Guilherme Bifi e a operação com 6 mil afiliados com faturamento de até R$ 2 milhões por dia EP #067 Publicado em: 05/11/2024 URL: https://segredosdaescala.com.br/episodios/067-guilherme-bifi/ RESUMO No podcast Segredos da Escala, Guilherme Bifi compartilha sua trajetória no marketing digital, o modelo de afiliados que escalou sua operação internacional, estratégias de CPA, criativos, back-end e gestão que sustentam milhões em faturamento diário. APRENDIZADOS PRINCIPAIS - Formato pode gerar mais impacto que copy: Antes de reescrever uma VSL inteira, teste novos formatos para a mesma mensagem. Reacts, podcasts, motion graphics e conteúdos inspirados em formatos virais podem gerar ganhos expressivos de retenção. - Decisão é uma habilidade mais importante que execução: Segundo Bifi, muitos empreendedores sabem executar, mas poucos sabem tomar decisões. Use três filtros: paciência, benchmark de mercado e lógica matemática antes de tomar decisões relevantes. - Transforme criativos vencedores em novas leads: Em vez de abandonar uma oferta que perdeu força, identifique os criativos que mais venderam e expanda seus argumentos para criar novas aberturas e ângulos de venda. - Estude menos e teste mais: Existe um ponto em que estudar passa a ser procrastinação sofisticada. No marketing direto, problemas reais são resolvidos através de experimentação e feedback do mercado. - Teste ofertas antes do tráfego pago: Bifi valida novas ofertas usando listas de e-mail antes de investir pesado em mídia. Isso reduz custos e permite identificar rapidamente quais ofertas merecem escala. - O lucro está no back-end: Uma operação pode até perder dinheiro na primeira venda e ainda ser extremamente lucrativa. O diferencial está em recorrência, upsells, call centers, welcome calls e monetização pós-compra. TRANSCRIÇÃO João: Fala, pessoal! Sejam bem-vindos aqui a mais um episódio do podcast Segredos da Escala, que é o podcast da Vturb. Cês não conhecem? Aqui a Vturb é uma hospedagem de vídeo cem por cento focada em vídeo de vendas. Hoje em dia, os maiores players do Brasil usam a Vturb nos seus vídeos de vendas, como por exemplo G4 Educação, o Novo Mercado, a Escola do Perpétuo lá do Misha — e também fora do Brasil, como por exemplo a Mindvalley, que é a maior infoprodutora do mundo. Eles faturam mais de um ponto cinco bilhões de reais por ano. Então se eles confiam na Vturb, cara, eu acho que tu deveria confiar também e fazer um teste aí da Vturb na tua operação, no teu vídeo de vendas. Por isso eu deixei um link onde tu vai ter quinze por cento de desconto durante dois meses, aqui nos comentários. É só clicar ali, criar tua conta na Vturb, que já vai ser aplicado automaticamente esse desconto na tua conta. Isso é um incentivo aí pra tu conseguir testar a Vturb, aplicar no teu negócio e aumentar as vendas do teu vídeo de vendas, assim como os maiores players do mercado brasileiro estão fazendo. Beleza? Além disso, quando tu criar tua conta, eu também vou te dar um treinamento chamado “Otimizando o Seu Vídeo de Vendas”, pra que tu consiga aplicar o teu vídeo de vendas aí, fazer ele vender muito mais do que ele vende hoje com as aulas que a gente tem ali. Mas além de te ajudar a aumentar tua conversão com a Vturb, a gente também tem um podcast — o Segredo da Escala — onde eu te ajudo a aumentar tua conversão de outras maneiras, trazendo conteúdo aqui de convidados extremamente qualificados, pra que tu consiga pegar uma, duas, às vezes três dicas aí — se o podcast for bom — aplicar no teu negócio e escalar ele também. Então cara, vê o podcast aí. Espero que tu goste, e valeu! ================================================================================ ENTREVISTA — GUILHERME BIFI ================================================================================ João: Bem-vindo aí no podcast. Tamo junto. Guilherme: Obrigado pelo convite. Tô feliz de tá aqui. Muito. João: Mano… é porra. Ô pessoal, tô irritado hoje. Tô muito bravo, velho. A gente tá falando off aqui e daí, porra… é, eu nunca vi alguém chegar no teu nível de faturamento. Sabe? Sim, brasileiro, sim. Então é meio surreal assim, um pouco pra gente também. Como é que tu sente, mano? Tu sente tipo realizado assim? O que que é isso? Guilherme: Financeiramente sim, mas o modelo de negócio que a gente tem na empresa lá é impactar os nossos colaboradores. Então como os nossos colaboradores ainda não enriqueceram, a gente continua motivado. João: Tu quer fazer todo mundo enriquecer? Guilherme: Exatamente. A promessa que eu faço pras pessoas que vão trabalhar comigo é essa: todo mundo vai enriquecer. João: Tu se importa de falar em termo de valor assim — só pra citar o pessoal de casa — quanto que cês faturam, mais ou menos, no dia ou no mês? Guilherme: Uma média de um milhão e meio a dois milhões por dia, assim, na maioria dos dias. Poucos dias a gente faz menos que um milhão e meio. João: De reais? Guilherme: De reais. João: É mano… trinta, trinta e cinco, cinquenta milhões de meses assim, irmão. Então tu vai tomar no teu… nossa, é surreal, cara. Ai que agonia, pessoal, porra, velho. Mas sabe porque? Eu acho que a gente trabalha no modelo de energia. Guilherme: É por isso aqui, ó. É por causa da Vturb. João: Qual que é o modelo de energia? Guilherme: A gente trabalha no modelo de energia em que o recorde sempre é o novo. O recorde nunca nos surpreende. Então a gente fez quinhentos mil pela primeira vez no dia — legal, então se a gente consegue fazer quinhentos mil, agora é quinhentos mil. A gente fez setecentos mil — agora setecentos mil. A gente fez um milhão — agora um milhão. A gente não é pego de surpresa pelo resultado. A gente coloca aquilo como um novo padrão. Entende por que aquilo foi feito e continua replicando. É um modelo replicável. Não é nada inovador. João: Ah, mano. É replicável, mas eu acho que é inovador também, porque se não fosse, teria outras pessoas. E tem, mano — no Brasil tem. Mas não tem a tua consistência. É porque tu tem muitos afiliados. Não tem muita diversificação de tráfego ali? Guilherme: A gente tem bastante diversificação de tráfego, porque hoje no mercado o segredo é ter múltiplas contas. A gente sabe que tem conta boa, tem conta ruim, tem uma série de coisas — tempestades que atrapalham o tráfego. Se eu tenho muito gestor de tráfego, todo dia eu tô escalado. Entendeu? Então é uma maneira de: quais alavancas eu devo puxar? Se eu devo puxar a alavanca do tráfego, eu tenho que ter muito gestor de tráfego. Se eu for contratar um gestor de tráfego do zero — treinar o cara, incentivar o cara, pagar bônus e usar do meu caixa — é um caminho muito mais longo do que dar uma comissão atrativa pro cara, pra ele não virar produtor. Então é literalmente jogar no timing do que o mercado precisa hoje. O mercado não precisa de tanto copo — o mercado precisa de mais bons gestores de tráfego. Hoje, copy virou comodite. ——————————————————————————– APRESENTAÇÃO DO CONVIDADO ——————————————————————————– João: Tá, pessoal. Você provavelmente já conhece aqui o bicho, mas pras poucas pessoas que não te conhecem — dá um overview aí. Quem é você, o que que tu faz, quanto tempo tá no mercado? Guilherme: Cara, meu nome é Guilherme Bifi, eu tenho trinta e dois anos. Eu trabalho com marketing digital desde 2012. Comecei como estagiário, me formei em publicidade em 2013, e aí comecei minha carreira na internet. Em 2014 eu fui trabalhar fora. Entendi como o mercado internacional funcionava — na questão de venda, escala, high ticket. Fui pra Nova Zelândia fazer intercâmbio, mais voltado pro trabalho assim. Aprendi inglês de tabela. Essa história é curiosa: o Ayrton Senna mudou minha vida. Em 2014 eu trabalhava num lugar — eu sempre fui meio polêmico na internet, gostava de fazer umas piadas. Era aniversário de vinte anos da morte do Ayrton Senna e eu fiz uma piada extremamente sem graça. Na época fui cancelado e fui demitido. Cheguei no trabalho, minha chefe falou que o dono da empresa tava me esperando no último andar. Eu entrei na sala e pensei: “Acho que eu vou ser promovido, tô fazendo um trabalho legal aqui.” Aí o cara tinha um capacete réplica do Ayrton Senna, e eu já me liguei: “Cara, eu vou embora.” Tinha carta de demissão. Fiquei meio perdido. João: Tu se importa em falar qual piada tu fez pra ser cancelado? Guilherme: Não era uma piada sem graça — era uma piada provocativa. Tipo “o Ayrton Senna era tão bom que ele não ia errar o caminho, ele bateu sozinho.” Era mais politicamente incorreto ali. Algumas pessoas gostaram, deram risada, e outras odiaram. Eu me arrependi depois de ter feito porque realmente não precisava — era um desrespeito com o ícone do Brasil. Mas eu fiz, assumi a consequência, fui demitido. Aí fui pra internet achar trabalhos. Eu tava fazendo aula de inglês em 2014, tinha um grupo do Facebook onde a galera conversava em inglês, e tinha uma oportunidade de emprego na Nova Zelândia — o país tinha passado recente por um terremoto e tinha algumas oportunidades. Fui pra lá pra ser designer e copo… Quando cheguei lá, descobri que era pra uma pizzaria e ficava fazendo folhetos entregues na rua. Não ganhei dinheiro, mas aprendi inglês. Voltei pro Brasil e trabalhei como coordenador de uma operação onde a gente tinha que implementar vendas online. Aí eu comecei a aplicar as estratégias que aprendi lá fora: rodava blog, dentro do blog tinha dicas de aprender idioma, e dentro havia uma oferta em e-book, e dentro do e-book tinha o funil de venda. Na empresa que eu comecei a aplicar isso, a gente tinha trinta e oito consultores comerciais. Era uma empresa de saúde — o cara que tinha um carro e tinha que sair visitar o médico. Eu consegui implementar uma estratégia ali de WhatsApp, isso 2015 pra 2016, e todos os consultores foram demitidos. Foi ali que eu comecei a entender a força da internet — que o mundo tava lá dentro, porque as pessoas tinham muita história na empresa. Vendedores que ganhavam bem não eram mais necessários porque eu não precisava mais falar com o médico. Eu conseguia falar direto com a grávida. A gente vendia armazenamento de célula-tronco. E eu entendi que a minha melhor posição seria a posição de estrategista — pensando, colocando pessoas boas pra fazer as atividades e olhando os dados. Desde ali — 2015, 2016 — aprendi a trabalhar dessa maneira. Continuei na internet, mas sempre como CLT. Aí veio a pandemia e fui demitido. Na época eu já prestava algumas consultorias de branding, de marca, de tráfego — Google Ads. Nada muito sério porque eu tinha um trabalho CLT, uma renda meio que garantida. Nunca tentei empreender de fato. Quando veio a pandemia, fui demitido, minha vida meio que virou um caos porque eu já tava com aluguel um pouco caro, não tava conseguindo arcar com as minhas contas, não consegui pagar aluguel. Lá em casa a gente tava meio quebrado. Aí eu fui pra internet com outros olhos — “que que eu posso fazer na internet pra ganhar dinheiro?” Entrei pra um produto de drop. Era um player meio golpista — comprei um produto pra aprender a fazer drop. Cara, muito confuso pra mim, porque sempre a minha skill foi gestão. Aí eu tinha que fazer copy, tráfego, subir produto na plataforma — demorei uma semana pra conseguir fazer a integração do AliExpress com o site. Era muito difícil. Não deu certo. O curso que eu comprei, o professor não apareceu. Naquela época só vendia, não ensinava o que fazia de fato. E eu fui um desses alunos. Não deu certo o drop. Fui vendo umas lives, vendo uns players — conheci o Ítalo Soares. O Ítalo e o Oitavo Passos estavam juntos numa live falando sobre o mercado de resposta direta com VSL. Aí eu entrei no perfil do Ítalo. Na época ele devia ter uns trinta mil seguidores. Ele tinha um destaque lá de coleção de Porsche — uns carros que ele tinha. Falei: “Cara, esse cara aqui…” Na época ele devia ter uns vinte e três anos. Eu com vinte e oito, vinte e nove — “se esse moleque consegue, eu consigo também.” O Ítalo foi minha porta de entrada. Foi o primeiro curso que eu comprei. Entrei na primeira turma do DNA Milionário. João: Caralho! Que loucura, mano. Estourou minha mente. Guilherme: Estourou minha mente. Sou muito grato. Aí eu entrei na primeira turma do DNA Milionário, e eu lembro que nessa época eu mandava mensagem pra alguns players. Mandei mensagem pro Otávio tirando dúvida — ele me respondia. Um cara que me ajudou muito foi o Thiagão também. Mandava uns áudios pra ele, ele me respondia com oito minutos de áudio. Thiagão — gratidão eterna. E aí eu entrei no mercado de resposta direta. ——————————————————————————– TANGENTE: A IMPORTÂNCIA DO MENTOR ——————————————————————————– João: Olha que interessante. Tu falou que fiz o curso de drop — deu errado porque ele não ensinava o que ele fazia. Aí tu fez o curso do Ítalo e foi muito grato. Então pelo que eu entendi, ter um mentor foi uma coisa essencial pra tu chegar nesse faturamento que tu faz. Como que tu acha que as pessoas podem identificar onde elas vão? Qual é a pessoa que eu devo escolher pra me guiar? Guilherme: Pra mim hoje, a melhor maneira de você ter um mentor é um mentor que te ajude a tomar decisões. Porque o básico — subir uma campanha, escrever uma cópia, escrever um anúncio, um template validado, modelar o que funciona — acho que a maioria das pessoas já sabe fazer isso. Isso já virou comodite. Não é nenhum segredo. A dificuldade que as pessoas têm hoje é de tomar decisão. Porque tomar decisão requer o fator coragem, e o fator coragem é um fator que demora pra ser desenvolvido no tempo. Às vezes a pessoa tem dificuldade pra tomar decisão porque aquele dinheiro que ela colocou no tráfego — pô — é o dinheiro que ela poderia fazer uma compra do mês. Então ela fica com medo. Quando cê tem um mentor individual, você divide com ele a responsabilidade de tomar uma boa decisão. Sabe por que que é bom ter mentoria individual? Eu já fiz muita mentoria individual — e vou falar do lado dos mentores. Eu já tive setenta mentorados individuais ao mesmo tempo. O que que acontece no back de todas as operações: você consegue entender que a operação A tá tendo ROI porque ela tá pagando tanto de CPC, a operação B tá tendo ROI porque ela tá tendo tanto de retenção no pit. Então quando você tá com um mentor individual que tem muitos mentorados, ele tem o benchmark atual de muitas operações e muitos nichos pra poder compartilhar em estratégia com você. É como se fosse um gestor de uma empresa que tem vários gestores de tráfego — e você é mais um gestor que ele tem. Então quando eu tinha um aluno que vinha me tirar dúvidas sobre um produto de emagrecimento ou de ED, eu já tinha outro aluno que já tava escalando emagrecimento e ED. Eu já sabia o que tava dando certo. Eu conseguia orientar da melhor maneira. A melhor maneira de você acelerar o seu resultado hoje não é mais com curso completo que ensina todas as etapas faseadas — é com acompanhamento. Seja individual ou em grupo. Empreendedorismo é tomada de decisão. Empreendedorismo não é execução. Porque execução um CLT consegue fazer. O empreendedor que tem mais resultado é porque ele tomou melhores decisões. Existe um segredo pra cê tomar decisão. Você precisa olhar pra três coisas principais: A primeira é a paciência. Na hora que veio a informação pra você, cê não pode tomar decisão por impulso. Se você não der tempo do teu cérebro processar aquela decisão, fazer todas as químicas internas de raciocínio e pensamento cognitivo, ele não vai trazer o melhor insight. É igual uma oferta — cê montou uma oferta, cê não lança nela no dia. Fica uns três dias com aquela oferta na cabeça. Vão vir novos insights pra você melhorar, fazer um fine tuning daquela oferta. A segunda é o espelhamento de decisão — perceber se outras pessoas no mercado já tomaram aquela decisão que cê tá tomando. “Eu sou o primeiro a tomar essa decisão? Não. Quem já tomou? Posso me conectar com essas pessoas.” O terceiro ponto é a decisão lógica. Isso faz sentido matematicamente falando? Se você colocar só a emoção, vai se foder. Você vai perder. Quando a gente lida com dinheiro, a gente tem que deixar a emoção de lado. Se você alinha muito bem esses três pontos, dificilmente você vai errar uma decisão. E quando você tem um mentor individual, ele é o cara que vai te ajudar no ponto lógico e no ponto comparativo. João: Tem um livro, “Seeking Wisdom”, do Peter Bevelin. Ele dá várias ferramentas pra tu tomar decisão — exatamente o que tu falou. Uns trinta modelos mentais, referentes a defeitos psicológicos que a gente tem. Guilherme: Eu tenho dois modelos mentais de decisão. Tenho o modelo rápido e o modelo demorado. A decisão demorada é a decisão que impacta no longo prazo — eu vou precisar de um mês pra tomar essa decisão. Como por exemplo abrir um novo canal de venda. Agora, algumas decisões eu prefiro tomar rápido porque eu sei que de qualquer maneira eu vou errar. Tomando a decisão rápida, é muito mais fácil trabalhar no erro do que trabalhar em algo que não existe. Pra mim, nesse trabalho de criativo e VSL, o melhor modelo de decisão é errar rápido. É melhor você trabalhar em uma obra que já tá no ar do que ficar lá pensando. Tem um defeito que as pessoas estão começando a ter: elas estudam muito. Quando você estuda muito algo, você tá correlacionando empreendedorismo com passar numa prova da escola. Desde a escola, a gente é acostumado a isso — cê estuda e você passa. Mas o problema que aparece na prova é um problema já conhecido, e o professor fala “estuda isso aí que vai cair na prova.” Empreendedorismo é resolver problemas que você não conhece. Essa é a habilidade do empreendedor. Então você tem que ter um input pra aprender como resolve aquilo — e aí você testa. Quando a pessoa deixa de estudar e começa a aplicar, ela tá muito mais perto de ter resultado no empreendedorismo. Um dono de empresa precisa entender todas as áreas. Às vezes ele não vai ser especialista, mas ele precisa entender como funciona pra poder guiar o cara ali. Eu tenho doze anos de experiência com publicidade — eu sei como fazer uma página, sei como fecha um arquivo de design, conheço as estruturas de RGB e CMYK, entendo como a mídia funciona, como o espaço publicitário de compra funciona, entendo como uma cópia funciona, como o criativo funciona, como a área de pagamento funciona. É por isso que eu posso contratar bem. ——————————————————————————– O TEMPO NA NOVA ZELÂNDIA E O RETORNO AO BRASIL ——————————————————————————– João: Voltando ali pra tua história — tu saiu do drop, entrou no marketing de resposta direta através do curso do Ítalo, e aí o que aconteceu? Guilherme: O Otávio sempre foi a minha maior referência dentro da resposta direta. Eu fiz esse movimento e acreditei que o mercado de resposta direta era melhor porque na galera do drop eles usavam muito do luxo pra vender — “olha o carro que eu ando, olha o restaurante que eu como.” E o Otávio não precisava disso pra vender. Mesmo faturando muito, ele tinha uma vida simples. Eu fui mais pela pessoa. Você não tem que ir atrás do modelo que mais funciona — você tem que ir atrás da pessoa que você mais quer se tornar. E aí olhando essa pessoa, você vai fazer o que ela faz. Aí você tem que escolher uma única pessoa, segue o que aquela pessoa faz, vê os valores dela. Comecei a seguir o que ele falava pra fazer, e ele falava muito sobre resposta direta. Comecei a estudar e comprar os cursos que envolviam aquele modelo de negócio. Comprei o do Ítalo e comprei o do Ferine, o PLR Sem Fronteiras, porque ele falava sobre ganhar em dólar. Depois comecei a aplicar. Fiz os cursos, comecei a aplicar — aquele caos, porque cê tem que desenvolver a cópia, a página, a estrutura. Não é tão fácil. Coloquei a primeira oferta no ar — falha. Fui colocar minha segunda oferta, tinha escolhido o nicho de emagrecimento. Dentro dos cursos eles ensinavam que tinha que escrever as cópias, mas não tinha uma estrutura muito clara antigamente. O cara colocava a estrutura do John Benson, a estrutura do RMBC — conceitualmente falava, mas a parte mais difícil não era ensinada de fato. Então eu peguei uma cópia tua — até te comentei em Budapeste — de uma mulher tentando tirar as rugas da cara com navalha, tirando melasma. Tentei adaptar pra emagrecimento: a mulher tentando tirar gordura com a gilete. Foi horrível. A retenção era horrível. E aí o Vacuda apareceu na minha vida nessa época. João: Só pra ver se eu entendi: até então, antes de conhecer o Vacuda, tu não tinha acertado nada? Guilherme: Nada. Não tinha ganhado nada. Tava dando tudo errado. Isso foi no começo de 2022. Eu entrei no mercado em 2021, e de 2021 até 2022 eu ainda prestava alguns serviços, tirava ali um pouquinho de dinheiro, mas não tinha dado a win ainda na resposta direta. João: Tipo tu começou há pouquíssimo tempo, sim, e tu é um doce, não é? O cara que mais fatura no mercado de resposta direta hoje no Brasil. Guilherme: É porque eu sou bom de gestão. Acho que essa é a vantagem. ——————————————————————————– O ENCONTRO COM O VACUDA ——————————————————————————– Guilherme: Nessa época aí, João, eu tava pegando todo o dinheiro que eu tinha e botava em anúncio. As coisas não tavam indo. Eu já tava muito duro, não tinha dinheiro pra contratar mentoria individual, já tinha comprado um monte de curso. Tava devendo aluguel em casa. Minha esposa tinha sido demitida. Foi uma época muito difícil — muito de caos. E aí ele apareceu falando que quem doasse um dinheiro pra uma casa de caridade e mandasse pra ele o comprovante ia conseguir ter uma consulta de quinze minutos. Ele postou isso sei lá meia-noite. Eu paguei meia-noite e meia — doei trezentos reais — e mandei pra ele. Aí ele foi rever minha cópia. Fez uma revisão de quinze minutos e foi sincero: “Cara, não dá pra aproveitar muita coisa aqui porque a cópia tem muitos conceitos errados. Cê fez, cê pegou uma cópia de skin e botou pra vender emagrecimento — é outro estado emocional de público. O que eu tinha prometido é que a mulher ia perder a fome. Aí ele falou: ‘A mulher não quer perder a fome — ela quer continuar comendo e emagrecer.'” E eu fiquei com aquilo na cabeça. Falei: “Cara, porra, eu tô muito longe então do resultado. Porque se o cara avaliou a minha cópia que eu fiquei duas semanas escrevendo, todo dia debruçado em cima dela, e não tem nada aproveitável, então não tem nada aproveitável nessa minha habilidade.” Foi uma época meio caos. Dei uma semana pra pensar se aquele modelo de negócio era um modelo correto. Aí chamei ele pra conversar e falei: “Cara, cê me deu o feedback e tal. Eu acredito que tô muito longe de acertar uma cópia. Cê acha que dentro da resposta direta tem algum outro modelo que eu possa trabalhar?” E aí foi ele que falou pra mim sobre o mercado de afiliação. Ele falou: “Cara, existe um mercado de afiliação onde a cópia já tá meio que pronta, você só precisa desenvolver criativos.” Mas a minha resposta pra ele foi: “Como assim, ser afiliado? Eu vou dar o dinheiro pro produtor, não pra mim. Não faz sentido.” A gente tinha muito preconceito em ser afiliado — a cópia vendia isso. Ele falou: “Não, cara. Lá nos Estados Unidos, a maioria dos players de resposta direta se preocupam só em rodar como afiliado. Eu acho que você tinha que olhar pra isso.” Isso foi em abril de 2022. Aí comecei a pesquisar sobre esse modelo de negócio. Entrando no YouTube pesquisando sobre isso, acabei caindo num vídeo do Fernando Brazão com Malmal — um vídeo onde o Malmal tava falando que ele tinha vendido duzentos mil no dia como afiliado. Falei: “Caraca, mano, o cara fez duzentos mil reais no dia como afiliado.” E comecei a olhar pra esse mercado com mais carinho. Fui pra fora do país — falei “vou me afiliar.” E foi aí onde a minha história de fato no digital começou. ——————————————————————————– A INTELIGÊNCIA DE MERCADO: FORMATO > CÓPIA ——————————————————————————– Guilherme: Falei: “Cara, não tem ninguém no Brasil que produz conteúdo sobre isso. Eu vou deixar de estudar um pouco e vou começar a botar a cara. Já tô duro mesmo.” Comecei no mercado de afiliação como todo mundo começa: entra na ClickBank, faz um cadastro no produto, escolhe uma oferta pra rodar e roda. E aí vieram os grandes pesadelos — eu conseguia vender, conseguia até mesmo vender, mas não conseguia ter lucro no processo. E aí eu não ter conteúdo pra me guiar foi o fator decisivo pra eu ter o resultado que eu tenho. Porque quando você não tem conteúdo, você é responsável por resolver o seu problema. E quando você é responsável por resolver o seu problema, você desenvolve as suas próprias soluções. Essas soluções você chama de inteligência de mercado. Com isso você consegue escalar. Eu sabia que eu não era muito bom escrevendo cópia. Então desenvolvi uma fórmula de acertar criativo sem precisar escrever cópia. E por isso os meus criativos não tinham cópia — eles tinham formato. Depois que eu comecei a falar disso, o mercado brasileiro inteiro começou a fazer criativo da maneira que eu faço. João: O que que é isso exatamente? Explica aí por que copy hoje em dia é comodite e não é tão importante quanto o formato. Guilherme: Formato é a maneira que você apresenta sua mensagem. É a embalagem que você coloca a sua mensagem. É a edição, é o conceito, é o viral. Vamo lá: o que vale mais hoje como página de informação — o Achou OK, ou um cara que estudou em Harvard e tem o prêmio mais importante de jornalismo e tem três mil seguidores? O Achou OK vale mais. Por quê? Porque o cara coloca no formato que viraliza. Ele não tá tão preocupado com a qualidade da informação, porque entende que o público não está tão preocupado com a qualidade da informação. O público tá preocupado em fatores que fazem aquela informação viralizar. Então com essa base conceitual criei a fórmula do formato: **Criativo Campeão = Criativo Validado × Novo Formato + Teste de Gancho** Com essa fórmula comecei a acertar muitos criativos como afiliado. Porque eu já pegava uma cópia que deu certo — uma cópia que já tava vendendo — e aí aplicava essa fórmula. Um criativo campeão: eu pegava um criativo validado, uma cópia que no passado já validou. Ela tem uma estrutura pra aquele nicho que funciona — promessa de curiosidade no início, dedo na ferida, expansão de mecanismo, prova social, primeiro CTA. Tem uma estrutura invisível dentro de cada cópia. Então eu mantinha aquela estrutura invisível, mas colocava no novo formato. Se antigamente viralizou no formato cinematográfico — qual o formato hoje que mais dá certo no orgânico? React dá muito certo. Formato podcast dá muito certo. Formato motion — aquelas edições que o Cobata faz muito bem — dá certo. Tem um novo formato que são aquelas letras onde cada palavra é de uma fonte diferente. Se deu certo no orgânico, ele passou pelo teste mais difícil que existe — o teste de viralização sem precisar colocar tráfego. Então se deu certo no orgânico, tende a dar certo no pago. Aí eu testei ganchos: gancho constitutivo, gancho de pergunta paradoxal, gancho do Big Mistake, gancho de One Element, gancho da história de sucesso, gancho de promessa e curiosidade, gancho de notícia urgente. Então eu testava novos formatos mais vários ganchos em uma cópia já validada. Eu não mudava a estrutura da cópia. Porque hoje o que retém a pessoa é como ela consome aquela mensagem, não o que a mensagem diz. Ela só ouve o que a mensagem diz depois dela ter sido retida nos primeiros três a cinco segundos. João: Isso é um princípio de copy antigo. O pessoal do marketing direto raiz sempre fala que os maiores saltos de conversão são quando tu altera o formato. Os caras mandavam carta de vendas, começaram a pegar a mesma cópia e em vez de mandar uma carta mandavam uma revista. Em vez de mandar revista, mandavam um livro. Aí pá, estoura a conversão. Guilherme: Exatamente. Formato é igual a atenção. Cópia é igual a informação. E hoje a gente tá muito mais na era da atenção do que da informação. As pessoas que nem têm tanta informação pra passar na internet são as mais famosas, porque elas conseguem reter a atenção. Uma cópia é uma informação de valor. Dentro dela eu trago uma novidade, eu bato no inimigo comum. Então quando você junta isso com o formato, fica uma mensagem inteira de valor. João: Quem falava isso era o Gerber em Sivenga, no seminário “One Hundred” — ele falava: “Cara, tem que fazer o teu anúncio parecer ter valor e ter valor também.” Quando tu faz isso, explode. Guilherme: Sobre VSL no formato mobile — por que hoje ela dá melhor que a VSL horizontal? Porque as pessoas estão acostumadas a ver vídeos em formato vertical. Inclusive na Vturb tem essa funcionalidade — testem. Todo mundo que eu conheço que testou bateu o controle. Todos os meus afiliados preferem rodar na versão mobile. ——————————————————————————– OS PRIMEIROS RESULTADOS E A VIAGEM PARA A ÁSIA ——————————————————————————– Guilherme: Aí comecei a acertar alguns criativos. Não tinha muito caixa ainda pra fazer escala, mas comecei a acertar criativos. As ofertas abertas do ClickBank — rodei o Boostaro, rodei o Alpilean, rodei o Puravive. Comecei no Puravive, depois passei pro Alpilean, depois pro Boostaro. Mas eu não conseguia fazer uma super escala. Porque no tráfego eu não conseguia deixar muitas campanhas ligadas porque eu não tinha uma boa comissão. Quando você tem uma boa comissão, você consegue deixar mais campanhas ativas. Eu tava ganhando sessenta e cinco por cento do front end e sessenta por cento do back end no revenue share. O revenue share funciona assim: você ganha uma porcentagem do quanto o líder que você entregou ao produtor gasta no funil inteiro. Se o cara reembolsar ou tomar chargeback, você também toma dentro do seu faturamento. Então você é um sócio do produtor. Eu mandei um e-mail pro produtor pedindo pra ver se tinha como ele aumentar minha comissão — porque eu percebi que se eu tivesse uma comissão maior ia deixar mais campanhas ativas. Ele respondeu que não dava pra aumentar. Aí entrei em contato com o suporte da ClickBank pedindo um gerente. O gerente mudou minha condição de pagamento de sessenta e cinco por cento de revenue share pra cem dólares de CPA. Com aqueles cem dólares de CPA eu não conseguia fazer muitas coisas, mas entendi que existia um mundo chamado CPA. Foi quando minha cabeça de fato explodiu e entendeu o mercado americano. João: Explica aí pro pessoal o que que é esse CPA. Guilherme: CPA é custo por ação — você ganha pela conversão do lead. Quando você vende no CPA, você não tá vendendo nutracêutico — você tá vendendo um infoproduto. Quando eu trabalho no revenue share, trabalho vendendo nutracêuticos. Quantos potes o cara comprar, eu ganho meu dinheiro em cima daqueles potes. Quando vendo no modelo de CPA, eu estou vendendo um infoproduto — o lead. Eu vendo a informação do lead pro produtor. Essa informação é tão valiosa pro produtor que ele não me dá reembolso e não me dá chargeback. Então eu entendi que ganhando no CPA, na verdade eu era um infoprodutor com infoproduto de cem dólares. Se esse mundo de CPA existe, existem outros produtores que pagariam mais pelo lead que eu entrego. Fui pro Google, procurar sobre esse mundo de CPA, acabei entrando em alguns fóruns americanos e conheci alguns produtores que pagavam mais pelo lead, mas que não tinham oferta. Eles só tinham um produto — “se você me trouxer esse lead, se você fizer com que esse lead compre meu produto, eu vou te pagar cento e vinte dólares, cento e trinta dólares.” Mas como vende é problema seu. Ele não tinha uma VSL. Então falei: “Se eu tô vendendo o produto A utilizando um ângulo de venda, uma VSL pra vender, posso utilizar essa mesma VSL, esse mesmo ângulo e vender o produto B.” E foi isso que comecei a fazer — utilizava as VSLs que já estavam validadas, modelando elas, mudando algum ângulo, algumas coisas, mudava a história de background, mudava um pouco a lide, e colocava um produto que pagava mais. E foi assim que comecei a de fato ter os maiores resultados no mercado digital. Aí o Vacuda e o Denis Pereira começaram a trabalhar com a gente. Na hora que eu comecei a masterizar o processo de afiliação, entrei em contato com eles. Porque eu nunca fui um cara de execução — sou um cara de gestão. Eu sou bom gerindo processos, olhando número e tomando decisão. Se você me tirar da posição de tomar decisão, a empresa vai perder. ——————————————————————————– TOMANDO RISCOS: A PLATAFORMA DE DISPLAY E O ERRO DE CEM MIL REAIS ——————————————————————————– Guilherme: Eu tava conversando com um amigo meu aqui de São Paulo que tinha entrado numa plataforma do Google de display — uma plataforma que cê precisa de licença pra rodar. Ele trabalhava na área comercial dessa plataforma e conseguiu liberar uma licença pra eu usar. Eu poderia rodar qualquer coisa por interesse — era uma plataforma de display utilizada pra arbitragem. Falei: “A galera usa pra arbitragem — e se eu usasse pra rodar a resposta direta?” Como eu tinha essa ferramenta na mão, foi mais fácil fazer a proposta pro Vacuda e pro Denis. Mas essa plataforma foi um puta erro. A gente pagou coisa de cem mil reais pra rodar. Eu tinha ali saldo — pra mim era “caraca, vou ter verba infinita.” Era mais ou menos uma linha de crédito infinita. Mas eu tava rodando nicho Black. Perdi a conta em uma semana. Sem pau pro lixo. E eu já tava nessa época esgotado financeiramente. Foi uma puta baixa porque eu não respeitei as leis da decisão. Ninguém estava fazendo, então não era pra eu fazer. Era muito mais por ego — querer validar o que ninguém validou. Não tive paciência. Assinei assim que recebi a informação. Foi uma decisão errada. Essa fase deu errado na plataforma — era o caixa que eu tinha pra rodar as campanhas. Fiquei realmente quebrado. Pensei em voltar pro Brasil, mas não tinha dinheiro pra pagar a passagem. Era dez mil reais por pessoa e eu devia ter na conta sete mil. Faltavam treze mil pra eu poder voltar. E a minha família é muito pobre — ia pedir dinheiro pra quem? ——————————————————————————– A VIRADA: VENDENDO COMO AFILIADO DO SUDESTE ASIÁTICO ——————————————————————————– Guilherme: Mas antes de falar sobre isso — em novembro ou dezembro de 2022, eu e minha esposa tínhamos tomado uma decisão. Ela chegou em mim e falou: “Por que a gente não viaja? Por que que a gente não vai pra Ásia? Cê sempre teve esse sonho.” Eu fiquei sabendo que ia ter o evento de Bangkok em dezembro de 2022 — o Affiliate World. Falei: “Cara, perfeito. Se a gente for no começo de dezembro, dá pra eu ir pro Affiliate World.” A gente pegou a nossa casa, vendeu alguns eletrodomésticos, doou uma outra parte — era casa de aluguel, cancelou o contrato, compramos duas passagens só de ida. Chegamos em Bangkok, ficamos um pouco, depois fomos pra Chiang Mai, tudo na Tailândia — fui pro norte da Tailândia. Nessa época foi quando fiz o convite pro Denis e pro Vacuda. Já estava morando na Ásia quando fiz esse convite. Era uma época bem tensa porque o fuso horário era onze horas pra frente, então ficava trabalhando de madrugada. Aí veio essa fase que deu errado na plataforma. Fiquei mais ruim de grana assim. Pensei em voltar pro Brasil mas não tinha dinheiro pra passagem. Falei: “Vamo se mudar, vamo pro Laos, pro Vietnã, que é mais barato.” A gente foi pra uma cidade que era dois mil reais por mês pra viver. A gente saía pra treinar numa academia muito barata e depois ficava em casa. Comia em casa todos os dias — emagrecemos muito porque dava pra fazer a dietinha, não dava pra comer em restaurante. A gente morava na rua da feira. Os cara comiam cachorro, cara. Tinha cachorro na gaiola, tartaruga na gaiola. Fui pra um lugar do sudeste asiático — pobreza absoluta. E tentando resolver o problema da plataforma. Tomava estelionato de indiano — entrava no Fiverr, digitava sobre a plataforma, uns indianos vinham falar comigo, falavam “não, eu sei resolver, vamo pra uma call, cinquenta dólares.” Eu, já com dinheiro apertado, pagava cinquenta dólares no PayPal, entrava na call — quinze minutos, eu ficava dez minutos falando, eles cinco minutos pra começar a responder. Quando dava o cronômetro: “Times over. Please, more fifty.” Fui estelionado uns trezentos dólares de indianos. Minha esposa me vendo de madrugada, falando com os indianos, na rua da feira que cheirava a bicho morto, um calor de quarenta graus. No Vietnã você olha pro céu e não vê o céu — é um domo de poluição. E aí que eu comecei a desenvolver a habilidade de ganhar mais pelo CPA. Foi bem nessa época. Então a habilidade de masterizar formato foi pra começar a vender. E a habilidade de masterizar — fazer a própria oferta como afiliado — foi pra realmente explodir. Porque eu tava numa situação que não tinha outra saída. ——————————————————————————– O MÉTODO BLACK: FAZENDO A PRÓPRIA OFERTA COMO AFILIADO ——————————————————————————– Guilherme: Em março de 2023, conheci o Léo Carvalho, que é o sócio do Malmal. Conheci no Instagram. Fiquei sabendo que ele já trabalhava com nutra na gringa. Chamei ele ali, falei: “Cara, rodo também.” E ele me ajudou com algumas dicas do que eu podia fazer como afiliado — me ajudou a entender até onde eu podia ir. Ele me falou: “Cara, cê pode ir até aqui, cê tem que tomar cuidado com isso aqui, eu faço dessa maneira.” A operação do Malmal foi uma operação muito amiga — me ajudou muito. Eu entendi o que que eles faziam lá. Falei: “Cara, entendi. Eles montam a própria VSL, mas não são tão agressivos quanto eu posso ser.” E aí quando eu desenvolvi o método Black de fato — o que eu poderia mudar na oferta — a primeira oferta que joguei no ar explodiu. Tinha uma conversão ali de dois ponto oito por cento. João: Pra nutra? Absurdo. Guilherme: Absurdo. E o meu processo não é um processo de criação de oferta — é igual que eu faço com meus afiliados: eu dou a base e ensino o que eles podem otimizar. Por que existem otimizações a fazer? Porque toda oferta quando ela entra numa plataforma de marketplace — seja ClickBank, seja DigiStore, seja BuyGoods — ela passa por um processo de compliance. Algumas coisas são faladas, tem que tá em linha com o que a plataforma espera. Eu não fazia nada errado, mas usava palavras mais fortes. Por exemplo, na oferta de diabetes — dentro do compliance, cê não pode falar “diabetes”, cê tem que falar “tipo 2.” Na minha oferta eu falava “diabetes.” São essas pequenas mudanças que me possibilitaram escalar mais. E o truque que eu fazia era ter minha própria lide. Como eu sou um player de muito estudo e muita observação, percebi um movimento onde o melhor criativo do Alpilean tinha se tornado a base do Puravive. Então eu comecei a perceber que tinha lides infinitas pra testar — era só pegar os criativos antigos que tinham validado e transformar eles em lide. Como a gente transforma um criativo em lide? A gente expande o criativo com prova. Quanto mais expansão de prova que você coloca, melhor vai ser. Essa prova pode ser demonstrativa, pode ser midiática. João: Vamo lá. O que foi aquele criativo do Alpilean? Guilherme: O melhor criativo que eles tiveram era um criativo no formato fofoca. A mulher chegava na casa da amiga, num formato meio selfie: “Eu vim aqui na casa da minha amiga pra descobrir o que que ela tá fazendo pra eliminar essas gorduras indesejadas. Ela tá falando pra todo mundo que ela faz dieta, que ela faz exercício, mas eu sei que é mentira — ela nunca fez nada disso. Então hoje eu tô aqui como detetive pra descobrir o que ela faz.” Essa amiga entra na cozinha, abre a geladeira — dentro da geladeira tem um copo escrito “Ice Hack, o truque do gelo.” Ela pega o copo, fala na câmera: “É isso aqui. Eu já tinha olhado sobre isso na internet e achei que era mentira. Então é verdade — ela também tá usando o truque do gelo pra perder peso.” Esse criativo escalou absurdamente entre janeiro e fevereiro de 2023. Quando lançou o Puravive, em maio, a lide era uma extensão com prova desse criativo. Então eu percebi: posso pegar os criativos antigos que validaram e transformar eles em lide. A gente expande o criativo com prova. A gente vai ao estúdio com superprodução e testa. Cada oferta que a gente lança tem mais ou menos umas doze lides. Nossa oferta de emagrecimento que lançamos no meio do ano — o Derick e o Diogo escreveram quinze lides. Convertem 1,8% com retenção de pit de quase 30%. João: Esse processo de montagem de oferta ainda funciona hoje? Guilherme: Funciona demais e sempre vai funcionar. Porque o criativo que valida hoje não validou porque tem uma cópia atual — ele validou porque tem um formato que prende a atenção das pessoas. Se você pegar esse mesmo formato e expandir pra lide, essa retenção vai continuar. A melhor maneira de você oxigenar a sua própria oferta é pegando seus criativos vencedores e transformando eles em lide. Às vezes a pessoa fala: “Puta, minha oferta morreu, vou pra outra.” Não, cara. Qual é o seu criativo que mais vendeu? Por que cê não pega esse ângulo que você usou e expande ele pra lide? Coloca mais prova midiática, mais prova demonstrativa, mais dor, mais depoimento. Dessa maneira cê vai conseguir trazer aquilo com mais robustez. ——————————————————————————– A CALL QUE MUDOU TUDO: O INÍCIO DA LINHA EDUCACIONAL ——————————————————————————– Guilherme: Uma das pessoas que tem comunidade no Brasil que me deu a primeira oportunidade de aparecer pro mercado foi o Gabriel Constantino. Ele tem a comunidade Cópias Clássicas — onde ele traduzia livros e trazia conteúdos traduzidos pra turma. Ele veio conversar comigo porque tinha vontade de morar na Ásia e viu que eu tava morando lá e trabalhando com marketing digital. Como eu não era guru, não tinha nada na minha bio, ele veio perguntar sobre a Ásia e acabou perguntando: “Cara, que que cê faz?” Falei: “Cara, eu rodo como afiliado nos Estados Unidos.” Ele respondeu: “Afiliado nos Estados Unidos? Isso é bom?” Falei: “Cara, tem uma margem aí de quarenta, cinquenta por cento de lucro e rodo múltiplos seis dígitos por mês.” Ele falou: “Cê não quer dar uma call na minha comunidade?” Falei: “Pô, aceito.” Nessa época eu não era muito cara de network. Trabalhava mais na minha. Mas fiz a call no modelo tradicional — toda vez que você é convidado pra entregar um conteúdo, você entrega o conteúdo, não faz pitch no final. Não fui com intenção de fazer pit. Fiquei uns três dias no Canva preparando slide por slide. A apresentação se chamava “Nove Motivos Sexy pra Você Rodar como Afiliado na Gringa.” Abri tudo — como eu fazia, o modelo de lide, como buscar CPA melhor. Devia ter umas cinquenta pessoas na call, que terminou com oitenta. Na época a galera tava sofrendo muito com o PLR — era bem na fase onde os produtinhos de renda extra bem setorizados tavam escalando, e a galera não queria trabalhar dessa maneira. Vim meio como uma solução pra essa dor. No final eu falei: “Vamo tirar umas dúvidas.” O primeiro cara da fila fez uma pergunta: “Você tem algum conteúdo?” Falei: “Cara, não tenho nada. Tudo que eu tenho, meio que mostrei pra vocês aí.” Isso era sete horas da manhã — eu tava na Malásia nessa época, que era dez, onze horas pra frente. Dormi, acordei ao meio-dia e tinha uns quarenta pedidos de mentoria individual na DM. Falei pra minha esposa: “Eu vou aceitar, porque acho que vai ser bom pra nossa família.” Fechei as trinta mentorias a cinco mil reais — ganhei cento e cinquenta mil em vinte e quatro horas. Paguei algumas dívidas, e pela primeira vez eu tinha cem mil na conta. Depois que você tem cem mil você para de ficar afogado e pensa melhor. As motivações não são só financeiras. Cê não pensa em um mês — cê pensa em seis. Trabalhei muito nessa época. Minha mentoria individual durava umas seis horas. Às vezes dava três calls no dia — dezoito horas de trabalho. E aí não parei nos trinta — porque a galera começou a ter resultado, comecei a postar na internet. Minha mentoria foi de cinco mil, pra dez mil, pra doze mil, pra quinze mil. Cheguei até quarenta mil. A última vez que vendi mentoria individual tava quarenta mil. ——————————————————————————– PROGRAMA BLACK E O ENCONTRO COM ARTHUR RIBAS ——————————————————————————– Guilherme: Em fevereiro de 2024, fui pra Dubai no primeiro evento do Affiliate World. Tava morando em Dubai na JBR — a residência das praias. Num café da manhã, sentado com Arthur Ribas, comentei um pouco do meu negócio e as dificuldades que eu tinha. Ele perguntou: “Por que que você não dá o produto pro pessoal já que cê tá treinando eles? Por que cê não completa esse funil? Falta o mais importante — dar pra esse pessoal a ferramenta, o produto, a garantia de que vai dar certo.” Falei: “Cara, faz sentido. Eu já tenho a linha educacional, as pessoas já confiam da maneira que eu ensino — eu preciso plugar um produto.” Foi de fato quando a gente montou a sociedade. Hoje somos em quatro pessoas — bem dividida a tarefa de cada um. Ali foi quando a gente começou a fazer muitos resultados. O Cobata entrou depois da viagem. Ele tem um fator que pra mim é muito importante. Você acredita que tem um cara que nasceu pra dar certo no que decidiu fazer? Eu acredito que o Cobata é um desses caras. O Cobata com dezoito anos foi tenente do exército. Um cara que com dezoito anos foi tenente do exército — já tinha um futuro ali meio garantido, ganhava oito, nove mil reais mensais — deu a win pra tentar enriquecer no digital. E teve resultado muito rápido. Sentei com o Vacuda e falei: “O Cobata tem que ser nosso sócio.” Porque com ele a gente ia crescer mais. Ele é muito bom de processo, sabe dar bronca na hora que tem que dar, sabe elogiar na hora que tem que elogiar. Ele trouxe o espírito do pelotão do exército pra dentro da empresa — e isso foi um puta diferencial. João: E como que se organizou o negócio aí? A princípio tu tava ensinando afiliado a ser afiliado lá fora, daí tu conversou com o Arthur, ele falou que devia ter o produto… Guilherme: Exatamente. Tomamos a decisão: “Somos quem? Nós temos uma linha educacional e vamos entregar uma estrutura pra galera rodar, ou nós vamos rodar oferta e vender linha educacional?” A gente tomou a decisão de virar produtor. E dentro do Brasil, não tem ninguém que tem um modelo de negócio igual o nosso. Então tivemos que aprender fora do Brasil como esse modelo era executado. A gente decidiu virar produtor não pra rodar oferta — pra ter o afiliado. Porque o cara que roda oferta e tem afiliado está matando seu afiliado no leilão. Se o seu afiliado valida uma nova lide ou um novo criativo que escala mais que você — qual a chance do seu cópia não pegar aquilo ali e modelar pra você? Então acabaria matando o afiliado também. Então a gente sentou e falou: nosso cliente final não é o cara que compra o produto. Nosso cliente é o afiliado. A gente preparou todo um sistema pra que esse afiliado consiga receber mais que um produtor e consiga escalar. ——————————————————————————– ESTRUTURA DA OPERAÇÃO: SEIS MIL AFILIADOS E O BACK END ——————————————————————————– João: Antes de falar do back end — quero entender como é que tu organizou os times da tua empresa. Guilherme: Perfeito, vamo lá. O primeiro passo que uma pessoa costuma tomar é entrar na linha educacional. Ela pode entrar na linha do Black — que é uma linha educacional — ou eu tenho outros parceiros de mercado que, caso essa pessoa entre nessas mentorias avançadas, acabam tendo acesso aos meus produtos também. O Saraiva é um desses parceiros. Quando ela entra nesse sistema, passa por um sistema completo de entendimento de como o mercado internacional funciona — pra se acostumar com as métricas, a maneira que o negócio é feito, até onde o cara pode ir, quais as boas práticas que ele tem que aplicar pra vender os produtos lá de fora. Na linha educacional eu tenho monitores. O Rômulo faz monitoria de cópia. O Brinks — Lucas Brinks — faz monitoria de tráfego. Ele foi o meu primeiro afiliado e primeiro mentorado de sucesso. Todo mundo que trabalha com a gente é mentorado nosso. Porque a gente ensinou eles do nosso sistema. Da minha linha educacional, do vacuda e do Cobata, tiveram alguns alunos que se destacaram. Por exemplo, o Cobata — por isso acabou virando meu sócio. O Rômulo tem uma didática incrível. Todo dia — três vezes na semana — ele escreve criativo na tela e edita na tela. Fica todo mundo online vendo ele escrevendo e editando. Faz o vídeo ao vivo. E o aluno tem mais facilidade porque vê o cara fazendo, entende como se faz. ——————————————————————————– ORGANIZAÇÃO DA EMPRESA: PRODUÇÃO E GESTÃO ——————————————————————————– Guilherme: A gente divide a empresa em produção e gestão. A produção é quem produz os ativos pros afiliados rodarem — tem o cópia, o editor, o designer, o desenvolvedor. É a parte que a gente produz os ativos. A gestão é a parte que cuida do financeiro e testa os ativos. Então: eu desenvolvi um ativo, hoje vou lançar um produto pra dar na mão dos meus afiliados. Eu não testo esse produto no tráfego pago — eu testo em e-mail. Tenho algumas listas de e-mail que a gente aluga. Eu bato o controle das minhas ofertas enviando pro e-mail. Por quê? Porque é mais barato. E consegue validar porque o tráfego do e-mail é frio — as dores são as mesmas. No EPC do e-mail eu tenho que dar acima de três dólares. Se eu tiver no e-mail acima de três dólares, sei que a minha oferta vai converter acima de um porcento. Então faço uns cinco a seis envios por e-mail até validar a oferta. O Vacuda cuida da maior parte dessa rede. A maior tarefa que o Vacuda tem na operação é Network com os principais players do mundo — ele tá sempre em reunião, entendendo como esses caras fazem back end. A partir do network que a gente teve, temos acesso a essas listas de dois, três milhões de pessoas. Cada disparo que a gente faz tem dez mil plays na VSL. Cada oferta que a gente lança tem umas doze lides. Nossa oferta de emagrecimento converte 1,8% com retenção de pit de quase 30%. Tenho hoje três copywriters seniores que focam cada um no próprio squad. Cada squad tem gestor de projeto, editor, designer, desenvolvedor de página e copy júniors abaixo. É como se o meu copywriter tivesse uma operação — e ele vai lançar por mês uma oferta pro front e uma oferta pro back. Tenho os consultores: o Derek, o Stefan Jorjai e o Alan Suttante. São as três pessoas que validam as nossas cópias antes de ir pra produção. O mercado brasileiro é melhor que o americano em construção de cópia. O mercado americano olha muito pra estrutura — o mercado brasileiro olha muito pra psicologia. A psicologia das cópias do mercado brasileiro tende a ser melhor. Então pro Derek, a gente utiliza muito pra olhar a psicologia da cópia. Pro Stefan, olhamos muito pra estrutura — se a história tá fazendo sentido, se o mecanismo faz sentido, se a dor que a gente colocou daquele público faz sentido. Pro Alan, a gente olha muito a métrica. ——————————————————————————– OTIMIZAÇÃO DE FUNIL: TESTES A/B E ELEMENTOS DE PROGRAMAÇÃO ——————————————————————————– Guilherme: A gente faz teste A/B diário de funil. Sempre setenta por cento controle, trinta por cento variável única. Nunca fazemos teste cinquenta-cinquenta. Dentro da semana, a gente vê quais variáveis tiveram mais resultado — aquela variável vai então pro cinquenta-cinquenta, depois pro setenta-trinta inverso até ficar cem por cento como novo controle. Aí começamos a trabalhar de novo em cima desse controle. Vou dar uma dica aqui pra galera: muitos acessórios que a gente faz são customizados de acordo com a compra do front. O que a maioria do mercado faz: comprou um, três ou seis potes — o acessório vai ser três, seis ou nove. O nosso não é assim. Se você comprou o de nove, vai aparecer só o de doze. Se você comprou o de seis, vai aparecer o de nove ou de doze. Mas não é só aparecer — às vezes de nove: “Compre cinco, leve quatro.” Às vezes de doze: “Compre seis, leve seis. Compre dez, leve dois. Compre três, leve nove.” A gente vai testando o ticket e as condições de fato da oferta. Também a gente correlaciona com time de mercado. Às vezes é a promoção do mês dos pais, às vezes é Halloween. Nosso opcional convertia vinte e oito por cento — agora converte trinta e dois por cento por causa do fator time. Outro elemento que trouxe pra dentro das ofertas: programação. Eu fui um dos primeiros no Brasil a trazer programação pra dentro da resposta direta. Por exemplo, em vez de aparecer um botão, aparecia uma roleta — “Testa a sua sorte.” Tinha “Ganhar um pote gratuito”, “Ganhar tanto por cento de desconto.” A ideia veio no Camboja. Estava no hotel e tinha uma galera da terceira idade brincando numa roletinha ali na área da comida. Os caras não paravam de brincar. Eu olhei pra aquela roleta e falei: “Cara, eu preciso botar a roleta no lugar do meu botão.” Antes de chegar na roleta eu utilizava o mini gancho da Vturb. Em vez de falar que o botão vai chegar, eu fazia a provocação: “Daqui cinco minutos cê vai testar sua sorte.” E o meu pitch era voltado pra rodar na roleta pra ver se você consegue um pote gratuito. Consegui abaixar meu custo de initiate checkout de vinte dólares pra quatro dólares. Foi quando consegui fazer minha maior escala na semana, vendendo como afiliado. João: Teste de play hate, teste de Red Line e teste de mini gancho — são três testes simples de fazer e que mais vão mudar o seu resultado, principalmente no início. Guilherme: Exatamente. São features essenciais pra você aumentar a conversão. Também aprendo muito sobre oferta no mercado chinês. A China tem um ponto quatro bilhão de compradores mensais online — é o maior mercado do mundo. Como é um mercado muito concorrido, eles focam diretamente na oferta. Quando você baixa o aplicativo da Shein, da Temu ou do AliExpress e fica um dia fuçando, você vê a quantidade de ofertas que esses caras sabem fazer — como eles colocam uma headline, como apresentam uma promoção de desconto, como atrelam a época do ano pra trazer mais facilidade pra compra, como usam a psicologia das cores. As nossas páginas de back end têm roleta multicolorida. Quando o cara ganha, tem um presente abrindo, uma bomba explodindo. Isso faz com que a pessoa entenda que é mais interativo, mais gostoso passar por aquele funil, e acaba convertendo mais. Acho que a gente, por muitos anos, ficou muito acostumado à persuasão da cópia e esqueceu que existe outras maneiras de você reter a pessoa — com edição, com design, com imagem. Quando você estuda o mercado chinês, você aprende mais sobre UX, sobre formato de botão, como eles formatam as palavras, como os vídeos aparecem, qual é a quantidade de tela que aquela oferta tá ocupando, se a oferta aparece na parte nobre ou se eu tenho que dar um scroll pra baixo. É sempre “earn it, not given” — o Frank Kern fala bastante sobre isso, o Russell Brunson faz isso também nos funis dele. Então quando você aprende esses jogos de persuasão — onde você mistura a força da oferta com a programação e com as palavras certas — você aumenta consideravelmente o seu upsell. Já é muito bom o seu upsell de oferta convertendo vinte e cinco por cento pra nutra? E se antes de aparecer essa oferta você colocasse uma roleta — o cara não ia ficar muito mais feliz de ganhar aquilo? Porque ele já tá convertendo vinte e cinco por cento — agora converte quase quarenta por cento. ——————————————————————————– O BACK END: A MAIOR INTELIGÊNCIA DA OPERAÇÃO ——————————————————————————– João: Como é que tu monetiza esse teu back end? Eu conheci recentemente um cara que faz as welcome calls. Tu poderia me explicar como é que é essa monetização do back end? Guilherme: A monetização do back end passa por três fatores. **Primeiro fator:** você conseguir vender mais potes no front. Esse é o oitenta-vinte. Se você não consegue selecionar os clientes que consomem em volume no front, você vai ter dificuldade vendendo beck. Quando você tá vendendo um ou três potes no front, não é porque o cara não acreditou tanto na oferta — é porque o cara não tem costume de comprar em volume. E se ele não tem costume de comprar em volume, ele não vai continuar comprando volume no back. Então nos nossos leads, colocamos notas maiores — um fator de scoring — nos clientes que compram a maior quantidade de potes. Eles chegam com prioridade pra ser atendido. A sua oferta tem que tá sempre otimizada pro cara vender a maior quantidade de pote possível. **Segundo passo:** ter uma operação que rode pra receber essas pessoas e acompanhá-las. Isso pode ser o welcome call — a ligação de boas-vindas pro seu cliente. Seu cliente comprou um produto. Dentro de cinco horas ele tem que receber uma ligação de um representante do seu produto. O representante liga e faz uma nova abordagem pra vender mais produtos. O segredo dessa empresa é que eles conseguem vender bundle — produtos de acordo com as dores e as situações de vida do cliente, em modelo de recorrência. Primeiro mês de graça, depois a pessoa fica num programa recorrente comprando seus produtos. Além disso, a gente tem um acompanhamento de call center — eles chamam de “Five Star” ou a empresa com que trabalhamos. A gente tem hoje uma empresa que só trabalha com os maiores do mundo. Essa empresa faz ligação de acompanhamento pra fazer mais ofertas — conhece o nome do cliente, onde mora, tem o track record da última ligação. Por isso tem uma conversão tão alta. **Terceiro elemento:** no dia um — é onde cê tem a maioria das ofertas que você faz. Um welcome call pode oferecer não só mais do seu produto, mas também um infoproduto, um programa de treinamento, um chatbot de acompanhamento. A gente tem um chatbot onde o cliente tem acesso a um especialista com inteligência artificial — pra ajudar a preparar alimentação, programar o horário de tomar suplemento, o horário de exercício. João: E quem faz isso? Guilherme: A gente pensa em seis braços: somos nós, o pessoal do welcome call, o pessoal da recuperação, e o pessoal do call center. Empresas que prestam esse serviço no Brasil: a Sales Bound, a Talk — que é parceira da IgoLabs — e a HelpGrid, do Maro. Gosto de trabalhar mais com a Sales Bound. Tenho hoje um CEO na empresa — indicação do Cobata, tiramos da XP. Esse cara todo dia escuta as ligações, olha os relatórios, entende como os vendedores no telefone estão falando. Isso mudou nosso jogo. Tenho também um cara que era do SBT, que toca nosso braço de influencer. São posições de mercado tradicional que mudaram nosso jogo. Contrato pelo perfil PSD: Pobre, Inteligente e com Desejo de ganhar dinheiro. O cara que não tá satisfeito com o que ganha, que é muito inteligente, e que tem fome. ——————————————————————————– COMO EU COMEÇARIA HOJE COMO AFILIADO: PASSO A PASSO ——————————————————————————– João: Esse cara que deseja começar a ser afiliado — o que ele faz? Guilherme: A melhor maneira de você ser afiliado é trabalhar com produtor que tem linha educacional pra te ajudar nessa jornada. Porque senão você tem o afiliado de um lado e a linha educacional de outra, e os dois não andam juntos. Por que que é bom você começar como afiliado? Porque na verdade cê não tá vendendo nutra. Um afiliado que ganha no CPA, ele tá vendendo um infoproduto. Essa sacada muda totalmente o jogo. Porque você pode vender um infoproduto pro cliente final ou pode vender um infoproduto pro produtor. O produtor não vai ter reembolso, não vai ter chargeback, e vai te pagar mais. Vamo imaginar: você tem um funil de infoproduto com um ALV de sessenta dólares. No ROAS de dois, você coloca trinta dólares de lucro no bolso. Agora se você vende como afiliado e ganha cento e oitenta dólares no ROAS de dois, você ganha noventa dólares. Cê não precisa nem ter ROAS de dois — cê pode ter ROAS de um e meio que cê ganha quarenta e cinco dólares. Já é mais que os trinta. Então você esmaga esse cara no leilão. Não é nutra que escala mais — é o ticket mais alto que escala mais. A plataforma não sabe se você tá vendendo nutra ou e-book — só o fato de que o ticket mais alto vai escalar muito mais. Buscaria por ser afiliado começando com plataformas de CPA. Plataformas abertas hoje: ClickBank — qualquer um pode fazer conta —, DigiStore, e BuyGoods — essa precisa de uma referência pra entrar. **Como receber o dinheiro:** O banco que recomendo é a Payoneer. Cê cria com seu CPF. Ela vai te dar um banco internacional pra você receber esse dinheiro. Tanto com CPF quanto CNPJ. Uma vez que o dinheiro tá dentro da Payoneer, cê pode deixar esse dinheiro lá dentro e movimentar seu tráfego. Não precisa trazer ele pro Brasil — tem cartões virtuais lá. Se você receber esse dinheiro no Brasil com conta pessoa física, acredito que paga vinte e sete e meio por cento de imposto. Se você recebe com conta jurídica — um CNPJ de serviço pro exterior — dá pra pagar de quatro a oito por cento dependendo da empresa. **Como fazer os criativos:** Existem três modelos. **Modelo lateral:** é a mentalidade de um cópia júnior. Cê entra na espionagem, vê os criativos mais escalados, e tem a mentalidade: “Não preciso mudar tanto o que tá sendo feito ali. Só preciso ter um início diferente — um novo gancho, um novo ângulo.” Testo muito mais ângulo e gancho do que corpo. Atenção: no mundo de afiliação, plágio no criativo é uma prática que pode fazer você perder a comissão. Se o dono daquele criativo conseguir provar pra plataforma que você tá usando os mesmos argumentos e as mesmas imagens, a plataforma pega a comissão e passa pra ele. O mercado americano tem todo um sistema de proteção ao afiliado. Se você denunciar, eles derrubam a conta do cara. **Modelo horizontal:** você troca o formato deles. Tem um criativo que tá vendendo pra caramba no formato de react? Coloco ele no formato de podcast, no formato de motion, num formato viral que descobri dando certo no mercado. Esse criativo é mais difícil de acertar, é mais arriscado, mas quando acerto ele me dá mais dinheiro que o lateral — porque pego uma fatia de leilão única. Os clusters na internet são muito mais divididos em formato do que em copy. **Modelo vertical:** é entender o que os grandes especialistas daquele nicho fazem — qual é o fator X que fez a personalidade deles se tornar uma autoridade — e trazer isso pra dentro da sua mensagem de venda. Por exemplo, o Guto Galamba no emagrecimento. Ele é um cara ríspido na resposta, perspicaz na maneira que coloca os argumentos, contra politicamente correto. Às vezes as respostas dele parecem agressivas, mas pra o público dele é exatamente isso. Você entende os elementos de identidade que fizeram aquele cara viralizar e tenta replicar isso no teu criativo. É assim que eu começaria se eu fosse afiliado. ——————————————————————————– FUTURO DO MERCADO E MENSAGEM FINAL ——————————————————————————– João: O que tu vê pro futuro do mercado daqui a um, dois anos? Guilherme: O mercado tá cada vez mais sofisticado. As pessoas que estão entrando no mercado internacional agora como produtor e até mesmo como afiliado já começaram a produzir ofertas super produzidas — com ator, com médico real. Isso faz com que a barreira de entrada seja maior. O futuro do mercado é a sofisticação aumentar. O tráfego fica cada vez mais difícil — você precisa de comissões maiores. O meu maior afiliado hoje faz um milhão no dia. Ele tem uma equipe de três gestores de tráfego, trabalha da casa dele de pijama e só faz criativo. Ele é de UK. Tenho uma parceria com o Saraiva — a Brazilian Wave, que provavelmente em dezembro a gente vai abrir. É uma hub, uma comunidade, onde toda essa parte difícil de ser feito — ter uma boa comissão, ter uma oferta validada com superprodução — a gente tá assumindo esse risco. As pessoas como afiliadas não têm noção ainda aonde podem chegar. O meu maior afiliado faz um milhão no dia com uma equipe de três gestores de tráfego. Acredito que o mercado vai ficar mais sofisticado. As operações que já são robustas e têm caixa vão conseguir sobreviver essa mudança. As médicas vão ficar não mais caras, mas cê vai ter que ganhar mais pra poder vender. E principalmente cê vai ter que ter uma oferta com superprodução — porque a partir do momento que tem uma oferta sofisticada no mercado, todas as outras que não estão sofisticadas perdem a força. Se você for afiliado, cê tem que tá perto de quem tem essa linha educacional com bons pagamentos. Se você for produtor, cê tem que rodar no negativo pra ganhar no back — e cuide como nunca do seu back end. Os meus maiores afiliados me deixam negativo no front — menos vinte dólares por venda — mas eu tenho uma estrutura muito boa de back end que recupero isso em até seis meses. Um produtor que não toma prejuízo no front não tá escalando o máximo que pode escalar. Se ele não entrar nessa mentalidade de tubarão — “Big Shark” — vai ser devorado no tráfego por um afiliado. ——————————————————————————– ENCERRAMENTO ——————————————————————————– João: Queria agradecer pelo teu tempo. Foram umas três horas de conteúdo. Pras pessoas que quiserem entrar no Black — ou no produto novo, a Brazilian Wave — como é que funciona? Guilherme: O que tá aberto hoje é o Black. O processo é ele entrar na minha bio e preencher o formulário. Aí dentro do formulário eu vou entender se o cara tá no momento de entrar ou se ainda não é o momento. Hoje eu falo muito mais não do que sim — porque sou sincero: “Cara, não tá no seu momento ainda. Quando tiver, cê vai aproveitar o grupo melhor.” João: Qual que é o teu Instagram? Guilherme: @gbifi. Vai aparecer aí na tela. Guilherme: Tem uma frase que eu gosto muito: “Se jogue no caos.” Porque cara, tive uma explosão muito rápida no mercado. Menos de dois anos atrás eu tava morando no Vietnã, na rua do cachorro, devendo todas as contas do banco. A única coisa que me separou disso foi executar incansavelmente e tentar entender porque que eu tava errando — e sozinho achar a minha solução. Gastando dinheiro e coragem. Às vezes você tá num momento em que as coisas não estão dando certo. Entenda que é o seu processo. Quando a gente fala sobre se jogar no caos, eu gosto de referenciar o livro “O Conde de Monte Cristo” — o Edmond Dantès vai pro Château d’If pra se transformar no Conde de Monte Cristo. O Château d’If nada mais é do que uma prisão onde ele passa anos sozinho. Mas se não fosse o Château d’If, ele não conseguiria se transformar no Conde de Monte Cristo — porque ali dentro, com ajuda do padre — que é Deus na figura espiritual do livro — ele aprendeu as habilidades que faltavam pra ele ser uma pessoa que pudesse guiar outras pessoas. A prosperidade de vida que o Conde de Monte Cristo teve, ele não conseguiria como o Edmond Dantès. Então entenda que se você tá no Château d’If hoje, é Deus te forjando pra se tornar o próximo Conde de Monte Cristo. Faz parte do processo se afastar, faz parte do processo trabalhar duro, faz parte do processo doer. Isso faz parte da sua jornada de herói. Essa jornada de herói vem na linha de Cristo — você tem a morte e a ressurreição como um herói. Isso tem em todas as histórias. Harry Potter teve que morrer no último filme pra renascer. O Frodo — a aranha matou o Frodo pra que ele pudesse nascer como herói. Jogos Vorazes — a Katniss Everdeen teve que morrer. Tem sempre essa imagem da quase morte pro herói vencer. Então você tem a sua jornada. Quem você é não tem o resultado que cê espera — cê tem que matar quem você é hoje. Essa é a coragem. Continua. É normal. Tá no Château d’If é uma coisa boa. Uso a Vturb porque, se não fosse a Vturb, eu não conseguiria ter a minha criatividade testada em prática pra ter os resultados. A Vturb foi um parceiro essencial na minha caminhada. João: Boa, mano! Pessoal, esse foi mais um episódio do Segredos da Escala. Muito obrigado aí por ter assistido. Se tu gostou do episódio, não se esquece de curtir, se inscrever no canal do YouTube — tu vai receber mais episódios na tua caixa de entrada. Isso é muito importante pra gente. Grande abraço e até mais!