a pessoa não assiste a VSL, ah, nossa, cara, sobre o tamanho de VSL. Essa é a principal, essa é a clássica: como que uma pessoa assiste um vídeo de trinta minutos, quarenta minutos? Cara, é muito mais do que você imagina, as pessoas assistem, velho, porque interessa elas. Então, quando você fala de um assunto que não é interessante pra você, beleza; agora, quando é interessante, cê vai passar uma hora, duas horas. Se a pessoa tá vendo esse podcast até agora, é porque é interessante pra ela.

Sem dúvida.

Então, existem pessoas que têm uma dor muito forte ou um desejo muito grande, essas pessoas vão assistir um VSL de trinta minutos tranquilamente, com certeza. Então VSL vende, vai continuar vendendo. Cara, só se surgir um novo formato de vídeo, um novo formato que não seja vídeo — que talvez, beleza, daqui uns anos isso aconteça — mas, enquanto vídeo existir e as pessoas consumirem vídeo o dia inteiro na internet, ele vai continuar vendendo, cara.

É, sem dúvida. E, como tu falou, cara, talvez o vídeo em si… o vídeo vai ficar. Porque ela chega a uma conclusão que não faz sentido, por exemplo: ó, cara, vamo falar que uma pessoa tá no mesmo nicho da Mariana Rios lá, o nicho de lei da atração, ela fala: cara, a VSL da Mariana Rios tem quarenta e cinco minutos, ela é enorme, cara, as pessoas não vão assistir isso tudo, eu vou fazer a minha com vinte minutos. É o pior erro que cê pode cometer, porque o dela tá funcionando, cê já tem que se basear no dela que tá funcionando, não no seu que cê nem testou. Então a galera tem muita rejeição com vídeos longos.

Tem muita rejeição, muita rejeição. Então eu acho que é a principal objeção.

Muito bom, velho. Então, ó, mais uma vez: se tu olha o VSL lá do top VSL do nicho e tem quarenta minutos, e tu tem a brilhante ideia, porra, mano, de falar “não, vou fazer melhor, vou botar vinte”, pô, velho, aí tu não tá seguindo aqui a sequência aqui do podcast, cara, e a gente tá vacilando, velho. Aí depois tu não ter resultado… entendeu, que que eu posso dizer pra ti? Então, cara, faz o que a gente tá falando, segue aí. Mas, Thiagão, a gente tem aqui já a oferta, história e o mecanismo.

Sim.

E a gente tá fazendo tudo isso usando boas práticas de uma pessoa que é faixa-coral aí, que é tu, e, mais uma vez, a VSL referência do nicho, que é muito, muito importante tu encontrar isso aí. A gente tem aí a lead pra fazer. É, cara, explica pro pessoal aí o que que é a lead, e o que que recomenda pro cara construir essa lead inicial do VSL faixa-branca?

Cara, a lead é o trailer do seu filme, que é um VSL. Então o VSL é um filme, a lead é o trailer. O objetivo do trailer é gerar antecipação sobre o que tá por vir, então a sua lead vai gerar antecipação por todo o resto da VSL. E como que cê gera antecipação? Falando do que que vai vir pra frente, resumindo, dando spoiler do que que vai vir pra frente. Então a lead é um spoiler do resto do vídeo inteiro. E nesse spoiler tem alguns elementos que são importantes. Então a sua lead ela tem que ter uma promessa, pra que a pessoa veja um valor em continuar assistindo esse vídeo. A sua lead tem que ter uma segmentação, pra que a pessoa saiba que cê tá falando pra ela, então ela não pode ter dúvida se é pra ela ou se é pra outra pessoa que não tem nada a ver. Não: ó, é você que é mulher de quarenta anos, tá passando pela menopausa e deseja perder tantos quilos. Então é específico, a sua lead tem que segmentar dessa forma. A sua lead tem que ter elementos de prova, pra mostrar que o que cê tá falando não é uma mentira: cara, mais pessoas estão tendo esse resultado aqui também, olha aqui esses depoimentos. Então, promessa, segmentação e elementos de prova são essenciais em uma lead. E tudo isso entra englobado dentro de um ângulo. Que que é um ângulo? É o assunto que é sua lead. Cê vai falar tudo isso dentro de sua lead, mas tem um assunto principal na lead — esse assunto a gente chama de ângulo. Então, às vezes, se eu vou usar o ângulo de problema-solução, eu vou começar falando de um problema, depois eu vou falar de uma solução, e à parte disso pode vir a promessa, pode vir um depoimento, pode vir esses outros elementos que são importantes. Então, uma lead, o objetivo da lead é gerar antecipação, gerar desejo de consumir o resto. Então, ali, de boa, geralmente ela vai ser curiosa, ela vai ter esses elementos de curiosidade, de prova, de benefícios, de promessa. Então, se a pessoa consegue colocar segmentação, promessa, prova e curiosidade no início, já é o suficiente pra lead pegar a atenção da pessoa. Então, geralmente uma lead vai ter vinte por cento do tamanho do VSL, quinze por cento — como eu te disse, hoje as leads estão menorzinhas. Mas é uma lead onde cê vai gerar a antecipação. Então, por exemplo, eu vou vender um curso de copywriting, tô vendendo pra copywriters que querem aprender copy. Então posso falar assim: ó, hoje eu tô aqui pra te mostrar como que cê pode fazer cinquenta mil reais de comissão por mês apenas com esse documento aqui que cê tá vendo na minha mão. Esse documento é o documento que me fez milionário, e que me fez sair de um ex-músico falido pra uma pessoa que se tornou milionário no mercado digital utilizando uma habilidade, copy. É isso que eu quero te mostrar nesse vídeo. Então, nesse vídeo eu vou te mostrar uma oportunidade de você mudar de vida e ganhar até cinquenta mil reais de comissão como copywriter. É uma ótima oportunidade, porque você consegue fazer isso da sua casa, você não precisa trabalhar pra ninguém, cê consegue ser freelancer e ter os seus próprios horários, ter o seu próprio tempo, cê pode ter a sua própria operação se você quiser. Então vou te mostrar exatamente como que cê pode fazer isso nesse vídeo. E, assim como o Zezinho tá fazendo aqui — dá uma olhada no depoimento dele aí, cê mostra o depoimento do Zezinho — assim como o Zezinho conseguiu isso, você também consegue, cê vai conseguir ter mais liberdade, vai conseguir viajar, vai conseguir dar uma vida melhor pra sua família. E se você assistir esse vídeo até o final, vou te mostrar todo o passo a passo pra você fazer isso. Então continua assistindo, que cê vai ver isso. Então, por exemplo, esse poderia ser uma lead pra vender um curso de copywriting, é só um exemplo. Então é isso ali, de ter o objetivo de criar curiosidade, criar antecipação pro resto do vídeo. Então é isso.

Tem alguma coisa diferente pra falar?

Não, velho, em termos de estrutura acho que não.

Eu tenho algumas coisas pra falar sobre como fazer, que eu quero pegar tua opinião, mas antes eu queria te perguntar o seguinte: uma vez que a pessoa entendeu isso — o que que serve ali, que que tem que ter ali e tal — e ela tem também a lead do nicho, a estrutura do nicho que ele já mapeou lá do spy que ele fez, como que ele traduz isso, velho, de ter a lead do nicho pra ter a lead dele? Ele vai usar o mesmo processo ali do fechamento? Tu recomenda fazer alguma coisa a mais na lead, dado que é uma parte tão importante ali do nosso funil?

Sim, cara, a lead é mais simples, isso aí. Geralmente eu recomendo que ela teste três leads diferentes. Uma lead vai ser uma lead baseada na estrutura da lead que ela tá estudando ali, da VSL principal. Então, como eu disse, ela tá vendo que a VSL que ela tá modelando começa com depoimento, então ela já vai marcar ali uma caixinha de depoimento nos comentários: opa, depoimento, depois vem uma promessa, depois vem benefícios, depois vem dor, depois vem algum outro elemento de copy. Então essa é a lead, certo? Você vai fazer uma lead assim também: na sua lead vai começar com o depoimento, depois vai vir com a promessa, depois vai vir com dor, depois vai vir com os outros elementos que tem lá na lead. Então essa é uma lead. Só que eu gosto de fazer três pra testar, porque são três ângulos diferentes, que muitas vezes uma lead vai matar a oferta. Então, às vezes, esse tipo de lead deu super errado e esse daqui deu super certo. Então, essa segunda seria mais freestyle mesmo, como eu falei, o que importa é ter os elementos dentro dela, a estrutura. Cê já fez uma seguindo a estrutura aqui, então cê vai pegar uma outra. Então, por exemplo, se você acha três versões no mercado, cê poderia fazer três leads modelando cada uma delas, serão três leads diferentes pra você testar, sabe. Então, é essas leads — o ideal é que elas sejam de ângulos diferentes. Então, se uma tá focando em depoimento, focando em prova, a outra o ideal é que não seja focando nisso, seja focada, sei lá, na dor, ou focada em benefício, ou focada no seu mecanismo. Então é interessante ter essa diferenciação entre as leads, pra que cê saiba qual que realmente funciona melhor, qual o ângulo que tá funcionando melhor pra aquele público, sabe. E muitas vezes esse ângulo você vai descobrir testando, cara, porque, por mais que você pegue uma lead validada, às vezes, ó, cê fez uma lead nova sua, onde você colocou um ângulo que cê achou mais interessante — cara, eu vou começar falando disso, sei lá, vou começar contando a minha história, depois eu vou mostrar um depoimento, depois eu vou mostrar uma prova, etc. — e essa daqui cê seguiu cem por cento da estrutura, muitas vezes a sua vai ser bem melhor que essa, entende. Só que cê vai saber disso testando, por isso que a gente testa três leads. Cê modela a original, mas você faz outras versões também, com ângulos diferentes. O que importa é ser diferente, não ser igual.

Cara, é, fala um pouco mais desse negócio aí do quão importante a lead é, a ponto de tu querer fazer três. Porque a gente não fez três histórias, a gente não fez três mecanismos, três fechamentos. O único elemento aqui que tu está recomendando a pessoa fazer mais de um é a lead. Sim. E tu falou que elas podem matar ou não o teu funil. Sim. Explica pro pessoal por que que isso é tão importante assim, por que que tem que ter esse cuidado aí na lead.

Cara, assim como o anúncio, ele pega o topo do funil, ele pega a boca do funil, a lead também — ela é o segundo elemento do seu funil que a pessoa vai ter acesso. Primeiro a pessoa vai ver o anúncio, ela clicando no anúncio ela vai cair na sua lead. Então, quando você vai fazer uma alteração no funil, cê sempre começa a alteração pelo topo do funil, pela boca do funil. Então você começa a alterar as coisas que estão mais distantes da oferta — então, depois, que cê vai fazer uma alteração na oferta. Então é quase que irrelevante cê começar fazendo alterações no meio da VSL, no final da VSL. Eu não gosto dessa ideia de fazer alterações assim pro meio, pro final da VSL, eu gosto de fazer alterações no início. Caso isso aí não funcione, cara, provavelmente vai ser ela que não vai funcionar. Então a lead é importante fazer três, porque cê consegue testar abordagens diferentes que vão segmentar o público certo pra comprar. Existe um público comprador: se você consegue falar exatamente o que aquele público quer ouvir, essa pessoa vai continuar na sua VSL e ela vai comprar. E é por isso que muitas vezes cê vai ver: cê testa, a copy é a mesma, só vai mudar a lead, uma que vai dar prejuízo, na outra vai dar um extremo lucro. Essa aqui pode fazer cem mil por dia, essa daqui pode ser que vai te dar prejuízo. Olha pra você ver, só de trocar a lead. Então a lead, ela é um ponto muito sensível do funil. O ideal é que você teste no mínimo três, mas, depois que a sua oferta tá rodando e ela tá funcionando, você deve testar ali, cara, semanalmente, se puder, pelo menos duas, três leads por semana. Então é essa é uma boa prática, porque quanto mais você otimiza a lead, cê tá otimizando a boca do funil, cê tá colocando pessoas mais qualificadas pra dentro. Então, se você consegue alterar isso, alterar essa conversão logo de cara ali, cê tem um monte de pessoas comprando, porque uma lead nova que cê testou, um novo ângulo que cê descobriu… então, muitas vezes a gente vê isso.

Cara, é, tu que falou aí que, pô, tem horas que a lead pode matar o negócio, pode dar lucro, pode não dar. E, cara, tu já viu uma porrada, tu já fez uma porrada de lead. Sim. Não só tu fez uma porrada de lead, como tu deve ter visto ainda mais leads de outras pessoas, revisaram, etc. E eu sei, Thiagão, que é difícil, velho, a gente olhar pro negócio e saber que funciona — tem horas, e tem horas que a gente, aliás, a grande maioria das vezes a gente não tem nem ideia do que vai acontecer. A gente sabe se tá ruim.

Sim, se tá ruim dá pra saber na hora.

Sim, mas se tá bom, pelo menos eu… tá só testando. Mas, cara, tu já… o que que tu acha que a pessoa, se ela tivesse que focar numa coisa só, o que que ela tem que focar pra tentar não errar na lead? Qual que tu acha que é a parte mais importante ali que ela tem que dar mais atenção?

Se ela tem a lead do nicho, uma lead vai tá bem parecida ali com a do nicho — que dá essa daí, cara, de novo, não inventa coisa, faz aquilo ali, esse é o teu tiro mais certeiro.

Só que nas outras duas variáveis a pessoa ela vai ter um pouco mais de espaço pra conseguir inovar.

Sim. E aí, nesse espaço de inovação, o que que tu acha que ela tem que focar pra ser o ponto principal aí do negócio?

Cara, se eu tivesse que apostar em um tipo de lead, seria uma lead onde, nos primeiros trinta segundos, eu vou falar do mecanismo — então, da minha metodologia ali, da minha tese, um resumo da minha tese, mecanismo — eu falaria da promessa, e eu colocaria um elemento de prova. São essas três coisas. Então começo com o mecanismo, que é a coisa sexy nova que cê tem pra oferecer pra pessoa ali. Por exemplo, o Bitcoin vai ser o seu mecanismo, então: sei lá, existe uma nova oportunidade no Bitcoin agora, e essa oportunidade é capaz de gerar pra você até tantos mil de lucro, e assim como aconteceu com esse fulano aqui. Então, nos primeiros trinta segundos, se você conseguir juntar esses três elementos — o seu mecanismo, com o elemento de prova que prova que ele é real, junto com uma promessa — pra mim é o ideal pra um início de uma lead, sabe. Então seriam esses três elementos aí.

A gente vai começar já com as coisas mais importantes ali, que vai puxar a pessoa pro VSL de uma maneira muito mais qualificada, que a gente tá colocando tudo que ela quer.

Sim, já de cara. É, cê já tá resumindo o que que ela vai ver lá, porque lá dentro ela vai consumir mais do mecanismo, ela vai entender como que funciona a oportunidade, mas se você chega logo de cara já citando essa oportunidade, mostrando que ela é real e fazendo uma promessa — pô, cê pode ganhar também — então cê já consegue segmentar essa pessoa da melhor forma, qualificar ela da melhor forma pra ela comprar depois, sabe. Então juntar esses três elementos aí seriam os mais importantes pra uma lead que funciona, se eu tivesse que apostar em um tipo de lead só.

E, cara, a gente falou aqui — tu falou, que tu quer soltar ali três leads já de cara, a gente vai ter a referência do nicho, se tu tiver mais algumas ali tu pode usar elas também. Sim. E qual que é a tua opinião sobre usar esse mesmo processo pra criar leads, mas não usando VSL do nicho, usando VSL de nichos parecidos ou até mesmo diferentes? Por exemplo, o cara tá vendendo emagrecimento, pô, pega uma lead ali do nicho de emagrecimento, como eu falei, ou de dores, ainda tá no grande nicho de saúde, que é um pouco mais próximo de emagrecimento. Ou até mesmo, sei lá, uma lead de relacionamento, ou uma lead de ganhar dinheiro. Qual que é a tua opinião sobre isso?

É possível, dá pra fazer, mas não é a primeira coisa que eu faria. A primeira coisa seria modelar do próprio nicho. A segunda coisa seria buscar nichos próximos onde eu posso modelar, sabe. Então, eu acredito que é uma escolha menos assertiva, se for ver. Se você tiver três versões do nicho pra modelar, é melhor você modelar essas três versões do nicho do que, sei lá, pegar duas do nicho e uma ser pega de um nicho que não tem nada a ver e tentar adaptar, sabe. É possível dar certo, sim, é possível, mas aqui a gente tá falando pra ser mais certeiro, e, pra ser mais certeiro, eu faria isso depois de testar as que eu tenho ali na mão já, sabe.

Entendi, mano, show de bola. Thiagão, é, uma vez que a gente tem tudo isso aí, então, a gente terminou, a gente tem todos os blocos ali da copy: tem a oferta, a história, o mecanismo, a lead. Cara, com isso aí, a princípio, eles vão conseguir fazer um VSL que é decente.

Sim, então, tipo assim, ó, dá pra testar, dá pra testar. Se tu não fizer isso aí, se tu fizer igual lá o meu personal lá, que, pô, vai ser a referência de sete mil palavras, tu faz um negócio de duas mil, aí vai dar ruim, aí não dá pra testar. Então, se tiver a mesma carinha, a princípio tá ok.

Sim. Cara, a última coisa que eu queria tocar aqui é sobre a gravação. Que dica que tu dá pra pessoa produzir o VSL de fato? Porque ela pode gravar em casa, pode gravar aqui no estúdio, como a gente tá fazendo nesse formato aqui de podcast, dá pra fazer de várias formas isso daí. O que que tu acha que é legal a pessoa fazer?

Isso daí é uma coisa que eu acho mais interessante olhar pro orgânico e ver o que que tá funcionando bem. Porque é muito comum, se você ver uma VSL, vai ser uma VSL normal: a pessoa vai tá na frente da câmera assim, falando. Só que, se você consegue dar uma sofisticada no formato, você consegue reter a atenção da pessoa. É por isso que, na VSL do coreano, ele tá dentro da academia — então isso consegue pegar a atenção da pessoa: opa, deixa eu parar e prestar atenção aqui, sabe. Então o formato ele é muito importante. Hoje eu não faria com formatos muito diferentões, muito loucos assim, então são coisas simples, mas, pô, onde você poderia estar, que chamaria a atenção da pessoa e faria ela reter mais, ela visualizar mais seu vídeo, continuar ali, querer continuar assistindo, sabe. Então, se a pessoa não tiver nenhum local mais interessante, tá tudo bem, grava no seu escritório, grava na forma que cê puder, mas se a pessoa puder sofisticar isso, ou seja, gravar num lugar mais bonito, num lugar mais interessante, num lugar visualmente mais atraente, é melhor, pra que ela consiga pegar essa atenção.

E visualmente mais atraente não quer dizer um estúdio, por exemplo. Eu penso em estúdio como… eu não acho que é uma boa alternativa ela gravar em estúdio.

Ela até pode gravar em estúdio, mas eu tentaria buscar algo mais natural, é o fato da naturalidade. Eu buscaria mais a naturalidade do que a perfeição, assim, um estúdio muito lindo. Mas, sei lá, na casa dela poderia ser. Cê vê que a VSL da L. é ela na sala da casa dela, então é simples, só que é natural, então isso tem um toque bem legal. Então pode ser no estúdio, pode, mas se ela conseguir um toque mais natural, dependendo do nicho, vai ajudar ela, sabe.

É, nem sempre o mais bonito é o que vende. A gente vê que muitas vezes não é o mais bonito que vende, é o pessoal que tá no game aí, e tem até um meme que fala que o funil feio é o que vende.

É, eu não sei se tem que ser feio, acho que a palavra não é essa, não é essa. Mas várias vezes a gente já fez teste de VSL, por exemplo, coloca uma VSL mais bem produzida, com uma edição melhor, com o expert num lugar melhor, e às vezes não vende. Aí a primeira versão que cê fez, cê fez um MVP simplesinho — pô, aquela da frente gravou num coworking, um coworking super simples, um cara com a câmera ou a iluminação no coworking — e ela foi uma versão que vendia dois milhões e meio por mês. A gente tentou fazer outras versões dela, não vendiam, cara, é loucura demais, cara.

Mas, cara, a princípio é isso: tenta fazer o teu VSL olhando pro orgânico. Sim, se tem algum conteúdo que chama atenção, não é complexo, vale a pena testar. Mas, na pior… não, na pior, mas um formato legal também é só tu tá aqui, ó, falando com a câmera.

É, não precisa inventar. Se a pessoa tem dúvida nessa hora, não inventa, vai no mais simples: cara, eu falando pra câmera aqui. Muitas vezes tem gente que grava VSL com celular, cara, não precisa ser um negócio mais absurdo. Então, tem que ter uma boa edição ali, mas hoje em dia, pô, com a tecnologia dá pra você fazer muita coisa.

Sem dúvida. Cara, isso daqui, a princípio, é o que a pessoa precisa pra fazer um VSL MVP.

Sim, um VSL faixa-branca, a primeira versão, pra testar ali e pra ver o que que tá acontecendo.

Sim. Existe alguma coisa que tu acha que eu não perguntei, alguma coisa?

Cara, não, eu acho que o processo, da forma mais simplificada que poderia ser, é mais ou menos isso mesmo.

Boa. Cara, é, uma vez que a pessoa roda isso daí — o cara que faz lançamento ali e tal, Hotmart, ou produtos — é, tu acha que o melhor uso disso daí, dessa ferramenta nova que ela vai ter… tu acredita que ela deve usar isso daí pra escalar no front mesmo, ganhar dinheiro, ou tu acha que ela deve usar isso daí de alguma forma de potencializar o lançamento? Isso, da maneira mais fácil pra ela usar. Eu acho — eu não sei se tu vai concordar comigo — mas, cara, se eu fosse dizer assim a coisa mais simples que a pessoa poderia fazer, é pegar esse vídeo aí que ela gravou, que a gente fez aqui, e, cara, coloca isso aí no teu link da bio, porque o tráfego lá já vai existir, a pessoa já produz conteúdo, sim, então, naturalmente, só de fazer isso aqui vai ter venda, só de tu ter essa nova ferramenta aí no teu funil, aliás, no teu negócio. Não necessariamente a pessoa precisa usar tráfego pago, mas o tráfego pago vai ser aquilo que vai fazer tu escalar pra público frio, isso que é o que a gente quer. Que tipo de uso, cara, tu acha que a pessoa ela tem que ter… tu acha que ela já tem que ir pro público frio de uma vez, já aprender a fazer anúncio, como é que é o negócio?

Cara, eu acho uma ótima alternativa isso que você falou, colocar o link na bio, e ali cê já vai começar a ter uma pequena resposta da qualidade desse vídeo. Mas, de qualquer forma, eu acho que vale a pena ela testar pra público frio, então vale a pena ela colocar tráfego pago, porque não é caro esses testes. Então a pessoa hoje, com dois mil reais, três mil reais, ela consegue testar. E, se validar… a gente tá falando de um vídeo que pode vender cem mil por dia. Cê vai gastar dois mil reais pra testar um negócio que pode vender cem mil por dia? Será que não vale a pena? Sabe, demais. Então, porque às vezes ela vai colocar aqueles dois mil reais ali e ela já vai ver que colocou dois mil, voltou, sei lá, quatro mil, cinco mil. Pô, e se eu colocar cinco mil? E se eu colocar dez mil? Então isso vai impulsionar ela a querer colocar mais dinheiro no tráfego. Então eu acho que a melhor forma que a pessoa pode usar é usar o funil de VSL como algo lucrativo mesmo. Não concordo com isso de usar o funil de VSL no prejuízo ou empatado, apenas pra gerar leads. Não, tem que usar ele pra gerar dinheiro, e, junto disso, cê vai gerar um caminhão de leads pro seu próximo lançamento. Então é a consequência, são esses leads, mas o dinheiro no bolso tem que ter. E vai ter, se você fizer um bom VSL, cê vai conseguir transformar isso em algo lucrativo, uma máquina de vendas lucrativa dentro do seu negócio.

Sem dúvida. Cara, além de compradores, tu vai ter também seguidor no Instagram. Sim, sim, que daí eventualmente vão poder virar leads. Então tem essas duas vertentes de benefício. Eu lembro, quando eu rodava o meu funil pra público frio, cara, tinha muito esse efeito colateral, velho, de ter uma porrada de seguidor, a gente escalou bastante o Instagram assim, sabia. Cara, tem um amigo meu que ele tinha um expert de dor nas costas, o cara que ajudava ali na coluna, eu não sei o nome — ortopedista — achei… Queiroz Prata? Queiroz Prata, é tipo isso, eu não lembro. Mas eles escalavam um VSL dele, faturava muito, assim, sei lá, quinhentos mil por mês, um negócio assim. E ele falou, cara, que o cara tipo triplicou o valor das consultas, porque começou a chegar muita gente no Instagram dele e ele não conseguia atender essas pessoas. Então, olha pra você ver, o efeito colateral de ter uma VSL rodando que já faturava quinhentos mil por mês foi o cara triplicar o valor das consultas dele.

Que loucura, velho.

É. Então, o profissional de saúde, o médico, por exemplo, nutricionista, que roda uma VSL, às vezes ele vai conseguir triplicar o valor da consulta, vender procedimentos muito mais caros, porque aumenta a demanda ali no seu perfil, cê aumenta essa demanda, cê pode aumentar o seu ticket também.

Mano, show de bola. É, Thiagão, eu não vou falar aqui de criativo, é, de fato, tu já tem um podcast disso aqui no Vturb, e vai aparecer aí na tela, pessoal. Seria uma outra pecinha aí que falta pra gente ter o nosso funil de VSL pronto. Pra tu rodar — tu quer, faixa-branca aí, e começar a fazer tuas primeiras vendas aí pra público frio através de VSL — tu tem essa máquina de vendas aí, funciona no teu negócio. Então, cara, vê esse podcast aí, pode ser interessante pra ti. E sobre upsell, eu tenho um curso gratuito que tá lá na Academy do Vturb aí, tu pode ver lá também, se chama Segredo do Upsell, que é bem interessante. E, cara, obrigado pelo teu tempo, Thiagão. Que que tu achou do podcast?

Cara, achei muito legal, prazer tá compartilhando essa nova jornada, com você, e tenho certeza que isso vai ser bem útil pro Vturb também — pô, colocar mais gente no mercado rodando VSL, se Deus quiser. E eu acredito que essa é a melhor forma de você escalar no mercado digital com previsibilidade. Não conheço nenhum funil melhor que VSL pra fazer isso. E se a pessoa junta isso com o lançamento, aí é o combo perfeito, que ela vai ter os picos ali de venda do lançamento junto com a previsibilidade do perpétuo. E quanto mais gente começa a fazer VSL, mais clientes você tem no Vturb, e mais pessoas a gente consegue ajudar também. Então, cara, prazerão tá aqui falando isso com você.

Demais, mano. E agora chegou a parte ruim, velho. Pra ti, pelo menos.

Já?

Agora, pessoal, a gente vai jogar um Fifinha. Entendeu?

Ah, que parte ruim, eu vou dar um couro a você, véi. Olha…

Thiagão, vai, cê vai apanhar. Eu só vou aparecer na tela aí quem ganhou, eu não vou botar o placar. Porque pode ser o meu mentor, eu te respeito, mas no FIFA eu não vou te respeitar, eu vou te desrespeitar completamente. Vai tá aí, pessoal, quantas partidas o Thiagão ganhou, quantas eu ganhei — se é que ele ganhou, se é que aconteceu dele ganhar, porque eu acho que nem vai acontecer. Mas, cara, é, o teu Instagram é @the.filemon, @the.filemon. Sim. Pessoal, vai aparecer aí na tela o Instagram do Thiagão, @the.filemon. E aí na tela também vai aparecer as palavras-chave que tu tem que mandar lá no Instagram do Thiagão pra tu receber todos os bônus que a gente citou aqui no podcast. É, tem, se não me engano, tem de mecanismo, tem das fascinations, tem um monte de coisa, eu esqueci, vai aparecer tudo aí, tá bonitinho. Então tu vai lá no Thiagão, digita a senha — aí, essas senhas, as palavras-chaves — tu vai receber uma automação que vai te dar esses conteúdos, pra tu continuar na tua jornada aí de se graduar de um faixa-branca pra um faixa-azul, eventualmente chegar em um faixa-preta aí, e, enfim, talvez — talvez, não sei, depois de alguns anos aí e alguns múltiplos oito, nove dígitos faturados — virar um faixa-coral igual o Thiagão.

Mas eu sempre encerro o podcast, Thiagão, deixando o convidado falar alguma coisa pra audiência do Vturb. É, cara, pode falar o que tu quiser: de Deus, família, motivação, falar pro pessoal fazer alguma coisa, enfim. Olha pra câmera aqui, ó, usa essa oportunidade pra tu… fala qual agência tu quiser aí, manda a bala aí.

Cara, então, eu vou falar sobre conhecimento. Conhecimento hoje é o valor número um na minha lista — eu tenho uma lista de valores, conhecimento tá no topo. E eu vi que tudo que eu ganhei na vida, tudo que eu conquistei na vida, foi através do conhecimento. Sem o conhecimento, sem o acesso à informação, eu não teria conquistado nada, eu não teria me tornado quem eu me tornei. Então, a chave pra você conseguir tudo que você quer na vida tá atrás do conhecimento que você não tem. Então, se tem alguém que tem um resultado específico, essa pessoa sabe algo que você não sabe, e se você souber, provavelmente cê tem a chance de ter esse resultado também. Então, busquem o conhecimento — tá igual o ET Bilu, ET Bilu que fala isso, busquem o conhecimento. E, cara, o Vturb é uma ótima ferramenta pra espalhar esse conhecimento, então eu fico muito feliz de tá aqui compartilhando e ajudando vocês também. Então, valeu pelo convite, João.

Eu que agradeço. E, pessoal, esse aqui foi mais um episódio do podcast Segredos da Escala. Se tu gostou do podcast, qual que é o passo a passo que tu vai fazer? Tu vai pegar aqui na setinha aqui embaixo e tu vai compartilhar isso aqui pra alguém: manda pra um amigo, manda num grupo de WhatsApp de network, se tu tiver. Faz isso, é de graça, tu pode ajudar alguém — essa pessoa vai ficar feliz de receber um conteúdo teu — e também tu vai ajudar a ti mesmo, porque tu vai fazer o podcast do Vturb crescer, eu vou conseguir trazer mais pessoas pra entrevistar e gerar esse conteúdo gratuito aí pra ti. Então compartilha, isso aqui é muito bom pra todo mundo. E é isso aí, Thiagão, obrigado. Te vejo aí, você que tá em casa, na próxima terça-feira, às cinco da tarde. Um grande abraço e valeu.

Cara, muito obrigado aí por ter assistido aqui mais um episódio de Segredos da Escala. Se tu gostou do episódio, não se esquece, de curtir aqui esse episódio, de se inscrever no canal do Vturb pra tu receber aí mais episódios aí na tua caixa de entrada — isso é muito importante pra gente. E se tu fizer isso, eu te garanto, que eu vou trazer os melhores convidados aqui pra passar conteúdo pra ti. Beleza? E se tu tá procurando aí mais episódios pra assistir, cara, eu vou deixar dois episódios aqui, em algum lugar aqui da tela aqui, dos Segredos da Escala, pra tu ver. Então clica ali, vê eles, assiste também, vale a pena. Grande abraço e até mais.