# Paulo Sanches e as VSLs que geraram mais de R$ 200 milhões em vendas

## Dados da publicação
- Episódio: EP #148
- Publicado em: 23/03/2026
- Publicado em ISO 8601: 2026-03-23T03:39:55+00:00
- URL: https://segredosdaescala.com.br/episodios/148-paulo-sanches/
- Convidados: Paulo Sanches
- Categorias: Copywriting, Direct Response, VSL
- YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=ey9AosWQcOI
- Spotify: https://open.spotify.com/episode/5GoX4xdzN8p8yYFkHwObHH?si=1a864551e1374870

## Resumo

Aos 20 anos, Paulo Sanches já ajudou a gerar mais de R$ 200 milhões em faturamento com VSLs. Neste episódio do Segredos da Escala, ele compartilha sua jornada, processo de criação de ofertas, pesquisa de mercado, mecanismos e os princípios que utiliza para criar copies que escalam.

## Aprendizados principais

- Escreva muito mais do que estuda: Paulo atribui boa parte da sua evolução ao volume de produção. Ele chegou a trabalhar em três operações simultaneamente e escreveu dezenas de VSLs antes de acertar uma grande oferta.
- Estude os princípios, não apenas as tendências: Copiar estruturas prontas pode funcionar temporariamente, mas entender os motivos por trás delas permite se adaptar quando o mercado muda.
- Analise mercados intermediários: Em vez de disputar os nichos mais saturados, Paulo procura mercados que possuem demanda comprovada, mas ainda carecem de uma comunicação realmente forte.
- Observe sinais de desgaste das Big Ideas: Quando um mesmo mecanismo, autoridade ou promessa permanece em uso por muitos meses, pode surgir espaço para uma abordagem disruptiva.
- Estude profundamente o público: muitos copywriters analisam apenas anúncios e ofertas concorrentes, mas negligenciam a compreensão das emoções, desejos e dores do público.
- Desenvolva confiança baseada em habilidade: aprender copywriting cria uma capacidade permanente de gerar valor e oportunidades.

## Transcrição

[HOST]: “Mano, Paulo Sanches, aos dezesseis anos, decidiu largar o ensino

médio para apostar tudo no digital. Hoje, aos vinte, é um dos copywriters com

maior taxa de assertividade em VSL do mercado. Ao todo, suas ofertas já geraram

mais de duzentos milhões de reais em faturamento.

E como que ele fez isso? Se você ler os dois volumes principais do Clayton

Makepeace, você fica melhor que noventa e nove por cento do mercado. Ele não

acha que existe esse negócio de nicho do momento. Como que tu faz essa escolha

de saber qual nicho tu vai entrar? Ele tenta sempre captar esses pontos de

oportunidade. E, assumindo que a gente define um nicho, qual é a próxima etapa?

‘Depois vêm os mecanismos,’ ele explica — o mecanismo do problema, o mecanismo

do funcionamento e o mecanismo da solução.

‘A grande maioria dos mecanismos que eu costumo escrever começa sempre por uma

premissa comum. Por exemplo, cara, esse podcast aqui está complexo em termos de

mecanismo. Aqui não é copy de modelar. Aqui a gente está falando de inovação,

de copy pra sair rasgando aí, entendeu? Primeiro podcast de VSL de inovação que

eu fiz.’

Hoje eu vou ter uma conversa com o Paulo Sanches. O Paulo, pessoal, ele largou

a escola aos dezesseis anos para viver do digital — isso sem nunca ter feito um

real sequer, uma coisa meio maluca. Mas acabou que deu certo, porque depois de

dois anos sem resultado, escrevendo dezenas de VSLs que infelizmente não

converteram, ele conseguiu virar o jogo.

Hoje, com vinte anos, ele é líder de squad lá no grupo Experience, que é, como

provavelmente vocês já sabem, uma das maiores empresas de marketing direto aqui

no Brasil, que fatura em nove, às vezes múltiplos nove dígitos por mês. E o

Paulo, especificamente, já gerou mais de duzentos milhões de reais de

faturamento com as suas próprias ofertas. Tem uma das maiores taxas de

assertividade de VSL ali no mercado — então ele acerta muito. E cara, um dos

motivos principais disso é que ele não depende apenas de modelar ofertas de

outras pessoas, como a maioria dos copywriters hoje em dia faz. Na verdade, o

Paulo cria mecanismos próprios, sem necessariamente ver o que o mercado está

fazendo e modelando. E obviamente, pessoal, isso é um puta diferencial. Ele

acaba sendo a pessoa que muitas vezes cria a tendência no mercado para as outras

pessoas copiarem.

E aí nesse episódio a gente falou muito disso — desse processo para criar

cópias originais que escalam. Se isso é uma coisa que te interessa, recomendo

que você veja aqui esse episódio até o final.

E claro, como sempre, esse aqui é um podcast do Segredos da Escala. A gente

traz aqui pessoas que já escalaram suas ofertas, já escalaram seus negócios,

para que você que está em casa consiga pegar uma, duas, às vezes três dicas,

aplicar no teu negócio e escalar ele também.”

[HOST]: “Paulo, mano, obrigado por ter comparecido aí no nosso podcast,

podcast Vturb. E cara, a coisa que mais me impressionou, mano, de quando eu

conversei contigo ali no almoço agora, foi que tu és o terceiro menino do

Direct, velho. Terceiro menino do Direct. Eu não sabia disso.

É porque, pessoal, quem conhece a lenda dos meninos do Direct — que são os

meninos que ganharam muito dinheiro, fizeram um monte de merda e viveram,

aproveitaram a vida — mas quem são eles, a princípio? Os fundadores, que eu não

sei se tu és fundador… Aliás, tu acha que tu é um fundador?

É o Derek, né? O Derek é o fundador. E também com o Diogo — vai aparecer

também aí, que tem vários podcasts e tal. Mas tu logo depois se juntou a eles,

né? E cara, tu sempre teve esse negócio de sucesso muito rápido. Tu me falou

que tu saiu do ensino médio — cara, isso eu achei muito doido, velho.”

[HOST]: “Ô João, tu fez ensino médio?”

[JOÃO]: “Fiz. Né? Faculdade também.”

[HOST]: “O arrombado aqui nem cinema mais tem, velho! Que loucura, né, mano.

Ô João, tens quantos anos?”

[JOÃO]: “Vinte e sete.”

[HOST]: “Vinte e sete. Ele tem vinte. Pô, é não, pô — o bicho é surreal.

Então assim, cara — o que que tu acha que tu tinha de diferente dos teus

amiguinhos ali do ensino médio, que hoje, mano, provavelmente eles estão lá na

faculdade — se é que passaram, né — e tu és multimilionário? É tipo, o que que

tu acha que tinha quando tu era criança? Por que tu acha que veio tão cedo isso

em ti, mano?”

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BLOCO 1 – ORIGEM E MOTIVAÇÕES DE PAULO

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[PAULO]: “Então, é o momento que… a partir do momento ali… eu sempre tive

uma vida meio tranquila assim. Minha mãe ganhava muito bem ali, ela tem uma

empresa, uma loja e tal. Meu pai também.”

[HOST]: “Tipo, tua mãe é empresária?”

[PAULO]: “É. Mas eles eram… fáceis assim.”

[HOST]: “Ah, é? São até hoje? Por isso que tu es na estileira assim — ele já

fala lá para ti tudo.”

[PAULO]: “Ah, legal.”

[HOST]: “É, eu não sou, né, pessoal. Eu comprei essa roupa aqui da Aramis — ó,

entendeu? É só se tu compra também. É só isso aqui que eu tenho. Mentira — eu

comprei cinco dessas aqui. Pode ver, pessoal, volta nos podcasts daí, vê se eu

não tô com cinco camisas iguais, só muda a cor. Entendeu? Mas fala aí, mano,

desculpa.”

[PAULO]: “Aí o que acontece: desde sempre eu tinha muita fissura em conquistar

poder ali. Então tipo assim, de certa forma, hoje em dia na humanidade, assim

como há milhares de anos atrás era o poder físico, hoje em dia é o poder

monetário, né, o status ali. E desde então eu percebi que eu queria fazer isso

muito novo.

Eu conheci ali o digital pelo Raian, etc. Então tipo, com quatorze anos de

idade, eu já estava olhando ali… teve uma fase que eu acordava às quatro e

cinquenta e sete da manhã para assistir live do Tiago Negro, sabe? Tipo, bem

aí o tubo funil. O cara com quatorze anos, mano.”

[HOST]: “Mas os teus amiguinhos do colégio — tipo, isso não era uma coisa

normal, não?”

[PAULO]: “Não. Minha mãe chamava de superdotada, etc. Maluquice.”

[HOST]: “Caramba, velho.”

[PAULO]: “E eu sempre tive muito essa ganância por justamente ter liberdade cem

por cento, sabe? Então eu era o cara que assistia vídeo de tour de casa do

Conexão Repórter, uns vídeos de gravação assim, visitando casa de famosos. Aí

eu pesquisava, sei lá, quanto o Faustão ganha — tipo, sei lá, milhões por mês,

cê é rico. Aí eu falava: ‘Nossa, eu quero ser o Faustão quando eu crescer,

sabe?’ Então tipo assim, daí eu via qual profissão ganha mais dinheiro. Médico é

uma das que mais ganha ali no salário, e tal. Aí eu falava: ‘Não, quero ser

médico então.’

Então tipo, eu sempre tive essas fases baseadas ali justamente na parte da

ambição. E daí quando eu percebi que o digital tem muito os três tipos de

liberdade — de tempo, geográfica e de dinheiro — foi quando eu comecei a me

encantar. E eu já sabia, dos quatorze anos, até quando eu de fato virei a chave

ali e falei: ‘Tá, agora eu preciso sair da escola.’ Eu percebi que era isso que

eu queria fazer para minha vida.”

[HOST]: “Uhum. E isso foi muito estranho porque tipo assim, o momento que eu

via a galera ali fazendo muito dinheiro, muito novo e tal…”

[PAULO]: “É. E eu percebia que eu tinha sempre um espírito de competitividade

muito grande. Então eu saí da escola. Quando eu saí, eu não tinha feito nenhuma

venda, nenhum nada — nada feito de dinheiro com digital. Mas eu saí pensando

assim: ‘Pô, já está tarde demais. Já tenho dezessete anos. Eu preciso fazer

dinheiro. Quando esses caras estão fazendo dinheiro agora, sendo novos.’ Tá

ligado, mano.”

[HOST]: “Por curiosidade, quem são esses caras aí que tu falou? Esses caras

novos aí?”

[PAULO]: “Caíque. Caíque chegou um pouquinho depois. O Iago, na época do

SubCast do Raian ali.”

[HOST]: “Ah, SubCast, que daí era um podcast para o pessoal menor de idade.”

[PAULO]: “É, exato, cara. O Raian já pegava a galera na base já, e ia

treinando.”

[HOST]: “É. Caramba, que loucura, mano. Interessante.”

[PAULO]: “Daí foi que eu tomei essa decisão assim. Mas pera aí — pera aí,

calma.”

[HOST]: “Deixa eu entender aqui. Tu queria ganhar grana desde jovem, apesar de

que teus pais já tinham grana. Geralmente é o contrário, né? Se o pai do cara

tem grana, ele fica mais de boa ali.”

[PAULO]: “Geralmente é, ao contrário. A princípio, tu acha que teve alguma

coisa que eles falaram para ti? Não, tu vai ganhar grana?”

[HOST]: “Não, sei o que não?”

[PAULO]: “Na verdade, não. Na verdade, no início eles ficaram meio em dúvida

assim, se ia dar certo ou se não ia, porque né, tipo, a pessoa mais velha assim

não sabe o poder que tem o digital. Mas desde então, tipo assim, eles tinham

grana, mas eu pensava assim: ‘Pô, é muito nível de ambição, mas eu tipo assim…

ah, sei lá.’ Eu tenho um tênis confortável todo ano ali, cada seis meses eu

ganho um tênis novo. Pô, mas eu não quero isso, sabe? Tipo, eu quero entrar na

loja e comprar dez tênis, sabe? Então tipo, era uma opção que eu não conseguia

ter. Uma pessoa normal não conseguiria ter, sabe? Então eu sempre me espelhava

muito ali, vendo vídeos no YouTube de pessoas com muita grana, mais velhas,

pesquisando os homens mais ricos do Brasil e etc. Então tipo, isso foi me

instigando muito assim desde sempre. E daí foi quando eu tomei a decisão de

sair do ensino médio.”

[HOST]: “Mas como, mano — desculpa a palavra — pô, mas sei lá, um adolescente,

uma criança, como que tu decide o que tu vai fazer com a tua vida? Em primeiro

lugar, a tua mãe não fala assim… Meu irmão, não tem essa de — imagina, pô.

Se eu falasse para a minha mãe que eu ia sair do cinema, eu acho que ia apanhar

de um jeito, tá ligado.”

[PAULO]: “É. Não é louco? Eles falaram assim: ‘Não, vai irmão, fechado.’ É,

nós… é porque eu tive um passado aí, que tudo que eu tomava de decisão eu

ficava… muito. Então tipo assim, com doze anos eu fazia jiu-jítsu ali. Daí eu

focava muito e fui fazer campeonato. Aí com o físico, turismo aí — eu era

fissurado na época. Fazia dieta regradamente assim, em níveis absurdos. Então

tipo, eles sabiam que tudo que eu tomava como decisão eu conseguia colocar muita

energia e ter resultado. Sabe, ter resultado. Então tipo assim eles me

confiaram. Entendeu? Então foi um tiro. Tem uma conexão assim de confiança muito

grande com meus pais.”

[HOST]: “Caramba, mano.”

[PAULO]: “E daí aquilo né, tipo: ‘Ah, se não fizer virar em um ano, aí cê volta

para a escola.’ Tá ligado — é sempre aquele jogo né. Aí, mas com quantos anos

que tu saiu?”

[HOST]: “Dezesseis.”

[PAULO]: “Dezesseis, é. Tinha feito o primeiro ano do ensino médio.”

[HOST]: “Aham. Então tu fez o primeiro ano do ensino médio, e aí tu falou

‘foda-se, não quero mais’, é. E aí tu saiu.”

[PAULO]: “É. Tá.”

[HOST]: “E os teus amigos do ensino médio — tu tem contato com algum deles

ainda?”

[PAULO]: “Sim. É, inclusive, muitos assim já te acharam de meio louco assim na

época.”

[HOST]: “Concordo plenamente.”

[PAULO]: “Mas hoje eu trouxe muitos para o digital.”

[HOST]: “Ah, é?”

[PAULO]: “É. Isso é bem da hora. Então hoje tem alguns ali que já trabalham com

digital.”

[HOST]: “Ah, mano, o que seria legal mesmo seria tu ter ganho dinheiro enquanto

tu estava no ensino médio.”

[PAULO]: “Ah, não. Aí pensa, mano — acho que ia ser muito poder para um homem

só né? Ter feito nas próprias mãos né. Porra, mano.”

[HOST]: “Cara, eu li a biografia do Will Smith — coloca aí na tela, Thiagão.

A biografia aí, aquele livro amarelo. O nome do livro é ‘Will’, que é vontade

em inglês. E daí ele fala lá tudo que ele fez. Cês sabiam que o Will Smith era

cantor antes de ele ser ator? E já ganhou Grammy, tá. Cantor brabo — ele foi um

dos primeiros a fazer hip hop lá. E daí ele virou cantor, depois foi fazer

série, depois foi fazer filme. Então ele viu os três tipos de fama, sabe? Mas

quando ele era cantor, com o álbum estourado, ele estava no ensino médio. E daí

ele falava lá no livro: ‘Cara, é muito poder para tu botar na mão de um

adolescente.’ Tá ligado — tu ter esse nível de fama nessa idade.”

[PAULO]: “É. Mas também que tu… beleza, não foi no ensino médio, mas depois

tu aprontou também né, sendo que te tornaste um menino do Direct.”

[HOST]: “Sim, sim, sim. Então, até os dez anos ali foi interessante, mano.

Interessante.”

[PAULO]: “É. Não é exatamente, exatamente, mano.”

[HOST]: “E daí, então, pelo que eu tô entendendo, os teus pais basicamente

confiaram em ti, deixaram tu seguir, e tu começou a consumir conteúdo do Raian,

né? E eventualmente tu chegou aqui onde tu chegou. Pô, hoje tu é head copy aí,

faz cópias que faturam oito, eventualmente nove dígitos — uma coisa totalmente

surreal. Que dica tu dá, mano, para quem… tipo, para quem era tipo tu? Uma

pessoa mais jovem que ela quer ascender na vida? Por exemplo, o meu primo lá, o

Samuel, que ele terminou o ensino médio — até porque se ele largasse, meu Deus

do céu, que eu ia escutar da minha família, não ia ser pouca coisa. Mas aí ele

fez lá, tal. Mas ele quer ganhar a grana dele, tá focado em fazer as coisas aí.

O que que tu acha que funcionou para ti, que valeria a pena?”

[PAULO]: “Cara, é. Eu acredito que, sim, biologicamente né, a grande maioria

dos homens ali, das pessoas, elas têm o pico da idade ali — que é o auge, o

pico de produção de produtividade de modo geral. Então, sei lá, perto dos vinte,

trinta anos. Depois disso começa a decadência — começa a decadência hormonal e

etc. E daí ferrou. Ou seja, tipo assim, você tem um curto intervalo de tempo

para você dar o máximo, para você não viver o resto da sua vida na mediocridade.

Tá ligado? Tipo assim, cê tem uma opção de vida, uma chance — um sopro de vida

ali — e tipo, você não aproveitar isso para você conseguir acessar o melhor,

tipo você meio que tá aceitando entrar na insignificância. Tá ligado?”

[HOST]: “Uhum. Meio forte isso.”

[PAULO]: “Mas é a grande realidade. Então tipo assim, é meio que… o que eu

preza muito ali é tipo de realmente fazer a parada para sobreviver em nível

confortável o máximo assim. Tipo, se tiver uma guerra no Brasil agora, poder

tipo comprar uma ilha e me isolar, sabe? Então eu penso muito nisso — tipo,

para trazer a proteção assim dos meus. Sabe? Tu pensa muito se tiver uma guerra?”

[HOST]: “Ah, no exemplo de liberdade, né? Não.”

[PAULO]: “Eu sei, eu sei. Não sou pessimista.”

[HOST]: “Eu tinha que fazer essa piada também. Eu não poderia deixar passar.

E cara, o que que tu acha que tu fez de errado? Tu acha que teve alguma coisa

que fez de errado nesse período? Pensando assim, objetivamente.”

[PAULO]: “Sim. Se for tipo, mais pensando racionalmente ali — foi justamente o

tempo que eu não me expus ali para novos riscos. Por mais que eu tenha tomado

muitos riscos ali, acredito que eu deveria ter tomado mais. Então, é, também

ali, algumas coisas que eu dediquei algumas fases da minha vida que não fazem

sentido. Mas tipo, eu também construí uma história e construí o que eu sou hoje,

o intelecto que eu tenho hoje ali. Mas eu acho que sim, tipo, eu iria trabalhar

mais cedo ainda.”

[HOST]: “Ah é, mano? Mais cedo ainda? Mas tu começou com quatorze. Caralho, é.”

[PAULO]: “É, porra. Eu iria trabalhar com dez, mano.”

[HOST]: “É. Tipo levar a sério de fato, sabe?”

[PAULO]: “Tipo da vida pela parada, mano.”

[HOST]: “Mas tu tem muito tempo ainda. Pô, o Samuel também — certeza. Se

vocês durarem aí, entendeu — se não acontecer alguma coisa maluca, sei lá,

cair um meteoro.”

[PAULO]: “Sim.”

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FIM DA PARTE 1

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PARTE 2 – COMO PAULO APRENDEU COPY E ESCALOU A CARREIRA

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BLOCO 2 – A JORNADA NO COPYWRITING

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[HOST]: “E cara — tu ganhou… uma outra coisa que eu tenho para te perguntar

é, antes da gente falar de VSLs, como aumentar — não aumentar né, mas como

criar VSLs bons — tomar boas decisões estratégicas, operacionais, para fazer

com que a tua VSL aí converta mais, por mais tempo. É, mas tu, tipo assim, pelo

fato né — também, pô, com quatorze anos tu já estava meio que mexido nisso aí,

com dezesseis ali. Então ó, ficou dois anos nessa função de estudar tal. Daí tu

acabou largando o ensino médio, e aí cara, teve toda uma jornada aí. Mas tu deu

certo — tanto que tu está aqui no podcast da Vturb. Se não, eu nem teria te

chamado em primeiro lugar. Então tu deu certo. E aí tu comprou um carro com a

tua grana, né mano? E tu também torrou um monte de grana com um monte de coisa

— sim, entendeu, uma porrada de balada e não sei o que e isso e aquilo. É. Cara,

como que é, mano, ser jovem e ter muito dinheiro? Porque tu tá ligado que isso

é uma coisa que pouquíssimas pessoas no mundo vivem, né?”

[PAULO]: “É. Sim. Ainda mais dinheiro que tu mesmo fez. Dinheiro tipo — ah, o

teu pai te deu, aí beleza, tem mais ainda. É escasso, mas tem mais sim. Mas tu

ser um cara que fez teu dinheiro, ainda jovem…”

[HOST]: “E mano, assim — ó, eu não me considero… Eu não sei se tu me acha

velho. Eu tô com trinta e dois né, pessoal. Talvez. Pô, o Joãozinho falou que

eu tô… Eu tenho vinte e sete, João também tá velho. Mas cara, porra, eu tô

doze anos mais velho que tu. Então eu ainda me acho relativamente novo. Mas tu

é infinitamente mais novo — tu ainda é novo para caramba. Então tu ainda…

mesmo eu tendo dinheiro agora, tu não tem como ganhar de ti que pô, teve

dinheiro com vinte. Tu acha que isso mexeu com a tua cabeça de alguma maneira?

Sei lá, talvez te deu algum baque assim na tua vida, que fez com que tu olhasse

o mundo de uma forma diferente? Como que é, mano, essa experiência?”

[PAULO]: “Hum. Sim, até porque tipo assim… as decisões financeiras que eu

tomei em alguns algumas épocas da minha vida, tipo teoricamente seriam

consideradas meia arriscadas. Tá ligado? Então tipo, teoricamente… ali tipo,

eu não tenho — mano, tu é um menino do Direct, velho, patrimônio construído,

várias casas e etc para focar um carro. Mas tipo assim, eu acredito que mudou,

mas de uma forma positiva. Tipo, no sentido de que — tem muito o que fazer no

mundo ainda, sabe? Tipo, é muito dinheiro rolando assim, e tipo você, conforme

você vai atingindo certos níveis, você percebe que tem mais, sempre mais. Então

tipo, isso fez muito — por exemplo a lição do carro e etc — tipo, eu não fiquei

pensando: ‘Pô, eu preciso fazer esse dinheiro porque é um período que eu tô

ganhando dinheiro como copywriter, porque eu tenho vinte anos e isso vai acabar,

essa fonte vai acabar.’ Muito pelo contrário. Tipo assim, eu pensei: ‘Pô, é

dinheiro é energia né.’ Tipo, eu acredito muito nisso. Então é, é algo fluído

ali que vai passando de pessoas a pessoas. E quando eu consigo gastar isso e

conseguir prosperar de certa forma, acredito que vem sempre trazendo muito mais

para mim assim. Então consigo me captar cada vez mais. Então tipo, porque eu

já também tenho a minha confiança de que a minha cabeça ela vai fazer dinheiro.

Tá ligado? Entendi. Então tipo, se eu vender paçoca no sinal, eu vou ser muito

pica vendendo, porque eu sei de copy. Então se eu precisar conseguir um emprego

aleatório amanhã, eu vou conseguir me vender o suficiente, sabe? Sim. Então vai

ser esse conforto que traz.”

[HOST]: “Assim, aquele negócio que a gente falou ali no almoço né — que eu

falei: ‘Mano, pobre tu não vai ficar, porque tu aprendeu a fazer grana né.’

Exato. Então tu sempre vai ter essa habilidade aí acontecendo.”

[PAULO]: “Sim.”

[HOST]: “Mas ao mesmo tempo é cara… pô, eu queria ter vivido isso. Quem eu

queria né, pessoal, ter tido grana com… pô, imagina velho, tá louco. É ter

um 911 aí com vinte anos que tu comprou, mano. Caralho, top demais. É absurdo.

Muito massa.”

[HOST]: “E mano, é outra coisa que tu fez também que eu achei relativamente

impressionante — foi que pô, tu se tornou o copywriter de algumas operações bem

grandes. Tá, hoje tu tá lá no Instituto, por exemplo. E mano, qual é o teu

cargo exatamente lá?”

[PAULO]: “É, eu sou mais para a parte escrita ali. Então eu tenho uma squad

que é uma squad híbrida dos Estados Unidos e Europa. Então eu escrevo aí onde

eu quero ali. Então tipo, não tem um time abaixo, mas eu tô dentro de um setor

que é de produção de ofertas, entendeu?”

[HOST]: “E como que tu fez, cara, para rampar essa tua habilidade aí em copy?

Porque tu saiu, aliás, com dezesseis anos tu saiu do colégio. Agora tu tem

vinte. Então significa que tu ficou quatro anos aí, meio que nesse período aí

de se desenvolver, até tu chegar onde tu tá agora. Então pô, eu por exemplo,

eu comecei em dois mil e quatorze, lá na metade de dois mil e quatorze, a

estudar, a entender. Eu só fui começar a virar copywriter e trabalhar de fato

em dois mil e dezesseis. Virei afiliado em dois mil e dezessete. E daí em dois

mil e dezoito que eu virei produtor. E daí meio que parece que o teu caminho

foi muito mais rápido. O que que tu fez?”

[PAULO]: “É. Basicamente tipo assim, eu saí da escola ali e queria abrir uma

operação. Então eu comecei a consumir todo tipo de conteúdo, porque desde então

eu não tinha nenhum tipo de resultado, nenhum contato. Eu sabia teoria, na

parte teórica ali do digital, mas nada na prática. Então foi a época que eu

dormia tipo cinco horas por noite, colocava aqueles áudios de subconsciente ali

de prosperidade para dormir — tipo, era nesse nível de foco, sabe? E acordava

de manhãzinha, ia dormir até de noite com várias garrafas de café. E chegou um

momento que eu demorei um pouco para ter resultado de fato. Então tipo assim,

eu escrevia muito, eu fazia alguns freelas e etc — tipo, fazendo freela de tudo.

Então eu subia a página de landing page ali, rodava tráfego local e escrevia

copy. Cheguei a cobrar tipo duzentos, trezentos reais por uma série completa de

freela escrito.”

[HOST]: “Duzentos, trezentos reais. Ainda está valendo sua oferta aí, não?”

[PAULO]: “Nossa, não está mais valendo essa! Se não, o pessoal vai comprar.

Aí eu acho que aquela época foi triste. Então eu trabalhava muito assim, e tipo

começou a demorar muito ali pelo resultado. Só que quando cê começa a perceber

que cê tira esse peso de cobrança pelo resultado de si mesmo, começa que as

partes começam a fluir melhor, parece, sabe? Então quando eu comecei a fazer:

‘Pô, vou fazer mais por justamente fazer um negócio pica, e não só focar numa

comissãozinha ali’ — foi a vez que eu tipo ganhei a maior comissão assim, foi

a primeira, do nada. É tipo…”

[HOST]: “Então tipo, eu era um cara que ganhava tipo quatro de fixo ali, pleno

na época, e etc. Eu saí dessa operação, fui para outra ali. E a primeira VSL

ali que eu escrevi nessa outra — que foi na época que a galera estava entrando

nos Estados Unidos — foi tipo, o primeiro mês foi tipo cem mil de comissão. Aí

depois foi duzentos de comissão.”

[PAULO]: “Então tipo, foi um cara que não tinha nada — tipo, tinha três vídeos

ali — e foi um cara que tinha ganhado comissão para cacete do nada, sabe?”

[HOST]: “E o que que tu fez com o teu primeiro salário grande?”

[PAULO]: “Guardei bastante. Demorei para começar a gastar. Depois que eu

conheci o Derek, inclusive, comecei a gastar.”

[HOST]: “Ele guardou bastante, mas não tudo.”

[PAULO]: “É, exato. Aí eu peguei — eu fui morar em Alphaville sozinho, na Serra

interior né. Então eu fui sozinho ali, peguei um apartamento. Porque a pressão

que eu tinha — tinha um escritório lá — então já mudei sozinho. Aí já mudou

completamente a forma que eu pensava né, que o cara começou a virar homem. Ali

eu tinha dezessete, dezoito anos. Mais ou menos. Dezoito anos. E basicamente

foi isso assim. Tipo, então foi muitas quedas ali.”

[HOST]: “Eu escrevi mais de… para a primeira comissão, mais de setenta

versões.”

[PAULO]: “Caralho, setenta VSLs, mano. Sério mesmo. Aí tipo assim, ou eram as

operações que eu passava — tipo, não tinha cem por cento a transparência ali,

que eu acredito que não seja — ou tipo, simplesmente não ia muito para frente

mesmo. Até eu começar… tipo, daí no finalzinho ali foi a época que eu comecei

a estudar muito e ler muito copy de fato. Então eu lia, sei lá, três, quatro

cópias por dia, todos os dias, religiosamente. Então disso eu comecei, acho que

talvez, pegar o feeling ali. E daí foi a vez que eu comecei a acertar e comecei

a entender o jogo de verdade. Aí tipo, depois que você acerta, fica muito mais

fácil. A primeira que eu relativamente acertei de forma muito grande foi o

Truque do Cavalo. Então tipo, depois disso veio várias em seguidas ali. Então

tipo, minha habilidade aumentou demais porque eu realmente entendi o jogo e

comecei a me debruçar nos mínimos detalhes de como o jogo funciona, sabe? E

não só escrever ali por escrever, entendeu?”

[HOST]: “Uhum, uhum. Mano — no caso, então, pelo que eu tô entendendo, essa

comissão ela veio de VSL, não foi de anúncio. Então meio que tu já começou no

mercado já como copywriter de VSL mesmo. Tu não começou como copywriter de

anúncio, como é a grande maioria das pessoas.”

[PAULO]: “A primeira pressão, entrei com copy pleno direto já para ver se ele…”

[HOST]: “Caramba, mano. E tu acha que tu realmente era pleno, ou tu acha que

tu ganhou o dono na copy ali?”

[PAULO]: “Não, não. Na época não deveria ser pleno não. Então tipo, foi muita

muita queda e altos e baixos, sabe, até realmente estruturar no mercado assim.

Então tipo, foi o momento que eu entrei na operação ali — é uma operação

relativamente pequena — e tipo, em poucos meses ali a gente conseguiu fazer,

adicionar, uma das maiores operações assim do Brasil. Que foi a época do osso

aí, que bateu tipo vinte milhões no mês. Foi acho que uma das primeiras a bater

vinte milhões — um milhão por dia — que foi a primeira vez que ia bater escrito

por um brasileiro.”

[HOST]: “É. Eu vi lá no teu Instagram, mano. É. Tu falou que tu lia de três a

quatro cópias por dia. Tá, isso daí eu acho que fazia parte do teu treinamento

para tu se tornar bom em VSL né. É. Onde que tu achava essas cópias aí, essas

três, quatro cópias?”

[PAULO]: “Poxa, achava muito ali em swipes mesmo. Então no Swipe Point, que é

uma ferramenta de um americano mesmo, que tem várias ofertas antigas. Então as

cópias clássicas ali. Ah, então tu lia esse tipo de cópia, e via ele tipo no

momento ali, que estava em trend no mercado — sabe, que daí tu achava pelo Spy

ali mesmo.”

[HOST]: “É, pelo Spy básico. E o Swiper também ali e tal, tipo. Então são

algumas coisas do Bruno — abraço aí pro Bruno Monteiro, pessoal, dono do

Swiper. Tu usa o Swiper também?”

[PAULO]: “É mesmo.”

[HOST]: “Ah, legal. Muito bom. Um abraço pro Bruno aí, cara. Eu vou gravar um

podcast com o Bruno. É muito bom. Muito bom. O Bruno é massa.”

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BLOCO 3 – O ESTUDO DO COPYWRITING GRINGO E OS CLÁSSICOS

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[HOST]: “E cara, o que mais velho que tu fez para tu se tornar bom em VSL?

Como que foi esse teu estudo, esse teu treinamento para tu aprender essa

habilidade?”

[PAULO]: “Hum. Eu me expus demais assim. Então tipo assim, chegou um momento

que a galera antigamente tinha muito costume de acumular fixos, sabe? Então

tipo assim, chegou um momento que eu estava em três operações diferentes

escrevendo três versões por semana.”

[HOST]: “Caralho.”

[PAULO]: “Então tipo, era nesse ritmo sabe. Então tipo, deixar de sair de casa

cem por cento ali por vários…”

[HOST]: “Tu tinha três fixos?”

[PAULO]: “É. Caralho. Três demandas diferentes também — esse é o grande

problema. E tipo daí — esse é o problema — se fosse só três fixos sem demanda,

seria muito bom. Então tipo, fazer uma analogia, eu vou querer também analogia:

tipo o ditadozinho de que cê fica bom em algo quando cê bate dez mil horas. Então

acho que tipo assim, bateu dez mil horas minhas ali, pronto, fiquei, consegui

acertar. Tá ligado? Meio que essa sensação. Porque eu estava escrevendo demais,

demais, demais, demais. E quando acertou, tipo eu falei: ‘Pô, beleza. Agora eu

posso focar só nisso.’ Então eu saí das outras operações, foquei em uma, e daí

eu comecei a tomar conta dessa operação ali, e a gente começou a crescer.”

[HOST]: “Essencialmente. Então, pelo que eu tô entendendo, tu acha que tu ficou

bom porque tu escreveu para caramba.”

[PAULO]: “É. Basicamente foi isso. Eu acho que é, não dá para furar muito

disso, não é possível, sabe? Tipo, independente de quantos cursos ou quantos

métodozinhos você vê, tipo, você só vai ficar bom quando cê escreve. Tá ligado?”

[HOST]: “Não, sem dúvida, mano. Mas tu concordas comigo que o conhecimento

teórico ele tem também o seu valor?”

[PAULO]: “Com certeza, com certeza, certeza.”

[HOST]: “Como que isso entrou na tua carreira, esse conhecimento teórico, se é

que ele entrou? Porque o que eu tô entendendo aqui é que não entrou. Tá, não,

eu tô entendendo aqui é que tu chegou lá, o Raian falou ‘ah não sei o quê’, o

Pedrinho tá faltando tanto, aí tu comprou… não foi, não?”

[PAULO]: “Não foi só assim. A porta de entrada assim, pô, o conhecimento

digital foi isso. Mas desde então ali, na época não tinha muita gente fazendo

conteúdo de copy. Então tipo assim, eu era o cara que ficava buscando em todo

lugar possível. Então é, eu pegava um texto em russo e ficava traduzindo até

achar alguma coisa de valor. Pegava lá, anotava, entrava em causas aleatórias

ali para conversar com a galera. E também ali, sabe que tem gente que faz esse

mesmo processo mas com podcast?”

[HOST]: “Tu, velho? Caramba.”

[PAULO]: “Mas os cara, cara — não, os cara falam lá no Twitter, mano. Achei um

podcast brasileiro aqui, um negócio escondido.”

[HOST]: “Escondido porra nenhuma, mano. A gente pega trezentas mil views aí,

oitenta e pouco mil seguidores aí. Mas pros cara é tipo… Caralho. É bizarro.

É. E foi isso aí. E pegando copy gringo para caramba. Então tipo, pegava ali

conteúdos, pô, do Stefan Georgi mesmo ali, do John Benson. É, pegava as cópias

clássicas ali — o David, o Gary Bencivenga e por aí vai.”

[HOST]: “E tu acha que teve alguma coisa que te marcou nessa galera aí? Porque,

nesse povo que tu falou aí, cara, pô, tu falou Stefan Georgi aí — que

curiosamente, pessoal, o primeiro podcast da Vturb foi com o Stefan Georgi. Vai

aparecer aí na tela. Pois é, antigo. Vai aparecer aí. Olha como eu estava

magrinho, pessoal. Olha o meu braço lá nesse podcast lá. E olha agora como eu

dei uma engordadinha — acho que eu engordei uns dez quilos, mano.”

[HOST]: “Mas o Stefan Georgi é uma pegada tipo… pô, o cara novo, é mecanismo

único do problema, não sei o que, um esquema aí. Se tu for estudar, sei lá

mano, Claude Hopkins, John Benson, entendeu aí — o algum cara, nem que seja o

Gary Bencivenga do Breakthrough Advertising lá, cara — é completamente

diferente, entendeu? É, apesar dos princípios ali serem a mesma coisa, a

execução dos princípios é completamente diferente ali. Mano, porque os caras

fazem uma coisa para jornal, sabe? Então essas paradas contam muito também, que

é o formato né. Então assim, dentro dessa galera aí que tu estudou — eu não sei

se teve — mas tu acha que teve alguma coisa que te marcou, que tu fala: ‘Cara,

essa pessoa aqui talvez tenha sido uma grande influência para mim na maneira que

eu escrevo’?”

[PAULO]: “Então, tipo assim — o Stefan Georgi ali e o John Benson, eles ensinavam

a nível de formato e estrutura mesmo, que estavam da época ali. É só que a

nível de psicologia — e entendeu porque de cada estrutura que o John Benson e

o Stefan Georgi colocaram ali dentro dos métodos deles, do RMBC e etc — vinha

muito dessa parte das cópias clássicas. Uhum. Então eu entendia, eu sempre

tentava misturar os dois conteúdos. Então tipo, eu pegaria ali a estrutura do

que estavam passando e buscava ali em livros clássicos, em cópias clássicas,

entendeu? Porque por trás disso…”

[HOST]: “Uhum.”

[PAULO]: “Então, uma escrita que eu gosto muito assim, a nível emocional e a

forma que ele se atura, é o Gary Bencivenga — que para mim é uma das cópias

mais emocionais assim a nível de escrita. Tem uma escrita muito fluída, muito

bizarra assim. E o David Ogilvy também acho absurdo assim. Absurdo.”

[HOST]: “É, esse bicho é doido né, tu? Tu tem alguma cópia do Gary Bencivenga

que tu lembra, que te marcou, que chama atenção alguma coisa?”

[PAULO]: “Pô, tem uma que é muito… já até falei mais alto. Tem uma aqui, muito

bizarra. Tem uma que é de diabetes. É meio pesado, tá. Tipo, que fala da prova

demonstrativa — essa eu não conheço. É, ele chega assim e fala: ‘Ó, faz um

teste agora. Vai na sua cozinha, pega uma colher de mel e coloca embaixo da sua

língua, espera dez minutos e mede seu índice glicêmico. Se ele não tiver em

duzentos — sei lá, nível mais acima de duzentos — quer dizer que você sofre

desse problema.’ Tá ligado. Foi nesse nível. Então tipo assim, é meio óbvio o

que vai acontecer — a cagada que vai acontecer. Tá ligado? Então tipo, é, ele

usava muito esse tipo de prova aí, um texto mais denso sabe, emocionalmente

falando assim. Agressivo.”

[HOST]: “Muito bom, muito bom. Eu conheço ele pelas cópias de relacionamento.”

[PAULO]: “Relacionamento? Foi aquele ‘ele me beijou como se eu fosse a sua irmã’

também, né? Um negócio assim.”

[HOST]: “‘Ele me beijou como se eu fosse a sua irmã, e eu sabia que eu estava

sozinha novamente.’ É, essa é bizarra essa. Daí essa é pela força aí. É forte,

soco no estômago. E tem outro também dele, cara, que ali de assim — ele tirou,

ele abaixou as calças, e eu comecei a gritar. Tá ligado?”

[PAULO]: “Sim. Aí tu fala, mano — mas por que tu gritou, mano? E talvez por

isso que eu seja tipo melhor assim em ED, sabe?”

[HOST]: “Ah, talvez. Tipo assim, não sei né. Talvez seja uma explicação. Tá

ligado.”

[PAULO]: “É possível, é possível. Diferença.”

[HOST]: “Mas cara — é assim ó. Tu saber o porquê das coisas, tá, ah porquê que

existem, aliás, quais são os princípios psicológicos ali que fazem com que a

copy funcione, porquê que eles funcionam em primeiro lugar, toda essa teoria por

trás — eu acho muito legal, eu acho que realmente é útil. Mas cara, hoje em dia

tem toda uma nova leva de copywriters aí, e cara, eu achava até que tu era um

deles — tá, para ser sincero — que tipo, o cara nunca estudou essa galera aí e

tal, e dá certo. Tipo, o João ali — ó, nunca estudasse né, João — esses cara

aí. E dá certo, mano.”

[HOST]: “O João está aqui, pessoal, que é o nosso convidado secreto aqui do

podcast né, que tá ali atrás, que veio assistir aqui. Porque tem isso, tá —

tem horas que eu gravo o podcast aqui, tem uma galera aqui vendo — cês não tem

nem ideia. É um povo aqui, todo mundo quietinho para não ficar, mano. Tem que

ver o episódio do Geladas, mano — coloca o Geladas aí na tela. Cara, eu estava

aí onde estava sentado, tinha um filho da puta atrás da câmera aqui, mano —

porque essa câmera lá mais focada — eu escutava ele respirando assim, sabe?

Porque eu sei que é pequenininho né, aí. Mas enfim.”

[HOST]: “Mas tem toda essa nova leva de copywriters que eles não estudaram os

clássicos. Eles, cara, sei lá o que eles fizeram — acho que estudaram cursos de

pessoas do Brasil mesmo. E dá certo. Tá ligado, os cara ganham dinheiro e

crescem e tal. Então isso aí me fez duvidar se estudar os clássicos realmente

era uma maneira eficiente de tu aprender copy. Aí cara, qual é a tua opinião

sobre isso?”

[PAULO]: “Cara, eu acho que tipo assim — hoje o público que está chegando assim

no mercado de copy, eles entendem muito o raciocínio por trás do momento atual

do mercado. Então tipo, pega um curso ali da galera que realmente é um curso

bom, mesmo assim explicam ali que ‘ah, como fazer uma big idea, como fazer a

estrutura de ED, como escolher o formato’, dando alguns exemplos. A pessoa sabe

o que que é isso. Só que ela não entende o motivo por trás de ter um formato,

o motivo por trás de ter uma big idea, o motivo por trás — não entende nem a

história do mercado que ela está trabalhando, basicamente, sabe? E isso é um

problema. Por quê? Porque eu acredito que quando você entende o que que você

está fazendo, cada decisão que você toma você está fazendo… é isso meio que de

certa forma, você consegue explorar muito bem, e você consegue manter uma

constância. Porque se você pega e só baseia na tendência de mercado — que é o

que está em alta, que está funcionando hoje em dia — se muda o mercado, assim

como mudou de seis meses para cá, você se perde. Você não entende o porquê que

aconteceu. Então você não entende o nível de estresse do público, é o porquê

que isso vai precisar colocar uma prova demonstrativa diferente, o porquê que

vai precisar colocar uma figura de autoridade diferente. Isso você não consegue

identificar, justamente porque você não consegue ler o mercado, porque você não

sabe os princípios da parada.

E cada decisão que você toma dentro de uma copy ela vai gerar um tipo de emoção

diferente. Copy é cem por cento emoção. Então, se você coloca, sei lá, uma

headline vermelha ou preta, ela vai mudar completamente a emoção que vai girar.

Se você coloca um médico ou um jornalista, vai ser completamente diferente ali.

O avatar que cê colocar, a emoção que aquilo vai girar — então, por trás de

cada decisão que você toma, seja não só a nível de escrita mas a nível de

cenário, a nível de autoridade mesmo, de avatar que cê coloca, isso vai gerar

uma emoção diferente. E você precisa entender o suficiente o público.

Por exemplo, hoje a galera não faz muito o que é justamente estudar o público,

que antigamente a gente fazia demais — dados demográficos, interesses, idade,

tudo isso. Então, como quando não sabe muito o embasamento do público ali, o

nível emocional do público e o que que ele pensa, cê não consegue ser tão

assertivo dentro das suas escolhas. E sim, começar a se basear somente dentro do

mercado, entendeu? Então tipo: ‘Pô, tá dando certo isso aqui, então deve fazer

sentido. Eu vou fazer uma variação e colocar isso aqui mais isso aqui.’ Então

tipo, sempre fica muito refém do que está rolando, mas você não entende o porquê

daquilo, entende que existe uma dor dominante por trás daquele público que a

coisa que você colocou ajudou dentro daquela dor.”

[HOST]: “Caralho, bicho. Fazia tempo que eu não escutava esse termo — emoção

dominante. Isso eu aprendi naquele livro do Clayton Makepeace, que ele falava a

resident dominant emotion — emoção dominante, residente, sei lá que… Qual que

é? Na tela do Tiagão — o que que tá de copyright? O livro do Clayton Makepeace.

Esse livro é bom né, mano? Esse livro é bom mesmo né?”

[PAULO]: “A Faculdade de Copy.”

[HOST]: “Cara, eu vou te falar — esse livro, tu leu, João? Não vai te foder,

mano. Não leu porra nenhuma, mano. Como é que tu leu? Caralho, porra. É muito

bom. Eu tenho até hoje.”

[PAULO]: “É cara, incrível como todo mundo fala do Kickstarter, velho.”

[HOST]: “Sim. E eu acho que é o hack. Ó pessoal, se tiver um hack assim que que

eu possa passar, é esse hack aí. Lê esse livro aí, tá? Porque ele é demais. Se

você ler os dois volumes ali, os principais ali, os primeiros, você fica melhor

que noventa e nove por cento do mercado.”

[PAULO]: “É, mano, assim — mas é trabalhoso, que é umas mil e quinhentas páginas

né, por aí.”

[HOST]: “É. Mas é cara. E esse livro aí — nossa, acho que eu já li umas duas

vezes. Ele é muito bom. É. E tinha assim de referência mesmo para tipo: ‘Ah, pô,

vou escrever benefício, abre lá no capítulo, ah, assim tal, é certo.’ A colinha.”

[PAULO]: “A colinha. Exatamente.”

[HOST]: “Cara, mas por que que tu acha que as pessoas hoje elas não estudam mais

o público? O que tu acha que tá acontecendo no mercado? Tu acha que é preguiça?”

[PAULO]: “Acho que talvez falta de consciência também na importância disso,

sabe? Então tipo, talvez hoje estudar público é analisar a oferta que está

rodando e está escalando. Então para isso, isso, então tipo, ele a galera esquece

muito tipo com quem você está lidando, sabe? E você escreve justamente por causa

que está no meta do mercado. Então está em alta isso aqui, pô, está usando o

truque do mel na VSL. Eu vou usar o truque do mel mais alguma coisinha ali. Então

tipo, fica muito baseado sempre nisso, sabe? Só que ela não sabe o que é o

próprio nome chiclete que você escolhe, o próprio mecanismo que você escolhe,

gera um tipo de emoção — seja uma emoção boa ou ruim.

Então por exemplo, o nome chiclete ali — vamos dar um exemplo aqui. O truque do

sal rosa da vida, não é porque o truque do sal rosa tem evidência científica e

ele é muito bom e etc. Justamente porque a galera já tem uma crença nisso, e ela

acredita que aquilo pode ser a solução. Então, gera um tipo de emoção que é

muito mais forte do que o racional. Porque o sistema — o nosso cérebro, acho que

fala no livro Rápido e Devagar — tem dois sistemas no nosso cérebro: sistema um

e sistema dois. Sistema dois é o sistema racional, e o sistema um é o sistema

emocional. E para você tomar decisão, para a pessoa que vai assistir uma VSL, cê

precisa atingir os dois sistemas. Ah, é. Então tipo, por isso que você precisa

ter sempre o equilíbrio ali, do racional da sua série — então construir os

argumentos lógicos o suficiente ali — e ao mesmo tempo cê não deixar o emocional

de lado.”

[HOST]: “É exatamente. E depois eu até vou falar sobre como fazer isso na VSL,

que eu acho bem interessante. Mas cara, assim ó — se o pessoal de casa, se a

gente falar para eles: ‘Mano, cês tem que estudar os princípios mesmo, é isso

daí, porque daí tu vai poder ser um copywriter superior’ — e eu acredito que

eles vão conseguir tomar decisões muito mais assertivas e, como tu falou, vão

conseguir se adaptar melhor ao mercado e tal e etc. Mas mano, essa outra

abordagem também funciona sim. Tanto que essa abordagem — tipo, ah, pegar

alguma coisa ali, adaptar, mudar, mesmo sem saber exatamente o que está dando

certo — eu acho que funciona porque o mercado agora nunca esteve tão bom em

termos de faturamento. O João estava até falando né, João — que o papo das

empresas hoje é de bilhão, do dos grupos maiores aí. Então cara, ainda funciona

sim.

Tu acha que, basicamente, o próximo nível do copywriter que não sabe princípios

é justamente aprender princípios?”

[PAULO]: “Sim. Até porque pensa que é — se você não entende princípios, você se

limita muito. Por exemplo, o seu fixo etc. Essa proposta aí nas operações é uma

proposta de operador. Mesmo você sendo um bom operador ou não assim, sabe? Então

tipo assim, para você atingir o próximo nível — seja a nível de cargo mesmo,

dentro de uma, da sua função — é quando você, uma pessoa pega e confia assim:

‘Tá, se a copy der merda, tipo, se hoje meus copywriters todos saírem da empresa,

eu consigo contar com esse cara, ele sabe resolver.’ Ou se o mercado sofisticar

cem por cento, esse cara sabe interpretar o mercado o suficiente para tomar os

próximos direcionamentos ali da operação. Então tipo, eu sinto que precisa ter

esse nível de confiança. E esse nível de habilidade a mais, justamente para você

sair um pouco do teto máximo ali de uma pessoa que está no operacional só.”

[HOST]: “Entendi. É cara, eu concordo contigo. Eu acho que o próximo nível é

esse mesmo — apesar de ser muito mais difícil. Tá ligado?”

[PAULO]: “Sim. É difícil.”

[HOST]: “Só que eu também, na real, o próximo nível — assumindo que tu quer ser

copywriter — mas se tu quer ganhar dinheiro, mano, eu já não acho que copywriter

é a melhor parada. Porque o dono da operação provavelmente ganha mais dinheiro

que o copywriter.”

[PAULO]: “Com certeza.”

[HOST]: “Quem ganha mais dinheiro mesmo, quem está lá no topo da cadeia lá, é

o pessoal de pagamentos — pelo menos no nosso mercado né, da indústria. Mas

ninguém está pobre não, tá pessoal. Os guri aqui, eles também não estão pobres

não.”

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FIM DA PARTE 2

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PARTE 3 – PROCESSO DE CRIAÇÃO DE VSL: ESCOLHA DE NICHO E PESQUISA

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BLOCO 4 – ESCOLHA DE NICHO E LEITURA DE MERCADO

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[HOST]: “Mas cara, mudando um pouco de assunto, tá. Falando de VSL em si —

eu queria entender como que tu fez tal para ficar bom etc, porque eu achei

interessante tu ficar bom tão rápido. Mas cara, eu queria falar um pouco agora

do teu processo de criar VSLs, definir como ela vai ser — e qual é o primeiro

passo, mano, que tu faz quando tu vai criar uma VSL? Na verdade, existe um passo

até antes né, que é definir qual o nicho que tu vai atacar em primeiro lugar.

Como que tu faz essa escolha? Aliás, essa é a primeira coisa que tu faz né?

Tipo, definir o nicho.”

[PAULO]: “Sim, sim, sim.”

[HOST]: “Como que tu faz essa escolha de saber qual o nicho que tu vai?”

[PAULO]: “Então é, primeiro de tudo ali, eu sei que a galera acredita muito

nessa parada de nicho do momento e etc. Então por exemplo, chega lá um

copywriter, algum copywriter de água, e acerta ali um nicho de emagrecimento.

Isso automaticamente já era a resposta automática da pessoa de que: ‘Pô, mas

emagrecimento é o nicho do momento, bora lá porque está escalando emagrecimento,

está todo mundo escalando emagrecimento.’ Só que isso é de repente uma decisão

muito confortável. Por quê? Porque existem milhões de pessoas nos Estados Unidos

sofrendo com sobrepeso, existem milhões de pessoas sofrendo com ED, existem

milhões de pessoas com, sei lá, memória, e por aí vai. Então é, se você se

limita o suficiente para você colocar só o que o mercado está atacando, você

também entra numa briga de um leilão muito mais caro do que você está acostumado

a atingir ali. Você entra numa competição real assim, e você fica muito mais

limitado.

Então, eu sei que o mercado ele tem diversos nichos que a todo momento as

pessoas estão buscando solução. Só que eu vejo a nível de algumas leituras de

dados para saber qual seria a melhor oportunidade. Por exemplo — eu até

sazonalmente, por exemplo, sei lá, nos Estados Unidos agora pode estar numa

estação de frio. Então eu sei que neuropatia, dores articulares, essas coisas

podem ser algo que pode entrar numa tendência. Assim como eu vejo que, sei lá,

dentro do mercado, o nicho de ED a galera está escalando, mas não está escalando

nada muito forte. Então, está batendo ali uma escala de cem, duzentos, trezentos

mil por dia cada VSL. Então eu sei que é o mercado que está gatinhando, mas

precisa entrar alguma coisa com uma paulada muito forte assim para bater recorde

de um, dois, três, cinco milhões, sabe?

Então eu tento sempre meio que fazer essa leitura de acordo com o que o mercado

faz. Mas eu também, ao mesmo tempo, vejo assim: ‘Pô, emagrecimento — está todo

mundo rodando a mesma VSL, está todo mundo escalando para cacete isso aqui. É,

talvez não faça tanto sentido eu tentar brigar de mais ainda com isso aqui,

sendo que está tipo lá há dois, três meses rodando a mesma criativa ali de todo

mundo.’ Sabe? Então eu tento sempre captar esses pontos de oportunidade.”

[HOST]: “Entendi, mano. É, eu acho que o nosso mercado ele é movimentado por

pessoas que fazem isso aí que tu acabou de falar — identificar essas

oportunidades. Então deixa eu te dar minha opinião, que eu quero que tu comente

em cima. Mas tu falou que tu acha que não existe esse negócio de nicho do

momento, é porque os nichos eles sempre estão ali. O desejo está ali. A pessoa

ela quer emagrecer, ela quer reduzir o açúcar no sangue, enfim, ela quer fazer

essas coisas. Só que apesar do nicho estar lá, meio que os marqueteiros — a

gente — não consegue acessar o nicho, porque a gente não consegue conversar com

ele. Uma vez que alguém consegue fazer isso, consegue conversar com o nicho — ou

seja, cria uma cópia que converte — aí a gente volta a conversar com aquele

nicho ali, e aí o nicho começa a faturar. Então eu não diria que existe um nicho

do momento. Existe uma cópia do momento sim. E aquela cópia do momento ela está

para aquele nicho ali. E daí como as pessoas elas não sabem fazer isso que tu

falou — que é: cara, como que eu crio a cópia do momento em primeiro lugar? —

ele só vem a cópia do momento, adaptam ela, e ficam todo mundo rodando a mesma

parada. Entendeu?

E daí assim, cara — até pouco tempo atrás, cara, sei lá, na minha cabeça pelo

menos, o nicho de emagrecimento — a cópia do momento era o mecanismo da banana.

Aí veio o mecanismo do sal. Agora tem o negócio da gelatina, gelatina. Se

bobear, tem algum outro aí que eu nem sei qual que é.”

[PAULO]: “Chocolate. Talvez, entendeu?”

[HOST]: “É, tem esse negócio de chocolate também. Mas eu acho que não escalou

tanto quanto o sal. Sim, com certeza. Então assim, essas cópias do momento —

algum desgraçado aí que eu não sei quem que é, tá — parabéns, mano, foi

criativo. É, alguém aí criou essa parada do sal. Diz o Arthur lá que foi ele.”

[PAULO]: “Acreditei. Então abraço pro Arthur.”

[HOST]: “E daí, só que o cara que faz isso e acerta — todos os outros vão lá e

chum — e tenta fazer a mesma coisa que ele está fazendo. Porém, quando tem um

cara tipo tu, que consegue daí fazer essa cópia do momento em primeiro lugar,

aí por isso que o mercado se renova. Se todo mercado fosse assim, cara — olha

só, pessoal, olha que interessante — se todo mercado fosse assim, cara, estaria

todo mundo faturando muito mais. Sim, porque tem uma porrada de cópia do momento.

E seria tu aí que é afiliado aí — tu ia poder, imagina, cada afiliado individual

ela ter a sua cópia do momento. O quanto isso não ia converter? Tá ligado. E se

bobear o mundo está evoluindo para isso por causa das inteligências artificiais.

Não sei, mas a tendência é o conteúdo ficar cada vez mais personalizado e mais

barato. Mas cara, tu acha que faz sentido o que eu falei? Tu concorda, discorda?”

[PAULO]: “Faz cem por cento. Só que tipo assim, ao mesmo tempo é uma das

habilidades mais difíceis né. Não. Tipo, você fica numa zona de conforto ali

muito grande do que se você for testar as paradas. Então tipo assim, quando a

galera vai tomar a decisão de se inovar dentro de copy, ela tem que saber da

onde ela está partindo. Então por exemplo, não é porque você vai inovar que você

vai abrir o documento em branco e sair escrevendo do nada, sem dúvida. E sem

tipo você puxar ali de repente variáveis que foram já validadas. Por exemplo,

se eu tenho dez cópias, uma cópia validou por causa do gancho, que é muito bom.

A outra é por causa do mecanismo. A outra é por causa dos ingredientes que eu

usei no mecanismo da solução, dando alguns exemplos. A outra é por causa do

promotor do sal. Pô, eu sei identificar esses pontos — que são os diferenciais

de copy — e de repente trazer uma nova embalagem para isso, juntando todos esses

pontos mais positivos ali dentro de cada nicho, para eu construir algo novo e ao

mesmo tempo com embasamento suficiente.

Então tipo assim, essa parada de criar copy original é a parada mais difícil de

longe assim. E é por isso que justamente cê vê essa reciclagem de VSL muito

tempo. Então você pôr, o Pink Salt durou quanto tempo, sabe? E só que tem um

lado positivo também. Por exemplo, o Arthur PC — acho que não teve ninguém que

conseguiu escalar o Pink Salt mais do que ele, talvez. Ou se for, foi uma, duas

e etc. Não conheço, mano. Então o Truque do Cavalo, por exemplo, a gente foi

uma das que mais escalou também, por mais que teve as pessoas que clonaram. Mas

tipo assim, então quando você traz essa nova vertente, essa nova comunicação,

você consegue também puxar uma escala muito maior do que só puxar um pedacinho

do que já está feito, sabe?”

[HOST]: “Sim, não, sem dúvida, sem dúvida total. Mas é, mas cara — mas como que

tu faz, mano? E eu sei que muitas vezes pode ser até um processo inconsciente.

Mas tudo bem, a gente vai construindo aqui tentando tirar. Mas assumindo — pô,

vamos definir um nicho aqui — existe algum, sei lá, algum frame ou… porque tu

falou que tu: ‘Ah, eu vou identificar essa parada aqui.’ Aí tu falou do negócio

do inverno lá — se está inverno aí, dores pode fazer mais sentido. É, mas tem

alguma coisa mais concreta assim que tu faz para poder entender melhor?”

[PAULO]: “É. Eu sempre meio que analiso ali no filtro de Spy mesmo. O que que

está muito em alta, o que que está cem por cento em baixa, e o que que está no

mediano ali. Então tipo, tem algumas cópias escalando, mas não é algo que está

cem por cento saturado. Dentro disso, eu tipo assim — não sei se eu quero me

arriscar tanto o suficiente para pegar nas mais altas ali e fazer, por exemplo,

uma nova versão da gelatina. Não sei, tipo, eu acho que é um risco que cê vai

tomar e tipo, não é o que vai ser tão tracionável. Aí ao mesmo tempo, eu sei

também que se o nicho nenhum está escalando ali, é porque talvez não seja o

ideal também, sabe. Só que eu sei também que se existem nichos que estão

escalando mediano ali — eu sei também que pô, é um nicho que está ali, tem uma

constante de compra ali, de escala, só que não é, só que não entrou nada de tão

disruptivo o suficiente para subir a escala lá em cima. Eu sei que tem a demanda,

só que ainda falta uma comunicação foda.”

[HOST]: “É exato — uma copy pica que vai.”

[PAULO]: “Sabe? Uhum. E é isso. Mas então tu prioriza esses nichos sempre?”

[HOST]: “Uhum. Uma grande maioria, sim. Ou sei lá, de repente por exemplo, eu

vejo os nichos muito grandes, eu vejo que a gelatina lá está cem por cento

escalado há muito muito tempo. Aí eu vejo que começou a ter uma fraqueza ali

nesse tipo de argumentação. ‘Pô, beleza, eu acho que já pode ser o lugar que

posso inovar.’ E de repente aí eu posso fazer uma tese meio que inversa ali,

falando que tipo, o que da gelatina não é o ideal, e na verdade existe outro.

Então dando esses tipos de exemplo — quando eu vejo que está começando a

fraquejar ali, eu consigo trazer algo que vai ser de outro tipo disruptivo, só

que seguindo ali dentro de uma parada que está já escalada.”

[PAULO]: “Tá. Eu acho que sim. Pelo que eu entendi, então — ao analisar o

mercado — vão ter ofertas que vão estar muito escaladas nos seus nichos, vai

ter ofertas que vão estar numa escala relativamente média, e vai ter nichos ali

que não tem oferta sim. Então não tem nada acontecendo. Aí tu não — aí tu tende

no meio. Então nichos que têm uma certa demanda, porém não têm, não estão

convertendo tanto naquele momento ali. Então não tem nenhuma cópia, como tu

usou o termo, disruptiva, para falar com aquele nicho. Tá, isso eu entendi.

E depois tu falou também que às vezes, se tu identificar alguma falha na

argumentação, na comunicação — alguma fraqueza na oferta que está escalando no

nicho grande — aí tu citou o exemplo da gelatina — talvez tu decida atacar

aquele nicho ali. É, tipo: ‘Tiver uma queda nesse tipo de argumentação, então se

a gelatina está dando queda ali, eu sei que posso encaixar o outro tipo de

argumentação completamente novo, para pegar essa queda e ter algum outro pico.’

Mas como que tu sabe que está em queda, mano? O que que número tu olha, que

métrica tu vê?”

[PAULO]: “É tempo e distribuição né. Basicamente. Então tipo assim, a quanto

tempo aquelas mesmas argumentações estão sendo utilizadas. Então, quanto tempo

aquela autoridade está sendo utilizada, quanto tempo aquela big idea está sendo

utilizada, quanto tempo aquele mecanismo. Aí eu meio que analiso de acordo com

a diversificação de cada copy. Então eu vejo que, sei lá, peguei cinco cópias

diferentes, e assim que eu vejo que está mais ou menos igual a argumentação —

tipo, nada muito diferente — então eu vejo que pô, sei lá, se está três meses

escalando já essa big idea, talvez, sei lá, cinco meses, seis meses, eu sei que

talvez pode estar tendo uma queda. Então eu vejo que vai ter essa distribuição

repetida por muito tempo. E a distribuição ela começa a ficar mais seletiva —

então é uma ou outra ali que está conseguindo escalar. Então tipo, anúncios

novos, por exemplo, não estão tendo tantas versões né — não estão tendo tanta

distribuição utilizando a mesma big idea, mas sim já versões que já estão

estruturadas o suficiente. E daí é questão sempre de teste né — é sempre quando

você vai pegar algum inovador que é disruptivo de fato, tipo assim, os primeiros

dias de teste já vão ser um sinal muito bom, sabe? Então sempre basear nisso.

Não na minha experiência também, cara — é difícil né, de tu acertar uma coisa

realmente absurda. Mas quando tu acerta, é meu Deus do céu. É de fato a oferta

que mudou minha vida. Ela vendeu uns sessenta milhões, aí eu não lembro — foi

de quarenta e cinco a sessenta, não me recordo. Mas foi o Renova Trinta e Um né,

há oito anos, pessoal.”

[HOST]: “Caralho! Loucura né, mano. Passa o tempo. Passa né, velho.”

[PAULO]: “Tu tinha doze anos, mano.”

[HOST]: “Tinha doze anos. Nem sabia que era digital ainda. Sabia porra nenhuma,

mano. Nada. Que loucura. E eu estava lá, ó, pá quatro milhões, cinco milhões

no mês, mano, escalado, vendendo cápsula para caramba. Bons tempos, mano. É,

mas mano — se tu aliás, esses nichos intermediários que não estão escalando

tanto, é, realmente existe oportunidade neles, velho. Porque tipo assim, ó, o

que a galera geralmente escala são os Big Nichos — os grandes mercados: saúde,

relacionamento e ganhar dinheiro. E geralmente sempre tem alguma oferta ou outra

rodando. Isso daí talvez não seja sempre escalada, sabe? Tipo, emagrecimento

talvez não, não seja sempre tão escalado quanto emagrecimento. Mas sempre tem

uma coisinha de memória, sabe? E às vezes a memória ela até passa emagrecimento,

como foi recentemente agora.

Então eu não sei se eu tô entendendo certo, mas o que eu entendi quando tu fala

desses nichos que têm que estão vendendo ali, mas ninguém falou tanto com o

mercado — entendi, nichos mais obscuros assim, tipo, sei lá, maternidade?”

[PAULO]: “Não, não, não, não. Tipo assim, é mais a nível de escala. Então por

exemplo, voltando ali — a galera acerta alguma copy muito boa, e daí o mercado

inteiro ele se direciona para a mesma direção ali, fazendo variações e

adaptações dessa copy. Uhum. Aí ao mesmo tempo existem, sei lá, emagrecimento —

eu dando exemplo — aí tem o nicho de ED. ED é um nicho muito grande. Mas ao

mesmo tempo assim, recentemente não tinha muitas VSLs em muita escala muito

alta. Uhum. Então é, eu sei que tinha VSLs vendendo de qualquer outro nicho ali.

Eu sei que tem versões vendendo, só que eu sei que não é nenhuma que está fazendo

milhões por dia, dois, três milhões por dia.”

[HOST]: “Entendi. Então tu sabe que existe algum tipo de argumento que está

validado, que está fazendo isso vender. Mas no tempo existem algumas brechas que

estão enfraquecendo esse argumento. Que se eu colocar outro tipo de ideia, pode

já trazer um tipo de atração muito grande. Só o mecanismo, pô, o mecanismo está

em alta ali no momento daí, talvez. E daí eu vejo que, sei lá, que a big idea

não está tão legal. É, e daí, só trocando a big idea e melhorando um pouco ali

o mecanismo, por exemplo — eu sei que posso pegar uma atração que a galera não

estava vendo, sabe?”

[PAULO]: “Uhum, uhum.”

[HOST]: “Então mano — já que tu quer falar coisa assim — tá, então tá. Então

beleza. Então, ó, eu concordo contigo. Tá, que isso aí que tu falou é a coisa

mais importante em termos de copy. E eu acho, cara, até que de todas as coisas

que têm de copy, de todas as coisas que têm — e tudo aí pessoal, de mecanismo,

de não sei o que, disso, daquilo, do nome chiclete — quem inventou isso aí foi o

Derek, né?”

[PAULO]: “Sim, cara.”

[HOST]: “O Derek é foda né, mano. O bicho meteu essa copy na galera, mano.

Fechou. Todo mundo fala nome chiclete, mano. Tem que ver quando ele falou CSL

para… cara, nossa senhora. Não CSL — ‘pá dos cara mandava, o VSL vai acabar,

o VSL acabou, agora tem a CSL.’ Eu falo: ‘Mano, vai se foder, filha da puta.

O fac-símile, bicho.’ Incomoda demais, mano. É. Mas enfim.”

[HOST]: “A parada que eu acho que é a mais importante, velho, é tu entender —

é tu olhar para o mercado, e aí ver, a partir daquela matéria-prima ali, o que

que tu pode fazer, para tu criar a tua comunicação, e tu conseguir daí direcionar

o desejo que já está lá no mercado para ti. E aí tu falou aqui algumas abordagens

de fazer isso. Qual que foi a primeira abordagem que tu falou? Tu falou: ‘Cara,

vamos lá ver a oferta mais pica que tem lá, tá.’ E detalhe, pessoal — aqui a

gente não está falando de aumentos incrementais, não tá. Aqui não é copy de

modelar. Aqui a gente está falando de inovação, de copy para sair rasgando aí,

entendeu? É, acho que foi o primeiro podcast de VSL de inovação que eu fiz,

pelo menos até onde eu me lembro.

Então a gente vai olhar lá para o mercado. E daí uma coisa que tu falou é: cara,

‘está todo mundo falando da coisa X há muito tempo já. Eu consigo daí pegar isso

aqui e falar talvez uma coisa contrária.’ Essa ideia aqui — por mais idiota que

pareça — dá para a gente desmembrar isso aqui numa VSL inteira de sei lá, seis,

sete, oito mil palavras, talvez mais, e criar toda uma estratégia com base nisso.

É outra coisa que tu falou também: seria tu olhar daí esses nichos que são mais…

que ainda, que tu sabe que são grandes, que vendem muito, mas que não têm

nenhuma comunicação, nenhuma cópia ali funcionando. E aí tu consegues ver aquilo

ali, e a partir daquilo ali tu consegues daí melhorar o argumento lá do cara,

para tu criar essa coisa completamente nova, fechando essas brechas.

Então têm essas duas formas de tu posicionar tua mensagem. Uhum. E aí tu falou

que os elementos — para tu posicionar dentro dessas duas mensagens — pode ser

cara, o mecanismo para tu alterar. Uhum. Tu falou que às vezes alterar a big

idea dá certo. Então assim, tem muitos nichos, muitas decisões — olha, olha —

muitos nichos? Não, eu acho que deve ter mais de alguns casos. Aliás, deixa eu

te fazer essa pergunta: desses dois casos aqui — antes da gente tentar alterar

os elementos ali — mas do caso de tipo: ‘Pô, a oferta aqui está escalando muito,

eu consigo falar uma coisa contrária àquilo ali para tentar pegar atenção.’ Ou

então: ‘Ah, esse nicho aqui ele está vendendo um pouquinho, eu consigo melhorar

ele e fazer ele vender muito mais.’ Tem alguma outra estratégia de posicionamento

de oferta que tu usa além dessas duas?”

[PAULO]: “Hã, claro. Tem daí a parte da inovação de fato né. Que daí, tipo

assim, entender o que que o público acredita. Porque por exemplo, dando um aí,

são diversas variáveis né. Mas por exemplo, pegando uma big idea, dentro do nome

chiclete, eu costumo pegar sempre dois tipos de variante diferente — ou que está

em tendência no momento, então que está viral ali no TikTok etc, por exemplo um

ingrediente que está viral ali. Ou uma crença comum — que é, por exemplo, o Pink

Salt. O Pink Salt é uma crença comum. Todo mundo já ouviu falar que o sal rosa

do Himalaia lá emagrece. Então cê sempre utiliza isso, porque cê sempre traz

emoções né. Então é, quando você traz uma tendência, você já traz a emoção que

a galera já acredita, cê tem curiosidade e etc. Ela já consumiu aquele tipo de

conteúdo, então ela já está familiarizada o suficiente para aquilo. Aí se você

traz de repente uma crença comum — é algo que ela já acredita, só que — ‘só rosa

emagrece, beleza, ela é uma verdade que ela acredita, porém ela não sabe como.’

Tô dando um exemplo aqui. Então são sempre baseado nessas variantes.

Aí então, é toda cópia que normalmente que eu faço, eu pego algumas variáveis

porque já validaram dentro do nicho. Então diversas cópias diferentes, por

exemplo, o mecanismo — eu pego ali de repente, sei lá, um mecanismo recente e

um mecanismo que já validou, sei lá, no ano passado. Daí eu tento fazer de

repente um combo ali, um de mecanismo. Eu dando um exemplo aqui — aí de repente

o nome chiclete, eu pego algo que está em tendência, ou que já foi validado há

muito tempo atrás, eu posso ressuscitar ali com outra embalagem. Ou de repente

algo que está em uma crença da pessoa. E daí tipo, eu vou pegando essas variáveis

que já estão validadas emocionalmente para a pessoa, e vou construindo uma

narrativa que vai interligar essas decisões.

Então sei lá, se eu coloco mel aqui dentro do meu novo nome chiclete, minha ideia

do problema, eu coloco sei lá toxina do ar, por exemplo — eu chamo de toxina.

Depois eu coloco ali, no mecanismo do avatar ali, um cara que era, por exemplo,

pô — neurocientista de Harvard, dando um exemplo aqui — e daí daí o percurso

produtivo dos japoneses, por exemplo. Eu tento pegar todos esses elementos-chave

— os argumentos-chave — que são de fato a minha argumentação, o resumo da minha

argumentação, os pontos principais. E tento criar ali outros tipos de argumento

que vão interligando um argumento no outro para deixar fluído o suficiente.

E é isso muito do da parada que eu faço quando eu puxo umas ideias muito loucas

ali e tento interligar elas. Então tipo, é por isso que às vezes é uma ideia muito

bizarra falando de forma abstrata ali. Mas quando você vai ler a cópia, ela

consegue ser fluída o suficiente, porque cê vai criando toda a narrativa ali

dentro dos pontos principais de decisão. E daí o jogo dá certo de fato nessas

decisões.”

[HOST]: “Sem dúvida. Eu acredito. Aham. Aí é basicamente isso. Cara, é — a

inovação de fato, se tu vai introduzir um novo mecanismo, um novo nome chiclete,

um novo tudo — isso eu acho que eu nunca fiz, mano. Porque a gente sempre olha

para alguma coisa do mercado. Tá ligado.”

[PAULO]: “Não. Não é do zero. Mas tipo assim, pegar por exemplo a VSL em si —

tem um conjunto de microvariáveis que foram validadas já, dando um exemplo, sabe?

Então tipo, não é inovar pô do nada — ‘pô, a mesa de madeira vai causar diabetes’

sabe. Tipo, daí, é sempre baseado no que já foi validado o suficiente. E eu dei

esse passo também observando o público no atual momento ali — o que eles já estão

vendo, o que eles já estão acreditando. Então uma sacada muito boa, por exemplo,

o que o Derek fez, ou o que outras pessoas fizeram ali do Mounjaro — Mounjaro

estava em alta do público, o público acreditava. Então é sempre utilizando aí,

tanto o que já foi validado dentro do mercado, como o que as pessoas já acreditam,

e mesclando esse tipo de variáveis que já são validadas, seja pelo direct response

ou seja por outros meios, sabe?”

[HOST]: “Uhum, uhum. Variáveis que já foram validadas — seja pelo direct

response ou por outros meios. Ou seja, variáveis que cumprem a função delas,

seja pegar atenção, seja provar alguma coisa. O Pink Salt foi validado pela vó

que fala que o sal de Malaia emagrece, sabe?”

[PAULO]: “Sim, mano, sim.”

[HOST]: “Cara, isso é muito interessante, velho. E fica complexo se a gente

ficar esmiuçando, sabe? Sim, porque têm muitas variáveis, muitas coisas. É, na

minha cabeça velho, como eu falei, eu acho que essa parte é a parte mais

importante de tudo. Porque se tu errar aqui — não errar né, mas de acordo com

o que tu decidir aqui, de acordo com o caminho que tu for seguir — todo o resto

que tu for fazer vai ainda estar ancorado naquilo ali. Então tipo, ‘ah, eu tô

indo pro sul, cara.’ Tu pode depois, sei lá, ir para direita, para esquerda, tá,

mas tu está indo pro sul, não está mais indo pro norte. Se tu queria ir pro

norte, esquece, porque tu já está indo pro sul. Então essa é a mesma coisa —

dependendo do que tu fez nesse momento, toda a tua campanha pode mudar.

E na minha visão, eu realmente só via duas maneiras, velho, de fazer. Que a

primeira maneira — aliás, na verdade só uma maneira né, mas é basicamente tu

olhar para a cabeça da pessoa do cliente, e aí tu vê o que que está na cabeça

do cara, o que que ele acredita, o que que ele quer, o que que ele não acredita,

o que que ele odeia, o que que ele quer ver. E aí tu mapear essas coisas aí.

Isso daí tu vai mapear como? Com cópias que estão escalando, com conteúdos que

ele está assistindo. Então pô, tu vê que está escalando muito o Pink Salt — então

ele acredita no Pink Salt. E o maior programa de podcast, então ele gosta de

podcast. E aí tu vai juntando essas variáveis aqui. E aí quando tu juntas aqui

tudo, a princípio né, é para tu ter uma comunicação ali que já foi validada em

todos essas funções que a gente tem que fazer — em alguma coisa que já pega

atenção, que faz isso, faz aquilo. Uhum. Então esse é uma forma de fazer, sim.

A segunda forma de fazer seria tu aliás — na verdade, é olhar aquilo ali, dar

o que o cara quer. Ou então olhar aquilo ali, e aí tu falar alguma coisa, por

exemplo, que seja totalmente contrário ao que o cara acredita. Isso também é

uma outra abordagem que funciona muito. Sim, tem aquela abordagem lá de tu

falar para o cara que ele tem noventa e nove por cento da solução, mas só falta

um por cento — sei lá, ‘da maneira errada’ né, talvez. É, ‘da maneira errada

que tu fez’, que essa que daí tem um cara que é o Todd Brown — que tem aquele

livro E5 — tem um podcast dele com a Vturb aqui, pessoal, vai aparecer aí na

tela — ele chama isso de mecanismo expandido. Então, ‘está todo mundo falando de

gelatina tal, não tem que usar gelatina aqui’ — aí tu fala: ‘Não, não é esse aqui,

é esse aqui.'”

[HOST]: “É esse aí que eu fiz lá faz tempo. Faz tempo isso aí, para tu ver como

desde aquela época já funcionava esse negócio.”

[PAULO]: “Sim.”

[HOST]: “Então basicamente o ponto que eu vejo é: cara, tu vai olhar para o que

está acontecendo ali, para as pessoas, o que a pessoa acredita que é verdade, o

que que eu posso ter para pegar atenção, o que que eu posso fazer para gerar

credibilidade, o que que a pessoa acredita que é um mecanismo que funciona. E aí

com essas variáveis aí que eu tenho, eu decido o que que eu vou colocar na minha

mensagem. E aí quanto mais coisas que eu pegar que a pessoa já acredita, melhor.

Só que têm várias coisas que a pessoa acredita, então eu consigo criar várias

mensagens diferentes, sim. Aí na minha visão é isso, cara.”

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FIM DA PARTE 3

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PARTE 4 – MECANISMOS, EMOÇÃO E O PROCESSO DE PESQUISA DE VSL

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BLOCO 5 – BIG IDEA, NOME CHICLETE E MECANISMOS

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[PAULO]: “É, por exemplo — sim, e também tipo o que eu levo muita consideração

é tipo, que nem voltando né, sobre as emoções. Por exemplo, quando eu estava

escrevendo a oferta do Cavalo, ninguém tinha usado ainda um nome chiclete com

animal assim nos Estados Unidos. Acho que os brasileiros em modo geral. Que foi

nada a ver também. Tipo daí eu comecei — porque que eu fiz isso né? Qual a

decisão?

Eu percebi que no mercado de ED ali, a galera estava usando um ator real, e

dentro disso ele tipo foi contratado junto com o nome chiclete — meio nada a ver

— que era o Truque da Esponja, uma parada assim que é o Grow Matrix, né. O Grow

Matrix era o produto. E daí eu percebi muito do que que aquilo representava né.

Então por exemplo, como eu tinha entrado recentemente na operação, eu não tinha

contratado um ator real para gravar a VSL, mas eu sabia que ele dava alguns tipos

de emoção. Então dava muita ideia mais de virilidade né, de um como se fosse uma

visão aspiracional né, uma identificação e etc. Porque justamente a emoção

dominante ali do ED é vergonha. É, sei lá, humilhação. Então eu sabia que eu

precisava compensar esse tipo de emoção dentro da minha argumentação, dentro das

minhas tomadas de decisão. Porque eu não conseguiria bater de frente com um cara

que estava usando o ator na VSL.

Então eu trouxe ali uma perturbação do espectro, diferente do que a galera já

estava utilizando, completamente diferente — que daí depois começou a vir

variações dela ali. E trouxe também ali o Truque do Cavalo, justamente por causa

que tinha um produto no Brasil, em épocas atrás também na Monetize, que justamente

falava de cavalo que era para ED também, sabe? Ah, eu sei qual que é. Daí eu

peguei e falei assim: ‘Pô, porque não?’ Tá ligado. Aí esse produto era bravo. Daí

tipo, eu falei ‘porque não’ — justamente, daí o cavalo me compensava essa ideia

de virilidade e etc, cara.”

[HOST]: “E não tinha só do cavalo, tá. Tinha do jumento, não sei o que.”

[PAULO]: “O cara validou um ali, ele fez vários — para mulher, de vaca também.”

[HOST]: “Caramba, que loucura, mano. Sim, cara.”

[HOST]: “É, mas por que que a gente precisa dessa parada da emoção em primeiro

lugar? Pelo que eu tô entendendo, o que tu está querendo me dizer é que esses

elementos aí que a gente seleciona, que a gente olha no mercado, e que a gente

escolhe depois colocar na nossa mensagem — eles vão causar uma certa emoção na

pessoa. E por que que é importante a gente fazer isso em primeiro lugar? Por que

que eu só não posso só fazer uma mensagem ali normal e acabou?

É tipo, por exemplo, eu chegar para os copywriters né, a galera do digital, e

falar assim: ‘Ó, eu tenho a fórmula exata para fazer uma big idea de cem por

cento de assertividade.’ Beleza, isso vai gerar um tipo de emoção — pô,

interessante. Ou a mesma coisa, eu chegar no cara do digital também e falar:

‘Cara, eu sei uma configuração de computador que se você mexer uma pecinha desse

computador ali vai ser o ápice.’ Tipo assim, não é algo que cê está interessado,

e não é algo que você já acredita o suficiente. Então por exemplo, se eu tenho

autoridade dentro do mercado digital, por exemplo, se eu falar que eu tenho uma

forma de big idea que vai vender múltiplos nove dígitos — vai gerar emoção

suficiente para você tentar entender qual é o meu segredo por trás. Então você

vai se engajar com aquilo. E com isso, dentro desse tipo de emoção, você vai

ouvindo os argumentos lógicos, racionais, e tudo vai ser influenciado pela sua

emoção.

Assim como se você pega e odeia uma pessoa — alice, cê não gosta de uma pessoa

e ela vem falar algo com você — por mais incrível que seja o que ela fale, você

não vai levar isso para frente. Mas seja mudança de vida, uma visão de vida que

ela está passando para você que pode mudar sua vida completamente — cê não vai

levar para frente, porque já tem uma emoção predominante que ela vai, dentro

daquele contexto, vai fazer você desvirtuar todo o tipo de argumentação racional

que tem ali, sabe?

Então tipo, por exemplo, se no lugar do sal rosa tivessem só o sal normal —

beleza, pode até dar certo, mas não tanto quanto o sal rosa, justamente por causa

da crença comum que tem. Então tipo, isso vai gerando o tipo de argumento, sabe?

Então porque daí, se a gente não pensar na emoção, aí vai muito pro lado

racional. Aí cê vai fazer como se fosse uma palestra ou um estudo científico

dentro da sua VSL. Daí cê não vai vender o que as pessoas realmente estão a fim

de comprar com a emoção. Principalmente porque a emoção ela gera muito ali ou a

montanha-russa emocional que eu falo dentro de copy até — que é o crash e tal

né, tipo, vai subindo e vai descendo ali os níveis de emoção, quando cê toca numa

dor, faz uma promessa e etc. E isso vai ser o que vai engajar, porque nenhuma

pessoa comum ela quer ficar assistindo cinquenta minutos de vídeo, considerando

que ela estava rolando reels e TikTok no tempo, de boa dela, até então. Só que

a curiosidade, a emoção ali de esperança, a emoção de dor, de frustração, etc,

vai fazendo ela se engajar o suficiente para acompanhar todo o seu racional.”

[HOST]: “Entendi. Então é isso. Entendi, a emoção ela lubrifica a pessoa para

ela receber o racional e se convencer daí de que o mecanismo é correto.”

[PAULO]: “Perfeito. É isso. Entendi, mano.”

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BLOCO 6 – PESQUISA DE VSL E MAPEAMENTO DE PADRÕES

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[HOST]: “É. Assumindo que a gente define um nicho para a gente — ah, vamos,

sei lá, vamos trabalhar com emagrecimento, digamos. Aí o que que tu faz? Qual

é a próxima etapa?”

[PAULO]: “Aí eu vou ver, claro né, sempre analisando ali as VSLs que estão em

alta no mercado, e vou meio que mapeando tudo que está rolando hoje em dia

dentro do mercado atual. Eu não vejo só a nível de copy, mas sim também a nível

de edição. Então vejo as provas que foram utilizadas, as provas visuais, todo tipo

de inserção que foi colocado ali na cópia. É, eu vejo — eu meio que vou mapeando

isso porque eu sei que, principalmente hoje no mercado, a fase que está — o

mercado está muito cético. Então eu consigo mapear toda a intenção ali por trás

da cópia, e não só na transcrição dela, que nem a gente fazia antigamente.”

[HOST]: “Uhum. É. Dentro disso eu vou — então tu vê a VSL de fato, assiste de

fato, tu vai ali, assiste ali?”

[PAULO]: “Aham, mano.”

[HOST]: “Quantas VSLs que tu assiste por semana?”

[PAULO]: “Mano, muito. É o dia inteiro. É tipo assim, mas vai escrever uma

cópia ali hoje em dia, pelo menos umas sete.”

[HOST]: “Caralho! Que loucura, mano.”

[PAULO]: “Então tipo, eu sempre vou mapeando isso aí, claro. Vai ser uma ferramenta

que cê vai utilizar ali né, um swipe de pontos validados, porque cê pode usar

futuramente bem para o nicho né. Então é sempre importante cê estar enriquecendo

esse swipe.

Aí dentro disso é, eu separo sempre o que cê repete de padrão dentro dessas

VSLs. Então sei lá, se eu vejo que — não só a nível tipo muito direto, mas

indireto também. Então por exemplo, sei lá, se eu vejo que o mercado de

emagrecimento ele está usando muito médico, muito, sei lá, cientista muito, é

autoridades que têm um certo renome ali, uma certa credibilidade muito mais

científica — eu sei que o padrão do mercado já está seguindo esse. Então ele

volta de novo para o negócio da emoção. E daí eu sei que se o formato é, sei lá,

de outro nicho, é podcast, então eu sei que pode ser um tipo de comunicação mais

informal, e não um jornal Breaking News da vida. Uhum.

É, então eu sempre vou mapeando isso e entendendo muito do que o público ele

está realmente convertendo. Isso vai ver que vai seguir padrões, porque o padrão

ele vai se repetindo dentro das VSLs válidas, porque o público vai ser sempre o

mesmo ali. E com isso eu pego e começo a tomar minhas decisões.

Então sei lá, se eu vejo que o nicho ele está com sei lá, dez tipos de prova

dentro do mecanismo do problema, por exemplo. Aí outra VSL está com cinco, e

outra. Aí eu sempre mantenho ali uma base, e tento sempre selecionar as melhores

e tento criar uma nova versão. Então eu separo sempre a estrutura da VSL antes

de argumentação. Então eu sei qual é o nome da big idea, qual é o mecanismo,

qual é a história, os pontos lógicos dela — tem até um, a gente faz isso direto

ali. E daí com isso eu vou entendendo os padrões, e dentro desses padrões eu

anoto e tento trazer uma nova versão seguindo a mesma psicologia por trás.

Então no lugar de ser, sei lá, um podcast daqui, por exemplo, de uma sala — que

é justamente o formato podcast porque não sei lá — um mesmo modelo só que

perguntando na rua. Então tipo assim, é a mesma ideia, porém um tipo de formato

diferente. Então sei lá, se eu vejo o Truque do Sal dentro do ED, porque não o

outro tipo de ingrediente que seja meio que relacionado, tem a mesma função do

que o sal e case muito bem? Então eu sempre vou mapeando isso para fazer essa

tomada de decisão.

Aí essa tomada de decisão eu baseio muito com pesquisando tendência que está em

alta no mercado. Ou de repente estou ficando trazendo uma embalagem nova para as

coisas que já estão sendo utilizadas, só que tipo mais, bem mais diferente — não

tipo ‘Sal Rosa e Sal Rosa do Himalaia’, tipo só que trazendo algo de fato

diferente ali.”

[PAULO]: “E depois disso — achei bastante isso na verdade.”

[HOST]: “Uhum, uhum. Opa, desculpa interromper aqui. Mas cara, se tu quer

aprender ainda mais com o Paulo, então eu quero te falar que ele liberou um

material exclusivo lá para a nossa comunidade da Vturb, onde ele abriu o processo

dele de pesquisa para definir big ideas de múltiplos oito e até mesmo nove dígitos.

Cara, se você não sabe o que é uma big idea — é um conceito um pouco complexo,

mas é extremamente importante, tá, para tu conseguir criar cópias que realmente

convertem, que realmente escalam. E aí, o legal é que o Paulo explicou como que

ele faz essa análise de mercado para identificar essas oportunidades e criar essas

big ideas diferentes do que todo mundo está explorando. E aí né, como tu deve

estar vendo aqui no podcast, esse daí é um dos segredos para criar VSLs originais

e realmente disruptivas.

Bom, se tu já é cliente da Vturb, então cara, tá tranquilo. Tu já tem acesso

a esse material. É só ir lá na Academia, clicar em Materiais Exclusivos, e pronto

— já vai estar lá. Mas cara, se tu ainda não é cliente, então o que tu vai fazer

— clica aqui no primeiro link da descrição, cria a tua conta da Vturb, coloca

ali os seus dados, sobe o teu vídeo lá para tu já aumentar a tua conversão. E

aí também, se tu acessar lá a nossa Academy, tu já vai encontrar o material do

Paulo preparado ali para ti, para tu só consumir, e ele começar a criar essas

mensagens aí de vendas, essas big ideas que convertem tanto. Então cara, o link

está na descrição. Clica ali, se for uma coisa do teu interesse. E agora, volta

aí para o episódio.”

[HOST]: “Tu falou que tu olha as ofertas, e aí tu vê quais são os padrões que

elas têm, e aí tu falou que tu vai anotando esses padrões em comum que elas têm,

para que depois tu possa ou usar isso na tua VSL, ou pelo menos alguns deles, ou

pelo menos saber qual tipo de prova, qual tipo de benefício, qual tipo de

mecanismo, qual tipo de coisa está funcionando, para daí tu conseguir criar o

teu. Uhum. Tá. Foi isso que eu entendi?”

[PAULO]: “Tá, certo. Sim.”

[HOST]: “Tá. E aí depois cara, tu também falou aí no meio, que tu tem um agente

de VSL que ele faz a extração dos pontos lógicos do VSL. É. Então, pelo que eu

entendi, os pontos lógicos — e para quem não sabe, pessoal, tem uma aula minha

que eu falo sobre pontos lógicos, que está lá no curso de low ticket de mini VSL

aqui da Vturb, vai aparecer na tela e vai ter um link na descrição com um

documento para pontos lógicos, tá. Mas essencialmente são… qual é o esqueleto

ali do teu argumento? É. E aí tu extrai esses pontos lógicos com esse agente de

AI — ele é um agente mesmo, ou é um GPT?”

[PAULO]: “Um GPT que eu criei lá. É, eu subo a transcrição ali do texto e tipo,

já separa o ponto lógico inteiro da história.”

[HOST]: “Isso aqui, entendi. E é. E aí cara, pelo que eu entendi aqui tu está

buscando entender padrões. E uma das coisas que tu olha são os pontos lógicos.

Tu falou também, cara, de nome chiclete — que é basicamente um nome curioso que

a gente coloca lá nas VSLs que têm lide de segredo aí, que falam ‘ah, esse

truque, não sei o que’ etc. Aí é isso aí. E cara, quais são os outros elementos

que tu busca para tu identificar esses padrões aí nessa tua pesquisa das VSLs

do nicho?”

[PAULO]: “Uhum. É, eu pesquiso primeiramente a big idea. É, big idea e nome

chiclete — é a mesma coisa. É, big idea? Na verdade é um… como se fosse: dentro

da big idea tem o nome chiclete e pergunta produtiva, que é onde vai trazer o

segredo, a curiosidade que vai instigar a curiosidade ali. E se consegue meio que

puxar isso através ali de etc.

Aí depois, os mais importantes, tá, daí tipo a história ali etc eu vejo depois.

Mas os mais importantes é justamente a big idea, que é os dois — as duas vertentes

ali. É, depois vêm os mecanismos né, então o mecanismo do problema, o mecanismo

do funcionamento e o mecanismo da solução.

Dentro do mecanismo do problema, eu meio que separo ali em blocos. Então a grande

maioria dos mecanismos que eu costumo escrever começa sempre por uma premissa

comum. Então por exemplo, ‘todo mundo sabe que qualquer alimento hoje, uma maçã,

ela tem cheio de agrotóxico’ — e isso já tira uma verdade da pessoa. Isso a pessoa

já confia. Então dentro disso eu consigo trazer muito, é construir o meu

mecanismo. Então sei lá, falar que um desses agrotóxicos é o problema — então

já puxa uma premissa de uma pessoa que já acredita — para ficar mais fácil de

convencer ela dentro do argumento que eu estou trazendo ali.

Então a premissa, depois ali é a revelação da verdadeira causa do problema, depois

o processo defeituoso né — como que esse problema ele age dentro do seu corpo

para fazer você se ferrar, basicamente. Por exemplo, sobrepeso ali — o que que

está fazendo o agrotóxico X está fazendo você engordar para caramba? E daí o teu

processo é feito hoje. E depois a conclusão inevitável — então justamente fala

assim: ‘Ah, então o agrotóxico está desregulando o hormônio, e por isso que você

está engordando demais.’ Então já tem ali já separa essa estrutura.

E dentro da mecânica da solução, então — a mecânica da solução eu separo: quais

são os ingredientes listados, e dentro desses ingredientes, justamente, o que cada

um faz né. Então eu sempre tento manter ali — o primeiro ingrediente é sempre vai

ser o nome chiclete basicamente, e ele vai resolver ali como se fosse em etapas.

Então por exemplo, se eu falo que o grande problema está nos agrotóxicos que estão

nos alimentos, eu primeiro falo que esse ingrediente ele vai lá e vai remover os

agrotóxicos. Aí depois o segundo ingrediente, eu falo que vai impedir esses

agrotóxicos de serem multiplicados e infestar o seu, sei lá, o seu corpo. Aí o

terceiro ingrediente eu posso lá falar impulsionar, impulsionar o benefício. Então

impulsionar a perda de peso. E daí eu vou casando esse tipo de argumento. Porque

daí eu fecho todas as lacunas — então eu abro o loop dentro do meu mecanismo do

problema, e com os ingredientes eu coloco cada um é um passo a passo ali,

solucionando as lacunas que o mecanismo do problema abriu.

E daí o primeiro que a gente sempre baseia em tendência de conteúdo, e o que a

galera já está rodando ali — que já ajuda mesmo — nome chiclete, ou tendência de

mercado ali que é justamente esse, tem conteúdo que a galera já está consumindo,

ou tendência de crença comum né, é a crença comum em si. E depois ali eu consigo

basear quais ingredientes estão puxando e o que que cada um resolve. E basicamente

é isso aí.

Depois eu puxo ali também os pontos de credibilidade — hoje que está muito

importante. Então, que tipo de autoridade é citado, como que está sendo utilizado,

em qual formato. Esses são os pontos principais ali que eu puxo, para fazer as

principais tomadas de decisão.”

[HOST]: “Mas no caso, o teu output vai ser um documento, uhum, que vai ter todas

essas informações ali?”

[PAULO]: “Sim, sim. Então para cada VSL, tu vai ter esse documento ali que tu

vai fazer: ‘Ó, a VSL esse aqui ela tem tal big idea, tal pergunta produtiva, tais

pontos lógicos, sim, o mecanismo é tal, da solução do problema é esse, da solução

é esse…’ Aí aqui tá, isso, isso, isso. Aí tu falou pros pontos lógicos — vai

ser inteira daí, desde da história, tipo como que é feita a construção da história,

da descoberta, dos mecanismos, do product build, e do close também, do fechamento.

Então os bônus que são utilizados, a garantia que é oferecida, os kits, tipo tudo

meio que uma análise assim das VSLs.”

[HOST]: “É. E uma vez que tu tem isso daí, aí qual é o próximo passo daí que

tu pegou? A gente define o nicho, daí tu fez essa pesquisa com as VSLs, basicamente

entendeu em grande parte o que que está rolando ali. Aí agora tu vai escrever né?

Ou não?”

[PAULO]: “Sim, ou tem alguma outra coisa no meio do caminho? Não, aí eu vou meio

que puxando ali alguns tipos de argumento. Que, sei lá, eu sinto que hoje,

principalmente os copywriters, estão como se fosse pescadores, sabe? Então no

sentido de que, depois que eu mapeei todo o mercado ali e vi os argumentos

principais que estão se repetindo ou estão seguindo um padrão dentro do mercado,

e mapeei tudo isso, eu começo a puxar informações que eu consegui pegar dentro do

nicho — isso de forma orgânica.

Então sei lá, eu percebo que tal pessoa que é muito famosa ali dentro daquele

nicho, ela começou a utilizar um certo tipo de ingrediente ali para emagrecer.

É, eu vejo que tem uma foto de outro cara ali que é muito famoso no Instagram

também, que está com aquele tipo de ingrediente que eu estou falando, que está

utilizando, ou falando disso exatamente. Então eu aproveito esses tipos de gancho

ali, que eu vou meio que pescando essas informações, para trazer isso para a minha

VSL. Porque justamente com o que está validado no orgânico, que está em alta no

orgânico, eu utilizo como se fosse um tipo de prova, um tipo de autoridade, sabe?

Uhum. E daí eu vou sempre trazendo esses máximos de informação possível. Aí,

depois chega o momento que eu vou estruturar minha VSL. Aí daí dessa do cenário

vai ser — aí eu vou pegar todas as decisões que eu tomei, então todas as pesquisas

que eu fiz ali, e vou tentando encaixar os argumentos ali, fazendo meus pontos

lógicos daí. E nós chamamos esse, cê anota ali mesmo e tal, de no papel, na raça.

É. E daí depois disso eu falo: ‘Pô, beleza, eu tenho que desse ponto lógico aqui,

dessa ideia para essa aqui, dessa daqui para essa aqui.’ E daí eu começo a

escrever. Aí acho que por escrever muito ali também, eu começo a pegar o feeling

ali de, por exemplo, ‘ah, escrevi isso aqui, o que que vem depois? Então tem que

quebrar esse tal tipo de objeção.’ Aí vai meio que de forma fluída, sabe?”

[HOST]: “Uhum. Mas é esse processo que tu faz. Mas então, antes de tu pegar e

de tu escrever a VSL em si, tu também faz esse processo de pescar, de ver o que

está acontecendo no mercado, para daí trazer para a VSL. Mas isso daí é uma coisa

que tu acha que isso ainda é copy ainda né, mano?”

[PAULO]: “É habilidade. É copywriting em dois mil e vinte e seis — saber

utilizar as informações e conseguir fortalecer seu argumento com isso né.”

[HOST]: “É essencialmente. Aham. Mas é uma habilidade muito diferente, tá

ligado?”

[PAULO]: “Sim. Tu está basicamente procurando elementos de prova.”

[HOST]: “Sim. E sabe quem que falava isso, mano? O Gary Bencivenga, no curso

dele lá — o Hundred Million Dollar Seminar, pessoal — que é o seminário do Gary

Bencivenga. Ele fala isso lá. Ele fala para, quando for lançar produto, procure

o maior elemento de prova para tu lançar. É o que mais vai vender. Tá ligado?”

[PAULO]: “Sim, com certeza.”

[HOST]: “Mas cara — o que que tu quer ter pronto antes de tu criar? Pelo que eu

entendi né, a primeira parte que tu vai escrever mesmo é o mecanismo. Até então

foi só pesquisa, só ver o que que tu vai fazer em primeiro lugar. Uma vez que tu

viu o que tu vai fazer em primeiro lugar, aí tu começa a fazer o mecanismo. Tá

correto?”

[PAULO]: “Isso. Não, eu pego as informações, e depois com as informações

coletadas, eu começo a definir o que que eu vou utilizar e como que eu vou mudar

isso. Então é, sei lá, se as pessoas elas acreditam em ED que existe algo que

está bloqueando os vasos sanguíneos do cara, e por isso que não está tendo ali

as ereções ali, eu sei que dentro disso, eu consigo utilizar dessa base de

argumento para trazer o meu tipo, o meu outro tipo de argumento, que vai ser de

uma certa forma uma nova embalagem né, um novo… Então sei lá, se está falando

de toxina, eu vou falar de outra coisinha ali que vai ser o mesmo argumento, só

que vão ser coisas diferentes. Então a premissa que eu disse lá pode ser diferente,

mas o final, o que eles acreditam aí no argumento final vai ser o mesmo, sabe?”

[HOST]: “Uhum. Pelo que eu tô entendendo — tá, uma vez que tu identificou, por

exemplo, para deixar prático para o pessoal de casa — tu foi lá no mercado, aí

tu viu: ‘Cara, as pessoas acreditam aqui que os vasos sanguíneos aqui são

bloqueados.’ E daí essa galera aí do nicho de ED eles têm essa crença. E aí tu

fala para o cara assim não — aliás, tu vai né, na tua copy, reforçar essa crença

e fala: ‘Não, tá certo, é isso aí, mano, de fato está bloqueado.’ Só que tu vai

falar que o que está causando aquilo ali é uma outra coisa — não é a coisa que o

mercado está falando.”

[PAULO]: “É. Daí mas eu não especifico necessariamente o que o mercado está

falando na teoria. Tipo, eu sei que a conclusão final vai ser a mesma. Só que,

sei lá, se as pessoas acreditam que os vasos sanguíneos, ou sei lá, que está

desregulando o GLP-1 dela aí que está fazendo ela engordar — se for uma toxina

encontrada no ar, se eu falar que é uma toxina encontrada no McDonald’s — que tipo,

não é por causa da caloria do McDonald’s, e sim por causa de uma toxina que tem

lá — no final vai ser a mesma coisa. Está dizendo o GLP-1. Então no final a

conclusão inevitável vai ser a mesma. Só que daí eu só mudei o tipo de

argumentação do que ela já acredita. Então eu mudei só o tipo de premissa. Então

são esses tipos de troca que eu faço para você trazer uma comunicação diferente

né, você tentar trazer uma nova argumentação, uma nova narrativa, só que ao mesmo

tempo sendo de algo que já funciona para aquele público, que é algo que ela já

acredita, algo que ela já pensa — tipo, o mesmo tipo de emoção, entendeu?

Então pega ali os pontos que — se isso aqui está funcionando, por causa disso,

o Pink Salt está funcionando por causa de uma crença comum. Então se eu utilizar

outro tipo de variante que seja a mesma vibe assim do Pink Salt mesmo, gera os

mesmos sonhos, tem o mesmo poder ali — talvez pode ser uma boa opção. Entendeu?

Então sempre… entendeu porque de cada argumento, por trás ali, o motivo por

trás do argumento, a conclusão — tu falou que ela vai ser a mesma, que no caso

do GLP-1 que tu disse, a conclusão vai ser: ‘Cara, eu preciso regular o GLP-1.’

Sim. Mas essa é só uma conclusão — vai ter outra conclusão que é o como fazer

isso, sim, que seria o mecanismo da solução.”

[HOST]: “Sim, isso aqui já muda né. Já muda.”

[PAULO]: “É, depende. Depende do que assim, porque de repente você vai trazer

argumentos diferentes de novo né, trazendo argumentos diferentes. Só que no

final, vai bater mais ou menos a mesma narrativa — entre aspas — então se eu falo

de sal rosa ou de sal normal, vai ser bem diferente. Só que vai bater na mesma

coisa. Não sou tão tão específico assim. Mas fala de vinagre de maçã e sal rosa —

os dois têm crença. Vinagre de maçã: também acredita que funciona para emagrecer.

Essa fala de sal rosa: também acreditam que funciona para emagrecer. Mas eles vão

ter a mesma função. Só que são argumentos completamente diferentes. Uhum. E tipo,

com isso daí vão, dependendo da sua análise, você consegue pescar esses argumentos

para utilizar. Então se está em alta ali, se as pessoas já acreditam, eu vou pegar

e utilizo aquilo ali. É, só que daí você vai trazer novas vertentes para aquela

VSL, de algo que a pessoa já acredita. Então você — essa é a ideia que eu quero

trazer de inovar com base, sabe? Com uma estrutura suficiente para isso. Não inovar

do nada aleatoriamente, mas sim com estudo por trás.”

[HOST]: “Uhum. Mas essencialmente, como cê falou, se a pessoa tem crenças iguais

— aliás, se ela tem crenças em primeiro lugar, se ela acredita ali que o sal rosa

funciona, ou se ela acredita que o vinagre de maçã funciona — aí beleza, é isso

que a gente vai usar. Porque é isso que a pessoa acredita que funciona. A gente

tem que ter esse primeiro sim da pessoa para depois argumentar o resto.

Aí o que isso está me dizendo é que o argumento que a gente vai mostrar — porque

que aquilo ali funciona, que que vai ser diferente, que eu vou provar daí, que o

problema ali existe — ó, repor aqui… Olha, não é repor, o que que o sal rosa

faz, mano? Sei lá, tem que fazer essa porra aí. Aí isso é a primeira conclusão

que a gente vai ter.

Na segunda coisa que é o como fazer isso em primeiro lugar, isso é uma decisão

que tu também tomas né? Sim. Só que essa é uma decisão que ela vai ser com base

no teu produto né, porque o teu produto lá, ele tem um certo ingrediente, então

ele tem um mecanismo ali meio que fixo. E aí tu pode falar de várias maneiras

aquele mecanismo, mas no fim das contas, cara, ainda é aquele mecanismo.”

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FIM DA PARTE 4

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PARTE 5 – ESTRUTURA DO MECANISMO E SOFISTICAÇÃO DE MERCADO

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BLOCO 7 – MECANISMO DO PROBLEMA: ESTRUTURA DETALHADA

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[HOST]: “E mano, assim — ó, a gente vai falar assim para a pessoa, e pessoal

cês anotem isso aí — tá, cês prestam atenção porque isso é importante, mano.

Isso que é — pelo menos na minha visão — isso é a coisa mais importante que tem.

Essas definições, porque uma vez que tu definir isso, vai ser o que tu vai usar

para todo o resto da tua campanha. Vai ser o que tu vai usar na VSL, nos anúncios

— vai ser o que tu vai usar em tudo, entendeu? Então é muito, muito importante.

Se tu errar isso aqui, fodeu. Por outro lado, se tu acertar, aí vai ser muito

bom. Tu vai conseguir ganhar muito dinheiro, caso tu acerte bem né.

Mas cara, é, uma vez que eu defini a nossa crença em comum — que eu vou falar

para a pessoa, por exemplo, que quando fica mais velho o teu metabolismo cai e

tu engorda — aí depois eu falo: ‘Sabe porque que isso acontece? Porque muitos

alimentos que tu consome têm toxinas. Uma delas é a toxina X, que ela faz com

que o GLP-1 caia.’ Aí pronto. Aí depois a conclusão inevitável qual é? Então o

que a gente precisa fazer: remover a toxina, para quê? Para fazer o GLP-1 ficar

mais foda, ele voltar aos níveis normais. Esse é um. O dois está combando. Aí

como tu falou, adicionando o negócio da temperatura — ainda ia ter a crença ali

em comum: ‘quando você fica mais velha, seu metabolismo ele cai, você engorda.

Aí causa raiz — porque que isso acontece, cara? Porque tu está consumindo

alimentos, têm toxina. Aí teu metabolismo ele cai. E o que que isso faz? Faz o

GLP-1 cair. E o que que isso faz? Para a temperatura corporal cair. E aí tu

engorda. Então o que que tem que fazer? Tem que tirar a toxina, para voltar o

GLP-1, para voltar a temperatura.'”

[PAULO]: “Então meio que nesse segundo, tem mais um nível de complexidade ali

no que que a pessoa tem que fazer. Tá ligado? Mas o que a pessoa tem que fazer

ainda é a mesma coisa: remover a causa raiz. Cara, ela sempre vai ter que remover

a causa raiz. Tá ligado?”

[HOST]: “Com certeza. Então minha pergunta é o seguinte, mano — é, porque que

primeiro, quando que a gente deve definir, quando que a gente deve decidir

combar mecanismo — fazer esse processo aí da gente ir um nível para baixo e

adicionar essa complexidade ali nessa parte do mecanismo do problema? Porque se

a gente adiciona complexidade, a copy fica mais longa, fica mais difícil entender.

Então é um… tem suas desvantagens fazer isso. Tá ligado. Como que tu vê essa

situação, esse problema dentro de copy?”

[PAULO]: “É, existem diversos níveis de sofisticação. Então sei lá, o argumento

ele ficou mais sofisticado, você vai mudar um pouco ali, sei lá, trazendo um —

dá um exemplo aqui. Se eu falar que ‘você está engordando por causa do metabolismo

lento’ — é um nível de sofisticação. Agora, se eu falar assim: ‘Você está

engordando, porque o metabolismo lento está fazendo você queimar menos calorias

por causa de uma substância ali’ — é outro nível de sofisticação. Aí você vai

trazendo — existem diferentes níveis de sofisticação que o mercado vai

acompanhando.

Como que a sofisticação sobe? De acordo com o ceticismo do público. Então quanto

mais o público fica cético, mais você precisa aumentar a sua sofisticação para

ele acreditar dentro daquilo aí. Chega um momento que, por exemplo, no ano

passado, ficou tão sofisticado ali o mercado do jeito que estava, que foi

necessário a nível de cópia trazer esses combos de mecanismo — que era uma

estratégia muito interessante.

Só que a grande questão é que a gente está caminhando para qual momento? É o

nível de sofisticação mais alto que existe. Na verdade, é a simplicidade. Hum.

Então é, o quanto mais simples — porque você sofistica, as pessoas vão subindo

tanto, que quando chega no máximo possível, quando você deixa esse argumento um

pouquinho mais simples, vira algo mais próximo, mais palpável o suficiente. A

pessoa acredita e vai, vai vender. Então a sofisticação ela é cíclica. Então é

muito acompanhando ali o mercado, de acordo com o que o público está acreditando

ali, ou que ele está ficando mais cético. Aí você vai trazendo essas tomadas de

decisão com base nisso.

Então se eu sei, por exemplo, que os mecanismos que estão utilizando estão muito

simples ali — tipo, simples, entre aspas ali — eu sei que talvez se eu adicionar

um pouquinho ali de sofisticação, pode ser uma boa. Mas eu sei que tipo assim,

tá, sei lá, o mecanismo está ficando extenso demais, sei lá, várias páginas, e

mesmo assim não está convertendo, está difícil de converter — pô, eu sei que

talvez possa ser o momento de eu cair um pouco a sofisticação, porque está ficando

muito complexo. E as pessoas elas já sabem que é, sei lá, uma mentira, acreditam

nisso, sabe? Têm essa crença de que é algo que não funciona. Então daí tipo assim

— porque se eu falar ‘se emagrecer dez quilos em vinte dias’ é uma coisa, aí eu

falo que vai emagrecer trinta, quarenta quilos em dez dias — ‘opa, pera aí, como

assim?’ Mas se outra pessoa aparece falando que você vai perder dez de novo, aí

você compra, porque vai ser algo mais palpável e algo mais crível, entendeu?”

[HOST]: “Então é baseado em análise de mercado também. Tô pensando, mano. Eu

estou tentando entender a vantagem de fazer essa parada do combo de mecanismo

que não seja enfiar coisa na cabeça aí do topo de funil. Hoje em dia não.”

[PAULO]: “Hoje em dia não, não. Mas cara, assim ó — uma coisa que eu, que eu

acho assim que é útil — aliás, é porque assim ó, a gente consegue ir infinito

né, nessa parada aí.”

[HOST]: “Sim, nessa parada aí. Sim. Dá para tu ir descendo e vai, vai vai, vai

vai. ‘Ah, o que, a causa raiz é tal.’ Por quê? ‘Por causa que o GLP-1 que faz

o quê? Que diminui a temperatura. Que faz o quê? Que estraga a célula tal. Que

faz o quê? Que faz não sei o quê. Que faz o quê? Que deixa o corpo tóxico.’

Tóxico, então o que que tem que fazer? Remover a causa raiz, para melhorar o

GLP-1, para aumentar a temperatura, para remover a toxina, para não sei o quê,

para depois tu emagrecer. Tá ligado?”

[PAULO]: “Não não. Sim. E daí o quão extenso com essa cadeia — mas tem uma

vantagem, mano. Sabe qual é a vantagem?”

[HOST]: “A vantagem é que — isso é uma dica boa, hein, mano. Dica boa, mano.

Dica boa, tá. Dica de copywriter. Pelo menos para mim, mano. Não sei se eu já

sou noob hoje em dia né. Vai que eu sou.”

[PAULO]: “Mas tipo, tu percebe que quando tu alonga esse mecanismo, ele vai te

dar um elemento a mais, tá? E o que que o GLP-1 faz? Ele faz a parada da

temperatura, ou uma outra coisa. E essa parada aqui, esse elemento novo que tu

está falando na VSL, tu pode usar isso aí lá no começo da lide, mano, para chamar

atenção. Então a VSL que fala de GLP-1, que fala de sal, tu pode falar o truque

de uma coisa completamente diferente, por causa dessa etapazinha aqui do teu VSL.

Tá ligado? Então pode ser um tempero, um negocinho que tu coloca na tua VSL para

gerar o pay off da chamada de atenção lá no começo.”

[HOST]: “Sim, entendeu. Isso eu acho que é interessante, porque tu vai ter uma

nova forma de chamar atenção das pessoas para um mecanismo que já é validado ou

não é validado — mas tem uma certa chance de validar, porque tu já pegou uma

crença comum. Tá ligado? Já fez o processo padrão ali. Então existe essa

vantagem.”

[PAULO]: “É, tipo assim claro né, para quem está começando aí, eu não recomendo

nem um pouco. Porque tipo, foi um período do mercado que a gente estava fazendo

isso meio no ano passado ali. Porque qual é a questão? Sei lá, o que estava muito

em alta era o GLP-1 e o GP, por causa do Mounjaro, por causa de todas as soluções

tradicionais que foram criadas ali. Uhum. Só que — pensa o tanto de VSLs de

emagrecimento que estavam sendo lançadas naquele momento. Todas vão falar o quê?

‘Pô, existe uma causa raiz que vai desregular o seu GLP-1 e por isso cê está

engordando.’ Tipo, tá, mas para onde que eu vou conseguir sofisticar isso? Aí

sim que nesse momento, como não tem muito para onde você ir, você fica muito

limitado aí nessa argumentação. Daí você traz algo como complemento, daí você

fortalece isso e você consegue sofisticar ali, de acordo com o mercado, entendeu?

Todo mundo está falando de GLP-1, GLP-1, GLP-1 — vai mudar no máximo a big idea

ali, e vai ficar nesse giro eterno. Só que pô, vai ser GLP-1 de novo, mais uma

vez. Então daí você traz esse novo complemento ali que vai fortalecer, porque já é

uma crença também que a pessoa acredita, uma premissa etc. Você consegue trazer

essa fixação dentro do seu mecanismo, entendeu?”

[HOST]: “Sim. Entendi, mano. Entendi. De fato vai ser uma coisa diferente. Tá

ligado? Talvez não seja melhor do que a coisa original quando saiu, porque vai ser

um pouquinho mais complexo, um pouquinho mais extenso. Mas é diferente, sim.

Então se aquele lá já está sofisticado, só dá merda. Pô, por que não testar uma

coisa diferente?”

[PAULO]: “Sim, exato.”

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BLOCO 8 – MECANISMO DA SOLUÇÃO: OS INGREDIENTES

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[HOST]: “Cara, tu me falou que depois disso, no mecanismo da solução, tu começa

a falar dos ingredientes. E meio que os ingredientes eles vão fechando todas as

portas, todos os possíveis problemas da causa raiz. Então tu vai falar lá: ‘Pô,

qual é o problema aqui, cara? A verdadeira, o verdadeiro motivo aqui que não

emagrece, é porque teu corpo ele está cheio de toxinas, que aí faz com que o

metabolismo desacelere, e daí tu fica gordo tal, etc.’ E aí depois, não me

querendo dar solução, aí o ingrediente um, tu poderia falar assim: ‘A primeira

coisa que esse ingrediente faz vai ser remover as toxinas do teu corpo.’ Aliás

não — então então, o que que tu precisa fazer é remover as toxinas do corpo.

E como que faz isso? Deixa eu te explicar. Primeira coisa que tu faz: parar de

colocar toxinas no teu corpo. Aí por quê? Porque daí, se vai ter menos toxinas

no teu corpo, aí tu bloqueia isso, aí tu consegue parar de prejudicar o teu corpo.

Por isso que tem o ingrediente um. Depois de tu bloquear as toxinas de entrar

no teu corpo, a gente tem que remover ali — que é o ingrediente dois, ele remove

toxinas. Depois de tu bloquear, parar de entrar e de tu remover, aí o ingrediente

três que é curar o que tu tem, porque ainda está estragado.”

[PAULO]: “Sim, é. E aí tu meio que cria essa historinha né, o que que os

ingredientes fazem lá com a causa raiz. E tem gente que coloca um só — vai falar

assim: ‘Não, teu corpo está intoxicado, então tá, então isso aqui tira a toxina,

acabou.’ E tem como fazer dessa forma. Como tu falou também — ‘mano, teu corpo

está intoxicado, então tá, então esse aqui vai bloquear a toxina, esse aqui vai

remover a toxina, esse aqui vai curar o que sobrou.’ Então isso aí já é uma

decisão também, porque o teu mecanismo do problema ele pode ter um elemento como

pode ter três. Tá ligado?”

[HOST]: “É, como que tu vê isso aí, mano? Porque que tu falou que tu faz dessa

segunda maneira, com dois, três elementos ali que funciona?”

[PAULO]: “Tá ligado. Funciona. Já vi funcionar para caramba. Tinha uma oferta,

mano, de dores — artrosina, já ouviu falar dela? Já, escalou para caramba nos

Estados Unidos. E daí era bem assim: falava que o colágeno, a cápsula do joelho,

sei lá, estragava, era nisto de dores. E aí tinha que fazer três coisas: número

um, consertar a cápsula. Número dois, repor o colágeno. Número três, uma parada.

E cada ingrediente faz. Mas poderia ser uma parada só.”

[HOST]: “Sim. É, eu já fiz os dois. Os dois funcionaram. Só que eu nunca soube,

mano, o que fazer — tipo, eu faço X, eu faço Y. É, na verdade, teve uma copy

que eu fiz que foi muito boa, que eu vou te contar depois. Mas sobre isso,

basicamente — como que tu vê, mano, esse negócio aí, se tu faz um, se tu faz

mais de um?”

[PAULO]: “É. Eu gosto de manter essa ideia ali de fazer mais de um porque dentro

do mecanismo da solução ali, eu faço normalmente três ingredientes. O primeiro

ingrediente ele vai ser baseado no meu nome chiclete, que é a tendência ali que

a gente viu. Aí o ingrediente dois, três, e de repente se tiver quatro — eu

baseio ali no segundo ingrediente. Ou eu posso de repente pegar até um nome

chiclete que já está sendo utilizado no mercado — isso é um hackzinho bem massa

também. Pegar um nome chiclete que já estava, por exemplo, falando de Pink Salt,

eu pego e coloco o segundo ingrediente como algum nutriente, algum mineral

específico encontrado na gelatina. Já aproveito algo que a pessoa já acredita,

já está validado. Então já consigo fortalecer isso na minha argumentação. Ou

senão eu posso pegar, por exemplo, daí os outros ingredientes são ingredientes

orgânicos — é a tendência de consumo. Que quer dizer tendência de consumo.

E daí os segundo, terceiro, quarto ingrediente é tendência de consumo. Então o

que que eu faço? Sei lá, o mercado de emagrecimento está utilizando muito berberina

— aí eu posso pegar a berberina e tentar sugar, trazendo um nomezinho para ela

diferente ali, falando que é a berberina mais concentrada, por exemplo. Então já

é algo que a pessoa já está acostumada a utilizar, a consumir ali, a suplementar

aí. Ou senão, justamente essa ideia que eu trouxe ali de a tendência que já está

em alta dentro do mercado. Então eu posso combar ali até algumas ideias. Claro,

cê não vai falar: ‘Pô, sal rosa — aí depois gelatina’ — porque são os ingredientes

macro né. Daí tipo, tem que sei lá, falar algum mineral, um composto que tem

específico em cada alimento, sabe?”

[HOST]: “Entendi. Quer dizer, eu acho que eu entendi. Tá, o que que eu entendi:

eu entendi que nessa parte aqui do mecanismo da solução, quando tu coloca mais

ingredientes ali, não é que cada ingrediente vai fazer uma coisa — pode ser. Mas

o que tu, o que eu entendi, é que tu gosta de fazer — é que o ingrediente

principal ele resolve a causa raiz. E os outros ingredientes, eles não

necessariamente têm a ver tanto assim com o mecanismo, mas têm mais a ver com o

que a pessoa acredita. Porque ela vai pensar: ‘Caramba, mano, esse negócio aqui

resolve essa causa raiz aqui, que eu nunca soube antes. E de fato ele está me

mostrando aqui que funciona. E também tem essas outras paradas aqui, que eu já

sei que funciona, que eu já vejo todo mundo falando.’ Porque tu falou da parte

da tendência de consumo. Então tu meio que não está provando aquele mecanismo de

sites, está falando para a pessoa que: ‘Olha, mesmo se esse mecanismo não

funcionar, ainda tem essas outras paradas aqui que é bom para caramba, e que tu

já sabe que funciona.’ Com o teu produto né.”

[PAULO]: “Então por exemplo assim, se eu estou utilizando, numa versão de ED

ali, o argumento do Truque do Mel, dando um exemplo. Beleza, estava validado ali,

eu vi que estava em alta ali, beleza, utilizei o mel. Aí eu sei que, pela pesquisa

de público que eu fiz, eu sei que a galera suplementa muito citrulina, por exemplo

— que citrulina aumenta o fluxo sanguíneo ali. Aí eu trago, sei lá, a macrocitrulina

— que é ou nove vezes mais potente que a citrulina e etc — então ela traz muito

mais fluxo sanguíneo, aumenta sua testosterona. Então é basicamente algo que a

pessoa já toma, já está acostumada. Só que talvez de alguma forma mais concentrada,

algum tipo de versão assim. E dentro disso, para fortalecer o método inteiro,

entendeu? Tipo como se fosse o a solução em si de modo geral.

Então para casar as pontas. Porque se eu falar só: ‘Pô, ó, tem uma toxina que

está fazendo tudo isso com você, está estragando o seu GLP-1, o seu GLP-1 está

baixo etc.’ Aí você fala que tem só um ingrediente, esse único ingrediente ele

vai remover a toxina, ele vai proteger seu intestino de não receber mais a toxina,

vai estimular o seu GLP-1 — tipo assim, vira fora demais, sabe? Sim, vira fora

demais. Então, cê pode ir fortalecendo né, como se fosse um combo ali de vários

argumentos que cê pode utilizar para fortalecer sua cópia. Então utilizando ali

de tendências que já estão em alta, ou de repente de algo que a pessoa já acredita,

só que como se fosse uma nova argumentação em cima, de algo mais forte, sabe?”

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BLOCO 9 – SOFISTICAÇÃO E CRENÇAS DO PÚBLICO

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[HOST]: “Uma coisa que é interessante desse mecanismo da solução, cara — é que

aliás, deixa eu pegar o teu impulso. Na verdade, como é que eu posso perguntar

isso, mano? Cara, nesse exemplo que eu dei aí, de ‘a gente tem que bloquear as

toxinas de entrar no teu corpo, depois remover elas, depois pegar e curar ali o

teu corpo ali dentro’ — nesse caso, a gente meio que tem ali no mecanismo do

problema que a gente falou o que a pessoa tem que fazer: que é remover as toxinas,

por causa de tal e tal coisa que desacelera o metabolismo, etc, etc, etc. E aí

aqui na solução, a gente falou: ‘Não, então vamos resolver. Vamos destruir aqui

as toxinas, mano, vamos bloquear elas, não sei o quê, e fazer tal.’ Então tem

essa pegada de realmente acabar com o mecanismo da do problema. Tem essa abordagem

aqui sim. Só que a gente consegue, mano, transferir uma dessas paradas aqui que

a gente colocou lá na solução, para o problema, e falar que ela é o problema de

fato. O que seria combar aí na prática.

Por exemplo, tu pode falar assim: ‘Cara, é, como tu já sabe, o teu corpo aqui

ele acumula as toxinas. Aliás, o teu metabolismo ele fica mais lento quando fica

mais velho. Isso acontece porque o teu corpo acumula toxinas — qual tal coisa

etc, etc, etc.’ Aí a gente falaria assim: ‘Até então, a gente removeu a toxina

de tal e tal maneira. Só que de nada adianta — aliás, e todo mundo consegue

remover as toxinas naturalmente. O nosso corpo ele faz isso — o nosso fígado,

acho, que é o fígado né, que ele é responsável por filtrar aqui o corpo, tal

etc. Já faz isso. Só que o problema é quando isso acontece demais, e o teu fígado

não dá conta disso. Então o que tu precisa fazer não é só remover as toxinas,

mas sim bloquear elas em primeiro lugar.’ Sim, então tu meio que — a gente pode

pegar um elemento desses, em vez de falar que o cara tem que remover as toxinas,

aí ele tem que bloquear primeiro. E a gente coloca lá isso aí no problema. Então

aqui no caso, o cara teria que fazer duas coisas: ele teria só que bloquear e

depois remover. Uhum, já seria um mecanismo diferente daí.”

[PAULO]: “Entendeu. Seria levemente diferente. Porque a gente teria um elemento

a menos — seria o elemento de curar que eu falei lá no final. Mas ao invés da

gente só falar disso na solução, a gente já falaria disso lá na causa raiz,

entendeu?”

[HOST]: “É. Tu tens alguma opinião sobre isso?”

[PAULO]: “É a princípio, tá. Eu acho que é só um jeito diferente de fazer, sim.

E como esse negócio do mecanismo é um processo criativo, eu não sei se tem certo

e errado. Talvez tenham boas práticas. Mas essa parada que eu falei, eu acho que

é um novo jeito ainda de tu planejar, de tu decidir o teu mecanismo em primeiro

lugar.”

[HOST]: “E aí, no teu caso, mano, ao invés de tu pegar e ter três soluções lá

— tipo, ‘essa solução faz isso, faz aquilo, faz tal coisa’ — é outra. Tu até

poderia ter, tá, não sei, mas tu poderia pegar uma ali delas e colocar lá no

mecanismo do problema. E o teu mecanismo do problema ia ser diferente: não é que

‘tu remove as toxinas’ — não, é que ‘tu tem que bloquear elas primeiro, para

depois remover.’ Então é isso.

Daí assumindo que é uma crença muito forte da pessoa que já funciona — tipo,

mano, colágeno. Uhum. Colágeno se funciona para caramba. Se quando eu falar para

a pessoa assim: ‘Mano, é, como tu sabes, tu fica mais velho, perde colágeno, tem

que repor colágeno.’ É isso aí mesmo. Mas não pode ser com suplemento, porque o

colágeno ele não é digerido aqui no teu corpo e tal, etc. Tem que ser com essa

outra parada aqui. E daí eu jogava a pessoa para uma outra coisa. E dessa outra

coisa, que era nova, que é diferente — pelo fato de ser uma solução nova para um

problema que a pessoa já acredita — ‘pô, eu sei que eu tenho reposição de

colágeno’. Só que eu falei para ela: ‘Não é com suplemento, é com creme, porque

o creme ele entra na pele, o suplemento ele é digerido pelo estômago.’ Sei lá,

um reason why qualquer, sim. Eu falo essa parada nova que: ‘Ah, tu tem que passar

um creme que é absorvido.’ E eu ainda consigo botar os ingredientes bônus de

tendência de consumo ou de conteúdo, sei lá. Então ainda dá para fazer essa

parada.”

[PAULO]: “Tá ligado. Sim, sim. Aí tu está entendendo o que eu tô falando, mano?”

[HOST]: “Total. Porque fica complexo né, velho.”

[PAULO]: “Não, total, pessoal. Esse papo aqui é complexo, tá, cara.”

[HOST]: “Esse podcast aqui, ele está complexo em termos de mecanismo. Foi um dos

mais complexos que eu já fiz. A gente nem falou de escrever copy, mano. É só tu

decidir o que que está acontecendo — que é a parada mais importante. Tá ligado?”

[PAULO]: “É, o mais importante. O mais importante é isso aqui, não escrever.

‘Não escrever, tu coloca o ChatGPT para escrever para ti.’ Mas tu pensar nessas

paradas, ele te ajuda. Mas quem vai decidir no final é tu, sabe? Pelo menos eu

espero né, que seja tu que está em casa vendo a gente aí.”

[HOST]: “Foi o ChatGPT? Aí estamos todos condenados. Mas mano, é muito

interessante como têm muitas formas de fazer né. E sabe qual é a verdade? Cada

uma delas vai ter uma performance diferente, sim. Uma conversão diferente. Porque

a gente vai ter um tamanho de VSL diferente. Só aí já mata, porque se a VSL tem

uma hora, tem meia hora, já a conversão já é diferente. Vai ter nível de prova

diferente. Porque vai ter pessoas que vão acreditar mais nessa argumentação mais

extensa. Vai ter pessoas que vão desistir de consumir a VSL porque ela vai ficar

mais complexa. E o cognitivo da pessoa não aguenta receber as informações, ela

não processa — buga, tela congelada. Tá ligado? Aí é tipo um público diferente.”

[PAULO]: “Exatamente, mano. Então tipo assim ó, e isso daí — se tu tira umas

coisas da solução, coloca no problema, ou tu tira do — ou tu faz o problema ali

como tu falou, comba, desce um nível na complexidade ali da parada como o

mecanismo como tu falou — já é outro rolê, outro mecanismo, outra VSL. Isso é

a sofisticação aí. Tipo assim que nem essa ideia que você trouxe aí funciona

para caramba. Tipo, em mercado que é sempre consciente da solução. Então por

exemplo, é emagrecimento. Na época que lançaram os primeiros GLP-1 ali, na época

que veio primeiro o Ozempic, depois o Mounjaro, ali a galera não sabia, não tinha

muito domínio sobre o que que era o GLP-1. Até chegar o Mounjaro que se não me

engano chama assim, que daí tipo, veio todo esse processo e tipo, cada vez saiu

mais na mídia esse tipo de solução. Aí a pessoa ficou cem por cento consciente

do problema, da solução. Aí o que que acontece? Você explicar que está com o

GLP-1 baixo etc não faz tanto sentido quando é um nicho que ele já quer, tipo

assim, já está ciente cem por cento da solução. E de repente você precisa trazer

só uma nova versão dessa solução é melhorada, porque talvez seja o público que

está com sede de solução, porque testou e se frustrou. Então o colágeno é o

exemplo, entendeu? Então funciona. Então é sempre baseado — tipo, a copy é muito

engraçado que é um monte de coisa complexa que vai se juntando. É nível de

dificuldade com tomar decisão, com energia que cê coloca — é bizarro.”

[HOST]: “É bizarro, mano. É bizarro.”

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FIM DA PARTE 5

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PARTE 6 – ESCRITA, PONTOS LÓGICOS E LIDES

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BLOCO 10 – SOBRE CRENÇAS E INOVAÇÃO COM BASE

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[HOST]: “Deixa eu te fazer uma pergunta, tá? Tem um tipo de copy que eu rodava

que não era no formato de VSL e não era nem no formato de advertorial — era um

blog. É, no formato de blog. Então realmente eu tinha um blog, e aí eu escrevi

um artigo lá naquele blog, e rodava tráfego ali no blog. E mano, era um puta

formato, vendia para caramba assim. O pessoal consumia, comentava, deixava o

comentário no blog, porque tinha lá como comentar. Aí a headline como é que era?

Era assim: ‘Três segredos que as mulheres que envelhecem sem flacidez sabem, e

você não.’ Essa era a headline.

E aí, eu apresentava ali o avatar: ‘Tal, ah, eu sou tal, minha credibilidade é

tal, minha autoridade é tal, e hoje eu vou te explicar como conseguir rejuvenescer

aqui, como que as mulheres rejuvenescem bastante.’ Aí beleza. Aí eu falava — eu

mostrava a causa raiz: ‘Como você sabe, a gente fica mais velho, a gente perde

colágeno. Então tem que repor colágeno. É só que a maioria das pessoas repõe

errado. Então eu vou te dar aqui a melhor dica possível.’ Aí eu fiz o que tu

falou — que é dar essas formas diferentes de bater na causa raiz, de atacar a

causa raiz. Aí eu falei lá: ‘A primeira coisa que tu precisa fazer é parar de

perder colágeno.’ E a coisa mais importante para isso é usar protetor solar. E

tipo, eu sei que é óbvio falar para a pessoa: ‘Tu tem que usar protetor solar.’

Mas eu coloquei isso aí porque a pessoa já acreditava que usar protetor solar

funciona, mano. Essa é a crença tipo, caralho — qual mulher não acredita que usar

protetor solar diminui as rugas? É muito. É tipo é que nem acreditar, sei lá,

que o sol vai nascer. Tá ligado, é óbvio.

Só que se eu falasse isso só isso, a pessoa fala: ‘Mano, vai tomar no cu, tipo,

tu está mandando eu usar protetor solar.’ Tá ligado? Então lá na lide eu já fiz

um trabalho muito bom para reter a pessoa — que eu falava para ela que vai ter

três segredos, tá. Eu falava: ‘O terceiro é o mais pica de todos.’ Foi uma lide

bem construída ali e tal, que eu sabia que eu ia ganhar a pessoa, ganhar tempo

suficiente para ela consumir o protetor solar. Daí a pessoa consome ali o

conteúdo: ‘Ah, tem que usar protetor solar.’ Daí ela está: ‘Beleza, isso aqui eu

sabia, maravilha, entendi.’

Aí eu falava: ‘E qual é o segundo segredo? Cara, o segundo segredo é a segunda

coisa que mais destrói o teu colágeno que…’ Daí eu falava né, primeira coisa

é parar de perder colágeno. E aí então: ‘Segredo número um, protetor solar para

tu parar de perder.’ Segredo número dois: ‘Para de usar, comer óleo vegetal —

óleo de girassol. Isso aqui é ruim e tal, óleo processado, etc. Troca pelo óleo

de coco.’ Daí eu mandava falar pro celular também. E daí eu falava: ‘Segredo

número três’ — que eu falava: ‘Agora que já parou de perder, está na hora de

repor o colágeno.’ E daí para repor é com o Renova Trinta e Um — arrasta para

cima.

Então assim, mano, era uma cópia toda de conteúdo, velho. Conteúdo mesmo assim.

Ó, mano, eu falei para a pessoa usar protetor solar e parar de tomar óleo vegetal

e usar, parar de usar óleo de girassol e usar óleo de coco. Que detalhe — eu

realmente acredito nisso, tá. É real, pesquisa aí. Tá ligado, óleo vegetal faz

mal, mano. O óleo de coco em teoria ele é melhor. Hoje eu não sei se eu já

acredito muito mais nisso. Mas protetor solar é real. Pelo menos para rugas

funciona. Talvez esse negócio de câncer aí, a gente não sabe. Mas para ruga aí

tem — têm vários caminhoneiros, o cara fica com o braço aqui, ó, esse braço está

todo cheio de ruga, o rosto também. E o outro aqui não, porque ele fica com

metade da cara no sol, a outra metade não, durante trinta anos. Tá ligado?

Então essa cópia aí, mano, ela tem todos os elementos de uma VSL. É exatamente

o que tu falou — tem uma causa raiz ali. Só que a solução são coisas óbvias — são

tendências de conteúdo que a pessoa já acredita. Eu botei o produto só lá no

final do mecanismo. Tá ligado, lá no finalzão. Lá depois que a pessoa já consumiu

o segredo número um, o segredo número dois, e chegou lá na hora de comprar, lá

no finalzinho.

Aí minha pergunta é o seguinte, mano: esse tipo de mecanismo, que foi construído

através de conteúdo — porque não tem nada de vender produto aí, nada de vender

oportunidade, eu só falo o que a pessoa tem que fazer, e duas dicas reais — essa

parada de conteúdo, isso é uma coisa que tu vê no mercado? Tu já viu isso? Sabe

se tem alguma coisa acontecendo sobre isso?”

[PAULO]: “Para mim, quando eu testei, deu bom para caramba. A copy escalou para

caramba. Essa daí, quer dizer — para caramba tipo, o nível Brasil — sei lá,

vendeu dez milhões, mas tipo no Brasil, na época era surreal, mano. E era num

blog, entendeu? Era tipo, era até uma inovação de formato, mano. Porque naquela

época o pessoal rodava muito advertoriais aqui no Brasil. Mas esse é um mecanismo

ainda que eu acho diferente. Ele é muito indireto. Eu acho ele muito white

também, sabe? O mecanismo bem whitezinho ali — que eu falo que a pessoa tem que

fazer, dou umas dicas ali que o pessoal já acredita. Só que se a lide não for

boa, esse mecanismo não se sustenta. Sim, porque o cara vai falar: ‘Qual é o

segredo? Quais são os três segredos?’ ‘Usar protetor solar.’ O cara: ‘Porra, vai

se foder, mano.’ Tá, qual é o segundo? ‘Óleo de coco.’ ‘Ah, tchau.’

Tipo assim, quando escrever — protetor solar e óleo de coco — escrever tipo,

de forma seduzida o suficiente para o cara continuar né.”

[HOST]: “Exatamente, mano. É, só se colocar ali tipo que já ouve e já é. Tá

ligado. Mas aí que está, cara. Eu acho que a tua lide, se a tua lide for forte

o suficiente, tu consegue mecanismos mais indiretos que funcionem, mano. E talvez

é porque esse daí ele é muito indireto. Tá ligado? Sim, sim. Extremamente indireto.

A criança — o Truque do Cavalo — eu falo que na verdade o grande problema de ED

é que você toma substâncias né, tipo Viagra etc, que estimulam o fluxo sanguíneo.

E conforme cê vai tomando, vai tipo se acumulando as substâncias tóxicas né,

dessas soluções ali, dentro dos seus vasos. E entope seus vasos. Tá ligado?

Então tipo assim, de certa forma, é algo que — tipo assim, pô, é não é toxina

ambiental, nem nada do tipo. É algo que a pessoa já precisou ter tomado, então

tipo, está da fila: Viagra etc, para daí criar essa crença suficiente. Porque

falar que essas toxinas se acumularam o suficiente para entupir as veias do cara.

Tá ligado? Então tipo assim, é também outro tipo de — do que a galera falar que

é algo muito que você está em contato sua vida inteira, cinquenta anos etc — não,

algo muito específico, sabe? Pontual.”

[PAULO]: “É muito pontual. Entendi, mano.”

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BLOCO 11 – PROCESSO DE ESCRITA E FEELING

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[HOST]: “É, cara. Eu tenho mais uma pergunta, tá, para fechar essa parte aqui.

A gente falou aqui de várias formas de expressar o mesmo mecanismo, várias formas

de decidir onde colocar os argumentos que a gente achou lá na pesquisa. Então

pô, para uma determinada causa raiz, será que eu coloco uma solução ali só?

Será que eu coloco três e tento matar a causa raiz como a gente falou aqui?

Será que eu coloco uma causa raiz e depois mais uma embaixo dela, como quando

tu falou lá sobre combar mecanismos? E daí a gente concluiu: cara, tudo isso aí

faz, tudo isso aí vem da sofisticação de mercado — que é o que que a pessoa já

acredita em primeiro lugar. De acordo com o que a pessoa já acredita, aí eu

consigo tomar essas decisões.

Porque daí eu sei qual é a crença em comum que a gente vai ter, qual é a causa

raiz — que em teoria ela já acredita. Se a gente tiver isso, ainda melhor. Se ela

não acreditar, tudo bem. Mas pelo menos eu vou saber qual eu vou colocar. E ainda

tá, eu sei também, de acordo com o teu framework, quais são os ingredientes que

eu posso colocar lá na solução que têm essa tendência de consumo acontecendo.

Então pô, o pessoal está gostando muito da, como é que tu falou, berberina para

emagrecer. Então tá, então o meu ingrediente principal resolve a causa raiz, e

daí de bônus aqui ele é a berberina que também emagrece tal.

E se tu dá um jeito de ligar com a causa raiz ali, ainda melhor. Tem também essa

parada que eu falei de ser um para um — que é o parâmetro do mercado. Mas a minha

pergunta é o seguinte, mano — eu não sei se tu já fez isso, tá, eu acho que eu

nunca fiz que eu me lembre. Mas eu já rodei muita oferta também né, mano — pensa,

de faturar duzentas mil no Brasil, nossa, era coisa mano. No Brasil. É coisa não

— pior que era — era menos dados porque eu convertia mais né. É faturar duzentos

mil hoje — aí o cara tem que ser pica, mano. Mas pior que eu acho que a Six

estava faturando não, não, isso aí né, obviamente. Mas estava num volume bem bom.

A Six também transou demais né, no Brasil.”

[PAULO]: “É, é.”

[HOST]: “Mas cara, tu já pegou e, com os mesmos elementos, a mesma causa raiz,

a mesma solução, a mesmo… tudo. É, através só da organização disso, daí colocar

uma coisa para cá, uma coisa para lá, tal — tu já testou esses dois mecanismos

escritos, tá, escritos de maneiras diferentes, apesar de ter as mesmas ideias

ali misturadas — a mesma causa raiz, mesma conclusão inevitável, mesmo ingrediente

tal. Esses dois mecanismos escritos de maneira diferente, tu já chegou a testar

isso e ver se tem muita diferença, ou se meio que, cara, uma vez que tu define

as ideias, a maneira que tu vai escrever ali pode mudar um pouco mas não tanto?”

[PAULO]: “Então tipo, é esse que é o jogo mais bizarro de copy. Na época do que

a gente escreveu ali, o Truque do Cavalo — isso foi um teste para trazer mais —

a gente tinha feito com um avatar ali aleatório, gerado por uma IA, sabe? Então

era um cara aleatório assim, tipo já era avatar mesmo, é fake. E a gente fez uma

gravação depois com um ator real que a gente contratou e etc, etc, etc. Tipo,

gastou uma nota, pegou todo um estúdio e blá blá blá. E não bateu o controle.

Converteu menos. Converteu menos.”

[HOST]: “Converteu menos?”

[PAULO]: “Transformou a cópia exatamente a mesma cópia. Só mudou o avatar e

converteu menos. Sim, sim. Converteu muito menos.”

[HOST]: “Tipo, ah, mas isso é uma mudança de formato né? Uma mudança do avatar?”

[PAULO]: “É de avatar. Aí tipo assim, a gente fez a versão feminina assim,

colocou uma mulher. Tipo assim, nada. Zero.”

[HOST]: “Sim, sabe? Não, é. Essa daí eu conheço e já sei isso. Daí sem dúvida

alguma, teste de avatar. Têm várias pessoas aí — o cara é só ver a galera que

usa famoso. Tá ligado? Sim. O cara que coloca ali uma pessoa que ela é famosa,

tem muito mais impacto só porque né, tem o elemento de credibilidade da pessoa.”

[PAULO]: “Sim. Mas e e o mecanismo escrito, mano — assumindo que é o mesmo

avatar, tudo, só trocou o que a pessoa vai falar. Eu não sei se tu já testou

isso.”

[HOST]: “Mas na mesma ordem de pontos lógicos?”

[PAULO]: “Não necessariamente. Aí que tá, aí eu acho que muda. Acho que muda,

eu acho que muda também. Eu só queria saber o quanto que muda.”

[HOST]: “Hm. Eu não sei se isso pode matar uma cópia. Tá ligado? Porque as

ideias vão estar lá — ainda são as mesmas ideias.”

[PAULO]: “É, porque daí é — eu acho que tipo assim, depende. Se você fizer os

dois muito bem né, tipo assim, porque aí você precisa casar muito bem um ponto

no outro para não gerar brecha. E a pessoa depois vê o resultado inteiro e fala:

‘Pô, entendi, está tipo cem por cento fluído na minha mente o que aconteceu, as

etapas, realístico.’ Velho, então eu sempre quis testar todos esses elementos em

copy para ver o que que influencia aqui.”

[HOST]: “Mano, sim. Por exemplo, mano, se eu alterar só a parte da história,

velho. Se eu alterar só o fundo do poço — falar que a mulher lá até chegou um

dia que não aguentei mais, que meu filho me chamou de gorda, ou que eu tive um

ataque do coração, ou que eu subi na balança e a balança estragou — sei lá, tá

ligado. O quanto que isso influenciou na conversão? Mano, será que ninguém já

testou isso, mano? Não testasse? Testar o fundo do poço assim, trocar um micro

— uma microvariável assim — tipo, sei lá, a história fala de ‘foi para o hospital’

e falar que, sei lá, chamou a mãe, o filho chamou de gorda. Tá ligado? Tipo, uma

microvariação. Ou o mesmo mecanismo, só que em ordens diferentes de argumento.”

[PAULO]: “Eu já testei, mas não iniciou.”

[HOST]: “Ah, não existe mais.”

[PAULO]: “Então é que tá, mano.”

[HOST]: “Eu queria ver um teste A/B, tá. Eu queria ver um teste A/B, pessoal.

Faz o teste A/B aí, tá? Vai lá na Vturb, usa a função de teste A/B aí e manda

para a gente. Esse estado é porque pode ser que não dê nada. E eu acho que a

tendência não dá, porque tipo, porra, é um elemento muito pequeno. Já a fundo

da VSL, se fosse o começo da VSL, é beleza. Pô, se fosse o mesmo copy escrevendo,

acho que daí seria um teste legal.”

[PAULO]: “Como assim?”

[HOST]: “Os mesmos, o mesmo, mesmo copy escrevendo o mesmo parágrafo?”

[PAULO]: “Ah, é, sim, sem dúvida. Sem dúvida. Mas enfim, velho.”

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BLOCO 12 – CHAMADA PARA INSCRIÇÃO NO CANAL

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[HOST]: “É, e aí pessoal, antes da gente prosseguir aqui com o episódio, eu

queria agradecer a todo mundo que assiste aqui o nosso canal e se inscreveu no

nosso canal. Porque a gente conseguiu reduzir o número de sessenta e cinco por

cento para trinta e oito por cento das pessoas que veem os vídeos aqui no canal

mas não se inscrevem. A nossa meta agora é chegar em trinta por cento.

Então cara, se tu está gostando aqui do podcast Segredos da Escala, tu quer que

a gente continue trazendo convidados cada vez mais bravos para entregar um

conteúdo de graça aí para ti — cara, confere se tu já é inscrito. Se tu não é

inscrito, clica nesse botão aí para se inscrever. Isso é rápido, isso é de graça,

isso aqui ajuda demais o canal. Porque a gente consegue crescer, tem mais

relevância, e aí obviamente o conteúdo aqui sempre vai melhorando. Beleza? Então

cara, se tu não é inscrito, se inscreve. E agora de volta para o episódio.”

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BLOCO 13 – LIDES: COMO PAULO DECIDE O TIPO DE LIDE

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[HOST]: “É cara. Ainda nessa parte, tá, de decisão — que é o que a gente está

falando — eu queria falar sobre lides, que eu acho que é a segunda coisa mais

importante, ou a primeira. Mas antes disso, tá — e eu sei que a gente não está

falando de escrever, e provavelmente eu não vou falar de escrever, tá, a não ser

que a gente fique aqui muito mais tempo, mas a princípio não. Mas eu quero falar

só um pouquinho de escrever, mano. Uhum. Porque tu falou para mim que tu usou

a palavra feeling, tá, uhum, aqui na nossa conversa. Tu disse que, mano, ‘quando

eu tô escrevendo mecanismo, daí eu falo uma coisa aí, tem que ver o que o cara

vai pensar, aí é mais fluído.’ Cara, explica um pouquinho mais, tá, para o

pessoal que está de casa — como que é esse teu processo, de fazer o mecanismo

mesmo, que tu não sabe direito, tipo, o que que está rolando ali. Porque é um

processo criativo, tá. Eu também não sei, aliás eu não sei se tu não sabe — mas

eu sei que eu não sei. Mas eu tenho uma ideia. E daí eu queria que a gente

conversasse um pouco sobre isso.

Porque essa parte dos pontos lógicos também é bastante importante. E está lá no

capítulo oito, tá pessoal, do Clayton Makepeace — aí tu pode ver isso aí. Mas

isso também é uma decisão né, e também é uma decisão importante. Porque tu pode

ter as ideias ali, mas tu pode levar a correr pro lado, pode levar pro outro,

sabe? Tem que talvez tu possa… tu tem que prever certas objeções. Apesar do

framework que seria ali: ‘cara, crença comum, sei lá, causa raiz, processo

defeituoso e conclusão inevitável’ — apesar de tu quebrar em quatro partes isso,

daí a maneira que tu executa cada uma tem certos detalhes ali. Explica para mim,

mano, como que é essa parte da escrita do mecanismo para ti?”

[PAULO]: “Então é — eu separo ali primeiro os pontos principais né. Então sei

lá, eu falo que a crença é essa aqui, aí depois eu falo que vai acontecer isso

aqui né, então e depois a conclusão é essa aqui. Aí dentro desses grandes,

distantes pontos lógicos, eu coloco outros pontos lógicos, que vão ser os que

vão trazer a ligação né, a fluidez dentro disso. Então daí tipo assim: ‘Pô, é

como que eu preciso sair de, sei lá, de maçã para GLP-1, dando um exemplo aqui.

Como que eu posso fazer isso?’ Aí eu vou trazendo outras ideias de ponto lógico

que vai trazer essa fluidez da melhor forma.

E trazer a credibilidade, porque eu acredito que também, dependendo da forma que

você escreve e da forma que você coloca os argumentos, você nem precisa ficar

socando credibilidade, prova ali etc. Porque às vezes a sua escrita e a forma

que você escolheu a sua narrativa ela faz tanto sentido e não gera tanta dúvida,

que talvez provar alguma afirmação que está colocando talvez não seja tão

necessário quanto se você tivesse bagunçado. Então depende de uma história — ela

está muito, se eu estou falando da produção do Japão, se eu falar da história

bem feita ali do Japão etc, talvez isso já vai ser um puta de uma prova, que não

vai precisar ficar socando credibilidade no mecanismo.

Então eu pego esses pontos lógicos e vou trazendo ali os micropontos né, que vão

interligar esses argumentos, para eu conseguir passar de um argumento para o

outro. Aí dentro disso eu começo a escrever. Aí toda vez que eu escrevo uma frase

eu penso ali: ‘Tá, beleza, eu trago uma afirmação. Eu sempre pergunto né — trago

um reason why aí por baixo né.’ Então eu trago uma afirmação, eu trago um reason

why. Então é, eu trago assim: ‘Ah, o GLP-1 é o hormônio do emagrecimento, é o

hormônio mais importante para você se manter magro.’ Porque aí eu vou trazer uma

explicação aí depois. Então sempre vou tentando construir com base sempre na frase

anterior, para saber o que que é, a pessoa pode ter dúvida e etc, para interligar

os pontos, até chegar no próximo ponto lógico.

E daí dentro disso — dentro de algumas, por exemplo — se eu trago uma afirmação

que a pessoa não está acostumada, se eu falo: ‘Pô, existe uma toxina muito grave

dentro da maçã.’ Aí eu estou fazendo uma afirmação nova, cem por cento nova.

Então eu já tento sempre incluir uma prova para quebrar essa objeção. Então: ‘Pô,

de acordo com estudos, etc.’ Então toda vez que eu trago uma afirmação bombástica

ali, diferente, que a pessoa não tinha ouvido ainda, eu pego e trago um tipo de

prova. E daí, de acordo com os pontos lógicos ali, eu vou trazendo tanto um que

vai ligar entre o outro — então que vai passar de um para o outro ali — e daí

quando eu vou escrever nas frases, eu vou trazendo esse acompanhamento, sabe, do

que a pessoa até entendeu a última frase, que eu vou colocar na segunda, para não

tirar todas as dúvidas, sabe?”

[HOST]: “Mas como que tu, é, como que tu cria esses mini… aliás, existem

princípios que tu segue ao criar esses mini pontos lógicos aí? É diretrizes, ou

não?”

[PAULO]: “Com base em estrutura invisível né. Então é, eu pego ali a estrutura

invisível né — tipo, basicamente seria cada trecho ali da cópia ele vai ter um

motivo por trás, uma estrutura por trás. Então essa estrutura aqui é para falar

de, sei lá, promessa e dor ali ao mesmo tempo, é prova e promessa. Então daí eu

sei que na próxima vai ser um ponto de dor. Aí só analisando os trechos das

cópias validadas no mercado. Aí dentro disso, eu sei que a montanha-russa

emocional que foi utilizada daquela forma, talvez seja a melhor forma que você

vai colocar ali essa montanha-russa emocional dentro da minha cópia. E dentro

disso eu começo a escrever com base sempre na montagem emocional das cópias

validadas. Uhum. E daí eu vou baseando nisso e trazendo sempre o reason why,

para não deixar nenhuma brecha de objeção. E também quando eu trago uma afirmação

nova, eu trago um tipo de prova depois.”

[HOST]: “Mas mano, a estrutura invisível — me corrija se eu tiver errado, tá.

Até onde eu me lembre, tu vai, tu vê quais são as mensagens que estão funcionando

no mercado. E aí tu vê o porquê de cada etapa da mensagem — porque que tem essa

frase, porque que tem isso, sabe? Aqui o cara quis dizer tal coisa, quis dizer

isso, quis dizer tal coisa. Aí com isso, a gente consegue daí extrair essa

estrutura, esse esqueleto, esse framework. E aí eu consigo botar a minha cópia

ali. Aí isso — isso que eu entendo por estrutura invisível.”

[PAULO]: “Tá. Sim. É. Porém, quando a gente vai fazer um mecanismo, que a gente

vai escrever os pontos lógicos, a princípio a gente não tem uma estrutura invisível

que a gente vai se basear. Sim. Porque a gente está fazendo a parada, sabe?

Uhum. Aí que… que isso tão invisível que tu falou? É o quê?”

[HOST]: “Daí é — é basicamente isso. Só que não tipo como se fosse numa lide,

que eu estou preocupado com gerar o máximo de emoção possível. Mas sim, por

exemplo, a nível de argumentação mesmo — então por exemplo, se eu sei que a cópia

ali começou com uma premissa né, uma crença, aí depois ele trouxe algum tipo de

prova por causa dessa crença ser algo muito distante ainda — aí eu sei que beleza,

eu tenho que trazer um algum tipo de prova para justamente acompanhar, basicamente

os visuais ali a todo, mas qual é o… mas o que eu não entendi é o seguinte:

qual é a base que tu está usando para retirar a estrutura invisível para tu pegar

as cópias válidas do nicho? Entendi daquele momento.”

[PAULO]: “Isso aqui agora entendi. Então as ideias, os pontos de decisão que

eu tomo, eu tento sempre inovar. Aí a nível de estrutura emocional — a estrutura

invisível ali, o que está funcionando, é sei lá, tipo o tipo de prova, essas

coisas assim — é, eu sempre tento basear meio que tá, é dentro do mercado.”

[HOST]: “Entendeu? Então tipo, a estrutura, o esqueleto do texto eu sempre

baseio no mercado.”

[PAULO]: “Por exemplo, o que pode acontecer de, sei lá, dentro do build up ali,

é ter inclusão de mais uns quatro ingredientes dentro da forma, além do mecanismo

da solução ali. Então eu sei que pô, pode ser uma boa trazer esses quatro

ingredientes ali, sabe? Então tipo, é nível de estrutura mesmo, eu sempre baseio

no que está validado, seja em nichos correlacionados. Então por exemplo, ah,

descrevendo para neuropatia, puxar de diabetes, emagrecimento. É tipo, diabetes

escrevendo para emagrecimento, puxar ali, ou tipo, justamente os nichos próprios

mesmo — diabetes, diabetes e tal.”

[HOST]: “Entendi. É cara, então os mini pontos lógicos tu se inspira nas

estruturas invisíveis do mercado. Tá, entendi. E aí tu vai conseguir conectar

as ideias ali. Mas eu acho, tá, que não, que tu não consegue se inspirar cem por

cento porque tu está criando novos pontos lógicos, sim. Então tu vai ter que

conectar as coisas de algum jeito. E aí assim — eu, a minha pergunta é o seguinte,

tá. Tu acha que no teu processo, as tuas ideias elas acabam definindo como que

tu vai criar o teu argumento, ou isso não acontece?

É, deixa eu te dar um exemplo, tá, para ficar mais claro. Quando eu escrevia né,

eu já não escrevo mais, mas quando eu escrevia — mano, como que eu fazia? É, a

ideia, eu eu, eu eu tinha, eu sabia o que eu tinha que fazer nos pontos lógicos.

Então no mecanismo do problema: tem que fazer o quê? Fazer a pessoa acreditar que

ela tem que resolver o problema. Esse é o objetivo. Então ela tem que saber que

ela tem um problema, e tem que saber que que é essa oportunidade resolve o

problema. Então esse era meu objetivo aqui.

E daí as minhas ideias tinham que levar essa conclusão. Eu poderia falar para o

pessoal: ‘Tu tem toxinas, tem que remover toxina. Tu tem, tá com a parada da

temperatura, tem que abaixar a temperatura. Tu tá com bactéria aqui que deixa

teu metabolismo lento, tem que tirar bactéria.’ No nicho de emagrecimento, tá,

pessoal. Então essas ideias aí que eu falei, elas servem para a gente atingir

esses dois objetivos aqui, maravilha. Só que cada uma dessas ideias, tá, pelo

fato da pessoa ter tido uma porrada de experiência, cada uma dessas ideias quando

eu falar para a pessoa, ela vai ter uma reação diferente. Sim, cem por cento.

E a gente tem — e pelo menos eu né, eu lembro que eu pensava nisso. Eu falava:

‘Tá, mano. Mas o que que essa reação dela vai me fazer incluir na cópia?’ Uhum.

‘Porque se eu falo para a pessoa assim: é, como você sabe, você precisa remover

as toxinas do seu corpo, aliás você tem toxinas todos os dias, tava, etc etc etc.

E por isso seu metabolismo fica lento.'”

[PAULO]: “Aí uma coisa que eu poderia colocar aqui, que o que eu coloquei de

fato, tá, é no passado — eu poderia falar assim: ‘Se tu acha que isso é mentira,

então vai ali na tua geladeira, corta uma maçã, deixa a maçã ali ao vivo, deixa

a maçã em cima da mesa. Tu vai ver que a maçã vai ficar marrom.’ São as toxinas

do ar ali que estão detonando ela. Então essa ideia de que — ‘ó, o teu corpo

está tóxico’ — é muito mais fácil de provar. Então tem menos copy. Tá ligado?”

[HOST]: “Sim, sim. Se for uma ideia de tipo, ‘pô, eu estou com a parada da

temperatura’, talvez seja muito mais difícil provar. Agora faz sentido. Entendi.

Então é — cada coisa que tu fala, tu gera uma reação na cabeça da pessoa, e essa

reação — pelo menos quando eu escrevi, tá, eu lembro que eu tinha que prever essa

reação. Falar: ‘Mano, eu vou falar isso aqui, tipo — ah, sei lá, uma regra lá

na ANVISA libera não sei o quê.’ Cara, eu falei ANVISA, falei liberou, falei não

sei o quê. Tá. O que que a pessoa pensa quando eu falo que a ANVISA falou? Ah,

é remédio, vou morrer, vai ter efeito colateral. Sim. Tá, e liberou. Tá. Por que

que não sai no jornal? Então é, esse é o fim. Tipo, se liberou, por que que não

sai no jornal? E isso que te chama de fim né.”

[PAULO]: “É, então tá — esse daí então é o fim, mano. Aí como que é esse fim?

Para mim, mano — é, cada ideia, as ideias elas definem como que vai ser os pontos

lógicos. Sim. Quando eu escolhi a causa raiz, e quando eu escolhi a conclusão

inevitável, o ponto lógico já foi, já foi escolhido, mano. Eu só não sei qual

é. Mas já foi definido. Porque tu vai botar o primeiro ali, e tu vai ter que

pensar o que que a pessoa vai achar — já limita. E vai ter é, e aí tu vai ter que

ir naquilo aí. E tu sabe que tem que chegar lá naquela conclusão de que a pessoa

tem que saber que ela tem que fazer tal coisa para resolver o problema. É isso

que tem que fazer a pessoa acreditar. Esse é o norte, esse é o caminho. Eu tenho

que chegar nesse checkpoint aqui, nesse objetivo. Agora mano, o caminho ali, aí

a gente vai pensando e vai conversando com a pessoa.”

[HOST]: “Sim. Então esse processo aí é uma coisa que eu fazia muito, mano.

Muito, muito, muito. E eu lembro que eu até falava assim para as pessoas: ‘Mano,

tu tem que pensar o quanto que a pessoa acredita em cada frase que tu fala. E

quanto mais maluca for a frase, mais prova tu vai colocar. Se tu falar para a

pessoa assim: então amanhã o sol vai nascer — tu não precisa falar que, de acordo

com o estudo de Harvard, ele já nasceu, faz sei lá oito, não sei quantos bilhões

de anos. Então provavelmente vai nascer amanhã. Também não precisa. Porque a

pessoa acredita que o sol vai nascer.’ Tá ligado?”

[PAULO]: “Uhum. Então assim, esse negócio é uma coisa que tu faz também. Esse

negócio de tu pensar — é isso que te chama de feeling quando a gente conversou

lá no almoço, ou até agora? É tipo assim, é o que eu estava lendo, fazendo

estrutura invisível. Mas tipo, os complementos é a injeção de linguiça ali

basicamente né, tipo que você vai trazendo. Mas agora, os argumentos que vai

trazer, sei lá, ligar o Japão com a maçã, por exemplo — aí são esses tipos de

argumento que daí eu faço nesse feeling. Então por exemplo, tem uma VSL minha de

diabetes ali, que eu falava justamente que existe uma toxina dentro da soja, que

ela é exportada para os Estados Unidos em massa, e tem todos os alimentos, que

ela está regulando a insulina dos diabéticos. E por isso que as pessoas estão

ficando cada vez mais diabéticas. E o Japão está fazendo isso como uma forma de

vingança geopolítica. Porque justamente, depois que trouxeram a bomba em

Hiroshima e Nagasaki, se eles devolvessem isso, provavelmente estouraria agora

a terceira guerra mundial. Então eles fizeram ali um plano, tipo, para fazer uma

vingança silenciosa. E aí essa vingança silenciosa seria o quê? Justamente

implementar essa toxina dentro da soja que é usada em molhos e etc lá nos Estados

Unidos.”

[HOST]: “Deixa eu adivinhar: converteu para caramba.”

[PAULO]: “Caralho, mano. Se a gente dá risada na copy, mano — até o João está

rindo. Se ele faz uma… eu trouxe até o nome da — da vida de Kuroikaze — acho

que era ‘vento negro’, um negócio assim. Tá ligado, cara. Se tu, se tu ver a

copy, dá uma risada. Tu acha.”

[HOST]: “Mas desculpa aí, mano. Aí eu não relaxo. Aí eu peguei tipo assim um,

sei lá, um senador que era japonês que trouxe — já tinha algumas coisas. Então

tipo, já tinha a premissa. Aí eu falei: ‘Ah, sei lá — até porque os japoneses

eles têm sangue de samurai, tipo, eles não deixariam uma coisa barata assim, eles

não deixariam só… ah, isso aí me ferrou e dane-se.’ Toda a vingança ali e tal,

sabe? Então é, mas mano, trago premissas e provas que as pessoas acreditam para

meio que estruturar meu argumento e jogar ele para o próximo.”

[PAULO]: “Entendeu? Uhum. Eu entendo, mano. Eu entendo. Só que uma coisa que

eu não entendo é como fazer. É porque eu não sei explicar muito bem. Eu também

não sei. Dá para entender tudo, tudo que eu sei dizer é que é possível. Tá ligado,

que eu já fiz. Fica forçando né, fica buscando. Sei lá, pode ser, mano. Eu não

sei como que esse processo acontece. Tipo, tu meio que atualmente ela… é o

processo da criatividade. Tá ligado?”

[HOST]: “É. Eu acho que isso às vezes do nada vem um. Tu acha que isso é

treinável? Tu já viu se isso melhorou de alguma de alguma forma?”

[PAULO]: “Eu quero compartilhar uma técnica depois que me ajuda, tá. Hm. Eu

acho que — treinar é e não é, sabe? Tipo, depende. Eu acho. É tem pessoa que

ela já é predisposta né para ter criatividade assim e tal. E tem pessoa que não

muito assim. Mas ao mesmo tempo é treinável o suficiente de que você consegue

captar e usar as informações que você tem para o seu objetivo. Então de acordo

com, se você busca muito aquilo para usar isso em copy, cê usa isso em copy. Tá

ligado? Vai querer inventar a roda, sabe? Tipo, daí cê meio que direciona isso,

e todas as suas células começam a trabalhar para isso. Eu acho. Sabe? Então é

treinável dessa forma.”

[HOST]: “Fica mais ligado para captar né as ideias?”

[PAULO]: “Não, sem dúvida. Quanto mais experiência tu vai tendo, tu pega esse

repertório, essa osmose. O Naval — ele fala que aquilo que vale a pena ser

aprendido não pode ser ensinado. Sim. É muito real, mano. Nada que tem na

faculdade aí é de muito valor, porque é uma coisa repetitível. Então tem muita

oferta disso. Como tem muita oferta disso, que é produzido em massa, o valor cai.

E aí a forma de tu aprender essas coisas que não são ensinadas, não podem ser

ensinadas — através da experiência, através do contato, estágios com pessoas

fodas.”

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FIM DA PARTE 6

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SEGREDOS DA ESCALA — EPISÓDIO #148

CONVIDADO: PAULO SANCHES

PARTE 7 DE 7 — LIDES, MICRO-LIDES, FORMATOS E ENCERRAMENTO

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HOST: Então, por exemplo: sei lá, como exemplo, teve a Primeira Guerra Mundial e a Segunda. Tipo, tá. Mas o que que teve no meio pra causar a Segunda? Eu fico sempre tentando casar essa lacuna, sabe?

PAULO: Entendi, mano. É. Eu faço isso — mapa mental, cem por cento.

HOST: Muito bom, muito bom. Cara, eu entendi o processo criativo. Criatividade é isso aí. Mas da produção dos pontos lógicos, também do mecanismo — eu acho que a segunda parte mais importante da VSL, aliás, da VSL, são as lides. Que é o começo da VSL. E cara, a gente consegue fazer vários tipos de lides, porque a lide vai servir pra gente vender a pessoa em continuar consumindo o conteúdo da VSL. E daí eu posso fazer uma lide focada no mecanismo do problema, uma lide focada no mecanismo da solução, dá pra fazer lide de história.

PAULO: Isso aí em 2019, tá, eram as lides que mais funcionavam no Clickbank. Era só lide de história. Tava escalando muito. Hoje em dia eu nem vejo mais, cara.

HOST: Lide de história é que eu não vejo mais também. Faz tempo.

PAULO: Eu também não vejo mais.

HOST: E aí, bom. Tem tudo isso aí e tal, cara. Como que tu faz — tu decide o que fazer, ou tu não decide? Porque tem gente que não decide, né? Tem gente que faz tudo mesmo e põe pra testar.

PAULO: Então, é o que eu faço normalmente: eu sempre me baseio no ângulo da lide que eu vou escrever. Eu vejo ângulos que tanto estão em alta no mercado quanto que fazem sentido pro nicho. Então, por exemplo, a gente sabe que diabetes funciona muito bem com lides com o nome chiclete do mecanismo do problema — sei lá, “parasita noturno”, “bactéria noturna”, alguma coisa desse sentido.

Então eu sempre trago esses ângulos. Por exemplo: diabetes. No caso do mecanismo do problema, de repente pode ser algum ângulo de conspiração, se encaixar. Pode ser um ângulo de descoberta científica, se for um nicho mais cético, tipo memória. Ou um mais de promessa mesmo, voltado pra emagrecimento, por causa do aspecto muito aspiracional — trazendo pessoas que são referências no nicho. Muita gente usa gente famosa, tipo “como ela conseguiu ter esse resultado”, etc.

Então, dentro disso, eu sempre vou pegar três ângulos diferentes de cada VSL. E dentro desses ângulos, eu tento explorar sempre as ideias que eu vou colocar — quais tipos de depoimento ou tipos de prova que eu coloco, e dentro desses depoimentos, quais formatos são utilizados.

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LIDES: FORMATO COMO IMPULSIONADOR EMOCIONAL

PAULO: Porque o formato eu utilizo muito como um impulsionador emocional. Então, por exemplo, se eu tô dentro de um nicho de memória e eu utilizo ali um jornal, um Breaking News da vida, eu sei que vai ser um impulsionador — porque justamente o público é muito cético. E toda vez que as pessoas têm aquela arquitetura emocional antes de consumir a cópia… Sei lá, se a pessoa pega e olha, de repente, um conteúdo de memória, aí pega uma pessoa falando de forma mais informal, menos crível — dando um exemplo aqui no podcast, que é mais uma conversa, não é um médico ou um jornalista — as pessoas perguntam: “Isso aqui tá na mesma seriedade do meu problema?” Essa é a grande questão.

Então, por exemplo, memória funciona muito bem com figuras de autoridade: médico, cientista, jornal, Breaking News. Já ED — que é um nicho também muito aspiracional, de vergonha, humilhação e resultado rápido — as pessoas usam muito identificação. Então coloca ali imagens de virilidade, depoimentos com homens que exalam essa energia de masculinidade, ou atores reais que dão exemplo, porque combina muito com o nicho. Agora, se eu colocar um cientista dentro de um nicho de ED, não vai fazer tanto sentido.

Então eu sempre me baseio nisso pra tomar as decisões: quais tipos de prova e credibilidade coloco, de acordo com o nicho. Emagrecimento, por exemplo, é muito baseado em status — famoso que conseguiu emagrecer, e por aí vai. Isso é muito baseado na dor dominante.

E daí eu defino qual formato eu vou utilizar — se é jornalístico, se é podcast, se é uma receitinha — e também o nome chiclete, se vai ser focado no mecanismo do problema ou na solução. E a estrutura dentro da VSL: se vai ser uma lide com mais provas, então vou abrir bastante sobre o mecanismo, ou não vou deixar nenhum mecanismo aberto, vou deixar só promessa e dor. Posso colocar fascinations no final da lide também, dependendo do nicho — pra trazer mais curiosidade.

HOST: Cara, isso que tu falou — pro pessoal descobrir o que funciona no nicho deles — como que as pessoas podem descobrir isso?

PAULO: Isso é uma coisa que tu tem que ver nas VSLs que estão rodando. É uma coisa que tu pesquisa. Porque a VSL que vai tá rodando, você vai encontrar exatamente esses padrões ali — dependendo do que o público valida, né. O público vai validar a VSL. E dentro disso, você justamente mapeia a nivelação e a emoção do público. Se é um público que já tem uma preferência por resultados rápidos — o cara com ED vai tomar a pílula e no mesmo dia quer sentir diferença, tem vergonha, humilhação, precisa desse tom aspiracional de chegar perto de alguém que inspira a nível de masculinidade — assim como emagrecimento é um nicho que vai pegar pessoas de status, famosas que conseguiram emagrecer. Memória é um público muito cético, porque há o medo de perder identidade. Então precisa ser muito mais crível, muito mais científico de fato.

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FORMATO E ESTRUTURA INVISÍVEL: COMO SE RELACIONAM

HOST: Uma vez que tu define o formato — tu falou que tu olha pras estruturas invisíveis das lides que estão rodando no mercado, pra ter uma ideia de como organizar as tuas ideias. Isso não dá conflito com o formato? Porque certos formatos não permitem certas estruturas invisíveis.

PAULO: É, talvez permita — tá ligado — só que talvez a execução seja um pouco difícil. Sei lá, uma VSL no formato de podcast aqui tem uma estrutura invisível que vai sair fácil. Só que vai jogar essa mesma estrutura invisível num formato de jornal — talvez não role tão bem. Talvez tenha que inverter um pouco os elementos.

Como que eu vejo esse negócio: o mercado atual tá extremamente dopaminérgico e precisa de provas cada vez mais críveis. Então, numa live só, como antigamente — você via um avatar falando, apareciam imagens de banco ou TikTok — agora é: jornal, depois podcast, depois um famoso, depois um documentário. Os formatos vão diversificando bastante. E o formato vai servir como impulsionador dentro da credibilidade que você trouxe.

Então, se eu colocar um doutor muito renomado dentro de uma entrevista de rua, não vai fazer sentido. Assim como colocar um influencer do TikTok dentro de um jornal, também não faz sentido. O formato serve como impulsionador e traz mais credibilidade quando combinado certo. Um cara muito bom em memória, dentro de um jornal, vai dar um posicionamento enorme a nível emocional. Mas o mesmo cara no quintal de casa falando de uma receita não vai ter o mesmo impulsionamento.

Então os formatos servem como impulsionadores dentro do emocional que você tá utilizando. E a estrutura invisível vai basear, normalmente, dentro dos mesmos formatos — porque ela vai seguir o que o mercado já validou. Se o mercado tá validando jornal, podcast, etc., essa estrutura invisível vai ser basicamente a mesma. Só que no final das contas, o que vale é não como cê vai dizer, mas o que cê vai dizer. Se no primeiro trecho é promessa, a emoção que vai girar é uma só. Você muda a forma de falar, o tom de comunicação e etc.

HOST: O foda é que, de acordo com o formato que tu escolhe, tu até consegue manter a estrutura invisível, mas a qualidade do elemento que vai compor essa estrutura pode ser pior. Num formato de podcast, por exemplo, a prova pode ser uma explicação do mecanismo que vai sair bem longa e natural. Num formato de jornal, o cara não ia ficar um tempão explicando — não é natural. E no jornal tem coisas que a gente não consegue fazer direito no podcast, em termos de elementos de prova — demonstração, depoimento, etc.

PAULO: Exato. E daí entra a grande questão: se eu pegar um elemento de prova dentro de um mercado que hoje tá cem por cento concorrido a nível de autoridade e credibilidade, basicamente as estruturas invisíveis já estão sendo utilizadas no jornal e na grande maioria das VSLs. Então mesmo que você pegue a estrutura invisível, já vai ter estruturas disponíveis pra utilizar ali.

Se fosse adaptar pra um formato novo, aí seria difícil. Mas o que vale é a combinação: credibilidade com o formato. Os formatos já existem — jornal, podcast, Breaking News, documentário. Aí você vai adaptando o tipo de justificação que traz. Um jornal com um apresentador denunciando um famoso específico é outro tipo de solicitação que o mesmo jornal com uma descoberta científica de laboratório. O formato base, que é o jornal, funciona de qualquer jeito no início. O que muda é o tipo de justificação que você traz dentro dele.

Então: você usa a estrutura invisível como base, mas não de cada trecho. Pega mais a nível de blocos. Ali você entende a predominância — de promessa, por exemplo — e faz uma lide focada em promessa, mas adapta as provas e elementos conforme o que você trouxe de estudo.

—

MICRO-LIDE

HOST: Cara, uma coisa que eu vejo nas lides: tem já faz bastante tempo — uns dois anos — que o pessoal tá falando sobre microlide. A primeira vez que eu escutei sobre isso foi no podcast do Stefan — que vai aparecer aí na tela — que ele falou: “A microlide é muito importante”, e aí depois todo mundo começou a falar sobre isso da mesma maneira que todo mundo fala do nome chiclete do Derick. Então esse negócio da microlide, o Stefan tem o crédito disso daí.

Mas cara, essa microlide, eu acho que é uma das partes mais cinzentas na criação da lide em si. Porque o que eu entendo por lide, o padrão mais clássico de todos, é: “Oi, meu nome é Tal, hoje eu vou te mostrar como conseguir tal benefício sem tal problema, simplesmente usando esse mecanismo aqui que vai contra tudo que tu já fez antes.” E aí segue o padrãozinho de lide comum.

Geralmente o padrão de lide que eu usava era assim: aconteceu tal coisa que tem esse benefício aqui pra ti, e essa coisa tem essa puta credibilidade. Aí depois colocava prova embaixo — prova, prova, prova — e curiosidade. Essencialmente era isso.

Por exemplo: a minha lide da diatena, que o pessoal mais estudou — eu falava: “A universidade tal descobriu que tal coisa pode ser a causa raiz do envelhecimento. Então isso aqui pode mudar tua vida.” Isso era o começo: a promessa, com prova da universidade e curiosidade. Depois eu fazia um teasing do mecanismo, falava que era diferente das outras soluções. Aí colocava elementos qualificadores: “Se você é tal, se você é isso, vê se o jeito é tal.” No final, botava o depoimento — “porque pode mudar tua vida, assim como mudou da dona Maria.” E finalmente: fascinations. “Você vai ter esse benefício e também vai ter mais esse elemento curioso.”

Cara, essa lide que eu acabei de falar é bem padrão. Tem essa formulazinha, e mano, eu fiz isso por muitos anos porque funcionou. Uma vez eu falei: “Cara, por que que eu vou ficar mudando?” E eu nunca fui muito de ficar querendo ser artista — eu queria só ganhar dinheiro mesmo. Então, uma vez que a lide tá funcionando, vapo.

PAULO: Só que aí veio essa parada da microlide. E daí ficou muito mais criativo, porque os caras colocam umas coisas muito doidas ali. Às vezes nem faz sentido o que tá ali, não tem nem lógica. O cara cuspiu da cabeça, botou ali, testou — e vendeu. E agora escala.

HOST: Cara, então o que eu entendi é que quando tu fala que tu vai olhar as estruturas invisíveis do mercado, tu tá olhando só a lide, não a microlide?

PAULO: Sim, tô olhando só a lide. O que eu vou colocar as minhas ideias ali dentro é só essa lide. E e o começo, a microlide que vem antes — o que fica faltando?

A microlide eu sempre coloco mais na parte de otimização da oferta. O objetivo dela é justamente vender mais ainda a visualização do conteúdo, só que de uma forma mais dopaminérgica e mais rápida. É resumidamente um anúncio colado na VSL que vai vender a visualização.

Mas quando tu solta a tua lide, a tua VSL pra testar, tu não solta com a microlide — só com lide mesmo. Daí, dependendo da retenção, eu subo com microlides diferentes.

HOST: Entendi. Então é basicamente um anúncio vendendo a VSL — só que no lugar de falar “clica no botão”, continua assistindo.

PAULO: Ela vai ter uns bumps dopaminérgicos muito grandes — vai dar um nome chiclete, falar de prova dentro de um formato muito chamativo, com pessoas de muita credibilidade e autoridade. Isso vai trazer a atenção. Porque você vai pegar uma lide que tem três minutos ali, e vai jogar uma microlide de trinta segundos, um minuto — cem por cento de dopamina. E daí você vai meio que vender a visualização do vídeo ainda mais do que a sua lide. Então você vai competir.

O que eu faço justamente é trazer um formato que seja cem por cento chamada de atenção — um programa que aparece coisas na tela, muito bem trabalhado, pra gerar dopamina muito rápido. Porque se não, o cara tá assistindo reels, vai pra sua VSL, aí tem uma argumentação mais linear, mais calma — toda a lide, depois a história, depois o mecanismo. Aí já com a microlide você dá aquele bump dopaminérgico pra ele se manter retido dentro da sua VSL inteira.

HOST: Cara, essa dica eu achei interessante — um anúncio acoplado no começo da VSL. E de fato, as pessoas fazem isso. Dá pra pegar anúncio validado e jogar dentro da VSL. Isso abre uma gama de teste enorme.

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TESTANDO LIDES: VARIAÇÕES DE ÂNGULO

HOST: Como que tu testa lides diferentes, se a estrutura invisível do mercado é a mesma? Ou tu pega diferentes estruturas invisíveis e coloca uma lide em cada?

PAULO: Se tiver poucas opções de lide pra tirar de estruturas invisíveis no mercado, eu pego lides que foram validadas tempos atrás — de ângulos diferentes — e puxo essa estrutura pro mesmo nicho. Ou pego nichos correlacionados que tão atuais no mercado. Sei lá, se dei um exemplo de neuropatia diabética, pego próstata, ED e nichos relacionados, e puxo a estrutura invisível desses e monto em cima.

Ou então, parecido com a ideia da microlide: pegar um início de lide com um ângulo diferente. Porque o oitenta e vinte da lide — o que vai gerar atenção de fato — é o primeiro minuto. E dentro desse primeiro minuto eu mudo o ângulo. Pode ser a mesma lide, só mudando os primeiros minutos: voltado pra um ângulo de descoberta científica, sendo que de base uma promessa também daria. Então é mais com o nível de abordagem — aonde as pessoas vão se conectar.

Por exemplo: ao invés de falar “esse truque do sal rosa é seis vezes melhor que o Mounjaro”, falar “pesquisadores de raiva descobriram que o truque do sal rosa é seis vezes melhor que o Mounjaro.” É somente um nível de prova adicionado — um ajuste.

HOST: E quando vale a pena o cara não usar a estrutura invisível do mercado, e criar uma coisa da cabeça dele, usando princípios de copy mesmo?

PAULO: É, já fiz algumas. Mas tipo assim, a grande maioria ali de base que eu sigo é justamente promessa bem no início pra chamar atenção, curiosidade, e vários tipos de prova dependendo do nicho. Então, por exemplo, diabetes — eu sei que funciona muito bem focando em mecanismo do problema. Então, em vez de promessa, trazendo curiosidade em cima do mecanismo do problema.

O que dá pra fazer é como se fosse uma estrutura AIDA — atenção, interesse, desejo e ação. Que é, na real, a matriz de todas as estruturas invisíveis.

HOST: Mano, essa é a estrutura invisível mesmo. A matriz de todas as estruturas invisíveis — pior que é isso mesmo né, mano. Atenção, interesse, desejo e ação. Já era pro cara conseguir criar isso. O cara deve ter pensado assim, fez toda aquela masturbação mental, e no final: “Era só isso, mano. Atenção. Interesse. Era só isso que eu tinha que fazer todo esse tempo.” É o Platão da copy.

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NEWSJACKING: USAR O CONTEXTO ATUAL NA LIDE

HOST: Cara, tenho uma última pergunta. É uma coisa que eu acho que é um análogo com o mecanismo. Uma das primeiras copies que eu fiz foi na época que o Lula tinha sido preso e o Neymar tinha quebrado o tornozelo. A minha lide era assim: “Enquanto você tava focada no Lula e no tornozelo do Neymar, teve uma nova descoberta da causa raiz do rejuvenescimento.” Daí eu falava tal o que aconteceu, etc. Eu usava o contexto mundial de notícia pra dar a sensação de que aquilo era uma coisa atual, nova, uma coisa que foi feita agora. Esse negócio de ser novo, eu acho que é importante — porque a gente passa a mensagem de ser uma coisa atual, que a pessoa ainda não testou, que pode dar resultado. Então a gente gera esperança. É tipo um novo mecanismo, só que no caso seria uma nova promessa — porque eu tô trazendo a atualidade dos eventos. Como que tu pensa em abordar esse contexto atual?

PAULO: Normalmente o que dá pra ser feito: dependendo do nicho, sei lá, vamos supor que de repente alguma celebridade, alguma autoridade, ela emagreceu nos últimos tempos de forma absurda. E você consegue utilizar isso como uma prova dentro da sua VSL. Tudo que acontece em volta de grandes nomes que já são repercutidos — eu penso sempre de onde tirar uma oportunidade disso pra utilizar como uma maneira de copy.

Então, por exemplo, tempos atrás, na época que o Neymar foi anunciado que ia ganhar meio bilhão por ano, que o Cristiano Ronaldo ia ganhar um bilhão por ano nos times da Arábia — eu fiz uma cópia. Falei: “Os árabes estavam investindo muito nos jogadores de futebol, e eles precisam saber se eles são bons de verdade e se vale o dinheiro.” E o back end era uma aposta esportiva.

Então, tipo, eu sempre enxergo essas paradas como uma oportunidade. De repente, a esposa do Joãozinho da TV tá com problema de memória — já serve como uma alavanca pra utilizar como prova. Porque você pega do que tá sendo viral, do que tá tendo muito alcance, e você utiliza disso pra validar ainda mais, estruturar ainda mais o seu mecanismo. Usa como prova, ou como urgência de preço, ou como uma oportunidade por trás disso. Sempre ficar antenado — principalmente nos nichos que você costuma escrever.

Por exemplo, emagrecimento: a galera utilizou isso pra falar sobre tal celebridade que emagreceu. Depois, passou tempo e já não tá mais em alta esse assunto — porque daí é outra pessoa que tá emagrecendo agora. E vai ficar sempre utilizando essas ondas do orgânico.

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RESUMO DO EPISÓDIO

HOST: Cara, se eu pudesse fazer um resumo assim desse podcast — super rápido, em uma ou duas frases — seria aquilo de um livro que eu li. Um livro amarelo que se chama “Como eu saí do fracasso pro sucesso em vendas.” Pede pra mim esse livro lá no Slack — não coloca qualquer livro maluco aí. Porque eu comprei esse livro, que fala assim: “O segredo das vendas é descobrir o que as pessoas querem e mostrar como que elas podem conseguir aquilo.”

E se a gente for considerar que a VSL é uma série de mini-vendas — venda da atenção, venda do interesse, venda de tudo mais — agora que a gente sabe como fazer uma venda, que é encontrar o que a pessoa quer e mostrar como que ela pode conseguir isso, é só aplicar isso em cada uma dessas etapas.

Lá na parte da atenção: o que chama atenção da pessoa? Na parte da credibilidade, da prova da VSL: o que prova pra pessoa que isso realmente funciona? Em ED é uma coisa, em memória é outra, como a gente falou. Lá no mecanismo: qual o mecanismo que a pessoa acredita em primeiro lugar? São justamente essas decisões que a gente tá falando. E uma vez que a pessoa acertar essas decisões, ela consegue fazer todas essas mini-vendas e, consequentemente, a VSL dela converte. E vocês escalam, ganham dinheiro, ficam ricos.

PAULO: Cem por cento. Concordo com isso, velho. E sabe, o Derick falava isso há muito tempo. Ele falou de forma bem simples: “Cara, quanto mais eu penso, mais eu entendi que é só mostrar o que as pessoas querem.” E daí eu fui pensar — caralho, o copywriter é cego. Realmente tá certo né, mano.

HOST: Aí passou um pouquinho, passou o delay — o João ficou pensando por que que eu falei isso — e depois que ele entendeu. Mano, o Derick é muito massa, velho. Lá nos comentários o pessoal fica chamando de “copywriter cego”. Cara, o que eu achei engraçado meu Deus do céu.

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ENCERRAMENTO

HOST: Mas mano — gostaste do podcast? O que que tu achou?

PAULO: Muito massa demais. Obrigado pela oportunidade. O teu podcast foi um dos podcasts mais exigentes intelectualmente. Tive que pensar muito, velho — que geralmente eu não penso tanto. Você mais pergunta, a pessoa conversa e gera o conteúdo pra galera, e daí o trabalho é escutar o que a pessoa tá falando e anotar pra fazer a próxima pergunta. Só que no teu caso eu tinha que pensar, anotar, escutar, pensar no que eu ia falar — porque nem eu sabia direito o que ia falar, tá ligado? Porque o pessoal fala que eu sou muito bom de copy, e eu sei alguma coisa, mas faz muito tempo que eu não faço e eu não sou tão bom assim, mano. Eu tenho muita competência inconsciente. Então eu não sabia. E daí aprendi muito aqui conversando contigo, porque daí tu se força a expressar as tuas ideias. Muito legal. Obrigado, mano.

HOST: Tamo junto, demais. Mas cara, qual que é o teu Instagram?

PAULO: Paulo Sanches com X.

HOST: Ó pessoal, vai aparecer aí na tela — Paulo Sanches. E Tiagão, coloca aquela montagem lá, que aparece o nome no Instagram. Faz uma parada legal aí, dá uma moral pra ele. É, vamo começar a fazer assim, que eu acho que vai ser mais massa.

E cara, tu faz mentoria, curso, consultoria, como é que é?

PAULO: Eu tenho consultoria pra empresa, onde eu faço um acompanhamento trimestral. E também de vez em quando abro o carinho para um programa com os friends, onde eu posto bastante conteúdo — às vezes abro o carrinho. Mas em copy compartilho bastante coisa no Instagram também — bastante caixinha, bastante conteúdo massa.

HOST: Como que tu recomenda que as pessoas aprendam mais contigo, caso elas queiram?

PAULO: Me segue lá no Instagram e bora trocando ideia. Eu vou abrindo sempre muito caixinha e tento responder. Às vezes a galera perde muito oportunidade de caixinha — faz perguntas bem básicas. Então, galera: não tenham medo de expressar a dúvida, por mais que pareça louca. Bora trocar ideia, que eu tô lá justamente pra isso.

HOST: Pessoal, vai aparecer aí na tela o Instagram do Paulo. Vai lá, fala com ele, dá um oi, fala “cara, vi teu podcast no YouTube, muito legal, aprendi a decidir quais são os elementos que eu vou colocar no meu VSL pra fazer converter mais.” Dá uma moral lá pra ele.

E caso tu tenha uma operação e queira aprender esses processos de copy mais a fundo, tem essa consultoria. Pelo que eu entendi, não é uma coisa pra iniciante, tá — porque a gente só falou coisa complicada aqui. As operações que vão precisar disso são operações que já têm uma certa maturidade. Então, se tu tem essa maturidade, tem uma oportunidade aí.

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MENSAGEM FINAL DO PAULO

HOST: Cara, assim ó — eu sempre encerro o podcast deixando o convidado falar alguma coisa pra audiência. Tem gente que fala de Deus, tem gente que fala mensagem motivacional. Dá uma olhada aí pra câmera. Tu não é o menino do direct? Então mano, como é que tu não vai conseguir olhar pra câmera e meter a copy nos caras? Tu é o menino do direct!

PAULO: É então, galera — basicamente, assiste e reassiste esse podcast. O podcast da maioria da galera que tem muito nome no mercado que veio aqui. Recomendo muito os meus amigos Diogo, Derick, etc. E só aplica, mano. É muito simples quando você começa a entender profundamente. Quando você consegue se expor o suficiente pra conseguir consolidar suas ideias e o seu pensamento sobre aquilo, de acordo com isso você vai criando o seu pensamento autocrítico. E logo em seguida você vai tá você mesmo consolidando suas ideias.